Разработка бизнес-плана – важное условие для начала организации бизнеса и его функционирования. В идеале каждое предприятие должно иметь разработанный набор целей и задач, продумать стратегию преобразования целей в действия. В маркетинге принято считать, что наличие бизнес-плана является одним из инструментов повышения доходности предприятия и защищает от неоправданных рисков.

В рыночной экономике предприниматели не смогут добиться стабильного успеха, если не будут четко и эффективно планировать свою деятельность, постоянно собирать и аккумулировать информацию, как о состоянии целевых рынков, положении на них конкурентов, так и собственных перспективах и возможностях. При всем многообразии форм предпринимательства существуют ключевые положения, применимые практически во всех областях коммерческой деятельности для различных фирм. Необходимые для того, чтобы своевременно подготовиться и обойти потенциальные трудности и опасности, тем самым уменьшив риск в достижении поставленных целей.

Таким образом, разработка стратегии и тактики производственно-хозяйственной деятельности фирмы является важнейшей задачей для предпринимателя. Общепризнанной формой разработки стратегии и тактики является бизнес-план.

Целью разработки бизнес-плана является планирование хозяйственной деятельности фирмы на ближайший и отдаленные периоды, в соответствии с потребностями рынка и возможностями получения необходимых ресурсов.

Бизнес-план помогает предпринимателю решить следующие основные задачи:

· Определить конкретные направления деятельности фирмы, целевые рынки и место фирмы на этих рынках;

· Сформировать долгосрочные и краткосрочные цели фирмы, стратегию и тактику их достижения, определить лиц ответственных за реализацию каждой стратегии;

· Выбрать состав и определить показатели товаров и услуг, которые будут предлагаться фирмой потребителям. Оценить производственные и торговые издержки по их созданию и реализации;

· Оценить соответствие персонала фирмы и условий для мотивации их труда требованиям по достижению поставленных целей;

· Определить состав маркетинговых мероприятий фирмы по изучению рынка, рекламе, стимулированию продаж, ценообразованию, каналам сбыта и т.п.;

· Оценить материальное и финансовое положение фирмы, соответствие материальных и финансовых ресурсов достижению поставленных целей;

· Предусмотреть трудности и “подводные камни”, которые могут помешать выполнению бизнес-плана.

Главное достоинство бизнес-планирования заключается в том, что правильно составленный бизнес-план показывает перспективу развития фирмы, т.е. в конечном счете отвечает на самый нужный для предпринимателя вопрос: стоит ли вкладывать деньги в это дело и принесет ли оно доходы которые окупят все затраты сил и средств.

Чтобы стать жизнеспособным и прибыльным, любое дело нуждается в чем-то большем, чем деньги, оно нуждается в планировании. Точное планирование на основе анализа фактического состояния деятельности позволяет предвидеть возможные проблемы и, таким образом, преодолеть их в будущем. Планирование бизнеса это непрерывный процесс и важнейший инструмент внутрифирменного управления, результатом которого является бизнес-план.

Считается, что успех аптечного бизнеса зависит на 50% процентов от места, где расположена аптека, на 30% от людей, которые в ней работают и на 10% от того, какие конкуренты расположены поблизости. Десять процентов недостающих до 100 – это то, как стартует аптечный бизнес. И если аптечный бизнес в начале своего становления будет опираться на грамотно составленный бизнес план – дело будет 100% удачным.

Глава 1 ОСНОВЫ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ

1.1 Цели, задачи и классификация бизнес-проектов

Бизнес-план представляет собой документ, который описывает все основные аспекты будущей коммерческой деятельности предприятия или фирмы, анализирует все проблемы, с которыми они могут столкнуться, определяет способы решения этих проблем. Именно на основании данного документа партнеры и инвесторы предоставляют денежные средства.

В условиях рыночной экономики бизнес-план – необходимый инструмент технического, экономического, финансового и управленческого обоснования дела, включая взаимоотношения с банками, инвестиционными, страховыми, сбытовыми и другими организациями, посредниками, потребителями.

Назначение бизнес-плана состоит в том, чтобы решить, по крайней мере, четыре принципиальные задачи:

1) Изучить перспективы развития будущего рынка сбыта продукции, чтобы производить только то, что можно продать;

2) Оценить затраты, которые будут необходимы для изготовления и сбыта нужной этому рынку продукции, и соизмерить их с теми ценами, по которым можно будет продавать, чтобы определить потенциальную прибыльность задуманного дела;

3) Обнаружить всевозможные «подводные камни», подстерегающие новое дело в первые годы его реализации, и предложить различные мероприятия по минимизации проектных рисков в случае нежелательного развития событий;

4) Определить критерии и показатели, по которым можно будет регулярно определять, идет ли дело на подъем или катиться к развалу.

Бизнес-план – документ перспективный, и составлять его рекомендуется на три-пять лет вперед.

Несмотря на отсутствие законодательства, прямо обязывающего и нормативно регулирующего разработку бизнес-планов, сегодня в России принято значительное количество указов и других законодательных актов, формирующих деловую среду предпринимательства. Функционирование в ней предполагает необходимость разработки бизнес-плана для получения финансирования проекта. В кризисных условиях переходного периода бизнес-план предприятия должен, прежде всего, решать задачи улучшения его финансового состояния или финансового оздоровления (санации).

Целевая функция бизнес-плана, встающая перед руководством компании при разработке этого документа, заключается в том, что необходимо решить: какую цель (или цели) преследует эта разработка и возможность сформулировать эту цель в письменном виде.

Целью бизнес-плана может быть получение кредита, или привлечение инвестиций в рамках уже существующей организации (фирмы), или определение стратегических и тактических направлений и ориентиров фирмы в мире бизнеса. При этом предусматривается постановка следующих стратегических и тактических задач:

1) Организационно-управленческая и финансово-экономическая оценка сегодняшнего состояния организации;

2) Выявление потенциальных возможностей предпринимательской деятельности организации с акцентированием внимания, как на сильных, так и на слабых сторонах;

3) Формирование инвестиционно-проектных целей этой деятельности на планируемый период.

Бизнес-план при решении этих многофакторных задач позволяет достичь следующих результатов:

· Обоснования экономической целесообразности направлений развития фирмы (стратегий, концепций, проектов);

· Расчета ожидаемых финансовых результатов деятельности, в первую очередь объемов продаж, прибыли, доходов на вложенные средства;

· Определения намечаемого источника финансирования реализации выбранной стратегии;

· Подбора персонала, способного реализовать данный план.

Процесс бизнес-планирования – это последовательное изложение системы реализации проекта, т.е. тех ключевых моментов бизнеса, которые, во-первых, могут быть проверены, причем не только экономистами-профессионалами, но и инвесторами, решающими, в какой бизнес вложить определенную сумму собственных денег; во-вторых, аргументированно убедить инвестора или партнера в выгодности данного бизнеса и необходимости участия в нем или, напротив, предостеречь от вложения денег из-за слишком большого и неоправданного риска.

По объему, полноте изложенных фактов, документально подтвержденных и научно обоснованных аргументов бизнес-план может быть трех видов.

1. Полный, содержащий все расчеты, справки, свидетельства и другие материалы. Такой бизнес-план должен храниться у руководителя фирмы и предъявляться ограниченному числу заинтересованных лиц – самым серьезным участникам бизнеса, например, инвестору, банкиру.

2. Достаточный, т.е. содержащий все разделы бизнес-планы по предлагаемому варианту и не обязательно включающий подробные расчеты по альтернативным вариантам. Он носит доказательный характер относительно реализации проекта и развития фирмы.

3. В виде резюме, т.е. кратких выводов по каждому разделу бизнес-плана, без обоснования и расчетов (может быть приложением к деловому предложению). Такой бизнес-план, содержащий от одной до четырех страниц текста «с ответами без решений», имеет значение некоей «визитной карточки» или даже рекламы самой фирмы либо разрабатываемой продукции (проекта, программы, услуги).

Процесс бизнес-планирования выявляет необходимые звенья (элементы) правовой и финансовой обеспеченности для превращения экономического замысла в материальное воплощение.

Ключевыми моментами бизнес-планирования (содержанием бизнес-плана) являются:

· Обоснование необходимости выпуска продукции (услуг);

· Обоснование возможности выпуска продукции (услуг);

· Выявление потенциальных потребителей;

· Определение своего сегмента рынка;

· Определение конкурентоспособности продукта на внутренних и внешних рынках;

· Достижение показателей различных видов эффективности;

· Обоснование достаточности капитала у инвестора бизнес-идеи;

· Выявление возможных источников финансирования[1] .

Таким образом, бизнес-план в общем виде предполагает: изложение системы доказательств, убеждающих инвестора в выгодности проекта; определение степени жизнеспособности и будущей устойчивости фирмы; предвидение рисков предпринимательской деятельности; конкретизацию перспективы бизнеса в виде системы количественных и качественных показателей; развитие перспективного (стратегического) взгляда на организацию и ее рабочую среду путем получения ценного опыта планирования.

Назначение бизнес-плана состоит, как правило, в том, чтобы привлечь внимание инвесторов и убедить их вложить денежные средства в проект.

Существуют общие цели предпринимательства, не зависящие от организационно-правовой формы предприятия и видов деятельности, а именно:

o Обеспечение устойчивых доходов;

o Рост производства;

o Расширение рынка сбыта и сфер влияния.

Выбор целей конкретного предприятия должен исходить, с одной стороны, из его текущего состояния, а с другой – из возможностей предприятия в данной экономической ситуации. Детализация зависит от планового горизонта: цели, ориентированные на далекую перспективу, имеют достаточно общие формулировки, а на ближайший период – конкретные.

В любом случае цели должны быть количественно определенными, ограниченными во времени, реалистичными и достижимыми.

Есть три способа достичь конкретности в формулировке цели:

— Придать цели количественную определенность (например, увеличение прибыли);

— Разбить основную цель на несколько конкретных задач, которые необходимо решить для ее достижения, указать необходимые затраты;

— Установить конкретные сроки достижения целей и решения задач.

В идеальном варианте следовало бы использовать все эти способы, т.е. построить «дерево целей», придать каждой его ветви количественную определенность и разработать план действий, привязанных к срокам, средствам и исполнителям.

Бизнес-проекты могут классифицироваться по различным основаниям, как представлено ниже:

1. По классу:

1.1 Мегопроекты – это целевые программы, содержащие множество взаимосвязанных проектов, объединенных общей целью, выделенными ресурсами и ограничением времени исполнения. Такие программы чаще всего являются международными, национальными, межотраслевыми, отраслевыми и, как правило, формируются, поддерживаются и координируются на верхних уровнях управления: государственном, республиканском, областном, муниципальном.

1.2 Мультипроекты – это проекты, состоящие из ряда более мелких проектов, осуществляемых на предприятии. Данные проекты связаны с определенной концепцией и направлением стратегического развития предприятий и превращением их в прибыльные, финансово устойчивые, эффективно функционирующие фирмы.

1.3 Монопроекты – это различные инвестиционные, инновационные и другие проекты, имеющие определенную цель и ограничения по финансам, ресурсам, времени, качеству и требующие создания единой проектной команды.

2. По содержанию:

2.1 Технические проекты – это проекты, направленные на обоснование целесообразности внедрения какой-либо техники или технологии в рамках экономического субъекта.

2.2 Организационные – это проекты, направленные на обоснование целесообразности внедрения новой или изменения существующей организационной структуры экономического субъекта.

2.3 Экономические – это проекты, направленные на улучшение экономических показателей экономического субъекта путем внедрения каких-либо предложений.

2.4 Социальные – это проекты, направленные на улучшение социального климата в рамках экономического субъекта.

2.5 Смешанные – это проекты, сочетающие в себе признаки нескольких видов проектов.

3. По длительности:

3.1 Краткосрочные – это проекты, длительность жизненного цикла которых составляет не более трех лет (для России — менее одного года).

3.2 Среднесрочные – это проекты, длительность жизненного цикла которых составляет от трех до пятнадцати лет (в России редко выделяют данный вид бизнес-проектов).

3.3 Долгосрочные – это проекты, длительность жизненного цикла которых составляет свыше пятнадцати лет (в России — свыше одного года).

3.4 Бессрочные – это проекты, длительность жизненного цикла которых на современном этапе развития техники и технологии установлена быть не может (к этой группе относятся практически все инвестиционные бизнес-проекты).

4. По масштабу

4.1 Мелкие – это проекты, которые охватывают одно или несколько малых предприятий или подразделений одного крупного предприятия и не требуют больших вложений денежных средств. В качестве инвестора может выступать как само предприятие, так и какое-либо финансово-кредитное учреждение.

4.2 Средние – это проекты, которые охватывают ряд экономических субъектов (крупных предприятий, отраслей) и требуют больших вложений денежных средств. В качестве инвестора могут выступать государственные органы управления областью, города или района, а также ряд как отечественных, так и зарубежных финансово-кредитных учреждений.

4.3 Большие – это проекты, которые охватывают один или несколько экономических районов государства и требуют больших денежных средств распределенных во времени и пространстве. В качестве инвестора могут выступать только федеральные органы государственного управления.

5. По сложности:

5.1 Простые – это проекты, разработка и внедрение которых не требует специальных знаний разработчика и высокой квалификации предпринимателя.

5.2 Сложные – это проекты, разработка которых требует специальных знаний и высокой квалификации разработчиков, а внедрение является довольно простой задачей.

5.3 Очень сложные – это проекты, разработка и внедрение которых требует специальных знаний и высокой квалификации как разработчика, так и членов группы внедрения.

6. По степени обязательности:

6.1 Обязательные – это проекты, которые требуются для выполнения правил или норм. Они могут быть предназначены для критического обновления активов, для поддержания существующих активов в рабочем состоянии. К этому типу относятся контрактные проекты, которые призваны обеспечить контрактные обязательства, например, инвестиционные проекты по охране окружающей среды.

6.2 Необязательные – это проекты, которые направлены на необязательное развитие, например, замена оборудования.

7. По срочности:

7.1 Неотложные – это проекты, которые либо вообще недоступны в будущем, либо теряют свою привлекательность при отсрочке, например, разного рода приобретения.

7.2 Откладываемые – это проекты, привлекательность и доступность, которых меняется незначительно, например, реактивация остановленных скважин.

8. По степени связанности:

8.1 Альтернативные – это такие проекты, оценка которых происходит одновременно, но которые взаимоисключают одновременное их осуществление. Эти проекты являются конкурентами на ресурсы фирмы. Примерами могут служить проекты, которые полностью исчерпывают имеющиеся на данный момент ресурсы фирмы.

8.2 Независимые – это такие проекты, отклонение или принятие одного из которых не влияет на принятие решения в отношении другого проекта. Эти проекты могут осуществляться одновременно, а их оценка производится самостоятельно. Например, реконструкция двух подразделений фирмы.

8.3 Взаимосвязанные – это проекты, принятие одного из которых зависит от принятия другого. Эти проекты оцениваются одновременно друг с другом, как один проект, в результате принимается одно решение. Например, освоение нового месторождения и комплекса мероприятий по рекультивации земли после его отработки.

9. По видам:

9.1 Инвестиционные – это проекты, целью которых является привлечение инвестиций для практического внедрения предлагаемого бизнес-проекта.

9.2 Инновационные – это проекты, целью которых является обоснование целесообразности внедрения каких-либо инноваций на конкретном экономическом субъекте.

9.3 Научно-исследовательские – это проекты, цель которых более полно исследовать и оценить какое-либо научное открытие без привязки к конкретному экономическому субъекту.

9.4 Учебнообразовательные – это проекты, цель которых обучить разрабатывать бизнес-проект на каком-либо условном или условно-практическом материале.

9.5 Смешанные – это проекты, сочетающие в себе несколько видов проектов[2] .

Классификацию проектов можно было продолжать и дальше, но ввиду отсутствия практической целесообразности мы ограничимся шестью приведенными выше признаками.

Преобладающее большинство бизнес-проектов носит инвестиционный (затратный) характер. Величина инвестиций, необходимых для осуществления бизнес-проекта, зависит от всех перечисленных оснований их классификации, но прежде всего от масштаба, длительности и сложности проекта.

К инвестиционным проектам обычно относятся такие, в которых главной целью является вложение средств в различные виды бизнеса с целью получения прибыли.

Схема классификации инвестиционных проектов приведена в таблице 1.

Таблица 1 – Схема классификации инвестиционных проектов

Монопроект	Мультипроект	Мегапроект
типы	социальные	экономические	организационные	технические	смешанные
виды	учебно-образовательные	инновационные	комбинационные
длительность	краткосрочный (1-2 года)	среднесрочные (3-5лет)	долгосрочный (более 5 лет)

Идея – самый дешевый ресурс и самый большой дефицит. Без идеи предпринимательство существовать не может.

Отбор конкретных идей из числа накопленных осуществляется по таким критериям, как:

· Эффективность идеи (чистая прибыль, время окупаемости затрат и др.);

· Цены (по сравнению с конкурентами и аналогами);

· Перспективы завоевания прочного положения на рынке (процент рыночного сегмента);

· Длительность подготовительного периода (от начала воплощения предпринимательской идеи до момента передачи потребителю товара, составляющего предмет этой идеи);

· Размеры и источники требуемого капитала;

· Возможность инвестирования капитала;

· Степень доступности оборудования, необходимого для организации производства (идеи);

· Доступность требуемого сырья и в необходимых количествах;

· Наличие рабочей силы требуемого профиля и достаточного уровня квалификации.

1.2 Структура и порядок разработки бизнес-плана

Состав, структура и детализация бизнес-плана определяются функциональной спецификой и размером фирмы (предприятия), активностью рынка сбыта, продвинутостью конкурентов, а также стратегической целью и локальными задачами конкретного бизнеса, перспективами роста предприятия.

В зависимости от цели составления бизнес-плана (для обоснования инвестиций, привлечения партнеров и т.п.) его разделы могут разрабатываться с той или иной степенью конкретизации.

Блок-схемы назначения и применения бизнес-плана за рубежом и в нашей практике могут различаться в деталях, но в принципе они одинаковы (Приложение 1).

Рассмотрим более подробно содержание разделов и подразделов бизнес-плана.

1. Введение

а) наименование компании, адрес и телефон владельца;

б) с кем связываться: имя и телефон владельца;

в) о компании: сфера деятельности (отрасль) и занимаемый сектор рынка;

г) предлагаемое кредитору или инвестору обеспечение (привилегированные и обычные акции, облигации и т.д.)

д) намерения бизнеса: сроки и цель займа, закладная;

е) сводка целей использования займа.

2. Резюме

а) содержит описание проекта, конкурентоспособность, основную суть проблемы;

б) предпочтительный объем: одна-четыре страницы.

3. Содержание

а) названия разделов;

б) нумерация страниц для облегчения поиска.

4. Описание отрасли

а) перспективы и возможный рост отрасли: тенденции ее развития – прошлые, настоящие, будущие; новые направления развития; указание источников информации;

б) рынки и покупатели: оценка размеров рынка и объема продаж, новых требований и рыночных тенденций;

в) компании-конкуренты: доля рынка, сильные и слабые места, прибыльность, тенденции развития;

г) региональные, национальные и экономические тенденции: изменения в спросе населения, соответствующие экономические показатели.

5. Описание делового риска

а) суть бизнеса: основные направления деятельности, статус бизнеса (местный, региональный, национальный, международный);

б) цель выхода на рынок: определение групп клиентов; нынешний характер бизнеса; средний доход, желаемое и возможное изменение его величины;

в) преимущества бизнес-концепции по сравнению с конкурентами: ниша, занимаемая компанией, на рынке; уникальность, оценка рыночного сегмента;

г) территориальное расположение бизнеса: местонахождения (удобно оно или нет для клиентов), размер занимаемых площадей, дислокация офиса;

д) материальные и кадровые потребности: общие потребности в оборудовании, возможности предоставления временных или постоянных рабочих мест;

е) краткое резюме: круг вовлечения в бизнес лиц (собственники, партнеры, работники).

6. Цели бизнеса

а) в первый год: особые цели (например, увеличение объема продаж, изменение уровня прибыльности, доли на рынке, открытие новых офисов, оказание новых услуг и т.д.);

б) в последующие периоды: возврат инвестиций, развитие сети, продажа бизнеса.

7. Маркетинговый план

а) стратегия продаж: форма оплаты кадрового состава, агентов, служащих (сдельная, повременная); цели продаж, инструменты продаж, поддержка продаж; ориентация на клиентов;

б) методы и техника продаж;

в) ценообразование: расходы, разница между собственностью и отпускной ценой, прибыль;

г) продвижение: реклама, промоушн, паблик рилейшнз, техника обретения известности, доверия, связей;

д) политика обслуживания: политика, которую примет бизнес в отношении выдачи и сбора кредитов, ценообразования, типов клиентов;

е) гарантии: варьирование гарантий выполнения услуг и других гарантий в зависимости от характера бизнеса и договора с клиентом;

ж) метод проверки: метод наведения справок о клиентах и о том, что они слышали о компании.

8. Прогноз объема продаж

а) помесячный прогноз на грядущий год: объем продаж

б) годовой прогноз на ближайшие два-четыре года: объем продаж, его изменения.

9. План производства

а) краткое описание производственного процесса;

б) потребности производства: строения, склады, возможности для расширения или улучшения местоположения;

в) оборудование: новое или бывшее в употреблении, арендованное или купленное, его возможности;

г) комплектующие материалы;

д) необходимый инвентарь: сезонные потребности, стоимость, метод контроля;

е) поставки: величина скидок, разнообразие выбора;

ж) требования к персоналу: полная, частичная занятость, уровень навыков, требуемые знания;

з) стоимость оборудования, сырья и материалов: оценка и стоимость;

и) оценка капитала: требуется ли начальный капитал и постоянное его пополнение.

10. Осуществление операций

а) планы покупок: размеры скидок, виды ресурсов, качество, цена;

б) система инвентаризации: сезонные изменения, масштабы, способ контроля;

в) необходимые площади: размер необходимых помещений, потребность и возможность расширения;

г) потребность в кадрах и оборудовании: отбор персонала; необходимое оборудование;

д) стратегия осуществления операций.

11.Структура компании

а) частное индивидуальное предприятие, партнерство, акционерное общество и т.д.

б) распределение долей (акций): список пайщиков (акционеров);

в) договоры и соглашения: список заключенных договоров (контрактов); контракты, связанные с управлением; соглашения с акционерами и партнерами; контракты на обслуживание, аренду;

г) директора и чиновники: имена и адреса, роль в компании;

д) основа группы управления: краткое резюме о владельцах и их служащих;

е) поддержка профессионалов: нанятые по договору профессионалы по специальным вопросам, в том числе юрист, бухгалтер, банкир, страховой агент;

ж) организация работы: порядок отчетности;

з) обязанности и ответственность ведущего персонала: краткое описание работы.

12. Программа развития и исследования

а) улучшение продукта или услуги: направления процессов улучшения продукции и технологий, оптимизации стоимости и уменьшения риска;

б) мониторинг: организация системы анализа и контроля.

13. Оценка риска

а) реакция конкурентов;

б) список возможных критических внешних факторов;

в) список вероятных критических внутренних факторов;

г) оперирование с риском: вероятный план оперирования с наиболее выраженным риском.

14. Общий обзор

а) состояние внешней среды;

б) согласование действий руководителя и менеджмента с основными событиями, важными для начала и развития бизнеса.

15. План действий

а) действия по достижению целей этого года: помесячный или поквартальный обзор специальных действий;

б) даты принятия основных решений, план-график продаж.

16. Финансовый прогноз

Если бизнес уже какое-то время функционирует, необходимо представить баланс и декларации о доходах.

а) баланс содержит три раздела: имущество, долги и долю собственника;

б) прогноз доходов и расходов (прибыли и убытков);

в) прогноз денежного потока;

г) выкладки по деньгам; продажи (ожидаемое количество продаж в месяц); приход (исходя из объема продаж);

д) анализ рентабельности – основа для каждого бизнеса.

17. Финансирование и превращение в капитал

а) условия займа: сумма, сроки, дата выдачи;

б) цель займа: детальное описание составных элементов бизнеса, которые будут финансироваться;

в) доля собственника;

г) цель займа: для отдельного проекта или для компании в целом.

18. Оперирование займом

а) на новые цели или продолжение деятельности, предлагаемое обеспечение;

б) максимальное количество необходимых денежных средств, сроки.

19. Существующее финансирование

а) невыполненные условия займа: величина долга, сроки выплаты, цель, обеспечение и статус;

б) текущее использование кредита: количество и обеспечение.

20. Ссылки

а) название текущего кредитного института: филиалы и типы счетов;

б) юрист: имя, адрес, телефон;

в) бухгалтер: имя, адрес, телефон.

21. Приложение

а) персональная стоимость: ценность личного имущества, инвестиции, деньги, банковские счета, закладные, другие обязательства;

б) намерения: потенциальные заказы или обязательства перед клиентами;

в) описание личных и бизнес-страховок;

г) поступления: на период 30, 60 и 90 дней;

д) обязательства: расписание выплат и общее количество долгов;

е) официальные соглашения: копии договоров;

ж)оценка: реальная рыночная стоимость имущества и оборудования;

з) указание компаний, оказывающих финансовую поддержку;

и) ссылки;

к) прогноз продаж и сегментирование рынка;

л) список инвесторов;

м) информация о статусе кредита;

н) дополнительные заметки.

Следует заметить, что не существует жестко регламентированной формы и структуры бизнес-плана. Бизнес-план текущей деятельности фирмы или создания новой фирмы состоит из трех частей:

1) Описание индекса (разделы маркетинга и производства);

2) Финансовая информация (баланс, финансовый план, стратегии инвестиций,

товарно-материальное обеспечение кредитов, страхование, расчеты рентабельности);

3) Сопроводительные документы (организационный и юридические планы, учредительные документы, копии контракта, лицензии и т.п.).

Бизнес-план

На рисунках 1 и 2 приведены блок-схемы бизнес-планов.

Объект

Назначение

Сфера

применения

Об==Обеспечение соответствия законодательным, нормативным, техническим требованиям

Комплекс достаточных обоснований для привлечения инвесторов и других участников

Оценка экономической эффективности инвестиций (чистая текущая стоимость, рентабельность, период окупаемости и др.)

Система

требований

Рис. 1 Блок-схема назначения и применения бизнес-плана

Составление бизнес-планов для предприятия промышленности, транспорта, строительства, торговли имеет свою специфику, но их структура не будет существенно различаться, за исключением некоторых особенностей отрасли и соответственно – продукции или услуг. Необходимыми разделами бизнес-плана являются:

· Организационный – организационная схема предприятия;

· Юридический – правовой статус предприятия;

· Финансовый – финансовый анализ деятельности предприятия; оценка экономической, бюджетной, коммерческой и социальной эффективности инвестиций.

Рис. 2 Укрупненная блок-схема бизнес-плана предприятия

В целях предупреждения лиц, знакомящихся с бизнес-проектом, о конфиденциальности содержащейся в нем информации составляется Меморандум о конфиденциальности. В нем может содержаться напоминание о том, что знакомящийся с бизнес-проектом, берет на себя ответственность и гарантирует нераспространение содержащейся в нем информации без предварительного согласия автора и т.п.

Порядок разработки бизнес-плана

Структура бизнес-плана для разных видов бизнес-проектов существенно не различается, за исключением некоторых дополнений. Принципиальная схема организации процесса составления бизнес-плана, обобщенная американскими специалистами, представлена на рисунке 3.

Рис. 3 Обобщенная схема составления бизнес-плана:

1 – принятие решения о создании собственного дела или реализации нового коммерческого проекта; 2 – анализ собственных возможностей и способности взяться за реализацию; 3 – выбор продукции или услуги, производство (оказание) которых составляет цель проекта; 4- исследование возможного рынка сбыта; 5 – прогноз объемов сбыта; 6 – выбор места для осуществления коммерческой и (или) производственной деятельности; 7, 8, 9 – разработка плана производства; 10 – разработка юридической схема будущей коммерческой деятельности; 11- организация бухгалтерского учета; 12 – решения вопросов страхования; 13 – разработка финансового плана; 14 – написание резюме к бизнес-плану[3] .

Архитектурное построение процесса разработки бизнес-плана от возникновения экономического замысла до его реализации (получения и распределения прибыли), а также основные участники показаны на рисунке 4.

Рис. 4 Процесс бизнес-планирования фирмы

Составлению бизнес-плана предшествуют следующие работы:

· анализ и оценка текущего состояния предприятия;

· анализ возможностей и проблем рынка (потребители, посредники, конкуренты, поставщики, положение предприятия на рынке);

· анализ влияния на предпринимательскую деятельность состояния отрасли (подотрасли), к которой принадлежит предприятие, и факторов макросреды (экономических, политических, демографических, научно-технических, природных, культурных);

· определение направлений и формулировка количественно обоснованных целей деятельности предприятия на планируемый период;

· разработка планов действий, предпринимаемых для достижения целей, и определение необходимых ресурсов.

При составлении бизнес-плана используется статистическая, бухгалтерская и другая информация, которая должна подтверждаться ссылкой на первоисточник. Бизнес-план составляется, как правило, на несколько лет вперед, а затем корректироваться и пересматриваться по мере необходимости, но не реже чем раз в год.

1.3 Особенности различных типов бизнес-проектов

Разработка нового продукта или нового проекта программного обеспечения, инновационные проекты в области менеджмента и маркетинга характеризуются некоторыми особенностями:

1) главная цель проекта четко определена, но отдельные цели должны уточняться по мере достижения частных результатов;

2) срок завершения и продолжительность проекта определены заранее, желательно их четкое соблюдение, однако они должны также корректироваться в зависимости от полученных промежуточных результатов и общего развития проекта;

3) планирование расходов на проект больше зависит от выделенных ассигнований и меньше – от действительного прогресса проекта;

4) основные ограничения связаны с лимитированной возможностью использования мощностей (оборудования и специалистов).

Инновационные бизнес-проекты можно классифицировать следующим образом.

1. Экономические проекты – приватизация предприятий, создание аудиторской системы, введение новой системы налогов.

Особенности:

· главные цели предварительно намечаются, но требуют корректировки по мере прогресса проекта;

· то же самое относится и к срокам;

· ресурсы предоставляются по мере необходимости в рамках возможного;

· расходы определяются предварительно, контролируются на экономичность и уточняются по ходу дела.

Это означает, что экономические результаты должны быть достигнуты в фиксированные сроки при установленных расходах, а ресурсы – предоставляться по потребности.

2. Социальные проекта – реформирование системы социального обеспечения, здравоохранения, социальная защита необеспеченных слоев населения, преодоление последствий природных и социальных потрясений.

Особенности :

· цели только намечаются и должны корректироваться по мере достижения промежуточных результатов, количественная и качественная их оценки существенно затруднены;

· сроки и продолжительность проекта зависят от вероятностных факторов или только намечаются и впоследствии подлежат уточнению;

· расходы на проект, как правило, зависят от бюджетных ассигнований;

· ресурсы выделяются по мере потребностей в рамках возможного.

Социальные проекты обладают наибольшей неопределенностью.

3. Организационные проекты – реформирование предприятия, реализация концепции новой системы управления, создание новой организации или проведение международного форума.

Особенности :

· цели заранее определены, однако результаты количественно и качественно труднее оценить, чем в первых двух случаях, так как они связаны, как правило, с организационным улучшением системы;

· срок и продолжительность задаются предварительно;

· ресурсы предоставляются по мере возможности;

· расходы на проект фиксируется и подвергаются контролю на экономичность, однако требует корректировок по мере прогресса проекта.

Наличие нескольких альтернатив и допущений (относительно выбора технологии, оборудования, мощности, места расположения, финансирования и т.д.) осложняет инвестиционное проектирование.

Как правило, имеющиеся альтернативы следует рас смотреть уже на этапе предварительного технико-экономического обоснования.

Эффективная бизнес-идея, будучи реализованной, приводит к тому, что фирма и инвестор получат достаточную ожидаемую прибыль. Общая модель для определения долей фирмы и инвестора в общей норме прибыли может иметь следующий вид[4] :

КИ + КФ = ОК; (1.1)

ПИ + ПФ = ОП; (1.2)

ПИ/КИ >; (1.3)

ПФ/КФ >, (1.4)

где КИ – капитал инвестора;

КФ – капитал фирмы;

ОК – общий капитал, предназначенный для осуществления бизнес-идеи (ОК = КИ + КФ);

ПИ – прибыль инвестора;

ОП – общая прибыль, подлежащая распределению между участниками бизнес-проекта (ОП = ПИ + ПФ);

– норма прибыли капитала инвестора ( = ПИ/КИ);

– норма прибыли капитала фирмы ( = ПФ/КФ).

С учетом формул (1.1) – (1.4) можно вывести уравнение для определения долей инвестора и фирмы в общей норме прибыли:

* + >. (1.5)

Отсюда доли инвестора и фирмы в общей прибыли вычисляются так:

= ( * )/;

= ()/.

Обычно фирма сталкивается с ситуацией, когда имеется не одна, а много бизнес-идей. Однако необходимо определить: какая из них является оптимальной и приносит максимальную прибыль? Исходя из модели бизнес-планирования это та идея, для которой справедлива такая целевая функция:

Таким образом, из множества вариантов осуществления бизнес-идеи выбирается тот, который при данном общем капитале и достаточной норме прибыли для инвестора способен принести максимальную прибыль. Это означает, что существуют такие эффекты использования общего капитала, которые не подлежат распределению между инвестором и фирмой, а целиком принадлежат фирме.

Глава 2 ФИНАНСОВЫЙ И МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ ПРИ РАЗРАБОТКЕ БИЗНЕС-ПЛАНА

2.1 Социально-экономическая характеристика предприятия

Областное государственное предприятие «Фармация» зарегистрировано администрацией Московского района города Твери 6 апреля 1993 года. Размер уставного фонда составляет пятьдесят пять тысяч шестьсот рублей.

Предприятие находится в подчинении администрации Тверской области в лице Заместителя Губернатора Тверской области, на которого возложены координация и регулирование деятельности в сфере здравоохранения.

Учредителем предприятия от имени Тверской области является Комитет по управлению имуществом Тверской области.

Предприятие является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета в учреждениях банков, круглую печать со своим наименованием, штамп, бланки, фирменное наименование, товарный знак (знак обслуживания).

Имущество предприятия находится в собственности Тверской области, является неделимым и не может быть распределено по вкладам (долям, паям), в том числе между работниками предприятия.

«Фармация» имеет сеть аптек по следующим адресам:

· Тверь, Коминтерна, ул., 77 – склад для получения рецептурных препаратов;

· Тверь, 15 лет Октября, ул., 57/37;

· Тверь, Гусева, б-р, 14, корп. 2;

· Тверь, Комсомольский пр., 11;

· Тверь, Можайского, ул., 61;

· Тверь, Мусоргского, ул., 3;

· Тверь, Санкт-Петербургское ш., 30;

· Тверь, Санкт-Петербургское ш., 105;

· Тверь, Химинститута пос., д. 59;

· п. Рамешки, Пионерская ул., 1;

· Игуменка (пансионат «Игуменка»).

Все аптеки города Твери, принадлежащие ОГУП «Фармация», отмечены на карте:

Аптечные пункты «Фармации» отсутствуют в Пролетарском и Центральном районах, там их открытие планируется в ближайшем будущем. Бизнес-план разрабатывается для аптеки ОГУП «Фармация» на Тверском проспекте в центре города.

ОГУП «Фармация» осуществляет следующие виды деятельности:

· фармацевтическая деятельность;

· оптовая торговля лекарственными средствами, изделиями медицинского назначения и парафармацевтической продукцией;

· розничная торговля лекарственными средствами, изделиями медицинского назначения и парафармацевтической продукцией;

· производство лекарственных средств;

· хранение лекарственных средств и медицинских изделий;

· приобретение, перевозка, пересылка, хранение, распределение, использование и реализация лекарственных средств, входящих в списки наркотических, ядовитых, сильнодействующих и психотропных лекарственных средств;

· уничтожение лекарственных средств, в том числе наркотических и психотропных веществ;

· оптовая реализация минеральной воды;

· ведение научно-исследовательских, внедренческих работ;

· торгово-закупочная деятельность;

· издательская деятельность.

Миссия ОГУП «Фармация» – удовлетворение общественных потребностей в фармацевтической сфере доступными высококачественными лекарственными средствами в назначенные сроки.

Миссия выполняет 2 основные функции на предприятии: внешнюю – формирование представлений потребителей об организации; и внутреннюю – сплочение коллектива в отлаженный механизм, для успешной работы организации.

Основными целями ОГУП «Фармация» являются:

• Удовлетворение общественных потребностей (как частных лиц, так и ЦРБ города и области) в лекарственных средствах, изделиях медицинского назначения, парафармацевтической продукции;

• Удовлетворение потребностей больниц, диспансеров и т.п. в наркотических, ядовитых, сильнодействующих, психотропных средствах;

• Получение прибыли.

О финансовых результатах деятельности ОГУП «Фармация» свидетельствуют данные таблицы 2:

Таблица 2 – Отчет о прибылях и убытках ОГУП «Фармация» за 2008-2010гг

Показатель, тыс.руб.	2008г	2009г	2010г
Доходы и расходы по обычным видам деятельности Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом НДС, акцизов и аналогичных обязательных платежей)	81964	184883	343546
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	-57118	-135135	-230139
Валовая прибыль	24846	49748	113407
Коммерческие расходы	-28499	-46209	-85705
Прибыль (убыток) от продаж	-3653	3539	27702
Прочие доходы	70	899	1451
Прочие расходы	-2114	-1803	-2460
Прибыль (убыток) до налогообложения	-5697	2635	26693
Текущий налог на прибыль	-5641
ЕНВД	-127	-241	-329
Чистая прибыль (убыток) отчетного периода	-5824	2394	20723

Отчет о прибылях и убытках является важнейшим источником для анализа показателей рентабельности предприятия, рентабельности реализованной продукции, рентабельности производства продукции, а также для определения величины чистой прибыли.

Общая рентабельность предприятия равна:, где П(У)дН – прибыль (убыток) до налогообложения, Выр – выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом НДС, акцизов и аналогичных обязательных платежей).

За 2008 год показатель общей рентабельности равен .

За 2009 год: . За 2010 год:

Показатель общей рентабельности в среднем растет за год на 7,36%.

Рентабельность реализованной продукции определяется делением величины прибыли от реализации продукции на себестоимость продукции, выражается в процентах: 2008 год — ; 2009 год — ; 2010 год —

Чистая прибыль, как и показатели рентабельности, за период 2008-2010гг также растет. С 2008 по 2009гг этот показатель увеличился на 8218 тыс. руб., с 2009 по 2010гг на 18329 тыс. руб.

Предприятие развивается достаточно быстрыми темпами, этому способствует открытие новых аптечных пунктов, активная рекламная компания, возможность заказать продукцию через сеть Internet.

План создания новой аптеки нацелен на расширение клиентской базы и рост объемов продаж. Для этого предприятие ОГУП «Фармация» планирует открыть аптеку в Центральном районе г. Твери, подготовить компетентный персонал, организовать справочную телефонную службу, внедрить компьютерные программы для сопровождения базы данных по лекарствам и провести массовую рекламную кампанию.

Данная аптека будет входить в сеть аптек областного государственного унитарного предприятия «Фармация», т.е. являться его структурным подразделением, а не отдельным юридическим лицом. Уставный капитал новой аптеки формируется за счет средств предприятия (остающейся в распоряжении предприятия части чистой прибыли).

Необходимый минимум сотрудников в аптеке: заведующий аптекой (провизор), фармацевт, санитарка. Компьютерные специалисты, обеспечивающие работу справочной системы, программ для сопровождения базы данных по лекарственным средствам и т.д., бухгалтера, составляющие различные отчеты по аптекам и пр., являются сотрудниками ОГУП «Фармация» и связываются с аптекой по телефону или сети Internet.

Так как аптека будет расположена в людном месте необходимо обеспечить возможность приобрести лекарственные средства и другие товары в любое удобное для потенциальных потребителей время. В связи с этим будет установлен график работы с 9 до 21 часа без перерывов на обед и выходных. Для работников график: 2 рабочих дня, 2 выходных.

При открытии аптеки планируется набор молодых специалистов и их последующее обучение за счет средств предприятия. Сотрудники аптеки должны хорошо знать ассортимент лекарств, свободно ориентироваться в нем и быть способными дать квалифицированный совет. Руководство собирается повышать заинтересованность кадров в работе, гарантируя им карьерный рост, премиальные выплаты за выработку и т.п. У сотрудников аптеки не будет никаких ограничений при продвижении по службе, кроме достижений в работе и степени компетентности. Важным аспектом является также спокойная и доброжелательная атмосфера в коллективе, обеспечивающая высокую производительность труда. Кроме того, заинтересованность сотрудников будет стимулироваться постоянным ростом зарплаты, темпы которой будут составлять примерно 100% за четыре года.

Наиболее оптимальным составом персонала является следующий:

· Заведующий аптекой (должностная инструкция – Приложение 2) – должен будет вести финансовую отчетность перед ОГУП «Фармация», составлять планы закупки товара, принимать управленческие решения и т.п.;

· Провизор (заместитель заведующего аптекой);

· Фармацевты (4 человека, среди них 2 «первостольника» – специалист (провизор, фармацевт), который занимается обслуживанием посетителей аптеки – консультацией и продажами);

· Санитары (2 человека).

Для работы в аптеке необходимо иметь фармацевтическое образование. Это условие обязательно для всех, кроме санитарок. Должность заведующего может занимать только провизор, а «первостольником» могут быть как провизор, так и фармацевт. Наличие санитарной книжки обязательно для всех без исключения. Желателен также опыт работы на аналогичной должности. Необходимый минимум составляет 3-5 лет.

Все специалисты с фармацевтическим образованием должны иметь аккредитационные сертификаты, полученные в установленном порядке по специальности согласно действующих приказов Министерства здравоохранения Российской Федерации в соответствии с режимом работы и кодексом закона о труде Российской Федерации.

Особенно тщательно необходимо выбирать заведующего, поскольку именно он будет формировать ассортимент аптеки. Базовые требования к заведующему:

• высшее фармацевтическое образование (провизор);

• курсы повышения квалификации каждые пять лет.

Заказывать товар для аптеки заведующий или провизор будут на складе ОГУП «Фармация», куда товар поступает от постоянной базы поставщиков предприятия. Лекарственные средства, биоактивные добавки и прочая продукция заказываются в количестве, которое аптека может реализовать до истечения 20% срока годности продукции. При этом по возможности необходимо иметь запас дорогостоящих, но не пользующихся частым спросом товаров. Очень удобна, в данном случае, новая услуга, предоставляемая аптеками ОГУП «Фармация», товар можно заказать в аптеке или через интернет-сайт «Фармации». Доставка осуществляется в течении 3 календарных дней.

Так же немаловажной является возможность получить консультацию опытного провизора в аптеке или по телефону горячей линии Департамента Здравоохранения Тверской области, который также связан с аптеками ОГУП «Фармация».

Покупатель государственной аптечной сети может получить бесплатную консультацию, заказать малораспространенный препарат, получить препараты по системе дополнительного лекарственного обеспечения (ДЛО) и т.п.

Организационная структура аптеки выглядит следующим образом:

Рис. 5 – Организационная структура аптеки ОГУП «Фармация»

Все заведующие аптек ОГУП «Фармация» напрямую подчиняются генеральному директору. Раз в квартал проводится собрание по результатам деятельности аптек, выявляются слабые и сильные стороны, происходит обмен опытом среди провизоров и заведующих.

Люди склонны доверять государственным аптекам. Это обусловлено дополнительным контролем за данной областью фармацевтической деятельности. Лекарственные средства государственных аптек отличаются превосходным качеством, приемлемыми ценами. К тому же основными преимуществами таких аптек являются:

· Повышенная ответственность (быстрая и компетентная помощь, внимательное отношение к клиентам);

· Качество обслуживания (клиент должен получить не только лекарство, но и совет по его применению или замещающий продукт).

Рынок фармацевтических услуг в г. Твери достиг высокой стадии развития, но на нем остаются свободные ниши:

— Несмотря на большое количество аптек, их ориентация, уровень обслуживания и компетентность персонала очень отличаются. Аптеки ОГУП «Фармация» зарекомендовали себя на рынке как универсальные аптеки широким ассортиментом, компетентным персоналом, готовым помочь;

— Покупатели лекарств очень консервативны и очень долго сохраняют приверженность определенным аптекам. Чаще всего старшее поколение пользуется советами фармацевтов и провизоров и предпочитает покупать лишь те лекарства, которые были им рекомендованы.

2.2 Организация финансового планирования

Аптека готовых форм, являющаяся структурным подразделением аптечного склада, в установленном законодательством Российской Федерации порядке может осуществлять следующие виды деятельности:

· Розничная торговля фармацевтическими и медицинскими товарами, изделиями медицинского назначения, ортопедическими изделиями, парафармацевтической продукцией;

· Хранение фармацевтической продукции и изделий медицинского назначения;

· Распространение лекарственных средств и изделий медицинского назначения;

· Информирование о лекарственных средствах;

· Рекламная деятельность, в том числе реклама лекарственных средств;

· Изготовление лекарственных средств;

· Деятельность, связанная с использованием вычислительной техники информационных технологий;

· Транспортно-экспедиционное обслуживание организаций, предприятий, граждан;

· Организация и деятельность косметических салонов, кабинетов лечебного и спортивного массажа, кабинетов нетрадиционных методов лечения при наличии лицензии или соответствующего разрешения.

Аптека не вправе осуществлять деятельность, не предусмотренную в Уставе ОГУП «Фармация».

Для выполнения своих основных функций аптека обязана:

— Соблюдать установленные действующими нормативными документами правила внутриаптечного изготовления, хранения и реализации продукции (согласно разрешенному ассортименту) и обеспечивать обязательный ассортимент лекарственных средств;

— Поддерживать ассортиментный перечень продукции согласно профилю и специализации аптечного предприятия;

— Осуществлять отпуск лекарственных средств и изделий медицинского назначения бесплатно или со скидкой отдельным группам населения и категориям граждан в соответствии с действующим законодательством;

— Изучать спрос и предложения на фармацевтическом рынке по номенклатуре и ценам лекарственных средств и изделий медицинского назначения;

— Соблюдать порядок сертификации и контроль качества реализуемой продукции, оформления соответствующей документации;

— Соблюдать порядок условий хранения в соответствии с действующими нормативными документами.

Местонахождение аптеки в Центральном районе обусловлено большей проходимостью потребителей, кроме того аптека расположена рядом с остановками общественного транспорта, крупным супермаркетом и другими местами скопления людей, такими как салоны связи, магазины одежда и пр., что также способствует увеличению потока клиентов.

Площадь аптеки составляет 100 кв. м и включает в себя:

— Торговый зал 34 кв. м;

— помещение для приемки и распаковки поступающей продукции, формирования заказов – 6 кв. м;

— административно-бытовые помещения – 30 кв. м (комната персонала – 10 кв. м., кабинет заведующего – 10 кв. м, санузел – 3 кв. м, раздевалка – 7 кв. м);

— помещения для хранения лекарственных средств и изделий медицинского назначения общей площадью не менее 30 кв. м (в том числе готовых лекарственных средств – 5 кв. м; материалы, продукция медицинского назначения – 15 кв. м).

Арендная плата за помещение составляет 450руб./кв. м в месяц, т.е. 45000 руб./мес. или 540 тыс. руб. в год.

Для отделки стен и потолков необходимо использовать материалы, допускающие влажную уборку с применением дезинфицирующих растворов: например, водостойкие краски, эмали или кафельные глазурованные плитки светлого холодного тона (голубого, серого, светло-зеленого), имеющие высокий коэффициент светоотражения. Пол необходимо покрыть керамическими неглазурованными плитками или линолеумом, швы между ними необходимо заварить. Пол должен быть утеплен во всех помещениях аптеки. Оконные форточки или фрамуги необходимо оборудовать съемными сетками с размером ячейки не более чем 2 х 2 мм. Ремонт аналогичного помещения аптеки ОГУП «Фармация» в 2010 году обошелся в 250 тыс. руб., исходя из современных тенденций роста цен, заложим в ремонт помещения дополнительные средства – 30 тыс. руб. В целом стоимость отделочных работ не должна превысить 280 тыс. руб.

Аптека должна быть оснащена оборудованием и инвентарем в соответствии с выполняемыми функциями: специальной аптечной мебелью, холодильниками, холодильными камерами, приборами, аппаратами для взвешивания, фасовки, упаковки, дезинфекционными средствами и хозяйственным инвентарем для обеспечения санитарного режима. Требования к материалу, из которого изготовлено оборудование, такие же, как и к отделочным материалам: они должны выдерживать чистку с применением различных моющих средств и дезинфицирующих растворов. Таковыми материалами являются стекло, дерево, металл, пластик.

Рабочие места персонала аптеки должны быть отделены от зала обслуживания населения двойным стеклом, предохраняющим от прямой капельной инфекции. В аптеке должно быть оборудовано необходимое число рабочих мест для специалистов в зависимости от объема и характера выполняемых работ (услуг).

Оборудование и инвентарь аптеки закупается у постоянных поставщиков. Гибкая система скидок позволяет полностью оборудовать аптеку в пределах 300 тыс. руб.

Итак, общие затраты на аренду помещения, ремонт и оборудование составляют: 540 тыс. руб. + 280 тыс. руб. + 300 тыс. руб. = 1120 тыс. руб.

Для создания и расширения клиентской базы необходимо провести массированную рекламную кампанию, в ходе которой потенциальные посетители аптеки могут узнать о ее существовании, предназначении и отличительных особенностях. В результате у потенциальных клиентов должно сформироваться твердое убеждение, что новая аптека торгует только высококачественными препаратами по конкурентоспособным ценам.

Начальные затраты представлены в таблице 3:

Аренда помещения	540000
Ремонт	280000
Оборудование, в том числе: Холодильное оборудование Торговое оборудование Кассовое оборудование	300000 180000 40000 80000
Рекламная компания, в том числе: Телевидение Реклама в транспорте Наружная реклама	110000 60000 20000 30000
Итого:	1230000

Заработная плата сотрудников будет соответствовать оплате труда работников других аптечных пунктов ОГУП «Фармация», и равна:

1) Заведующий аптекой – 16 000 рублей;

2) Провизор – 13 000 рублей;

3) Фармацевт – 11 000 рублей;

4) Санитарка – 5 000 рублей.

Общий фонд заработной платы составляет: 16000 + 13000 + 4*11000 + 2*5000 = 83000 рублей/месяц.

Типовая схема ценовой политики для «проходимых» аптек в центре города.

Основными факторами специфики данной категории аптек являются:

• высокое «разнообразие» клиентуры – обычно примерно на 80% она состоит из «транзитных» посетителей, общее количество разнообразных покупателей может достигать многих десятков тысяч человек в месяц;

• среди посетителей относительно высока доля экономически активного, более платежеспособного населения, менее чувствительного к ценам;

• основная часть посетителей не ориентирована на внимательный анализ цен в аптеках поблизости. В значительной степени конкурентами проходимой аптеки в центре являются другие аналогичные, удобно расположенные аптеки в центре, в том числе, возможно, находящиеся на значительном удалении.

В «проходимых» аптеках в центре в большинстве случаев в основных сегментах цена может быть ориентирована на «снятие сливок»: повышение цен до уровня максимальной рентабельности (в зависимости от удобства расположения, формата, ассортимента и т.п.):

— по недорогим товарам чувствительность большинства посетителей таких аптек невысока, соответственно, цена может быть значительно выше среднегородской (наценка часто может составлять многие десятки, иногда даже сотни процентов). В силу высокой посещаемости частью клиентуры, ориентированной на низкие цены, в таких аптеках можно просто пренебречь;

— на товары средней ценовой категории и дорогостоящие обычно целесообразен уровень цен, близкий к уровню аналогичных проходимых аптек центра города. Обычно это цены заметно выше среднегородских — ориентировочно +10-20%. Особая политика может быть целесообразна для дорогостоящих товаров «первой необходимости»;

— в отдельных случаях особо жесткой локальной конкуренции (ближайшие 1-2 конкурента – совсем рядом (десятки метров) на пути того же потока прохожих) для проходимых аптек также целесообразно позиционировать цены относительно конкретных прямых конкурентов (выше или ниже в зависимости от удобства расположения, формата, ассортимента и т.п.).

Исходя из типовой схемы, ценообразование новой аптеки происходит следующим образом:

где – цена закупочная, – максимально допустимая на данный препарат наценка, – цена продажи в аптеке ОГУП «Фармация».

Так как сейчас государством регулируются цены лишь на жизненно важные лекарственные средства (наценка до 25%), то ценовая политика, применяемая к большинству препаратов, стремиться к максимально допустимой цене. При этом за один день аптека способна обслужить более 150 посетителей с оборотом 20–25 тыс. руб., средний чек при этом составляет 130-160 рублей.

В среднем за месяц оборот аптеки составляет 600 – 700 тысяч рублей. Из них около 350 – 400 тысяч рублей идет на закупку лекарственных средств, 83 тысячи на заработную плату персоналу аптеки. Чистая прибыль составляет около 160 тысяч рублей в месяц. Таким образом, аптека окупится меньше, чем за один календарный год.

2.3 Формирование маркетинговой программы бизнес-плана

Организация маркетинга в аптеке состоит из нескольких этапов и направлений:

— планирование (стратегическое и тактическое). Основано на маркетинговом анализе имеющихся ресурсов и поставленных целей с учетом конкурентного и рыночного окружения. Это огромный пласт работы, нуждающийся в дополнительной информации и средствах (финансовых, временных и человеческих). Но именно планирование позволяет придать работе смысл и указывает направление движения;

— определение целевой аудитории и мониторинг потребностей, мотиваций и предпочтений этой целевой аудитории данной аптеки. Мониторинг необходим для того, чтобы учитывать данную информацию в формировании ассортимента, проведении ценовой политики и формировании имиджа аптеки. Способствует увеличению объемов продаж в аптеке;

— позиционирование аптеки с учетом имеющихся ресурсов и конкурентного окружения. Необходим мониторинг непосредственных конкурентов и их действий. Также является инструментом увеличения объемов аптечных продаж и успешной конкурентной борьбы;

— правильное формирование ассортимента с учетом потребностей рынка, имеющихся ресурсов (в том числе и финансовых) и маркетинговых целей аптеки. Является залогом успешных продаж в аптеке;

— управление товарными запасами – основной инструмент увеличения оборотных средств аптеки и улучшения ее финансового состояния, в частности, уровня ликвидности. При правильной организации процесса управления товарными запасами аптека получает возможность управлять оборотными средствами, повышать свою рентабельность;

— управление спросом посредством проведения взвешенной ценовой политики. Необходим мониторинг конкурентов и их цен, а также уровня цен, сложившегося на рынке. Является инструментом увеличения и объемов продаж, и прибыли;

— использование инструментов мерчандайзинга для привлечения клиентов, повышения объема продаж в данной аптеке и формирования круга постоянных покупателей;

— совершенствование навыков личных продаж, так как большая часть покупок в аптеке совершается под влиянием «первостольника» как авторитетного советчика и специалиста. Конечно же, непосредственно влияет на продажи в аптеке;

— формирование имиджа аптеки, создание и внедрение программ лояльности клиентов с целью увеличения числа постоянных клиентов в аптеке.

Новая аптека ОГУП «Фармации» будет использовать эффективные маркетинговые средства. Такие как оптимизация очередей, мерчендайзинг, а так же некоторые виды дополнительного сервиса.

Все еще нередко можно встретить в аптеке значительные очереди в 5–10 человек. Между тем, такие очереди ведут к заметным потерям. Удержание очередей в пределах, как правило, 3–4 человек даже в «часы пик» в ряде случаев обеспечивает заметный прирост оборота порядка 5%.

В новой аптеке будет работать одновременно 2 кассовых терминала, 2 фармацевта и провизор, будет введена автоматизация (штрих-кодирование).

Также аптека будет эффективно принимать заказы на поставку необходимых лекарственных средств и других препаратов, о появлении которых клиент будет извещен звонком или иным удобным ему способом. Заказанный препарат появляется в продаже в течении 3 дней. Принятие заказа на отсутствующие в обычном ассортименте позиции позволяет «виртуально» расширить ассортимент, в частности, за счет дорогостоящих позиций с низкой оборачиваемостью.

Установив цены заказанных препаратов на уровень заметно ниже среднегородского, добьемся дополнительного стимулирования покупателя к отказу от дальнейших поисков.

На рекламную кампанию будет потрачено 110 000 рублей. Реклама аптеки будет на вывеске около остановки общественного транспорта, а так же в маршрутных такси, проходящих мимо аптеки. Аптека будет иметь фирменные ручки и пакеты, которые будут выдаваться при покупке превышающей 1000 рублей.

Высокоэффективными являются такие способы как:

• реклама в средствах массовой информации. Планируется разместить большое количество рекламных объявлений в средствах массовой информации: газетах, в радиопередачах и на телевидении;

• web-сайт. Важным фактором популярности компании является собственный сайт, обеспечивающий обратную связь с клиентами;

• справочная система. Работу справочной системы будут обеспечивать квалифицированные специалисты и фармацевты, способные дать компетентный совет, касающийся способа применения лекарств, диеты и образа жизни больных.

Мерчендайзинг (англ. Merchandising — товароведение) — система рекламных и маркетинговых мер, призванная воздействовать на покупателя в тот момент, когда он находится непосредственно на месте продажи.

Первый шаг аптечного мерчендайзинга к привлечению покупателя — создание атмосферы аптеки. Атмосфера – психологическое ощущение, возникающее у посетителя аптеки. Внутри торгового зала аптеки особое внимание следует обратить на витрины. Выставляя товар в выгодном свете, витрина оказывает мощное психологическое воздействие на потенциального покупателя.

Необходимо выкладывать лекарственные препараты на витринах по группам (средства при проблемах ЖКТ, витамины, анальгетики и т.д.). Также один из важных принципов мерчендайзинга в аптеках – товар надо периодически переставлять с места на место, чтобы покупка привычных лекарств с одной и той же полки у покупателя не доходила до автоматизма. Однако перемещать товар слишком часто нельзя – это может вызвать раздражение покупателя.

При наличии достаточной площади, как в новой аптеке, можно подумать о дополнительной выкладке «ходовых», но не лидирующих по прибыльности позиций к наиболее «прибыльным» товарам, чтобы привлечь к ним внимание покупателя.

Грамотный мерчендайзинг в аптеках повышает продажи, увеличивает процент представленности марочных товаров в сети, снимает необходимость привлечения специалистов со стороны для планировки торговых помещений. Благодаря правильно проведенному мерчендайзингу в аптеке повышается процент соответствия запланированных и совершенных покупок в аптеке.

На полках, в первую очередь, необходимо представить те товары, которые покупатели ожидают найти в данной аптеке.

Марки и упаковки, которые пользуются наибольшей популярностью у покупателей, необходимо всегда иметь на полках, следовательно, закупки у поставщиков должны производится пропорционально продажам.

Более того, товары должны занимать место на полках в соответствии с уровнем продаж. Это необходимо для того, чтобы наиболее продаваемые товары всегда были в достаточном количестве.

Основные (например, секция лекарственных средств, используемых при респираторных заболеваниях) и дополнительные (например, стеллаж или дисплей) точки продажи в аптеках со свободным доступом к товарам необходимо расположить сообразно движению потока покупателей в торговом зале.

Дополнительная точка продажи дает покупателю еще один шанс увидеть и выбрать товар. Поэтому она располагается отдельно от основной, и на ней дублируются самые продаваемые товары. Особенно эффективно дополнительные точки продажи действуют, располагаясь по внешнему периметру торгового зала (где проходит 80% покупателей), а также около касс.

Продукция должна быть выложена таким образом, чтобы поиск нужного товара был максимально облегчен. Для этого на полках необходимо создать видимые блоки по марке, упаковке и продуктовой группе.

При этом следует помнить, что нижние полки секций не видны, а в крупных аптеках на них приходится лишь 5% от продаж всей торговой точки. Поэтому следует стремиться к вертикальным марочным блокам.

Выкладка также должна организовывать заимствование популярности слабыми марками у более сильных. Для этого сильные марки (позиции лекарственных средств) начинают и заканчивают ряд на полке. Таким образом, слабые (менее знакомые потребителю) препараты, будут находиться в пределах «стен замка», организованных сильными товарами, и заимствовать у них дополнительное внимание покупателей.

Главное правило эффективного мерчендайзинга: он должен быть результатом совместных усилий производителя, дистрибьютора и продавца. План по проведению мерчендайзинга может быть осуществлен только в том случае, если он учитывает интересы всех трех участников и при этом ставит во главу угла потребности покупателя.

Такие понятия, как поток покупателей в торговой точке, общее расположение товара на самих точках продажи, оптимальное размещение основных и дополнительных точек продажи, играют важнейшую роль в мерчендайзинге, определяя его эффективность.

При расположении лекарственных средств в торговом зале учитывается несколько факторов:

— оптимальное использование пространства торгового зала;

— оптимальное расположение товарных групп;

— расположение основных и дополнительных точек продажи;

— способы замедления потока покупателей.

Оптимальное использование пространства торгового зала

Как правило, 40% площади торговой точки занимает торговое оборудование (полки, холодильное оборудование, стеллажи и т.д.), расположенное в зависимости от формы помещения максимально выгодно. Приблизительно 60% площади торговой точки необходимо оставлять для движения покупателей (обеспечение свободного движения покупателя по аптеке, правила техники безопасности и т.д.), чтобы покупатели чувствовали себя комфортно.

Расположение товарных групп

После определения типа расположения оборудования в торговой точке нужно определить эффективное расположение товарных групп. При расположении товарных групп определяющими являются два момента:

— приоритетность места в торговом зале;

— разделение товарных групп на категории в зависимости от популярности среди постоянных покупателей.

Известно, что приоритетные места в торговом зале определяются в зависимости от потока покупателей, т.е. от того пути, который проходит большинство покупателей. Товар самого высокого качества, самый широко рекламируемый и даже самый популярный товар не будет продаваться, если его позиция в аптеке подобрана неудачно.

В помещении аптеки существует естественное направление движения покупателей, которое должно определяться еще на стадии ее проектирования: расположение входа, торгового оборудования в зале и касс. Движение потока покупателей должно быть рассчитано заранее и подобрано с максимальной выгодой, предоставляя на обозрение покупателю как можно больше продукции.

Было подмечено, что:

— 80-90% покупателей обходят все точки продажи, расположенные по периметру торгового зала, и лишь 40-50% покупателей обходят внутренние ряды.

— наиболее «популярными» местами при этом являются начало потока покупателя и зона касс.

Очень важно определить первое направление, которое выбирает покупатель, войдя в аптеку, так как лучшим местом для расположения товара является то, которое первым попадается на глаза только что вошедшему в аптеку покупателю. Вот основные причины того, почему товар должен располагаться как можно раньше на пути движения покупателя:

— покупка некоторых товаров является импульсной, а желание покупателя купить что-то незапланированное наиболее сильно именно в начале движения покупателя по аптеке;

— если товар расположен дальше по движению покупателя, чем конкурентный, то есть вероятность, что покупатель успеет купить лекарственное средство, которое увидит в первую очередь;

— самое важное то, что денежные средства покупателя, рассчитанные на покупки, ограничены. В начале движения по аптеке он имеет 100% суммы, предназначенной для совершения покупки. Чем больше лекарственных средств он приобретает, тем меньше денег у него остается. Если товар располагается дальше, покупатель может не купить его только потому, что не будет уверен в том, хватит ли у него на это денег.

Около касс покупатель проводит время в очереди и ничем не занят. Поэтому зона касс является привлекательной для тех товаров, которые чаще других покупаются под воздействием импульса (жевательная резинка, витамины, мюсли и т.д.).

Таким образом, при расположении основных и дополнительных точек продажи какого-либо лекарственного средства необходимо задумываться о поведении покупателей в торговой точке, существующем расположении оборудования и конкурентов в зале, а также идти на нестандартные решения.

Разделение товарных групп

В большинстве случаев при планировании покупки потребитель четко определяет, какие товарные группы он хочет приобрести. Поэтому весь ассортимент аптеки можно разделить на три группы:

— товары повседневного спроса, покупка этих лекарственных средств часто является целью визита покупателя в аптеку;

— товары периодического спроса;

— товары импульсного спроса, покупка этих товаров обычно не планируется.

Поскольку товары повседневного спроса востребованы наибольшим числом посетителей, то около данных точек продажи скапливается достаточно большое количество покупателей. Поэтому данные товарные группы должны располагаться по внешнему периметру торгового зала, чтобы сделать покупку наиболее удобной.

Приложение 1 – Блок-схемы назначения и применения бизнес-плана

Наименование раздела

Состав раздела

Цель

Резюме

Исходные данные и характеристика

Прогноз конъюнктуры рынка

Стратегия маркетинга

Конкуренция

Товар (услуга)

Определение затрат

План производства

Результаты и выводы бизнес-плана – предполагаемого проекта. Новизна производства. Новизна предполагаемой продукции. Сведения об объеме продаж, выручке, затратах, прибыли. Срок возврата кредитов

Функциональные особенности, местоположение, условия использования территории

Современное состояние и тенденции макроэкономических процессов в инвестиционной сфере

Маркетинговая ситуация, программа осуществления стратегии. Потенциальные потребители. Рыночная конъюнктура. Цены. Каналы сбыта. Реклама. Прогноз новой продукции. Ценообразование. Ценовые показатели

Потенциальные конкуренты: оценка объема их продаж, доходов, перспектив внедрения моделей, основных социально-экономических характеристик, уровня качества и дизайна их продукции, политики цен конкурентов

Описание продукта (услуги): потребительские свойства товара, отличие от товаров конкурентов, степень защищенности патентами, прогноз цен и затрат на производство, организацию сервиса

Единовременные и текущие затраты, дисконтирование, прогнозирование инфляции с определением по источникам финансирования

Производственный процесс (его описание). Перечень базовых операций по обработке и сборке. Поставка сырья, материалов, комплектующих изделий с полным перечнем условий (по цене, количеству, качеству). Оборудование, здания, сооружения. Трудовые ресурсы. Затраты на

Объективная оценка продукции, деятельности фирмы. Анализ объем продаж и затрат. Оценка риска, прибыли

Основание для анализа и расчетов

Прогноз коммерческой деятельности привлекаемых фирм

Анализ состояния рынка, изменения цен, внешних и внутренних факторов, эффективности рекламы. Оценка сильных и слабых сторон фирмы, производственных возможностей

Сравнительный анализ (отдельных групп показателей деятельности конкурентов). Анализ цели, стратегии конкурентов, их сильных и слабых сторон

Оценка потребительских свойств товара. Анализ товаров конкурентов. Анализ цен и затрат на производство продукции

Объемы и структура затрат по видам, источникам и направлениям

Оценка состояния дел по всем пунктам плана производства

Приложение 1 (продолжение)

Организация работ и финансирования

Рынок сбыта

Определение доходов

Финансовый план

Формирование потока чистых средств

Оценка экономической, коммерческой и социальной эффективности

Страхование коммерческого риска

производство продукции

Блоки и этапы программ. Организация работы. Установление форм собственности. Виды и источники финансирования. Определение величины и источников получения средств. Обоснование полного возврата средств и получения доходов

Положение дел в отрасли. Потенциальные потребители. Рыночная конъюнктура

Виды производства, себестоимость работ (услуг), условия ценообразования, налогообложения, получение валового и чистого дохода с учетом дисконтирования и индекса инфляции

Прогноз объемов реализации. Баланс денежных расходов поступлений. Таблица доходов и расходов. Сводный баланс активов и пассивов предприятия. График движения безубыточности

План и структура управления (например, недвижимостью на данной территории), источники водоснабжения, электроэнергии и т.п.

Расчетные показатели и их интерпретация: сроки окупаемости затрат, рентабельность инвестиций, точка безубыточности проекта и др.

Типы риска, условия их возникновения, возможный ущерб. Вероятность появления новых технологий.

Блок-схема организации работ (последовательность) и финансирование по периодам организации проекта (программа). Анализ средств по источникам. Анализ платежеспособности предприятия. Анализ сроков окупаемости вложений

Оценка положения дел в отрасли. Анализ темпов прироста по отрасли, потенциальных потребителей, рыночной конъюнктуры

Оценка объема производства, себестоимости работ (услуг) и т.п.

Финансовый анализ деятельности предприятия. Анализ баланса денежных расходов и поступлений. Анализ безубыточности, доходов и затрат. Выявление внутрихозяйственных резервов для укрепления финансового положения

Баланс финансовых расходов и поступлений с учетом всех видов необходимых налогов

Оценка экономической, коммерческой, бюджетной, социальной эффективности инвестиций

Анализ рисков по источникам и причинам. Анализ риска статическим,

Приложение 1 (продолжение)

Альтернативные стратегии. Меры профилактики рисков. Программа страхования и внешнего страхования от рисков

экспертным и комбинированным методами. Анализ выбора инвестиционных решений. Поиск механизма предотвращения риска, форм и условий страхования

Приложение 2 – Должностная инструкция заведующего аптекой

Должностная инструкция заведующего аптекой

I. Общие положения

1. Заведующий аптекой относится к категории руководителей.

2. На должность заведующего аптекой назначается лицо, имеющее высшее фармацевтическое образование и стаж работы по специальности не менее 5 лет.

3. Назначение на должность заведующего аптекой и освобождение от нее производится директором организации.

4. Заведующий аптекой должен знать:

4.1. Конституцию Российской Федерации.

4.2. Закон РФ от 22.6.98 № 86-ФЗ «О лекарственных средствах», Закон РФ от 7.02.92 № 2300- I «О защите прав потребителей», иные законы и иные нормативные правовые акты по вопросам здравоохранения и фармацевтики.

4.3. Критерии и показатели, характеризующие состояние обеспечения населения лекарственными препаратами.

4.4. Теоретические и организационные основы фармацевтического дела.

4.5. Установленный федеральным органом исполнительной власти в сфере здравоохранения минимальный ассортимент лекарственных средств, необходимых для оказания медицинской помощи.

4.6. Действующий порядок ценообразования.

4.7. Систему льгот, установленных органами исполнительной власти субъектов федерации и органами местного самоуправления, для отдельных категорий граждан.

4.8. Основы экономики, организации труда и управления.

4.9. Законодательство о труде и охране труда Российской Федерации.

4.10. Правила и нормы охраны труда и техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.

5. Заведующий аптекой в своей деятельности руководствуется:

5.1. Уставом организации.

5.2. Настоящей должностной инструкцией.

Приложение 2 (продолжение)

6. На время отсутствия заведующего аптекой (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности исполняет заместитель (при отсутствии такового — лицо, назначенное в установленном порядке), который приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

II. Должностные обязанности

Заведующий аптекой:

1. Руководит аптекой в соответствии с действующим законодательством.

2. Организует работу коллектива по осуществлению своевременного и качественного обеспечения населения лекарственными препаратами, взаимодействие с другими учреждениями здравоохранения.

3. Обеспечивает наличие минимального ассортимента лекарственных средств, необходимых для оказания медицинской помощи, установленного федеральным органом исполнительной власти в сфере здравоохранения.

4. Контролирует выполнение работниками аптеки приказов и распоряжений.

5. Проводит анализ деятельности аптеки и на основе показателей ее работы принимает меры по улучшению обеспечения населения лекарственными препаратами.

6. Организует финансово-хозяйственную деятельность аптеки с использованием новых экономических подходов и методов управления.

7. Принимает участие в решении возникающих в процессе деятельности аптеки задач в области организации лекарственного обеспечения населения.

8. Осуществляет рациональное использование трудовых, финансовых и материальных ресурсов аптеки.

9. Организует работу по кадровому планированию, рациональной расстановке, использованию, обучению и оценке квалификации средних фармацевтических кадров.

10. Контролирует качество выполнения работы подчиненными сотрудниками и соблюдение ими правил внутреннего трудового распорядка.

Приложение 2 (продолжение)

III. Права

Заведующий аптекой имеет право:

1. Действовать от имени аптеки во взаимоотношениях с иными организациями и органами государственной власти.

2. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

3. Запрашивать от работников необходимые информацию и документы.

4. Давать работникам обязательные для исполнения указания.

5. Вносить на рассмотрение директора организации представления о назначении, перемещении и освобождении от занимаемых должностей работников аптеки; предложения о поощрении отличившихся работников, наложении взысканий на нарушителей производственной и трудовой дисциплины.

6. Принимать участие в работе совещаний, конференций, секций, на которых рассматриваются вопросы, относящиеся к профессиональной компетенции.

IV. Ответственность

Заведующий аптекой несет ответственность:

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

2. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, — в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

3. За причинение материального ущерба — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

4. За причинение вреда здоровью человека — в пределах, определенных действующим уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

[1] Черняк В.З., Чараев Г.Г. Бизнес-планирование. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010. – 20-26 с.

[2] Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник.- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2002. – 462-464с.

[3] Siropolis N.C. Small Bisiness Management. HoughtonMiffinCompany. Boston, 1999.

[4] Самоукин А.И., Шишов А.П. Теория и практика бизнеса: Учебно-практическое пособие. М.: РДЛ, 2007.

еще рефераты

Еще работы по истории

Реферат по истории

Буксировка аварийного судна в ледовых условиях

3 Сентября 2013

Реферат по истории

Франко-тайская война 1940 1941

19 Июня 2015

Реферат по истории

Отказ от ядерной энергетики

19 Июня 2015

Реферат по истории

Конференции НКВД СССР и гестапо

19 Июня 2015