Реферат: Программа дисциплины по кафедре «Эксплуатация автомобильного транспорта» организация коммерческой работы

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

"Тихоокеанский государственный университет"


Утверждаю


Проректор по учебной работе

___________ С.В. Шалобанов

«____»_________ 2006 г.


ПРОГРАММА ДИСЦИПЛИНЫ

по кафедре «Эксплуатация автомобильного транспорта»


ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ


Утверждена научно-методическим советом университета

для направления подготовки в области

организации перевозок и управления на транспорте


Хабаровск 2006 г.

Программа разработана в соответствии с требованиями государственного образовательного стандарта, предъявляемыми к минимуму содержания дисциплины и в соответствии с примерной программой дисциплины, утвержденной департаментом образовательных программ и стандартов профессионального образования с учетом особенностей региона и условий организации учебного процесса Тихоокеанского государственного технического университета.

Программу составила

^ Бакута ст. преподаватель

Нина Натановна кафедры «ЭАТ»

Программа рассмотрена и утверждена на заседании кафедры

протокол № 12 от «24.04. 2006 г.»

Зав. кафедрой _____________ «______» 2006 г. ^ Володькин П.П.

Программа рассмотрена и утверждена на заседании УМКС и рекомендована к изданию

Протокол № ____ от « » 2006 г.

Председатель УМКС ___________ «_______» 2006 г. Володькин П.П.


Директор института ____________ «_____» __________ 2006 г. Фейгин А.В.


^ 1. ПРОГРАММА ДИСЦИПЛИНЫ


1.1 Цели и задачи изучаемой дисциплины

Дисциплина «Организация коммерческой работы» является одной из завершающих в формировании специалиста по организации перевозок и управлению на автомобильном транспорте.

Организатор деятельности по перевозке грузов (пассажиров) в условиях рынка должен иметь хорошие знания в области коммерческой работы автотранспортного предприятия (АТП), основные положения которой излагаются в данной дисциплине.

Целью изучения дисциплины «Организация коммерческой работы» - дать систему теоретических знаний и практических навыков по организации коммерческой работы применительно к деятельности специалиста по организации перевозок и управлению на автотранспорте.

Задача изучения дисциплины – формирование комплексного подхода к организации, управлению, планированию и анализу производственно-финансовой деятельности АТП на основе коммерциализации продажи автотранспортных услуг (АТУ).


^ Требования к уровню освоения содержания дисциплины

В результате освоения дисциплины «Организация коммерческой работы» студент должен:

знать:

- понятие и сущность коммерческой работы;

- основные функции коммерческой службы АТП;

- формирование структуры коммерческой службы;

- способы исследования рынка АТУ;

- методы работы с потенциальными потребителями АТУ;

- порядок заключения договоров с потребителями;

- законодательные акты, регламентирующие работу с клиентурой;

- понятие о коммерческом риске и способах его уменьшения;

- структуру тарифной политики на АТП;

- основы стратегического планирования;

- основы анализа эффективности коммерческой деятельности.

уметь:

- организовать коммерческую работу на АТП при подготовке перевозок: провести маркетинговые исследования рынка АТУ; изучить объем спроса, сильные и слабые стороны конкурентов, выбрать целевой сегмент рынка АТУ, позиционировать услуги своего АТП;

- организовать коммерческую деятельность в процессе выполнения АТУ; заключать договоры на перевозки груза; принимать грузы к перевозке и сдавать их грузополучателям; оформлять товарно-транспортные документы, претензии и иски;

- разрабатывать стратегию и тактику поведения АТП на определенном сегменте рынка;

- проводить анализ рыночных возможностей АТП.

должен иметь представление:

- о структуре факторов внешней и внутренней маркетинговой среды АТП и об уровне их влияний на коммерческую деятельность;

- о состоянии производства у основной клиентуры;

- об уровне платежеспособности потребителей АТУ.


^ Объем дисциплины и виды учебной работы

Таблица 1 – Объем дисциплины и виды учебной работы



Наименование

По учебным планам основной траектории обучения

С максимальной трудоемкостью

С минимальной трудоемкостью

Общая трудоемкость дисциплины

по ГОС

по УП


102

102


102

102

Изучается в семестрах

8

8


Наименование

По учебным планам основной траектории обучения

С максимальной трудоемкостью

С минимальной трудоемкостью

Вид итогового контроля по семестрам

зачет

экзамен

курсовая работа (КР)

Вид итогового контроля самостоятельной работы без отчетностей

расчетно-графические работы (РГР)

реферат

домашние задания (ДЗ)



8

8


8



8

8


8

Аудиторные занятия

Всего

В том числе: лекции (Л)

практические занятия (ПЗ)

лабораторные работы (ЛР)


51

34

17


51

34

17

Самостоятельная работа

Общий объем часов (С2)

В том числе:

на подготовку к лекциям

на подготовку к практическим занятиям

на выполнение КР

на выполнение ДЗ

на экзаменационную сессию


51


17


34


51


17


34




^ Содержание дисциплины

Тематический план лекционных занятий

Тема. 1. Рынок автотранспортных услуг (АТУ) и его основные

характеристики

Основные типы экономических систем. Предпосылки формирования рынка АТУ. Концепции рыночного поведения предприятия. Особенности рынка АТУ. Классификация АТУ.

Основные положения теории маркетинга – его сущность, сегментирование рынка, спрос и предложение. Роль маркетинга в развитии рынка АТУ. Конкурентоспособность АТУ. Анализ деятельности конкурентов.


^ Тема 2. Организация коммерческой работы на предприятиях

автомобильного транспорта (АТ)

Содержание коммерческой работы на предприятии, ее основные задачи. Коммерческие службы и подразделения. Основные функции подразделений коммерческой службы на автотранспортном предприятии (АТП). Требования к персоналу коммерческой службы. Организация работы с потребителями АТУ. Взаимодействие предприятий в рыночных условиях.


^ Тема 3. Основные принципы административно-правового регулирования

коммерческой деятельности автотранспортных предприятий

Система административно-правового регулирования – коммерческой деятельности АТП. Система нормативно-правовых актов. Органы государственного управления. Структуризация автомобильного транспорта по коммерческому признаку. Регулирование допуска к автотранспортной деятельности.


^ Тема 4. Коммерческая деятельность АТП при подготовке перевозок

Спрос, комплекс маркетинга и маркетинговые усилия предприятия. Зависимость «маркетинговые усилия – спрос». План развития хозяйственного портфеля. Стратегия роста предприятия. Выбор целевых сегментов рынка и позиционирование услуг АТП. Сбор информации для коммерческой службы при измерении и прогнозирования спроса: основные источники информации для обеспечения коммерческой работы АТП. Общая оценка предполагаемого спроса. Методы стимулирования спроса.


^ Тема 5. Коммерческая деятельность АТП в процессе выполнения

перевозок

Заключение договоров с потребителями: виды договоров; договор перевозки грузов; договор транспортной экспедиции; разовый заказ. Прием грузов к перевозке и сдача их грузополучателям. Товарно-транспортные документы. Ответственность сторон при выполнении перевозок. Претензии и иски.

Тарифы в коммерческой деятельности грузового АТП: содержание тарифной политики АТП и основные факторы ее формирования; тарифные ставки и тарифные схемы грузового АТП; элементы «тарифного стиля» предприятия.


^ Тема 6. Планирование коммерческой деятельности в условиях рынка

Роль планирования в рыночных условиях. Критерии оценки качества плана. Виды планов. Структура и расчеты основных параметров текущего плана АТП. Сущность и элементы стратегического планирования. Значение и цели бизнес-планирования. Характеристика основных разделов бизнес-плана. Содержание оперативного сменно-суточного планирования на АТП.


^ Тема 7. Особенности коммерческой деятельности транспортно-

экспедиционных предприятий АТ

Роль экспедиторской деятельности в условиях рынка: общая характеристика деятельности транспортных экспедиторов; услуги экспедиторов; эффективность транспортно-экспедиционного обслуживания.

Коммерческая работа при организации междугородных перевозок: особенности коммерческой работы при выполнении междугородных перевозок; сбор информации при текущей работе с потребителями. Взаимоотношения между АТП и транспортно-экспедиционными предприятиями при обслуживании потребителя; страхование при междугородных перевозках грузов.

Особенности коммерческой работы подвижного состава на городских и пригородных перевозках.


^ Тема 8. Коммерческая работа при международных перевозках

Основные соглашения в области международных перевозок. Условия поставок в международной торговле. Выполнение международных перевозок российскими автотранспортными предприятиями.

Особенности формирования финансовых показателей работы автотранспорта в международных перевозках: налогообложение, себестоимость, доход, прибыль.


^ Тема 9. Коммерческая деятельность при транспортном обслуживании

населения

Общие особенности коммерческой работы при транспортном обслуживании населения. Особенности коммерческой работы при автомобильных перевозках пассажиров. Государственная финансовая поддержка выполнения пассажирских перевозок. Подготовка и заключение контракта с заказчиком перевозок. Торги (конкурс) на предоставление заказа.


^ Тема 10. Анализ эффективности коммерческой работы предприятия

Сущность технико-экономического анализа, его задачи и последовательность проведения. Основные приемы и методы анализа. Анализ выполнения плана перевозок, финансовых результатов.

Анализ соотношения спроса и предложения на АТУ; анализ эластичности спроса, провозных возможностей АТП.


Таблица 2 – Разделы дисциплины и виды занятий и работ

№

Раздел дисциплины

Л

ПЗ

КР

С2

1

2

3

4

5

6

1.

Вводные сведения


#










2.

Рынок автотранспортных услуг и основные его характеристики

#





#

#

3.

Организация коммерческой работы на предприятиях автомобильного транспорта и ее основные задачи


#



#



#



#


4.

Основные принципы

административно-правового

регулирования коммерческой

деятельностью АТП

#








#



5.

Коммерческая деятельность АТП при подготовке перевозок

#


#


#


#


6.

Коммерческая деятельность АТП в процессе выполнения перевозок

#


#


#


#


7.

Особенности коммерческой деятельности транспортно-экспедиционных предприятий автомобильного транспорта


#









#


8.

Коммерческая деятельность при транспортном обслуживании населения


#









#


9.

Стратегическое планирование коммерческой деятельности на АТП


#



#



#



#


10.

Основы технико-экономического анализа АТП

#


#


#


#





Практические занятия

Занятие 1. Проведение входного контроля

Задание. Ответы на основные вопросы по дисциплинам, предшествующим курсу «Организация коммерческой работы».

Цель. Выявить остаточные знания студентов.

Исполнение. Ответы на вопросы представляются в письменном виде с последующей оценкой преподавателя.

^ Время выполнения работы – 2 часа.

Занятие 2. Расчет показателей коммерческой деятельности АТП

в процессе подготовки к перевозке.

Задание. Определить стратегию роста предприятия. Расчет тарифов за перевозки.

^ Цель. Определить соотношение спроса на перевозки грузов и производственной мощности АТП.

Исполнение. Расчеты проводятся с использованием вычислительной техники.

^ Время выполнения работы – 3 часа.

Занятие 3. Расчет показателей коммерческой деятельности АТП

в процессе выполнения перевозки

Задание. Выбрать источники финансирования приобретаемой техники. Рассчитать технико-экономические показатели работы подвижного состава, оценить ее эффективность.

^ Цель. Определение эффективности работы подвижного состава.

Исполнени