Реферат: Курс лекций по Міжнародний маркетинг

--PAGE_BREAK--
демографічний рівень

виміри

Потенціал національного ринку 

 Потенціал національного ринку 

Демографічний профіль покупця



Міжнародна міграція населення

природний рівень 

виміри

Ресурси та екологія

Економіко-географічна інфраструктура

Ландшафт/клімат / катастрофи

Ресурси та екологія

Економіко-географічна інфраструктура

Ландшафт / клімат / катастрофи

Глобалізація екологічних проблем та катастроф

Глобальні екологічні рухи

фінансовий рівень

виміри

Платіжний баланс

Вітчизняна валюта



Платіжний баланс

Іноземна валюта

Міжнародні фінансові інститути та валюти

Обмінні курси та валютні ризики

технологічний рівень 

виміри

Інновації

Високі технології 

Технологічні запозичення

Технологічна сумісність 

Географічна технологія спеціалізація і лідерство

Міжнародний трансфер технологій

Інтернет, е-бізнес, е-комерція



<img width=«570» height=«702» src=«ref-3_81035516-11022.coolpic» v:shapes="_x0000_s1108 _x0000_s1109 _x0000_s1110 _x0000_s1111 _x0000_s1112 _x0000_s1113 _x0000_s1114 _x0000_s1115 _x0000_s1116 _x0000_s1117 _x0000_s1118 _x0000_s1119 _x0000_s1120 _x0000_s1121">


4. Соціокультурне середовище міжнародного маркетингу



СТРУКТУРА СОЦІОКУЛЬТУРНОЇ СКЛАДОВОЇ МАРКЕТИНГОВОГО СЕРЕДОВИЩА

ключ

Вітчизняна

Приймаючої країни

Міжнародна

 «Матеріальна культура»

виміри

Соціально-економічна інфраструктура

Виробничі системи

Технології 

Соціально-економічна інфраструктура

Виробничі системи

Технології 

Міжнародні інфраструктурні проекти

Інтернет

 «Соціальні інститути»

виміри

Сім’я

Суспільні організації

Система освіти 

Сім’я

Суспільні організації

Система освіти 

Міжнародні суспільні рухи

 «Світогляд»

виміри

Релігія

Вірування та установки

Сприйняття часу/простору

Релігія

Вірування та установки

Сприйняття часу/простору

Релігія

 «Естетика»

виміри

Фольклор

Образотворчі мистецтва та архітектура (колір та форма)

Музика, театр, балет, кіно, ТБ

Фольклор

Образотворчі мистецтва та архітектура (колір та форма)

Музика, театр, балет, кіно, ТБ

Комерційна глобалізація «зірок» та хитів

 «Етика»

виміри

Цінності та норми

Самооцінка та суспільне становище

Соціальні взаємовідносини

Цінності та норми

Самооцінка та суспільне становище

Соціальні взаємовідносини

 «Мова»

виміри

Раса / етнос

Мова

Література

Стилі та засоби спілкування

Раса / етнос

Мова

Література

Стилі та засоби спілкування

English— середовище міжнародних бізнес-комунікацій

Internetchat



Тема 3. Інформаційне забезпечення міжнародного маркетингу

1. Система інформаційного забезпечення маркетингових досліджень на зовнішньому ринку.
Маркетингова інформаційна система– це постійно діюча система взаємозв’язків між людьми, обладнанням та методичними прийомами, яка використовується для збору, класифікації, аналізу, оцінки та розповсюдження актуальної, своєчасної, точної інформації в сфері міжнародного маркетингу з метою її використання при плануванні, розробці, впровадженні маркетингових заходів та оцінки їх ефективності

Інформаційне забезпечення міжнародного маркетингу– це одна з підсистем, яка забезпечує нормальне (якісне та безперебійне) функціонування процесу розробки та прийняття рішень в мережі взаємовідносин (комунікацій) міжнародних фірм, які задіяні в міжнародному обміні товарами та послугами на комерційній чи не комерційній основі.

Структура інформаційної системи підпримєства

Система внутрішньої інформації:

— рівні запасів;

— показники продажів;

— величина витрат;

— рух обігових коштів;

— витрати на міжнаро-дний маркетинг

Система інформації про (зовнішнє) макро- та мезосередовище

Система маркетингових досліджень:

— окремих ринків;

— споживачів;

— комплексу міжна-родного маркетингу;

— управління міжна-родним маркетингом


<img width=«510» height=«558» src=«ref-3_81046538-6699.coolpic» v:shapes="_x0000_s1150 _x0000_s1151 _x0000_s1152 _x0000_s1153 _x0000_s1154 _x0000_s1155 _x0000_s1156 _x0000_s1157 _x0000_s1158 _x0000_s1159 _x0000_s1160 _x0000_s1161 _x0000_s1162 _x0000_s1163 _x0000_s1164 _x0000_s1165 _x0000_s1166 _x0000_s1167 _x0000_s1168 _x0000_s1169">Система забезпечення функціонування

міжнародного маркетингу

Інформаційного забезпечення

Організаційного забезпечення

Правового забезпечення

Економічного забезпечення

Технічного забезпечення

Програмного забезпечення

Математичного забезпечення

Соціально-екологічного забезпечення

Забезпечення безпеки


Необхідність організації системи інформаційного забезпечення та маркетингової інформаційної системи для учасників міжнародної маркетингової діяльності, викликана  наступними причинами:

1

Укріпленням та розвитком світогосподарських зв’язків та підвищенням важливості зовнішньоекономічної діяльності;

2

Безперервним прогресом в сфері розробки сучасних засобів бізнес-комунікацій (транспортні системи, комп’ютеризація, інформатизація тощо);

3

Зростанням міжнародного товарообігу;

4

Стрімким розвитком міжнародної торгівлі, інтеграцією та інтернаціоналізацією міжнародних зв’язків;

5

Активним впровадженням   філософії та інструментарію маркетингу в національні та міжнародні економічні відносини;

6

Активізацією процесу наповнення необхідними товарами внутрішніх ринків та їх повільною диверсифікацією, що робить привабливими та перспективними іноземні ринки;

7

Наявністю у національних фірм вільних виробничих потужностей та незайнятої робочої сили;

8

Загостренням національної та міжнародної конкуренції.


Потреба в інформації при здійсненні міжнародної маркетингової діяльності обумовлена наступним:

1

Прийняття рішень в міжнародному маркетингу здійснюється в умовах невизначеності та підвищеного комерційного ризику;

2

Існують об’єктивні труднощі прогнозування змін умов середовища міжнародного маркетингу;

3

Має місце нестабільність економічної поведінки учасників бізнесу та ринку (конкуренти, покупці, посередники, партнери), що збільшує витрати на комунікативні процеси, інформаційне забезпечення та трансакційні витрати;

4

Відсутність достатньої інформації щодо використання інструментарію маркетингу бізнес-партнерами на ринках зарубіжних країн, в умовах, що швидко змінюються;

5

Зростає дефіцит інформації про потенціал зарубіжних ринків збуту, капіталу, виробничих потужностей, сировини та паливно-енергетичних ресурсів, ринків інформації та маркетингових послуг.


Узагальнюючим фактором необхідності інформаційного забезпечення виступає невизначеність як результат складності та плинності міжнародного середовища.

Для зменшення невизначеності необхідно використовувати стратегії оптимізації (диференціації) середовища, підвищення якості та надійності інформаційного забезпечення бізнесу на міжнародних ринках.

Зменшення невизначеності підвищує ефективність прийнятих рішень та дозволяє знизити комерційні ризики в діяльності на зарубіжних ринках.

2. Міжнародні маркетингові дослідження.

Основні напрямки маркетингових досліджень в міжнародній сфері несуттєво відрізняються від напрямків маркетингових досліджень національної ринкової інфраструктури та навколишнього середовища.

Підвищений ризик закордонного підприємництва та обсяг необхідної інформації для здійснення цього бізнесу потребують знання особливостей, завдань та предмета маркетингових досліджень.

Ці особливості визначаються такими факторами

Головна мета міжнародних маркетингових досліджень полягає у розробці концепції загального уявлення про структуру та закономірності динаміки зовнішнього ринку та в обґрунтуванні необхідності та можливостей конкретної фірми для більш ефективної адаптації її виробництва, технологій та структури, а також запропонованої на зовнішній ринок продукції та послуг до умов зовнішнього середовища та вимог кінцевого споживача.

Головне завдання міжнародного маркетингового дослідження полягає у загальній діагностиці, ідентифікації шансів та ризиків ринкової діяльності за кордоном

<img width=«498» height=«282» src=«ref-3_81053237-4539.coolpic» v:shapes="_x0000_s1742 _x0000_s1743 _x0000_s1744 _x0000_s1745 _x0000_s1746 _x0000_s1747 _x0000_s1748 _x0000_s1749 _x0000_s1750 _x0000_s1751 _x0000_s1752 _x0000_s1753 _x0000_s1754 _x0000_s1755 _x0000_s1756">Головний результат міжнародних маркетингових досліджень – це генерування маркетингової інформації для прийняття в середовищі комунікацій суб’єктів маркетингової системи таких рішень, які б забезпечували необхідну для зовнішнього ринка кількість та якість товарних та сервісних угод з урахуванням основних факторів зовнішнього середовища та попиту зарубіжного споживача.


Джерела вторинної інформації:

— матеріали державних органів управління окремих країн, їх міністерств та відомств;

— різноманітні публікації в пресі;

— спеціалізовані видання науково-дослідних організацій, вузів, банків, фінансових та маркетингових організацій, а також інших структур, які містять відомості з питань зовнішньоекономічної діяльності;

— матеріали наукових семінарів, конференцій та симпозіумів;

— статистичні довідники як загального, так і спеціального характеру, які видаються в окремих країнах, а також ООН та різноманітними міжнародними організаціями;

— матеріали міжнародних бірж, аукціонів, торгів, а також брокерських контор, телеграфних та інформаційних агентств;

-  різноманітні звіти та довідки фірм з питань зовнішньоекономічної діяльності;

— інформаційні матеріали торгових палат, посольств та консульств;

— інформація в Інтернеті;

— результати раніше проведених маркетингових досліджень.

Міжнародні маркетингові дослідження з використанням всесвітньої мережі  Інтернет

Дослідження в мережі Інтернет можуть бути як вторинними так і первинними.

Основними джерелами вторинної інформації є
Web
-сервери. Для виявлення таких серверів необхідно:

— скористатись пошуковими системами, які знаходяться в мережі Інтернет та дозволяють за ключовими словами знаходити необхідну інформацію;

— звернутись до Web-каталогів, які мають організовану тематичну структуру та виконують аналогічну пошуковим системам функцію;

— скористатись «жовтими сторінками», щоб визначити необхідні фірми, їх адреси Web-сторінок;

— використовувати тематичні Web-сторінки, які містять інформацію в певній галузі знань та дозволяють її розширити за рахунок посилань на інформаційні ресурси за даною тематикою;

— скористатись архівами серверів, які містять як результати раніше здійснених маркетингових досліджень за необхідною темою, так і накопичену інформацію в процесі здійснення обов’язкових опитувань користувачів окремих Web-серверів, використовуючи сервіси Інтернету.

 Для отримання первинної інформації в мережі Інтернет, використовують наступні методи:

— спостереження за користувачами електронної пошти;

— анкетування користувачів Web-сервера;

— опитування користувачів серверів, доступ до яки передбачає обов’язкову реєстрацію;

— опитування в телеконференціях.

<img width=«472» height=«844» src=«ref-3_81057776-10257.coolpic» v:shapes="_x0000_s1798 _x0000_s1799 _x0000_s1800 _x0000_s1801 _x0000_s1802 _x0000_s1803 _x0000_s1804 _x0000_s1805 _x0000_s1806 _x0000_s1807 _x0000_s1808 _x0000_s1809 _x0000_s1810 _x0000_s1811 _x0000_s1812 _x0000_s1813 _x0000_s1814 _x0000_s1815 _x0000_s1816 _x0000_s1817 _x0000_s1818 _x0000_s1819 _x0000_s1820 _x0000_s1821 _x0000_s1822 _x0000_s1823 _x0000_s1824 _x0000_s1825">
<img width=«582» height=«426» src=«ref-3_81068033-7005.coolpic» v:shapes="_x0000_s1826 _x0000_s1827 _x0000_s1828 _x0000_s1829 _x0000_s1830 _x0000_s1831 _x0000_s1832 _x0000_s1833 _x0000_s1834 _x0000_s1835 _x0000_s1836 _x0000_s1837 _x0000_s1838 _x0000_s1839">



                             


<img width=«618» height=«534» src=«ref-3_81075038-8118.coolpic» v:shapes="_x0000_s1840 _x0000_s1841 _x0000_s1842 _x0000_s1843 _x0000_s1844 _x0000_s1845 _x0000_s1846 _x0000_s1847 _x0000_s1848 _x0000_s1849 _x0000_s1850 _x0000_s1851 _x0000_s1852 _x0000_s1853 _x0000_s1854 _x0000_s1855 _x0000_s1856">



Параметри інформаційного забезпечення та об’єкти дослідження міжнародних ринків

Основні інструменти маркетингу

Комунікації

Засоби

Агенти

Стимулювання

Ярмарки

Реклама

Довідники

Література

Міжнародні агенти

Представництва


Тестування ринку

Визначення маркетингових заходів

Розподіл

Структура

Відношення

Якість

Логістика

Офіційна статистика

Довідники

Інститути

Представництва


Опитування  продавців

Визначення маркетинг-міксу

Товар

Тип

Якість

Ціна

Умови

Частка ринку

Ярмарки

Каталоги

Патентні установи

Література

Представництва

Тестування ринку

Планування витрат та результату

Умови навколишнього середовища

Характеристика конкуренції

Кількість

Розмір

Частка ринку

Торгові палати

Напівофіційна статистика

Інститути

Представництва


Панельні дослідження

Захист від проникнення на ринок

Характеристика розподілу

Квота імпорту

Митниця

Право

Призначення

Транспорт

Заклади

Торгові палати

Інститути

Обмеження проникнення на ринок

Характеристика ринку

Кількість споживачів, сегментів

Структура 

Обсяг споживання

Обсяг ринку

Офіційна статистика

Довідники торгових палат

Інститути

Інше 


Опитування споживачів

Визначення розмірів ринку та потенціалу збуту

Типова структура середовища

Природа

Культура

Економіка

Інфраструктура

Держава 

Офіційна статистика

Довідники торгових палат

Інститути

Інше

Глобальна оцінка шансів

Об’єкти

Параметри

Потреба в інформації

Джерела інформації:

— вторинні

 

              

— первинні

Цілі використання інформації


1.       
Прикладне програмне забезпечення міжнародної маркетингової діяльності підприємства.

<img width=«558» height=«604» src=«ref-3_81083156-5161.coolpic» v:shapes="_x0000_s2346 _x0000_s2347 _x0000_s2348 _x0000_s2349 _x0000_s2350 _x0000_s2351 _x0000_s2352 _x0000_s2353 _x0000_s2354 _x0000_s2355 _x0000_s2356 _x0000_s2357 _x0000_s2358 _x0000_s2359 _x0000_s2360 _x0000_s2361 _x0000_s2362 _x0000_s2363 _x0000_s2364 _x0000_s2365 _x0000_s2366 _x0000_s2367">



                     Продажі                                                          Виробничі системи

                                                                                                          

                  Маркетинг                                                   Управління  людським     

                                                                                           ресурсами (HRM)

                  Обслуговування та підтримка                        Фінансові системи

                      споживачів


                                                                   Планування ланцюга поставок

                                                        

                                                                    Постачання та закупівлі
                                                                    Системи управління транспортом

                                                                    Міжнародні торговельні системи/

                                                                    Глобальна торгівля


CRM
(управління відносинами з клієнтами) – це набір програмних додатків, який дозволяє компанії відслідковувати історію розвитку взаємовідносин із замовниками, координувати багатосторонні зв’язки з постійними клієнтами та централізовано керувати продажами та клієнт-орієнтованим маркетингом, в тому числі через Інтернет.

SCM
(управління ланцюгом поставок)– це системи управління логістичними ланцюгами, або ланцюгами поставок. При виробництві складних виробів, до складу яких входять комплектуючі різних постачальників, для компаній важливо забезпечити поставку необхідних деталей в необхідному обсязі та в зазначений термін.

ERP
(планування ресурсів підприємства)– це інформаційна система планування ресурсів підприємства, необхідних для здійснення продажів, виробництва, закупівель та обліку в процесі виконання клієнтських замовлень.

HRM
(управління людськими ресурсами) – це системи для управління людським фактором, персоналом.
Тема 4. Вихід фірми на міжнародні ринки.

Міжнародні маркетингові стратегії
План:

1. Вибір сегментів та оцінка конкурентного потенціалу фірми на зовнішніх ринках.

2. Способи виходу фірми на міжнародні ринки.

3. Міжнародні маркетингові стратегії.

 

  Література:

Основна: 1, 3, 10,12, 13, 16-18,, 25, 26.

Додаткова: 20, 29, 37, 40.

            Міні-лексикон: сегмент міжнародного ринку, конкурентний потенціал фірми, позиціонування товару, конкурентоспроможність експортного товару, міжнародні маркетингові стратегії, конкурентні стратегії, коопераційні стратегії, конфронтаційні стратегії, інновативні стратегії, імітаційні стратегії, стратегічні альянси.

1.       
Вибір сегментів та оцінка конкурентного потенціалу фірми на зовнішніх ринках.
<img width=«558» height=«1285» src=«ref-3_81088317-19112.coolpic» v:shapes="_x0000_s1243 _x0000_s1244 _x0000_s1245 _x0000_s1246 _x0000_s1247 _x0000_s1248 _x0000_s1249 _x0000_s1250 _x0000_s1251 _x0000_s1252 _x0000_s1253 _x0000_s1254 _x0000_s1255 _x0000_s1256 _x0000_s1257 _x0000_s1258 _x0000_s1259 _x0000_s1260 _x0000_s1261 _x0000_s1262 _x0000_s1263 _x0000_s1264 _x0000_s1265 _x0000_s1266 _x0000_s1267 _x0000_s1268 _x0000_s1269 _x0000_s1270 _x0000_s1271 _x0000_s1272 _x0000_s1273 _x0000_s1274 _x0000_s1275 _x0000_s1276 _x0000_s1277 _x0000_s1278 _x0000_s1279 _x0000_s2307 _x0000_s2308 _x0000_s2309 _x0000_s2310 _x0000_s2311 _x0000_s2312 _x0000_s2313 _x0000_s2314 _x0000_s2315 _x0000_s2316 _x0000_s2317 _x0000_s2318 _x0000_s2319 _x0000_s2320 _x0000_s2321 _x0000_s2322 _x0000_s2323 _x0000_s2324 _x0000_s2325 _x0000_s2326">


                                         


Організаційні умови придбання

Економічні умови споживання

— Технічна інформація та реклама;

— Наявність каналів збуту;

— Організація доставки;

— Зручність розрахунків;

— Підготовка персоналу;

— Обсяги та терміни гарантій 

— Економічність;

— Вартість і доступність сировини;

— Надійність ремонтів;

— Екологічність;

— Сервіс (передпродажний, після продажний – гарантійний та постгарантійний)


СЕГМЕНТ 1. Споживачі з орієнтацією на якість

СЕГМЕНТ 2. Споживачі з орієнтацією на ціну

Фактори, які визначають успіх в тому чи іншому сегменті

(в порядку зменшення їх важливості для споживача)

1. Якість, надійність;

2. Індивідуальність рішення;

3. Економічний ефект;

4. Сервісне обслуговування;

5. Ціна;

6. Фінансування;

7. Терміни поставки.

1. Ціна;

2. Фінансування;

3. Терміни поставки;

4. Економічний ефект;

5. Якість, надійність;

6. Сервісне обслуговування;

7. Індивідуальність рішення.



<img width=«448» height=«822» src=«ref-3_81107429-9176.coolpic» v:shapes="_x0000_s1280 _x0000_s1281 _x0000_s1282 _x0000_s1283 _x0000_s1284 _x0000_s1285 _x0000_s1286 _x0000_s1287 _x0000_s1288 _x0000_s1289 _x0000_s1290 _x0000_s1291 _x0000_s1292 _x0000_s1293 _x0000_s1294 _x0000_s1295 _x0000_s1296 _x0000_s1297 _x0000_s1298 _x0000_s1299 _x0000_s1300 _x0000_s1301">



                                                               


 



                   


2. Способи виходу фірми на міжнародні ринки.

<img width=«534» height=«819» src=«ref-3_81116605-12928.coolpic» v:shapes="_x0000_s1303 _x0000_s1304 _x0000_s1305 _x0000_s1306 _x0000_s1307 _x0000_s1308 _x0000_s1309 _x0000_s1310 _x0000_s1311 _x0000_s1312 _x0000_s1313 _x0000_s1314 _x0000_s1315 _x0000_s1880 _x0000_s1881 _x0000_s1882 _x0000_s1883 _x0000_s1884">



             Привабливість інвестування

                                                Висока              Середня                   Низька

Витрати

           Високі


          Середні


            Низькі


<img width=«474» height=«330» src=«ref-3_81129533-3762.coolpic» v:shapes="_x0000_s1932 _x0000_s1933 _x0000_s1934 _x0000_s1935 _x0000_s1936 _x0000_s1937">


                        

                                                                 Контракт

                                            Вільний                            Жорсткий                           

Завдання


      Вузькі


    Широкі


<img width=«438» height=«834» src=«ref-3_81133295-13339.coolpic» v:shapes="_x0000_s1898 _x0000_s1899 _x0000_s1900 _x0000_s1901 _x0000_s1902 _x0000_s1903 _x0000_s1904 _x0000_s1905 _x0000_s1906 _x0000_s1907 _x0000_s1908 _x0000_s1909 _x0000_s1910 _x0000_s1911 _x0000_s1912 _x0000_s1913 _x0000_s1914 _x0000_s1915 _x0000_s1916 _x0000_s1917 _x0000_s1918 _x0000_s1919 _x0000_s1920 _x0000_s1921">



3. Міжнародні маркетингові стратегії.

<img width=«474» height=«486» src=«ref-3_81146634-5823.coolpic» v:shapes="_x0000_s1885 _x0000_s1886 _x0000_s1887 _x0000_s1888 _x0000_s1889 _x0000_s1890 _x0000_s1891 _x0000_s1892 _x0000_s1893 _x0000_s1894 _x0000_s1895 _x0000_s1896 _x0000_s1897">



Три етапи еволюції маркетингової парадигми

(Амблер-Стейлс).


Основні етапи стратегічного планування

<img width=«569» height=«233» src=«ref-3_81152457-3994.coolpic» v:shapes="_x0000_s1922 _x0000_s1923 _x0000_s1924 _x0000_s1925 _x0000_s1926 _x0000_s1927 _x0000_s1928 _x0000_s1929 _x0000_s1930 _x0000_s1931">Рівень планування компанії в цілому

Рівень планування стратегічної бізнес-одиниці (СБО)

Стратегія в контексті різних соціокультурних особливостей міжнародного маркетингового середовища

США та Європа

Південно-Східна Азія, Японія

Структура компанії

Для впровадження стратегії існують та створюються довгострокова бюрократична структура і системи контролю та управління

Таких структур може не бути взагалі. Наприклад, китайські підприємці, які діють в країнах ASEAN, спираються не на особливі структури, а на специфіку китайських родинних відносин та таланти членів однієї родини. Неформальні, родинні зв’язки забезпечують швидку реакцію на сприятливі умови, які виникають у розвинених країнах 

Стратегічне планування

Процес, який обґрунтовано та завчасно підготовлений

Сімейні компанії в Південно-Східній Азії «не мають стратегій». Вони здійснюють угоди, реагують на сприятливі можливості

Конкуренція та конфлікти

Майкл Портер та його послідовники в сфері стратегічного планування традиційно характеризують ринок як поле битви, що наповнювало їх роботи військовою лексикою: «конфлікт», «сили», «загрози», «міць». Однак в теперішній час, з переходом до глобального інтегровано-       комунікативного маркетингу та прийняття концепції соціально-етичного маркетингу, виграють емпатія в бізнесі та формування стратегічних альянсів

Подібного немає, наприклад, в лексиконі звіту японської компанії: «Компанія  представлена людьми, які створюють нові товари для покращення здоров’я в усьому світі». В той же час широко відома конкурентна потужність та агресивність японських підприємців.  

Зміни

Можливі та бажані радикальні зміни, склад та зміст яких визначаються аналітичним шляхом

Формулювання та впровадження стратегій в Південно-Східній Азії переважно забезпечується поступовою адаптацією до нової ситуації

Процедура розробки та впровадження стратегії

Надається перевага лінійним процедурам з чітко виділеними дискретними етапами при послідовному плануванні та реалізації кожного з них: «збір даних», «стратегічний аналіз», «планування», «впровадження», що відповідає особливостям послідовної культури

В Японії, навпаки, гуртки якості постійно вносять випереджувальне формальне  планування дії; здійснюється навчання менеджменту в реальній роботі, що складає особливість синхронічної культури



<img width=«414» height=«318» src=«ref-3_81156451-4288.coolpic» v:shapes="_x0000_s1938 _x0000_s1939 _x0000_s1940 _x0000_s1941 _x0000_s1942 _x0000_s1943 _x0000_s1944 _x0000_s1945 _x0000_s1946 _x0000_s1947 _x0000_s1948 _x0000_s1949 _x0000_s1950 _x0000_s1951 _x0000_s1952 _x0000_s1953 _x0000_s1954 _x0000_s1955 _x0000_s1956 _x0000_s1957 _x0000_s1958 _x0000_s1959 _x0000_s1960 _x0000_s1961">

<img width=«386» height=«546» src=«ref-3_81160739-4659.coolpic» v:shapes="_x0000_s1962 _x0000_s1963 _x0000_s1964 _x0000_s1965 _x0000_s1966 _x0000_s1967 _x0000_s1968 _x0000_s1969 _x0000_s1970 _x0000_s1971 _x0000_s1972 _x0000_s1973 _x0000_s1974 _x0000_s1975 _x0000_s1976 _x0000_s1977 _x0000_s1978 _x0000_s1979 _x0000_s1980 _x0000_s1981">
<img width=«376» height=«666» src=«ref-3_81165398-6382.coolpic» v:shapes="_x0000_s1982 _x0000_s1983 _x0000_s1984 _x0000_s1985 _x0000_s1986 _x0000_s1987 _x0000_s1988 _x0000_s1989 _x0000_s1990 _x0000_s1991 _x0000_s1992 _x0000_s1993 _x0000_s1994 _x0000_s1995 _x0000_s1996 _x0000_s1997 _x0000_s1998 _x0000_s1999 _x0000_s2000 _x0000_s2001 _x0000_s2002 _x0000_s2003 _x0000_s2004 _x0000_s2005 _x0000_s2006 _x0000_s2007 _x0000_s2008 _x0000_s2009 _x0000_s2010 _x0000_s2011">



Характерні відмінні риси основних форм міжнародних стратегічних альянсів



Контрактне спільне підприємство

Партнерство

Акціонерне спільне підприємство

Засновується …

… на основі контракту та місцевого цивільного (торгового) права, яке стосується контрактів

…на основі угоди про партнерство та згідно місцевого законодавства, яке стосується партнерства

…на основі місцевого господарського права, юридичних та підзаконних актів

Створення окремої юридичної особи

Немає необхідності в окремій юридичній особі, але може бути спільний менеджмент з проектів та/чи функцій, який призначається партнерами в рамках основного контракту

Спільний менеджмент в окремій, ідентифікованій господарській структурі, але без виділення окремої юридичної особи

Окрема юридична особа, власний персонал (включаючи менеджмент)

Інвестиції та…

…витрати розподіляються та здійснюються у відповідності з відсотковими співвідношеннями, які обумовлені в основному контракті; контракти з третіми сторонами повинні бути санкціоновані

…контракти з третіми особами проводяться лише як з агентами партнерів та з їх санкції

…контракти з третіми сторонами проводяться від власного імені; може виступити як позивачем, так і відповідачем в суді

Відповідальність…

…кожного з партнерів обмежена його інвестиціями в спільне підприємство, якщо інше не обумовлено в основному контракті

…розповсюджується на активи партнерів

…обмежена об’єднаними активами спільного підприємства

Податок на прибуток…

…розраховується або за результатами діяльності спільного підприємства, або поділяється між партнерами (за місцевим законодавством)

…сплачують партнери

…сплачує саме спільне підприємство

Розподілення роботи

За конкретним контрактом

За умовами угоди

За умовами угоди

Накопичення прибутку…

…та реінвестування може здійснюватись в тому порядку, який передбачений основним контрактом

…передбачає її розподіл між партнерами по мірі накопичення

…може здійснюватись в передбаченому встановленому порядку

Активи…

…можуть бути заявлені в угоді про спільну діяльність як неподільні

…можуть бути заявлені в угоді про партнерство як неподільні

…є власністю спільного підприємства

Спільна діяльність…

… обмежується в часі та ще за вузько визначеною метою (наприклад, виконання окремого проекту)

…не обмежується ні термінами, ні виконанням конкретної задачі – задається тільки загальна мета, у відповідності з тим як це вказано в угоді про партнерство



…не обмежується ні термінами, ні виконанням конкретної задачі

Припиняє свою діяльність…

… у відповідності до умов припинення дії, які обумовлені в основному контракті (часто з виконанням конкретного проекту чи у визначений термін)

…шляхом виходу партнерів ї угоди чи у визначені в угоді терміни

…шляхом ліквідації чи банкрутства у відповідності з правилами місцевого господарського права
    продолжение
--PAGE_BREAK--


Порівняльний аналіз інновативної та імітаційних міжнародних маркетингових стратегій

Опис стратегії

Інновативна стратегія– розробка та впровадження (комерціалізація) принципово нових ідей, товарів та технологій, поява яких на ринку викликає турбулентність ринкової ситуації та створює гіперконкуренцію

Імітаційні стратегії

Легальні

Нелегальні

Творча адаптація

Технологічна чехарда

Міжгалузева адаптація

Фальсифікація/

товарне піратство

Крадіжка/кло-нування

Більш успішна адаптація інноваційного товару конкурента до вимог ринку за рахунок власних науково-технічних ідей та рішень відносно конкретних ринків

Реалізація ідеї нового товару на основі більш сучасних технологій.

Уникнення критичних чи конкурентних характеристик відповідного товару компанії-інноватора

Нове використання інновацій, вже апробованих в іншій галузі

Несанкціоноване використання використаних відомих брендів при фальсифікації дорогих та престижних товарів 

Виробництво товарів, які точно копіюють інновації, але без привласнення бренду

Переваги

Інновативна стратегія – завоювання лояльності споживача, яка забезпечує прийняття їм високих цін. Здійснення впливу на розвиток технологічного прогресу та встановлення галузевих стандартів відповідності з діями компанії-інноватора

Повторення інновації з використанням чужого виробничого та маркетингово-го досвіду на оновленій технологічній базі

«Перестрибу-вання» помилок компанії-інноватора та використання нових технологій

Товар апробований, але для нової галузі є інновацією, що припускає високі ціни

Практична відсутність витрат на НДДКР (лише вивчення зразка-оригінала) та на маркетинг (робота під «парасолькою» легального виробника інновації).

Тимчасова збиткова маржа.

Труднощі чи неможливість доведення нелегальної діяльності компаній-імітаторів  

Відносно невеликі витрати на НДДКР

Недоліки


Інноваційна стратегіїя– залучення великих коштів та засобів на НДДКР та маркетинг, а також ризик невдалої комерціалізації 

Імітаційні стратегії

Ймовірне первинне сприйняття покупцями товару компанії-імітатора як підробки та необхідність конкуренції як з ін новатором так і з іншими імітаторами





Можливість грошових штрафів за нелегальну імітацію, встановлення негативного іміджу компанії-імітатора та втрати ринку 





Деякі приклади конкурентної переваги імітаційних стратегій над інновативними



Товар

Інноватори/піонери

Імітатори

Коментарі

35-мм фото-камера

Leika(1925)

Contax(1932)

Canon(1934)

Nikon(1946)

Протягом десятиліть піонер залишався визнаним лідером технологій та ринку, поки японські компанії не розпочали копіювання

Кулькові  ручки

Britain’s DeLarue (1954)

Docutel (1960)

Parker “Jotter” (1967)

Bic (1969)

Піонери зникли з ринку, коли наприкінці 1940-х рр. закінчилась перша хвиля захоплення кульковими  ручками. Через 8 років на ринок вийшла компанія Parkerз престижними ручками, а компанія Віс представила на ринок дешеві ручки зі змінними стержнями

Пасажирський реактивний літак

DeHavillandComet1(1952)

Boeing 707 (1958)

Британський піонер вийшов на ринок з реактивним літаком «Comet1», який часто зазнавав аварій. Компанія Boeingвийшла на ринок з реактивним літаком, який був безпечнішим, більшим та міцнішим, а також не асоціювався з трагічними аваріями

Кредитна карта

Diners Club (1950)

Visa Master Card (1966)

American Express (1958)

Піонер виявився недокапіталізованим в такому бізнесі, де гроші грають ключову роль. AMEXвийшла на ринок пізніше, маючи капітал, який був зібраний за рахунок постійної емісії дорожніх чеків

Телефонний автовідповідач

Code-A-Phone (1958)

Panasonic(середина 1970-х)

AT&T(1983)

LG(середина 1990-х)

Піонер запізнився з перенесенням виробництва за кордон. Він не зміг подолати низькі витрати виробництва імітаторів, а також  їх перевагу досвіду виробництва товарів-доповнювачів    



Запитання і завдання для самоконтролю
1.        Назвіть основні ознаки сегментування зовнішнього ринку та охарактеризуйте процес сегментації зовнішнього ринку.

2.        Яким чином здійснюється визначення цільових міжнародних ринків?

3.        Визначте та охарактеризуйте основні етапи позиціонування товару на зовнішньому ринку.

4.        Які існують способи виходу підприємств на зовнішні ринки? Проаналізуйте та визначте основні переваги та недоліки способів виходу на ЗР.

5.        Назвіть та охарактеризуйте конкурентні міжнародні маркетингові стратегії. 


Тема 5. Товарна політика на зовнішніх ринках.

План:

1. Формування товарної політики на зовнішньому ринку.

2. Стратегічні напрямки міжнародної товарної політики

3. Функціональні складові міжнародної товарної політики.

 

  Література:

Основна: 1, 3, 10,12, 13, 18, 24-26.

Додаткова: 21, 23, 28, 35-37.

                     Міні-лексикон:   міжнародна товарна політика, товарна номенклатура, товарний асортимент, модифікація товару, адоптація товару, комунікативна адаптація, товарна адаптація, дуальна адаптація товару, товарний знак, торгова марка, маркування.


1.       
Формування товарної політики на зовнішньому ринку.
<img width=«510» height=«697» src=«ref-3_81171780-10634.coolpic» v:shapes="_x0000_s1316 _x0000_s1317 _x0000_s1318 _x0000_s1319 _x0000_s1320 _x0000_s1321 _x0000_s1322 _x0000_s1323 _x0000_s1324 _x0000_s1325 _x0000_s2012 _x0000_s2013 _x0000_s2014 _x0000_s2015 _x0000_s2016 _x0000_s2017 _x0000_s2018 _x0000_s2019 _x0000_s2020 _x0000_s2021 _x0000_s2022 _x0000_s2023 _x0000_s2024 _x0000_s2025 _x0000_s2026 _x0000_s2027 _x0000_s2028 _x0000_s2029 _x0000_s2030">



Систематизація факторів, які визначають формування

міжнародної товарної політики

Екзогенні

фактори

Ендогенні фактори

1

2

3

4

Функціональні характеристики товару

Естетичний дизайн товару

Марочне найменування товару

Упаковка товару

Навколишнє середовище

Локальні ергоно-мічні вимоги

Особливі вимоги до розміру, габаритів, стан-дартів

Обмеження щодо розміщення

Вплив клімату

Наявність підтри-муючого обслуго-вування

Відношення локальних спо-живачів до кольорів, форм, загального зовнішнього вигляду

Узгодженість з локальними смаками та тра-диціями

Локальні моди

Чи є запропно-ване наймену-вання прийняв-тним для цього ринку?

Чи зручно його вимовляти на мові даного регіону?

Чи несе воно вірне змістовне значення?

Чи добре запа-м’ятовується?

Чи немає на даному ринку схожих назв?

Чи є в обраних для виробни-цтва країнах відповідні па-кувальні мате-ріали?

Чи немає заборони на упаковки, які дозволяють вторинне вико-ристання?


Конкуренція

Товари-конкурен-ти та їх відносна ринкова ефектив-ність

Спеціалізовані торгові точки, які працюють з това-рами-конкурен-тами

Очікуване поло-ження на кривій ЖЦТ

Наявність товарів-замінни-ків

Будь-які слабкі сторони дизай-ну, виявлені в товарах-конку-рентах

Будь-які вияв-лені естетично сильні сторони

Загальна «мода» дизайну товарів-конку-рентів 

Практика конкуренції, яка стосується найменувань товарів

Імідж марочно-го найменуван-ня товарів-кон-курентів

Якість упаков-ки, розміри та особливі харак-теристики товарів-конку-рентів

Чи можете ви покращити чи зробити що-не-буть, що різко відрізняється від стандартів товарів-конку-рентів? 

Інститути

Органи, які кон-тролюють дотри-мання стандартів

Який саме орган здійснює перевір-ку та порівняння якості?

Інші інститути, які можуть здій-снювати підтрим-ку та видавати рекомендації щодо викорис-тання товару

Можливості

«винагород-ження» (дипломи, сертифікати)

Моніторинг будь-якого органу з якості дизайну

Чи існують на даному ринку  інститути, які можуть допомогти вам обрати доречну марочну назву?

Чи є на даному ринку центри з перевірки упаковки?

Чи існують якісь специфі-чні юридичні стандарти на упаковку?

Чи існують які-небуть стан-дарти, встанов-лені торговими асоціаціями?

Правова система

Законодавство, яке забороняє використання то-вару (наприклад заборонні закони)

Правила безпеки

Закони проти забруднення навколишнього середовища

Захист патентів

Чи може бути проведена місцева реєс-трація дизай-ну?

Чи немає яких-небуть обме-жень на специ-фічні форми?

Чи можливо зареєструвати та захистити торгову марку?

Чи існують які-небуть правові обмеження на обрану мароч-ну назву?

Спеціальні акти, які регулюють вагу, систему виміру, склад вмісту, які повинні бути відображені на упаковці

Спеціальні акти, які стосу-ються заборо-нених до вико-ристання в якості упаков-ки матеріалів

Норми, які рег-ламентують склад етикеточ-ного опису то-вару в торгівлі




<img width=«450» height=«1050» src=«ref-3_81182414-15976.coolpic» v:shapes="_x0000_s2031 _x0000_s2032 _x0000_s2033 _x0000_s2034 _x0000_s2035 _x0000_s2036 _x0000_s2037 _x0000_s2038 _x0000_s2039 _x0000_s2040 _x0000_s2041 _x0000_s2042 _x0000_s2043 _x0000_s2044 _x0000_s2045">



Класифікаційна матриця товарної множини



Споживчі товари

Товари виробничого призначення

Товари оборонного призначення

Речові товари

P (c)ij

P (i)ij

P (m)ij

Інтелектуальна власність

          I (c)ij

I  (i)ij

I  (m)ij

Послуги

S (c)ij

S (i)ij

S (m)ij


<img width=«128» height=«126» src=«ref-3_81198390-878.coolpic» alt=«Нашивка: Складові системи формування асортименту» v:shapes="_x0000_s2066" v:dpi=«96»><img width=«128» height=«321» src=«ref-3_81199268-86.coolpic» v:shapes="_x0000_s2065 _x0000_s2067">


-     визначення поточних та перспективних потреб покупців;

-     аналіз способів використання товарів та особливостей

споживчої поведінки;

-     оцінка існуючих товарів-аналогів конкурентних фірм;

-     критична оцінка споживачами товарів, що випускаються;

-     вирішення питань про розширення чи звуження асортименту;

-     розгляд пропозицій щодо створення нових товарів та вдосконалення існуючих;

-     проведення тестування товарів;

-     розробка спеціальних рекомендацій для виробничих підрозділів;

-     оцінка та перегляд всього асортименту;

-     заходи щодо зниження витрат на виробництво, розподіл, збут та обслуговування;

-     уніфікація маркетингу;

-     скорочення терміну окупності капіталовкладень тощо. 


2. Стратегічні напрямки міжнародної товарної політики

<img width=«426» height=«491» src=«ref-3_81199354-9372.coolpic» v:shapes="_x0000_s1326 _x0000_s1327">



                                              
<img width=«426» height=«513» src=«ref-3_81208726-10221.coolpic» v:shapes="_x0000_s1329 _x0000_s1330">



                                  


 
 



Фактори невдачі нового товару

Фактори успіху нового товару

— недостатнє розуміння потреб споживачів цільового ринку;

— неправильне позиціонування товару;

— незадовільний рівень якості товару через виробничі або фінансові проблеми фірми;

— скорочення життєвого циклу товару;

— недостатнє та необ’єктивне врахування  існуючої конкуренції 

— високий рівень конкурентно-здатності товару;

— розуміння фірмою поведінки споживачів цільового ринку;

— реалізація на високому рівні комплексу міжнародного маркетингу;

— високий ступінь синергізму розробки, виробничого та комерційного освоєння товару.

3. Функціональні складові міжнародної товарної політики.
<img width=«474» height=«678» src=«ref-3_81218947-9414.coolpic» v:shapes="_x0000_s2068 _x0000_s2069 _x0000_s2070 _x0000_s2071 _x0000_s2072 _x0000_s2073 _x0000_s2074 _x0000_s2075">
<img width=«42» height=«486» src=«ref-3_81228361-1137.coolpic» alt=«Подпись: Правила використання товарного знаку» v:shapes="_x0000_s1346" v:dpi=«96»><img width=«534» height=«1478» src=«ref-3_81229498-19485.coolpic» v:shapes="_x0000_s1332 _x0000_s1333 _x0000_s1334 _x0000_s1335 _x0000_s1336 _x0000_s1337 _x0000_s1338 _x0000_s1339 _x0000_s1340 _x0000_s1341 _x0000_s1342 _x0000_s1343 _x0000_s1344 _x0000_s1345 _x0000_s1347 _x0000_s1348 _x0000_s1349 _x0000_s1350 _x0000_s1351 _x0000_s1352 _x0000_s1353 _x0000_s1354 _x0000_s1355 _x0000_s1356 _x0000_s1357 _x0000_s1358 _x0000_s1359 _x0000_s1360 _x0000_s1361 _x0000_s1362 _x0000_s1363 _x0000_s1364 _x0000_s1365 _x0000_s1366 _x0000_s1367 _x0000_s1368 _x0000_s1369 _x0000_s1370 _x0000_s1371 _x0000_s1372 _x0000_s1373 _x0000_s1374 _x0000_s1375">



-          полегшує ідентифікацію продукції;

-          гарантує певний рівень якості продукції;

-          робить адресною відповідальність за товар;

-          орієнтує покупців на можливий рівень цін;

-          здійснює «автоматичну» рекламу товару;

-          підвищує престиж товару в процесі зростання суспільного визнання марки;

-          в уявленні споживачів зменшує ризик при купівлі товару;

-          полегшує сегментацію ринку, створює власний імідж;

-          при достатній відомості позитивно відображується на діяльності збутових каналів;

-          робить можливим скоординований продаж асортиментної групи товарів;

-          робить більш легким вихід в нову продуктову категорію тощо.


<img width=«522» height=«354» src=«ref-3_81248983-6662.coolpic» v:shapes="_x0000_s1376 _x0000_s1377 _x0000_s1378 _x0000_s1379 _x0000_s1380 _x0000_s1381 _x0000_s1382 _x0000_s1383 _x0000_s1384 _x0000_s1385 _x0000_s1386 _x0000_s1387 _x0000_s1388 _x0000_s1389">



                                 


<img width=«498» height=«486» src=«ref-3_81255645-6638.coolpic» v:shapes="_x0000_s1390 _x0000_s1391 _x0000_s1392 _x0000_s1393 _x0000_s1394 _x0000_s1395 _x0000_s1396 _x0000_s1397 _x0000_s1398 _x0000_s1399 _x0000_s1400 _x0000_s1401 _x0000_s1402 _x0000_s1403"> <img width=«78» height=«258» src=«ref-3_81262283-1094.coolpic» alt=«Подпись: Вимоги до упаковки при виході на зовнішні ринки» v:shapes="_x0000_s2064" v:dpi=«96»><img width=«534» height=«486» src=«ref-3_81263377-8123.coolpic» v:shapes="_x0000_s2047 _x0000_s2048 _x0000_s2049 _x0000_s2050 _x0000_s2051 _x0000_s2052 _x0000_s2053 _x0000_s2054 _x0000_s2055 _x0000_s2056 _x0000_s2057 _x0000_s2058 _x0000_s2059 _x0000_s2060 _x0000_s2061 _x0000_s2062 _x0000_s2063">



                                                                       

Запитання і завдання для самоконтролю
1.        Охарактеризуйте структуру та основні завдання міжнародної товарної політики підприємства.

2.        Визначте основні фактори та параметри міжнародної товарної політики.

3.        Які стратегічні напрямки міжнародної товарної політики існують?

4.        Назвіть та охарактеризуйте підходи до використання концепції глобального життєвого циклу товарів.

5.        Визначте та охарактеризуйте основні функціональні складові міжнародної товарної політики.


                    продолжение
--PAGE_BREAK--Тема 6. Цінова політика в міжнародному маркетингу

План:

1. Формування цінової політики на зовнішніх ринках.

2. Цінові стратегії на міжнародному ринку.

2. Визначення рівня цін в міжнародній торгівлі.

    Література:

Основна: 4-6, 8, 11, 12, 13, 17, 25, 27.

Додаткова: 1-3, 22, 28, 42, 43.

Міні-лексикон:   міжнародна цінова політика; нижня межа ціни, максимальний рівень ціни, реальна (оптимальна) вартість товару, фактори ціноутворення на зовнішньому ринку, методи ціноутворення, цінові стратегії.


1. Формування цінової політики на зовнішніх ринках.

<img width=«462» height=«227» src=«ref-3_81271500-4746.coolpic» v:shapes="_x0000_s1404 _x0000_s1405"> <img width=«54» height=«282» src=«ref-3_81276246-797.coolpic» alt=«Подпись: Фактори внутрішнього ринку» v:shapes="_x0000_s1409" v:dpi=«96»><img width=«54» height=«258» src=«ref-3_81277043-757.coolpic» alt=«Подпись: Фактори зовнішнього ринку» v:shapes="_x0000_s1410" v:dpi=«96»><img width=«522» height=«1193» src=«ref-3_81277800-22151.coolpic» v:shapes="_x0000_s1406 _x0000_s1407 _x0000_s1408 _x0000_s1411 _x0000_s1412 _x0000_s1413 _x0000_s1414 _x0000_s1415 _x0000_s1416 _x0000_s1417 _x0000_s1418 _x0000_s1419 _x0000_s1420 _x0000_s1421 _x0000_s1422">



                           


<img width=«510» height=«594» src=«ref-3_81299951-7902.coolpic» v:shapes="_x0000_s1423 _x0000_s1424 _x0000_s1425 _x0000_s1426 _x0000_s1427 _x0000_s1428 _x0000_s1429 _x0000_s1430 _x0000_s1431 _x0000_s1432 _x0000_s1433 _x0000_s1434 _x0000_s1435 _x0000_s1436">



Перелік основних постійних та змінних витрат, які використовуються при калькуляції зовнішньоторговельних цін

Прямі змінні витрати

Опосередковані змінні витрати

Постійні витрати

Витрати на сировину та матеріали;

Прямі виплати зарплати промислово-виробничому та комерційному персоналу;

Витрати на придбання інструментів (частина амортизаційних витрат);

Витрати на спеціальну експорту упаковку;

Транспортні витрати (на території країн експортера та імпортера);

Страхування експортних вантажів;

Виплата комісійної винагороди агентам та посередникам

Оплата робочих, зайнятих у допоміжних операціях;

Витрати на допоміжні матеріали;

Витрати на електроенергію для виробничих цілей;

Витрати на опалення для виробничих цілей;

Витрати на зберігання товарів

Витрати на утримання та експлуатацію обладнання;

Амортизаційні відрахування;

Витрати на утримання адміністративно-керівного складу;

Витрати на НДДКР;

Соціальне страхування;

Орендна плата;

Збутові витрати;

Витрати на рекламу;

Виплата податків та зборів;

Фінансові витрати (виплата відсотків за кредитами, банківські витрати тощо).

<img width=«546» height=«630» src=«ref-3_81307853-7954.coolpic» v:shapes="_x0000_s1454 _x0000_s1455 _x0000_s1456 _x0000_s1457 _x0000_s1458 _x0000_s1459 _x0000_s1460 _x0000_s1461 _x0000_s1462 _x0000_s1463 _x0000_s1464 _x0000_s1465 _x0000_s1466 _x0000_s1467 _x0000_s1468 _x0000_s1469 _x0000_s1470 _x0000_s1471 _x0000_s1472 _x0000_s1473 _x0000_s1474 _x0000_s1475"><img width=«103» height=«174» src=«ref-3_81315807-1024.coolpic» alt=«Пятиугольник: Етапи формування базової ціни» v:shapes="_x0000_s1445" v:dpi=«96»><img width=«486» height=«918» src=«ref-3_81316831-13658.coolpic» v:shapes="_x0000_s1437 _x0000_s1438 _x0000_s1439 _x0000_s1440 _x0000_s1441 _x0000_s1442 _x0000_s1443 _x0000_s1444 _x0000_s1446 _x0000_s1447 _x0000_s1448 _x0000_s1449 _x0000_s1450 _x0000_s1451 _x0000_s1452 _x0000_s1453">



     

Ні


                                        так


                                так          ні


                                так

                                              


<img width=«520» height=«1493» src=«ref-3_81330489-31037.coolpic» v:shapes="_x0000_s1476 _x0000_s1477 _x0000_s1478 _x0000_s1479 _x0000_s1480 _x0000_s1481 _x0000_s1482 _x0000_s1483 _x0000_s1484 _x0000_s1485 _x0000_s1486 _x0000_s1487 _x0000_s1488 _x0000_s1489 _x0000_s1490 _x0000_s1491 _x0000_s1492 _x0000_s1493 _x0000_s1494 _x0000_s1495 _x0000_s1496 _x0000_s1497 _x0000_s1498 _x0000_s1499 _x0000_s1500 _x0000_s1501 _x0000_s1502 _x0000_s1503 _x0000_s1504 _x0000_s1505 _x0000_s1506 _x0000_s1507 _x0000_s1508 _x0000_s1509 _x0000_s1510 _x0000_s1511 _x0000_s1512 _x0000_s1513 _x0000_s1514 _x0000_s1515 _x0000_s1516 _x0000_s1517 _x0000_s2076">



Запитання і завдання для самоконтролю

1. Назвіть та охарактеризуйте задачі, які вирішуються при реалізації цінової політики на зовнішніх ринках.

2. Які існують основні фактори ціноутворення на зовнішніх ринках?

3. Визначте ключові методи ціноутворення.

4. Охарактеризуйте класифікацію цінових стратегій.

5. Яким чином здійснюється вибір цінової стратегії для конкретного товару чи товарної групи в конкретних ринкових умовах?

6. Які ціни використовуються при аналізі динаміки та встановленні цін конкретних угод?


                Тема 7
. Політика розподілу товарів на зовнішніх ринках.

План:

1. Політика розподілу продукції на зовнішніх ринках.

2. Канали розподілу товарів на зовнішніх ринках.

3. Франчайзинг як форма партнерства із зарубіжними фірмами.

4. Ринкові структури розподілу товарів на зовнішніх ринках.

    Література:

Основна: 3, 7, 10, 12, 13, 16, 20, 24-26.

Додаткова: 1, 9, 19, 22, 38

                     Міні-лексикон: політика розподілу продукції, канали розподілу, міжнародні маркетингові системи розподілу, вертикальна маркетингова система, горизонтальна маркетингова система, нульовий канал розподілу, багаторівневий канал розподілу, дистриб’ютор, посередник, експортний торговець, представницький дім, закупівельний дім, франчайзинг, субфранчайзинг, франчайзер, франчайзі, міжнародні торги, міжнародні аукціони, міжнародні біржі.

1. Політика розподілу продукції  на зовнішніх ринках.

 



                           

<img width=«534» height=«579» src=«ref-3_81361526-8748.coolpic» v:shapes="_x0000_s1519 _x0000_s1520 _x0000_s1521 _x0000_s1522 _x0000_s1523 _x0000_s1524 _x0000_s1525 _x0000_s1526 _x0000_s1527 _x0000_s1528 _x0000_s1529 _x0000_s1530 _x0000_s1531 _x0000_s1532">



                           


<img width=«472» height=«762» src=«ref-3_81370274-15629.coolpic» v:shapes="_x0000_s2179 _x0000_s2180 _x0000_s2181 _x0000_s2182 _x0000_s2183 _x0000_s2184 _x0000_s2185 _x0000_s2186">


2.       
Канали розподілу товарів на зовнішніх ринках.

<img width=«518» height=«534» src=«ref-3_81385903-5656.coolpic» v:shapes="_x0000_s2187 _x0000_s2188 _x0000_s2189 _x0000_s2190 _x0000_s2191 _x0000_s2192 _x0000_s2193 _x0000_s2194 _x0000_s2195 _x0000_s2196 _x0000_s2197 _x0000_s2198 _x0000_s2199 _x0000_s2200 _x0000_s2201 _x0000_s2202 _x0000_s2203 _x0000_s2204 _x0000_s2205 _x0000_s2206 _x0000_s2207 _x0000_s2208 _x0000_s2209 _x0000_s2210 _x0000_s2211 _x0000_s2212 _x0000_s2213 _x0000_s2214 _x0000_s2215 _x0000_s2216 _x0000_s2217 _x0000_s2218 _x0000_s2219">



          в своїй країні

       за кордоном


Рівні каналів розподілу в міжнародній діяльності

Прямий продаж (нульовий рівень розподілу)

Опосередкований розподіл (використання посередників, n-рівні розподілу)

1. Створення експортних відділів фірм, які відповідають за всі етапи пересування товару  від товаровиробника до закордонного споживача (кінцевого покупця);

2. Здійснення безпосередніх контактів з потенційними покупцями товару через власні експортні контори, комівояжерів та Інтернет;

3. Створення торгових філіалів (фірм) закордоном;

4. Відкриття торгових представництв в окремих країнах;

5. Створення власних підприємств за кордоном, які здійснюють виробничу та комерційну діяльність;

6. Створення транснаціональних корпорацій;

7. Здійснення фірмової та поза магазинної торгівлі.

1. Оптові торговці;

2. Гуртово-роздрібні торгівці;

3. Роздрібні торговці;

4. Експортні дома (представницькі, закупівельні);

5. Міжнародні торгові компанії;

6. Дистриб’ютори;

7. Дилери;

8. Консигнатори;

9. Агенти;

10. Брокери;

11. Комісіонери;

12. Повірені.

 


                                                                        

<img width=«510» height=«628» src=«ref-3_81391559-6107.coolpic» v:shapes="_x0000_s2328 _x0000_s2329 _x0000_s2330 _x0000_s2331 _x0000_s2332 _x0000_s2333 _x0000_s2334 _x0000_s2335 _x0000_s2336 _x0000_s2337 _x0000_s2338 _x0000_s2339 _x0000_s2340 _x0000_s2341 _x0000_s2342 _x0000_s2343 _x0000_s2344 _x0000_s2345">                                             Націнка на собівартість =

                                                                                 20%


                                      Націнка                                                          Націнка на

                                              на собівартість                                    збутову ціну

                                                    + 20%                                                + 33,3%

                                                                                                               Націнка на

                                                                                                              собівартість

                                                                                                                   + 60%


                                                   Націнка                                                Націнка на

                              на собівартість                                     на збутову ціну

                                                   + 20%                                                          + 10%

                                                                                                                   Націнка

                                                                                                              на собівартість

                                                                                                                     + 32%


                                                         Націнка на збутову ціну посередника

+33,3%

                                                                                                                     Націнка на собівартість

                                                                                                                                   +76%

Рівень кінцевих цін при використанні різних рівнів каналів розподілу

<img width=«866» height=«570» src=«ref-3_81397666-12289.coolpic» v:shapes="_x0000_s2077 _x0000_s2078 _x0000_s2079 _x0000_s2080 _x0000_s2081 _x0000_s2082 _x0000_s2083 _x0000_s2084 _x0000_s2085 _x0000_s2086 _x0000_s2087 _x0000_s2088 _x0000_s2089 _x0000_s2090 _x0000_s2091 _x0000_s2092 _x0000_s2093 _x0000_s2094 _x0000_s2095 _x0000_s2096 _x0000_s2097 _x0000_s2098 _x0000_s2099 _x0000_s2100 _x0000_s2101 _x0000_s2102 _x0000_s2103 _x0000_s2104 _x0000_s2105 _x0000_s2106 _x0000_s2107 _x0000_s2108 _x0000_s2109 _x0000_s2110 _x0000_s2111 _x0000_s2112 _x0000_s2113 _x0000_s2114 _x0000_s2115 _x0000_s2116 _x0000_s2117 _x0000_s2118 _x0000_s2119 _x0000_s2120 _x0000_s2121 _x0000_s2122 _x0000_s2123 _x0000_s2124 _x0000_s2125 _x0000_s2126 _x0000_s2127 _x0000_s2128 _x0000_s2129 _x0000_s2130 _x0000_s2131 _x0000_s2132 _x0000_s2133 _x0000_s2134 _x0000_s2135">



     Нульовий канал                                                    багаторівневі канали


Країна походження

Країна призначення товару
Канали розподілу споживчої продукції
<img width=«866» height=«546» src=«ref-3_81409955-9801.coolpic» v:shapes="_x0000_s2136 _x0000_s2137 _x0000_s2138 _x0000_s2139 _x0000_s2140 _x0000_s2141 _x0000_s2142 _x0000_s2143 _x0000_s2144 _x0000_s2145 _x0000_s2146 _x0000_s2147 _x0000_s2148 _x0000_s2149 _x0000_s2150 _x0000_s2151 _x0000_s2152 _x0000_s2153 _x0000_s2154 _x0000_s2155 _x0000_s2156 _x0000_s2157 _x0000_s2158 _x0000_s2159 _x0000_s2160 _x0000_s2161 _x0000_s2162 _x0000_s2163 _x0000_s2164 _x0000_s2165 _x0000_s2166 _x0000_s2167 _x0000_s2168 _x0000_s2169 _x0000_s2170 _x0000_s2171 _x0000_s2172 _x0000_s2173 _x0000_s2174 _x0000_s2175 _x0000_s2176 _x0000_s2177">



Країна походження

Країна призначення товару
Канали розподілу товарів промислового призначення


Порівняльні характеристики основних каналів розподілу при опосередкованому експорті

Категорія каналу

Характер операцій

Кого шукає

Бере на себе фінансовий та кредитний ризик

Перевезення, страхування, документація

Джерело доходу

Ступінь контролю над ринком

Залучає в обіг товари конкурента

Продовження відносин

Експортний торговець

Виступає як принципал

Споживача за кордоном та постачальника в своїй країні

Так

Виконує

Різниця між покупкою та перепродажем

Ні

Так

Ні

Представницький дім

Підтверджує як господар замов-лення, які видані іноземним покупцем

Постачальників в своїй країні

Так

Виконує

Комісія від іноземного покупця

Ні

Так

Ні

Закупівельний дім

Виступає від імені іноземного покупця чи купує багато видів товарів згідно зі специфікацією покупця

Постачальників в своїй країні

Так

Виконує

Комісія від іноземного покупця

Ні

Так

Ні

Експортний агент виробника

Представляє вітчизняного виробника

Споживачів за кордоном

Зазвичай ні

Зазвичай ні

Комісія від вітчизняного виробника

Достатній

Ні

Так

Фахівець з управління експортом

Представляє вітчизняного виробника

Споживачів за кордоном

Іноді

Виконує

Комісія від вітчизняного виробника плюс задаток

Добрий

Ні

Так


Переваги та недоліки різних каналів розподілу на міжнародних ринках

Найменування категорії каналу

Переваги для виробника

Недоліки для виробника

Експортний торговець (оптовик всередині своєї галузі, діє на зовнішньому ринку через власних агентів тощо, спеціалізується по територіям та іноді по товарам 

1. Вигода від знання торговцем специфіки, міжнародних ринків та зв’язків;

2. Звільнення від фінансування експортної операції та ризику кредитування;

3. Звільнення від оформлення експорту;

4. Можливий експорт без вкладання та витрат праці свого персоналу (особливо привабливий для малих компаній).

1. Виробник не має контролю над закордонним ринком;

2. Не створюється імідж виробника;

3. Для створення великого обсягу угод експортний торговець працює в декількох напрямках, іноді не на користь виробнику

Експортний агент

1. Вигода від знання специфіки міжнародних ринків та зв’язків;

2. Виробник здійснює значно більший контроль над ринком, оскільки торгівля йде від його імені.

1. Фінансування експорту, ризик за кредит, організація відвантаження, страхування та складання експортної документації зазвичай покладаються на плечі виробника;

2. Не створюється імідж виробника;

3. Для створення великого обсягу угод експортний торговець працює в декількох напрямках, іноді не на користь виробнику;

4. Експортний агент орієнтований на швидке отримання прибутку, ігноруючи довгострокові вкладання 

Фахівець з управління експортом(виступає від імені виробника) має широкі міжнародні зв’язки, винагорода – комісійні

1. Вигода від знання специфіки міжнародних ринків та зв’язків;

2. Звільнення від фінансування експортної операції та ризику кредитування;

3. Звільнення від оформлення експорту;

4. Можливий експорт без вкладання капіталу та витрат праці свого персоналу (особливо привабливий для малих компаній);

5. Мінімальні витрати на експортний апарат;

6. Максимальний контроль над ринком;

7. Створення іміджу виробника;

8. Можливість довгострокової співпраці

1. Може припинити торгівлю товаром виробника, якщо товар не приносить очікуваного доходу;

2. Можливість невідповідності задуму експортера з можливостями фахівця



3. Франчайзинг як форма партнерства із зарубіжними фірмами


<img width=«294» height=«114» src=«ref-3_81419756-1110.coolpic» v:shapes="_x0000_s1533 _x0000_s1534 _x0000_s1535 _x0000_s1536 _x0000_s1537 _x0000_s1538 _x0000_s1539 _x0000_s1540">



                          


<img width=«294» height=«210» src=«ref-3_81420866-1658.coolpic» v:shapes="_x0000_s1541 _x0000_s1542 _x0000_s1543 _x0000_s1544 _x0000_s1545 _x0000_s1546 _x0000_s1547 _x0000_s1548 _x0000_s1549 _x0000_s1550">Класичний франчайзинг


                                                                                                 

                                                                          Регіональний франчайзинг

<img width=«426» height=«234» src=«ref-3_81422524-1930.coolpic» v:shapes="_x0000_s1551 _x0000_s1552 _x0000_s1553 _x0000_s1554 _x0000_s1555 _x0000_s1556 _x0000_s1557 _x0000_s1558 _x0000_s1559 _x0000_s1560">



                          


                                                     Субфранчайзинг

<img width=«402» height=«258» src=«ref-3_81424454-2197.coolpic» v:shapes="_x0000_s1561 _x0000_s1562 _x0000_s1563 _x0000_s1564 _x0000_s1565 _x0000_s1566 _x0000_s1567 _x0000_s1568 _x0000_s1569 _x0000_s1570">



                                                           


                               

Франчайзинг, що розвивається

4. Ринкові структури розподілу товарів на зовнішніх ринках.

<img width=«418» height=«186» src=«ref-3_81426651-2689.coolpic» v:shapes="_x0000_s1571 _x0000_s1572 _x0000_s1573 _x0000_s1574 _x0000_s1575 _x0000_s1576 _x0000_s1577 _x0000_s1578">


                                                                                                    

Запитання і завдання для самоконтролю
1.        В чому полягає сутність політики розподілу продукції на зовнішніх ринках?

2.        Назвіть та охарактеризуйте форми міжнародних маркетингових систем розподілу.

3.        Які існують структури та рівні каналів розподілу продукції на зовнішніх ринках?

4.        Визначте фактори вибору політики розподілу товару на зовнішніх ринках.

5.        Які особливості франчайзингу як форми партнерства із зарубіжними фірмами?

6.        Які фактори повинні враховуватись при виборі варіантів франчайзингу?

7.        Назвіть та охарактеризуйте ринкові структури розподілу  товарів на зовнішніх ринках.


Тема
8
. Міжнародні маркетингові комунікації

План:

1. Організація міжнародної комунікативної політики.

2. Міжнародна рекламна діяльність та зв’язки з громадськістю.

3. Стимулювання продажів на зовнішніх ринках. Персональні продажі.

4. Міжнародні виставки та ярмарки як інструмент міжнародного маркетингу.

    Література:

Основна: 1, 3, 10,12, 13, 17, 25, 27.

Додаткова: 16, 23, 30-32, 39, 40

                     Міні-лексикон: міжнародна маркетингова комунікація, комунікативна політика, рівні комунікацій, міжособові комунікації, неособові комунікації, канали комунікацій, медіа, комунікативний мікс, міжнародна реклама, міжнародна виставка, міжнародний ярмарок. 


1. Організація міжнародної комунікативної політики.


<img width=«462» height=«390» src=«ref-3_81429340-8916.coolpic» v:shapes="_x0000_s2220 _x0000_s2221">



                                    <img width=«510» height=«1233» src=«ref-3_81438256-24101.coolpic» v:shapes="_x0000_s1579 _x0000_s1580 _x0000_s1581 _x0000_s1582 _x0000_s1583 _x0000_s1584 _x0000_s1585 _x0000_s1586 _x0000_s1587 _x0000_s1588 _x0000_s1589 _x0000_s1590 _x0000_s1591 _x0000_s1592 _x0000_s1593 _x0000_s1594 _x0000_s1595 _x0000_s1596 _x0000_s1597 _x0000_s1598 _x0000_s1599 _x0000_s1600 _x0000_s1601 _x0000_s1602 _x0000_s1603 _x0000_s1604 _x0000_s1605 _x0000_s1606 _x0000_s1607 _x0000_s1608 _x0000_s1609 _x0000_s1610 _x0000_s1611 _x0000_s1612 _x0000_s1613 _x0000_s1614 _x0000_s1615 _x0000_s1616 _x0000_s1617 _x0000_s1618 _x0000_s1619 _x0000_s2223 _x0000_s2254 _x0000_s2255 _x0000_s2256 _x0000_s2257 _x0000_s2258 _x0000_s2259 _x0000_s2260 _x0000_s2261 _x0000_s2262 _x0000_s2263">      продолжение
--PAGE_BREAK--