Лекция: Этапы работы с крупным контрактом

1. Выход на Клиента (на ключевое лицо):

♦ «холодные» телефонные звонки и «холодные» визиты;

♦ входящие обращения Клиентов;

♦ выход через агента влияния;

♦ знакомство по рекомендации;

♦ бизнес-тусовки;

♦ «случайные» встречи;

♦ «корпоративные сводники».

2. Определение и проработка круга влиятельных лиц («центра принятия решений») + подготовка предложения:

♦ кто эти люди;

♦ каково их участие в принятии решения;

♦ каковы их полномочия;

♦ что это за люди;

♦ каков их личный интерес в Вашем предложении;

♦ каковы их отношения друг с другом;

♦ каковы их отношения с Вами и Вашими коллегами.

Скаждым из ключевых лиц:

♦ установить личный контакт;

♦ выяснить возможные интересы Компании;

♦ выяснить (согласовать) возможные личные интересы;

♦ предварительно согласовать предложение.

Важно: каждому из ключевых лиц нужно дать возможность высказать, что нужно Компании илично ему.

3.Предложение + финальные переговоры:

♦ подготовка совещания с участиемкворума влиятельных и решающих лиц;

♦ представление предложения без цен (если цена не является очевидным конкурентным преимуществом);

♦ предварительное согласование предложения;

♦ переход к «финальной стадии»;

♦ «дожим» (в том числе переговоры о цене);

♦ подписание документов, получение денег;

♦ контроль исполнения обязательств перед Клиентом и подписание документов, подтверждающих исполнение обязательств;

♦ дополнительные продажи;

♦ рекомендации.

Рассмотрим эти этапы последовательно, начиная с различных вариантоввыхода на Клиента.