Лекция: Преодолевайте краткосрочные эмоции

1. Мимолетные эмоции заставляют нас принимать плохие долгосрочные решения.

Чтобы завершить сделку быстро, продавцы автомобилей учатся ловить эмоции клиента.

2. Чтобы преодолеть отвлекающие мгновенные эмоции, мы должны несколько дистанцироваться.

Чтобы остаться верным своим критериям, учитель-миллионер Эндрю Хэллам не стал объезжать автосалоны.

3. Правило 10/10/10 обеспечивает дистанцирование, заставляя нас учитывать не только настоящие, но и будущие эмоции.

Анализ 10/10/10 помог Энни первой сказать Карлу: «Я тебя люблю».

4. На наши решения часто влияют две тонкие мгновенные эмоции:

1) простая экспозиция: нам нравится то, что нам знакомо, и 2) отвращение к потере: ощущение утраты для нас болезненно и не компенсируется ощущением удовольствия от равнозначной выгоды.

Какая часть общепринятой «правды» в наших организациях считается таковой лишь потому, что часто повторяется?

Студенты, получившие кружку, не желали продавать ее меньше чем за 7,12 доллара, хотя пятью минутами раньше не заплатили бы за нее больше 2,87 доллара!

5. Избежать потерь + простая экспозиция = предвзятость статус-кво.

PayPal: отказ от продукта PalmPilot очевиден, но ощущения говорили другое.

6. Мы можем дистанцироваться, глядя на ситуацию с точки зрения наблюдателя.

Энди Гроув спросил: «Что стал бы делать наш преемник?»