Реферат: Технико экономические мероприятия по повышению конкурентоспособности продукции на РУП Белмедпрепараты 2

--PAGE_BREAK--Успех работы на рынках сбыта во многом зависит от скоординированной работы всех звеньев предприятия, профессионализма управленческого персонала, хорошего знания рынка и тенденций его развития, правильно выбранной маркетинговой стратегии. Учитывая тот факт, что потребности Республики Беларусь в лекарственных средствах значительно превышают их предложение, можно утверждать, что на внутреннем рынке продукция РУП «Белмедпрепараты» будет иметь гарантированный сбыт. Вместе с тем, при реализации на территории республики предприятие зачастую несет значительные убытки, поскольку цены сдерживаются директивными указаниями. Поэтому для поддержания положительной рентабельности производства стратегия маркетинга предприятия должна быть направлена на приоритетное продвижение своей продукции на рынкн стран СНГ и увеличение экспортньгх поставок.
Реализации такой стратегии будут способствовать уже достигнутые конкурентные преимущества. К числу таковых следует отнести:
– широкую номенклатуру выпускаемых лекарственных средств;
– конкурентные цены многих выпускаемых лекарственных средств;
– точное соблюдение технологической дисциплины на производстве;
– высокую оперативность в выполнении заказов.
В качестве одной из важнейших задач необходимо поставить совершенствование работы с потребителями, повышения уровня и оперативности их обслуживания. Дальнейшее расширение рынков сбыта следует обеспечить за счет завоевания устойчивого имиджа по качеству и цене поставляемой продукции. Избираемая предприятием политика ценообразования должна быть ориентирована на реализацию стратегических задач сохранения достигнутого положения на республиканском рынке и расширение доли сбыта на рынках СНГ, обеспечение безубыточной реализации продукции. Проводимые в связи с этим мероприятия необходимо решать в комплексе всеми структурными подразделениями, а на службу маркетинга должна быть возложена ответственность по изучению конъюнктуры рынков.
Для повышения эффективности производственной и сбытовой деятельности предприятием должен бытьреализован комплекс мероприятий, ориентированных на:
– совершенствование системы управления качеством продукции;
– постоянное расширение ассортимента выпускаемой продукции;
– совершенствование сбытовой политики предприятия;
– развитие научно-технической базы;
– поддержание устойчивой репутации предприятия как надежного поставщика, предоставляющего наиболее удобные условия доставки и сжатые сроки выполнения заказов;
– повышение ценовой конкурентоспособности выпускаемых изделий, расширение возможностей применения гибкой ценовой политики и условий расчетов.
Остановимся подробней на указанных выше предложениях.
Повышение качества продукции
Проведенный анализ показал, что основными направлениями повышения качества продукции должны стать:
Внешний вид: необходимо создать единое стилевое оформление продукции РУП «Белмедпрепараты».
Оформление продукции в едином стиле обеспечивает узнаваемость фирмы, что особенно важно при розничной торговле в аптеках. В то же время именно аптечный ассортимент является наиболее ликвидным.
Фасовка: лучше продаётся продукция мелкой фасовки в силу её психологического удешевления.
Упаковка: тубы предпочтительней банок, блистеры – флаконов (Аллохол №10 фасуется в блистеры, выпускаемый РУП «Белмедпрепараты» – в банки).
Сертификация продукции: анализ продукции в российских лабораториях, аккредитованных МЗ РФ и получение Всероссийского сертификата соответствия. Реализация запланированной на экспорт продукции только с предоставлением Всероссийского сертификата соответствия.
Наличие Всероссийского сертификата соответствия дает:
– возможность клиентам РУП «Белмедпрепараты» сразу приступать к реализации продукции;
– для РУП «Белмедпрепараты» – сразу сокращение периода предоставляемой отсрочки платежа;
– гарантию качества продукции, что делает её привлекательной для клиентов.
В силу того, что основным потребителем продукции РУП «Белмедпрепараты» и других белорусских производителей лекарственных средств является Россия и страны СНГ, на государственном уровне мы полагаем целесообразным заключить межправительственное соглашение о взаимном признании сертификации и регистрации импортируемой и экспортируемой продукции в странах таможенного Союза и СНГ, которое осуществлялось бы по результатам контроля качества фармапродукции, проводимого в соответствии с национальными нормативными актами.
На данном этапе необходимо стараться осуществлять регистрацию максимального количества продукции во всех странах бывшего СССР, которая создает предпосылки для увеличения объема реализации.
Регистрация – это долгосрочное вложение, содействует увеличению емкости рынка продукции, создает возможность для проникновения на новые рынки, делает возможным прямое (реализация продукции по прямым контактам) либо опосредованное (перетекания продукции из региона в регион через фирмы-покупатели) присутствие РУП «Белмедпрепараты» на рынке.
В настоящее время в ряде республик предпринимались попытки осуществлять регистрацию через фирм-посредников. При наличии положительных моментов (Армения, Узбекистан) в целом настоящая система показала себя малоэффективной. Поэтомузаниматься регистрацией непосредственно службам РУП «Белмедпрепараты», лишь в случае острой необходимости прибегая к услугам посредников. Данная система, безусловно, повлечет за собой и увеличение расходов на регистрацию, но оправдает себя увеличением объемов реализации.
Рост экспорта продукции в дальнее зарубежье сдерживается тем, что качество экспортируемой предприятием продукции должно соответствовать международным стандартам GMP, для производства которой необходимо новое оборудование, соответствующее этим стандартам. Следовательно, необходимо продолжить осуществление различных инвестиционных проектов и программ по повышению технического уровня и качества продукции, что существенно увеличит мощности по выпуску таблеточных, ампульных и мазевых препаратов и повысит качество продукции. Установка нового технологического оборудования со всей необходимой оснасткой и системой «чистых комнат» позволит выйти на качественно новый уровень производства с возможностью последующей сертификации на соответствие требованиям GMP. Этот факт, безусловно, положительно скажется на конкурентоспособности продукции на российском рынке, поскольку основные производственные фонды российских фармацевтических предприятий морально и физически устарели. В результате технического перевооружения производства лекарственных форм можно достичь повышения качества выпускаемой продукции, увеличения производственных мощностей, повышения рентабельности производства, реального роста доходов и социальной защищенности трудового коллектива.
Однако, решение о направлении капиталовложений на техническое переоснащение должно быть тщательно проанализировано, т. к. осуществление данных мероприятий требует привлечения больших финансовых средств, которые у предприятия на данном этапе отсутствуют. А, учитывая то финансовое состояние, в котором РУП «Белмедпрепараты» сейчас находится, очевидно, что ему своими силами будет сложно впоследствии расплатиться по полученным на общих условиях кредитам. Поэтому данную проблему необходимо решать с активным участием государственных органов и заручиться их поддержкой в виде, например, льготного кредитования. Также необходимо учитывать тот факт, что вложение в краткосрочном периоде больших капиталовложений приведет к значительному увеличению цены, которая на данный момент является одним из конкурентных преимуществ предприятия.
Следовательно, мы считаем целесообразным для РУП «Белмедпрепараты» в краткосрочном периоде предпринять все возможные меры по снижению себестоимости продукции, что позволит в более долгосрочной перспективе перейти к осуществлению стратегии повышения качества продукции с менее ощутимым влиянием на цену лекарственных средств.
Итак, в долгосрочной перспективе соответствие качества лекарственных средств европейским стандартам и конкурентная цена создадут дополнительные преимущества для РУП «Белмедпрепараты» при продвижении продукции на рынки стран дальнего зарубежья. Расширение рынков сбыта потребует обеспечения качества и оперативности поставок. Однако на данный момент недостаточно динамичное (быстрое) обеспечение производства сырьём и вспомогательными материалами задерживает процесс производства готовых лекарственных форм, что оттягивает высвобождение оборотного капитала после продажи этих препаратов. В связи с этим необходимо организовать ритмичное обеспечение производства сырьём и вспомогательными материалами, а также обеспечить ускорение оборачиваемости материальных активов путём проведения закупок вспомогательных материалов в первую очередь под производство препаратов, обеспеченных основным сырьем. Не допускать при этом случаев закупки сырья и материалов более полуторамесячной потребности.
Ассортиментная и сбытовая политика
Изменение номенклатуры выпускаемых изделийдолжно подразумевать, с нашей точки зрения, следующие моменты:
– расширение номенклатуры продукции, предлагаемой на внутреннем рынке, для «захвата» новых товарных сегментов рынка;
– выделение ведущих номенклатурных позиций, имеющих экспортное значение, по которым планируется увеличение объемов производства и продаж с целью увеличения собственной доли продаж на экспортных рынках (приблизительно 20 наименований лекарственных средств, которые могут удержаться на рынке за счет низких издержек, например, рибоксин, доксициклин и др.);
– определение для номенклатурных позиций наиболее привлекательных форм их выпуска;
– выделение новых номенклатурных позиций и обработка всего комплекса мероприятий по внедрению их на рынок (как показывает опыт РУП «Белмедпрепараты», ни один разработанный предприятием в последние годы действительно новый препарат не вышел на зарубежный рынок в силу многочисленных сложностей с его регистрацией и сертификацией за рубежом).
На основании проведенных маркетинговых исследований (изучение спроса на медпрепараты) можно сделать вывод о том, что препарат – эмоксипин 3-х процентный пользуется повышенным спросом, поэтому целесообразно увеличить объем выпуска продукции. Следует отметить, что объем выпуска продукции до внедрения мероприятия составлял 50 000 упаковок, а рыночные потребности продукции составляют 120000 упаковок. Экономический эффект, достигаемый в результате увеличения выпуска продукции, рассчитаем по формуле
<shapetype id="_x0000_t75" coordsize=«21600,21600» o:spt=«75» o:divferrelative=«t» path=«m@4@5l@4@11@9@11@9@5xe» filled=«f» stroked=«f»><path o:extrusionok=«f» gradientshapeok=«t» o:connecttype=«rect»><lock v:ext=«edit» aspectratio=«t»><shape id="_x0000_i1025" type="#_x0000_t75" o:ole=""><imagedata src=«81060.files/image001.wmz» o:><img width=«193» height=«25» src=«dopb294855.zip» v:shapes="_x0000_i1025">, (1)
где <shape id="_x0000_i1026" type="#_x0000_t75" o:ole=""><imagedata src=«81060.files/image003.wmz» o:><img width=«31» height=«23» src=«dopb294856.zip» v:shapes="_x0000_i1026"> – увеличение прибыли после внедрения мероприятия, тыс. р.;
<shape id="_x0000_i1027" type="#_x0000_t75" o:ole=""><imagedata src=«81060.files/image005.wmz» o:><img width=«19» height=«23» src=«dopb294857.zip» v:shapes="_x0000_i1027"> – цена продукции, тыс. р.;
<shape id="_x0000_i1028" type="#_x0000_t75" o:ole=""><imagedata src=«81060.files/image007.wmz» o:><img width=«17» height=«20» src=«dopb294858.zip» v:shapes="_x0000_i1028"> – себестоимость продукции, тыс. р.;
<shape id="_x0000_i1029" type="#_x0000_t75" o:ole=""><imagedata src=«81060.files/image009.wmz» o:><img width=«19» height=«19» src=«dopb294859.zip» v:shapes="_x0000_i1029"> – налоги, включаемые в цену продукции, тыс. р.;
<shape id="_x0000_i1030" type="#_x0000_t75" o:ole=""><imagedata src=«81060.files/image011.wmz» o:><img width=«59» height=«25» src=«dopb294860.zip» v:shapes="_x0000_i1030"> – планируемый объем выпуска продукции, уп.
П ↑ = (9280 – 6590 – 224). 120 000 = 295 680 р./тыс. уп.
В разрезе сбытовой политики мы полагаем необходимым осуществление таких задач, как:
– определение для основных регионов на экспортных рынках оптимального вида дистрибьюторской деятельности – реализация через «узкономенклатурных» дистрибьюторов, либо реализация через «многономенклатурных» дистрибьюторов, не связанных жестко с одним производителем;
– совершенствование системы льгот, предоставляемых дистрибьюторам;
– направление сбыта только через специально созданные каналы сбыта (через дистрибьюторов, агентов, филиалы и т.п.);
– упрощение процедуры «заказа» для потенциальных и действующих покупателей, формирование системы подготовки и совершения сделки с высоким уровнем быстродействия;
– достижение 80–90 процентного уровня удовлетворения заявок покупателей;
– внедрение в сбытовую деятельность основного принципа – «нужный товар в нужное время по приемлемой цене»;
– организация сбыта продукции через представительства РУП «Белмедпрепараты».
Рассмотрим условия работы представительства, дающие экономический эффект РУП «Белмедпрепараты»:
– представительство организовано самим предприятием и представляет только его интересы;
– представительство реализует продукцию на условиях, продиктованных предприятием и по ценам предприятия;
– представительство реализует продукцию только за деньги и рассчитывается с РУП «Белмедпрепараты» только в денежной форме.
Цель организации представительств – максимально приблизится к покупателю продукции.
Целесообразно открытие представительств в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Казани, Екатеринбурге.
У предприятия существует проблема, связанная с нехваткой оборотных средств для закупки основного сырья и материалов. Причиной тому служит, во-первых, дебиторская задолженность покупателей перед предприятием, а во-вторых, большая доля товарообменных операций в структуре выручки предприятия. В целях увеличения объемов выручки в валюте необходимо сократить количество товарообменных операций. Например, определить номенклатуру продукции, при реализации которой исключается проведение товарообменных операций.
В маркетинговой стратегии РУП «Белмедпрепараты» необходимо особую роль отвести активизации рекламной деятельности, участию в специализированных конференциях и выставках. По нашему мнению, их цель – убедить потребителя в высоком производственном и технологическом потенциале предприятия, показать преимущества и лучшие потребительские качества новой продукции, ее конкурентоспособность.
В этом плане на РУП «Белмедпрепараты» уже проделан значительный объем работы. Предприятие ежегодно принимает участие во всех специализированных международных выставках и конференциях, проходящих в Республике Беларусь. Одна из последних конференций, в работе, которой принимали участие специалисты предприятия, – «Гемокорректоры нового поколения». В рамках выставок проводятся семинары по новым препаратам. Предприятие регулярно размещает свою рекламу в периодических изданиях (белорусские журналы и газеты: «Медицина», «Здравоохранение», «Ваше здоровье», «Белорусская деловая газета», «Республика», «Советская Белоруссия»; российские периодические издания: «Московская аптека», «Российская диабетическая газета», справочник «Мобиле»).
Также в данном вопросе мы считаем необходимым поддержку со стороны государства, например организация в зарубежных странах рекламной компании выпускаемой местными предприятиями продукции из средств госбюджета.
Для создания эффективных коммуникаций предлагается РУП «Белмедпрепараты» принять участие в ежегодной выставке.
В <metricconverter productid=«2007 г» w:st=«on»>2007 г. планируется участие промышленного предприятия в двух ежегодных выставках «Медицина» (последние числа ноября) и «Лекарственная промышленность 2007». Обе выставки проводятся в павильоне «БелЭкспо». Планируется презентация нового продукта во время участия в выставке «Лекарственная промышленность 2007» с размещением репортажа в прессе и на телевидении. Программа этой выставки включает в себя следующие мероприятия:
­              оформление стендов;
­              проведение семинаров;
­              презентация продукции;
­              проведение «круглых столов»;
­              проведение дискуссии;
­              демонтаж экспозиции.
Для участия в выставке необходимо приобретение полиграфических материалов, стоимость которых приведена в табл. 3. Стоимость одного квадратного метра выставочной площади составляет 206 тыс. р.
Таблица 3. Стоимость полиграфических услуг рекламной продукции
Наименование продукции
Цена с НДС и учетом бумаги, тыс. р.
1. Плакат, формат А1, бумага 150‑г/м. кв.
– 10 шт.
– 100 шт.
– 200 шт.
161,25
333,25
516,00
2. Листовка, формат А4, бумага 115‑г/м. кв.
– 1000 шт.
– 3000 шт.
– 10000 шт.
290,25
408,50
838,50
3. Плакат, формат А2, бумага 150‑г/м. кв.
– 200 шт.
– 1000 шт.
– 5000 шт.
268,70
440,70
1290,00
4. Фирменный бланк, формат А4, бумага 80‑г/м. кв.
– 1000 шт.
– 5000 шт.
– 20000 шт.
129,00
193,50
451,50
Стоимость на услуги по разработке полиграфической продукции представлены в табл. 4.
Таблица 4. Стоимость услуг по разработке рекламной продукции
Наименование услуги
А4, р.
А3, р.
А2, р.
А1, р.
Разработка оригинал – макета
43 000
53 750
64 500
86 000
Вывод пленок
18 200
26 800
38 400
42 820
Цветопроба
16 200
2 150
32 250
43 000
    продолжение
--PAGE_BREAK--