Лекция: Обобщение потребностей собеседницы.
Мы с Вами уже пришли к выводу, что Вам по душе «Золотое правило» Компании, что Вам хочется… (см. п. 1 — все приоритеты собеседницы скажите ее словами). После каждого проговоренного пункта отмечайте, что именно это она найдет в Компании, что именно в «Мэри Кэй» она реализует себя и быстро станет профессионалом, благодаря ее личным качествам.
Вы уже составили план работы на 2 недели, знаете, с кем проведете предстоящие классы и на что потратите заработанные деньги.
8. Обсуждение ценовых вариантов оформления (единственного из двух необходимых вложений, еще нужен деловой костюм) (5 минут):
3В. Если бы я смогла научить Вас моей работе: правильному проведению классов и ведению бизнеса, чтобы Вы могли зарабатывать те деньги, о которых мы с Вами говорили, хотели бы Вы этому научиться? (Я готова учить Вас — готовы ли Вы учиться?)
Очень важно получить на этот вопрос ответ «Да»! Тогда Вы сможете задать следующий вопрос:
4В. Если я порекомендую Вас Компании для подписания с Вами Договора, и Компания примет положительное решение, то Вам будет предоставлена возможность приобретения по льготным ценам Стартового набора с пробниками продукции и косметическими принадлежностями, необходимыми для проведения класса.
Расскажите о стоимости и вариантах Стартовых наборов Консультанта-новичка по вкладышу из журнала «Аплодисменты» (выпуск за июль — август 2003 года) или продемонстрировав Сумку.
Вы можете сопроводить это словами:
· Вы приобретаете Сумку, которой у Вас как у клиента никогда не будет.
· «100 долларов не могут изменить Ваше финансовое положение, но могут изменить всю Вашу жизнь!»
· С этой сумкой Вы можете стать миллионером.
5В. С каким Стартовым набором Вы предпочтете работать -«Делюкс» за 35 $+ заказ на сумму от 182 до 300 $ или с «Делюкс» + 1 заказ + 1 Модуль?
(Я не рассматриваю вариант оформления с сумкой «Выбор времени», т.к. ее, как правило, выбирают прямые клиенты Компании, не готовые к разговору о предоставляемых карьерных возможностях).
На отдельном листе бумаги записываем или показываем уже готовый вариант:
ЛЬГОТА | ВКЛАДЫВАЕМ (без учета стоимости доставки), у.е. | ПРИОБРЕТАЕМ | СТОИМОСТЬЮ у.е. | ВЫГОДА* / ПОДАРОК**, у.е. |
№1 | Сумку «Делюкс» | 202.76 | 167.76 * | |
№2 | 91 -150 | 1 заказ | 182-300 | 91.00-150* |
№3 | 109.20 и более | 1 модуль | 182.00 и > | 72.80* и > + 30.00** |
№4 | 109.20 и более | 2 модуль | 182.00 и > | 72.80* и> + 36.00** |
№5 | 172.00 | 1 склад | 343.00 | 171.50* |
№6 | 344.00 | 2 склад | 686.00 | 343.00* |
6В. Где Вы возьмёте деньги на приобретение этого набора?
Если вы увидите, что эта сумма кажется ей значительной, задайте ей вопрос: «Вы действительно хотите начать?», в случае согласия скажите:
«Поймите, что любой бизнес начинается с денежных вложений. 99 % людей, входя в него, берут кредит. Если бы вы решили открыть магазин, Вам понадобилось бы, наверное 30 тысяч долларов. Вряд ли бы Вы взяли эти деньги из своего кармана. Надо было бы искать кредит. В нашем бизнесе речь не идет о такой сумме. Она совсем незначительная, а результат Вы можете получить гораздо более впечатляющий»
Объясните, каким образом она может найти деньги: обратиться к друзьям, знакомым. Не обязательно искать 200 долларов у одного человека. Можно найти по 50 у четверых, по 20 — у десятерых. Это не сложно! Самое плохое, что может из всего этого выйти- Вы получите много косметики по льготной цене.
Она все поняла и готова искать деньги.
Если принятие решения зависит от мнения мужа или его финансов, можно после бизнес — интервью встретиться с ним, с его предварительного согласия и согласия супруги, заранее собрав о нем интересующую Вас информацию, которая поможет в беседе.
Примерные вопросы беседы:
· Свою жену Вы знаете лучше, поэтому я пришла к Вам с деловым предложением.
· Устраивают ли Вас материальная сторона Вашей жизни? Например, нынешние жилищные условия. Хочется ли Вам прожить в этой квартире до конца жизни?
· Какая марка у Вашей машины? Какую Вам хочется иметь?
· Подсчитаете возможности семейного бюджета. Я не спрашиваю, сколько Вы ежемесячно зарабатываете. Меня интересует, какую сумму Вы можете ежемесячно откладывать без ущерба для семьи? (Производим расчет, какое время будут копить деньги, например на квартиру. Получится несколько десятков лет).
· А что можно изменить? (говорим о доходах в «Мэри Кэй» + преимущества для супруги и семьи).
· Я Вас очень прошу, спрашивайте у нее, как прошел день. Мы ближе к машине или дальше от нее?
9. Знакомство с содержанием Договора купли/продажи. Предложение подписать Договор (10 минут).
Если она решила стать Консультантом, сделайте следующее:
- подпишите Договор
- дайте ей информационный листок с указанием дат, мест и времени следующих встреч, обучений, собраний Бизнес — Группы.
- договоритесь об оформлении и оплате заказа
- дайте ей Руководство Независимого Консультанта и Справочник для новичков.
- сообщите план ее действий на 2 ближайшие недели — программа «Отличный Старт», (10 — 13 минут).
Если она не приняла решение или отказалась от Вашего предложения, то дайте ей время обдумать это решение. Можно сопроводить это словами:
— Некоторым людям требуется отложить решение до утра. Вы относитесь к ним? Если получен ответ «Да», продолжайте: Если решение не принято в течение 24 — 48 часов, оно начинает мучить человека. Вы согласны? или
— Вы знаете, многие из нас считают, что лучшее решение мы принимаем душой, поэтому не удивляйтесь, если Вы «поймаете себя» на мысли: «Это было бы интересно». Старайтесь обойтись в данном случае без рассуждений: «Я должна или не должна сделать это по причинам а, б, в».
Договоритесь позвонить ей в ближайшие 2 дня и дайте с собой литературу или видео. Поблагодарите собеседницу за внимание.
Если в назначенное время она снова говорит: «Нет», то обратитесь к ней с просьбой: «Поскольку мое намерение делиться уникальной возможностью Карьеры в Компании с другими очень серьезно, то у меня есть к Вам просьба. Поскольку Вы теперь многое знаете о Компании, то могли бы Вы мне помочь в поиске талантов? Кто из Ваших знакомых мог бы этим заинтересоваться?». Если она никого сразу не назовет, попросите: «Могли бы вы в течение дня просмотреть свою записную книжку и выбрать из коллег, соседей, друзей 5 имен, кому было бы интересно посетить класс по уходу за кожей и получить информацию о Компании. А в качестве признательности я хотела бы отблагодарить Вас за то, что Вы пошли мне навстречу, и преподнести Вам подарок (например, Тени для глаз или Румяна). А если кто-то из рекомендуемых лиц станет Консультантом по красоте, то в подарок вы получите… (выберите что-нибудь, что, наверняка, понравится Вашей собеседнице)». Покажите ей, что будете ценить ее как клиентку, оставаясь ее Консультантом. После встречи напишите ей благодарственное письмо.