Реферат: Активные продажи. Как найти подход к клиенту

Краткое содержание книги

Николая Рысёва

АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ

КАК НАЙТИ ПОДХОД К КЛИЕНТУ

Данное описание является сугубо субъективнымвзглядом на нижеизложенное.

Глава 1. Цикл продаж.

Даннаяглава показывает структуру самого процесса под названием Продажа. Он состоит изследующих компонентов:

1. Идеологияпродаж. (это принцип построенный на внутреннем отношении Продавца кПокупателю).

2. Поискклиентов. (под поиском клиентов мы понимаем ряд специальных мер,направленных на то, чтобы выделить из всего мира информации те компании которымдействительно необходимо звонить и тратить свою энергию).

3. Холодныеконтакты. (Под холодным контактом подразумевается то, что клиент не готов кпокупке, он равнодушен и холоден к тому, что ему предлагают).

4. Личныйконтакт.

Включаетв себя 4 компонента:

          1. создание первого впечатления привстречи;

          2. ориентация в клиенте (понят чегохочет клиент);

          3. предварительное заключение сделки(получение согласия  на проведениепрезентации своего товара или своей фирмы);

          4. позиционирование товара/услуг;

          5. аргументация и убеждение;

          6. переговоры о цене;

          7. завершение сделки.

5. Постпродажноеобсуждение и сопровождение клиента (клиент один раз воспользовался вашейкомпанией может воспользоваться ею еще раз).

6. Аргументациясроков оплаты и работе с незапланированной дебиторской задолженностью.(сколько платить? и когда платить?).

7. Работас окончательными отказами клиента (преодолевать слово «НЕЕЕЕЕТ»).

8. Стимулированиесбыта. (вы пришли в магазин не купить, а приобретать что-то новое).

Глава 2. Клиент-ориентированное мышление.

Смыслглавы состоит в том, что идеальное рабочее место Продавца это клиент, точнееЕГО ГОЛОВА И ЕГО СЕРДЦЕ. Это то на что продавец в состоянии влиять. Для продажнужен исключительно клиент и ничего больше. Клиент думает, как он будетпользоваться этим, какие выгоды он получит, клиент представляет, переживает,предвкушает удовлетворение собственных потребностей, получение выгоды. Такимобразом он покупает ожидание.

Глава 3. Холодные контакты.

Данная главапосвящена тому как преодолеть безразличие и безучастие клиента к вам и вашемупредложению.

1.Преодоление секретаря.

2.Привлечь внимание и создание первоначального интереса.

Глава 4. Клиент в вашем магазине.

Даннаяглава не обременена конкретным смыслом.

Глава 5. Подход к клиенту.

1. Созданиепервого впечатления (Первое впечатление о человеке на 38% зависит отзвучания {тона и тембра } голоса, на 55% от визуальных ощущений {от «языка»жестов }, и только 7% от вербального компонента.)

2. Факторы,способствующие установлению хорошего контакта с клиентом. (внешний вид )

3. Правилотрех «+» (невербальное поведение (в том числе улыбки), комплимент, фразатипа «скажи мне (да)»).

4. Дистанция(выбрать оптимальную дистанцию в которой клиент будет чувствовать себякомфортно).

5. Контакт(выбор позы тела, умеренный зрительный контакт с клиентом, Small-talkнепринужденныйразговор на отвлеченные от дела темы для снятия напряжения).

6. Эффективноеначало встречи (положительный настрой продавца, зрительный контакт,поинтересоваться именем собеседника, представиться, объяснить сферу собственныхкомпетенции).

Глава 6. Технология конструированиявопросов.

11.вопросовкоторые приводят к сделке.

1.Врос-мнение (способствует выражению личного мнения клиента по какому либовопросу пример: как вы относитесь к современным системам автоматизациипроизводства?)

2.Вопрос о фактах (пример: Excel — хорошая программа,Microsoft, конечно сильно ее продвинул и создалопределенную позицию на рынке. Кстати, сколько независимых переменных вамприходиться анализировать в процессе финансового планирования?).

3.Наводящий вопрос (нацеленный на стимулирование мыслительной деятельностиклиента в направлении, нужном вам.)

4.Обоснованный вопрос (к этому виду вопроса относиться выяснение любыхподробностей, которые не написаны в пресс-релизе компании-клиента.)

5.Вопрос о презентации (пример: скажите вам было бы интересно узнать, какиехарактеристики нашей системы обеспечивают преимущества работы с ней ?.)

6.Вопрос о согласии (вопрос о согласии с тем, что явилось целью вашейпрезентации.)

7.Впрос-объяснение (пример: если нет позвольте спросить, а почему?, вам что-то ненравиться?, а при каких условиях это было бы возможно?).

8.Суммирующий вопрос (это тот впрос, когда вы снова подчеркиваете тепреимущества, которые в процессе беседы вызвали у клиента положительныйрезонанс. Пример: вы могли увидеть, мы разобрали, вы обратили внимание на, и ярассказал о, что вы думаете по этому поводу?).

9.Вопрос, нацеленный на поиск ориентиров (задается в том случае, когда собеседникдержит свое сомнение при себе. Пример: Может вас не устраивает …?, здесь тожехорошо? Вам понравилось …?)

10.Вопрос заявление (уступка на уступку. Пример: Если мы пойдем вам навстречу, выпойдете нам навстречу?)

11.Вопрос о скрытых причинах (вопрос нацелен на выявление препятствий, которые,возможно, вы упустили и на выявление последних соображений клиента. Пример: Мыничего не забыли обсудить? Что-то еще?).

Типичные ошибки при организации диалога.

1.После того как задан вопрос делайте паузу.

2. Незадавайте два и более вопросов сразу.

3.Задавая вопрос не отвечайте на него сами.

4.Задав вопрос дослушайте ответ на него до конца.

5. Незадавайте вопрос неуверенным голосом.

6. Немолчите, а задавайте вопросы.

Глава 7 Техники активного слушания.

Полнейшаябелиберда с ссылкой на психологов гуманистического направления.

Глава 8. Типы клиентов.

Обычноеделение людей по темпераменту, характерам и типам принятия решений. Среднийкурс начальной психологии и конечно же вода, вода, вода и опять таки вода.

Глава 9. Аргументация и убеждение клиента.

Вданной главе речь идет о следующем:

Мысль1. Чем больше деталей в вашей аргументации, тем больше клиент верит и склоненпринять решение в вашу пользу.

Мысль2. Клиента убеждает больше то, что легче ему дается в его представлениях, образчего является наиболее «раскрученным» и запечатленным в сознании, в его картемира.

Мысль3. Только сочетание, совместное применение характеристики, преимущества ивыгоды делает нашу речь наиболее убедительной.

Дольшеавтор жует все вышеизложенное в виде одной концепции.

Автор данного Опуса

ваш покорный слуга                                                                               ПавелЛеготин.