Реферат: Страховые агенты

--PAGE_BREAK--II. Характеристика страховых агентов


В практике зарубежных страховых компаний распространение страхо­вых продуктов производится через посредников — страховых брокеров, генеральных страховых агентов, т.е. по традиционным и нетрадиционным каналам распространения. По различным характеристикам различаются:

1) прямые страховые агенты; 2) мономандатные страховые агенты; 3) мно­гомандатные страховые агенты; 4) генеральные агенты.

К этой работе привлекаются также субагенты.

Прямые страховые агенты
Прямыми страховыми агентами являются агенты, состоящие в штате страховой компании, продающие страховые полисы от имени только этой компании и имеющие кроме комиссионной постоянную оплату труда. Та­кими страховыми агентами легко управлять, как и организовывать их рабо­ту, так как они имеют высокий уровень профессиональной подготовленно­сти. Недостаток заключается в том, что страховая компания несет постоян­ные расходы по оплате — независимо от производительности труда. Кроме того, число сотрудников трудно менять в зависимости от состояния рынка. Например, в период роста страхования жизни страховые компании Италии были вынуждены набирать много прямых страховых агентов. Когда же процесс заключения договоров пошел на спад, эти компании были лишены возможности уволить лишних страховых агентов, что привело к большим затратам заработной платы, которая не покрывалась приростом страховых премий.

Отличительной особенностью характеризуются агенты «Ллойда» (Lloyd's Agents)'.«Ллойд» имеет своих агентов во всех главных портах мира. Агенты не проводят никаких страховых операций, связанных с акви­зицией страхования. Основной их задачей является направление «Ллойду» информации о движении судов, авариях и другой, представляющей интерес для страховщиков, включая информацию по коммерческим вопросам. Агенты «Ллойда» используются как самим «Ллойдом», так и страховыми компаниями многих стран мира в качестве аварийных комиссаров по осмотру аварийных судов и грузов. В ряде случаев им дается право на ликви­дацию убытков.
Мономандатные страховые агенты


В настоящее время в ряде стран широкое распространение получили страховые агенты, связанные с компанией специальным контрактом. К их числу относятся мономандатные страховые агенты, котооые характеризу­ются:

— привязанностью (идентификацией к одной страховой компании);

— оплатой только комиссионных;

— постоянным отношением с клиентом;

— гибкостью структуры.

Как видно из характеристики, такие агенты имеют постоянные контак­ты с клиентами, прочные отношения с которыми позволяют в короткий срок довести до клиента сведения о новом «товаре». Работа с такими аген­тами обеспечивает большую гибкость структуры и исключительные отно­шения агентов со страховой компанией, представляющих на рынок продукт только своей компании. Свою заработную плату они получают за счет ко­миссионных, и в зависимости от потребностей рынка их число можно уве­личить или уменьшить. Как правило, такие агенты обслуживают частных клиентов.

Многомандатные страховые агенты
Многомандатные страховые агенты — это те агенты, которые могут ра­ботать на несколько или многие страховые компании, т. е. как бы получают от них мандаты на свою деятельность. Как правило, такие страховые аген­ты занимаются или специализируются на одном или нескольких видах страхования. Услугами таких страховых агентов очень выгодно пользо­ваться вновь созданным страховым компаниям.

С одной стороны, таких агентов можно отнести к нейтральным кон­сультантам. С другой стороны, нельзя забывать, что страховой агент, рабо­тающий на несколько фирм, будет предлагать те услуги, которые, по его мнению, кажутся наиболее выгодными, т.е. будет продавать такие догово­ры страхования, за которые он получит большее комиссионное вознаграж­дение.

Такие страховые агенты должны состоять в контрактных отношениях со страховыми компаниями, на которые они работают.

Многомандатные страховые агенты характерны для канадского страхо­вого рынка.

Генеральные агенты

Генеральный агент — это продавец страховых продуктов, в задачи ко­торого входит осуществление контакта с клиентами и передача готовых сделок в свою страховую компанию. Генеральный агент не состоит в штате страховой компании — он работает независимо от нее.

Перед генеральными агентами, работающими в Европе, страховые ком­пании ставят следующие задачи:

— «завоевание» клиента;

— «управление» клиентом;

— управление рисками.

В решении каждой из этих задач генеральный страховой агент заинте­ресован, так как за их реализацию он получает от компании комиссионное вознаграждение.

Статус генеральных агентов закрепляется правовыми актами. Совокуп­ность правовых норм закрепляет различный статус агентов в страховых компаниях. С каждым генеральным агентом компания подписывает «Со­глашение о назначении», которое может быть изменено только с согласия обеих сторон. Должностные обязанности страхового агента регламентиру­ются этим соглашением.

В соответствии с законодательством работа генерального агента должна строиться на следующих принципах:

— страховой портфель является собственностью страховой компа­нии;

— генеральный агент должен соответствовать определенным тре­бованиям приема на работу: возраст, образование, компетентность и добросовестное отношение к своим должностным обязанностям;

— генеральный агент вместе с портфелем получает также всю ин­формацию, касающуюся этого портфеля;

— генеральный агент имеет право на свободную организацию сво­его рабочего дня;

— генеральный агент должен обязательно застраховать свою граж­данскую ответственность;

— генеральный агент имеет право работать только с одной компа­нией. Он является уполномоченным компании.

Все вышеперечисленные принципы можно подразделить на пять ос­новных разделов:

— связь с компанией;

— комиссионное вознаграждение;

— эксклюзивность территории;

— эксклюзивность представительства;

— юридический статус.

Отношения между генеральным агентом и страховой компанией харак­теризуются двумя основными принципами:

— независимостью обеих сторон;

— незыблемостью и неприкосновенностью их прав и обязанностей.

Отличительной же чертой взаимоотношений между генеральными аген­тами и страховыми компаниями является партнерство, заключающееся в обоюдном интересе в увеличении получаемой страховой премии.

Одной из главных обязанностей генерального агента является своевре­менное перечисление на счет компании полученных страховых взносов. Эти сроки устанавливаются компаниями и, как правило, не превышают одного месяца. Срок меняется от типа деятельности агента. Любая задерж­ка в перечислении на счет компании страховых взносов приводит к потере денежных средств. Комиссионное вознаграждение генерального агента состоит из:

— комиссионных за совершение новых сделок (зависят от количества заключенных договоров);

— управленческих комиссионных (выплачиваются за проведение орга­низационной и технической работы);

— комиссионных за управление рисками;

— компенсации перед выходом на пенсию (накапливается в течение всего трудового стажа).

Сложность в этом вопросе заключается в одновременном соблюдении интересов генерального агента и страховой компании. Комиссионное воз­награждение напрямую зависит от принятых на страхование рисков и соб­ранных премий. Чем больше риск, принятый на страхование, тем больше комиссионное вознаграждение. Компенсационное вознаграждение по окон­чании трудовой деятельности рассчитывается от всей суммы комиссион­ных. В настоящее время страховые компании предусматривают дополни­тельные выплаты по финансовым результатам деятельности. Эти выплаты основываются как на качественных, так и количественных показателях. Заработанные средства генеральным агентом и компанией зависят от стра­хового продукта. Генеральный агент зарабатывает свои средства на коли­честве продаваемых страховых продуктов, а страховая компания — на их качестве.

Эксклюзивность территорииозначает, что на время действия мандата генерального агента страховая компания гарантирует неприкосновенность принадлежащей ему территории. Права же собственности на клиента не существует. Агент свободен в принятии на страхование рисков от клиен­тов, проживающих на других территориях. Эксклюзивность территории! ащищает его только от внедрения на его территорию другого агента.

Эксклюзивность представительстваозначает необходимость сохра­нения генеральным агентом эксклюзивности страхового продукта. В слу­чае, если генеральный агент выступает одновременно и от имени другой компании, то он обязан также сохранять эксклюзивность ее продукта.

В настоящее время статусом генерального агента может обладать как физическое, так и юридическое лицо.

На примере работы французских страховых компаний к генеральным агентам относят физических лиц, уполномоченных одним или несколькими страховыми обществами, которые он представляет в каком-либо опреде­ленном регионе на основе соглашения о назначении на должность. Гене­ральные агенты могут объединяться и образовывать юридическое лицо. Например, на французском страховом рынке многие генеральные страхо­вые агенты являются членами Национальной Федерации синдикатов гене­ральных страховых агентов, которая представляет и защищает их интересы.

Генеральный агент, уполномоченный страховым обществом или обще­ствами, как было сказано выше, действует в пределах какой-либо террито­рии и заключает контракты только в пользу компании, уполномочившей его; исключение составляют те риски, которыми компания не занимается или которые отказывается рассматривать.

Юридические отношения генерального агента и страховой компании закреплены договором, который предусматривает: 1) вид страхования, в котором уполномочен работать генеральный агент; 2) максимальный лимит принятия риска; 3) территориальные ограничения; 4) обязательства по про­изводству, управлению контрактами и оплату страховых случаев; 5) размер комиссионных в зависимости от вида страхования.

Прекращение функций генерального агента может произойти в резуль­тате выхода на пенсию, в случае увольнения по собственному желанию и при увольнении по инициативе страховой компании. Во Франции Кодекс страхования предусматривает только три возможности, при наличии кото­рых страховая компания может уволить агента: профессиональная непри­годность; недостатки и нарушения при заключении контрактов и управле­нии ими, убыточные результаты; грубая профессиональная ошибка.

После расторжения агентского соглашения страховой портфель, сфор­мированный генеральным агентом, становится собственностью страховой компании. При прекращении своих функций генеральный агент в течение трех лет должен воздерживаться от проведения операций страхования на прежней территории и размещать контракты того же типа, что и в прежней компании.

Во всех случаях прекращения своей деятельности, включая и увольне­ние, агент имеет право получить определенное вознаграждение (компенса­цию).

Рассмотрим характеристики страховых агентов на примере ряда зару­бежных страховых компаний.

Генеральные страховые агенты во французских компаниях
Французская страховая компания «ЮАПИ» подписывает с генеральным агентом, считающимся лицом свободной профессии, договор, в соответствии с которым он работает только на эту компанию, а компания, в свою очередь, обязуется продавать свои страховые продукты только через этого генерального агента на определенной территории. Генеральный агент явля­ется представителем компании, которая отвечает перед клиентом (страхо­вателем) за все ошибки агента.

В зависимости от своего статуса в компании одни страховые агенты за­нимаются только продажей страховых продуктов, а другие, кроме того, урегулируют убытки своих клиентов. В зависимости от этого устанавлива­ется и размер комиссионного вознаграждения, выплачиваемого генераль­ному агенту. Например, комиссия, уплачиваемая агенту по договорам стра­хования автомобилей, составляет от 15 до 18 %, а по добровольным риско­вым видам страхования — 22—25% (нижняя ставка устанавливается тем генеральным агентам, которые только продают страховые полисы). В портфеле генерального агента, как правило, 70% составляют договоры страхования автомобилей, 25% — имущественные риски и 5% — договоры по страхованию мелких предприятий.

Генеральные агенты, которые занимаются и вопросами урегулирования убытков, рассматривают эти дела самостоятельно, что позволяет сокращать сроки рассмотрения претензий и повышает ответственность каждого уча­стника рассмотрения дела. Из общего числа урегулированных страховой компанией «ЮАПИ» убытков более 90% приходится на долю генеральных агентов.

В зависимости от опыта работы и квалификации генеральные агенты делятся на три категории, которые в основном определяют лимиты, в рам­ках которых они могут урегулировать убытки, и их полномочия в привле­чении экспертов для рассмотрения дела. Генеральные агенты нулевой кате­гории к урегулированию убытков компанией не привлекаются. Генераль­ные агенты 1-й категории урегулируют убытки до 35 тыс. франков с при­влечением эксперта или до 2 тыс. франков — без его участия. Генеральные агенты 2-й категории имеют полномочия урегулировать убытки соответст­венно до 70 тыс. франков с привлечением эксперта или до 5 тыс. фран­ков — без него.

Контроль за работой генерального агента проводится компанией один раз в полтора года, но в необходимых случаях может проводиться и чаще. По результатам проверки составляется отчет, с которым агент знакомится. В ЮАПИ также существует статистический контроль за работой генераль­ных агентов (так называемая приборная доска), при котором различные показатели деятельности агента сравниваются со средними по компании (например, контролируются частота убытков, средние выплаты и др.). Ре­зультаты проверок передаются региональным центрам компании для при­нятия соответствующих мер.

Как правило, генеральный агент работает через большую сеть субагентов. К категориисубагентов относятся уполномоченные генеральными агентами лица, не относящиеся к категории агентов, имеющие ограничен­ные функции. Они связаны контрактом субагентства, действуют от имени и под ответственность генерального агента и не имеют прямых отношений со страховой компанией. Субагенты занимаются изучением определенных сегментов рынка, входящих в территориальный округ генерального агента, рекламируют страховые продукты, и их оплата производится за счет ко­миссионного вознаграждения.

Генеральные страховые агенты в Итальянском Институте Национального страхования «ИНА»

В Италии сеть продажи полисов клиентам в Институте Национального страхования страховой группой «ИНА» представляет собой совокупность частных предприятий, обладающих высокой степенью независимости в формах и методах работы.

В каждой провинции Италии, а их около ста, есть одно — два генераль­ных агентства «ИНА». Генеральному агентству доверена большая зона как по территории, так и по численности населения (в среднем от 150 до 300 тыс. человек).

Возглавляет генеральное агентство генеральный агент.Нередко одно такое агентство возглавляют сразу два генеральных агента.

В связи с высокой ответственностью, возлагаемой на генерального агента, к нему предъявляются высокие требования. После того как дирек­ция компании подписывает контракт с генеральным агентом, он самостоя­тельно организует свою работу'.

Генеральные агенты страховой группы «ИНА» работают через сеть суб­агентов и страховых агентов, входящих в структуру генерального агентст­ва. Всего в 187 генеральных агентствах, объединяющих 3000 человек, ра­ботают 286 генеральных агентов. Их деятельность регулируется соответст­вующим законом, регистром генеральных агентов и мандатом.

Генеральные агентства

В международной практике система организации страховых агентов име­ет довольно сложную структуру: все агентства компании подчинены гене­ральному агентству, численность которого зависит от размера компании, видов проводимого страхования и величины обслуживаемой территории.

Как правило, генеральные агентства создаются по административно-территориальному признаку.

В условиях сложной социально-экономической ситуации в России пе­ред многими страховыми компаниями стоит задача сохранения своего по­ложения на страховом рынке. Для успешного решения задачи по правиль­ной организации продажи страховых полисов ряд страховых компаний активизировали работу по заключению договоров страхования с организа­циями через созданные специализированные предприятия (агентства).

Такие специализированные агентства создаются как самостоятельные структурные подразделения, возглавляемые генеральными агентами.

Основной задачей агентства является поиск клиентов (юридических лиц) и заключение договоров страхования по крупным, новым и нетипич­ным рискам. Работники агентства действуют от имени страховой компании и по ее поручению в соответствии с предоставленными полномочиями, которые определяются в Положении, утверждаемом приказом руководителя страховой компании.

В Положении оговариваются виды страхования, по которым агентство заключает договоры, права и обязанности сторон, территория, на которой оно будет действовать, а также максимальный размер риска по видам (группе видов) страхования, который может быть принят агентством на страхование без согласования с руководством компании.

Численность агентства зависит от размеров территории деятельности, числа потенциальных страхователей, планируемого объема поступления страховых взносов и других показателей.

С генеральным агентом страховая компания заключает трудовой дого­вор (контракт), в котором предусматриваются права, обязанности и ответ­ственность сторон, условия оплаты труда и социально-трудовые льготы. Генеральный агент оформляет трудовые договоры (контракты) с работни­ками агентства. Порядок и размеры оплаты труда работников определяются Положением об оплате труда, разрабатываемым и утверждаемым руково­дителем страховой компании. По усмотрению страховой компании право утверждать Положение об оплате труда может быть предоставлено гене­ральному агенту.

Для работы в агентстве целесообразно использовать работников (аген­тов), получивших специальную подготовку, обладающих организаторскими способностями, современными знаниями условий страхования и порядка заключения договоров, навыками делового общения с руководителями, организаций и предприятий.

Следует использовать принцип специализации работников агентства по видам страхования в зависимости от уровня их квалификации и особенно­стей контингента страхователей. В зависимости от сложности принимаемо­го на страхование объекта, агент должен получить соответствующий до­пуск на право продажи того или иного страхового полиса.

Первым шагом на пути создания такой системы обычно является разде­ление агентов на агентов фирм и агентов филиалов.

В этом случае агенты фирм, принимающие на страхование крупные риски с большой ответственностью, требующие серьезного анализа при принятии на страхование, должны работать в контакте непосредственно с экспертами фирм, а не филиалов. На первом этапе отбирать таких агентов можно из числа наиболее способных, имеющих навыки экспертной оценки.

Статус агента должен быть определен в соответствующем контракте, где оговариваются его права и обязанности. Ставки комиссионного возна­граждения нужно устанавливать не ниже сложившегося на рынке уровня. Положение о соответствующих категориях агентов должно также опреде­лять порядок, при котором не все риски, предлагаемые агентами на страхо­вание, автоматически принимаются фирмой или ее филиалами, что исклю­чит возможность «проталкивания» заведомо убыточных договоров в целях быстрого получения комиссионного вознаграждения.

Контроль за работой агентов должны осуществлять штатные работники страховых фирм, результаты работы которых оплачиваются в виде гаран-гированного заработка и премиального вознаграждения по итогам оконча­ния договоров страхования.
    продолжение
--PAGE_BREAK--