Лекция: Наводящий вопрос должен навести клиента на мысль, которая является центральной в вашей будущей презентации.
Вы узнали все необходимое у клиента, предоставили ему возможность
выразить свое мнение, определили направление рассмотрения обсуждаемой
задачи. Что дальше?
Пора вам рассказать о том, что у вас
припасено исключительно для клиента, исходя из тех фактов и информации, которую вы обсуждали только что.
Но как более правильно начать рассказывать, презентовать? Важная фаза, упускаемая довольно часто многими продавцами, — получение согласия клиента на рассказ, презентацию.
Почему это так важно?
Когда мы спрашиваем у клиента, согласен ли он на презентацию или рассказ,
и получаем положительный ответ, мы больше вовлекаем его в процесс
восприятия. Ведь клиент дал согласие не только и не столько вам, сколько себе, и теперь ему просто необходимо выполнять возложенное на себя обязательство.
- Что мы предлагаем компании
ВОПРОС О ПРЕЗЕНТАЦИИ
[ВОПРОС О СОГЛАСИИ СЛУШАТЬ]
Если ваш собеседник дает согласие на то, чтобы вы ему что-то рассказали, он
будет слушать в два раза внимательнее.
И: Скажите, вам было бы интересно узнать, что мы можем предложить вам исходя из того, что мы только что обсудили?
В.: Ну давайте...
Самое время показать себя как гения презентации, но об этом позже.
Когда вы рассказали достаточно для того, чтобы клиент мог принять
определенное решение, наступает время задавать вопрос о том, что думает клиент о вашей презентации.