Реферат: Экономическая и коммерческая деятельность предприятия

--PAGE_BREAK--2.  Формирование спроса и стимулирование сбыта продукции.
Организация маркетинговой деятельности предприятия представляет собой процесс осуществления конкретных мероприятий в соответствии с разработанным планом. В свою очередь, объективной предпосылкой развития маркетинга является комплексное изучение рынка (внутренних, региональных, мировых) мнений и потребностей покупателей продукции, объема продаж. К числу задач комплексного изучения рынка можно отнести: определение возможностей реализации товара; планирование ассортимента продукции; планирование рекламы и стимулирование сбыта.

С момента появления и поступления на рынок до ухода с рынка товар проходит определенный жизненный цикл. Концепция жизненного цикла товара позволяет предпринимателю строить стратегические планы относительно перспектив развития фирмы. Основные характеристики жизненного цикла товара включают объем сбыта, динамику прибыли, задачи рекламной деятельности. Время жизненного цикла товара состоит из четырех этапов. На первом этапе происходит внедрение товара, на втором рост, быстое расширение сбыта, на третьем этапе зрелости происходит снижение производства, на четвертом этапе спад.

Реализация товаров тесно связана с обновлением товарного предложения. Последнее позволяет предприятиям утвердится на рынке, расширить объем продаж.

Внедрение на рынок и реализация нового товара строится надвух ключевых принципах: объективном, сводящимся к учету реальных нужд и потребностей, и субъективном, сводящемся к учету психологии покупателя.

Любому товару, появляющемуся на рынке, соответствует свой потребитель или свой сегмент рынка. Скорость распространения и признания товара зависит от того насколько потребители готовы его принять, от их реального поведения, состояния платежеспособности, т.е. от восприимчивости и эластичности соответствующего сегмента рынка.

По потребительскому поведению относительно новых товаров покупатели разделяются на «новаторов» и «имитаторов». «Новаторы» склонны к быстрому признанию товаров, в то время как «имитаторы», опираясь на опыт «новаторов», приобретают товары, когда они перестают восприниматься как новые. Соотношение в составе потребителей «новаторов» «имитаторов», среди которых есть и откровенные ретрограды, сказывается на интенсивности внедрения нового товара на рынок.

Если представить, что число ''новаторов" и«имитаторов» в данном сегменте рынка приблизительно одинаково тотовар может оцениваться как новый до техпор, пока егоприобретала первая половина сегмента. По мере того, как он завоевывает потребителей — «имитаторов», товар перестает быть новым и превращается в традиционный.

Сложности реализации новых товаров связаны с необходимостью их внедрения на рынок. На этапе разработки и внедрения осуществляется сегментация рынка — выделяется часть потребителей, которые оцениваются как потенциальные покупатели товара. Главная цель сегментации — обеспечить адресность вновь разрабатываемому и реализуемому изделию. С помощью этого метода производится оценка возможности сбыта товара зависимости от объема рынка и соотношения условных групп покупателей, обладающих общими характеристиками и склонностью к поведению на рынке. Проведенная предварительно оценка потенциального спроса служит основой  определения масштабов производства и перспектив реализации.

 На этапе внедрения товара на рынке особое значение имеет активное использование целевого воздействия на спрос и, прежде всего реклама.

В задачи рекламы на этом этапе входит привлечение внимания к товару, информирование о его потребительских свойствах, преимуществах перед аналогичными товарами. Рекламное воздействие носит при этом ознакомительный и убеждающий характер и ставит целью стимулирование роста потребительского спроса на новый товар. Роль рекламы в продвижении товара на рынок очень велика и ее значение для коммерческого успеха фирмы несравнимо выше, чем на других этапах жизненного цикла товара.

Ознакомительный характер рекламы связан с необходимостью подготовить потребителя к выходу товара на рынок. Здесь действует простой принцип: купить можно лишь то, о чем знаешь. При этом знакомство должно быть детальным: необходимо представлять потребительские свойства товара, знать, какие полезные функции он выполняет, и представлять, как его использовать в своей жизни. Поэтому, если продавать нечто новой, надо постараться взглянуть на товар или услугу глазами покупателя и и учесть его психологию.

Реклама при внедрении товара на рынок будет наиболее эффективна, если ее воздействие будет комплексным. Потребитель может услышать по радио о поступившем в продажу товаре, прочесть объявление в газете, получить рекламный проспект по почте и т.д. Однако в случае, если такая возможность существует, считается целесообразным помимо обычной, традиционной рекламы при внедрении товара на рынок организовать демонстрацию особых потребительских свойств товара непосредственно в местах его продажи. Немаловажно также и то, кто будет проводить эту демонстрацию. Если товар окажется в руках яркой молодой девушки, то фирма выиграет вдвойне: демонстрируя новый товар, она привлечет покупателей не только его свойствами, но и своей внешностью, от чего шансы на реализацию товара  только возрастут. Также надо помнить, что учет психологии покупателя — ключевой момент успеха реализации товара. Одной из наиболее простых его форм являются устные опросы и опросы с помощью своеобразных анкет, отражающих отношение покупателей к данному новому товару. Проводя подобные опросы можно не только узнать мнение покупателей, но и привлечь к нему дополнительное внимание, это расширить круг его потенциальных покупателей и потребителей.      

Стратегия методов сбыта и распределения продукции состоит в том, чтобы обеспечить доставку товаров (в зависимости от выбранного канала товародвижения и транспорта) в нужное место и в нужном количестве в соответствии с потребностями покупателей. Исходя из стратегии предприятия разрабатываются и распределения продукции, чтобы получить максимальную прибыль.

К числу задач в области сбыта продукции можно отнести следующие:

При этом руководство предприятием должно учитывать в сбытовой деятельности и выборе каналов сбыта следующие факторы:

Насколько производитель расположен или не расположен самостоятельно заниматься сбытом своей продукции и брать на себя связанный с этим коммерческий риск?

Способно ли предприятие обеспечить постоянную и максимальную загрузку торгового персонала фирмы?

Располагает ли фирма соответствующими знаниями и опытом в области конъюнктуры рынка, методов распределения и торговли?

Имеются ли возможности обеспечить требующийся уровень распределения и сбыта продукции, особенно когда фирма небольшая или недостаточно известная?

Какова относительная эффективность и стоимость услуг посредников, которые не торгуют товарами конкурирующих фирм и на лояльность которых можно рассчитывать, зная, что они приложат максимум усилий для сбыта продукции? Однако при всех прочих равных условиях решающее значение для выбора канала распределения имеют потребности и удобства конечного потребителя товара.

Наряду с перечисленными, учитываются и внешние факторы, которые подразделяются на 4 группы требований:

·          к самой фирме;

·          к товару;

·          к рынку;

·          к эффективности отдельных каналов сбыта.

Все эти факторы тесно связаны между собой и при принятии решения оцениваются в комплексе.

Изучение конъюнктуры и емкости рынка

Другим трудным и очень важным направлением комплексного изучения рынка (исследование маркетинга) является анализ и прогноз конъюнктуры и емкости рынка. Многие теоретики маркетинга и представители деловых кругов даже ставят это направление на первое место в комплексе работ по исследованиям маркетинга, подчеркивая его большое практическое значение для успешной деятельности предприятий на рынке.

Как уже указывалось, современный маркетинг нередко определяют как деятельность по изучению, формированию и удовлетворению спроса, используя процесс реализации продукции. Раскрывая эту формулу, главный смысл которой заключается в ее последней части («используя процесс реализации продукции»), теоретики маркетинга так объясняют целевое назначение и содержание изучения, формирования в изучении спроса.

Изучение спроса осуществляется ради того, чтобы организовать производство и доставку на рынок только нужной потребителю продукции (товаров, услуг, идей, работ и т.д.). Оно должно осуществляться систематически и на постоянной информационной основе, с использованием специально организованных источников и каналов получения необходимой информации.

Формирование спроса имеет своей целью возбудить у потребителя желание приобрести производимые фирмой товары, а также создать условия, облегчающие их покупку и потребление. Средствами достижения этой цели являются передовой дизайн, высокие эстетические свойства продукции, активная пропаганда и целенаправленная реклама, первоклассное торговое обслуживание, предоставление широкой гаммы торговых и послепродажных услуг.

Регулирование спроса осуществляется в целях обеспечения бесперебойной продажи и равномерного удовлетворения спроса на протяжении квартала или года, особенно в период пика сезонных продаж или в ситуации, когда спрос превышает предложение. В последнем случае фирма может прибегнуть к так называемой демаркетизации товара, т.е. провести мероприятия по содержанию роста спроса, например, с помощью повышения цен, временного прекращения или переориентации рекламы и других мер.

Удовлетворение спроса предполагает постоянные усилия формы по совершенствованию ассортимента и качества товара, предоставлению покупателям возможностей широкого выбора товаров, разнообразных торгово-сервисных услуг и других средств, чтобы возбудить у потребителя предпочтение к своей продукции.

Достижению всех этих целей и призвано служить изучение конъюнктуры рынка. Его непосредственными задачами являются:

·          определение емкости рынка, анализ тенденций его развития и сезонных факторов;

·          оценка и анализ возможностей сбыта выпускаемой продукции и новых товаров на данном и других рынках;

·          анализ сдвигов и изменений спроса и выявление основных тенденций развития потребительских предпочтений в отношении функциональных, технических и эстетических свойств продукции;

·          определение структуры рынка, т.е. контингентов потенциальных потребителей, дифференцированных по полу, возрасту, месту жительства, социальной принадлежности, составу семьи, особенностям поведения в процессе выбора и покупки товаров, потребительских привычек и другим существенным критериям;

·          изучение установок, мнений, мотиваций, а также запросов потребителей об использовании полученной информацию для повышения конкурентоспособности фирмы при планировании ассортимента, сбыта и рекламы;

·          анализ динамики объемов, а также удельного веса реализации продукции в суммарной величине оборота соответствующих изделий в следующих разрезах: региональный, социально-демографический, тип канала распределения, отраслевая принадлежность предприятий-потребителей (для товаров производственно-технического назначения); объем товарооборота и структуры цен. Цель такого анализа — выявление сильных и слабых сторон позиции фирмы на осваиваемом рынке.

В соответствии с этим основными задачами по исследованию методов и форм распределения и сбыта являются:

·          анализ эффективности сбытовой деятельности в целом и по каждому из посредников по следующим показателям: количество и объем принятых заказов; время, затраченное на переговоры с покупателями; количество и характер рекламации; действенность техники методов предложения товаров покупателям; использование наглядных материалов; качество отчетности;

·          определение или пересмотр границ территории, на которой осуществляется реализация продукции; анализ возможностей и перспектив сбыта в соответствующих регионах, а также реализации продукции по определенным территориям.

Ниже показаны основные методические подходы, фазы планирования, этапы изучения конъюнктуры, емкости рынка и варианты решения по освоению рынка:

·          анализ распределительной сети для выявления сравнительной значимости отдельных распределительных каналов (в частности, изменение их важности в системе сбыта продукции фирмы), а также используемых в их рамках методов обслуживания оптовых покупателей;

·          анализ издержек обращения по типам распределительных организаций, имея в виду выявить и упразднить нерентабельные изделия и услуги, а также отказаться от невыгодных заказчиков, заказов и районов сбыта;

·          изучение мнения и отзывов работников торговых и распределительных организаций о репутации продукции компании и ее конкурентов, анализ политики цен, методик сбыта, способов распределения продукции, использования рекламы в других мерах по стимулированию сбыта и т. д.;

·          развитие торгово-распределительной сети, предполагающее периодический подход и регистрацию количества закупленных и распроданных распределительными организациями партий продукции, имеющихся у них товарных запасов за определенный период;

·          анализ статистических данных о реализации продукции по отдельным ее видам, категориям покупателей, размерам заказов, сбытовым территориям, отдельным сбытовым агентам и т.п.;

·          прогноз сбыта по отдельным видам продукции заказчиками сбытовых территорий, определение заданий по продаже продукции сбытовыми организациями-посредниками;

·          изучение методов маркетингового поощрения представителей торговли (специальные премии, тринадцатая зарплата, поощрения в розничной и оптовой торговле и т.д.) для выявления наиболее действенных форм и совершенствования методов стимулирования торгово-распределительных организаций.

Известно, что некоторые частные проблемы побуждают к анализу рынка и поднимают проблемы, требующие решения.


3. Товарная политика предприятия.




В процессе своей жизнедеятельности предприятие в выпуске товаров следует различным стратегиям.

Процесс выбора стратегии состоит из этапов разработки, доводки и анализа (оценки). На практике эти этапытрудно разделить, так как они представляют собой разные уровни одного процесса анализа, но используют разные методы. На первом этапе создаются стратегии, позволяющие достичь поставленных целей. Здесь важно разработать возможно большее число альтернативных стратегий, привлечь к этой работе не только высших руководителей, но именеджеров среднего звена. Это существенно расширит выбор и позволит не пропустить потенциально лучший вариант. На втором — стратегии дорабатываются до уровня адекватности целям развития организации во всем их многообразии и формируется общая стратегия. На третьем — анализируются альтернативы в рамках выбранной общей стратегии фирмы и оцениваются по степени пригодности для достижения ее главных целей. На этом этапе происходит наполнение общей стратегии  конкретным содержанием.

Современная концепция стратегического планирования предусматривает при разработкестратегии организации  использование эффективного методического приема

— стратегической сегментации и выделения стратегических зон хозяйствования (СЗХ). Этокак бы взгляд со стороны на деятельность организации, анализ, предполагающий изучение внешнего окружения фирмы с точки зрения отдельных тенденций, опасностей, новых возможностей, которые вытекают из состояния окружения. Объектом такого анализа является стратегическая зона хозяйствования — отдельный сегмент внешнего окружения, на который организация имеет илижелает получить выход.

Первоначальный анализ стратегии состоит в выборе зон, их исследовании вне связи с существующими структурой и набором продукции. Такой анализ позволяет оценить перспективы, которые открываются в данной зоне любому конкуренту с точки зрения развития нормы прибыли, стабильности и технологии, а это позволяет решить, как организация собирается конкурировать в данной зоне с другими фирмами. После выбора СЗХ организация: должна разработать соответствующую номенклатуру продукции, с которой собирается выйти на рынок в данной области.

Сегментация внешнего окружения организации при определении СЗХ представляет собой сложную задачу. Многим руководителям и специалистам приходится изменять свои взгляды на перспективы развития организации, так как они привыкли рассматривать внешнееокружение с позиций традиционного набора продукции, выпускаемой в течение многих лет. Рынок же заставляет рассматривать внешнюю среду как сферу рождения новых потребностей, как сферу жесткой конкуренции. Другая причина сложности сегментации заключается в гом, что СЗХ описывается множеством переменных, в том числе такими параметрами, как: перспективы роста и рентабельности, ожидаемый уровень нестабильности, главные факторы успешной конкуренции и т.д. Все они трудно предсказуемы. Для того, чтобы принять рациональное решение по выбору СЗХ и распределению ресурсов между ними, руководители должны перебрать большое число комбинаций параметров в процессе сегментации. Анализ самих параметров тоже представляет сложную задачу. Так, например, перспективы роста должны оцениваться не только темпами роста отрасли, но и по характеристикам жизненного цикла спроса. Еслиисследование жизненного цикла спроса на продукцию фирмы выявит, что она находится на стадии насыщения или стадии замедленного роста, то руководство организации должно думать о разработке новой продукции, модернизации выпускаемой или смене СЗХ, чтобы поддержать желаемые темпы роста. Ожидаемый уровень нестабильности может достигать такой отметки, при которой перспективы могут измениться. Так, экономическая нестабильность, высокие темпы инфляции и неблагоприятная система налогообложения делают туманными и неопределенными перспективы капитальных вложений в промышленное производство.

Первоначально формируется набор СЗХ, затем осуществляется отбор достаточно узкого круга СЗХ, иначе решения по ним потеряют полноту и осуществимость. Помимо отмеченных выше параметров в основе методов отбора СЗХ лежат критерии объема капитальных вложений, которые организация может выделить на развитие СЗХ, и уровни рентабельности в них.

Выбор стратегии — центральный момент стратегичес­кого планирования. Часто организация выбирает стратегиюиз нескольких возможных вариантов. Так, если ор­ганизация хочет увеличить свою долю на рынке, она может достигнуть цели несколькими путями: понизить цены на продукцию, продавать товар через большее число магазинов, представить на рынок новую модель, через рекламу создать более привлекательный образ то­вара и т.п. Каждый путь открывает разные возможности. Например, ценовая политика легко осуществима и гибка, но и легко копируется конкурентами, а стратегия, основанная на новой технологии, трудно копируется, но требует больших затрат и менее гибка и т. д. Таким об­резом, организация может столкнуться с большим чис­лом возможных альтернативных стратегий.

Все многообразие стратегий, которые коммерческие и некоммерческие организации демонстрируют в реальной жизни, являются различными модификациями несколь­ких базовых стратегий, каждая из них эффективна при определенных условиях и состоянии внутренней и внеш­ней среды, поэтому важно рассматривать причины, поче­му организация выбирает ту, а не другую стратегию.

    продолжение
--PAGE_BREAK--Ограниченный рост.Эту стратегию применяет боль­шинство организаций в сложившихся отраслях со стабильной технологией. При стратегии ограниченного роста цели развития устанавливаются «от достигнутого» и корректируются на изменяющиеся условия (например, инфляцию). Если руководство в основном удовлетворено положением фирмы, то очевидно, в перспективе оно будет придерживаться той же стратегии, так как это самый простой и наименее рискованный путь действий.

Рост.Эта стратегия чаще всего применяется в динамично развивающихся отраслях с быстро меняющейся технологией. Для нее характерно установление ежегодного значительного превышения уровня развития над уровнем предыдущего года.

Сокращение или стратегияпоследнего средства. Эта стратегия выбирается организациями реже всего. Для нее характерно установление целей ниже уровня,  достигнутого в прошлом. К стратегии сокращения прибегают тогда, когда показатели деятельности организации приобретают устойчивую тенденцию к ухудшению и в никакие меры не изменяют этой тенденции.

Комбинированная стратегия. Эта стратегия представляет собой любое сочетание рассмотренных альтернатив — ограниченного роста, роста и сокращения. Комбинированной стратегии, как правило, придерживаются крупные организации, которые активно функционируют в нескольких отраслях. Так, организация может продать или ликвидировать одно из своих производств и взамен приобрести одно или несколько других. В нашем случае будет иметь место сочетание двух базовых альтернативныхстратегий — сокращения и роста.

Каждая из вышеупомянутых стратегий представляет собой базовую стратегию, которая, в свою очередь имеет множество альтернативных вариантов. Так, стратегия роста может осуществляться путем приобретения другой фирмы (внешний рост) или путем значительного расширения ассортимента выпускаемой продукт (внутренний рост). Стратегия сокращения имеет альтернативы: ликвидация — самый радикальный вариант, когда организация перестает существовать; отсечение лишнего, при котором фирма ликвидирует или перепрофилирует свои неэффективные подразделения.


Базовые стратегии служат вариантами общей стратегии организации, наполняясь в процессе доводки конкретным содержанием. Проверяется на соответствие целям организации, сопоставляется с соответствующими стадиями жизненного цикла товара, спроса или техноло­гии, формулируются стратегические задачи, которые придется решать в процессе достижения целей, устанав­ливаются сроки решения задач (по этапам), определяют­ся: потребные ресурсы (укрупнено).

Существует несколько методических подходов к пла­нированию стратегических альтернатив и их оценке. Рассмотрим один из таких приемов, который может быть успешно использован в наших условиях для выработки общей стратегии организации. На рисунке(см. ниже) пред­ставлена матрица «возможностей по товарам/рынкам», которая дает представление о концепции общей стратегии. Выработанные с помощью этой матрицы общие стратегии подлежат в дальнейшем доводке одним из спо­собов до полной адекватности целям развития фирмы. В матрице представлены все продукты и рынки, независи­мо от того, существуют они или только проектируются. Каждый квадрант матрицы определяет какую-либо общую стратегию и ее элементы.
РЫНКИ




существующие

новые

Т     

О        существующие

В

I

Стратегия — «улучшай то, что ты уже делаешь»

II        

Сратратегия

развития рынка

А            

Р                новые

Ы

III  

 Стратегия разработки новых продуктов

IV        

      Стратегия                                                       диверсификации


Квадрант I показывает направленность стратегии организации на существующие продукты и рынки. Эту стратегию называют методом экономии издержек, или «улучшай то, что уже делаешь». Эта стратегия выбирает­ся теми стратегическими хозяйственными подразделениями (СХП — такое направление хозяйственной деятельности или группа смежных направлений хозяйственной деятельности организации, которые имеют ярко выраженную специализацию, определенный круг поставщиков, потребителей, конкурентов и рынков.) организации, чей рынок продолжает раз­виваться, или еще не насыщен. Организация стремится расширить сбыт выпускаемых товаров на традиционных рынках путем таких маркетинговых усилий, как установ­ление конкурентоспособных цен, наступательная рекла­ма или интенсификация продвижения товаров и т.п.

Квадрант II показывает направленность стратегии на развитие рынка, т.е. на создание новых рынков для выпускаемой уже достаточно долго продукции. Эта стратегия эффективна, если организация стремится расширить свой рынок за счет проникновения на новые географические рынки, в том числе в других странах; внедрения в новые сегменты рынка, спрос на которые еще не удовлетворен; новых предложений существующих товаров и интенсификации рекламы; освоения новых сегментов рынка, когда для известной продукции выявляются новые области применения и т.п.

Квадрант III— означает направленность стратегии нп разработку новых продуктов для сложившихся и давно освоенных рынков. Эта стратегия применяется тогда, когда СХП имеет ряд успешных моделей изделий, завоевавших большую популярность у потребителей. В этом случае организация разрабатывает новые или модифицирует старые улучшенного качества и реализует их лояльно настроенным клиентам.

Квадрант IV — стратегия диверсификации. Эта стратегия применяется с целью избежать чрезмерной зависимости организации от одного СХП или одного ассортиментного набора продукции, а также в том случае, еслифирма желает покинуть свертывающиеся рынки или рынки, находящиеся в состоянии застоя. Однако реализация стратегии диверсификации предполагает разработку новых продуктов и новых рынков, поэтому она является наиболее рискованной, так как никогда нет полной уверенности, что новые рынки готовы принять новую продукцию, и  она будет пользоваться вниманием покупателей.

Опыт выработки стратегии различных фирм показывает, что они редко останавливают свой выбор на каком-то одном варианте. Чаще всего общая стратегия представляет собой комбинацию перечисленных стратегий. Причем их последовательность определяется значимостью и ожидаемыми результатами каждой. В этом случае общая стратегия организации формулируется с исполь­зованием слов — «сначала» и «затем». Например, сначала сосредоточиваем наши усилия на продолжении выпуска освоенной продукции и поставке ее на прежние рынки, так как спрос на нее еще высок; затем обращаем внима­ние на новые рынки и поставляем на них ту же продукцию; затем создаем новые модификации популярных изделий и поставляем их на старые рынки с целью стимулировать повторные покупки.

Как отмечалось выше, следующий этап выработки стратегии заключается в доводке общей стратегии до уровня адекватности ее целям развитияорганизации.Методы доводки могут быть самые разнообразные. Для этого используют цели и задачи развития, всевиды стра­тегической информации. Часто доводку стратегии осуществляют с помощью концепции жизненного цикла то­вара (спроса), которая позволяет увязать стратегию развития со структурой жизненного цикла товара. Если ор­ганизация хочет выбрать стратегию роста, а выпускаемый ею товар находится на стадии насыщениясвоегожизненного цикла, за которой следует стадия спада, то очевидно, что фирме не следует связывать перспективы своего роста с этим товаром, а нужно позаботиться о разработке нового продукта или модернизации старого.

Кульминационным моментом выбора стратегия развития является анализ и оценка альтернативныхвариан­тов. Задача оценки заключается в выборе такой стратегии, которая обеспечивала бы максимальную эффективность работы организации в будущем. Стратегический выбор должен быть основан на четкой концепции развития организации, а сама формулировка — однозначной и ясной, так как выбранная стратегия на длительное время ограничивает свободу действия руководства и оказывает влияние на все принимаемые им решения. Поэтому выбранная альтернатива тщательно исследуется и оценивается. При этом должны приниматься во внимание многочисленные факторы: риск, опыт прошлых стратегий, влияние владельцев акций, фактор времени и т.д.


4.  Конкурентоспособность товара.




Острая конкуренция побуждает предпринимателей выпускать высококачественную продукцию, максимально улучшать обслуживание покупателей. Изучение рынка является важнейшим фактором и составляет основу для организации производства соответствующего товара и всех аспектов сбытовой деятельности предприятия.

Главная цель исследования маркетинга состоит в комплексном изучении рынка и глубоком проникновении во все процессы и операции, происходящие на рынке, а также получении на этой основе надежной, объективной информации о состоянии и перспективах спроса и предложений, ценообразования, тенденциях рыночной конъюнктуры, действиях конкурентов.

Хорошее знание положения на рынке способствует принятию оптимального управленческого решения, устранению потребительских ошибок, правильному выбору каналов сбыта.

Многие маркетологи полагают, что основополагающими факторами завоевания рынка являются своевременное внедрение мероприятий НТП и наличие финансовых средств. Думается, что полностью эти факторы отрицать нельзя, но вместе с тем, как показывает практика и передовой опыт в этой сфере деятельности, успех зачастую в большей степени приносит квалификация работников служб маркетинга, изучающих рынок и эффективно использующих результаты исследования рынка.

Совсем не ради моды многие фирмы западных стран прилагают максимум усилий по изучению рынка. Но возможности фирм по проведению самостоятельных исследований рыночных процессов не всегда являются эффективными, т.к. они весьма ограничены кадровым потенциалом и недостаточным финансированием. В целом такие исследования проводят не более 50% предприятий и фирм западных, европейских и японских корпораций.

Эти обстоятельства привели к необходимости использовать для проведения рыночных исследований посреднические организации, возможности которых оказались значительно большими, чем у самих фирм.

Эти организации (ассоциации, бюро, агентства, университеты, колледжи) осуществляют такие исследования на коммерческой основе. Объективная необходимость создания и функционирования таких посреднических организаций продиктована резким обострением проблемы реализации продукции, вызванным техническим прогрессом, приводящим к увеличению товарных масс.

Теорией и практикой доказано, что в настоящее время исследования маркетинговой деятельности на рынке осуществляются по трем основным направлением. Предметом изучения являются:

·          изучение потребительских свойств товара и его качественных характеристик;

·          емкость рынка и его конъюнктура;

·          методы и формы сбыта товаров.

Научность и достоверность информации о рынке и процессах, совершающихся на нем, зависят не только от опыта и квалификации служб маркетинга и посреднических фирм, но и от правильности применения конкретных научных методов исследования.

Наиболее часто в исследовании свойств товаров, их методов сбыта, конъюнктуры рынка используются социологические методы.

Изучение товаров и его свойств представляет собой основу для реализации важнейшего принципа маркетинга — организации производства таких товаров, которые бы максимально соответствовали требованиям рынка и спросу потребителей. Это важнейший элемент маркетинга в его предварительной фазе, когда определяют его цели, задачи и методы.

Конкретными задачами изучения товара и его свойств являются:

·          отбор новых идей и изделий;

·          всесторонняя проверка приемлемости для потребителей технических, потребительских, эстетических и функциональных свойств новых усовершенствованных изделий: вкус, запах, цвет, размер, фасон, прочность, надежность, удобство в эксплуатации, а также восприятие ими названия изделия, отношение к торговой марке, место, которое отводится ему среди других изделий при выборе и покупке и т. д.;

·          анализ реакции покупателей на новые или традиционные изделия фирмы в сравнении с реакцией на аналогичную продукцию конкурентов;

·          оценка свойств упаковки, включая физические характеристики, конструкцию, внешнюю привлекательность, степень воздействия на потребителя, способность выделить изделия из общей массы, удобство пользования, возможность последующего использования (в декоративных или функциональных целях);

·          изучение возможностей упрощения ассортиментной структуры в целях упразднения излишних и неэкономических различий в фасонах, расцветках, размерах, сортах и т.д.;

·          анализ широты ассортимента изделий, имея в виду обеспечить необходимую полноту представления продукции фирмы по сравнению с конкурирующими изделиями на всех основных сегментах рынка;

·          изучение вопросов технического обслуживания, имеющего особое значение для продукции производственного назначения, так как монтаж и наладка, например, основного оборудования могут потребовать несколько месяцев после фактического заключения сделки на продажу.

Важность маркетинговой деятельности по изучению товара и свойств объясняется прежде всего резко усилившимся воздействием научно-технического прогресса на развитие производства и рынка. В результате освоения новейших достижений науки и техники, химии в товарообмен постоянно широким потоком вливаются принципиально новые, ранее не выпускавшиеся товары. Одновременно происходит процесс ускорения, нередко — ежегодного обновления и совершенствования выпускаемых моделей с учетом последних достижений науки и техники.


5.  Биржевая и аукционная торговля.




Происхождение термина «биржа» связывают, с одной стороны, с латинским словом «bursa», означающим кожаный мешок или кошелек, в котором хранились деньги, с другой — с горо­дом Брюгге в Нидерландах, где на площади возле дома купца Ван дeр Бурсе в начале 16 века собирались купцы, чтобы узнать, что и где можно купить, о сделках, приобрести векселя. Предвестником бирж были ярмарки, на которых наличный товар не продавался, но выставлялись его образцы для последующего заключения торговых сделок. Первой в мире считается основанная в 1531 году в Антверпене биржа, на здании которой была надпись: «Для торговых людей всех на­родов и языков».

Говоря о России, надо отметить, что становление биржевых  учреждений  напрямую  связано с Петром I, ознакомившимся с деятельностью голландских бирж во время своего «стажерства»  в  качестве корабела  на верфях Нидерландов. Именно по инициативе царя в России возникли первые торгово-маклерские учреждения. И воля  реформатора  предварила  тот  период,  когда объективная необходимость расширения товарно-денежных отношений  загодя  создает  механизм, который будет способствовать этим процессам в Отечестве.

Первая товарная биржа была учреждена еще в 1703 году, но объективные  условия  не  способствовали ее развитию. Через двадцать лет волевым указом 1723 года государь  предписывал  «приневолить» купцов к посещению этих новых коммерческих учреждений.

Таким  образом, в отличие от Запада инициатива создания биржи принадлежала не торговцам, а государству.

Первая российская биржа была  открыта  в  Санкт-Петербурге  в 1724 году. Создание же Московской биржи связано с декретом Екатерины II «Об утверждении плана построения Гостинного двора с  биржей при нем», подписанного императрицей в 1789 году. Однако практическая деятельность Московской биржи, расположенной на Ильинке, началась  лишь  после войны 1812 года.  В числе первых российских бирж была Одесская, основанная в 1796 году.

Заметное развитие биржевого движения  в  России  произошло  в 30-40-х  прошлого столетия, когда рост фабрично-заводских и кустарных предприятий стимулировал расширение торгово-рыночных отношений. В эти годы возникли биржи  в  Кременчуге,  Рыбинске,  Нижнем Новгороде и других торговых центрах России.

Основным же периодом утверждения биржевой деятельности в России были 60-70-е годы, что непосредственно было связано с всплеском  экономического подъема в стране в связи с реформами 1861 года, когда биржи возникли практически во всех крупных городах России.

Вся деятельность биржевых учреждений регламентировалась положениями Устава. В нем строго определялась  процедура,  условия  и правила заключения сделок, права и обязанности участников.

К  1917  году  в  России было зарегистрировано 115 торговых и универсальных бирж и соответствующее число биржевых комитетов.

После Октябрьской революции деятельность биржевых  комитетов, как  и самих бирж, была прекращена: они не вписывались в теорию и практику «военного коммунизма». Однако НЭП  восстановил  биржи  в правах.  Первые  товарные биржи в стране Советов возникли в конце 1921 года (Вятская, Нижегородская), но затем биржи были ликвидированы и только через 60 лет вновь заняли достойноеместо в российской экономике.

Биржа есть место, в котором заключаются    сделки купли-продажи товаров, где можно получать информацию о крупных продажах и текущих ценах на партии товаров.

Таким образом, по своей природе биржа естьрынок оптовой торговли разнообразными товарами однако это не рынок непосредственной купли-продажи товаров, а рынок, на котором заключаются торговые сделки, контракты, формируются цены на основе спроса и предложения, оказываются услуги, помогающие продавцам и покупателям найти друг друга.

По способу проведения тортовых операций ближе всего к бирже стоят оптовые ярмарки, где товары продаются по образцам. Если то­вар, представленный на ярмарке, вам подходит, вы договариваетесь с его производителем или поставщиком о последующей продаже на определенных условиях партии такого товара. Так что биржа не столько продающая, сколько посредническая организация, соединяющая продавца с покупателем и получающая за это комиссионное вознаграждение в виде определенного процента. Кроме того, биржа получает доходы за счет продажи брокерских мест, поступления учредительских взносов.

     По форме собственности биржи есть чаще всего акционерные общества. Но могут существовать и государственные биржи, оказывающие к тому же безвозмездные услуги. Это относится в основном к биржам труда. Биржи отличаются друг от друга прежде всего вводом биржевого товара.

Товарные биржи — организованный рынок, на котором торгуют сырьем, материалами, оборудованием, продовольствием. Обычно на товарной бирже продается главным образом однородный товар, например нефть, строительные материалы, зерно, металлолом. Такие биржи называют специализированными. Но в процессе становления бирж в России преоб­ладают универсальные биржи. Товары прода­ются партиями с указанием количества, состава, основных качественных признаков. Сделки на товарных биржах устанавливаются на определенный срок, в течение которого продавцы должны быть поставлены, а покупателям оплачены товары, чаще всего этот срок не превышает 6 месяцев.

Фондовые биржи представляют постоянно функционирующий рынок ценных бумаг, преимущественно акций и облигаций, на ко­тором заключаются сделки об их купле-про­даже с одновременным установлением цены. Торговля ценными бумагами на фондовой бирже ведется на принципах аукционной про­дажи, то есть публичного торга, на котором право на приобретение получает предложив­ший наибольшую цену. К фондовым биржам близки валютные биржи, где происходит тор­говля крупными партиями валюты. На фон­довых биржах в процессе торгов устанавлива­ется биржевой курс ценных бумаг, измеряе­мый отношением рыночной цены к номи­нальной стоимости акции или облигации. Иногда товарные и фондовые биржи объеди­няются в единые товарно-фондовые биржи.

Биржи труда — особый вид бирж, специализи­рующихся на организации процессов купли-продажи рабочей силы как специфического товара. Биржи труда выступают в качестве по­средников между нанимателями, нуждающи­мися в работниках, и нанимающимися, ищу­щими работу. Главная цель таких бирж — сократить время поиска работы и предоставить возможность получить желаемую работу. Одновременно они выполняют регистрационные и регулирующие функции, фиксируя безра­ботных и контролируя право получения без­работными пособий.

Современная биржа — коммерческое пред­приятие, обладающее значительным штатом сотрудников, мощной информационной сис­темой. Биржи оказывают широкий круг са­мых разнообразных информационно-посреднических услуг, способствуя заключению торговых сделок, организуя оптовую торговля. Биржи и действующие в тесном контакте с ними брокерские фирмы, брокерские конторы, которые могут быть отделениями бирж, спо­собны оказывать консультационные услуги, устанавливать порядок проведения торговых сделок, разрабатывать и составлять торговую документацию, осуществлять страховые операции и даже создавать предприятия. Биржи бывают и государственными и частными, но чаще всего биржа представляет акцио­нерное общество, создаваемое группой учре­дителей. Акционерами биржи в принципе мо­гут стать любые физические и юридические лица, но надо иметь в виду, что номинальная стоимость акции большинства бирж довольно высока, так что далеко не каждый может при­обрести даже одну акцию. Биржа, представляющая акционерное обще­ство. управляется по тем же правилам, что и любое другое акционерное общество. Высший орган управления — Общее собрание акционе­ров, проводимое обычно не реже одного раза в год. Собрание избирает Биржевое совет, или Савет Директоров, который решает наиболее важные вопросы деятельности бирж. Текущее управление работой биржи осуществляет Правление, назначаемое Советом Директоров. В структуру биржи входит ряд подразделений в виде комитетов или комиссий, выполняю­щих определенные функции. Комитет по пра­вилам биржевой торговли занимается состав­лением и изменением порядка осуществления торговых операций на бирже, ознакомлением с ним продавцов и покупателей. Комитет по стандартам и качеству ведает экспертизой то­варов на предмет их соответствия требовани­ям стандартов и нормам качества. Котировальный комитет фиксирует складывающиесяна бирже цены на товары, устанавливает их верхние и нижние уровни, прогнозирует це­ны. Установление примерного ожидаемого уровня цен на бирже, исходя из анализа их изменения в прошлом и складывающейсяконъюктурырынка, называетцены. Котировальный комитет публикует бир­жевой бюллетень с ценами, по которым шла торговля в последние дни. Регистрационный комитет фиксирует результаты сделок, а рас­четная палата проводит финансовые расчеты по заключенной сделке. Информационные службы биржи фиксируют информацию о хо­де биржевого процесса и сообщают ее участ­никам процесса. Данные о предлагаемом товаре, поступивших на него запросах выводятся на специальное информационное табло, доступное для обозрения участникам торга.

Одна из важнейших фигур в биржевом деле — брокер. Брокеры или маклеры — посредники между продавцами и покупателями, способст­вуют заключению торговых сделок на биржах. Брокеры выступают от имени и по поручению своих клиентов, представляя их интересы, с одной стороны, продавцов, а с другой — по­тенциальных покупателей. Брокеры обладают правом заключать по поручению клиентов сделки на бирже. В роли брокеров выступают не только отдельные лица, но и брокерские конторы и даже целые брокерские фирмы. Брокер должен быть высококвалифицирован­ные специалистом, экономистом и юристом одновременно, хорошо чувствовать конъюнк­тура рынка, знать биржевое дело.

Иногда брокеры становятся членами биржи, вкладывают в нее собственный капитал и са­ми совершают сделки купли-продажи. В этом случае они превращаются в дилеров (джобберов).Дилеры, в отличие от брокеров, уже не посредники между продавцами и покупателя­ми, а прямые участники биржевых операций. Осуществлять операции на бирже имеют пра­во только члены биржи или уполномоченные ими представители и биржевые брокеры. Бир­жи продают или сдают в аренду брокерские места (брокерские столики), приобретение   которых за довольно высокую цену дает возможность постоянного участия в торгах. За осуществление сделки брокер получает воз­награждение в процентах от суммы сделки. Обычно биржевые брокеры разделяются на действующих от имени клиента-продавца и от имени клиента-покупателя. Первые принима­ют заявки на продажу, а вторые — ни покуп­ку. Брокеры анализируют поступившие заяв­ки и зафиксированные в них условия купли и продажи, стремятся найти соответствие меж­ду ними, дающие возможность соединить продавца с покупателем и тем самым осуще­ствить акт купли-продажи. Торги происходят в операционном зале бир­жи. Каждый участник торгов при входе в опе­рационный зал получает карточку определен­ного цвета в соответствии со своим статусом. Карточка используется для голосования. В торгах могут участвовать и купившие билеты посетители биржи. Они действуют либо само­стоятельно, либо пользуются услугами брокеров. Торги происходят в торговых секциях     которые крупные биржи делятся по видам     продаваемого товара.

     Торг в секции ведет биржевой маклер, объявляющий о продаже товаров. Присутствующие брокеры, поднимая карточку, дают знать, чтоони желают участвовать в торгах на данный     товар. Далее брокеры-продавцы и брокеры-покупатели, вступая в торг, ищут взаимопри­емлемые соглашения (в первую очередь, относительно цены) с тем, чтобы заключить договор купли-продажи. Место, где непосредственно происходят торги и заключаются сделки, принято называть биржевым кольцом или  «ямой», так как в этом месте традиционно пол находится на более низком уровне, чем в остальном помещении. Биржевые сделки могут быть разных видов в зависимости от сроков и характера поставки товаров. В особенности это относится к то­варным биржам.

Кассовой («спот») называют сделку, при кото­рой оплата за купленный товар происходит при заключении сделки или в ближайшие па­ру дней. При срочной («форвард») сделке контракт и права на товар передаются после заключения сделки, а деньги уплачиваются и товар поставляется через определенный срок. В числе сделок на срок очень интересны и необычны фьючерсные сделки. Они заключаются по ценам, фиксированным при заклю­чении сделки, но со сроком поставки товаров в отдаленном будущем. Такой биржевой контракт (фьючерс) является страховым и за­ключается параллельно с обычной сделкой. При этом продавец товара условно обязуется через некоторое время приобрести обратно такую же партию товара у покупателя по бу­дущим иенам. Если за это время цена на то­вар повысилась, то есть продавец продал его невыгодно, по низкой цене, покупатель воз­вращает ему разницу. Если же цена понизи­лась, то есть покупатель приобрел товар не­выгодно, по высокой цене, то разницу воз­вращает продавец.

Международные товарные аукционы  представляют собой специально организованные, периодически действующие в определенных местах рынки, на которых путем публичных торгов в заранее обусловленное время и в специально назначенном месте производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, переходящих в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену. На аукционах производится продажа товаров, обладающих индивидуальными свойствами. Это исключает возможность замены партий одинаковых по названию товаров, так как они могут иметь различные свойства — качество, внешний вид, вкус и т.д. Поэтому аукционные товары до продажи на аукционе должны быть осмотрены или дегустированы покупателем. Предварительный осмотр является обязательным условием аукционной торговли, так как ни устроители аукциона, ни продавцы после продажи товара с аукциона не принимают никаких претензий в отношении качества товара (кроме скрытых дефектов).

Основными предметами торга на международных аукционах являются пушно-меховые товары (в сырье и переработанные), немытая шерсть, щетина, чай, табак, овощи, фрукту, цветы, рыба, тропические породы леса, скот (в основном лошади). Для таких товаров, как пушнина, немытая шерсть, чай, табак, аукционная форма является важнейшей формой реализации на международном рынке. Например, через международные аукционы в США Канаде реализуется свыше 70 % всей продаваемой этими странами пушнины, в России — около 80% в Дании 90% в Швеции и Норвегии — примерно 95 %. Через международные аукционы реализуется около 70 % чая, продаваемого на мировом рынке, 90-95% немытой шерсти, экспортируемой Австралией и Новой Зеландией.

Для каждого аукционного товара сложились свои центры аукционной торговли. По пушнине и меховому сырью во всем мире ежегодно проводится более 150 международных аукционов. Главными центрами аукционной торговли норкой являются Нью-Йорк, Монреаль, Лондон, Копенгаген, Осло, Стокгольм, Санкт-Петербург. Для последних  лет  характерно  значительное  увеличение объемов продаж норки на аукционах в Скандинавских странах при одновременном уменьшении значения Нью-Йорка и Лондона. Основными аукционными центрами по продаже каракуля являются Лондон и Санкт-Петербург. Преобладающее значение на лондонских аукционах имеет южноафриканский каракуль. Важнейшими центрами по продаже других видов пушнины являются Санкт-Петербург и Лейпциг. На санктпетербургских аукционах реализуются в значительных количествах шкурки лисицы, соболя, белки, ондатры, сурка, горностая, нерпы и др. Аукционы по продаже шкурок голубого песца проводятся в Копенгагене, Осло, Лондоне, по продаже кролика — в Лондоне. Пушные аукционы организуются также в Германии, Татарии, Франции, Гонконге, Южной Корее, КНР, Японии, но их роль в пушной торговле незначительна. Важнейшими центрами аукционной торговли немытой шерстью являются Лондон, Ливерпуль, Кейптаун, Мельбурн, Сидней (Австралия), Веллингтон (Новая Зеландия).

Через аукционы в перечисленных центрах реализуется 75-80% продаж немытой шерсти на мировом рынке.

Важнейшим центром аукционной торговли ковровой шерстью является Ливерпуль, где реализуется в основном индийская и пакистанская ковровая шерсть. На аукционе в Ливерпуле продается также козья шерсть.

Для аукционной торговли чаем характерно ее перемещение в места производства этого товара. Индия через аукционы в Калькутте и Кончине продает около 70 % всего экспортируемого чая и через аукционы в Лондоне — 30%. Шри-Ланка около 70 % вывозимого чая продает через аукционы в Коломбо и 30 % — через лондонский аукцион. Индонезия реализует чай через аукционы в Лондоне, Гамбурге и Антверпене. Африканские страны подавляющую часть экспортируемого чая реализуют через аукционы в Найроби (Кения) и в Малави. Например, через аукционы в Найроби продается 85-90 % кенийского чая. На этих аукционах продается также чай из Танзании, Уганды, а иногда из Конго, с Маврикия, Родезии и Мозамбика. Мировую известность приобрел чайный аукцион в Сингапуре, где принимают участие фирмы из США, Японии, Австралии, КНР. Важнейшими центрами аукционной торговли табаком являются Нью-Йорк, Амстердам, Бремен, Лусака (Замбия), Лимба (Малави), цветами — Амстердам, овощами и фруктами — Антверпен и Амстердам; рыбой — США и порты западноевропейских стран (кроме Исландии и Норвегии), лошадьми — Довиль (Франция), Лондон и Москва.

Организация и техника проведения международных аукционов имеют свои специфические особенности, которые определяются характером товара. Вместе с тем в их организации есть много общего. Различают четыре стадии проведения аукционов: подготовка аукциона, осмотр товаров, аукционный торг, оформление и исполнение аукционной сделки.

В период подготовки аукциона, который иногда длится несколько месяцев, владелец товара доставляет его на склад организатора аукциона. В течении подготовительного периода проводится подготовка товара к реализации, составляются каталоги, осуществляется рекламна деятельность.  Подготовка, например, пушного аукциона начинается за два-три месяца до предстоящего аукциона. Владелец, желающий реализовать свой товар на аукционе, доставляет его на склад аукционной компании. Специалисты аукционной компании производят необходимую сортировку и подборку товара по возможно однородным качественным признакам. Рассортированный товар разбивается на партии, которые называются лотами. В лот подбирается товар, однородный по качеству: чем ценнее шкурки, тем их меньше в лоте. Например, лот белки, как правило, состоит из 3 тыс. шкурок, норки — 150-350 шкурок, каракуля сырого — 300-700 шкурок, соболя — 5-50 шкурок. Каждому лоту присваивается номер, под которым он заносится в каталог данного аукциона с указанием сорта и количества единиц товара в данном лоте. На основании каталога в порядке нумерации происходит продажа товаров на аукционных торгах. Обычно в каталоге одинаковые по качественным показателям лоты следуют один за другим, образуя ряды-стринги, которые в каталоге отделяются друг от друга линиями. Из каждого лота или стринга берется образец, который должен полностью соответствовать по всем качественным признакам товару, находящемуся в данном лоте или стринге. Размеры образцов по различным товарам неодинаковы и устанавливаются в зависимости от ценности и стандартности каждого вида. Одновременно с подготовкой аукционных лотов и образцов подготавливается каталог, Каталог содержит перечень всех лотов, предлагаемых к продаже на аукционе, с указанием номера каждого из них, сорта и количества единиц товара в каждом лоте.

В начале каталога обычно помещается оглавление с обозначением общего количества различных видов пушнины, предназначенных для продажи. Далее следуют условия аукционной продажи. В этих условиях указан порядок осмотра товаров, порядок продаж и фиксации цен, порядок заключения контрактов, право продажи товара третьим лицам, порядок снятия товара с торгов, порядок оплаты аукционных товаров с  указанием банков, через которые должно производиться открытие аккредитивов и оплата. В условиях указывается, какой процент взимается с купленных товаров в пользу администрации аукциона, и устанавливается порядок времени разрешения споров между сторонами. В каталоге сообщается дата открытия аукциона и его продолжительность, место проведения аукциона время, установленное для осмотра товаров, время проведения торгов, а так же последний день платежа за приобретенные товары.

В подготовку аукциона входит также оповещение возможных покупателей о месте и времени проведения аукциона, о количестве и ассортименте товаров, предлагаемых на аукционе. Для этого за полтора-два месяца-до начала аукциона в общей и специальной прессе помещаются рекламные объявления, в которых указываются дата и место проведения аукциона, и примерные количества товаров, предлагаемых к продаже. Постоянным и возможным покупателям аукционные компании высылают рекламную брошюру-проспект, в которой указываются основные условия данного аукциона и прилагается приглашение принять участие в торгах.

Осмотр товаров покупателями, предполагающими принять участие в аукционном торге, — это вторая стадия в проведении аукциона. Осмотр товаров обычно начинается за неделю или за 10 дней до открытия торгов. Количество дней, отведенных для ознакомления с аукционной коллекцией, зависит от ее размеров и от рациональной организации осмотра. Сокращение сроков, отводимых для осмотра, достигается путем совершенствования оборудования залов, где проводится осмотр товаров (установка удобных вешалок для пушнины, специальных столов для осмотра образцов, ламп дневного освещения, штор на окнах, подвижных тележек для образцов).

Предварительный осмотр товаров, как уже говорилось, является обязательным, так как по условиям аукционного торга претензии в случае обнаружения дефектов в товаре (кроме скрытых) после покупки не принимаются. Осмотр товаров проводится в специальных помещениях, где размещаются отобранные от каждого лота образцы товаров. Образцы должны полностью отражать все особенности товара в представляемом ими лоте. Организаторы аукциона несут за это ответственность.

Покупатели внимательно осматривают эти образцы и делают в каталоге отметки о понравившихся им лотах и цене, которую они могли бы за них уплатить. Покупатель может ознакомиться не только с образцами, но и со всем лотом, но обычно он этого не делает, доверяя организаторам аукциона, за исключением дорогих шкурок, которые покупатель осматривает полностью в лоте.

На аукционах чая и табака производится дегустация отобранных покупателем образцов. Кроме того, покупатели во время осмотра могут приобрести образцы понравившихся им партий для дополнительной проверки их качества. Аукционный торг является третьей стадией в проведении аукциона. Он открывается в заранее назначенный день и час и проводится обычно в специальном аукционном зале, имеющем вид амфитеатра. За столом на возвышении перед покупателями располагается президиум аукциона — аукционист, ведущий продажу, и его помощники, в задачу которых входит наблюдение за поведением покупателей, принимающих участие в торге. Над столом вывешивается табло, где загораются порядковые номера предлагаемых к продаже лотов. Покупатели размещаются за отдельными столами или рядами, расположенными амфитеатром. Перед каждым покупателем устанавливается номер, под которым он зарегистрирован на данном аукционе. Техника проведения аукциона сводится к следующему. Аукционист объявляет номер очередной партии лота предлагаемого к продаже, и одновременно с этим, на специальном табло загорается названный номер. Аукционист называет исходную продажную цену, которая обычно является примерной рыночной ценой, существовавшей в до аукционный период. Если никто из покупателей не подаст ему знак поднятием руки или карандаша, кивком головы или выкриком «да» о своем согласии купить товар, аукционист снижает цену до тех пор, пока один из покупателей не выразит свое желание купить его. Если один или несколько покупателей подадут знак о своем желании купить данный лот, аукционист повышает цену. Существуют два способа повышения цены — гласный и негласный.

 При гласном способе аукционист объявляет номер лота, выставляемого на продажу, называет начальную цену и спрашивает: «Кто больше?» Покупатель, желающий приобрести лот по более высокой цене, называет новую цену, которая выше предыдущей на величину не ниже минимальной надбавки, указанной в правилах проведения торгов. Аукционист называет номер покупателя, под которым он зарегистрирован на аукционе, новую цену лота и снова задает вопрос: «Кто больше?» Если после троекратного повторения вопроса не следует нового предложения, аукционист ударяет молотком, подтверждая продажу лота покупателю, который последним назвал наивысшую цену.

При негласном способе покупатели подают аукционисту условный знак о согласии поднять цену. Надбавка к цене стандартна, оговорена в правилах торгов  и составляет, например, при цене до 10 долл.-10 центов, при цене свыше 10 долл. — 25 центов. Покупателю, купившему первый лот в стринге и желающему приобрести по той же цене другие лоты из данной партии (стринга), дается предпочтение перед другими покупателями. В случае возникновения разногласий за администрацией аукциона сохраняется право перепродажи любого лота. Всякие претензии должны быть заявлены администрации до начала продажи следующего лота.

Администрация аукциона вправе снять с аукциона любой лот, пока он не продан, без объяснения причин. После продажи всех лотов непроданные лоты могут снова быть выставлены для продажи.

Темп аукционных торгов очень высок, и требует от покупателя и аукциониста постоянного внимания и быстрой реакции. Для продажи одной партии (лота) в среднем требуется менее 30 секунд. Таким образом за час иногда продают более 300 лотов. На санктпетербургских пушных аукционах в течение 9 часов продается 1 млн. шкурок норки.

Порядок проведения аукционов по другим товарам в принципе не отличается от порядка проведения пушных аукционов. Вместе с тем на некоторых аукционах применяются иные способы проведения аукционного торга. Чаще всего на аукционах используется повышательный способ, при котором аукционист постепенно повышает цену, названную первоначально, пока не будет достигнута наиболее высокая цена, по которой и совершается сделка.

В некоторых странах на аукционах используется понижательный способ назначения цены. Это так называемые «голландские» аукционы. Суть этого способа состоит в следующем. Аукционист назначает максимальную цену, которая загорается на циферблате, установленном в аукционном зале, и снижает ее до тех пор, пока один из участников торга не выскажет свое желание совершить сделку путем нажатия кнопки на закрепленном за ним месте. Нажатием кнопки он останавливает движущуюся стрелку, и на циферблате появляется номер, под которым данный  покупатель зарегистрирован  у  организаторов аукциона. Покупатель, нажавший кнопку после первого, в счет не принимается. Записав номер покупателя, аукционист гасит циферблат и переходит к продаже следующего лота. Применение такого устройства значительно ускоряет темп аукционного торга и дает возможность продавать в час до 600 лотов. Такая система проведения аукционного торга широко применяется при проведении аукционов по  продаже овощей, фруктов и рыбы. В Голландии эта механизированная система используется при проведении 150 аукционов. Кроме того, она широко применяется в Дании, Германии и Бельгии и в меньшей степени — во Франции, Италии и Канаде. Указанная система, хотя и получила широкое распространение, не соблюдает основного принципа аукционной торговли, а именно: передачу товара в распоряжение покупателя, предложившего в результате торгов наиболее высокую цену. При этой системе не происходит фактически никакого торга между покупателями. Пример такого аукциона — аукцион по продажи цветов в Алсмере (Нидерланды). С понедельника по пятницу к восьми часов утра поступают крупные партии цветов, продажа которых ведется сразу в пяти больших залах. Цветы движутся по конвейеру через весь зал. Оптовые покупатели сидят за расположенными амфитеатром специально оборудованными столами. Перед каждым имеется кнопка, связанная с большим, висящим на противоположной стене  циферблатом, на котором стрелка движется от максимальной до минимальной цены. По мере движения конвейера с продаваемыми лотами цветов, движется и стрелка. Для принятия решения даются считанные секунды. Кто первым нажмет кнопку, тот и приобретает право на цветы. Покупка фиксируется и оформляется компьютером за 10-15 минут — от нажатия кнопки до выдачи счета. По этому же конвейеру цветы попадают в следующий зал, где их быстро упаковывают и немедленно доставляют в холодильниках по месту назначения — в аэропорт или магазин. Непроданные цветы идут в компост. Ежегодно в Алсмере за четыре часа работы продаются 900 млн. роз, 250 млн. тюльпанов, 220 млн. прочих цветов в горшках и т.д., всего более 3 млрд. штук. А в целом в Нидерландах на 12 специализированных аукционах — более 6 млрд. цветов. Приблизительно 80% из них идет в такие страны как Австралия Сингапур и Япония. В целом доля Нидерландов в международной торговли цветами составляет более 60%, и они прочно занимают в этом отношении первое место в мире. Заключительная стадия аукциона состоит в оформлении аукционной сделки и сдаче товара покупателю. Во время аукциона или на следующий день администрация аукциона вручает покупателю контракты на купленный товар; эти контракты подписываются покупателем и являются для него обязательными. Контракт имеет типовую форму. В контракте на пушнину, например, указывается наименование фирмы-покупателя, наименование товара, номер лота, количество купленных шкурок, цена за шкурку и общая сумма сделки. Покупатель также указывает в контракте, на чье имя необходимо выписать смет, куда и каким видом транспорта отправить товар. Покупатель подписывает контракт и возвращает его в контору аукциона, оставив себе копию. На основании контракта  выписывается  счет, который  оплачивается покупателем. Немедленно после подписания контракта покупатель выписывает письменное поручение об отправке товара, в котором указывается, как следует замаркировать товар, точный адрес, по которому необходимо отправить товар, порядок страхования товара. Платеж за проданный на аукционе товар обычно осуществляется по частям: 30-35 % вносятся при подписании контракта, а остальная сумма — при получении товара или после его отгрузки, но не позднее установленного срока. По условиям большинства пушных аукционов запрещается перепродажа товара покупателем до полной его оплаты. Это гарантирует продавца от неоплаты проданных лотов, что потребовало бы их хранения до следующего аукциона. Сроки вывозы товара с аукционного склада зависят от вида товара. Некоторые виды товаров — цветы, овощи, рыба и другие скоропортящиеся товары вывозятся немедленно после оформления контракта, некоторые — через 2-3 недели в зависимости от условий аукционной торговли.

Организация аукционной торговли имеет определенные особенности в зависимости от характера товара и практики, сложившейся в торговле конкретными аукционными товарами. В зависимости от характера товара и товарами. В зависимости от характера деятельности фирмы, осуществляющие аукционную торговлю, можно разбить условно на три группы: специализированные фирмы, брокерско-комиссионные фирмы; аукционные фирмы, принадлежащие кооперативам или союзам фермеров. Специализированные фирмы занимаются организацией аукционов и продажей на них аукционных товаров как за свой счет, так и на комиссионных началах и берут на себя выполнение всех функций по подготовке и проведению аукционов. Зачастую они выдают продавцам ссуды под их товары, переданные аукционной фирме для продажи с аукциона.

Специализированные пушно-меховые фирмы представляют собой торговые монополии, которые продают на аукционах приобретенную, как правило, за свой счет пушнину.

Вместе с тем они реализуют на комиссионных началах также пушнину, принадлежащую фирмам-производителям, ассоциациям фермеров, кооперативам фермеров. Наиболее крупной специализированной пушно-меховой фирмой на мировом рынке является английская компания «Гудзон бей», превратившаяся фактически в международную монополию, имеющую свои филиалы в Нью-Йорке, Монреале, в Лондоне.

Другой крупной специализированной компанией по продаже пушнины является американская фирма «Нью-Йорк окшн Ко инк.». Она организует аукционы по продаже норки в Нью-Йорке. Кроме того, компания имеет свой филиал в Миннесоте — «Нью-Йорк окшн Ко(Миннесота), инк., проводящий аукционы по продаже норки в Миннесоте (США), и отделение в Канаде — »Канэдиэн фер окшн сейлз К' (Квебек), лтд., организующее аукционы норки в Монреале. Эта компания специализируется на продаже главным образом продукции звероводства, а также пушнины, добытой охотой в США и Канаде.

Монополистом в аукционной торговле шкурками котика является американская компания «Фоук фер Ко», сосредоточившая в своих руках торговлю и обработку (выделка, крашение) свыше 90 % добываемых в капиталистических странах шкурок.

Специализированные аукционные брокерско-комиссионные фирмы играют ведущую роль в торговле чаем, шерстью, табаком, пушно-меховыми изделиями  и другими товарами.

Обычно они организуют аукционы и продают на них товары по поручению своих клиентов за комиссионное вознаграждение. Например аукционная торговля немытой шерстью в Австралии и Новой Зеландии более чем на 90% осуществляется брокерскими фирмами. Сделки на этих аукционах осуществляется через брокеров покупателя и брокеров продавца. Все брокеры, осуществляющие аукционную торговлю  шерстью в Австралии и Новой Зеландии, объединены в ассоциации брокеров продавца и брокеров покупателя.

Аукционная торговля чаем как в чаепроизводящих странах, так и в Лондоне, сосредоточена в руках английских брокерских фирм или их филиалов и дочерних компаний. Иногда они сами скупают товар и выступаю на аукционе собственниками товара, но чаще продают чай на комиссионных началах. Фермеры производителя чая, к участию в аукционах не допускается. Аукционные фирмы, принадлежащие кооперативам или союзам (ассоциациям) фермеров-звероводов, получили распространение в Скандинавских странах. В каждой стране — Дании, Норвегии, Швеции — имеется — по одной фирме, занимающей монопольное положение в аукционной торговле пушниной своей страны. Датская фирма «Дэниш фер сейлз» является торговой организацией датской ассоциации звероводов. Для проведения аукционов датская фирма «Дэниш фер сейлз» объединилась с финской фирмой «Финниш фер сейлз». Совместная фирма «Дэниш, финниш фер сейлз» организует продажу как датской, так и финской норки на аукционе в Копенгагене. В Норвегии пушные аукционы организует фирма «Осло афер окшнз», которая продает норку, поступающую более чем от 6,5 тыс. фермеров, большинство которых объединено а ассоциацию «Норуиджиен фер бридерз ассосиэйшн».

Таким образом, мы определили сущность, подробно рассмотрели  четыре стадии проведения международных аукционов, в том числе пример проведения международного аукционов по продаже цветов в Алсмере, и определенные особенности организации аукционной торговли. Можно сказать, что аукцион является самым гибким и быстрым способом продажи товаров (за час продается до 300 партий), что особенно важно для таких быстропортящихся товаров, как цветы или фрукты. Также аукционная торговля является важнейшей формой реализации пушнины, чая и табака на международном рынке.


    продолжение
--PAGE_BREAK--