Реферат: Программа дисциплины «Стратегия, тактика и мастерство ведения международных переговоров» для специальности 060600- мировая экономика подготовки специалиста

Министерство экономического развития и торговли Российской Федерации

Министерство образования Российской Федерации



Государственный университет –

Высшая школа экономики

Факультет мировой экономики


Программа дисциплины


«Стратегия, тактика и мастерство ведения международных переговоров»


для специальности 060600- Мировая экономика

подготовки специалиста


Автор:



^ Рекомендовано секцией УМС факультета мировой экономики


Председатель

________________________

«___» ____________200__ г.






Одобрено на заседании кафедры

торговой политики

Зав. кафедрой

_______________________

«___» ____________200_ г.



Москва, 2007 г.


^ 2. Распределение часов по темам и видам учебных занятий

№

^ Наименование темы

Всего часов

Аудиторные часы

Самостоят работа

Лекции

Практич

1.

Современная экономика и дипломатия

2

2

-

2

2.

Переговорный стиль

2

2

-

2

3.

Подготовка переговорной позиции.

2

2

-

2

4.

Выбор стратегии переговоров и ее осуществление.

2

2

-

2

5.

Тактика проведения переговоров.

2

2

-

2

6.

Конфликты в ходе переговоров и их разрешение

2

2

-

2

7.
^ Организация ведение и обеспечение переговоров
2

2

-

2

8.

Основные ошибки, допускаемые в ходе переговоров и возможности их избежать.

2

2

-

2

9.

Опыт организации и подготовки и реализации переговорного процесса на примере присоединения России к ВТО.

6

6

-

4




ИТОГО

22

22




26



Ключевой задачей является усвоение студентами принципов и форм современной переговорной практики, а также теоретических аспектов изучения международных торговых переговоров. Кроме того, предполагается детальное ознакомление с современными проблемами, с которыми сталкиваются в своей переговорной практике дипломаты различных государств, работая как в России, так и в других государствах. Достижение основной цели курса включает рассмотрение особенностей переговорных стратегий и тактик различных государств.


^ 3. Содержание тем программы


Тема 1. Современная экономика и дипломатия

Либерализация мировой экономики и трансформация экономической дипломатии в XX столетии. Институты Бреттон-вудской системы и экономическая дипломатия великих держав. Проблемы валютной стабильности и валютной интеграции: роль дипломатии. Взаимодействие частных корпораций и государственных органов на международной арене. Транснациональные компании и регулирование их деятельности со стороны международного сообщества. Финансовые рынки: интеграция и конкуренция. Глобализация и новые вызовы для экономической дипломатии. Интернет-экономика. «Экономизация» российской внешней политики и изменения в практике российской дипломатии.


^ Тема 2. Переговорный стиль

Жесткий и мягкий переговорный стиль. Мотивация сторон, участвующих в переговорах. Формирование сторонами переговоров индивидуальных подходов (интересы сторон, их права и имеющиеся в распоряжении ресурсы). Эмоциональная сторона переговоров: эмоции как механизм донесения позиций одной стороны в ходе переговоров другой стороне. Управление эмоциями за столом переговоров.


^ Тема 3. Подготовка переговорной позиции.


Основные этапы подготовки и проведения переговоров. Процедура подготовки переговорной позиции. Анализ интересов и целей участников переговоров. Оценка возможных альтернатив и исходов переговоров. Ранжирование возможных исходов переговоров. Подходы к анализу возможностей участников переговоров и факторов, которые их определяют. Методика оценки переговорной позиции. Анализ структуры переговорной позиции. Анализ и оценка переговорной позиции партнера по переговорам.


^ Тема 4. Выбор стратегии переговоров и ее осуществление.


Основные виды переговорной стратегии. Факторы, определяющие выбор стратегии. Особенности учета позиции и поведения партнера при выборе стратегии. Особенности реализации конфликтной стратегии и способы усиления собственной позиции. Возможности и пути получения уступок в ходе переговоров. Анализ и учет факторов риска при проведении конфликтной стратегии. Особенности реализации стратегии, направленной на достижение договоренностей. Пути достижения договоренностей в ходе переговоров, особенности анализа и учета интересов партнера в ходе переговоров. Особенности реализации смешанной стратегии.


^ Тема 5. Тактика проведения переговоров.


Основные принципы ведения переговоров. Приемы ведения переговоров и особенности их применения. Организация и ведение переговорного процесса. Подготовка предложений и разработка тактики поведения. Уступки в ходе переговоров. Обеспечение различных вариантов ведения переговоров. Оценка риска при проведении переговоров и влияние степени риска на выбор переговорной тактики. Типичные ошибки при проведении переговоров. Особенности подготовки и использования информационных материалов в ходе переговоров. Приемы аргументации и формирование позиции партнера. Особенности ведения асимметричных переговоров, приемы и возможности усиления позиции слабейшего участника переговоров. Особенности ведения многосторонних переговоров. Планирование, организация и тактика ведения многосторонних переговоров. Тактика и приемы формирования коалиций в ходе ведения переговоров.

^ Тема 6. Конфликты в ходе переговоров и их разрешение

Источники и причины возникновения конфликтов в ходе переговоров. Факторы конфликтного поведения и возможности их устранения. Эскалация конфликтов, факторы наращивания конфликтного характера переговоров. Предпосылки преодоления конфликтного характера переговоров. Принципы и механизмы урегулирования конфликтов в ходе переговоров. Основные приемы профилактики и преодоления конфликтов в ходе переговорного процесса. Типичные примеры возникновения и урегулирования конфликтов в переговорной практике.

^ Тема 7. Организация ведение и обеспечение переговоров


Проведение компании по поддержке торгово-политических решений, определение основных заинтересованных лиц, разработка аргументации и обоснований торгово-политических интересов, подготовка документов и письменных материалов, необходимых для ведения кампании по обоснованию торгово-политических решений. Роль средств массовой информации, содержание сообщений для прессы, техника ответов на вопросы журналистов, организация отношений с прессой и использование средств массовой информации для влияния на общественное мнение. Обоснование торгово-политических решений и отношения со средствами массовой информации. Формирование отечественных (внутренних) коалиций для поддержки международных торговых переговоров и ослабления противодействия предлагаемому курсу. Пути обеспечения политического решения спорных вопросов, формирование согласованного мнения на национальном и международном уровнях. Элементы организации переговоров.


^ Тема 8. Основные ошибки, допускаемые в ходе переговоров и возможности их избежать.

Зачем концентрироваться на ошибках. Сферы возникновения ошибок: контроль и управление ходом переговоров, выслушивание партнеров, ответы на вопросы, продолжительность высказываний и выступлений. Ошибки в сфере взаимоотношений: восприимчивость к новым идеям, проявления эмоций, речь, невербальные средства коммуникаций. Предсказуемость и приверженность одной стратегии источник уязвимости. Использование только самых сильных аргументов для избежания поражения по слабым. Желание понравится и быть приятным собеседником как причина уступок. Создание личного и делового имиджа.


^ Тема 9. Опыт организации и подготовки и реализации переговорного процесса на примере присоединения России к ВТО.

Практика организации переговорного процесса по присоединению РФ к ВТО. Основные этапы переговоров и особенности переговорного процесса. Ход и текущее состояние переговоров о вступлении РФ в ВТО: проблемы и трудности. Межведомственное взаимодействие и проблемы выработки переговорной позиции. Организация взаимодействия с бизнесом, представителями общественности и региональными властями в процессе выработки предложений по переговорам. История и этапы процесса присоединения. Формат переговоров и переговорные области


^ 4. Вопросы для зачета по курсу

«Стратегия, тактика и искусство международных переговоров»

Понятие торгового режима.

Формирование переговорной позиции.

Стратегия сотрудничества и ее применение.

Основные принципы многостороннего регулирования.

Приемы усиления переговорной позиции.

Конфронтационная стратегия и ее применение.

Механизм разрешения торговых конфликтов в ВТО.

Порядок подготовки и ведения переговоров.

Основные стратегии переговоров и их применение.

Основные принципы управления конфликтами в процессе переговоров.

Многосторонние переговоры в рамках ГАТТ и ВТО.

Переговоры в рамках процесса присоединения РФ к ВТО.

Особенности переговоров по тарифным уступкам в рамках переговоров по

присоединению к ВТО.

Роль взаимодействия государственных органов и бизнеса в процессе торгово-политических переговоров.

Способы оказания давления на партнера в ходе переговоров.

Способы приглашения партнера к сотрудничеству.

подготовка к переговорам

Институт международных переговоров. Международные дипломатические переговоры как главный инструмент установления, поддержания и развития отношений между государствами. Содержание мирового переговорного процесса.

Международные переговоры на основных этапах истории человечества. Важнейшие международные конференции, создававшие новые системы международных отношений. Повышение роли переговоров в эпоху глобализации и их особенности в этот период. Влияние бизнеса, парламентов и общественности и СМИ на международный переговорный процесс.

Формы и разновидности международных переговоров: двусторонние и многосторонние дипломатические переговоры, переговоры на высшем и высоком уровнях, международные конференции и международные организации. Международные неправительственные переговоры, научные симпозиумы, семинары и конференции. Деловые переговоры.

Подготовка к переговорам. Порядок согласования и утверждения директив и указаний для делегаций. Содержание директив и указаний. Принципиальная позиция страны, рамки возможных компромиссных решений – «вторая позиция». Состав делегации. Организационные и протокольные вопросы.




Организация процесса проведения двусторонних и многосторонних переговоров. Достижение договоренности о переговорах – «переговоры о переговорах»: согласование предмета переговоров, уровня делегаций, состава участников многосторонних переговоров, выбор места переговоров.

Структура и ход переговорного процесса: порядок открытия переговоров, согласование и утверждение повестки дня и регламента, организация дискуссии, порядок выступлений делегаций, создание комитетов и рабочих, экспертных групп.

Начало переговоров и общее обсуждение главных вопросов. Рабочая фаза на переговорах. Заключительная стадия - достижение договоренности и оформление результатов переговоров.

Методы и приемы ведения международных переговоров. Тактика переговорного процесса, методы выработки решений и достижения компромиссов. Первые и вторые позиции сторон. Работа в комитетах, группах, в кулуарах, на протокольных мероприятиях. Редактирование документов (параграфы в скобках).

Согласование заключительных документов (ad referendum, парафирование соглашения), подписание, ратификация, обмен ратификационными грамотами, вступление договора (соглашения) в силу.

Стороны и участники международных межправительственных переговоров: институт посредничества, привлечение экспертов, научных и общественных организаций к межправительственным переговорам.

Стиль ведения переговоров. Переговоры, проводимые в атмосфере взаимопонимания, «жесткие переговоры», переговоры, не рассчитанные на достижение соглашения (« переговоры ради переговоров»), пропагандистские цели переговоров. Психологические аспекты переговорного процесса, практика и культура делового общения, учет национальных особенностей партнеров по переговорам.

Работа с прессой во время переговоров, задачи пресс-атташе делегации, использование СМИ для создания благоприятной обстановки вокруг переговоров, «публичная дипломатия», протокольное обеспечение переговорного процесса.

Стратегия международных переговоров. Выявление важнейших направлений для первоочередного обсуждения назревших проблем. Дипломатическая и общественная подготовка к переговорам, изучение возможной реакции других сторон на переговорах, выдвижение официального предложения о проведении переговоров. Выбор времени и места проведения переговоров. Меры и шаги, предшествующие проведению переговоров.

Многосторонние переговоры и обсуждение вопросов в международных организациях. Их возрастающая роль в управлении глобальными международными отношениями.

Организация Объединенных Наций и международные специализированные учреждения (организации). Их роль в управлении международными отношениями в современных условиях. Основные принципы, на которых основана работа ООН.

Решения всемирных конференций и их роль в формировании новых концепций, принципов и норм международного общения. Обязательные решения и рекомендации международных организаций.

Выполнение (имплементация) международных договоров, соглашений и договоренностей. Переговоры о международном контроле выполнения договоров. Формы, разновидности и проблематика международного контроля.



Источники и литература:


Устав ООН.

Правила процедуры Генеральной Ассамблеи ООН.

Временные правила процедуры Совета Безопасности ООН.

Ответы Президента Российской Федерации В.В.Путина на вопросы в ходе пресс-конференции по окончании встречи глав государств СНГ, Астана, 16 сентября 2004 года. Пресс-служба Президента РФ 17/9/2004

Лавров С.В. «Другая Россия: вызов или новые возможности партнерства?» Статья Министра иностранных дел России, опубликованная в газете «Коммерсант» 1 апреля 2004 года.

Правила процедуры в многосторонней дипломатии. М.1986.


Литература

История дипломатии. М. 1959.

Лукашук И.И. Дипломатические переговоры и принимаемые на них акты. М.Nota bene. 2004.

Лукашук И.И. Искусство деловых переговоров. М. БЕК. 2002.

Зонова Т.В. Современная модель дипломатии: истоки становления и перспективы развития. Учебное пособие. М. Росспэн. 2003.

Попов В.И. Современная дипломатия. Теория и практика. М. 2000.

А. Загорский, М. Лебедева. Теория и методология анализа международных переговоров. М., 1989 г.

Международные отношения на постсоветском пространстве. М. 2000.

Федоров Е.К. Научные аспекты политических переговоров. М.,1982.

Кальер Ф. О способах ведения переговоров с государями. М.1999.

Анисимов Л.Н. Международно-правовые средства разрешения межгосударственных споров (конфликтов). Л.1975.

Кисинджер Г. Дипломатия. М., «Ладомир», 1994 г.

Исраэлян В.Л. Технология двусторонних и многосторонних дипломатических переговоров. М., 1988 г.

Дипломатический словарь. М. 1986, (Конференции международные и др., Организация объединенных наций и др.).

Международный диалог М. ИМЭПИ РАН. 1998.

Кашлев Ю., Глумов Э. Информация и PR в международных отношениях. М. «Известия» 2003.

Озеров О. Дипломатия в эпоху информационных технологий. «Международная жизнь», 1997 г., № 4.

Processes of International Negotiations. Edited by F.Mautner-Markhof. Westview Press. San Francisco – London.1989.