Реферат: Психология рекламы 2

--PAGE_BREAK--— фирменная газета;
— хорошие взаимоотношения между руководителями и сотрудниками;
— многочисленные социальные льготы для сотрудников.
Реклама в целях расширения сбыта продукции — главная сфера рекламной деятельности. Увещевательная реклама — наиболее агрессивный вид рекламы, основная задача которой — убедить покупателя купить именно данный товар или услугу, а не товар или услуги конкурентов.
Сравнительная реклама — это разновидность увещевательной рекламы. Она основана на сравнении рекламируемого товара или услуги с товарами конкурентов. Поскольку законодательство большинства цивилизованных стран запрещает прямую критику товара-конкурента или его производителя, то такая реклама должна быть, а зачастую и является, весьма остроумной и изощренной.
Напоминающая реклама — реклама, предназначенная напоминать потенциальным покупателям о существовании определенного товара или фирмы на рынке и его характеристиках. Подкрепляющая реклама — разновидность напоминающей рекламы. Она призвана поддерживать потребителей, уже купивших товар, убедить их в правильности сделанного ими выбора. Она ориентируется на то, чтобы закрепить данного покупателя в качестве постоянного. Информирующая реклама — эта реклама направлена на предоставление информации о фирме и ее продукции, товарах, их характеристиках, достоинствах, нововведениях. Превентивная реклама — реклама, на которую расходуется демонстративно больше средств, чем следовало бы. Цель ведения такой рекламной кампании — подорвать позиции конкурентов, которые не в состоянии тратить огромные суммы на рекламную деятельность.
Понятно, что та или иная конкретная реклама может включать и зачастую включает в себя несколько видов рекламы одновременно.
Широкий спектр рекламных сообщений можно разделить на два вида с точки зрения возможной обратной, связи с потребителем рекламы. Они достаточно жестко связаны с определенными носителями рекламных сообщений:
— рекламными средствами с обратной связью
— и рекламными средствами без обратной связи. Рекламные средства с обратной связью, виды рекламы, предполагающие непосредственного, нередко персонифицированного адресата рекламы с его возможной ответной реакцией. Эти виды рекламы рассматриваются в учебном пособии отдельно.
Обобщая, можно сказать, что рекламные средства без обратной связи — это средства массовой информации, в том числе электронные, а также все виды наружной рекламы.

2. Психотехнология рекламной стратегии
В рекламном процессе присутствуют четыре заинтересованные стороны:
— рекламодатель;
— рекламное агентство;
— распространитель рекламы;
— потребитель рекламы.
Одно из определений рекламного агентства гласит: "… независимое деловое предприятие, состоящее из лиц творческого труда и деловых людей, которое разрабатывает, готовит и размещает рекламу в средствах распространения информации, действуя по поручению клиентов, желающих найти покупателей своих товаров и услуг".
Все рекламные агентства можно разделить по трем основаниям:
— специализация и предлагаемые рекламные услуги;
— наличие или отсутствие собственной производственной базы;
— наличие или отсутствие рекламного канала. Деятельность рекламного агентства включает четыре основных направления:
— привлечение заказчиков и организация взаимодействия с ними:
менеджмент;
— разработка и создание рекламного продукта: творчество художников, сценаристов, фотографов, режиссеров и т.п.;
— производство рекламной продукции: полиграфия, тиражирование и т.п.;
— размещение рекламы в газете, журнале, эфире или на улице.
Психологическую структуру рекламной деятельности образуют шесть элементов: целевой, эмоциональный, мотивирующий, символический, эстетический, персонифицирующий. Их гармоническое сочетание определяет успех любой рекламы. Однако на практике при доминировании двух-трех из названных элементов другие обычно игнорируются.
Реклама учитывает, что человек стремится к психологической разгрузке. Он хочет, по крайней мере подсознательно, заботы, ласки, внимания, подарка, освобождения от проблем и стрессов.
В настоящее время разработка любого рекламного проекта включает в себя следующие этапы:
— установление целей;
— установление ответственности;
— определение бюджета;
— разработка рекламных тем;
— выбор средств рекламы;
— создание рекламных объявлений;
— выбор времени выхода рекламы;
— анализ совместных усилий;
— определение эффективности (успеха или неуспеха) рекламы.
Установление целей. Цели рекламы подразделяются на связанные со спросом и связанные с образом. Вместе с тем наиболее важная задача рекламной кампании — информировать потребителей о себе и своих преимуществах по сравнению с конкурентами. Реклама сообщает также о конкретных аспектах корпорационной философии сотрудников фирмы.
Установление ответственности. Определяя, кто будет отвечать за рекламу, фирма может использовать собственное рекламное подразделение или внешнее рекламное агентство. Практика показывает, что даже когда компании имеют собственные отделы рекламного профиля, в том случае когда они ведут рекламную деятельность постоянно и в большом объеме, они нередко нанимают внешние агентства. Диверсифицированные фирмы часто используют различные агентства для каждой ассортиментной группы, что позволяет разнообразить рекламную кампанию и расширять сферу влияния на потребителя благодаря дифференцированному подходу.
Определение бюджета. Вначале фирма устанавливает размер общих ассигнований на рекламу, учитывая все возможные источники, а затем определяет детальный бюджет рекламы. Стоимость рекламы оценивается двояко. Во-первых, определяются общие расходы на то или иное средство, а во-вторых, — стоимость на одного потребителя рекламы.
Разработка рекламных тем. Эта позиция является общей для всех рекламных кампаний. Ориентация на товар или услугу заставляет обращать внимание именно на них и их свойства. Ориентация на потребителей выводит на передний план выгодность или преимущества товаров или услуг для потребителя, и только на второй — их свойства.
Выбор средств рекламы. При выборе того или иного средства рекламы следует учитывать такие факторы, как стоимость, наличие и количественные параметры полезной аудитории, охват, частоту и стабильность послания, степень воздействия рекламной формы, заполненность, срок представления:
— когда речь идет о полезной аудитории, то имеется в виду, что может быть и не полезная аудитория — именно та, которая не является целевым рынком фирмы. В силу того что средства информации, особенно электронные, ориентируются на массовые аудитории, это существенный фактор в рекламе;
— охват характеризует число потребителей рекламы в данной аудитории.
Охват электронных средств информации существенно отличается от охвата печатной или наружной рекламы;
— частота также различна для разных средств. В газетах, на радио и телевидении рекламные объявления могут появляться ежедневно, и здесь стратегию рекламной кампании можно сравнительно легко изменить. Меньшую частоту имеют журналы, наружная реклама, телефонные справочники и реклама в художественной или иной литературе, издающейся на средства тех, кто публикует рекламу;
— стабильность или устойчивость рекламного послания показывает, как часто данное рекламное сообщение попадается на глаза и как надолго оно запоминается. Большое число людей видит наружную рекламу, объявления на дорогах, смотрит газету или телевизор, слушает радио. Эти источники надолго сохраняют информацию. Однако на радио или телевидении время предъявления рекламного сообщения длится от 5 до 6 секунд;
— степень воздействия представляет собой способность средства стимулировать потребителей. Часто она наиболее высока у телевидения, обладающего широким комплексно действующим спектром воздействия: звук, изображение, цвет, движение, актерская игра и другие факторы;
— заполненность определяет число рекламных сообщений в одной радио- или телевизионной программе, в одном номере газеты или журнала. Этот фактор можно назвать еще как количество рекламы на газетно-журнальной площади или радио- или в телепрограмме. Исследования показывают, что с 70-х годов количество рекламных сообщений по всему миру выросло в среднем в 6 раз. Этот валовой объем рекламной информации не может не влиять на ее эффективность;
— срок представления — это время, которое требуется информационному источнику для размещения рекламы и предъявления ее потребителю. Он различен для газет, журналов, радио или телевидения.
Создание рекламных объявлений связано с работой по следующим основным направлениям:
— определение содержания рекламного послания;
— определение графика работы, ориентированного на конкретный информационный источник;
— определение места объявления в передаче или печатном издании. Место может быть выигрышным и не очень.
Есть и другие факторы, играющие существенную роль при создании рекламных сообщений. Основные разделы рекламного сообщения:
— графическая часть — изображение или образ рекламируемого товара или услуги, товарные знаки рекламодателя;
— слоган — рекламный девиз;
— информационный блок. Его задача — перевести внимание с графической части рекламы на непосредственно рекламируемый товар или услугу и показать: диапазон товаров или услуг; отстройку от конкурентов; скидки, льготы; комплименты потенциальному потребителю; побуждение потребителя к действию; адрес и связь.
В каждом конкретном случае количество и порядок разделов могут меняться, так как рекламное сообщение должно быть не максимальным, а оптимальным.
Если реклама часто повторяется и успешна, со временем можно давать только символ фирмы и ее координаты. Так во время своего расцвета поступала система бирж «Алиса», демонстрируя только свою собаку.
Типовые композиции в рекламном сообщении:
— просто информация, без эмоционально-смысловых ударений;
— слоган (рекламный призыв) в начале и побуждение к действию в конце рекламного обращения;
— к слогану в начале и побуждению в конце сообщения добавляются один-два дополнительных довода;
— один сильный довод затеняет, экранирует другой ( типичная ошибка рекламного сообщения);
— композиция разнесена во времени, когда первая часть рекламного сообщения создает какую-то загадку, а вторая — дает ответ, связанный с рекламируемым товаром и услугой, героем и т.п.;
— композиция распределена в пространстве и во времени, в нужный момент они соединяются в рекламном сообщении.
Выбор времени выхода рекламы. Определение срока выхода рекламы требует учета двух факторов: сколько раз данное объявление будет показано и в какое время. С этой точки зрения рекламная кампания может быть распределенной по времени или массированной, предъявляемой в течение концентрированных периодов времени:
— распределенная по времени реклама поддерживает запомина-емость фирмы и ее продукции, балансирует сбыт и увеличивает реализацию в непиковые периоды. Она используется большинством производителей и розничной торговлей широкого профиля;
— массированная реклама ориентирована на пиковые периоды, создает
краткосрочный энтузиазм потребителей и игнорирует сбыт в непиковые периоды времени. Эту стратегию используют производители и торговцы специализированной продукции.
Анализ совместных усилий. Чтобы стимулировать рекламную деятельность каналов сбыта и (или) сократить собственные затраты на рекламу, фирме целесообразно рассмотреть возможность использования совместных усилий. В рамках совместного плана рекламы участники каналов сбыта распределяют расходы на те или иные стороны рекламы. При совместном соглашении о рекламе по вертикали участники каналов сбыта делят расходы по этапам. При соглашении
о сотрудничестве в рекламе по горизонтали два или более независимых участника сбыта делят расходы на одном этапе.
Определение эффективности (успеха или неуспеха) рекламы. Эффективность рекламы — один из важнейших факторов, влияющих на объемы и темпы продаж товаров или услуг. Следует отметить различия в подходах к определению эффективности рекламы с точки зрения рекламодателя и с точки зрения рекламопроизводителя. Для первого — это безусловно рост объемов продаж и сокращение времени пребывания товара на рынке. Даже имиджевая реклама, ориентированная на создание определенного образа фирмы, в конечном счете преследует ту же цель — увеличение продаж и сокращение времени пребывания товара на рынке. С точки зрения рекламопроизводителя эффективность рекламы — это количество ее потребителей и ее запоминаемость у них. Для каждой рекламной кампании необходимо разрабатывать творческую стратегию. Она должна отражать понимание маркетинговых концепций и методов убеждения.
Рекламная стратегия определяется:
— реальными и осознаваемыми потребностями целевого рынка;
— фазой жизненного цикла продукта;
— присущими товару характеристиками, отличающими его от товаров конкурентов;
— характеристиками рекламного носителя, на котором планируется размещать рекламу.
По каждой индивидуальной работе и кампании необходимо определить:
— объект рекламы или кампании;
— целевой рынок;
— главные достоинства товара с точки зрения покупателя;
— моменты, подтверждающие правдивость рекламы;
— долгосрочную разработку «характера» продукта;
— обоснование творческого подхода и направления будущих кампаний.
Алгоритм работы включает в себя проведение конкретных операций по следующим позициям:
— цель кампании;
— продукт или услуга;
— главные достоинства рекламируемого продукта;
— целевой рынок;
— информация о продукте;
— имидж продукта;
— формулировка «уникального торгового предложения»;
— эмоциональный призыв;
— творческая стратегия;
— выбор рекламных носителей;
— побуждение покупателя к действию. Цель кампании:
— четко сформулировать, что важно передать через рекламное сообщение целевому рынку о данном товаре;
— просто и доходчиво изложить свои пожелания относительно поведения потребителя (как бы он себя вел, о чем думал и что чувствовал по поводу товара?).
Продукт или услуга:
— обозначить продукт и описать его. Продукт определен, если найдено полное соответствие между целевым рынком и преимуществом товара. Для этого необходимо:
— скрупулезно выяснить все функции товара;
— очертить как можно больший круг потенциальных покупателей;
— определить, какое из преимуществ будет наиболее ценным для них.
Главные достоинства продукта:
если товар способен лучше удовлетворить какие-то потребности покупателя, чем другой, то реклама должна подчеркивать его уникальность. При насыщенности рынка взаимозаменяемыми товарами следует отыскать новое применение данного продукта или убедительно доказать, что он лучше аналогов, занимающих ту же рыночную нишу.
В этих целях необходимо:
— определить и вербализовать (описать словами) наиболее значимую причину, почему целевой рынок будет покупать этот товар. Потребитель должен считать этот товар уникальным или лучшим из аналогов;
— ввести в рекламный заголовок название и описание достоинств.
Целевой рынок:
вначале необходимо найти ту перспективную целевую группу, в которой торговое предложение будет иметь шансы на успех, и рекламу товара или услуги сориентировать на нее. Затем установить мотивацию целевой группы для рекламируемого товара. На основе полученных данных о целевой группе и мотивации внимательно изучить рекламируемый товар или услугу. Только после этого начинается разработки идеи содержания рекламного сообщения.
Создаваемое рекламное сообщение должно обязательно зафиксироваться в сознании целевой группы. Для этого необходимо:
— помнить, что от рекламы вовсе не требуется убеждать всех и каждого купить товар;
— ориентироваться на тех людей, которые оценят его преимущество, будут в состоянии его приобрести и в конечном счете принимают решение о покупке;
— представить краткий портрет потенциального покупателя: демографический (возраст, пол, доход, образование, наличие детей, собственности и т.п.) психологический (пристрастия, жизненные ценности, стиль жизни, интересы, способы траты времени и денег);
— выявлять людей, которые могли бы заинтересоваться товаром, если бы знали о нем, и работать с ними.
У большинства продуктов большой набор преимуществ. Искусство рекламиста заключается в определении самого ценного с точки зрения наибольшего числа возможных покупателей.
Неразумно концентрироваться только на продукте как таковом или на имени производителя. Целевой рынок не поймет преимущества данного товара для себя.
Бывают ситуации, когда рекламодатель, привлекая интересных ему потребителей его услуг, вынужден ограничивать поток нежелательных клиентов. В этих целях в рекламной практике используют:
    продолжение
--PAGE_BREAK--