Реферат: Ведение коммерческих переговоров и деловой беседы

ВЕДЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ.

Коммерческие переговоры (как к стати и всякие другие) имеютдвоякую цель — разрешить спор и в дальнейшем обеспечить сотрудничество. Такимобразом,  переговоры проводятся для того,чтобы договориться. Однако это утверждение справедливо только в целом.Переговоры нужны, прежде всего, для того, чтобы совместно с партнёром обсудитьпроблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение.

            Искусствоведения переговоров специально обучают во всём мире. Большинство же нашихпредпринимателей не только никогда не обучались процессу ведения переговоров,но и не имеют опыта участия в них. Между тем переход к рынку не мыслим безпереговоров. Если раньше готовую продукцию надо было сдавать государству ибольше о ней не заботиться, то в условиях рынка предприятиям приходиться самимискать поставщиков, договариваться о сбыте товаров. И всё это требуетпостоянных переговоров с поставщиками и сбытчиками. Таким образом,  в сферу коммерческого переговорного процессавтягивается всё больше и больше деловых людей. А что касается модной ныне унас  профессии менеджера, то умение вестикоммерческие переговоры — одно из основных слагаемых в его профессиональнойдеятельности.

            Любыепереговоры-это каждый раз новый предмет для обсуждения, новые условия, новыеучастники. Но всё же есть нечто общее — для проведения коммерческих переговоровнеобходимо владеть приёмами деловой беседы.

ВЕДЕНИЕ ДЕЛОВОЙ БЕСЕДЫ.

Деловая беседа – это устныйконтакт между людьми, связанными отношениями дела. В современной, боле узкойтрактовки под деловой беседой понимают речевое общение между собеседниками, которые имеют необходимыеполномочия от своих организаций и фирм для установления деловых отношений,  разрешение деловых проблем или выработкиконструктивного подхода к их решению.

            Подлинноезначение такого рода делового общения в нашем обществе в полной мере начинаетосознаваться только сейчас, в связи с переходом отечественной экономики  на рыночные отношения. В стране появляетсявсё  больше и больше  предприимчивых и способных деловых людей. Втоже время опыта предпринимательской деятельности и прежде всего умения вестиуспешный деловой разговор у них явно недостаточно, что существенно снижает ихделовую активность. Поэтому имеет смысл рассмотреть деловую беседу болееподробно, чтобы наметить пути её более рационального проведения.

            Деловыебеседы обладают многими достоинствами, которых лишены собрания, обменписьменной информацией, телефонные разговоры. Они, во-первых, проводятся втесном контакте, позволяющем сосредоточить внимание на одном собеседнике илиочень ограниченной группе людей. Во-вторых, предполагают непосредственноеобщение. В-третьих, создают условия для установления личных взаимоотношений,которые могут стать в последствии основой не формальных контактов, т.е.позволяют собеседникам лучше узнать друг друга, что облегчает их общение вдальнейшем.

            Деловаябеседа является наиболее благоприятной  изачастую единственной возможностью убедить собеседника в обоснованности вашейпозиции, с тем  чтобы он с ней согласилсяи поддержал её. Таким образом, одна из главных задач беседы – убедитьсобеседника принять конкретное предложение.

Деловая беседа выполняет рядочень важных функций. К их числу  следуетотнести:

1)<span Times New Roman"">     

2)<span Times New Roman"">     

замыслов

3)<span Times New Roman"">     

4)<span Times New Roman"">     

5)<span Times New Roman"">     

Но важен не только чисто прагматическийэффект деловой беседы. Во время  

беседы вы можете получитьоперативную деловую информацию. Она способствует расширению интеллектуальныхвозможностей и активизации коллективного разума её участников при принятииважных управленческих решений.

         Основнымиэтапами деловой беседы являются: подготовительные мероприятия, начало беседы,информирование присутствующих, аргументирование выдвигаемых положений изавершение беседы.

Подготовительные мероприятия

Не существует единых безошибочныхправил подготовки к  деловой беседе.Однако будет полезно указать на следующий вариант схемы такой подготовки:планирование; сбор материала и его обработка; анализ собранного материала и егоредактирование.

         Местобеседы выбирается с учётом его влияния на ожидаемый результат. Для лиц, неработающих в фирме, наиболее удобным местом будет служебный кабинет принимающего или специальная комната для гостей,оборудованная всем необходимым. Обстановка в любом случае должна бытьспокойной, уединённой, исключать неожиданное появление посторонних, шум, звонкии т.п., ибо это нервирует, но не «интимной». Во многом её определят даже цветстен, освещённость, мебель и характер её расстановки.

         Ссотрудниками можно встречаться и на их рабочем месте. Допустимо проведениеделовых бесед и вне службы, например, в ресторане, кафе или даже в домашнихусловиях. Главное, чтобы ваш собеседник чувствовал себя свободно и раскованно имог полностью переключиться на деловой разговор.

         Затемследует выбрать наиболее удачный момент и только потом договариваться овстрече. В этом случае инициатива будет в ваших руках, и поэтому контролироватьситуацию будет легче.

         Когдабеседа уже назначена, составляется план её проведения. Сначала следуетопределить стоящие перед вами цели, а затем разработать стратегию их достиженияи тактику ведения беседы.

         Такойплан – это чёткая программа действий по подготовке и проведению конкретнойбеседы. Однако далеко не все понимают, рассуждая примерно так: «Ну как можнопланировать деловую беседу, если один новый факт,  внезапно всплывший во время встречи, можетвсё изменить самым кардинальным образом разрушить  всё предварительное планирование?»

         Новеди целью планирования как раз и является попытка смягчить,нейтрализовать  влияние неожиданнопоявившихся новых фактов или непредвиденных обстоятельств на ход беседы.Подготовка и планирование беседы позволяют заранее предвидеть возможныенеожиданные моменты, что снижает эффективность замечаний собеседника. Крометого, приобретается навык быстрой и гибкой реакции при возникновениинепредвиденных обстоятельств.

         Планированиеделовой беседы позволяет определить её конкретные задачи уже в началеподготовки к ней, найти и устранить «узкие» места в беседе, согласовать времяеё проведения.

         Сборматериала для деловой беседы – очень трудоёмкий процесс, требующий значительныхзатрат времени. Но это один из важнейших этапов подготовки к беседе. Онвключает в себя поиск возможных источников информации (из личных контактов,докладов, научных исследований, публикаций, официальных данных и т.п.). Приэтом целесообразно сразу же дополнять собранные материалы собственнымипримечаниями, поскольку подобные записи могут существенно помочь на последнихэтапах подготовки к беседе. Объём собранных материалов во многом зависит отобщей информированности участников будущей беседы, уровня их профессиональныхзнаний, широты подхода к намеченной для обсуждения проблеме.

         Затемсобранные и тщательно отобранные фактические данные систематизируются. Эточем-то напоминает процесс обогащения руды, когда увеличивают её концентрацию,отсеивая, пустую породу. Систематизация позволяет выделить наиболее важныефакты, подлежащие к рассмотрению. Она облегчает их поиск и помогает установитьранее не замеченные зависимости. Систематизацию следует проводить в течениевсего процесса  обработки материала.

         Анализсобственного материала помогает определить взаимосвязь фактов, сделать выводы,подобрать необходимую аргументацию, т.е. сделать первую попытку скомбинироватьи увязать весь собранный материал как бы раскладывается по «ячейкам» плана, асами «ячейки» увязываются между собой в более крупные части.

         Желательнодополнить материал текстом, состоящим из отдельных понятий и слов, связавкоторые вы получите смысл изложенного. Желательно так же без сокращенийзаписать особо удавшиеся формулировки. А затем следует выделить наиболее важныемоменты путём подчёркивания или особыми значками (буквами, кружочками,стрелочками и т.п.)

         Весьмаполезно перед беседой попытаться составить портрет партнёра определить егосильные и слабые стороны, т.е. установить его психологический тип, политическиеубеждения, общественные позиции, социальное положение, религиозные убеждения,хобби и т.п.

         Всёэто поможет определить, с кем – сторонником или противником – придётся иметьдело, выбрать наиболее приемлемую тактику на весь процесс беседы.

         Ужене посредственно перед самой встречи желательно узнать, в каком настроении

Находится партнёр, что к него«болит», как в данной ситуации помочь ему, что безусловно, придаёт любой беседеболее благоприятное направление.

         Завершаетсяподготовка к беседе редактированием текста, его окончательной шлифовкой идоработкой.

НАЧАЛО БЕСЕДЫ.

            Началобеседы – очень важный этап, им не следует пренебрегать. Задачи этого этапабеседы следующие:

— установление контакта с собеседником;

— создание рабочей атмосферы;

— привлечение внимания к предстоящему деловому разговору.

            Любаяделовая беседа начинается со вступительной части, на которую отводится до 10-15% времени. Если встреча происходит между людьми разных рангов, инициативудолжен на себя взять старший. Если между гостями и хозяевами — представительпринимающей стороны. В последнем случае желательно предложить прибывшим слегкаподкрепить свои силы, на пример, выпить прохладительные напитки.

            Начальныйэтап беседы имеет, прежде всего, психологическое значение первые фразы часторешающим образом воздействуют на собеседника, т.е. на его решение выслушиватьвас дальше или нет.

Собеседники обычно бывают болеевнимательными в начале разговора. По первым фразам складываются впечатления очеловеке, а эффект «первого впечатления» всегда запоминается очень надолго.

Неплохо, если вы улыбнётесь,произнося первые слова. Тогда вам будет гораздо легче установить контакт сделовым партёром и уладить все недоразумения, возникающие  во время деловой беседы.

 В начале беседы следует избегать извинений,проявления признаков не уверенности. Нужно исключить любые проявления неуважения, пренебрежения к  собеседнику.Не следует первыми вопросами вынуждать собеседника подыскиватьконтраргументы  и занимать оборонительнуюпозицию, хотя это в полнее логичная  исовершенно нормальная реакция. С точки зрения психологии это явный промах.

 Весьма полезно в начале беседы точно и справильным ударением назвать полное имя собеседника, обязательно запомните егои в дальнейшем как можно чаще обращайтесь к собеседнику по имени. Это всегдапроизводит хорошие впечатления. Запомнив имя партнёра и непринужденно его,потребляя, вы делаете ему тонкий и весьма эффективный комплимент.

Если собеседник ниже по рангу илимоложе по возрасту, не следует злоупотреблять обращением только по имени, темболее в сокращённом варианте. В традициях нашей страны принято называть людейпо имени и отчеству, и их не стоит нарушать.

Правильное начало беседыпредполагает  указание цели беседы,название темы и объявления последовательности рассматриваемых вопросов.Существенное значение имеет и ритм беседы. Нужно пытаться повышать еёинтенсивность по мере приближения к концу. При этом следует уделять особоевнимание ключевым вопросам.

Существует множество приёмовначала беседы. Однако всё их разнообразие можно свести к трём приёмам.

Приём снятия напряжённости:способствует установлению личных контактов. Достаточно сказать несколькокомплиментов и отчуждённость начинает быстро исчезать. Шутка, которая вызываетулыбку или смех присутствующих, также помогает разрядить первоначальнуюнапряжённость

Приём « Зацепки»: позволяеткратко изложить ситуацию или проблему, увязав её с содержанием беседы, ииспользовать эту «зацепку» как исходную точку для начала беседы. В этих целяхможно использовать какое-либо событие, сравнение, личные впечатления,анекдотичные случаи или необычный вопрос.

Приём « прямого подхода»означает непосредственный переход к делу, без какого-либо вступления.Схематично это выглядит следующим образом: вы кратко сообщаете причины, покоторым была назначена беседа, быстро переходите от общих вопросов к частным иприступаете к беседе. Этот метод подходит в основном для кратковременных  и не слишком важных деловых контактов, например в общении начальника с подчинённым.

ИНФОРМИРОВАНИЕ ПРИСУТСТВУЮЩИХ.

Следующий основной этап деловойбеседы — информирование присут­ствующих, т. е. передача сведений, с которыми вы хотите их познако­мить. Такая передача должна бытьточной, ясной. (отсутствие двусмыс­ленности, путаницы, недосказанности), профессионально правильной и по возможности наглядной(использование общеизвестных ассоциа­ций и параллелей, а также наглядных пособий}. При этомвсегда, когда этовозможно, следует сообщать присутствующим источники вашей информации и указывать на ихнадежность.

Особое внимание нужноуделять краткости изложения. Необхо­димо не забывать о временных рамках беседы. Вольтер как-то сказал:«Секрет быть скучным состоит в том, чтобы рассказать всё».

Постоянноследует помнить о направленности беседы, т. е. держать в голове ее основные задачи и неотклоняться от темы, даже если собе­седники забрасывают докладчика вопросами.

Во время беседы нужно постояннообращаться к собеседнику с вопросами, учитывая, что личное влияние в деловых отношениях имеет очень большое значение.

Большинство людей помногим причинам неохотно отвечают на прямые вопросы (недостаточное знание предмета, боязньпередачи не­правильныхсведений, деловые ограничения, трудности в изложении). Поэтому сначала надо заинтересоватьсобеседника, т. е. объяснить ему,  почему отвечать на ваши вопросы вего интересах. Кроме того, не мешает объяснить, почему вас интересует тот или иной факт и как вы собираетесь использовать полученнуюот него информацию. Необходимо помнить, что и ваш собеседник спрашивает себя:«Почему они хотят этоузнать? Почему их это интересует?».

 В процессе информирования не стоит прерыватьсобеседника без крайнейнеобходимости, но и не нужно бояться пауз в разговоре — воз­можно, он просто собирается с мыслями,чтобы сказать что-то важное. Но если пауза затягивается, необходимо приободритьсобеседника кос­веннымвопросом, на который односложно ответить нельзя, и вольно или невольно приходится пускаться впространные рассуждения. Издесь нужно уметь только выбирать подходящие моменты для заме­чаний и делать их обоснованно, втактичной форме, помня о необходи­мости самокритики.

При информировании нужно искренне и заинтересованнослушать говорящего. Ипри этом еще стараться оставаться самим собой: есте­ственным, вежливым без формализма, радушнымхозяином, чуждым, однако, маниловским излияниям.

Слушая собеседника, нужно уметьвоспринимать сказанное «между строк» т.к. не все руководители высокого рангамогут в официальной беседе позволить себе открыто говорить всё, что думают ихотят.

Нужно твёрдо придерживаться основногонаправления беседы последовательно проводить свою мысль, своё мнение, ненавязчиво, но упорно его отстаивать.Все поставлен­ныевопросы при этом рассматриваются в той последовательности, в которой это былозапланировано, и переходить к следующему нужно только,после обсуждения предыдущего. В процессе информирования следует внимательноследить за всем, что спрашивает собеседник,за смыслом его слов. Если что-то неясно; следует обязательно поставитьуточняющий вопрос, но так, чтобы со­беседникпри ответе высказал собственное мнение, а не пытался говорить, используя затасканные стереотипы.Информируя, отдельные собеседники частостремятся скрыть свои мысли,отделаться общими фразами, уйти от принятия конк­ретных решений.

                                    ОБОСНОВАНИЕВЫДВИГАЕМЫХ ПОЛОЖЕНИЙ.

        Обоснование выдвигаемых положений. После информирования присутствующих иответов на вопросы насту­паетосновной этап деловой беседы — обоснование выдвигаемых поло­жений. На этом этапе формируетсяпредварительное мнение, занима­ется определенная позиция, как вами, так и вашим собеседником. С по­мощьюаргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение собеседника, смягчитьпротиворечия, критически рассмот­реть положения и факты, изложенные обеимисторонами. В аргументировании выделяют две основные конструкции: дока­зательная аргументация, когда вы хотите что-то доказать илиобосно­вать, и контраргументация, с помощьюкоторой вы опровергаете ут­вержденияпартнеров по переговорам. Для построения обеих конструкций используютсяследующие ос­новные МЕТОДЫ АРГУМЕНТИРОВАНИЯ (ЛОГИЧЕСКИЕ).

          ФУНДАМЕНТАЛЬНЫЙметод представляет собой прямое об­ращение к собеседнику, которого вы знакомите с фактами исведения­ми, являющимисяосновой вашего доказательства. Если речь идет о кон­траргументах, то надо пытатьсяоспорить и опровергнуть доводы собе­седника.

            Важную роль здесь играют цифровые примеры. Цифры выглядятболее убедительно.Цифровые данные во всех дискуссиях являются са­мым надежным доказательством. Это происходит в известноймере и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоя­нииопровергнуть приведенные цифры.

            Метод ПРОТИВОРЕЧИЯ основан на выявлениипротиворечий варгументации оппонента. По своей сущности этот метод является обо­ронительным.

Метод ИЗВЛЕЧЕНИЯ ВЫВОДОВ основывается на точной ар­гументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредствомчастич­ных выводов приводит вас к желаемому выводу.

Метод СРАВНЕНИЯ имеет исключительное значение, особенно когдасравнение подобрано удачно.

Метод «ДА-НО» частопартнёр приводит хорошо подобранные аргументы, однако они охватывают  или только преимущество, или только слабыестороны. Но поскольку в действительности у любого явления имеются как плюсы,так и минусы, то можно применить метод «ДА-НО», который позволяет рассмотреть идругие стороны предмета обсуждения. В данном случае надо спокойно согласиться спартнёром, а потом начать характеризовать этот предмет с прямо противоположнойстороны и трезво взвесить, чего здесь больше, плюсов или минусов.

Метод КУСКОВ заключаетсяв расчленении выступления партнёра таким образом, чтобы были ясно различимыотдельные части.

Метод БУМЕРАНГА даёт возможность использовать«оружие» партёра против него самого.    Оноказывает исключительное действие, если применять его с изрядной долейостроумия.

Метод ИГНОРИРОВАНИЯ часто бывает, что факт,изложенный партнёром, не может быть опровергнут, но зато его можнопроигнорировать.

Метод ОПРОСА основывается на том, что вопросызадаются заранее, чтобы выявить позицию партнёра. Чаще всего, вопросы задаютсяпримерно так: «каково ваше мнение о …» используя этот метод, можно начинатьобщую аргументацию в ходе, которой вы преднамеренно вынуждаете партнёраизложить свою позицию.

Метод ВИДИМОЙ  ПОДДЕРЖКИ, к примеру, ваш партнёр изложил своиаргументы, и теперь вы берёте слово. Вы ему вообще не возражаете и непротиворечите, а, к изумлению всех присутствующих, наоборот приходите напомощь, приводя новые доказательства в его пользу. Но только для видимости. Азатем следует контрудар, например: «вы, забыли в подтверждение вашей мыслипривести и такие  факты…» « но всё этовам не поможет, т.к. …». А затем наступает черёд ваших контраргументов.

Таким образом, создаётсявпечатление, что точку зрения партнёра вы изучили более основательно, чем онсам, и после этого убедились в несостоятельности его тезисов. Однако этот методтребует тщательной подготовки.

И так мы рассмотрели методы аргументирования,основанные на логических доказательствах, а теперь обратимся к СПЕКУЛЯТИВНЫММЕТОДАМ АРГУМЕНТИРОВАНИЯ, которые можно назвать условными и применять всерьёзной дискуссии, но знать нужно, чтобы обезопасить себя от нечестногооппонента.

Техника ПРЕУВЕЛИЧЕНИЯ. Заключается вобобщении любого рода и преувеличении, а также в составлении преждевременных выводов.

Техника АНЕКДОТА. Одно остроумное илишутливое замечание, сказанноево время,  может полностью разрушить дажетщательно построеннуюаргументацию.

Техника ИСПОЛЬЗОВАНИЯ АВТОРИТЕТА. Состоит вцитировании известных авторитетов, что далеко не всегда является доказа­тельством точки зрения, ибо речьможет идти совсем о другом.

Техника ДИСКРЕДИТАЦИИ ПАРТНЕРА. Основывается на сле­дующем правиле: если я немогу опровергнуть существо вопроса, то личность собеседника можно поставить под сомнение.Что делать, если ваш партнеропустился до такого уровня? Конеч­но, вы не последуете его примеру, а хладнокровно укажете присутству­ющим на его непорядочность.Рекомендуется даже в отдельных случа­ях проигнорировать такой выпад.

Техника ИЗОЛЯЦИИ. Основывается на «выдергивании» отдель­ных фраз из выступления, их изоляциии преподнесении в урезанном виде, чтобы они имели значение, совершенно противоположное перво­начальному. Абсолютно некорректнотакже опустить то, что предше­ствует констатации или следует сразу за ней.

—Техника ИЗМЕНЕНИЯ НАПРАВЛЕНИЯ. Заключается втом, что партнер неатакует ваши аргументы, а переходит к другому воп­росу, который, по существу,не имеет отношения к предмету дискуссии.Практически он пытается обойти«горячее место» и вызвать у вас, интерес кдругим проблемам. В этой ситуации вы должны быть предельно внимательны, чтобысвоевременно предотвратить любой ма­невр подобного рода.

           Техника ВВЕДЕНИЯ В ЗАБЛУЖДЕНИЕ. Основываетсяна со­общении партнерам путанойинформации. Собеседник сознательно все перемешивает, стараясь всех сбить с толку и таким образомуйти от обсуждения нежелательной для него темы. Как поступить в данном случае? Конечно, нельзятушеваться! Следует,какпод микроскопом рассмотреть каждый пункт выступления та­кого партнера и спокойно продолжатьдискуссию.

           Техника ОТСРОЧКИ. Ее целью является созданиепрепятствий для ведениядискуссии или ее затягивание. Партнер задает уже отра­ботанные вопросы, требует разъяснений no-мелочам, чтобы выиграть — время. Эту технику нельзя считать, безусловно,спекулятивной. В этомслучае желательно не показывать удивления и не проявлять смущения. Дискуссия может быть острой, но приэтом всегда должна оста­ватьсячестной. Если партнер вас убедил, то это следует признать.

            Техника АПЕЛЛЯЦИИ.Представляет собой опасную форму «вы­теснения» процесса рассуждения. Партнерздесь выступает не как спе­циалист, а какчеловек, взывающий к сочувствию. Воздействуя на ваши чувства, он ловко обходит деловые нерешенныевопросы во имя каких-то неопределенныхморально-этических норм. Если партнерприменяет эту технику, вы должны сразу же попытаться повернуть дискуссиюна «деловые рельсы», хотя это часто бываеточень нелегко, так как такая техниканаправлена на чувства сторон и блокирует путь к разуму.

Техника ВОПРОСОВ-КАПКАНОВ. Основывается насовокупно­сти предпосылок, рассчитанных навнушение. Эти вопросы подразде­ляются на тригруппы:

1. Повторение. Один и тот же вопрос илиутверждение повторя­етсямного раз, что рано или поздно ослабляет ваше критическое мыш­ление. Например,древнеримский государственный деятель Катон каж­дую свою речь в сенате заканчивал: словами: «Впрочем, ясчитаю, что. Карфагендолжен быть разрушен!».

2. Альтернатива. Альтернативные вопросы«закрывают горизонт», подразумеваятолько такие ответы, которые соответствуют концепции вашего партнера. Пример: «Будешь ли тыучиться или пойдешь рабо­татьдворником?».

3. Контрвопросы. Вместо того чтобызаняться проверкой и возможнымопровержением ваших доказательств, партнер задает вам контрвопросы. Лучше всего сразу же от них отгородиться, «Вашвопрос я с удовольствиемрассмотрю после вашего ответа на мой вопрос, который все же, согласитесь, был задан раньше».

           ТехникаИСКАЖЕНИЯ.Представляет собой неприкрытое извра­щениетого, что вы сказали, или перестановку акцентов.К технике искажения очень близка ДЕМАГОГИЯ, т.е. совокупность приемов, позволяющих создать видимость правоты.Демагогия нахо­дится между логикой и ложью, отличаясь от логикиотстаиванием не­верных суждений, а ото лжиподведением слушателя к ложным выво­дам, которые демагог не формулирует,предоставляя это сделать собе­седнику.Демагогия имеет несколько разновидностей.

           Демагогия БЕЗ НАРУШЕНИЯ ЛОГИКИ находитсвое выражение в следующих приёмах:

·<span Times New Roman"">      

пропуск фактов, подозревать о которыхсобеседник не может, но которые меняют кажущийся очевидным вывод;

·<span Times New Roman"">      

пропуск факта, которыйвиден и воспринимается собеседником «по очевидности», что приводит к неверномузаключению; 

·<span Times New Roman"">      

пропускфактов, меняющих вывод, о которых собеседник может, догадаться, только если не доверяетговорящему;

·<span Times New Roman"">      

созданиенедоверия у собеседника к какому-либо факту посредством «нагнетания» недоверия поступеням.

          ДемагогияС НЕЗАМЕТНЫМ НАРУШЕНИЕМ ЛОГИКИ:

·<span Times New Roman"">    

использованиелогической ошибки,  когда временная связьтрактуется какпричинно-следственная;

·<span Times New Roman"">    

изА следует либо В, либо С, но С не упоминается; 

·<span Times New Roman"">    

подразумевается,что если из А следует В, то из В обязательноследует А.

           ДемагогияБЕЗ СВЯЗИ С ЛОГИКОЙ:

·<span Times New Roman"">      

использованиесловесных блоков «одноразового действия»; 

·<span Times New Roman"">      

ответ на незаданный,но близкий по теме вопрос;

·<span Times New Roman"">      

ссылкана авторитет неспециалиста;

·<span Times New Roman"">      

смешение в одной фразеверного и неверного утверждения;   

·<span Times New Roman"">      

неверноеутверждение, содержащееся в постановке вопроса; 

·<span Times New Roman"">      

признаниесвоих мелких и несущественных ошибок.

           Рассмотримтеперь ТАКТИКУ АРГУМЕНТИРОВАНИЯ, кото­рая существенно отличается от. описанной выше техники.Так, если техникааргументирования охватывает методические аспекты, т.е. указывает, как строить аргументацию, тотактика аргументирования предполагает искусство применения конкретных приемов. В соответствии с этим техника – это умение приводить логичные аргументы, атакти­ка – умение выбирать из них наиболееподходящие для данного конкретного случая.

           Каковыже основные положения тактики аргументирования?

Применение АРГУМЕНТОВ. Фаза аргументации имеет триуров­ня: уровень главных аргументов, которыми вы оперируете в процессе самой аргументации; уровеньвспомогательных аргументов, которыми вы подкрепляете главные аргументы и которые редкоиспользуются  более одного раза (они применяются только в фазеаргументации); уро­вень фактов, с помощью которых доказываются всевспомогательные,-, а через них и главныеположения (факты имеют статус «боеприпасов» –их можно использовать лишь один раз).

 Главные аргументы вы излагаете при любом удобном случае, но по возможности каждый раз в новомместе или в новом свете. Если речь идет о длительных переговорах, то не следуетсразу использо­вать всеоружие из вашего арсенала — нужно что-то оставить и напос­ледок. Выкладывая аргументы, нужно неспешить принимать решения.(Вольтер сказал: «Слишком скорые выводы – результат замед­ленногоразмышления».)

ВЫ БОР СПОСОБА АРГУМЕНТИРОВАНИЯ. В зависимости от особенностей партнеров выбираютсяразличные способы аргументи­рования. Так, для инженера несколько цифр будут значить больше, чем сотня слов. В таком случае следуетприменить фундаментальный ме­тод с цифровыми данными.

УСТРАНЕНИЕ ПРОТИВОРЕЧИЙ. Важно избегать обострений «или конфронтации. Если все жеэто произойдет, нужно сразу перестро­иться и заключить с партнером мир, чтобы следующиевопросы можно былорассмотреть без конфликта и профессионально. Здесь существу­ют некоторые особенности:

критические вопросы лучше рассматривать либо в начале, либо в конце фазы аргументации; по особо деликатным вопросам следует переговорить с партне­ром наедине до начала переговоров, так как с глазу на глаз можно достигнуть гораздо больших результатов, чем в зале заседаний; в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, чтобы страсти утихли, а потом вновь вернуться к тому же вопросу.

 «СТИМУЛИРОВАНИЕАППЕТИТА». Удобнее всего предложить партнеру варианты и информацию для предварительного пробуж­дения унего интереса, а затем (на основе «спровоцированного аппети­та») указать возможные вариантырешений с подробным обоснованием преимуществ.

ДВУСТОРОННЯЯ АРГУМЕНТАЦИЯ. Может применяться, кого -• да вы указываете как напреимущества, так и на слабые стороны пред­лагаемогорешения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из другихисточников информации.

Односторонняя аргументация может применяться в техслучаях, когда партнерменее образован, или у него уже сложилось свое мне­ние, или он открыто выражает положительноеотношение к вашей точ­кезрения.

ОЧЕРЕДНОСТЬ ПРЕИМУЩЕСТВ И НЕДОСТАТКОВ. Из психологии известно, что решающеевлияние на формирование позиции партнера оказывает начальная информация.Поэтому во время аргумен­таций сначалаперечисляются преимущества, а потом недостатки.

ОБРАТНАЯ ОЧЕРЕДНОСТЬ, т.е. сначала перечисляются недо­статки, а потом преимущества, неудобна тем, что партнерможет пре­рвать вас до того, как вы дойдетедо преимуществ, и тогда его действи­тельно трудно будет переубедить.

ПЕРСОНИФИКАЦИЯ АРГУМЕНТАЦИИ. Нужно сначала по­пытаться выявить позицию вашегопартнера и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она  противоречилавашим аргументам. Проще всего это достигается путем прямого обращения,например: «Что вы думаете об этом?», «Как, по
вашему мнению, можно это сделать?» Можно также выразить свое одобрение,например: «Вы совершенно правы!»

Признав правоту или поддержавпартнера, вы тем самым заставите его почувствовать себя обязанным. В результатеон примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением.

Во всехслучаях аргументацию следует вести корректно. Надо все­гда открыто признаватьправоту собеседника, когда он действительно прав, даже если для вас это невыгодно. Это дает вам право ожидать и требоватьтакого же поведения со стороны вашего собеседника. Кроме того, поступая, такимобразом, вы не нарушаете деловую этику.

Каждыйбизнесмен прилагает усилия к тому,чтобы поддержать репутацию честного и порядочного человека. Поэтому если вампридется иметь дело с настоящим мошенником (а таких в деловом мире у нас оченьмного), то единственно возможный путь добиться от него положитель­ного для васрезультата – это общаться с ним так, словно он является очень честным и по­рядочнымчеловеком. Он будет настолько польщен таким обращением, что, очень возможно,сумеет сдержать свое слово.

Вы создали для него хорошую репу­тацию, и ему захочется ееоправдать. Онпредпримет огромныеусилия, чтобы только не разочаровать вас. Поэтому для достижения большегокоммерческого успе­ха старайтесь создавать своим партнерам хо­рошую репутацию,которую они с охотой будут стараться оправдать.

В процессе обоснования выдвигаемых положенийвозникает необходимость убеждать собеседника (или собеседни­ков) в ихобоснованности. Существует множество приемов убежде­ния. Наиболее действеннымиз них в деловой беседе является показ собеседнику, во имя чего он должендействовать и почему ему это выгодно. Для не особенно опытного в делахсобеседника, который к тому же миролюбиво настроен, убеждение может приниматьформу настав­ления, формирующего целостную установку на определенную деятель­ность.Оно при этом может сопровождаться одобрением, прямым или косвенным.

Убеждая собеседника в своей правоте, нужно,прежде всего, гово­рить простым, ясным языком, точно формулировать мысли,учитывать уровень его образования, культуры и профессиональной подго­товленности.

Успеху в деле убеждения собеседника во многомспособствует корректный стиль ведения беседы с ним. Что бы ни происходило вовремя встречи, необходимо сохр