Реферат: Методи збуту продукції промисловим підприємством

--PAGE_BREAK--— це продукція виробничо-технічного призначення, яка є на підприємствах, що вже вступила в сферу виробництва, але ще не використовується безпосередньо у виробничому процесі. Отже, це предмети праці, що надійшли до споживача різного рівня, але такі, що не використовувалися і ще не піддавались переробці.

Виробничі запаси розраховують у натуральних, умовно-натуральних і вартісних вимірниках.

Виробничі запаси входять у число факторів, що забезпечують безпеку матеріально-технічного постачання, його гнучку роботу і виступають як «страховка» виробництва.

Розмір виробничого запасу залежить:

>      від величини потреби в різних видах сировини і матеріалів;

>      від періодичності виготовлення продукції підприємствами-поста-чальниками;

>      від періодичності запуску сировини і матеріалів у виробництво;

>      від сезонності поставок матеріалів;

>      від співвідношення транзитної і складської форм постачання;

>      від розміру транзитних поставок.

На підприємствах існує кілька видів запасів:транспортні, підготовчі, технологічні, поточні (складські), резервні (страхові).

Поточний (складський) запаспризначений для безперервного забезпечення виробництва в період між двома поставками матеріалів. Він є величиною змінною: досягає максимуму в момент надходження партії матеріалів, поступово зменшується внаслідок їх використання і стає мінімальним безпосередньо перед черговою поставкою.

Середній інтервал між поставками визначається шляхом ділення кількості днів у місяці (30) на число визначених договором поставок.

Різновидом поточного є сезонний запас, який утворюється за умов сезонного використання, сезонної заготівлі або сезонного транспортування матеріалів.

Сезонний запас створюється, як правило, на зимовий період або у випадках, якщо поставки залежать від сезону року.

Підготовчий запас необхідний на час підготовки доставлених на підприємство матеріалів для виробничого споживання. Він створюється тоді, коли перед використанням матеріали потребують спеціальної підготовки (сушіння, розробки, правки тощо).

Технологічний запас — час на підготовчі операції з виробничими запасами до можливого їх використання в технологічному процесі.

Страховий запас гарантує безперервність виробництва у випадках відхилень від прийнятих інтервалів поставок. Він потрібний на випадок можливої затримки надходження чергової партії матеріалів.

Знаходження матеріалів у дорозі — транспортний запас — визначається як різниця між часом перебігу вантажу від постачальників до споживачів і часом обороту платіжних документів.

Управління запасами — це встановлення моментів подачі замовлень на закупку чи виробництво товарів для поповнення запасів і прийняття рішень про кількість замовлень чи їх обсяг. Воно включає розробку норм запасів, їх планування, облік, аналіз, контроль за фактичним станом та оперативне регулювання. Центральне місце в системі управління запасами відводиться нормуванню. Нормування направлене на прискорення обігові коштів, вкладених у запаси. Але не менш важливим є те, що запаси повинні забезпечити ритмічність виробництва та своєчасні поставки продукції до споживача.

Основними об'єктивними факторами, що впливають на нормативи виробничих запасів, є величина транзитних норм відправлення та питома вага складської форми забезпечення, які в свою чергу залежать від рівня розвитку складського господарства. Оптимальний рівень запасів для підприємств по поставках, що гарантують надійність споживачів, оцінюється в розмірі близько 90 днів обороту.

Основна мета управління виробничими запасами полягає в такій організації поставок продукції виробничо-технічного призначення, за якої, з одного боку, економляться кошти на організацію поставок, утримання запасів, зменшуються втрати від мобілізації обігових коштів, від можливого псування ресурсів при їх тривалому зберіганні, а з іншого — зменшуються втрати, які можуть виникнути внаслідок дефіциту необхідної продукції.

Вибір найбільш оптимальної стратегії для управління матеріально-технічними запасами залежить від попиту на ту чи іншу статтю запасів. Попит на матеріали може бути залежним чи незалежним. Коли попит безпосередньо пов'язаний з випуском продукції, він називається залежним. Оскільки плани виробництва розробляють завчасно, то залежний попит можна прогнозувати з великою ймовірністю. Якщо попит не пов'язаний з планами випуску продукції, то він називається незалежним.

Якщо на матеріально-технічні ресурси є залежний попит, то їх обсяг та інтервал поставок можна визначити, виходячи з інтенсивності споживання того чи іншого ресурсу в одиницю часу, а також із мінімуму загальних витрат.

Рух складських запасів матеріалів планують по системі «максимум-мі-німум». Витрати матеріалів із запасу визначаються попитом або швидкістю їх використання, тобто не піддаються регулюванню запасів зі сторони управлінців. Тому вони повинні зосереджувати всю увагу на забезпечення раціонального режиму поповнення та використання матеріальних ресурсів.

Величина виробничого запасу обґрунтовується його нормою, що являє собою середній на час планового періоду запас матеріалу в днях його середньодобового споживання, що планується на кінець планового періоду як перехідний.

Регулювання запасів може здійснюватися за системами «максимум-мінімум», «стандартних партій», «стандартних інтервалів» тощо.

Найбільш відома система — «максимум-мінімум», згідно з якою запаси поповнюються до рівня, не нижчого за їхню мінімальну величину, а після надходження чергової партії не бувають більшими за встановлену максимальну кількість. Для забезпечення цих умов замовлення на чергову поставку матеріалів видається за такої величини поточного запасу, якої вистачить для роботи, аж поки замовлений матеріал надійде. Ця величина запасу називається «точкою замовлення».

Інші системи регулювання запасів, як це видно з їх назв, жорстко регламентують величини партій поставок або інтервал між ними.

Величина запасів матеріалів істотно впливає на ефективність роботи підприємства і вплив цей неоднозначний. З одного боку, збільшення запасів унаслідок постачання великими партіями потребує більше обігових коштів, додаткових витрат на зберігання матеріалів, компенсацію можливого псування та витрат. Ці втрати й витрати можна вважати пропорційними величині запасу, тобто партії поставки. З іншого боку, постачання великими партіями зменшує кількість поставок і, відповідно, транспортно-заготівельні витрати, бо останні відносно мало залежать від величини партії поставки, а більшою мірою обумовлені кількістю цих партій (витрати на оформлення, пересилання документів, роз'їзди агентів, транспортування тощо). Зменшення величини партії поставок спричиняє зворотний ефект: втрати й витрати, пов'язані зі зберіганням запасів, зменшуються, а транспортно-заготівельні витрати зростають.

Джерелами задоволення потреб підприємства в матеріальних ресурсах є очікувані залишки матеріальних ресурсів на початок планового періоду, мобілізація внутрішніх ресурсів, поставки ресурсів за прямими господарськими зв'язками та закупки в торговельній мережі.

Надзвичайно важливе джерело забезпечення підприємства матеріалами — мобілізація внутрішніх ресурсів, яка здійснюється за наступними напрямами: економія матеріалів за рахунок впровадження організаційно-технічних заходів, прогресивних технологій, використання! вторинних ресурсів, понаднормативних залишків тощо.

Забезпечення безперебійної і ритмічної роботи підприємства вимагає! створення нормативної величини незавершеного виробництва, що об-1 умовлена необхідністю наявності визначеної кількості напівфабрикатів! на кожному робочому місці, в процесі їх переміщення, на випадок аварій І та інших непередбачуваних обставин.

Підтримання незавершеного виробництва на рівні нормальної величини досягається завдяки обліку в обсязі випуску продукції цехів підприємства його зміни на початок і кінець періоду, що планується. Величина незавершеного виробництва на початок запланованого періоду розраховується на основі даних про його наявність на кінець звітного періоду. Визначення нормативної величини незавершеного виробництва на кінець періоду, що планується, вимагає проведення більш ретельних розрахунків, оскільки вона залежить від багатьох факторів. Нормативна величина незавершеного виробництва розраховується в натуральному і вартісному вираження з врахуванням типу виробництва і методів його організації.

У масовому виробництві на величину незавершеного виробництва здійснюють вплив наступні фактори: число робочих місць, кількість виробів, що одночасно знаходяться на одному робочому місці, спосіб передачі деталей (вузлів) з однієї ділянки на іншу, план виробництва та собівартість одиниці продукції.

У серійному виробництві нормативна величина незавершеного виробництва залежить від середньоденного випуску певної продукції, тривалості виробничого циклу, коефіцієнта готовності виробу і його собівартості.

В одиничному виробництві величина незавершеного виробництва залежить від коефіцієнта готовності виробу і його собівартості.

Для оцінки незавершеного виробництва в гуртових цінах використовують коефіцієнт перерахунку, який розраховується відношенням обсягу продукції, що випускається, в гуртових цінах до її собівартості.

Інформація про фактичні залишки матеріальних ресурсів на складах і в цехах підприємства знаходиться в матеріальних картках, оборотних відомостях та інших аналітичних документах. Ці дані беруться ста-ом на перше число місяця.

Залежно від наявних залишків матеріальних ресурсів та обсягу закупівель матеріальних ресурсів встановлюється можливий вид закупівлі. Відомі наступні види закупівель:

> безпосередньо у виробника (за прямими зв'язками);

> гуртові закупівлі через посередника або біржу;

>закупівлі дрібними партіями в магазинах роздрібної торгівлі;

> закупівлі через торги.

Закупівля матеріально-технічних ресурсів безпосередньо у виробників, тобто організація постачання за прямими зв'язками, має ті переваги, що вона забезпечує можливість оперативного врахування спеціальних вимог покупця до продукції, конкретних побажань щодо її складу, конструкції, оформлення, планування тощо. За прямими зв'язками поставляються передусім ті матеріально-технічні ресурси, які потрібні постійно та у великій кількості, а також вироби за індивідуальними замовленнями й складне устаткування. Проте вся номенклатура матеріально-технічних ресурсів, потрібних у виробництві, яка сягає іноді десятків тисяч найменувань і типорозмірів, не може поставлятися за прямими зв'язками. Ті ресурси, які потрібні в невеликій кількості, періодично або нерегулярно, економніше буває купувати у посередників — гуртових фірм і магазинів. Вони комплектують певний асортимент товарів для продажу і територіально розміщуються неподалік від підприємств та організацій-споживачів. Нерегулярна або періодична закупівля матеріально-технічних ресурсів, передусім з однорідними стандартизованими властивостями, може здійснюватися на товарних біржах, де концентрується інформація про продаж продукції та рівень поточних цін.

Через гуртову торгівлю закуповуються матеріали і сировина невеликими партіями або проводяться термінові закупівлі для забезпечення безперебійного ходу виробництва.

Досить поширеними є закупівлі через біржі й аукціони. Через них промислові підприємства закуповують сировину, при цьому на ціну впливають різкі сезонні і кон'юнктурні коливання. Так закуповують велику частину сільськогосподарської сировини підприємства харчової, шкіряної і текстильної промисловості.

У даний час вид закупівель через проведення торгів застосовується при закупівлях машин, а також великих партій сировини. Покупці, що прийняли рішення про закупівлю яких-небудь видів продукції, створюють тендерні комітети, до складу яких входять технічні і комерційні експерти, представники адміністрації. Головою тендерного комітету, як правило, призначається керівник підприємства, що закуповує матеріальні ресурси. Тендерні комітети організовують роботу з проведення торгів: публікують оголошення про торги, поширюють умови торгів між учасниками, аналізують пропозиції потенційних продавців, приймають рішення про передачу замовлення. Умови торгів включають технічні і комерційні умови контрактів, що будуть підписані між покупцями і постачальниками, що виграли торги. У такий спосіб при закупівлі через торги покупець оголошує конкурс серед продавців (постачальників) на певний товар із заздалегідь установленими умовами і характеристиками і після порівняння отриманих пропозицій підписує контракт із продавцем, що запропонував товар на більш вигідних для покупця умовах.

Конкурсні торги (тендери) — це спосіб закупівлі ресурсів. Торги (тендери) -г спосіб замовлення, згідно з яким переможцем визначається учасник торгів, проведених відповідно до Порядку проведення торгів.

Здійснення закупівель через тендери відбувається за такими напрямами:

1.    Закупівля товарів, робіт, послуг у межах держзамовлення;

2.    Закупівля товарів, робіт і послуг за державні кошти;

3.    Закупівля в рамках реалізації проектів, що фінансуються за рахунок державних коштів;

4.    Закупівля, яка здійснюється у межах проектів, що їх фінансують
міжнародні фінансові організації;

5.    Закупівля ресурсів для інвестиційних проектів у рамках проектного фінансування.

Щодо правового забезпечення проведення торгів існує Порядок проведення торгів відповідно до Постанови Національної комісії регулювання електроенергетики України від 25 грудня 2002 року №1455 «Про затвердження Порядку придбання товарів, робіт і послуг ліцензіатами, ціни (тарифи) на відповідну діяльність яких встановлюються НКРЕ» та «Положення про порядок створення та головні функції тендерних комітетів щодо організації та проведення процедур закупівель товарів, робіт і послуг за державні кошти», затверджене наказом Міністерства економіки України від 26 грудня 2000 року.

Для кожного виду сировини або матеріалів може бути обраний будь-який вид закупівлі, а також їх поєднання.

План закупівель повинен бути узгоджений із кошторисом витрат на виробництво.

Таким чином, план закупівель є важливою частиною планів підприємства. Він визначає потребу в матеріально-технічних ресурсах для виробничої діяльності підприємства. Включає показники: обсягу та номенклатури матеріалів та сировини, що постачаються (в натуральному та вартісному вираженні), ціни на них, найменування постачальників, терміни постачань і т.д. Планування закупівель враховує фактори, що впливають на цей процес і дозволяють раціонально обґрунтовувати витрати підприємства, а саме: виробничі, споживчі, транспортні, організаційні, комерційні тощо.




2. Основна частина
2.1 Характеристика підприємства
Історія ВАТ «Ясен» налічує понад 60 років.

Технологічна база підприємства розміщена на двох територіях в місті Чернігові: вул. Борисенко 41/а та вул. Київська 58. (Додаток Д).

Сьогодні ВАТ «Ясен» — відомий в Україні виробник майонезу, кондитерських виробів, мінеральної води і безалкогольних напоїв. Підприємство об'єднує 8 виробничих цехів: зефірний, мармеладний, печива, вафельний, пряничний, майонезний, безалкогольний і фруктопереробки(додаток А). З 2001 року продукція підприємства випускається під торговими марками „Ясен”, „Остреч” і „Kondissima”.

ВАТ «Ясен» виробляє понад 150 найменувань харчових продуктів і використовує для цього лише натуральну сировину: борошно, цукор, натуральні концентрати плодів, ягід, фруктів власного виробництва. Мінеральна вода добувається з глибини 850 метрів.Всі харчові продукти мають високу якість. При виробництві товарів ВАТ ясен дотримується всіх ГОСТ умов (Додаток Б).

Підтвердженням високої якості і конкурентоспроможності продукції ВАТ «Ясен» є численні нагороди — медалі та дипломи, одержані на виставках-ярмарках і конкурсах-дегустаціях виробників харчової продукції в Україні і за її межами.

За підсумками роботи підприємств харчової промисловості у 2001-2002 рр. в Національному рейтингу ВАТ «Ясен» отримав нагороду «Краща торгова марка України» і диплом лауреата Всеукраїнського відкритого Рейтингу популярності та якості «Золота фортуна».

Очолює підприємство голова правління ВАТ «Ясен», заслужений працівник промисловості України, депутат міської ради, Ясько Анатолій Григорович, який понад 20 років керує підприємством і є головним ініціатором всіх позитивних починань і нововведень.

Голова правління є керівником підприємства, який організовує та координує роботу. Йому підпорядковується комерційний директор.

Комерційний директор організовує роботу відділу збуту та відділу постачання та вирішує усі поточні організаційні питання.

Заступник голови правління з питань виробництва займається питаннями з якості виробництва та технології продукції. Йому підпорядковуються лабораторії та технологи і майстри цехів.

Лабораторія займається проведенням іспитів з якості і сертифікації та відбором зразків. Технологи та майстри є безпосередніми керівниками виробничого процесу в цехах.

Бухгалтерія займається фінансовою та обліковою звітністю, проведенням розрахункових операцій з постачальниками та покупцями..

Відділ кадрів займається підбором персоналу, проведенням семінарів, підвищенням кваліфікації персоналу.

Відділ збуту та маркетингу займається вивченням попиту споживачів, сегментацією ринку, просуванням товару (рекламою, доставкою, дегустаціями). Складається з менеджерів зі збуту та торгівельних агентів.

Відділ логістики вирішує питання ефективного використання вантажників, доставкою організацією транспорту та ефективністю його використання.

Відділ постачання займається питаннями з закупівлі сировини та комплектуючих.

В додатку А наведена схема „Склад виробничих та управлінських підрозділів”.

ВАТ «Ясен» на 80% забезпечено сучасним обладнанням, яке забезпечує виготовлення якісної, конкурентоспроможної продукції: зефіру, мармеладу, печива, вафель, майонезу, пряників, безалкогольних напоїв. Обладнання постійно перевіряється, оновлюється, реконструюється для забезпечення виходу якісної продукції. Також підприємство має вантажні автомобілі для доставки рудникової води для виробництва безалкогольних напоїв, автомобілі для доставки продукції на місця її продажу а також автомобілі і механізми, які забезпечують транспортування та розподілення продукції по цехах.
2.2 Методи збуту продукції промисловим підприємством
2.2.1 Вивчення ринку та проведення маркетингових досліджень

Відділ маркетингу займається просуванням товару, складається з 4 спеціалістів, які займаються вивченням та прогнозуванням попиту, організацією виставок, ярмарок, має такі відділи:

* відділ логістики;

* торговий відділ;

До відділу логістики входять такі спеціалісти як: експедитори, вантажники, товарознавці, водії. Цей відділ безпосередньо пов’язаний зі зберіганням та доставкою продукції. Відділ логістики вирішує питання ефективного використання вантажників, доставкою організацією транспорту та ефективністю його використання.

Відділ збуту та маркетингу займається вивченням попиту споживачів, сегментацією ринку, просуванням товару (рекламою, доставкою, дегустаціями). Складається з менеджерів зі збуту та торгівельних агентів.

Відділ постачання займається питаннями з закупівлі сировини та комплектуючих.

Вивчення ринку – це аналітична робота для вибору з множини потенційних ринків таких, які будуть найпривабливішими для підприємства з огляду на потреби споживачів, потенціал ринку, наявність конкурентів і забезпечення прибуткової діяльності підприємства. Мета вивчення ринку – визначення тих пріоритетних ринків, на які доцільно передусім спрямувати ресурси підприємства та маркетингові зусилля.

Маркетингові дослідження можна розглянути за схемою:


<img border=«0» width=«350» height=«396» src=«ref-1_1470049117-29366.coolpic» v:shapes="_x0000_i1025">
Вивчення споживачів має за мету проведення сегментації ринку та визначення цільової групи споживачів, задля якої формується приваблива товарна пропозиція і розробляється програма маркетингу. Таке дослідження ринку створює обізнаність маркетологів щодо соціодемографічних характеристик потенційних покупців, рівня їхньої матеріальної забезпеченості, особливостей бажань, мотивацій і моделей поведінки, що у сукупності дає змогу ефективно впливати на цільову групу та формувати попит на продукцію підприємства.

Вивчення фірмової структури ринку дає змогу визначити контрагентів, які сприятимуть маркетинговій діяльності підприємства (посередники, постачальники) і тих контрагентів, які створюватимуть проблеми і протидіятимуть ефективній маркетинговій діяльності.

Вивчення товару здійснюється для визначення ступеня задоволеності потреб ринку тією товарною пропозицією, яку надають наявні виробники, та визначити напрями її вдосконалення.

Аналіз внутрішнього середовища підприємства передбачає вивчення внутрішнього середовища підприємства для оцінки його відповідності умовам ринку, наявності інструментів адаптації та гнучкості у пристосуванні до змін зовнішнього середовища.

Послідовність проведення маркетингового дослідження можна подати наступною схемою (рис. 2.2.).
<img border=«0» width=«548» height=«78» src=«ref-1_1470078483-2041.coolpic» v:shapes="_x0000_i1026">
Розглянемо процес маркетингового дослідження більш детально.

Виявлення проблем та формулювання цілей дослідження – найважливіший його етап. Правильно сформульована проблема та точно визначена мета маркетингового дослідження є запорукою успішного його проведення. Помилки, що можуть бути допущені на цьому етапі, можуть призвести до значних фінансових втрат та до проблем, що можуть виникнути внаслідок неправильно витраченого часу.

Цілі дослідження можуть бути пошуковими та описовими.

Пошукові – ті, що передбачають збирання певних прогнозованих даних, на основі яких можна розробити гіпотезу.

Описові – ті, що передбачають перевірку гіпотези щодо певного причинно-наслідкового зв’язку між досліджуваними змінними чи явищами.

Відбір джерел інформації

Маркетингова інформація, що її збирають у процесі маркетингового дослідження, буває двох видів.

Вторинна інформація – це інформація, що зібрана й отримана іншою організацією з метою, відмінною від мети дослідження, що проводиться.

Первинна інформація – неопублікована інформація й дані, що збирає й обробляє сам дослідник безпосередньо для цілей дослідження, що проводиться.

Велика трудомісткість збирання первинних даних потребує ретельної підготовки. План збирання первинної інформації має визначати:

— метод дослідження

— принцип формування вибірки

— знаряддя дослідження

— спосіб зв’язку з цільовою групою

Планування та організація збирання первинної інформації є найбільш трудомістким етапом процесу маркетингових досліджень.

Процедура складання плану вибірки включає послідовність розв’язання наступних завдань:

— Визначення об’єкта дослідження.

— Визначення структури вибірки.

— Визначення об’єму вибірки.

Чітке визначення об’єкту вибірки – необхідна умова для успішного проведення МД.

Вибіркове дослідження – дослідження частини сукупності, що вивчається, яке називається вибіркою.

Утворення вибіркової сукупності здійснюється в такій послідовності:

Визначити сукупність, яку необхідно дослідити, тобто визначити елементи, одиниці вибірки, простір, час.

Визначити контур вибірки, тобто всі елементи сукупності, яку необхідно дослідити (наприклад, телефонні книги, географічні карти, адресні книги тощо). Визначити розмір вибірки. Вибрати процедуру утворення вибірки.

Зробити вибірку.

Імовірні процедури утворення вибіркових сукупностей

Випадковий відбір – відбір за допомогою лотереї, жеребу, таблиць випадкових чисел.

Механічний відбір – здійснюється шляхом поділу генеральної сукупності на однакові частини, вибору з кожної частини однієї одиниці.

Стратифікований відбір – здійснюється на основі розподілу числа обраних одиниць між стратами, які є в генеральній сукупності. З кожної страти вибирається певна кількість одиниць.

Серійний метод – з генеральної сукупності вибираються не одиниці, а серії. Усередині серії здійснюється суцільне дослідження.

Багатоступеневий відбір – поєднання двох і більше способів відбору. Одиниця вибірки попередньої стадії утворює сукупність одиниць, що мають досліджуватися на наступній стадії.

Типові процедури утворення вибіркових сукупностей

Зручна вибірка – елементи обираються без плану за принципом зручності для дослідника.

Метод концентрації – вибираються лише найсуттєвіші й найважливіші елементи генеральної сукупності.

Метод квот – вибір відбувається відповідно до розподілу певних ознак у генеральній сукупності.

Типова вибірка — вибір обмежується декількома характерними елементами генеральної сукупності.

Метод «снігової сніжки» – реалізується шляхом розширення числа респондентів на основі пропозицій респондентів, які вже взяли участь в обстеженні.

Первинна інформація збирається шляхом опитування, спостереження, імітації й експерименту.

Спостереження – реєстрація (запис) обставин і фактів (поведінки), що сприймаються органами чуття дослідника або механічними пристроями.

Об'єкти спостереження: поведінка споживачів, реакція споживачів, продуктова політика, рекламна компанія й ціни конкурентів.

Методи спостереження:

Польове (у реальних умовах) і лабораторне (у штучно створених умовах).

Пряме (безпосередньо під час подій, що відбуваються) і непряме (за результатами подій, що відбулися).

Відкрите й приховане.

Структуроване (за чітко визначеною схемою) і неструктуроване (без чіткого плану).

Людське (спостерігач – людина) і механічне (за допомогою електронних чи механічних пристроїв).

Експеримент – дослідження, в якому визначається, як зміни одного чи декількох незалежних факторів впливають на одну або декілька (залежних) змінних.

Завдання експерименту – отримання завчасної інформації про успіх або невдачу окремих альтернативних варіантів поведінки фірми на ринку.

Види експериментів:

польові (тест ринку) – випробування елементів комплексу маркетингу в реальних умовах на певному географічному просторі;

лабораторні (тест продукту) – випробування окремих атрибутів продукту (властивостей, дизайну, упаковки тощо) в штучно створених умовах.

Імітація – метод, який ґрунтується на застосуванні ЕОМ і дослідженні зв’язків між різними маркетинговими змінними на відповідних математичних моделях, а не в реальних умовах.

Опитування – отримання даних (відповідей респондентів на запитання) з використанням спеціальних прийомів.

Підготовка збирання інформації за допомогою опитування передбачає розв’язання наступних завдань:

вибір способу зв’язку з аудиторією;

розробка анкети;

проведення тестування анкети.

Розрізняють три основних способи зв’язку дослідника з об’єктом дослідження при проведенні опитувань: по телефону; поштою; особисте інтерв’ю.

Анкета є гнучким інструментом методу опитування, оскільки для одержання необхідної інформації можуть використовуватися запитання, що відрізняються формою, формулюваннями, послідовністю. Так дослідники можуть використовувати як відкриті, так і приховані опитування.

При відкритому опитуванні використовуються формулювання запитань, що ясно відбивають його мету. Перевага цього методу опитування в можливості виключення трактувань опитуваним запитань, що не відповідають меті дослідження. Основним недоліком є прагнення опитуваного в деяких випадках уникнути відвертої відповіді й насамперед на питання особистого характеру.

Приховане опитування дозволяє уникнути вказаного вище недоліку, підвищити ступінь щирості відповідей, але може призвести до небажаних зсувів у відповідях у зв'язку з неправильним трактуванням опитуваним заданого запитання.

Залежно від форми розрізняють два типи запитань: відкриті й закриті. Відкриті запитання мають форму, що відкриває для опитуваного повну свободу у формулюванні відповіді (наприклад, «Укажіть важливі для Вас характеристики пральної машини»).

Закриті запитання надають опитуваному набір альтернативних відповідей, з яких він повинен вибрати одну або декілька, що щонайкраще відбивають його позицію. Ці запитання можуть вимагати однозначної відповіді («так» чи «ні») або надавати множинний вибір.

Відкриті запитання використовуються переважно при попередніх дослідженнях, спрямованих на з'ясування характеру проблеми. Їх недолік у тому, що виникають труднощі перед дослідником при аналізі відповідей через розбіжності відтінків слів і висловлювань та неможливості їхньої однозначної інтерпретації. Тому на практиці найбільше поширення при проведенні маркетингових досліджень знайшли закриті запитання.

Формулювання запитань анкети має бути ретельно розроблено й відповідати наступним вимогам:

Запитання мають бути чітко поставлені й зрозумілі респонденту. Для цього важливо, щоб слова, включені до формулювання запитання, були зрозумілі опитуваному.

Запитання не повинні містити подвійного заперечення.

Інтервали варіантів відповідей (при закритих запитаннях) не повинні перетинатися (наприклад, до 20: 21–30; 31–40 і т. д.).

Запитання не повинні містити слова «часто», «дуже часто», «багато», «мало», «рідко» тощо, тому що кількісне сприйняття цих понять різними людьми далеко не однозначне.

Систематизація первинної інформації зазвичай відбивається в класифікації варіантів відповідей, їхньому кодуванні й поданні в зручній для аналізу формі (найчастіше у вигляді таблиці).

Аналіз інформації полягає в оцінці вже систематизованої інформації, як правило, з використанням статистичних методів. Остаточні результати аналізу нерідко подаються у формі рекомендацій, що являють собою засновані на оцінці зібраних даних пропозиції щодо дій фірми в майбутньому.

Завершальним етапом дослідження є подання звіту про його результати, що нерідко супроводжується виступом виконавця з доповіддю перед представниками замовника (презентацією проведеного маркетингового дослідження).

Як правило, звіт про результати дослідження готується у двох варіантах: докладному й скороченому. Докладний варіант – цілком документований звіт технічного характеру, призначений для фахівців відділу маркетингу фірми. Скорочений варіант звіту призначений для керівників фірми й містить докладний виклад основних результатів дослідження, висновків і розроблених рекомендацій. При цьому він не повинен бути перенасиченим інформацією технічного й методичного характеру, первинними документами тощо. Зміст звіту й основні вимоги до нього попередньо можуть узгоджуватися із замовником і тому мати певну специфіку й особливості. Проте існують загальні вимоги до змісту звіту про проведене маркетингове дослідження, що передбачають обов'язкове включення до нього наступних запитань.

На даному підприємстві відділ маркетингу працює відмінно, попит на продукцію досить великий. Ціна відповідає якості продукції. По результату опитування, населення задоволене якістю й ціною продукції ВАТ «Ясен».
    продолжение
--PAGE_BREAK--2.2.2 Аналіз життєвого циклу товарів які пропонуються для збуту

Після закінчення процесу розробки нового товару і розгортання його комерційного виробництва починається ринкове життя новинки. Життєвий цикл товару – це концепція, що визначає послідовність періодів існування товару, період часу, протягом якого товар продається на ринку. Життєздатність товару включає декілька стадій: розробка, впровадження, зростання попиту, зрілість (насичення), спад. На кожній стадії товар по-різному рекламується, продається, має різну ціну. Крім того, необхідно враховувати, у які роки (періоди) життєвого циклу буде вироблятися та реалізуватися така продукція.

Зараз я розпишу за якими стадіями здійснюється виробництво деяких товарів на ВАТ Ясен.

Виробництво безалкогольних напоїв включає наступні основні стадії:

1. Приготування білого цукрового сиропу

Білий цукровий сироп готують шляхом уварювання цукру в воді міцністю 60 – 65 по сахариметру. Виходячи з міцності цукрових сиропів проводять розрахунок кількості цукру і води на одну варку. При приготуванні білого цукрового сиропу можуть бути використані: виробничий брак напоїв, промивні води при умові, що не погіршується якість білого сиропу.

Розрахункову кількість води подають в сироповарний котел і нагрівають до кипіння. Не зупиняючи нагрівання при перемішуванні в котел загружають необхідну кількість цукру. Після повного розчинення цукру розчину дають закипіть, знімають піну, після чого розчин кип’ятять не менше 30 хвилин.

При досягненні міцності сиропу 60 – 65 варку зупиняють. Сироп в гарячому стані подають на фільтр з тканини, фільтр після фільтрації ретельно промивають. Відфільтрований сироп охолоджують до температури 10 – 25°С в збірниках.

2. Підготовка питної води для безалкогольних напоїв

Питна вода подається на виробництво з міської водомережі і відповідає ГОСТу 2874.

Система очистки води – зворотний осмос моделі OSM-700призначений для глибокої очистки води. Система використовується після передочистки води. В якості передочистки використовують піщаний фільтр, вугільний фільтр, а також катіонний фільтр та фільтр тонкої очистки для видалення загальної жорсткості води. Вода міської водомережі подається в накопичувальний резервуар ємністю <metricconverter productid=«8 м3» w:st=«on»>8 м3. Через трубопровід вода подається на піщаний фільтр типу ФМО-14. В основі роботи фільтру лежить класичний принцип безперервного фільтрування води через послідовно набраний шар фільтрувальних матеріалів, який забезпечує достатню чистоту фільтрації і при цьому не забиває фільтрувальним матеріалом.

Після піщаного шару вода подається на вугільний фільтр. Для очистки води використовують спеціальний очищаючий шар – активоване вугілля, воно використовується для знешкодження стороннього присмаку, запаху, знищення кольоровості.

Через високу адсорбційну здатність активоване вугілля поглинає хлор, розчинні гази, органічні сполуки. Після вугільного фільтру вода по трубопроводу подається на систему катіонних фільтрів для пом’якшення води.

Катіоніт – спеціальний наповнювач, який звільняє воду від іонів Са і Мg, які і визначають загальну жорсткість води. Регенерація катіонітового наповнювача проводиться розчином хлориду натрію.

Система зм’якшення води на основі катіонітових фільтрів виконується на основі двох паралельних технологічних ліній пом’якшення, кожна з яких здатна самостійно забезпечувати необхідну продуктивність. Дві технологічні лінії необхідні для того, щоб можна було проводити необхідні планові регенерації фільтрів без зупинки лінії і без втрати продуктивності під час регенерації. Рекомендується одна регенерація для кожної з ліній на добу соляним розчином.

Вода, після катіонового фільтру, подається на фільтр тонкої очистки і дезбактеризатор, далі вода проходить через вентиль, який регулює об’єм води на мембрани, об’єм води, що подається показує ротаметр.

Пройшовши попередньо очистку, вода подається на підвищуючий насос, в якому нагнітається тиск до 10 – 16 БАР. Під високим тиском вода продавлюється через пори мембран, які пропускають через себе лише молекули води, молекули решти елементів осідають на поверхні мембран і зливаються в каналізацію.

Призначення дезбактеризатора – стерелізувати попередньо очищену прозору воду з вмістом заліза не більше 0,5 частин на мільйон і з великою кількістю органічних речовин. При таких умовах дезбактеризатор гарантує обеззаражування бактерій на 95% від номінальних витрат води.

Система зворотного осмосу забезпечує 7 м3/год.

3. Приготування „кольору” (паленки).

Паленку готують в електросковорідці. В попередньо нагріту електросковорідку заливають1 – 2% води від маси взятого цукру і рівномірними порціями при постійному перемішуванні завантажують цукор в 2 – 3 прийоми. Потім поступово підвищують температуру до 160 — 165°С і цукор починає плавитись. Температуру підвищують до тих пір поки цукор не матиме темно-бурий колір. Потім обігрів закінчують, і при перемішуванні обережно з мірника доливають тонкою струйкою гарячу воду t= 75 – 90°С в кількості 8% від маси взятого цукру. Потім при перемішуванні підвищують температуру до 180 – 200°С, в результаті чого відбувається обезвожування цукрози. В результаті утворюються речовини, які забарвлюють сироп. Суміш витримують при цій температурі до тих пір поки пробу, яку беруть дерев’яною лопаткою не почне загусати або нанесена на скло крапля не буде розтікатись. Обігрів зупиняють і при перемішуванні обережно тонкою струєю вливають в гарячу воду t= 60 – 65°С, в кількості яка необхідна для отримання паленки з вмістом С.Р. 70%. Паленку заливають в збірник для охолодження до 20°С.

Відфільтрований сироп охолоджують до температури 10 – 25°С в збірниках.

4. Приготування купажних сиропів

4.1 Приготування купажних сиропів на цукрі

Холодний спосіб – всі напівфабрикати задають у змішувач при перемішуванні, в слідуючій послідовності:

— цукровий сироп з t= 10 – 20°С;

— розчин кислоти;

— розчин барвника;

— цитрусові та ароматичні настої, композиції;

Лимонну кислоту в змішувач вносять у вигляді 50% розчину, барвник (паленку) розчиняють у воді у співвідношенні 1:5 і додають у купаж ароматичні настої та есенції, які відфільтровані та детерпенізовані та додають у сироп. У випадку застосування цитрусових настоїв з підвищеним вмістом терпенів до фільтрації розводять водою 1:5, відстоюють не менше 12 годин, після чого фільтрують. Потім купажний сироп охолоджують до температури 6 – 8°С.

В готовому купажному сиропі перевіряють вміст С.Р., кислотність та органолептичні показники.

Купажні сиропи для напоїв на цитрусових настоях, концентратах для напоїв, композиціях, ароматичних та натуральних есенціяхвиготовляють тільки холодним способом.

4.2 Приготування купажних сиропів на підсолоджувачах

Для приготування купажних сиропів з використанням підсолоджувача необхідно розрахункову кількість лимонної кислоти розчинити у 70 дм3 води. Після чого розчин лимонної кислоти при безперервному перемішуванні рівномірно по частинах внести розрахункову кількість підсолоджувача. Суміш перемішати до повного розчинення, а потім внести всі інші компоненти і довести об’єм купажного сиропу до 166,67дм3. Масова частка сухих речовин в напої не регламентується і не контролюється.

5. Насичення напоїв діоксидом вуглецю

Насичення на лінії „Ferrero”:

Підготовлена і очищена вода після зворотнього осмосу через систему трубопровіді насосів подається на пластинчатий охолоджувач для попереднього охолодження до температури 6 – 8°С. Далі вода подається в сатуратор „PREMIX” в деаераційну колону для видалення повітря шляхом вакууму, який створюється вакуумним насосом. Одночасно через систему трубопроводів і насосів із сиропних ємкостей подається охолоджений сироп.

Змішування сиропу і води проходить в одній трубі де вмонтована система із двох клапанів: водяного і сиропного. При відкриванні цих клапанів вода змішується з сиропом в заданому на комп’ютері співвідношенні: „сироп-вода”.

Змішаний напій подається на пластинчатий охолоджувач для остаточного охолодження до t= 4 – 6°С, звідки на газатор, де проходить насичення напою СО2. Насичений і охолоджений напій подається в сатураторну колону яка виконує роль накопичувального резервуару. Потім через систему насосів, трубопроводів і клапанів під тиском СО2 подається в блок розливу.

6. Розлив безалкогольних напоїв

Розлив на автоматизованій лінії „Ferrero”

Для розливу напоїв лінія оснащена триблоком. В склад триблоку входять три агрегати:

— Ополіскувач, де проходить ополіскування пляшкиочищеною водою під тиском. Очищена вода подається з установки зворотнього осмосу. Готова пляшка з видувного агрегату „Cosme” подається за допомогою пневмотранспорту.

— Блок розливу, сюди подається готовий напій із колонки сатуратора „Premix” через систему трубопроводів та насосів під тиском СО2. Блок розливу оснащений системою приладів, які під тиском СО2 здійснююють безпосередній розлив напою у пляшку, яка надійшла з ополіскувача.

— Укупор, де відбувається укупорювання пляшки ковпачком.

7. Пакування та маркування

Упаковка ПЕТФ-пляшок здійснюється у термоусадчу плівку за ГОСТ 25951 по 6 пляшок ємністю 1,5л та по 12 пляшок 0,5л.

На кожну пляшку з етикеткою наклеєна художньо оформлена етикетка з зазначенням:

— загальна назва напою;

— склад;

— місткість, л;

— найменування підприємства-виробника, адреса;

— місце виготовлення;

— позначення даних. Технічні умови;

— умови зберігання;

— дата виготовлення і термін придатності до споживання або дата закінчення терміну придатності до споживання;

— знак відповідності за ДСТУ 2296-93;

— штрих-код за ДСТУ 3147-93.

8. Транспортування та зберігання

— Транспортування безалкогольних напоїв проводиться усіма засобами критих транспортних засобів згідно з чинними нормативними документами.

— Безалкогольні напої зберігають при температурі від 1 до 20°С.

2.2.3. Складання портфелю замовлень.

В ринковій економіці портфельзамовлень формує відділ маркетингу підприємства самостійно. Як правило, портфель замовлень складається із трьох розділів:

1) поточних замовлень, що забезпечують ритмічну роботу підприємства в даний період;

2) середньострокових замовлень на 1-2 роки;

3) перспективних замовлень, біля двох років.

Найважливішим фактором, що визначає рівень і рентабельність продажів, є відповідність асортименту і номенклатури продукції запитам споживачів. Під номенклатурою розуміють укрупнений перелік продукції, що випускається підприємством за видами, типами, ґатунками, фасонами, малюнками. Наприклад, у номенклатурі автомобільного заводу можуть виділятися наступні види продукції: автомобілі легкові і вантажні тягачі; автобуси; піднімальні крани; мотоблоки; запасні частини. У той же час асортимент кожного виду виробу представлений різними марками машин, виділеними відповідно до їхнього призначення, потужності, вантажопідйомності й інших параметрів продукції.
2.2.4 Канали збуту продукції промисловим підприємством


Завдяки високій якості, різноманітним смаковим властивостям і доступним цінам продукція підприємства користується підвищеним попитом та складає гідну конкуренцію як на території України так і в Росії, Німеччині, країнах Прибалтики, США. ВАТ «Ясен» має мережу магазинів фірмової торгівлі в місті Чернігові.

Канали збуту продукції:

— Фірмова торгівля

— Місцеві роздрібні та гуртові магазини і бази

— Обласні та районні торгові точки

— Регіональні торгові точки

— Зарубіжні партнери(Росія, Естонія, Молдова)

В місті Чернігові один з роздрібних магазинів Ясен знаходиться за адресою Проспект Перемоги 46. В магазині здійснюється роздрібний продаж товарів населенню. Штат магазину налічує 16 працівників (6 касирів, 4 грущика, 3 прибиральниці, 1 завідуюча, 2 бухгалтера). Продаж товарів здійснюється через прилавок. Площа магазину становить 300м2. Асортимент магазину широкий, він включає в себе такі групи товарів: горілчаний, бакалія, кондитерський, заморожений, фруктовий, побутова хімія. Кожна група має більше 5 тис. підгруп найменувань товарів. Магазин працює з 9.00-22.00. Асортимент магазину повністю задовольняє споживачів.

Для виготовлення своєї продукції ВАТ «Ясен» закупляє таку сировину (додаток В):

Цукор: Парафіївський цукровий завод, торговий дім «Волиньцукор плюс», торговий дім «Цукровик Полтавщини» та інші.

Борошно: «Млібор», Чернігівський КХП, база МТОАПК та інші.

Соняшникова олія: Суми ЗТП.

Кондитерська глазур: «АВК» Київ, торговий дім «Три ведмедя», «Мултіко» ЛТД та інші.

Пектин: торговий дім «Пальміра» (закордонне товариство)

Альбумін: «Мініельдо», Укрміцеснаб.

Агар-агар: «Інтер фуд» м. Донецьк.

Яєчний порошок: Прилуцька птахофабрика «Еласт сервіс», Черкаси «Перше травня» та інші.

Ароматизатори: українські підприємства «Етол», «Телер», «Біотехноманія».

Молоко сухе: Бобровицький молокозавод, «Агропродресурс».

Папір, пергамент: ВАТ «Конц опт торг».

Добавки: Макрохім, Хітон.

Арахіс: ВАТ «Крохмалопродукт», ВАТ «Клов».

Крохмальна патока: Торговий дім «Інтеркорм», ВАТ «Крохмалопродукт».

Вуглевована сіль: Сіверо-Донецьк «Азот».

Клей: «Вулкасвод», ВАТ «Дюна».

Склотара: Київський склотарний завод.

Молочна кислота: завод молочної кислоти.

Вуглекислоти: Київський вуглекислотний завод.

Вода мінеральна: Санаторій «Остреч».

Гофротара: Жидачівський картонно-папірний комбінат.

Плівка майонезна: ДПА, «Укрпластик» Київ.

Пробки: фірма «Лакма».

Преформи: ВАТ «Новотрейд».

Етикетки: підприємство «Зірка», Рекламний комбінат.

Крохмаль: підприємство «Левона».

Стабілізатори: ВАТ «Едвайс».

Також для здійнення виробничого процесу «Ясен» як і кожне підприємство співпрацює з виробництвом різних галузей промисловості. Одне з яких ОАО «Силур» (додаток Г).

Незважаючи на високо технологічність підприємства і високу якість його продукції ВАТ „Ясен” має багато конкурентів:

-Закрите акціонерне товариство «Ерлан», яке випускає безалкогольний напій «Біола».

-Товариство з обмеженою відповідальністю «Нептун», яке випускає мінеральну воду «Менська Остреч».

-Відкрите акціонерне товариство «Стріла», яке конкурує з товариством «Ясен» по виготовленню пташиного молока, печива, цукерок, драже. -ПП « БЕСТ», який випускає майонез «Провансаль люкс».
2.2.5 Заходи стимулювання збуту продукції

Стимулювання збуту — це короткотермінові заходи, спрямовані на швидке з’ясування реакції ринку у відповідь на пропонування фірмою своєї продукції. На практиці стимулюють як споживачів, так і сферу торгівлі.

Засоби стимулювання збуту, їх переваги та недоліки наведено в таблиці:



Засоби

Переваги

Недоліки

Зразки товарів

Дають змогу ознайомитися з товаром, випробувати його. Приваблюють нових покупців. Ризик для покупця низький

Великі витрати. Не дає об’єктивних даних щодо перспектив збуту товару

Купони:

розсилка поштою

Спрямованість на конкретних споживачів. Привертання уваги до товару

Великі витрати. Тривалий період від розсилки до реакції у відповідь. Велика залежність від якості письмового звернення

Розміщення в газетах

чи журналах

Швидкість і зручність. Широта охоплення. Порівняно невеликі витрати



Те саме

Безпосереднє вручання

споживачам

Особистий контакт. Добра вибірковість і добре сприймання споживачами. Високий рівень привертання уваги

Велика трудомісткість. По­требує контролю. Висока вартість

Гарантії

Підвищують престиж фірми. Сприяють формуванню нових ринків

Надто тривале очікування результатів

Оригінальна упаковка

Збільшує обсяг реалізації. Наочно демонструє переваги товару і зручність його використання

Низький рівень спрямованості на конкретних споживачів. Невдала упаковка може навіть знизити престиж марки

Премії

Стимулюють активність споживачів. Створюють контингент постійних покупців. Підвищують престиж марки

Потребують точного планування і контролю

Залікові талони

Збільшують обсяг реалізації. Привертають увагу покупців до конкретних торговельних точок

Те саме

Конкурси, лотереї, ігри

Сприяють привертанню уваги нових покупців. Підвищують імідж і популярність фірми

Висока вартість. Потребують творчого чи аналітичного вирішення. Вузьке коло споживачів, які беруть участь у заходах

Демонстрації

Високий рівень привертання уваги. Наочність показу переваг товару

Потребують спеціально підготовленого персоналу. Висока вартість

Знижки

Високий рівень стимулювання сфери торгівлі. Збільшення обсягу реалізації

Потребують точного планування (розрахунку). Можуть знизити цінність про­дукту в очах споживачів

Конференції і конкурси

продавців

Підвищують кваліфікацію торговельних працівників, що за відповідних умов сприятиме збільшенню обсягу реалізації

Висока вартість



Алгоритм програми стимулювання збуту показано на рисунку 22:
<img border=«0» width=«347» height=«335» src=«ref-1_1470080524-24063.coolpic» v:shapes="_x0000_i1027">
ВАТ «Продовольча компанія «Ясен» також веде активну рекламну діяльність. На підприємстві використовують такі види реклами, як зовнішня (банери, вивіски), друкована реклама (буклети, проспекти, брошури, плакати, друк в періодичних

Також на підприємстві широко використовується сувенірна продукція (чашки, годинники, футболки с логотипом ВАТ «Ясен»). Підприємство також виступає у ролі спонсора на різних молодіжних заходах.

Також проводить рекламні акції у місцях продажу продукції. Це стимулює покупця і дає йому змогу дізнатися більше про продукцію. При випуску нового виду продукції на ринок підприємство проводить дегустації на місцях продажу.

Підприємство бере участь у різноманітних виставках, що допомагає розширити коло потенційних споживачів продукції. Також є реклама на транспорті, радіо, в газетах, на білбордах та сітілайтах, буклетах

На підприємстві постійно діє система знижок для клієнтів які вибирають значні об'єми (знижка 5% при купівлі на 50000).
2.2.6 Комунікаційна політика у здійсненні збутової комерційної діяльності

Методи розповсюдження, збуту товару є третім елементом комплексу маркетингу. Для тих, хто часом ототожнює маркетинг із збутом, ще раз зауважимо, що це лише одна складова маркетингової діяльності, хоча і дуже важлива.

Збутова політика фірми має органічно поєднуватись з іншими елементами комплексу маркетингу: характеристиками товару, його позиціонуванням на ринку, ціновими стратегіями, методами просування товару. Витрати на збут становлять часом до 50% роздрібної ціни товарів, тому питання розподілу своєї продукції виробники мають опрацьовувати дуже ретельно.

Збутову діяльність підприємств розглядають, як звичайно, у двох аспектах. Перший передбачає пошук відповідей на запитання: «Як побудувати ефективну систему розподілу, сформувати канали збуту? Скільки і як представників залучити до цієї діяльності?» Другий аспект стосується організації фізичного переміщення товарів, їх транспортування і складування. Ці питання розглядає збутова логістика.

Комунікаційна політика є одним з елементів збутової політики підприємства, основне призначення якої є всіляке збільшення обсягів збуту продукції чи послуг, на засадах рекламного просування. Отже, рекламна політика, як невід’ємний елемент збутової політики, повинна починатись з пошуку стратегічної конкурентної переваги та відповіді на питання: “Чому клієнт буде купувати саме нашу продукцію”.

Саме людський ресурс здійснює вплив та перетворює оточуюче середовище завдяки технічному прогресу та рекламних технологій. Його слід вважати таким самим інструментом, за допомогою якого підприємство впливає на споживача, та досягає поставленої мети.

Основною функцією реклами є формування попиту та стимулювання збуту. Для стимулювання збуту продукції чи послуг підприємство застосовує інструменти товарної, асортиментної, сервісної, маркетингової, рекламної та комунікаційної політики.

Склад внутрішніх інструментів підприємства для впливу на ринок залишався незмінним, але він теж потребує перегляду, зважаючи на зміни у соціально-економічній свідомості суспільства та поступове перенесення акцентів від прагматичної економії до соціально-гуманітарних аспектів життя. Слід наголосити, що на сучасних підприємствах рекламою, маркетингом майже ніхто не займається.




    продолжение
--PAGE_BREAK--