Реферат: Маркетинговые исследования на предприятии ОАО Алексеевская керамика

--PAGE_BREAK--1. Сторон должно быть как минимум две.
2. Каждая сторона должна располагать чем-то, что могло бы представить ценность для другой стороны.
3. Каждая сторона должна быть способна осуществлять коммуникацию и доставку своего товара.
4. Каждая сторона должна быть совершенно свободной в принятии или отклонении предложения другой стороны.
5. Каждая сторона должна быть уверена в целесообразности или желательности иметь дело с другой стороной.
Эти 5 условий создают всего лишь потенциальную возможность обмена. А вот состоится ли он – зависит от соглашения между сторонами о его условиях. Если соглашение достигнуто, можно сделать вывод, что в результате обмена все его участники получают выгоду (или, по крайней мере не несут ущерба), поскольку каждый из них был волен отклонить, либо принять предложение.
Сделка. Если обмен – основное понятие маркетинга как научной дисциплины, то основной единицей измерения в сфере маркетинга является сделка. Сделка – коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами.
Для этого нужно, чтобы сторона А передала стороне Б объект Икс и получила от нее объект Игрек, Скажем, Сергей дает Ивану 400 долл. И получает телевизор. Эта классическая денежная сделка, хотя присутствие денег в качестве коммерчески обмениваемых ценностей совсем необязательно. При бартерной сделке в обмен на телевизор Сергей даст Ивану холодильник. Вместо товаров в ходе бартерной сделки могут обмениваться услуги, например, когда юрист Сергей составляет завещание врачу Ивану в обмен на медицинское обследование.
Сделка предполагает наличие нескольких условий:
1) по меньшей мере двух ценностно-значимых объектов,
2) согласованных условий ее осуществления,
3) согласованного времени совершения,
4) согласованного места проведения. Как правило, условия сделки поддерживаются и охраняются законодательством.
Сделку следует отличать от простой передачи. При передаче сторона А дает стороне Б объект Икс, ничего не получая при этом взамен. Передачи касаются подарков, субсидий, благотворительных акций, а также являются одной из форм обмена. Ведь передающий подарок рассчитывает на ту или иную выгоду, такую, как доброе расположение к себе, избавление от чувства вины или желание поставить другую сторону в положение обязанной. Профессиональные сборщики пожертвований в фонды разного рода остро ощупывают мотивы «взаимности», лежащие в основе поведения жертвователей, и стремятся обеспечить выгоды, которые те для себя ищут. Если о жертвователях попросту забывают или не выказывают им признательности, то фонд вскоре лишится их поддержки. В результате профессиональные деятели рынка в последнее время стали расширительно толковать концепцию маркетинга, включая в ее сферу не только исследование поведения в ходе сделок, но и изучение поведения в процессе передач.
При осуществлении передачи деятель рынка стремится вызвать ответную реакцию на то или иное предложение. Эта реакция не равнозначна «покупке» или «коммерческому обмену». Политический кандидат желает получить голоса избирателей, церковь хочет добиться роста численности прихожан, группа общественных действий – того, что называется «восприятием идеи». Маркетинг слагается из действий, предпринимаемых с целью добиться в любой форме желаемой ответной реакции целевой аудитории в отношении какого-либо объекта, услуги или идеи.
Рынок. Понятие «сделка» – непосредственно подводит нас к понятию «рынок». Рынок – совокупность существующих и потенциальных покупателей товара.
Чтобы разобраться в природе рынка, представим себе примитивное экономическое сообщество из четырех человек: рыбака, охотника, гончара и фермера.
Первый способ – самообеспечение, когда каждый из них может самостоятельно добыть для себя все необходимое. Так, рыбак, проводя большую часть времени за ловлей рыбы, в остальное время и охотится, и гончарит, и занимается сельским хозяйством, чтобы обеспечить себя всем, что ему нужно. При этом эффективность его занятий рыбной ловлей снижается так же, как и эффективность занятий, своим основным делом у других.
Второй способ – децентрализованный обмен, когда каждый рассматривает трех других в качестве своих потенциальных «покупателей», составляющих его рынок. Рыбак может посещать охотника, гончара и фермера (каждого в отдельности), чтобы обменять свою рыбу на их товары.
Третий способ – централизованный обмен, при котором на сцене появляется новое лицо, именуемое купцом и находящееся где-то в центре между ними, в месте под условным названием «рыночная площадь». Каждый из них везет свои конкретные товары купцу и там обменивает их на все, что ему необходимо. Таким образом, для приобретения товаров, предлагаемых другими, рыбак имеет дело с одним «рынком», а не с тремя отдельными лицами. Появление купца резко снижает общее число сделок, необходимых для осуществления обмена в каких-то заданных объемах. Другими словами, купец и центральный рынок повышают торгово-операционную эффективность экономики.
По мере увеличения числа лиц и сделок растет и число купцов и рынков. В развитом обществе – рынок это не обязательно какое-то физическое место, где встречаются и осуществляют сделки покупатели и продавцы. При наличии современных средств связи и транспорта купец может вечером дать рекламу товара по телевидению, собрать сотни заказов по телефону и уже следующий день разослать товар почтой, не вступая в физический контакт с покупателями.
Может сформироваться рынок на какой-то товар, услугу или иной объект, имеющий ценностную значимость. Например, рынок труда состоит из людей, желающих предложить рабочую силу в обмен на заработную плату или товары. Для облегчения функционирования рынка труда вокруг него возникают и множатся различные учреждения типа контор и консультационных фирм по трудоустройству. Денежный рынок – еще один важный рынок, удовлетворяющий людские нужды, который дает возможность занимать, ссужать, копить деньги и гарантировать их сохранность. Формируется и рынок пожертвователей, призванный удовлетворять финансовые нужды некоммерческих организаций, дабы они могли продолжать свою деятельность.
Маркетинг. Понятие «рынок» приводит к завершающему понятию цикла – «маркетингу». Маркетинг – это человеческая деятельность, так или иначе имеющая отношение к рынку. Маркетинг – это работа с рынком ради осуществления обменов, цель которых – удовлетворение человеческих нужд и потребностей. Таким образом, мы возвращаемся к нашему определению маркетинга, как вида человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.
Процесс обмена требует работы. Тому, кто хочет продавать, необходимо искать покупателей, выявлять их нужды, проектировать соответствующие товары, продвигать их на рынок, складировать, перевозить, договориться о ценах и т.д. Основу деятельности маркетинга составляют такие занятия, как разработка товара, исследования, налаживание коммуникации, организация распределения, установление цен, развертывание службы сервиса.
Хотя обычно считается, что маркетинг – удел продавцов, занимаются им и покупатели. Домохозяйки осуществляют собственный «маркетинг», когда занимаются поисками нужных им товаров по ценам, которые они готовы заплатить. В поисках дефицитного товара снабженцу фирмы приходится выискивать продавцов и предлагать им заманчивые условия сделки. Рынок продавца – это такой рынок, на котором продавцы имеют больше власти и где наиболее активными «деятелями рынка» приходится быть покупателям. Рынок покупателя – это такой рынок, на котором больше власти имеют покупатели и где наиболее активными «деятелями рынка» приходится быть продавцам. В начале 50-х гг. предложение товаров стало обгонять рост спроса на них, и маркетинг стали ассоциировать с продавцами, пытающимися отыскать покупателей.
Аналитическая функция маркетинга (маркетинговые исследования) – это функция, связывающая потребителей, конкурентов и общественность с маркетологами посредством информации, которая используется для распознавания и определения возможностей и проблем; выработки, оптимизации и оценки маркетинговых действий, определения эффективности комплекса маркетинга и улучшения понимания маркетинга как процесса. Маркетинговые исследования связаны с принятием решений по всем аспектам маркетинговой деятельности, они снижают уровень неопределенности и касаются всех элементов комплекса маркетинга, внешней и внутренней среды предприятия.
Маркетинговое исследование – процесс, состоящий из шести этапов. На первом происходит четкое определение проблемы и постановка целей исследования. Второй этап – определение объектов исследования. Третий этап – разработка плана сбора информации с использованием первичных и вторичных данных. Сбор первичных данных требует выбора методов исследования (наблюдение, эксперимент, опрос), подготовка орудий исследования (анкеты, механические устройства), составления плана выборки (единица выборки, объем выборки, процедура выборки) и выбора связи с аудиторией (телефон, почта и личное интервью). Четвёртый этап – сбор информации с помощью внекабинетных или лабораторных изысканий. Пятый этап – анализ собранной информации для вывода из совокупности полученных данных показателей среднего уровня, переменных составляющих и выявления разного рода взаимосвязей. Шестой этап – представление основных результатов, которые дадут управляющим по маркетингу возможность принимать более взвешенные решения. Всё выше перечисленное можно представить в виде небольшой схемы (см. Рис. 1.1).
<img width=«347» height=«254» src=«dopb164678.zip» v:shapes="_x0000_s1027 _x0000_s1031 _x0000_s1032 _x0000_s1028 _x0000_s1034 _x0000_s1026 _x0000_s1029 _x0000_s1030 _x0000_s1033 _x0000_s1035">  
   

Рис.1. Процесс маркетинговых исследований
Нельзя начинать какие-либо исследования до тех пор, пока не определена суть (природа) проблемы.
Стадия распознавания и определения проблемы является первым шагом в процессе нахождения решения. Невыполнение задач по сбыту, растущее число неоплаченных счетов и низкий оборот – все это является сигналом, более серьезных проблем. Исследователи должны распознать и определить проблемы, скрытые за этими симптомами. Неправильное определение проблемы может привести к неправильному решению.
Цели маркетинговых исследований вытекают из сформулированных проблем. Цели должны быть ясно и четко сформулированы, должна существовать возможность их измерения и оценки уровня их достижения.
В настоящее время термин «управление маркетингом» определяется как анализ, планирование, реализация и контроль за исполнением программ, направленных на создание, поддержание и расширение выгодных отношений с целевыми покупателями для достижения целей организации. Таким образом, управление маркетингом связано с регулированием спроса, которое, в свою очередь, связано с регулированием отношений с потребителями.
Большинство людей полагает, что управление маркетингом – это поиск количества потребителей, достаточного для данного уровня производства компании. Но это слишком упрощенный взгляд. Например, управление маркетингом в компании, которая имеет желаемый уровень спроса, также необходим, как и в компании, имеющий недостаточный его уровень. Ведь в любой момент спрос может измениться: например, исчезнуть или стать недостаточным, нерегулярным или чрезмерным. Управление маркетингом обеспечивает соответствующие методы работы с этими различными состояниями спроса.
Управление спросом означает управление потребителями. Спрос на продукцию компании исходит от двух групп: новых клиентов и постоянных клиентов. Теория и практика традиционного маркетинга сосредоточены на привлечении новых клиентов и продаже им товаров и услуг. Сегодня, однако, акценты сместились. Помимо использования стратегий, нацеленных на привлечение новых клиентов и совершение с ними сделок, компании делают все возможное, чтобы сохранить уже имеющихся клиентов и поддерживать с ними постоянные отношения. На изменение устоявшихся взглядов наталкивают данные статистики. Привлечь нового клиента стоит в пять раз дороже, чем удержать удовлетворенного клиента.
Как было отмечено выше, управление маркетингом имеет целью достичь желаемого уровня обмена с целевыми рынками. Однако, очень часто в процессе реализации этой задачи, интересы компании и клиентов вступают в противоречие. Возникший конфликт разрешается на базе следующих пяти концепций, руководствуясь которыми, компании ведут маркетинговую деятельность:
·        концепция совершенствования производства;
·        концепция совершенствования товара;
·        концепция интенсификации коммерческих усилий;
·        концепция маркетингового подхода;
·        концепция социально-этичного маркетинга.
Концепция совершенствования производства основана на утверждении о том, что потребитель отдает предпочтение тем товарам, которые широко распространены и доступны по цене. Следовательно, управление маркетингом должно быть направлено на совершенствование производства и повышение эффективности распределения. Данная концепция актуальна в двух случаях. Первый – когда спрос на товар превышает предложение. Здесь руководство должно искать способы увеличения объемов производства. Второй случай – когда себестоимость товара слишком высока и повышение производительности труда позволяет ее снизить.
Другой важный подход, который часто используют продавцы, – это концепция совершенствования товара. Ее суть в том, что потребитель отдаст предпочтение товару, который представляет высший уровень качества, максимальную производительность и новые возможности.
Следовательно, компания должна всю энергию направлять на непрерывное совершенствование своей продукции. Ориентация на товар обеспечивает постоянное обновление технологий, потому что менеджеры убеждены, что именно технологическое превосходство лежит в основе успеха.
К сожалению, концепция улучшения товара оборачивается порой «маркетинговой близорукостью», которая не позволяет вовремя разглядеть новый способ удовлетворения потребностей покупателей.
Многие компании следуют концепции интенсификации коммерческих усилий. В ее основе лежит представление о том, потребители не будут покупать товар, производимый данной компанией, если не предпринять специальных мер по продвижению товара на рынок и широкомасштабной продажи. Чаще всего эта концепция применяется в отношении так называемых товаров пассивного спроса – тех, о покупке которых покупатель вряд ли задумывается.
Естественно, маркетинг, основанный на стратегии агрессивной продажи, связан с большим риском. Он нацелен исключительно на сам акт продажи, а не на создание длительных выгодных отношений с клиентами. Большинство исследований показывает, что покупатель не станет снова покупать товар, которым он остался недоволен. Удовлетворенный покупатель рассказывает о товаре, который ему понравился, в среднем трем своим знакомым, а неудовлетворенный делится разочарованием в среднем с десятью.
Концепция маркетинга предполагает, что достижение компанией своих целей зависит от определения нужд и запросов целевых рынков, а также от более эффективного по сравнению с конкурентами удовлетворения потребителей.
Суть концепции социально-этичного маркетинга можно выразить следующим образом: сначала компания выявляет нужды, потребности и интересы целевых рынков, а затем обеспечивает клиентам высшую потребительскую ценность способами, которые поддерживают или даже улучшают благополучие клиентов и общества. Эта концепция самая передовая из пяти.
Когда определена проблема, можно сформулировать задачи исследований. Как правило, исследование включает в себя решение одной из четырех задач: разработать, описать, проверить гипотезы и предсказать.
Исследование с целью разработки проводят, когда необходимо получить больше информации по данной проблеме, более четко сформулировать гипотезы, или когда необходимы новые гипотезы. Исследования с целью описания проблем проводятся, когда нужно описать такие объекты, как рынок или его часть (сегмент), определяя его характеристики на основе статистических данных.
Если задачей маркетинговых исследований является проверка гипотез относительно взаимосвязи между независимыми и зависимыми переменными, фирмы проводят исследования с целью выявления причин, вызвавших возникновение проблемы. Например, исследование, проведенное с целью описания проблемы, может выявить, что фирма снизила цены на свою продукцию, и одновременно с этим на рынке возрос спрос на нее, но оно не может определить, было ли снижение цены причиной роста объемов продаж. Объем продаж мог вырасти вследствие других факторов – увеличения покупательной способности потребителей или снижения маркетинговых усилий конкурентов. Исследования с целью выявления причин, вызвавших возникновение проблемы, призваны показать, или что снижение цены (независимая переменная) является причиной роста объемов продаж (зависимая переменная), или что снижение цены не является причиной роста объемов продаж.
    продолжение
--PAGE_BREAK--1.2.         Направления и особенности использования маркетинга в
деятельности российских предприятий.
Многогранен и противоречив процесс политических и экономических преобразований в России. И одно из наиболее ярких достижений – это переход к открытому для внешнего мира обществу. Интернационализация экономической и общественной жизни происходит в нашей стране резко и неравномерно, поистине скачкообразно, в особенных, нередко болезненных формах, поражая как новые возможности, так проблемы и угрозы. Необходимость быстрого приспособления к новым реальностям вызывает у многих, кто совсем не готов к этому, то, что называют «культурным шоком».
Однако, как показывает опыт многих стран, превращение зарубежного, международного, будь то товар, информация или партнер по бизнесу, в нечто обыденное для повседневного бытия на самом деле имеет поистине революционный характер. Приобщение к международному сообществу ведет не только ведет к кардинальным изменениям в производстве и потреблении, но и решительно меняет наши представления о современном мире, заставляет ставить и осмысливать новые проблемы и в конечном итоге требует нового мировоззрения, поведения, квалификаций и знаний.
В условиях планово-централизованной системы, как слово, так и понятие «маркетинг» находились под идеологическим запретом, а если о них и упоминалось, то с резко отрицательной оценкой: «Маркетинг ставит на научную основу эксплуатацию трудящихся не только как производителей, но и как потребителей, создает научную базу подчинения и контроля монополиями мелкого и среднего капитала».
Россия воочию увидела, что такое маркетинг, испытав на себе маркетинговую программу «сникеризации», блестяще разработанную и проведенную на ее просторах всемирно известной компанией «Марс», которая в течение четырех десятилетий завоевывала мировой рынок на основе концепции питательной и калорийной пищи, которую воплощает батончик шоколада «Марс». Поначалу он выглядел совсем не таким, каким пришел к нам в Россию, а напоминал… кусок мыла в невзрачной бумажной упаковке. Но его и воспринимали не как лакомство, а как полноценную высококалорийную пищу, которая даже входила в дневной рацион британского солдата. К моменту «завоевания» России частная компания «Марс Инкорпорейтед» выросла в настоящую империю с гигантскими заводами не только в США, Европе и Англии, но и в Гонконге, Японии и Австралии.
Урок маркетинговой программы, преподанный компанией «Марс», подтверждает незыблемое правило маркетинга: «Производи и продавай не то, что ты хочешь и что тебе удобно производить, а то, в чем существует потребность, а если таковая пока отсутствует – сумей создать ее!».
Этой заповеди всецело отвечают определения маркетинга, предложенные ведущими специалистами. Чтобы уяснить сущность и причины появления маркетинга, приведем некоторые из этих определений.
Первое из них принадлежит Ф. Котлеру, автору популярного во всем мире учебника «Основы маркетинга»: «Маркетинг представляет собой человеческую деятельность, направленную на удовлетворение его потребностей и желаний посредством обмена «и «Маркетинг – руководство управляемыми потребностями». Таким образом, по Ф. Котлеру, суть маркетинга сводится к руководству управляемыми потребностями.
Следующее определение принадлежит Американской ассоциации маркетологов (АМА): «Маркетинг – предпринимательская деятельность, связанная с планированием движения товаров и услуг от производителя к потребителю».
Наконец, интересное определение дает общественный деятель В. Данилов-Даниэлян: «… все то, что является объектом данной дисциплины, есть некая проекция предпринимательской деятельности на ось рынка».
Эти три определения содержат в себе три основных условия, необходимых для широкого внедрения маркетинга на российский рынок.
ПЕРВОЕ УСЛОВИЕ – наличие полноценного рынка потребителя, на котором предложение товаров и услуг всегда превышает спрос. В условиях России это не совсем простая задача, поскольку внешнее обилие определенных товаров на многочисленных прилавках, недавно совершенно пустых, еще не означает формирования единого рынка потребителя, связывающего все регионы России и ближнего зарубежья. Дело в том, что от тоталитарной экономической системы, опиравшейся на отрицание каких бы то ни было рыночных отношений в стране, реально возникли и функционировали не один, а целых пять рынков. Прежде всего, это так называемый «белый», или официально признанный рынок, при котором трудящиеся реализуют свою заработную плату путем покупки товаров через государственную или кооперативную торговую сеть. Его противоположность – «черный» рынок, созданный подпольной, теневой экономикой, где реализовались нелегальные и, как говорили, нетрудовые доходы. «Розовый» рынок — спец. распределители, позволяющие парт- и гос- номенклатуре реализовывать свои чиновничье-сословные привилегии в виде приобретения высококачественных товаров и услуг по баснословно низким ценам. Его близнец – «серый» рынок, то есть торговля дефицитными благами по низким государственным ценам по принципу «ты – мне, я – тебе», другими словами, услуга за услугу. Самым независимым некогда был так называемый «зеленый» рынок, колхозно-кооперативный, тогда еще не захваченный полностью преступными группировками. Это был самый честный рынок, на котором продавец и покупатель могли спокойно торговаться.
С началом экономических преобразований в России эти пять рынков не только не прекратили своего существования, но и причудливо переплелись друг с другом, что при отсутствии реальных собственников в производственных структурах, активно борющихся за свое место под солнцем в условиях жесточайшей конкуренции, сдерживает объективный ход развития общественного маркетинга. Поэтому одной из главных задач экономических реформ в России следует считать создание единого рынка потребителя, связывающего все регионы страны и ближнего зарубежья, вместо существующего конгломерата из пяти устаревших рынков.
ВТОРОЕ УСЛОВИЕ существования и объективной необходимости российского маркетинга – создание отечественной системы предпринимательства, особенно мелкого и среднего, непосредственно работающего на рынок потребителя, Ведь, по выражению А. Смита, рынок – это естественный регулятор, при котором люди действуют в личных и своекорыстных целях и тем самым решают проблемы всех и каждого. Исходя из своих личных побуждений, покупатели действуют на рынке осмотрительно и расчетливо, отыскивают доступную им информацию о товарах и производителях с тем, чтобы купить нужный товар в оптимальных для них условиях. Продавец, который мог бы запросить высокую цену за продукт и услугу невысокого качества, в условиях конкуренции устанавливает приемлемое соотношение, ориентируясь на главное требование современного рынка: высокое качество при низкой цене. Все это поднимает на новую высоту отечественного предпринимателя, который выступает как новатор в освоении рыночных и производственных технологий, в разработке конкурентоспособной продукции, в создании новых отраслей производства и торговли, в овладении перспективными для общества факторами успеха.
Предпринимательская деятельность представляет собой безусловную ценность для общества, поскольку она порождает:
– личную материальную заинтересованность в объекте предпринимательской деятельности и в ожидаемых результатах;
– быстрое удовлетворение разнообразных потребностей покупателей за счет расширения и углубления рынка, открытия новых его сегментов с помощью стратегии маркетинга, который становится непременным условием успеха предпринимательской деятельности на рынке;
– удовлетворение потребностей населения с минимальными для общества издержками, поскольку специализация на каком-либо виде деятельности обеспечивает предпринимателю наиболее полное использование ресурсов общества.
Российский потребитель ждет прихода отечественного предпринимателя, способного создать и насытить российский рынок. Однако существующая реальность дает пока мало надежд на его быстрое появление. Реформы, начатые в январе 1992 г., не способствовали созданию конкурентной среды, а либерализация цен и внешней торговли развязали руки только монополиям. Жесткая кредитно-финансовая политика, удушающие налоги – федеральные, республиканские и местные – отнимают 80-90% получаемой прибыли. Ставки кредитов Центробанка и коммерческих банков были доведены до абсурда. Первые ростки предпринимательства в промышленности, строительстве и сфере услуг не выдержали таких суровых условий и стали быстро засыхать. Общество ждет новых реформаторских импульсов для развития предпринимательства, особенно для малого и среднего, способного создать рабочие места и насытить рынок товарами отечественного производства, вполне конкурентоспособными как с западными, так и с восточными аналогами.
ТРЕТЬЕ УСЛОВИЕ широкого распространения маркетинга – это рождение технологий производства и адекватных им рыночных технологий, создающих проекцию предпринимательства на ось рынка. В этих условиях уместно вспомнить высказывание известного американского менеджера Питера Друкера: «Поставить специалистов по маркетингу в начале, а не в конце производственного цикла и интегрировать маркетинг в каждую фазу бизнеса. Путем изучения установить и довести до каждого инженера, конструктора и производственника, каким клиент хочет видеть данный продукт, какую цену готов платить и где и когда потребуется этот продукт». Маркетинг должен оказывать воздействие на проектирование, планирование, выпуск, экономический анализ равно как на рекламу, распределение, сбыт, предоставление услуг по продукту.
Формирование рынка потребителя, слоя крупных, средних и мелких предпринимателей-собственников, разработка и внедрение производственных и рыночных технологий – вот условия, которые сделают маркетинг объективной необходимостью ведения производственно-коммерческой деятельности, как на уровне предприятия, так и на уровне регионов, внутреннего и внешнего рынков.
В связи с этим актуален вопрос: какие конкретные преимущества дает маркетинг отдельному предпринимателю и предприятию?
1.     Маркетинг обеспечивает и объективно предполагает постоянный поиск, изучение и формирование новых потребностей и средств их удовлетворения.
2.     Способствует осуществлению инновационных процессов к созданию ноу-хау в технологии производства и продвижении товаров на рынок к потребителю.
3.     Является необходимым условием функционирования и выживания предприятия, фирмы в условиях рыночной экономики, поскольку позволяет осуществить «разведку в корпоративной армии» в состоянии войны «всех против всех».
4.     Выступает основным элементом контроля и регулирования экономических отношений на микроуровне.
5.     Образует информационную основу функционирования предприятия и формирования его производственно-сбытовой стратегии.
6.     На макроэкономическом уровне осуществляет взаимосвязи между процессами производства и потребления.
Маркетинг вносит в производственно-коммерческую деятельность предприятия новые элементы в форме деловых взаимоотношений, обладает собственным языком и даже жаргоном. Так, при ведении переговоров, составляющих значительную по объемам и затратам часть маркетинговой деятельности, при разработке рекламных обращений маркетологи мира пользуются своим жаргоном. Все изделия аудио- и видеотехники они называют «коричневым товаром», бытовую технику – «белым товаром», все виды масел – «желтыми жирами», шоколад – «счетными линиями» и т.д.
Маркетинг – современная концепция рыночного управления, без учета основных принципов которой невозможна организация отечественного рынка.
1.3.         Строительная промышленность, промышленность по
производству кирпича.
Кирпич является наиболее популярным и долговечным материалом для строительства различного рода зданий и сооружений. Сфера применения кирпича широка — он используется при закладке фундамента, возведении несущих стен и межкомнатных перегородок, в печах и каминах, для облицовки зданий и их внутренней отделки.
Предприятия промышленности строительных материалов Республики Татарстан в основном обеспечивают строительную отрасль и удовлетворяют рыночный спрос в основных строительных материалах. В последние годы наблюдается рост выпуска продукции предприятий стройиндустрии и промышленности стройматериалов – железобетонных изделий, кирпича, кровельных и теплоизоляционных материалов, оконных блоков.
В стройиндустрии Татарстана появляются новые производства, качественные строительные материалы, современные технологии. Только в 2003-2006 годах за счет модернизации и создания новых линий реализован ряд проектов:
·                   пущен цех по выпуску лицевого керамического кирпича на ОАО «Алексеевская керамика»;
·                   введен в действие кирпичный завод в р.ц. Пестрецы;
·                   освоено производство железобетонных изделий методом непрерывного формования на заводах в г. Набережные Челны;
·                   запущен цех по производству ячеистого бетона на Казанском заводе силикатных стеновых материалов и 2-я линия на Заводе ячеистых бетонов в г. Набережные Челны.
В 2007 году введены в действие:
·                   завод по производству теплоизоляционных материалов на основе базальтового волокна в г. Казани.
·                   завод сухих строительных смесей (ООО «Казанский завод сухих строительных смесей», с. Столбищи, Лаишевский район);
·                   комплекс (1 очередь) по выпуску пустотных блоков методом вибропрессования и бетоносмесительный узел (ОАО «Завод строительных конструкций KAVAG», г. Бугульма);
·                   линия по выпуску стеновых теплоэффективных блоков «теплостен» (ООО «АРТ Компания Сервис», г. Казань);
·                   бетоносмесительный узел фирмы «Stteter» на заводе ООО «Союзшахтоосушение», г. Казань;
Ведется строительство:
·                   современного кирпичного завода по производству стеновой керамики мощностью до 150 млн. шт. условного кирпича в год — австрийским концерном «Винербергер» в Высокогорском районе;
·                   современного кирпичного завода по производству стеновой керамики мощностью 60 млн. шт. условного кирпича в год — ООО «ФОН» в Верхне-Услонском районе;
·                   завода теплоизоляционных материалов на основе базальтового волокна мощностью 1400 тыс. куб. м в год – ООО «Завод ТЕХНО» в г. Заинске.
Оживление жилищного строительства невозможно без коренной перестройки строительного комплекса и, в первую очередь, производственной базы строительства. С этим процессом неразрывно связана реализация программ ипотечного жилищного строительства. По инициативе и при участии Министерства строительства, архитектуры и жилищно-коммунального хозяйства Республики Татарстан разработана и утверждена постановлением Кабинета Министров Республики Татарстан от 9.06.2006 г. № 294 Целевая комплексная подпрограмма «Устойчивое развитие строительного комплекса Республики Татарстан на 2006-2008 годы», в которой намечено развитие производства современных конкурентоспособных высококачественных строительных материалов, изделий и конструкций, обеспечивающих долговечность, теплоэффективность, снижение стоимости строительства, а также архитектурную выразительность сооружаемых жилых домов и их эксплуатационную экономическую эффективность.
    продолжение
--PAGE_BREAK--

    продолжение
--PAGE_BREAK--3. Факторы закупки и сбыта продукции.
ОАО «Алексеевская керамика» сбывает продукции по прямому каналу распределения, т.е. без участия посредников, напрямую – через отдел сбыта предприятия непосредственно потребителю. В данном случае данное предприятие само осуществляет маркетинговую программу по сбыту, поддерживают контакт с потребителем, поэтому исключены торговые наценки и комиссионное вознаграждение, которое полагается торговым предприятиям и посредникам, что является положительным моментом.
Отрицательным является то, что ОАО «Алексеевская керамика» пока не реализует продукцию за пределами Республики Татарстан, что значительно ограничивает рост объема продаж.
4. Социально-культурные факторы и сезонность.
Продукция ОАО «Алексеевская керамика» пользуются спросом покупателей благодаря таким качествам как: прочность, морозоустойчивость, экологически чистый, «живой» материал с многовековой традицией применения. Кирпич характеризуется высокой теплопроводностью, водопоглощением, морозостойкостью и долговечностью. Современный кирпич чаще всего обладает хорошими строительными характеристиками и потому пользуется заслуженной популярностью у потребителей.
Ужесточившиеся в последнее время строительные нормы сделали применение силикатного кирпича для возведения жилья нецелесообразным, поэтому для строительства применяют кирпич из обожженной глины (керамический), который в настоящее время самый актуальный продукт в связи с ростом ипотечного строительства.
<shape id="_x0000_i1027" type="#_x0000_t75" o:ole=""><imagedata src=«35660.files/image009.emz» o:><img border=«0» width=«541» height=«382» src=«dopb164685.zip» v:shapes="_x0000_i1027">\s
Рис.5 Сегментация потребительской группы.
Потребители могут быть разделены на три группы:
·                   крупные строительные организации, обеспечивающие около 70% продаж кирпича: организации, взявшие на себя функцию поставок стройматериалов, инвесторы, подрядчики,
·                   малые и средние строительные предприятия, базы стройматериалов и прочие торговые организации — 25% объема продаж.
·                   население, занимающееся индивидуальным строительством около 5% продаж.
Следует учесть, что спрос покупку кирпича увеличивается на 18% в теплые времена года. Учитывая все возможные рыночные факторы,

Таблица 3
Конкурентные и рыночные позиции ОАО «Алексеевская керамика»
Возможности
Угрозы
Высокие темпы роста рынка производства кирпича
Ограниченная территория реализации продукции (в пределах Республики Татарстан)
Темпы роста объема продаж ОАО «Алексеевская керамика»
 превышают общие темпы роста рынка производства кирпича
Зависимость от поставщика (сроки поставки, ассортимент, количество и т.д.), угроза появления новых конкурентов
Увеличение уровня благосостояния населения
Сезонность спроса на продукцию
Высокая доля ОАО «Алексеевская керамика» на рынке производства кирпича
Доля ОАО «Алексеевская керамика» на рынке на 3% меньше, чем у лидера
Намерения лидерства в отрасли по качеству новой продукции
Немалая степень износа оборудования, специализированной техники
Наличие всех необходимых сертификатов
Быстрая реакция фирмы на изменение структуры спроса
2.3 Анализ сильных и слабых сторон фирмы
Чтобы успешно справляться с угрозами и действенно использовать возможности, отнюдь не достаточно только одного знания о них. Можно знать об угрозе, но не иметь возможности противостоять ей и тем самым потерпеть поражение. Также можно знать об открывающихся новых возможностях, но не обладать потенциалом для их использования и, следовательно, не суметь их использовать. Сильные и слабые стороны внутренней среды организации в такой же мере, какугрозы и возможности, определяют условия успешного существования организации. Поэтому стратегическое управление при анализе внутренней среды интересует выявление именно того, какие силы и слабые стороны имеют отдельные составляющие организации и организация в целом.
Суммируя вышесказанное, можно констатировать, что анализ среды, как он проводится в стратегическом управлении, направлен на выявление угроз и возможностей, которые могут возникнуть во внешней среде по отношению к организации, а также сильных и слабых сторон, которыми обладает организация. Именно для решения этой задачи и разработаны определенные приемы анализа среды, которые применяются в стратегическом управлении.
Для оценки ОАО «Алексеевская керамика» воспользуемся некоторыми параметрами.
1. Финансовое состояние
Таблица 4.
Основные экономические показатели ОАО «Алексеевская керамика»
Основные показатели
2006
2007
Откло-нения
Темп
роста
Реализовано продукции, тыс. руб.
7241
8803
1562
121,5
Себестоимость реализованной продукции, тыс.руб.
20784
34984
14200
168,3
Товарная продукция, тыс.руб.
12002
13566
1564
113
Себестоимость товарной продукции, тыс.руб.
11692
12516
824
107
Среднесписочная численность, чел.
198
198

100
Сумма материальных затрат, тыс.руб.
10712
20972
10260
195,8
Затраты на 1 руб. товарной продукции
98,06
91,62
-6,44
93,4
Затраты на 1 руб. реализованной продукции
95,82
96,23
0,41
100,4
Основные показатели
2006
2007
Откло-нения
Темп
роста
Производительность труда, тыс.руб.
77,68
159,45
81,77
205,3
Прибыль от реализации, тыс.руб.
869
1049
180
120,7
Балансовая прибыль, тыс.руб.
7686
16140
8454
210
Рентабельность продаж, %
4,37
8,3
3,93
190
Из таблицы видно, что на рост реализации продукции с 2006 г. по 2007 г. на 1562 тыс. руб. повлияло значительное увеличение количества новых потребителей и потребности в данной продукции. За отчетный период предприятие обновило ассортимент с учетом потребительского спроса. Прибыль является важнейшим показателем деятельности предприятия, отражает различные стороны производственно-хозяйственной деятельности. Она обусловлена объемом реализованной продукции, ее качеством, ассортиментом, уровнем себестоимости и другими факторами. Прибыль отчетного периода по предприятию составила 1049 тыс. р., что на 180 тыс. р. больше соответствующего периода 2006 г. Затраты на рубль реализованной продукции – один из важнейших показателей эффективности производства. Затраты на рубль реализованной продукции в 2007 г. составили 96,23 руб., что на 0,41 руб. выше уровня 2006 г. Затраты на производство на предприятии меньше рубля, т.е. предприятие окупает затраты и работает с прибылью. Рассмотрим финансовое положение предприятия за последних два финансовых года.
Таблица 5
Исходные данные для анализа финансового состояния, тыс. руб.
АКТИВ
На 01.01.07г.
На 01.01.08г.
I. Внеоборотные активы
Нематериальные активы


Основные средства
31,792
30,067
Незавершенное строительство


Отложенные налоговые активы


ИТОГО ПО РАЗДЕЛУ I
31,792
30,067
IIОборотные активы
Запасы


Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты)
0,298
61,371
Краткосрочные финансовые вложения


Денежные средства
117,755
63,102
Прочие оборотные активы


ИТОГО ПО РАЗДЕЛУ II
118,053
124,473
Всего активов
1095,502
1374,536
ПАССИВ
III. Капитал и резервы
Уставный капитал
55,970
55,970
Добавочный капитал


Резервный капитал


ИТОГО ПО РАЗДЕЛУ III
 =SUM(ABOVE) 55,970
 =SUM(LEFT) 55,970
IV. Долгосрочные обязательства
Займы и кредиты


Долгосрочные пассивы


ИТОГО ПО РАЗДЕЛУ IV


V. Краткосрочные обязательства
Займы и кредиты


Кредиторская задолженность
721,769
857,160
ИТОГО ПО РАЗДЕЛУ V
 =SUM(ABOVE) 721,769
 =SUM(ABOVE) 857,160
ВСЕГО ИСТОЧНИКОВ
1095,502
1374,536
Данная таблица является основой для расчета ряда аналитических показателей – коэффициентов ликвидности и платежеспособности. Основными коэффициентами ликвидности являются: коэффициент текущей ликвидности, коэффициент быстрой ликвидности, коэффициент абсолютной ликвидности:
Экономическую результативность управленческой деятельности предприятия ОАО «Алексеевская керамика» показывает коэффициент КЭР, рассчитываемый как отношение дохода Д к общей сумме издержек на производство и реализацию продукции за год ЗПР:
КЭР2006= Д / ЗПР= 10 303 / 326 = 31,6 (2.1)
КЭР2007= Д / ЗПР= 15 839/ 402 = 39,4 (2.2)
Коэффициенты КЭР2006 и КЭР2007>1, это означает то, что предприятие работает с прибылью, и имеются возможности для расширения производственной деятельности.
Соотношение численности аппарата управления ЧВУк численности промышленного, производственного, коммерческого персонала ЧППК показывает коэффициент КЭ:
КЭ= ЧВУ/ ЧППК= 35/415 = 8,4 (2.3)
Показатель данного коэффициента остается неизменным в течение последних двух лет, что говорит о стабильности численности персонала предприятия ОАО «Алексеевская керамика» и об отсутствии текучести кадров.
2. Маркетинг.
На предприятии ОАО «Алексеевская керамика» маркетинговой деятельностью занимается в основном директор предприятия совместно с бухгалтером предприятия, образуя так называемую секцию маркетинга, основными задачами которой являются:
– разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга;
– исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия;
– исследование потребительских свойств производимой продукции и предъявляемых к ней требований со стороны потребителей;
– ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции;
– исследование потребительских свойств производимой продукции и сбор информации об удовлетворении ими покупателей. Анализ соответствия выпускаемой продукции потребностям покупателей;
– подготовка предложений по привлечению сторонних организаций по решению проблем маркетинга, изучение спроса на продукцию;
– выявление системы взаимосвязи между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж;
– организация рекламы при помощи СМИ;
– обеспечение наружной рекламы;
– организация участия предприятия в выставках.
Продвижением продукции занимается отдел сбыта, а именно специалисты по сбыту продукции. Положительным является то, что при общей численности в семь человек половина персонала непосредственно связана с реализацией кирпича, что способствует постоянному увеличению объема продаж и росту доли организации на рынке. Однако отрицательная черта заключается в том, что у предприятия отсутствует отдельный человек, т.е. менеджер, который непосредственно занимался бы продвижением продукции, сбором информации о конкурентах, что является существенным упущением, т.к. предприятие не может оперативно отслеживать действия конкурентов и принимать соответствующие решения.
Также отрицательно сказывается отсутствие представителей за пределами р.п. Алексеевское, что не позволяет расширять рынки сбыта продукции за счет захвата новых территорий. Но ОАО «Алексеевская керамика» указывает ряд дополнительных услуг такие как: бесплатная доставка в пределах района, помощь при составлении заявок, информирование о скидках и т.д.
Размещение рекламы предприятием производится посезонно, т.к. продукция пользуется спросом в основном в теплые времена года (лето-весна), когда не требуется дополнительная «помощь» при сбыте продукции, а зимой и осенью происходит «застой», тогда и используются все возможные привлечения средств массовой информации: бегущая строка на телевидении, объявления на радио и в газетах, буклеты, проспекты и т.д… Поэтому для привлечения большего количества клиентов необходимо уделить внимание рекламной дельности, хотя большее значение для организации имеет прямой контакт с клиентами.
3. Оперативная деятельность.
Доставка кирпича покупателю в пределах районов р.п. Алексеевское производится по мере возникновения заказа, однако отрицательным здесь является то, что автотранспортные средства организации периодически используются для других нужд, не связанных с доставкой продукции. Также отрицательно на доставке сказывается местонахождение организации, которое не позволяет достаточно быстро доставить продукцию в любой район, при этом возникают дополнительные затраты при транспортировке.
4. Персонал.
В организации работает 198 человек. Расходы на оплату труда и вид занимаемой должности представлены в Таблице 6:
Таблице 6
Вид занимаемой должности и размеры месячной оплаты труда.
№ п/п
Вид занимаемой должности
Оклад, р.
Премии, р.
Социальные отчисления, р.
Итого, р.
1
Ген.директор
9500
4750
4940
 =SUM(LEFT) 19190
2
Гл.бухгалтер
5000

2000
7000
3
Гл.инженер
4400
2000
2236
8236
4
Нач.отдела сбыта
4500
2250
2500
9250
5
Гл.экономист
4300

2100
6400
6
Зам.гл. бухгалтера
4500

2200
6700
7
Гл.инженер
4300
2100
2130
8430
8
Гл.механик
3900
1800
2000
7700
9
Гл.энергетик
3900
1800
2000
7700
10
Механик по АТП
3500
1600
1800
6900
11
Снабженец
3500
1600
1800
6900
12
Лаборанты, специалисты по сбыту
3500
1500
1750
6750
13
Мастера
3800
1700
1900
7400
14
Водитель
3500
1600
1800
6900
Всего
х
х
х
 =SUM(ABOVE) 115456
Следует отметить, часть сотрудников организации работают по совместительству, управленческий учет отсутствует и трудно оперативно отслеживать внутренние показатели деятельности ОАО «Алексеевская керамика».
Обобщив все рассмотренные слабые и сильные стороны ОАО «Алексеевская керамика», получим:
Таблица 7
Сильные и слабые стороны ОАО «Алексеевская керамика»
Сильные стороны
Слабые стороны
Организация придерживается политики снижения издержек, и увеличения доли прибыли в общем объеме продаж, это приводит к значительному увеличению всех показателей рентабельности
В случае полного погашения краткосрочных обязательств, у предприятия практически не останется средств для обеспечения нормального хода производственного процесса

Продолжение Таблицы 7
Высокое качество продукции при невысокой цене
Отсутствуют представители за пределами районов р.п. Алексеевское, что не позволяет расширять рынки сбыта продукции за счет захвата новых территорий
Хорошие деловые связи с потребителями продукции и поставщиками
Размещение рекламы организации производится посезонно
Предоставление ряда дополнительных услуг покупателям
Управленческий учет отсутствует и трудно оперативно отслеживать внутренние показатели деятельности
Невыгодное местонахождение организации
Сбором информации о конкурентах никто не занимается

Средний возраст работников составляет 30 лет
Организационная структура является оптимальной
Собственное сырье в достаточных количествах (экологически чистое)
Новое и модернизированное оборудование, вытесняющее участки с тяжелыми условиями труда
Достойная заработная плата, социальная защищенность работников, большие возможности для профессионального роста
    продолжение
--PAGE_BREAK--Таким образом, можно отметить, что у организации имеются внутренние слабости, которые необходимо устранять для дальнейшего успешного развития. На внутренние же силы, такие как высокое качество и ассортимент продукции, предоставление ряда дополнительных услуг следует делать упор для достижения поставленных целей.
5. SWOT – анализ и определение вида стратегии ОАО «Алексеевская керамика»
Составим итоговую таблицу, в которой отражаются результаты оценки важности вышерассмотренных факторов внешней и внутренней среды для предприятия ОАО «Алексеевская керамика». SWOT-матрица также служит для последующей выработки стратегии ОАО «Алексеевская керамика».

Рис. 6
Матрица SWOT – анализа
Возможности
Угрозы
Сильные стороны
1
2
3
4
5
6
7
8
1
2
3
4
5
1
 Х
2
 Х
 Х
3
 Х
 Х
4
 Х
5
6
7
 Х
8
 Х
9
 Х
10
Слабые стороны
1
 Х
Х 
Х 
2
 Х
Х
Х 
3
4
 Х
Х
5
Х 
6
 Х
 Х
Возможности:
1.                 высокие темпы роста рынка производства кирпича;
2.                 темпы роста объема продаж ОАО «Алексеевская керамика» превышают общие темпы роста рынка производства кирпича;
3.                 высокая доля ОАО «Алексеевская керамика» на рынке производства кирпича;
4.                 увеличение уровня благосостояния населения;
5.                 намерения лидерства в отрасли по качеству новой продукции;
6.                 наличие всех необходимых сертификатов;
7.                быстрая реакция фирмы на изменение структуры спроса
8.                спрос на кирпич достаточно высок и имеет устойчивую тенденцию к увеличению.
Угрозы:
1.                 ограниченная территория реализации продукции (в пределах Республики Татарстан);
2.                 зависимость от поставщика (сроки поставки, ассортимент, количество и т.д.), угроза появления новых конкурентов;
3.                 сезонность спроса на продукцию;
4.                 доля ОАО «Алексеевская керамика» на рынке на 3% меньше, чем у лидера;
5.                 немалая степень износа оборудования, специализированной техники
Сильные стороны:
1.                 организация придерживается политики снижения издержек, и увеличения доли прибыли в общем объеме продаж, это приводит к значительному увеличению всех показателей рентабельности;
2.                 высокое качество выпускаемой продукции при невысокой цене;
3.                 хорошие деловые связи с потребителями продукции и поставщиками;
4.                 предоставление ряда дополнительных услуг покупателям;
5.                 средний возраст работников составляет 30 лет;
6.                 организационная структура является оптимальной;
7.                 собственное сырье в достаточных количествах (экологически чистое);
8.                                    новое и модернизированное оборудование, вытесняющее участки с тяжелыми условиями труда;
9.                 достойная заработная плата, социальная защищенность работников, большие возможности для профессионального роста;
10.            наличие деловых контактов со структурами, способными поддерживать продвижение проекта на всех этапах его реализации
Слабые стороны:
1.                 в случае полного погашения краткосрочных обязательств, у предприятия практически не останется средств для обеспечения нормального хода производственного процесса;
2.                 отсутствуют представители за пределами районов р.п. Алексеевское, что не позволяет расширять рынки сбыта продукции за счет захвата новых территорий;
3.                 размещение рекламы организации производится посезонно;
4.                 управленческий учет отсутствует и трудно оперативно отслеживать внутренние показатели деятельности;
5.                 невыгодное местонахождение организации
6.                 сбором информации о конкурентах никто не занимается
Анализируя данные, расположенные в таблице составляем список возможных действий для нейтрализации слабых сторон компании, в том числе за счет сильных. Так же, разрабатываем возможные варианты развития компании при изменении внешних факторов, способы использования сильных сторон для уменьшения рисков и т.д.
Квадрант I. Возможности и сильные стороны:
·                    увеличение объемов продаж и расширение рынка сбыта за счет высокого качества продукции при невысокой цене, хорошей репутации среди потребителей;
·                    намерения лидерства в отрасли по качеству новой продукции благодаря политике организации на снижение издержек, и увеличения доли прибыли в общем объеме продаж,
·                    наличие всех необходимых сертификатов, благодаря изготовлению продукции из собственного сырья в достаточных количествах (экологически чистое),
·                    быстрая реакция организации на изменение структуры спроса, достойная зарплата сотрудников, социальная защищенность работников, большие возможности для профессионального роста.
Квадрант II. Угрозы и сильные стороны:
·                    немалая степень износа оборудования, специализированной техники, взамен которой предприятие закупает новое и модернизированное оборудование, вытесняющее участки с тяжелыми условиями труда
·                    при сезонном спросе на продукцию — предоставление ряда дополнительных услуг покупателям
Квадрант III. Слабые стороны и возможности:
·                    увеличение уровня благосостояния населения, что позволит расширять рынки сбыта продукции за счет захвата новых территорий;
·                    организация оперативного учета и сбора информации о конкурентах с привлечением дополнительных работников при увеличении объема продаж и доли на рынке.
Квадрант IV. Слабые стороны и угрозы:
·                    возможность потери доли на рынке производства кирпича по РТ из-за завоевания ниши лидером — КЗССМ;
·                    возможность полной потери бизнеса из-за ограниченной территории реализации продукции и возникновении необходимости полного погашения краткосрочных обязательств;
Таким образом, в данной таблице мы обобщили результаты проведенного анализа внешних возможностей и угроз, внутренних слабостей и сил организации. Согласно вышеприведенным данным, предприятию следует реализовывать действия, обозначенные в квадрантах I, II, III, опасаться возникновения ситуаций, рассмотренных в квадранте IV и заранее предпринять действия для сведения возможности их возникновения к минимуму.

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО
ИСПОЛЬЗОВАНИЮ РЕЗУЛЬТАТОВ МАРКЕТИНГОВЫХ
ИССЛЕДОВАНИЙ.
3.1. Пути повышения эффективности маркетинговой деятельности
предприятия. Совершенствование системы управления
маркетингом
Предприятию необходимо продумывать маркетинговый план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть те 20%, которые дают возможность предприятию поддерживать свой бизнес на должном уровне. При потере крупного клиента покупки продукции ответственность за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры.
1.                Расширение сбытовой команды.
2.                Подготовка и обучение сбытового персонала.
3.                Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие.
4.                Изучение и анализ потенциальных рынков.
5.                Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид продукции и принимать план, опираясь на полученную статистику.
6.                Разработка новой продукции с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов.
7.                Ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий.
1.                Расширение сбытовой команды. Службу сбыта можно организовывать по-разному – по виду продукции, географическим регионам, заказчикам или фазам процесса продаж. Независимо от того, какой подход используется, руководство должно определить размер каждой территории и назначить людей, отвечающих за эти территории, так как организация службы сбыта по типу продукции или заказчикам резко снижает эффективность использования рабочего времени службы, если только типы заказчиков или продукции не сгруппированы по территориям.
Следующим шагов в совершенствовании управления маркетинговой деятельностью на ОАО «Алексеевская керамика» может быть – подготовка и обучение сбытового персонала, т.е., это – приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие; изучение и анализ потенциальных рынков.
Чтобы изучение и анализ спроса на продукцию ОАО «Алексеевская керамика» были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса.
Также для того, чтобы улучшить маркетинговую деятельность на предприятии я предлагаю разработать специальную компьютерную программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований учитывались централизованно, и можно было проследить изменение покупательского предпочтения, спроса, цена на продукцию предприятия ОАО «Алексеевская керамика». Это позволит предприятию с более полной точностью отслеживать изменения на рынке производства кирпича и реагировать на изменения происходящие на рынке.
3.2. Стратегия маркетинговой деятельности на предприятии
Для того, чтобы рассчитать эффект, который будет произведен после совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии и маркетинговых мероприятий, которые в последствии будут реализованы, рассчитаем затраты на формирование информационной компьютерной программы.
Чтобы создать информационную программу на данном предприятии ему необходимо:
1)                 принять на работу соответствующий персонал: специалиста в компьютерных технологиях, который мог бы создать и регулярно совершенствовать эту программу, а также выступать в качестве технического персонала для обслуживания компьютера. Рассчитаем затраты на зарплату работникам отдела в месяц.
                S з/п = Зс х 1чел.                               (3.1)
где, S з/п  –  затраты на зарплату специалиста, руб.;
        Зм     –  зарплата ведущего специалиста, руб.;
Sз/п = 7000р х 1чел.= 7000
2)                Необходимо приобрести новые комплектующие для персональных компьютеров
    продолжение
--PAGE_BREAK--
еще рефераты
Еще работы по маркетингу