Лекция: Сравнение предложений: главное – момент!
Предположим, Клиент еще не работает ни с Вами, ни с Вашими конкурентами. Он начинает с того, что собирает коммерческие предложения всех заинтересованных сторон. Потом он сравнивает их друг с другом, выбирает Компании, предоставившие наиболее интересные предложения, после чего старается окончательно «дожать» их по условиям.
Знаете, что в такой ситуации хуже всего? Бытьпервым, кто представит свои предложения Клиенту. Вероятность, что Вы не заключите контракт, очень высока. И неважно, насколько выгодно Ваше предложение. Клиент все равно не будет серьезно его рассматривать. Он будет ждать, когда к нему поступят другие предложения. И вероятнее всего, не выиграетни одна из Компаний, которые прислали Клиенту предложения. Выиграет тот, ктолично явится к Клиенту со своим предложением, когда достаточное количество других предложений уже будет у Клиента на руках. Кто в этот момент уговорит
Клиента, что именно с его Компанией лучше всего работать, и заберет деньги Клиента – тот и прав.
Слишком рано приходить плохо. Но и прийти слишком поздно тоже плохо. Сложно будет уговорить Клиента, что лучше работать именно с Вами, если он начал работать с Вашим конкурентом и уже отдал ему деньги.
Таким образом, идеальный момент, когда нужно выходить к Клиенту со своим предложением, – после того, как Клиент собрал достаточно предложений, чтобы принимать решение, и перешел к выбору поставщиков, нодо того, как Клиент сделал выбор, принял решение и подписал договор. И тем более —до того, как Клиент успел заплатить деньги кому-то из Ваших конкурентов. Как определить этот момент? Проще всего спросить об этом самого Клиента: «Иван Иванович, как Вы думаете, сколько дней Вам потребуется, чтобы завершить сбор предложений и приступить к принятию решения?». Если Клиент отвечает, что ему потребуется на это три рабочих дня, договаривайтесь, что Вы лично приедете к нему и привезете свое предложение вечером третьего дня или утром четвертого дня.
При этом постарайтесь заинтересовать Клиента и заинтриговать его, чтобы он ждал Вашего предложения. Но ни в коем случае не раскрывайте интриги! Нельзя, чтобы к Клиенту досрочно попало Ваше предложение в конкретизированном виде и с окончательными ценами. Если Ваше предложение с ценами ляжет на стол Клиента в пачку из сорока таких же предложений, вероятность успеха Вашего предложения будет такой же, как у остальных сорока. Не одна сороковая, как можно было бы подумать, а нулевая, потому что все предложения, лежащие в пачке, проиграют. Выиграет то, которое принесут лично и на которое уговорят Клиента.
Поэтому договаривайтесь только о том, что принесете предложение лично! До визита лучше не направлять предложение Клиенту ни в каком виде. В крайнем случае можно направить
Клиенту техническое предложениебез цен. В самом крайнем случае – прислать предложение с интервальными ценами.
Наоборот, всегда уместно сказать Клиенту: «Иван Иванович, я уверен, что смогу подготовить Вам самое выгодное предложение! Давайте поступим следующим образом. Вы собираете предложения от других Компаний, после чего я приезжаю к Вам, мы вместе садимся за стол, раскладываем перед собой эти предложения, и я готовлю специально для Вас предложение, которое будет самым выгодным из всех!». Такая уверенность в себе создает приятное впечатление о Вас в глазах Клиента. Конечно, сильные переговорщики могут не пойти на то, чтобы разложить перед Вами все предложения Ваших конкурентов. Но большинство обычных Клиентов согласятся на такую схему действий, что упростит Вам жизнь. В любом случае Вы сможете выполнить свое обещание и подготовить самое выгодное предложение из всех. Ведь Вы обещалисамое выгодное предложение, а несамое дешевое, не правда ли?
И последнее. Что делать, если Выуже пришли к Клиенту со своим предложением, а он еще не закончил сбор предложений от Ваших конкурентов? По-хорошему, нужно перенести встречу на более поздний срок, когда предложения будут собраны и Клиент будет готов принимать решение. Предлог можно найти любой. Например, что цель сегодняшней встречи – уточнить с Клиентом те нюансы, которые позволят разработать индивидуальное, эксклюзивное, подготовленное именно для него предложение. Понятно, что оформление такого предложения потребует некоторого времени, после чего Вы с удовольствием вновь приедете к Клиенту и лично представите ему это эксклюзивное предложение. Когда? А сколько времени, как сказал Клиент, нужно на сбор оставшихся предложений? Три дня? Вот-вот, Вы приедете к Клиенту с готовым предложением утром четвертого дня. И Клиент может быть уверен: Ваше предложение будет самым выгодным из всех!