Реферат: Маркетинговое исследование боулинг-клуба
Содержание
1. Имидж боулинг-клуба
2. Организация рекламы боулинг-клуба и ценообразование на игру в боулинг
2.1 Организация рекламы боулинг клуба среди студентов
2.2 Организация рекламы основного контингента посетителей
3. Ценовая политика бара
4. Персонал боулинг-клуба
1. Имидж боулинг-клуба
Огромной составляющей имиджа является раскрученное название. Боулинг-клуб РК «Уральские пельмени» — название очень длинное и совершенно не яркое, не индивидуальное. Оно должно вызывать у человека определенные ассоциации. Пусть даже это достигается не сразу, но, тем не менее, под определенное имя необходимо формировать определенный имидж. Суть в том, что РК «Уральские пельмени» и Боулинг-клуб РК «Уральские пельмени» — никак не должны пересекаться, причем в первую очередь – в представлениях посетителей. У этого клуба должна быть своя клиентура, которая посещает клуб не из-за того, что он – часть РК, а из-за того, что:
это единственный в г. Челябинске профессиональный боулинг клуб
он им нравится.
Очень многие крупные компании в настоящее время раскручивают свою продукцию под разными брендами, к примеру, 7up, Pepsi, Mirinda – продукция компании Pepsi co. Сауна-центр «Тонус» в Челябинске известна под своим оригинальным именем, а не как Сауна-центр РК «Малахит».
Стратегии развития предприятия бывают долгосрочными и краткосрочными. Как правило, краткосрочные – это максимизация прибыли, снижение издержек и т.п., долгосрочные – это создание определенного имиджа, захват рынка сбыта, выход на новые рынки и т.п. Но, на мой взгляд, в конечном счете, даже долгосрочные стратегии предприятия ведут к одной цели – получение максимальной прибыли, пусть не прямо сейчас, но в дальнейшем. Какая стратегия является для БК наиболее эффективной? Какие долгосрочные цели преследуют владельцы? Какие краткосрочные цели? Как они между собой сочетаются? Это все – очень важные вопросы, от решения которых зависит дальнейшая направленность работы РК.
Для БК можно сформировать различный имидж. На мой взгляд, он может быть следующим:
— БК – место для развлечений абсолютно всех категорий людей: от простого студента — бюджетника до крупного предпринимателя. Тогда не может идти речь о создании элитного клуба, т.к. первоначально он будет массовым и исправить это будет достаточно трудно. БК будет работать как определенный конвейер, суть которого – максимизация прибыли.
— можно пойти по примеру клуба «Нирвана». До 18.00 до 21.00 в нем работает кафе для молодежи, а после 21.00 – дискотека «Нирвана», которую явно нельзя назвать массовой. Здесь возникает определенная проблема: если боулинг воспринимать как вид спорта, то в него люди будут играть вечером, после работы; если воспринимать как развлечение – то в него будут играть весь вечер и всю ночь.
На мой взгляд, нужно пойти по примеру клуба «Нирвана» и рассматривать боулинг как развлечение.
Но для того, чтобы боулинг стал развлечением, нужно приучить к этому потребителей. Все люди, которых я спрашиваю про боулинг, не ходят в него потому, что не представляют себе, что это такое. Российский менталитет таков, что людей – новаторов очень мало. Нужно приучать людей играть в боулинг. Эта ситуация примерно схожа с ситуацией, описанной в недавнем номере журнала «Эксперт». Американский гражданин Джерри Рудитсер 2 года назад открыл в Москве кофейню по американскому типу. Причем в США они очень модны. На вопрос журналиста «Вы сразу разбогатели?» он ответил: «Первый год к нам вообще никто не ходил. Мои сотрудники лежали на столе и плевали в потолок. Посетители принимали нас за идиотов: зачем продавать чашку кофе за полтора доллара?! Целый год мы потратили на то, чтобы объяснить, что мы продаем хороший кофе».
Схожая ситуация и в нашем случае. Большинство российских граждан представляют себе в качестве мест развлечения дискотеки, кафе, бары, рестораны, но никак не боулинг. Поэтому для привлечения посетителей на первоначальном этапе нужна «объясняющая» реклама.
Для этого необходимо придумать:
1) яркое название клуба,
2) рекламный слоган,
3) краткую, и в то же время содержательную историю, которая рассказывала бы о боулинге как о новом развлечении (история боулинга, его уникальность, новизна, престиж и т.д.) и привлекала бы посетить БК.
В качестве названия клуба, на мой взгляд, можно использовать «Cosmic боулинг».
2. Организация рекламы боулинг-клуба и ценообразование на игру в боулинг
2.1 Организация рекламы боулинг-клуба среди студентов
Сейчас мы столкнулись с проблемой малой посещаемости клуба в дневное время. В принципе, в БК организована достаточно грамотная стратегия привлечения в качестве посетителей студентов путем предоставления различных скидок. Причем, как известно, одним из главных атрибутов студенческой жизни является пиво. Его также называют студенческим напитком. Поэтому, на мой взгляд, предоставление студентам за 70 рублей бесплатной кружки пива и сухариков, является грамотным маркетинговым решением. Проблема состоит в том, что этой информацией владеют очень малое количество студентов. В Челябинске очень много ВУЗов, в одном ЮУрГУ обучается в общей сложности около 40 тыс. студентов. Кроме ЮУрГУ, как мне известно, существуют множество других ВУЗов. Но не все студенты являются нашими потенциальными посетителями. Не будут посещать в дневной время, на мой взгляд БК, большинство заочников, т.к., как правило, они работают. Таким образом, необходимо из студентов ВУЗов города выбрать в качестве целевого сегмента студентов дневной формы обучения. Для агитации студентов можно воспользоваться опытом раскрутки ночного клуба «Бизон». Они изготовили красочные флаера на качественной бумаге с довольно оригинальным дизайном и со скидкой. Эти флаера распространялись в университетах. Причем распространителями являлись сами студенты. Для организации такой акции нужно договориться с профкомами ВУЗов города. Обязательными условиями договора, на мой взгляд, должны быть следующие: — профком берет на себя полную ответственность за найм распространителей рекламных листовок и, в случае невыполнения им своих обязательств, несет определенную ответственность;
— БК выплачивает профкому заранее оговоренную сумму на организацию распространения флаеров.
Также, учитывая то, что средняя стипендия студента дневной формы обучения составляет 200-250 рублей, то, на первоначальном этапе следует:
1. Ограничить время посещения студентами БК с 10.00 до 18.00, т.к. не все студенты располагают свободным временем с 10.00 до 16.00.
2. Предоставить студентам скидку по флаерам в размере 50%. Т.е. ставки будут 150 и 200 рублей для временных промежутков с 10.00 до 14.00 и с 14.00 до 18.00 соответственно. Эта скидка предположительно будет действовать в течение 2-3 месяцев, т.е. до тех пор, пока дорожки БК не будут переполняться. Покажем наглядно, что может потерять, а что – выиграть БК при такой стратегии: Рассмотрим выручку, которую может получить БК при использовании существующей системы цен на дневное время (10.00-14.00 – 300 рублей в час, 14.00-18.00 – 400 рублей в час)
10.00-14.00
Кол-во загруженных дорожек
Выручка в день, руб.
Выручка за 5 дней, руб.
1
1200
6000
2
2400
12000
3
3600
18000
4
4800
24000
5
6000
30000
6
7200
36000
14.00-18.00
Кол-во загруженных дорожек
Выручка в день, руб.
Выручка за 5 дней, руб.
1
1600
8000
2
3200
16000
3
4800
24000
4
6400
32000
5
8000
40000
--PAGE_BREAK----PAGE_BREAK----PAGE_BREAK--28000
5
35000
6
42000
Как видно из данных таблиц, основной контингент людей приносит выручку в 10 раз больше, чем студенты, однако, в целом, при разработке и внедрении данной стратегии все часы работы боулинг-клуба и персонал будут заняты, что в дальнейшем позволит использовать как стратегию установления более высоких цен, так и альтернативные стратегии. Естественно, этот вариант дифференциации цен во времени и для различных категорий посетителей не единственный. Для более быстрого завоевания рынка можно резко понизить уровень цен на услуги боулинг-клуба, но, если мы хотим привлечь солидных клиентов на вечернее и ночное время, то этого делать не стоит.
В заключение, составим общую таблицу выручки как от студентов, так и от основного контингента посетителей.
Количество загруженных дорожек
Общая выручка, руб. / нед.
1
77100
2
154200
3
231300
4
308400
5
385500
6
462600
3. Ценовая политика бара
На мой взгляд, следует сделать 2 различных меню – одно для студентов (оно будет действовать с 10.00 до 18.00), другое – для основного контингента посетителей (оно будет действовать после 18.00).
Для студентов нужно будет продавать пиво по минимальной цене 20-25 рублей за 1 бутылку, ассортимент должен начинаться с пива «Балтика №1». Нельзя будет включать в меню крепкое пиво.
Вход должен быть запрещен для людей:
в нетрезвом виде и наркотическом опьянении
с огнестрельным и холодным оружием
со своими спиртными напитками
Из горячих и холодных блюд можно будет наряду с приготовленной в БУ пищей, также разогревать различные виды fast-food (чисбургеры, гамбургеры, пиццу, салаты и т.п.), можно будет заключить договор с дока-пиццей. Накрутка, на мой взгляд, не должна превышать 200%.
Для выявления потребностей посетителей нужно будет вести учет количества заказанных блюд, в конце определенного периода сводить эти данные в сводные таблицы и анализировать степень покупаемости этих блюд.
Для основного контингента покупателей уровень цен может существенно отличаться от уровня цен для студентов.
Максимальное внимание должно уделяться качеству изготовляемых блюд и быстроте их приготовления. Из меню должны быть полностью убраны дешевое пиво и продукция fast-food.
Но, на мой взгляд, накрутка не должна превышать 300-350%, т.к. человек за аналогичную цену может сходить в ресторан РК «Уральские пельмени», что было бы плохим фактором для БК.
4. Персонал боулинг-клуба
В стоимость продукции бара должны входить 10% чаевых официанткам. Причем это должна быть единственная форма оплаты их труда. Чем больше заказов они выполнят, тем больше они получат денег. Официантки не имеют права садиться на стул, и тем более за столик.
В период раскрутки боулинг-клуба, если сумма с процентов на чаевые официанткам не будет превышать 1500 рублей на человека, то можно поставить следующую систему оплаты: если сумма с процента не превысила 1500, то тогда официантка получает оклад 1500 рублей, если превысила – тогда только величину процентов с заказов. Следует более детально проанализировать систему поведения персонала для создания определенного имиджа боулинг-клуба.
В состав персонала необходимо обязательно включить экономиста — маркетолога, который будет заниматься рекламой БК, комплексным анализом конкурентов, выявлением их сильных и слабых сторон (SWOT-анализом), возможностей и угроз, формированием ценовой политики, расчетом себестоимости услуг, уровня рентабельности и т.п., т.е. расчетом финансовых показателей, экономическим анализом. Некоторые финансовые показатели должны рассчитываться каждый день (такие, как выручка, количество посетителей, доля игры в боулинг в структуре выручки, доля продаж бара, доля продаж магазина аксессуаров для боулинга, рентабельность продаж и т.п.).
Так как в Челябинске существуют другие боулинг-клубы, которые являются конкурентами данному, нужно грамотно продумать оплату труда персонала для того, чтобы преодолеть проблему текучести кадров. Обязательно должна присутствовать система штрафов и вознаграждений. Одним из атрибутов «закрытого» клуба является постоянство рабочего персонала. Постоянные клиенты будут впоследствии определять, какие сотрудники работают лучше, а какие – хуже. Это даст возможность проанализировать их работу с различных позиций, а также выявить уровень их коммуникабельности, что немаловажно для этого вида бизнеса.
При отборе девушек на работу большое внимание должно уделяться как умственным, так и внешним данным. Образование должно быть не ниже среднего. Лучше всего при приеме на работу проводить персонал через тест на коэффициент интеллекта (IQ) и тест на проверку коммуникабельности.
Инструктора должны во всех ситуациях соблюдать вежливость, учтивость. Не в коем случае на клиентов не должны повышать голос, а также, по возможности, запоминать постоянных клиентов по имени-отчеству.
Для обеспечения безопасности один охранник должен стоять на входе (как это и происходит), а 2-3 охранников должны ходить по залу. Они не в коем случае не должны быть одеты в военную, милицейскую и т.д. форму, а в строгие черные костюмы.
Для создания и поддержания имиджа неповторимости БК нужно заказать какому-либо модельному агентству одежду для всех категорий сотрудников. Она должна подчеркивать индивидуальность клуба и соответствовать современным требованиям общества.