Реферат: Стимулирование сбыта канцелярских товаров

--PAGE_BREAK--Предоставление поощрений:стимулирование спроса на товар за счет предоставления различного вида поощрений,  представляющих ценность для потребителя.
Отличительные свойства:

1.      При осуществлении сбыта используется метод ценового стимулирования, то есть продажа по сниженным ценам во время начала учебного года на протяжении одного месяца, когда цена играет решающую роль при выборе товара. Данный метод используется для избавления от излишних запасов школьных принадлежностей на складе.

2.      Используется предложение в натуральной форме, то есть премии, которые могут быть рассчитаны как на детей (лист с наклейками в дополнение к тетрадке) так и на взрослых (при покупке дорогой ручки сменный стержень в одной упаковке). Возможно использование в качестве премии дополнительного количества товара бесплатно (покупая девять тетрадей десятую вы получаете БЕСПЛАТНО). Данный метод используется для оказания противодействия возникшему конкуренту по производству тетрадей. Он позволяет увеличить количество товара купленного одним и тем же покупателем, а также увеличивает число покупателей заинтересованных в покупке товара именно этой марки.

3.       Используется праздничное предложение, то есть предложение специальных праздничных наборов в кануны ежегодных праздников (Новый год, 23 февраля, 8 марта и т.п.) когда многие люди отправляются в магазины в поисках подарка для родных и близких. Такой набор может состоять из товаров пользующихся высоким спросом в совокупности с товарами на которые спрос не так высок.

4.      Стимулирование продавцовпутем ведения «соревнования» с начислением очков за определенный объем реализованной продукции, с возможностью выбора на набранные очки подарка в специальном каталоге. 
Состав

Инвариантные элементы:

<img width=«167» height=«100» src=«ref-1_284053265-1839.coolpic» alt=«Выноска со стрелкой вверх: Узнавание потребителями о существовании фирмы» v:shapes="_x0000_s1048">Информирование:
<img width=«415» height=«158» src=«ref-1_284055104-5112.coolpic» v:shapes="_x0000_s1046 _x0000_s1047 _x0000_s1087 _x0000_s1100 _x0000_s1101 _x0000_s1102">



<img width=«138» height=«80» src=«ref-1_284060216-1415.coolpic» alt=«Скругленный прямоугольник: Увеличение количества потребителей» v:shapes="_x0000_s1049">                                                        

                                                                       
                                                              рис. 2

Вход– изготовление информационных щитов  с названием фирмы и информацией о ее продукции.

Процессор– установка информационных щитов в людных местах или в  непосредственной близости от места продажи в виде указателя или наружной рекламы.

Выход– узнавание потребителями о существовании фирмы и ее товарах.

Обратная связь– увеличение числа потребителей.
Привлечение потребителей:<img width=«167» height=«102» src=«ref-1_284061631-1714.coolpic» alt=«Выноска со стрелкой вверх: Осуществление оговоренных условий продаж» v:shapes="_x0000_s1051"><img width=«415» height=«154» src=«ref-1_284063345-5997.coolpic» v:shapes="_x0000_s1050 _x0000_s1052 _x0000_s1053 _x0000_s1086 _x0000_s1092 _x0000_s1098 _x0000_s1099">


                                                              

                                                               рис. 3

Вход– разработка условий и места проведения продаж (размера сезонной скидки)

Процессор– распространение информации об условиях на которых осуществляется продажа (о сезонной скидке перед началом учебного года)

Выход – осуществление обещанных фирмой условий продаж  (продажа со       скидкой)

Обратная связь–появление заинтересованности в покупке данного товара, увеличение спроса на данный товар
<img width=«167» height=«101» src=«ref-1_284069342-1843.coolpic» alt=«Выноска со стрелкой вверх: Предоставление поощрения при покупке товара» v:shapes="_x0000_s1055">Предоставление поощрений:
<img width=«425» height=«158» src=«ref-1_284071185-6273.coolpic» v:shapes="_x0000_s1054 _x0000_s1056 _x0000_s1057 _x0000_s1085 _x0000_s1091 _x0000_s1096 _x0000_s1097">



рис. 4

                                                              

Вход– разработка вида поощрения для улучшения реализации данного товара.

Процессор– распространение информации о поощрении в случае покупки данного товара.

Выход – предоставление поощрения при покупке товара.

Обратная связь– предпочтение данного товара покупателями при покупке, увеличение спроса на данный товар.

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  Вариативные компоненты:

<img width=«167» height=«96» src=«ref-1_284077458-1611.coolpic» alt=«Выноска со стрелкой вверх: Продажа товара по сниженным ценам » v:shapes="_x0000_s1060">Ценовое стимулирование:
<img width=«377» height=«104» src=«ref-1_284079069-3155.coolpic» v:shapes="_x0000_s1058 _x0000_s1059 _x0000_s1094 _x0000_s1095">



<img width=«87» height=«77» src=«ref-1_284082224-1144.coolpic» v:shapes="_x0000_s1090"><img width=«77» height=«88» src=«ref-1_284083368-1150.coolpic» v:shapes="_x0000_s1084"><img width=«138» height=«80» src=«ref-1_284084518-1408.coolpic» alt=«Скругленный прямоугольник: Предпочтение товара при покупке» v:shapes="_x0000_s1061">                                                        

                                                                        
                                                              рис. 5

Вход– Производится установка и обоснование снижения цен. Для этого проводится изучение ситуации на рынке.

Процессор– Распространяется информация о распродаже по сниженным  ценам школьных принадлежностей, действующей только в течении одного месяца перед началом учебного года.

Выход– Продажа товара по установленным ценам.

Обратная связь– Предпочтение товара при покупке. Получение информации о потребностях населения.
<img width=«167» height=«99» src=«ref-1_284085926-1651.coolpic» alt=«Выноска со стрелкой вверх: Премирование при покупке товара » v:shapes="_x0000_s1064">Стимулирование натурой:
<img width=«415» height=«159» src=«ref-1_284087577-5204.coolpic» v:shapes="_x0000_s1062 _x0000_s1063 _x0000_s1080 _x0000_s1083 _x0000_s1089 _x0000_s1093">



<img width=«138» height=«80» src=«ref-1_284084518-1408.coolpic» alt=«Скругленный прямоугольник: Предпочтение товара при покупке» v:shapes="_x0000_s1065">                                                        

                                                                       

<img width=«31» height=«2» src=«ref-1_284094189-153.coolpic» v:shapes="_x0000_s1066">



                                                              рис. 6

Вход– Определение рациональных размеров премий и видов премии.

Процессор– Распространение информации о предоставлении премии в случае  покупке определенного количества товара.

Выход– Премирование потребителей при покупке товара.

Обратная связь– Предпочтение товара при покупке. Возникновение желания  приобрести большее количество товара.
<img width=«167» height=«104» src=«ref-1_284094342-1671.coolpic» alt=«Выноска со стрелкой вверх: Реализация набора в канун праздников» v:shapes="_x0000_s1069">Праздничное предложение:
<img width=«377» height=«106» src=«ref-1_284096013-3096.coolpic» v:shapes="_x0000_s1067 _x0000_s1068 _x0000_s1079 _x0000_s1081">



<img width=«77» height=«88» src=«ref-1_284099109-1148.coolpic» v:shapes="_x0000_s1082"><img width=«87» height=«77» src=«ref-1_284100257-1125.coolpic» v:shapes="_x0000_s1088"><img width=«138» height=«80» src=«ref-1_284101382-1523.coolpic» alt=«Скругленный прямоугольник: Заинтересованность в приобретении товара, информация» v:shapes="_x0000_s1070">                                                        

                                                                       
                                                              рис. 7

Вход– разработка состава праздничного набора путем исследования потребностей населения и определение цены на данный набор.

Процессор– создание привлекательной упаковки праздничного набора и расфасовка.

Выход– реализация наборов в канун праздников

Обратная связь– возникновение у потенциальных потребителей заинтересованности в приобретении данного набора. Получение информации о потребностях населения
Стимулирование продавцов:

<img width=«542» height=«187» src=«ref-1_284102905-6978.coolpic» v:shapes="_x0000_s1071 _x0000_s1072 _x0000_s1073 _x0000_s1075 _x0000_s1076 _x0000_s1077 _x0000_s1078">



<img width=«138» height=«80» src=«ref-1_284109883-1497.coolpic» alt=«Скругленный прямоугольник: Увеличение объемов продаж, информация » v:shapes="_x0000_s1074">                                                        

                                                                       
                                                              рис. 8

Вход– Разработка системы начисления очков за реализацию определенного объема продукции.

Процессор– Информирование продавцов о системе поощрений.

Выход– Внедрение системы поощрения в работу продавцов.

Обратная связь– Возможное увеличение объемов продаж. Получение информации о целесообразности внедрения данной системы. 





Строение



 Функциональные связи создают последовательность технологического процесса.

Процесс стимулирования сбыта товар всегда начинается со сбора информации о рынке товара, о конкурентах и их продукции о сегментированности. За тем полученные данные подвергаются анализу. Анализируется конъюнктура рынка данного товара. Определяется основные краткие исходные данные, относящиеся к товару, рынку, потребителю и конкурентной продукции. Определяются факторы внешней среды действующей на сбыт товара. Определяется настоящее положение данного товара на рынке.

После чего устанавливаются цели стимулирования сбыта на предстоящий год. Указываются выполненные в течение предыдущего года мероприятия по стимулированию сбыта товара и изучению конкурирующей продукции. Анализируются результаты этой деятельности. Описываются проблемы и возможности, которыми следует воспользоваться. Устанавливаются:

-         качественные задачи (улучшение имиджа товара в глазах торговой сети за счет ускорения его оборачиваемости)

-         количественные задачи (увеличение продаж на 20% к концу периода стимулирования)

 На основе поставленных целей и задач определяется бюджет мероприятий связанных со стимулированием сбыта.

Исходя из поставленных целей и определенного бюджета, осуществляется выбор оптимального средства достижения целей, то есть стимулирования сбыта товара.

После того как определены средства стимулирования сбыта. Производится разработка различных исполнительских вариантов решений по внедрению выбранного средства стимулирования в жизнь.  Из разработанных вариантов выбирается один наиболее приемлемый и экономически выгодный.

Далее выбранный вариант еще раз прорабатывается более подробно. Продумывается его форма, содержание и оформление. Определяют какие ресурсы необходимы для его выполнения и планируются затраты по проведению проекта.

После чего если проект признается экономически выгодным и эффективным,  наступает время внедрения проекта в структуру сбыта товара. Организация стимулирования сбыта и информирование участников рынка (потребителей, посредников) о мерах стимулирования.

  Осуществляется контроль за проведением плановых мероприятий. Проверка рентабельности запланированных мероприятий осуществляется проведением тестов до и после стимулирования сбыта; при этом выбирается несколько торговых точек и анализируется продажа до и после стимулирования.

Производится оценка результатов проведения стимулирующих мероприятий.
Последовательность технологического процесса

<img width=«675» height=«151» src=«ref-1_284111380-5181.coolpic» v:shapes="_x0000_s1103 _x0000_s1104 _x0000_s1105 _x0000_s1106 _x0000_s1107 _x0000_s1108 _x0000_s1109 _x0000_s1110 _x0000_s1111 _x0000_s1112 _x0000_s1113 _x0000_s1114 _x0000_s1115 _x0000_s1116 _x0000_s1117 _x0000_s1118 _x0000_s1119 _x0000_s1120 _x0000_s1121 _x0000_s1190 _x0000_s1191">



 Структурные отношения показывают, как функциональные связи реализуются в структуре управления

 Отдел сбора и обработки информации— занимается сбором и обработкой информации о рынке канцтоваров, о конкурентах, о качестве и цене конкурентной продукции, об объеме спроса  на товар, об изменении объемов продаж. Исследованием изменения в потребностях населения. Осуществляет анализ конкурентоспособности товара. Предоставляет необходимую информацию в плановый отдел.

Плановый отдел -  Оценивает результаты стимулирования сбыта. Рассматривает необходимость в продолжении  проводимых мероприятий стимулирования. Устанавливает цели и задачи стимулирования на предстоящий год. Планирует изменение цены и спроса на канцелярские принадлежности. Устанавливает бюджет стимулирования сбыта. Оценивает эффективность поведения мероприятий по стимулированию сбыта товара. Рассчитывает затраты на проведение мероприятий.

Творческий отдел — занимается выбором необходимого средства (мероприятия) стимулирования сбыта товара (в зависимости от поставленных целей). Разработкой формы, содержания и оформления выбранного средства стимулирования, а также формы и места подачи информации о проводимых мероприятиях. Изготовлением информационного обращения к потенциальным потребителям.

Исполнительный директор — занимается организацией и проведением мероприятий связанных со стимулированием сбыта. Осуществляет контроль за проведением мероприятий по стимулированию. 




--PAGE_BREAK--