Реферат: Профессиональные качества менеджера по продажам

--PAGE_BREAK--1.2 Выделение характеристик на основе исследования


Общеизвестный факт, что успешный «продажник» помимо определенных навыков должен обладать определенными компетенциями, которые гарантируют успешность деятельности.

Компанией EventДизайн было проведено исследование[1], направленное на определение этих компетенций и рассмотрение требований, предъявляемых ведущими, успешными компаниями к личностно-деловым качествам специалистов, претендующих на должность менеджер по продажам.

Менеджер по продажам– это специалист способный инициировать, организовать процесс продаж и влиять на него с целью получения прибыли.

Цель
исследования: составить профиль ключевых компетенций «идеального» кандидата на должность «менеджер по продажам», отражающий профессиональные и личностно-деловые качества необходимые для эффективного выполнения поставленных перед ним задач.

Результатыисследования показали, что компании выделяют следующие требования к личностно деловым качествам специалиста, претендующего на должность «менеджера по продажам»:



№

Название качества

Количество выборов (%)

1.

Коммуникативность

84

2.

Навык ведения переговоров

61

3.

Активность, инициативность

81

4.

Дисциплинированность, организованность

46

5.

Ответственность

44

6.

Представительность

22

7.

Нацеленность на результат

44

8.

Исполнительность

16

9.

Лояльность

24

10.

Обучаемость

24

11.

Стрессоустойчивость

20

12.

Динамичность

10

13.

Клиентоориентированность

6

14.

Гибкость в общении

4

15.

Трудолюбие

8

16.

Творческий подход

6

17.

Доброжелательность

10

18.

Умение работать в команде

4

19.

Внимательность

6

20.

Склонность к анализу

6

21.

Уверенность

6

22.

Аккуратность

4

23.

Порядочность

4

24.

Предприимчивость

2




После анализа полученных данных можно составить «идеальный» профиль ключевых компетенций специалиста на должность «менеджер по продажам»:

№

Компетенция (критерий)

Описание

1.

Коммуникабельность

— способность входить в контакт, поддерживать его и завершать.

2.

Активность, инициативность

— способность проявлять инициативу, активная жизненная позиция, способность влиять на внешнюю среду

3.

Навык ведения переговоров

— способность и стремление достигать результата на основе взаимопонимания в процессе непосредственного делового общения

4.

Нацеленность на результат

— способность прилагать усилия и сохранять активность для достижения поставленных целей и задач.

5.

Гибкость в общении

— способность адекватно использовать разнообразные коммуникативные средства в различных ситуациях.

6.

Ответственность

— способность принимать ответственность («внутренний локус контроля»). Способность самостоятельно принимать решения и брать на себя ответственность за их реализацию. Способность осознать и принять собственную вину при не верно принятом решении.

7.

Обучаемость

— способность к обучению, открытость к новой информации. Способность применить, использовать имеющиеся знания и опыт в других условиях.

8.

Динамичность

— свойство мышления, отражающее скорость восприятия, переработки и воспроизведения информации.

9.

Лояльность

— способность принимать и разделять цели и ценности компании, как свои собственные.

10.

Клиенториентированность

— способность понимать потребность клиента и стремиться их удовлетворить.

11.

Представительность

— способность расположить к себе в процессе общения.

12.

Стрессоустойчивость

— способность выдерживать большие эмоциональные нагрузки, умение восстанавливаться после стрессовой ситуации и сохранять работоспособность.

13.

Исполнительность

— готовность принять и реализовать поставленные задачи

14.

Дисциплинированность и организованность

— способность и стремление действовать в соответствии с правилами в рамках определенной компетенции и полномочий, выполнять заданные условия и требования.

    продолжение
--PAGE_BREAK--