Реферат: Тренинг: Корпоративные продажи и эффективные переговоры с клиентами

Тренинг: Корпоративные продажи и эффективные переговоры с клиентами

Сегодня как никогда ценно умение людей договариваться. Процесс выяснения желаний и потребностей, обсуждения мнений и выработки какого-либо решения – это, прежде всего, процесс общения.

Для того чтобы деловое взаимодействие было эффективным, важно уметь создавать в ходе общения благоприятный "климат отношений", анализировать проблемы совместными усилиями с партнерами по взаимодействию и находить варианты взаимовыгодных решений. При этом интересы покупателя и продавца, коллег по работе могут не совпадать, а иногда и прямо противостоять. Понять потребности собеседника, найти общую точку и выработать совместное взаимовыгодное решение – вот профессиональная задача современного успешного торгового представителя компании. А умение своевременно разрешать конфликтные ситуации - это конкурентное преимущество любого специалиста.


^ Цели тренинга:

Создания эффективных алгоритмов коммуникации с клиентами и сотрудниками предприятия с целью укрепления отношений с постоянными клиентами и расширением их базы.

Получение участниками знаний и практических навыков в области психологии активных продаж.

Проработка приемов установления контакта, выявления потребностей клиентов, проведения презентаций, методов работы с возражениями и приемов завершения сделки.

Приобретение навыков использования эффективных техник продаж с целью управления потребностями клиентов.


Тренинг предназначен для сотрудников и руководителей отделов продаж.


Программа тренинга:


Эффективная коммуникация. Контакт с клиентом:

Установление контакта.

Активное слушание.

Техники задавания вопросов.

Типология клиентов.

Выяснение ценностей и потребностей клиента.




Поиск новых клиентов:

Общие принципы и способы поиска новых клиентов.

Холодные звонки, алгоритм работы.

Работа на выставках.

Способы привлечения к себе внимания.




Техники ведения переговоров:

Деловая беседа как важный фактор делового общения.

Подготовка, моделирование, проведение деловой беседы.

Налаживание контакта.

Искусство вести диалог.

Тактики ведения переговоров

Управление диалогом с помощью вопросов

Психологические ловушки




Презентация компании и продукции:

Навыки самопрезентации.

Презентация фирмы и продукта.

Презентация как представление возможностей и выгод для клиента.




Преодоление возражений. Взаимодействие с трудными клиентами:

Определение мнимых и реальных возражений.

Приемы переформулирования возражений.

Взаимодействие с трудными клиентами.




Способы разрешения конфликтных ситуаций:

Если оппонент возмущен: схема работы с негативными реакциями

Алгоритм разрешения конфликтов. Перевод конфликта в конструктивное решение вопроса

Отработка навыков управления конфликтом с учетом психологических особенностей конкретного человека.

Способы быстрого гашения негативных эмоций




Заключение сделки:

Общая схема заключения сделки.

Методы завершения сделок.

Принципы подведения итогов и программирования дальнейшего взаимодействия.

Особенности взаимодействия по телефону.




Ведение телефонных переговоров:

Телефонный деловой этикет.

Подготовка к телефонным переговорам.

Ошибки телефонной коммуникации.

Холодные звонки. Их возможности, которые многие не замечают.




Подведение итогов


В результате тренинга участники:

получат представление о методах и возможностях установления контакта и удержания внимания клиента

научатся выбирать стратегию коммуникации, исходя из типологии и особенностей клиента

отработают навык получения информации о потребностях клиента

познакомятся с понятием выгоды клиента и возможностью ее использования в переговорах

получат необходимые знания по построению аргументации в переговорах

подготовят описание основных конкурентных преимуществ товара, что позволит более эффективно презентовать свой товар клиентам

познакомятся с особенностями вербальных и невербальных способов воздействия на клиентов

рассмотрят различные эффективные методы работы с возражениями

отработают навык использования возражений клиента для продвижения к завершению сделки

отработают навык разрешения конфликтных ситуаций при работе с ключевыми клиентами

узнают специфику общения по телефону, связанную с потерей и искажением информации.

получат опыт использования особенностей голоса для успешного завершения телефонных переговоров

подготовят алгоритмы работы по телефону

проанализируют типичные ошибки коммуникаций и научатся их избегать


^ Методы проведения:
Интерактивные лекции, работа в малых группах, подвижные разминки, обсуждения, разбор реальных ситуаций, командные упражнения, ролевые игры, тестирование.

Занятие проводится по схеме: теоретический блок - практическое отработка теории - групповое обсуждение, присваивание полученного опыта. В ходе занятий используются кейсы, примеры из практики, деловые игры, групповая и индивидуальная работа.


Продолжительность тренинга: 2 дня (16 часов)


Ведущий: Учиткина Елена, руководитель Центра Компетенций MERLION