Реферат: Управленческие решения 12

--PAGE_BREAK--

  Для оценки своих сравнительных преимуществ по перечисленным вопросам, можно использовать метод сегментации рынка по основным конкурентам, позволяющий систематизировать информацию. Данные показывают, что главный конкурент — «Евросеть».
Таблица 5. — Анализ основных показателей деятельности предприятий- конкурентов
ИОН «Белый Ветер» «Связной» «Евросеть» Альттелеком
Тип организации
Розничная торговля цифровой техники Розничная торговля цифровой техники Розничная торговля цифровой техники Розничная торговля цифровой техники Розничная торговля цифровой техники Ассортимент Широкий ассортимент цифровой техники, большой выбор аксессуаров Широкий ассортимент цифровой техники, большой выбор аксессуаров Относительно широкий ассортимент цифровой техники, большой выбор аксессуаров Не широкий ассортимент цифровой техники, большой выбор аксессуаров Относительно широкий ассортимент цифровой техники, большой выбор аксессуаров
Цены, руб.
от 67 от71 от 54 от 45 от 51
Уровень качества, баллы
4,8 4,5 4 3,6 3,8
Формы обслуживания

Консультация, настройка оборудования, гарантийное облуживание, потребительский кредит

Консультация, настройка оборудования, гарантийное облуживание, потребительский кредит

Консультация, настройка оборудования, гарантийное облуживание, потребительский кредит

Консультация, настройка оборудования, гарантийное облуживание, потребительский кредит

Консультация, настройка оборудования, гарантийное облуживание, потребительский кредит

Вид рекламы
Радио, интернет, журналы, газеты, рекламные щиты Телевидение, радио, интернет, журналы, газеты, рекламные щиты Телевидение, радио, интернет, журналы, газеты, рекламные щиты Телевидение, радио, интернет, журналы, газеты, рекламные щиты Телевидение, радио, интернет, журналы, газеты, рекламные щиты
Место расположения
 Москва и МО Москва и МО Москва и МО Москва и МО, регионы России Москва и МО

3.4. Организационная и производственная структура управления ООО «Мобиленд»
<img width=«14» height=«2» src=«ref-2_508819546-74.coolpic» v:shapes="_x0000_s1129"><img width=«2» height=«98» src=«ref-2_508819620-79.coolpic» v:shapes="_x0000_s1127"><img width=«618» height=«762» src=«ref-2_508819699-15090.coolpic» v:shapes="_x0000_s1051 _x0000_s1052 _x0000_s1053 _x0000_s1054 _x0000_s1055 _x0000_s1056 _x0000_s1057 _x0000_s1058 _x0000_s1059 _x0000_s1060 _x0000_s1061 _x0000_s1062 _x0000_s1063 _x0000_s1064 _x0000_s1065 _x0000_s1066 _x0000_s1067 _x0000_s1068 _x0000_s1069 _x0000_s1070 _x0000_s1071 _x0000_s1072 _x0000_s1073 _x0000_s1074 _x0000_s1075 _x0000_s1076 _x0000_s1077 _x0000_s1078 _x0000_s1079 _x0000_s1080 _x0000_s1081 _x0000_s1082 _x0000_s1083 _x0000_s1084 _x0000_s1085 _x0000_s1086 _x0000_s1087 _x0000_s1088 _x0000_s1089 _x0000_s1090 _x0000_s1091 _x0000_s1092 _x0000_s1093 _x0000_s1094 _x0000_s1095 _x0000_s1096 _x0000_s1097 _x0000_s1098 _x0000_s1099 _x0000_s1100 _x0000_s1101 _x0000_s1102 _x0000_s1103 _x0000_s1104 _x0000_s1105 _x0000_s1106 _x0000_s1107 _x0000_s1108 _x0000_s1109 _x0000_s1110 _x0000_s1111 _x0000_s1112 _x0000_s1113 _x0000_s1114 _x0000_s1115 _x0000_s1116 _x0000_s1117 _x0000_s1118 _x0000_s1119 _x0000_s1120 _x0000_s1121 _x0000_s1122 _x0000_s1123 _x0000_s1124 _x0000_s1125 _x0000_s1126 _x0000_s1128"><img width=«612» height=«756» src=«ref-2_508834789-73.coolpic» v:shapes="_x0000_i1025">
Рисунок 2. — Организационная структура управления ООО «Мобиленд»
  В компании ООО «Мобиленд» существует дивизиональная организационная структура управления.  Дивизиональные (отделенческие) структуры управления (от англ. слова division — отделение, подразделение компании) являются наиболее совершенной разновидностью организационных структур иерархического типа и даже порой их считают чем-то средним между бюрократическими (механистическими) и адаптивными структурами. В ряде случаев эти структуры в литературе можно встретить под названием «дробных структур».

Дивизиональные структуры — структуры, основанные на выделении крупных автономных производственно-хозяйственных подразделений (отделений, дивизионов) и соответствующих им уровней управления с предоставлением этим подразделениям оперативно-производственной самостоятельности и с перенесением на этот уровень ответственности за получение прибыли.

Под отделением (дивизионом) подразумевается организационная товарно-рыночная единица, имеющая внутри необходимые собственные функциональные подразделения. На отделение возлагается ответственность за производство и сбыт определенной продукции и получение прибыли, в результате чего управленческий персонал верхнего эшелона компании высвобождается для решения стратегических задач.
Таблица 6. — Функции подразделений ООО «Мобиленд»

Наименование подразделения

Функции подразделений ООО «Мобиленд»


Генеральный директор



— осуществление руководства финансовой и хозяйственной деятельностью в соответствии с Уставом;

— обеспечение законности в деятельности Общества;

— составление стратегических и текущих планов;

— организация работы Общества и эффективного взаимодействия всех структурных подразделений.



Финансовый департамент



— финансово-кредитное планирование;

— финансово-оперативная работа;

— контрольно – аналитическая работа

— управленческий учет и консультации.


Административный департамент



— организовывать своевременное оформление приема, перевода и увольнения сотрудников в соответствии с трудовым законодательством;

— организовывать предоставление информации по личному составу фирмы по запросам руководителей подразделений;

— организовывать и своевременно предоставлять бюджет отдела и установленные формы финансовые отчетности.


Коммерческий департамент



— осуществляет руководство финансово-хозяйственной деятельностью предприятия в области материально- технического обеспечения, сбыта продукции (продажи товаров, оказания услуг);

— руководит разработкой мер по ресурсосбережению, совершенствованию нормирования запасов, улучшению экономических показателей, повышению эффективности деятельности предприятия, укреплению финансовой дисциплины.

  — осуществляет координацию разработки маркетинговой стратегии.


Планово – экономический отдел



  — осуществление    руководства    работой    по    экономическому планированию на предприятии;

— учет   по   всем  показателям  работы  предприятия,  подготовку установленной отчетности;

— методическое обеспечение соответствующих вопросов;

  — разработка унифицированной плановой документации, экономических стандартов.

Отдел стратегического планирования



— анализирует необходимость развития предприятия, определяет узловые моменты развития;

— осуществляет анализ ресурсов предприятия.


Юридический отдел



— руководит деятельностью юридического отдела Общества, контролирует результаты работы, состояние трудовой дисциплины;

— осуществляет методическое руководство правовой работой в Обществе и оказывает правовую помощь его структурным подразделениям, дочерним Обществам и филиалам;

— осуществляет контроль за состоянием учета и хранения, находящихся в производстве и законченных исполнением судебных дел общей и специальной юрисдикции.



Отдел регистрации





— готовит учредительные документы, заявления и иные документы;

— ведет прием клиентов по телефону и лично в офисе;

— отслеживает изменения в зак – ве по регистрации.


Финансово – технологический отдел



— руководит технологическими разработками, внедрением проектов автоматизации производства и управления;

— организует предпроектные исследования по применению экономико-математических методов, современных технических средств (ЭВМ, средств связи, терминального и сервисного оборудования) в системе управления, в отдельных производствах и на предприятии;

— руководит работой по составлению технических заданий на проектирование и их согласованию с заказчиками и соисполнителями.


Финансовое подразделение



— анализирует финансовую информацию для расчета будущих доходов и расходов;

— анализирует рыночные условия;

— анализирует научные исследования или интересные факты в профессиональной области;

— анализирует социальную и экономическую информацию;

— собирает данные для финансовых отчетов;

— вычисляет финансовые показатели.


Подразделение по управлению проектами бизнес — процессов



— обеспечивать выполнение политики предприятия в области качества в рамках своей компетентности;

— выполнять функции, определенные в п.2 настоящей Инструкции;

— обеспечивать функционирование системы управления качества в рамках своей компетентности;

— определять и осуществлять корректирующие и предупреждающие мероприятия в сфере своей деятельности.


Отдел безопасности



— организация специального делопроизводства, исключающего несанкционированное получение сведений, являющихся коммерческой тайной;

— предотвращение необоснованного допуска и доступа к сведениям и работам, сост. коммерческую тайну;

— обеспечение охраны зданий, помещений, оборудования, продукции и технических средств обеспечения производственной деятельности.


Отдел по технологическому развитию



— руководит  работой  по  составлению  технических   заданий   на проектирование и их согласованию с заказчиками и соисполнителями;

— обеспечивает  подготовку  планов проектирования  и   внедрение автоматизированных систем, и контроль за их выполнением;

— осуществляет руководство разработкой инструкций, методических и нормативных материалов, связанных с информационным обеспечением системы.



Отдел развития



— разработка регламентирующей документации;

— разработка нормативной документации;

— разработка форм учета и отчетных форматов;

— разработка нормативной документации по стратегическому анализу.


Отдел ИТ



— организует работу с использованием новых информационных технологий по обеспечению подразделений предприятия и отдельных работников специально подготовленной информацией;

— осуществляет контроль за использованием информационных материалов в подразделениях предприятия.


Отдел по работе с персоналом



— регулярно осуществляет мониторинг рынка труда на территории нахождения Общества, его подразделений, в том числе мониторинг;

— ежемесячно осуществляет анализ обеспеченности  предприятия персоналом;

— определяет требования к кандидатам на открытые вакансии;

— организует мероприятия по поиску и подбору кадров.


Подразделение по техническому развитию



— осуществляет руководство текущим и перспективным планированием технического

развития предприятия, его производственной базы;

— руководит составлением технических заданий на проектирование вновь строящихся производств;

— рассматривает и согласовывает проектно-конструкторскую документацию по

модернизации оборудования и рационализации рабочих мест.


Аналитический отдел



— формирование структуры аналитического отдела;

— осуществление оперативного руководства и планирования работы аналитического отдела;

— подготовка текущих графиков работы и отчетов по ним, в рамках утвержденного бюджета подразделения.



Служба по работе с магазинами



— организует продвижение продукции в розничной сети;

— персонально отвечает за выполнение поставленных перед подразделением планов;

— руководит деятельностью торговых представителей.


Подразделение по управлению коммерцией



  — организует систему учета всех финансовых операций, подготовку финансовой отчетной документации;

— осуществляет контроль за финансовыми и экономическими показателями деятельности предприятия, расходованием финансовых средств;

— обеспечивает своевременную выплату заработной платы работникам предприятия.


Отдел по маркетингу и рекламе



— осуществляет разработку маркетинговой деятельности;

— руководит проведением исследований основных факторов, формирующих динамику потребительского спроса на продукцию, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды продукции;

— обеспечивает участие отдела в составлении перспективных и текущих планов производства.
    продолжение
--PAGE_BREAK--
Производственная структура ООО «Мобиленд»
<img width=«615» height=«390» src=«ref-2_508834862-5962.coolpic» v:shapes="_x0000_s1131 _x0000_s1130 _x0000_s1132 _x0000_s1133 _x0000_s1134 _x0000_s1135 _x0000_s1136 _x0000_s1137 _x0000_s1138 _x0000_s1139 _x0000_s1140 _x0000_s1141 _x0000_s1142 _x0000_s1143 _x0000_s1144 _x0000_s1145 _x0000_s1146 _x0000_s1147 _x0000_s1148 _x0000_s1149 _x0000_s1150 _x0000_s1151 _x0000_s1152 _x0000_s1153 _x0000_s1154 _x0000_s1155 _x0000_s1156 _x0000_s1159"><img width=«612» height=«384» src=«ref-2_508840824-73.coolpic» v:shapes="_x0000_i1026">
Рисунок 3. – Производственная структура ООО «Мобиленд»
  Производственная инфраструктура предприятия — это совокупность подразделений, которые прямо с выработкой продукции не связаны.

  Вспомогательное производство призвано обеспечить бесперебойную и эффективную работу основного производства. Оно включает в себя ремонтное, инструментальное, энергетическое, транспортное, складское и др. хозяйства.

Ремонтное хозяйство — это совокупность производственных подразделений, осуществляющих комплекс мероприятий по надзору за состоянием оборудования, уходу за ним и ремонту.

Транспортное хозяйство — это комплекс средств предприятия, предназначенных для перевозки сырья, материалов, полуфабрикатов, готовой продукции, отходов и др. грузов на территории предприятия и за его пределами.

В компании ООО «Мобиленд»  складское хозяйство включает комплекс складов, специализированных по видам материальных ресурсов и организованных с учетом требований по их хранению (Таблица.15.).

Складом называется производственное помещение или производственная площадь, предназначенные для временного размещения материальных ценностей, хранения нормативных запасов сырья и материалов и выполнения производственно-хозяйственных операций по подготовке этих категорий к производству.

Таблица  7. — Склады. Назначение складов. Ответственные лица.





Склад

Назначение складов

Специалисты складов

Структурное   подразделение   СКЛАД

Основной

Склад 1
За складом закреплены следующие коды:

С 10500 по 39967, с 70000 по 75999, с77000 по79999

— прием товара от поставщиков

— учет поступления товаров от поставщиков

— учет комплектации товаров

— размещение товаров на хранение

— учет хранения товаров

— комплектация партий товарно-материальных ценностей для отправки в магазины, в соответствии с распределениями менеджеров

Заведующий складом 1


Начальник материальных складов


— ведение учета движения товаров со склада в магазины



— прием товаров из магазинов, в соответствии с заказами менеджеров (возврат товара на склад 1)



Основной

Склад 11
За складом закреплены следующие коды:

С 40000 по 59989, с 76000 по 76737, с 80001 по 99999

— прием товара от поставщиков

— учет поступления товаров от поставщиков

— учет комплектации товаров

— размещение товаров на хранение

— учет хранения товаров

— комплектация партий товарно-материальных ценностей для отправки в магазины, в соответствии с распределениями менеджеров

Заведующий складом 11


— ведение учета движения товаров со склада в магазины



— прием товаров из магазинов, в соответствии с заказами менеджеров (возврат товара на склад 11)





Сервисный центр

Склад 2

— учет уцененного оборудования;

— определение размера уценки оборудования;

— составление актов на уцененное оборудование;

— ведение учета движения уцененного товара со склада в магазин

Менеджер по уцененному товару


Начальник сервисного отдела


— ремонт оборудования

— переоценка товаров, имеющих дефекты либо непродажный вид

Начальник

склада 2



— доукомплектация товаров

Зам. начальника склада 2

Учетные Виртуальные склады

Склад 3

— учет товаров, находящихся в служебном использовании и под отчетом сотрудников Компании;

— учет товаров, временно выданных клиентам на время ремонта оборудования



Старший

Товаровед


Склад 4

— учет пересортицы по товару



Склад 6

-учет незапланированных перемещений товаров непосредственно между магазинами (внеплановые перекидки по предварительной договоренности)

— полное ведение товарного учета по Компании





Склад 5

— учет недостачи и излишков товаров

— коррекция накладных и товарных чеков, заведенных с ошибками и заблокированных при инвентаризации

Зам. начальника ревизионного отдела






3.5. Оценка потенциала и ресурсов предприятия

Кадровый менеджмент

  Чтобы найти необходимого сотрудника, важно допустить минимум субъективности в принятии решения по выбору. Простого разговора для объективного суждения недостаточно. Знаниями о человеке, с помощью которых можно найти подходящего сотрудника только путем собеседования с ним, надежно владеет весьма незначительное количество людей. На помощь организации приходит развивающаяся единая система или директива подбора персонала, которая включает различные взаимосвязанные методы. 

<img width=«612» height=«630» src=«ref-2_508840897-9092.coolpic» v:shapes="_x0000_s1175 _x0000_s1176 _x0000_s1177 _x0000_s1178 _x0000_s1179 _x0000_s1180 _x0000_s1181 _x0000_s1182 _x0000_s1183 _x0000_s1184 _x0000_s1185 _x0000_s1186 _x0000_s1187 _x0000_s1188 _x0000_s1189 _x0000_s1190 _x0000_s1191 _x0000_s1192 _x0000_s1193 _x0000_s1194 _x0000_s1195 _x0000_s1196 _x0000_s1197 _x0000_s1198 _x0000_s1199 _x0000_s1200 _x0000_s1201 _x0000_s1202 _x0000_s1203 _x0000_s1204 _x0000_s1205">



Рисунок  4. — Техника подбора персонала в ООО «Мобиленд»

Аттестация работников

  Аттестация персонала в компании проходит каждые 3 месяца, обязательная аттестация каждые 4 месяца, сотрудники едут в главный офис компании, где проходят аттестацию в несколько этапов, а именно:

1. Тестирование, которое позволяет выявить технические знания персонала по всем направлениям: телефоны, смартфоны; КПК, коммуникаторы, фотокамеры и видеокамеры и т. д.

2. Сотрудник должен знать все положения Книги Знаний — это свод правил и рекомендаций для торгового представителя компании Цифровой центр ИОН. Она охватывает те ценности и философию, которые компании использует при обслуживании клиентов. Только тот Сотрудник компании, который изучил положения «Книги Знаний» и использует их в своей повседневной деятельности, станет полноправным членом команды настоящих «ИОНовцев».

3. Настройки, т. е. каждый сотрудник должен уметь настроить любую технику и подготовить ее к работе, будь это интернет или электронная почта на ноутбуке, либо на смартфоне, или же MMSна телефоне и т. д.
Таблица  8. — Текучесть кадров в компании ООО «Мобиленд»

Подразделения

Численность на 01.01.08

Уволено за 2007

Текучесть за 2008,%

Численность на 01.01.09

Уволено за 2008

Текучесть за 2009,%

Планово – экономический отдел



20



-



-



18



2



11,1

Отдел стратегического планирования



29



2



6,8



23



4



17,4

Юридический отдел



18



-



-



14



2



14,2

Отдел регистрации



20



1



5



18



3



16,6

Финансово – технологический отдел



26



-



-



21



3



14,3

Финансовое подразделение



27



-



-



27



-



-

Подразделение по управлению проектами бизнес — процессов


31


3


9,6


28


     3


10,7

Отдел безопасности



25



-



-



21



4



19

Отдел по технологическому развитию



24



-



-



22



3



13,6

Отдел развития

19

-

-



16

3

18,7

Отдел ИТ

22

2

9

20

4

20

Отдел по работе с персоналом



26



2



7,6



23



2



8,7

Подразделение по техническому развитию



27



4



14,8



23



4



17,3

Аналитический отдел



25



-



-



25



-



-

Служба по работе с магазинами





30



5



16,6



25



3



12

Подразделение по управлению коммерцией



33



-



-



33



-



-

Отдел по маркетингу и рекламе



34



-



-



32



2



6,2



Итого



436



21



4,8



389



42



10,7



Карьерный рост менеджера — консультанта
  Стремление любого человека развиваться, самосовершенствоваться, накапливать опыт и делиться этим опытом с другими всегда и везде. Компания ИОН — не исключение. Принимая в свои ряды нового сотрудника, компания делится с ним своим опытом работы. Сотрудник, получив эти знания, стремиться их расширить, развивает в себе новые качества, привносит в жизнь компании новый опыт. Такие сотрудники ценятся компанией. Руководствуясь правилом «Лучшие люди должны быть на лучших местах», именно из этих сотрудников компания набирает своих руководителей отделов и менеджеров (рисунок 6).

  Если помимо перечисленных качеств сотрудник является лидером в коллективе, способен «зажечь» своих коллег и вдохновить их на качественную работу. При этом он разделяет принципы компании и у него есть желание руководить работой магазина — служба персонала компании будет рада рассматривать его в качестве кандидата на должность заместителя директора, а в дальнейшем — директора магазина.

<img width=«617» height=«670» src=«ref-2_508849989-10074.coolpic» v:shapes="_x0000_s1160 _x0000_s1161 _x0000_s1162 _x0000_s1163 _x0000_s1164 _x0000_s1165 _x0000_s1166 _x0000_s1167 _x0000_s1168 _x0000_s1169 _x0000_s1170 _x0000_s1171 _x0000_s1172 _x0000_s1173 _x0000_s1174"><img width=«612» height=«660» src=«ref-2_508860063-73.coolpic» v:shapes="_x0000_i1027">
Рисунок 5. — Схема карьерного роста менеджера — консультанта

в ООО «Мобиленд»
Принципы и требования компании к работникам

  Каждый из торговых представителей всегда помнит, что он — представитель компании, ее лицо. Поддерживая имидж компании, он делает все, чтобы у клиента осталось приятное впечатление не только от общения с торговым представителем, но и от его внешнего вида. Именно поэтому все наши торговые представители выдерживают единый деловой («классический») стиль одежды:

<img width=«216» height=«504» src=«ref-2_508860136-12224.coolpic» v:shapes="_x0000_i1028"><img width=«168» height=«505» src=«ref-2_508872360-9631.coolpic» v:shapes="_x0000_i1029">

Рисунок 6. —  Форма одежды в компании ООО «Мобиленд»

— бэйдж, прикрепленный непосредственно к одежде с левой стороны;

— белая однотонная рубашка (блузка);

— черные, в крайнем случае, темно -  серые однотонные брюки (юбка);

— обувь черного цвета и обязательно чистая.
 

Действующая система адаптации персонала

  Работая в магазине, продавец сталкивается с огромным ассортиментом товара. Чтобы уметь быстро и правильно ориентироваться в этом ассортименте, необходим довольно большой объем знаний и много времени, чтобы получить эти знания. Для этого, помимо отдела обучения в офисе, в магазине есть специальный сотрудник — заместитель директора по обучению.

Он — «кладезь» знаний всегда готов поделиться этими знаниями с коллегами

Для более качественного обслуживания покупателей.

  Однако, обладая техническими знаниями но, не умея донести их до покупателей, не умея быстро и правильно оформить необходимые документы, ни один продавец не сможет завоевать сердца покупателей! Именно поэтому очень важна работа заместителя директора магазина: он должен научить каждого продавца правильно делиться этими знаниями с покупателем, завоевывая не только их кошельки, но сердца и души!

Все процессы продажи происходят, конечно же, в магазине. Вдохнуть жизнь в магазин, сделать его для сотрудников «вторым домом», куда всегда хочется прийти, организовать все работу так, чтобы клиент чувствовал себя желанным гостем в этом доме — важная и почетная миссия директора магазина.

  Конечно же, бывают моменты, когда сотрудники магазина не могут решить какой — либо вопрос самостоятельно, не могут своими силами найти выход из сложившейся ситуации. В этих случаях на помощь всегда придут сотрудники службы персонала Компании, менеджеры, бухгалтеры, товароведы и все сотрудники офиса. Цель их работы — сделать все возможное, чтобы директору магазина было проще организовывать работу, заместителям директора обучать продавцов, продавцам комфортно работать. В итоге совместная работа офиса и магазинов направлена на то, чтобы покупателям было радостно приходить в наши магазины и становиться нашими Постоянными Клиентами.
  Персонал организации состоит из персонала управления этой организацией и ее подразделениями, служащих и инженерно — технического персонала, не относящихся к персоналу управления, основных и вспомогательных рабочих, младшего обслуживающего персонала, работников охраны. Работников аппарата управления организацией и ее подразделениями называют менеджерами.

Таблица 9. -  Структура персонала компании ООО «Мобиленд»



Наименование классификации

2008 год

2009 год

1. Пол:

чел.

%

чел.

%

§        мужчины

1900

63,3

1400

70

§        женщины

1100

36,7

600

30

2. Возраст:









§        от 18 до 25

1130

37,6

860

43

§        от 25 до 40

1420

47,3

850

42,5

§        от 40 до 50

450

1,5

290

14,5

3. Стаж работы:









§        до 3-х лет

750

2,5

200

10

§        от 3 до 5

1500

50

810

40,5

§        от 5 до 10

500

16,6

450

22,5

§        свыше 10

250

8,3

540

27

4. Образование:









§        среднее общее

500

16,6

200

10

§        среднее специальное

650

21,6

320

16

§        неполное высшее

840

28

800

40

§        высшее профессиональное

1010

33,6

680

34

5. Гражданство:









§        РФ

2890

96,3

1980

99

§        иностранец

110

3,7

20

1

6. Семейное положение:









§        холост (не замужем)

1830

61

1500

75

§        женат (замужем)

1020

34

430

21,5

§        разведен (а)

150

5

70

3,5

§        вдовец (вдова)

-



-



Итого:

3000

100

2000

100
    продолжение
--PAGE_BREAK--