Реферат: Методические указания по подготовке выпускной аттестационной работы для слушателей

ЦЕНТР ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ



МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ВСЕРОССИЙСКИЙ ЗАОЧНЫЙ ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ


МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ ПО ПОДГОТОВКЕ

ВЫПУСКНОЙ АТТЕСТАЦИОННОЙ РАБОТЫ


Для слушателей

программы «Маркетинг»


Кафедра маркетинга


МОСКВА 2007




ББК


Методические рекомендации разработали:

Доктор экономических наук, профессор И.М. Синяева

Кандидат экономических наук, доцент С.В. Земляк

Старший преподаватель О.Н.Романенкова


Методические рекомендации обсуждены на заседании кафедры маркетинга


Зав. кафедрой,

д.э.н., профессор И.М. Синяева





СОДЕРЖАНИЕ




Введение


4


Раздел 1. Содержание государственной итоговой аттестации



4

Виды деятельности выпускников и задачи профессиональной деятельности




4

Квалификационные требования, необходимые для выполнения профессиональной деятельности




5

Соответствие профессиональных функций и требований к профессиональной подготовке выпускника




6


Раздел 2. Требования к содержанию и структуре выпускной аттестационной работы



9

2.1. Темы выпускных квалификационных работ


9

2.2. Содержание и этапы процесса выполнения выпускной аттестационной работы


13


Раздел 3. Рекомендации по подготовке к защите выпускной аттестационной работы



22


3.1. Порядок защиты выпускной аттестационной работы


22

Приложение 1.

Пример заявления на утверждение руководителя и темы ВАР


24

Приложение 2.

Пример титульного листа


25

Приложение 3.

Пример оформления рисунков и таблиц

26

Приложение 4.

Пример рецензии на ВАР

27

Приложение 5.

Пример раздаточного материала для выступления на защите ВКР

29


Введение


Государственная итоговая аттестация слушателей программ является обязательным завершающим этапом профессиональной переподготовки специалистов - маркетологов. К ней допускаются слушатели, завершившие полный курс теоретического обучения, успешно выполнившие все требования учебного плана и программ.

Выпускная аттестационная работа является средством итогового контроля знаний, умений и навыков слушателей, уровня их профессиональной подготовки в области маркетинга.

Целью выпускной аттестационной работы являются:

систематизировать и закрепить теоретические и практические знания по специальности;

применить полученных знаний при решении конкретных задач в области маркетинговой деятельности;

выявить подготовленность слушателей для самостоятельной работы по данному виду профессиональной деятельности.

Выпускная аттестационная работа является самостоятельной работой слушателя, на основании которой Государственная аттестационная комиссия решает вопрос о подтверждении его готовности к новому виду профессиональной деятельности «Маркетолог».


^ Раздел 1. Содержание государственной итоговой аттестации


Виды деятельности выпускников и задачи

профессиональной деятельности


Специалисты по маркетингу должны иметь представление о работе в различных организациях (фирмах) по следующим направлениям: маркетолог, менеджер по продажам, рекламист, специалист – логист, маркетолог в сфере услуг, pr-менеджер, менеджер по коммуникациям.

Требования к профессиональной подготовке выпускника:

уметь анализировать хозяйственную ситуацию на предприятии (фирме), делать соответствующие выводы для улучшения экономических показателей предприятия (фирмы);

владеть законами функционирования рынка и методами его регулирования;

владеть методами управления деятельности предприятия в конкурентной борьбе и выборе собственной рыночной ниши;

определять с учетом использования маркетинговых исследований потребности и потребительский спрос на товары (услуги) на текущий и перспективный периоды;

разрабатывать товарную, ценовую и коммуникационную политику предприятия (фирмы);

разрабатывать эффективную систему продвижения товаров и услуг;

проводить инновационную политику по совершенствованию выпускаемой продукции, по обеспечению продолжительности жизненного цикла товара и рентабельности предприятия, выводу на рынок новых конкурентоспособных продуктов;

разрабатывать маркетинговую стратегию предприятия на длительную перспективу.

Основные задачи профессиональной деятельности маркетолог может осуществлять в торговых и внешнеторговых организациях, различных фирмах и рекламных агентствах, транспортных организациях, в сфере обращения, в сфере страховой, консультационной деятельности и других организациях.


^ Квалификационные требования, необходимые для

выполнения профессиональной деятельности


Квалификационные требования, необходимые для выполнения профессиональной деятельности включают: знание законов функционирования рынка, экономического регулирования деятельности предприятий, стратегии сбыта, каналов сбыта и организацию системы товародвижения и продаж, а также специфику работы предприятий в различных отраслях.

Профессиональные функции специалиста - маркетолога:

а) функции прогнозирования и планирования маркетинга:

умение оценивать аналитическую ситуацию на рынке;

правильно определять ценовую политику предприятия;

своевременно разрабатывать стратегию сбытовой деятельности предприятия;

изучать и анализировать состояние запасов на предприятии, разрабатывать прогнозы развития производственных мощностей предприятия;

выявлять основные тенденции развития производства (технического уровня, технологии, структуры издержек производства и его диверсификация);

анализировать спрос на выпускаемую продукцию на основе изучения внутреннего потребления, экспорта и импорта;

анализ эффективности фирменного обслуживания, организации сбыта, рекламы и разработка предложений по их совершенствованию;


б) функции по изучению рынка сбыта и спроса на продукцию:

разработка планов исследования конъюнктуры рынка, потребителей, платежеспособного спроса на выпускаемую продукцию;

накопление и систематизация информации об объемах поставки и качестве конкурирующей продукции;

изучение новых рынков сбыта и новых потребителей;

выбор сегмента рынка для обследования, определение необходимой информации;

анализ организации технического (гарантийного) обслуживания и его влияния на сбыт продукции;

участие в анализе эффективности рекламы и ее влияния на сбыт продукции;


в) функции по связям с другими подразделениями на предприятии:

координация деятельности отдела маркетинга с коммерческим отделом, финансовым юридической службой и отделом кадров и другими подразделениями.

участие в разработках корпоративных стратегий и формирование миссии компании.


1.3. Соответствие профессиональных функций и требований профессиональной подготовке выпускника программы


Профессиональные функции и требования к профессиональной подготовке выпускника программы включают умение решать комплекс маркетинговых задач по: анализу рыночной ситуации, обеспечению конкурентоспособности продвигаемых товаров и услуг, использованию информационных технологий для решения маркетинговых задач, финансовой устойчивости предприятия, разработку товарной политики, выбору стратегии ценообразования, сбытовой деятельности и др.

Выпускник программ должен уметь решать задачи, соответствующие его квалификации по анализу рынка, координации и регулированию дея­тельности структурных подразделений предприятия с учетом изменений в окружающей среде. Маркетолог определяет стратегию предприятия в усло­виях конкуренции, подготовке предложений по развитию товарного ассор­тимента и ценовой политики. Выбирает каналы распределения и формирует коммуникационную политику предприятия, подготавливает программу стратегического и оперативного планирования и определяет эффективность маркетинговой деятельности.

При защите ВАР выпускник должен проявить знания и умение анализи­ровать рыночную ситуацию, использовать экономико-математические, стати­стические методы в решении конкретных задач по оценке эффективности предпринимательской деятельности, разработке и прогнозированию страте­гии ценообразования, и продвижению товаров и услуг, товарной политики и организационным структурам маркетинга на предприятиях.


^ Таблица 1

Соответствие профессиональных функций и требований к профессиональной подготовке выпускника


№

п/п

Дисциплины программы


Требования

к профессиональной

подготовке


Основы маркетинга

Управление маркетингом

Маркетинговые исследования

^ Поведение потребителей

Маркетинговые коммуникации

Международный маркетинг

Маркетинг в отраслях и сферах деятельности

1

2

3

4

5

6

7

8

9

1

Прогнозирование и планирование маркетинга

умение оценивать аналитическую ситуацию на рынке

правильно оценивать политику предприятия;

анализировать состояние запасов на предприятиях и в сфере обращения;

определять тенденции развития в сфере производства и услуг;

знать основные признаки сегментирования и позиционирования товара на рынке;



X

X


X


X





X

X













X


X


X

2

Изучение рынка сбыта и спроса на продукцию

разрабатывать планы исследования конъюнктуры рынка

определять емкость рынка по отдельным видам продукции

определять стадии жизненного цикла товаров на рынке

умение изучать новые рынки сбыта

знать основные методы стимулирования сбыта продукции

методы продвижения продукци­и на рынок



X


X


X


X


X


X



X



X


X


X






X



X


X


X



X


X


X

3

Маркетинговые каналы распреде­ления

умение планировать каналы распределения

определять эффективность про­тяженности каналов распределе­ния

элементы информационных сис­тем и управление каналами

знать посредников в канале рас­пределения



X


X


X


X




X


X


X



X


X


X







X



X


X


X



X


X


X

4.

Управление маркетингом на пред­приятии

знать механизм управления мар­кетингом

организационные формы управ­ления маркетингом на предпри­ятии

содержание стратегического маркетинга

принципы эффективности управления маркетингом



X


X


X


X



X


X


X


X



X









X


X


X



X


X


X

5

Поведение потребителей

уметь осуществлять анализ соци­ально-экономических факто­ров потребительского поведения

изучить эффективные приемы и методы воздействия на поведение потребителей

условия регулирования и опти­мизации потребителей в принятии решений о покупке

оценка изменений реакций в по­ведении потребителей



X


X


X


X









X


X


X


X






X


X


X



X


X


X


X

6

Маркетинговые коммуникации

знать основное назначение мар­кетинговых коммуникаций

основные виды маркетинговых коммуникаций



X


X















X


X



X


X

7

Направления маркетинговых ис­следований

знать методы исследования рынка, ценовой политики, потре­бителей, конкурентов, товарной политики

давать оценку эффективности маркетинговых исследований

разрабатывать прогнозы разви­тия рынков



X


X


X






X


X


X









X


X


X



X


X


X

8

Международный маркетинг

знать законы функционирова­ния международного рынка

тенденции спроса на междуна­родном рынке

методы выхода на внешний ры­нок

уметь разрабатывать план мар­кетинга предприятия, выходящего на международный рынок



X


X

X


X















X


X

X


X




9

Маркетинг в отраслях и сферах деятельности

владеть основами маркетинго­вых исследований в различных отраслях и сферах деятельности

определять эффективные на­правления маркетинговой дея­тельности в производственных и непроизводственных отраслях и сферах деятельности

оценивать конкурентную среду на товарном рынке в отраслях промышленности и в сфере услуг



X


X


X







X












X


X


X



Раздел 2. Требования к содержанию и структуре

выпускной аттестационной работы


2.1. Темы выпускных аттестационных работ


^ I. Исследование рынка

Исследование рынка (услуги).

Исследование конъюнктуры товарного рынка (на примере конкрет­ной организации).

Исследование регионального рынка конкретного товара (мобильных телефонов, бытовой техники, сахара и т.д.).

Исследование сырьевого рынка (на примере конкретного предпри­ятия).

Организация и проведение маркетинговых исследований на конкрет­ном предприятии.

Панельные исследования и их использование в маркетинговой дея­тельности предприятия.

Формы и методы маркетинговых исследований (в конкретной компании).


^ II. Экономика, организация, планирование, стратегии

Сегментирование рынка по потребителям (на примере конкретной ор­ганизации).

Управление маркетингом на предприятии (на примере конкретного предприятия).

Структура и деятельность маркетинговой службы (на примере кон­кретного предприятия).

Позиционирование товара (услуги) (на примере конкретной организа­ции).

Организация прямого маркетинга в конкретной организации.

Организация маркетинга (на примере работы выставки).

Планирование маркетинга на предприятии.

Организация управления коммерческой деятельностью (на примере конкретного предприятия).

Организация управления коммерческой деятельностью (на примере конкретного предприятия).

Маркетинговые технологии в организации коммерческо-посредниче­ской деятельности (на примере конкретного предприятия).

Организационная структура управления посреднической организацией (на примере конкретной торгово-посреднической организации).

Эффективность работы посреднической организации (на примере конкретной торгово-посреднической организации).

Организация коммерческо-хозяйственных связей в конкретной организации.

Организация лизинга на российском рынке услуг (на примере лизинговой компании).

Пути улучшения использования оборотных средств в оптово-посреднической организации.

Анализ издержек обращения в оптово-посреднической организации.

Стратегия IMС в конкретной организации.

Разработка антикризисной маркетинговой стратегии фирмы.

Разработка бюджета маркетинга (на примере конкретной организации).

Оценка эффективности маркетинговой деятельности предприятия.

Обоснование стратегий продвижения продукции на рынок (на примере конкретного предприятия).

Стратегии выхода предприятия на международные рынки.

Организация деятельности маркетингового центра.

Корпоративная культура как организационный ресурс маркетинга (на примере конкретного предприятия).

Аутсорсинг в системе маркетинга.

Развитие аутсорсинга в системе маркетинга.

Аутсорсинг – эффективная сфера услуг предприятия.

Социально – экономическое содержание маркетинга на примере конкретной организации.

Специфика франчайзинга.

Финансово-стоимостной анализ организации оптовой торговли.


III. Товарная, сбытовая, ценовая политика

Товарная политика предприятия (на примере конкретного предприятия).

Конкурентоспособность товара (на примере конкретного предприятия).

Управление товарными марками (на примере конкретной организации).

Формирование товарного ассортимента на примере конкретной организации.

Управление качеством продукции в системе маркетинга (на примере конкретной организации).

Разработка концепции упаковки товара в системе маркетинга (на примере конкретного предприятия).

Сервисное обслуживание потребителей (на примере конкретной организации).

Сбытовая деятельность в системе маркетинга на промышленном предприятии.

Сбытовая политика предприятия (на примере конкретного предприятия).

Система ценообразования в маркетинге конкретной организации.

Ценовая политика предприятия (на примере конкретного предприятия).

Мерчандайзинг как элемент эффективного сбыта продукции.

Маркетинг сбыта готовой продукции.


^ IV. Реализация и распределение продукции

Реализация товара в условиях маркетинга (на примере конкретного товара).

Формирование системы товародвижения в конкретной организации.

Логистика как элемент управления материальными потоками (на примере конкретной организации).

Организация аукционной торговли на примере конкретного аукциона.

Менеджмент продаж как форма синергетического эффекта.


^ V. Продвижение товаров и услуг

Рекламная деятельность на товарном рынке (на примере конкретного предприятия).

«Паблик рилейшнз» как элемент маркетинга в конкретной организации.

Развитие системы Интернет - маркетинга в конкретной организации.

Международная коммуникационная политика конкретной фирмы.

Личные продажи – элемент маркетинговых коммуникаций.

Стимулирование системы сбыта (на примере конкретной организации).

Мерчандайзинг как элемент стимулирования сбыта.

Ярмарочная торговля как элемент маркетинговых коммуникаций (на примере конкретной ярмарки).

Формирование маркетинговых коммуникаций (в конкретной организации).

Интерактивный маркетинг в организации рекламных коммуникаций.

PR – как элемент формирования имиджа компании.

Организация выставочной деятельности (на примере конкретной организации).


^ VI. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности

Маркетинг в сфере аграрно-производственного комплекса (на примере конкретного предприятия).

Маркетинг государственной организации (на примере конкретной организации).

Маркетинг в сфере жилищно-коммунального хозяйства (на примере конкретного предприятия).

Маркетинг в сфере строительных услуг (на примере конкретного предприятия).

Маркетинг в сфере обращения (на примере конкретной организации).

Маркетинг в оптовой торговле (на примере оптово-посреднической фирмы).

Маркетинг в розничной торговле (на примере конкретного предприятия розничной торговли).

Маркетинг в сфере услуг (на примере конкретного предприятия).

Маркетинг некоммерческих организаций (на примере конкретной организации).

Маркетинг в складском хозяйстве (на примере конкретной организаций).

Маркетинг транспортного обслуживания товарного рынка (на примере конкретного предприятия).

Маркетинг образовательных услуг (на примере конкретного образовательного учреждения).

Маркетинг в туристической фирме.

Маркетинг малого бизнеса (на примере конкретной организации).

Банковский маркетинг (на примере деятельности банка).

Биржевая деятельность на товарном рынке (на примере деятельности товарной биржи).

Экологический маркетинг на примере конкретной организации.

Маркетинг интеллектуального продукта (на примере конкретной организации).

Маркетинг в сфере культуры (на примере конкретной организации).

Международный маркетинг субъекта рынка (на примере предприятия или фирмы).

Маркетинг инвестицией на международном рынке.

маркетинг коммерции (на примере конкретной организации).



VII. Поведение потребителей

Изучение потребителей (на примере конкретной организации).

Моделирование поведения российского потребителя.

Оценка факторов, влияющих на принятие решения потребителем о покупке товара (услуги на примере конкретной организации).

Программы клиентской лояльности (на примере конкретной организации).

Партнёрские программы как влияющий фактор на поведение потребителей.


^ 2.2. Содержание и этапы процесса выполнения выпускной

аттестационной работы


Начинать работу необходимо с выбора темы исследования. Под темой принято понимать то главное, о чём говорится в работе. Тема отражает суть проблемы исследования. Выбирая тему необходимо ответить себе на ряд вопросов:

На примере какой отрасли (предприятия) будет выполняться работа?

Какая проблема Вас интересует? В чём она заключается?

Что будет исследоваться?

Какие результаты (предположительно) будут получены в ходе исследования?

После того как Вы успешно ответили себе на эти вопросы Ваша задача, придумав несколько вариантов темы, сделать выбор научного руководителя, совместно с ним, точно сформулировать тему Вашего исследования. Пример заявления на утверждение руководителя и темы ВАР в Приложении 1.


^ Структура выпускной аттестационной работы


Кафедра «Маркетинг» рекомендует планировать структуру выпускной аттестационной работы в такой последовательности: введение, три главы, заключение, перечень использованной литературы, приложения.

Пример титульного листа приведен в Приложении 2.


Введение. Введение должно быть чётко структурировано, в нём отражается по пунктам сама структура исследования. Доказывается актуальность проблемы и даётся обоснование темы исследования, оформляется научный аппарат (проблема, объект, предмет, задачи, методы, база исследования), определяется теоретическая значимость и научная новизна, а также практическая значимость исследования.

Целью исследования, проводимого в выпускной аттестационной работе, является раскрытие темы (факторов, механизмов) и обоснование направлений развития (конкретных мер) в условиях рынка.

Объект исследования – рынок, предприятие, организация, отрасль, регион, на материалах которых выполняется выпускная аттестационная работа.

Предмет исследования определяется темой выпускной аттестационной работы, актуальность которой должна быть раскрыта.

Задачи исследования – это теоретические и практические результаты, которые должны быть получены в выпускной аттестационной работе и итоги решения которых будут способствовать коммерческому успеху компании.


Глава 1. Теоретическая часть научной работы. Обзор и анализ состояния изученности данной проблемы. Здесь необходимо сделать акцент на неисследованных аспектах проблемы, дать определения понятий, которые Вы используете в работе.

Глава 2. Практическая часть ВАР. Содержит работу прикладного характера, этапы и логику исследования. А также описание базы исследования, методов и средств обработки данных, описание результатов исследования конкретной фирмы или отрасли.

Глава 3. В третьей главе Вы представляете пути совершенствования деятельности предприятия. Ваши предложения формируются на основе анализа и выявления проблемных зон предприятия или отрасли.


Структура работы – ее главы, параграфы, их последовательность с обоснованием отражает логику исследования.

Проблемы исследования и пути их решения представляются с использованием экономико-математических и статистических моделей.

Целесообразна следующая последовательность организации и выполнения выпускной аттестационной работы:

подготовка плана и определение структуры работы;

подбор литературы и нормативной документации, законодательных актов;

подбор конкретного фактического материала;

обобщение, систематизация этого материала;

анализ конкретного фактического материала;

выводы и предложения по проблемам, рассматриваемым в работе;

доработка отдельных разделов, рекомендаций при наличии замечаний научного руководителя и консультанта;

оформление работы.

В процессе выполнения выпускной аттестационной работы студенту рекомендуется придерживаться следующих требований:

целевая направленность сбора и обработки материала;

четкость построения таблиц, схем, графиков, диаграмм;

логическая последовательность изложения материала;

необходимая глубина исследования;

полнота освещения рассматриваемых вопросов работы;

убедительность аргументации в обосновании важности исследуемого вопроса;

краткость и точность формулировок и изложения результатов работы;

доказательность выводов;

обоснованность рекомендаций;

грамотное изложение текста работы, ее аккуратное оформление.

Объем выпускной аттестационной работы не должен превышать 40 страниц (без списка использованной литературы и приложений). Рекомендуется следующее оформление: формат страниц – А4, поля – левое 30 мм, правое – 10 мм, верхнее – 15 мм, нижнее – 20 мм; шрифт Times New Roman, размер шрифта – 14; интервал – полуторный. Для выделения глав, заглавий рекомендуется использовать полужирный шрифт, подчёркивания и курсив не допускаются.

Объем приложений и другой сопроводительной информации не ограничивается.

Каждую главу следует начинать с новой страницы. Каждый следующий параграф начинается через 3 интервала на той же странице, где закончен предыдущий параграф.

Текст на страницах в рамки не обводится и не выделяется цветом. Разрешено использование цвета только в рисунках.

Не рекомендуется в тексте использовать чрезмерно крупные или очень дробные абзацы. Не допускаются самовольные сокращения слов кроме общепринятых (НТП, РФ, КПД и т.д.). В названиях глав, заглавий, рисунков, таблиц точка в конце не ставится.

Стиль выпускной аттестационной работы должен быть деловым, без излишней эмоциональной окраски. Не рекомендуется использовать местоимения и глаголы в первом лице. Так, например, вместо выражения “я считаю”, “по моему мнению”, следует писать: ”автор считает”, “по мнению автора”, “полагаем”, “на наш взгляд” и т.д.

Страницы текста следует пронумеровать, а потом в соответствии с ними указать страницы глав и параграфов в “Содержании” выпускной аттестационной работы. Номера страниц проставляются в середине верхнего поля листа. Нумерация начинается с третье страницы, т.е. с «Содержания».

Для организации ссылок по некоторым разделам текста, необходимо указывать порядковый номер литературного источника и страницу, например [25, с.8].


Рассмотрим содержание и этапы процесса выполнения выпускной аттестационной работы на примере темы: «Сбытовая политика предприятия (на примере Подольского машиностроительного завода)».


Во введении (объём 3-5 страниц) должны быть отражены следующие вопросы:

актуальность темы изучения сбытовой политики;

цель исследования - раскрытие сущности сбыта и обоснование путей развития сбытовой политики на конкретном предприятии в условиях рынка;

объект исследования - сбытовая деятельность Подольского машиностроительного завода;

предмет исследования – формирование сбытовой политики Подольского машиностроительного завода;

задачи исследования – раскрыть сущность, функции, значение сбытовой деятельности; выполнить анализ сбытовой деятельности на Подольском машиностроительном заводе и обосновать необходимость применения маркетинга продаж; определить роль сбытовых посредников на предприятии в повышении эффективности продаж; раскрыть механизм осуществления планирования (прогнозирования) продаж в условиях рынка, обосновать комплекс практических мероприятий, необходимых для предприятия с целью увеличения продаж.


^ В первой главе выпускной аттестационной работы (объемом 10-12 страниц) необходимо с использованием литературных источников привести понятие сбытовой деятельности в узком и широком смысле слова, раскрыть сущность и значение сбытовой политики предприятия, показать связь сбытовой политики с рыночными отношениями, привести примеры того, каким образом сбытовая политика как экономическая проблема рассматривается в работах отечественных и зарубежных авторов. Далее:

Рассмотреть роль транспорта в сбытовой деятельности предприятия.

Привести выбор оптимального варианта организации товародвижения с использованием различных видов транспорта.

Показать место и роль складов в системе сбытовой деятельности.

Привести организацию сбытовой деятельности предприятия на маркетинговой основе.

Рассмотреть в главе виды сбыта – прямой, косвенный, интенсивный, селективный, нацеленный, не нацеленный; важнейшие сбытовые функции.

Раскрыть задачи в разработке сбытовой политики – выбор сбытового канала (канала распределения товара) и соответственно выбор посредника и выбор стратегии сбытовой деятельности предприятия.

Привести конкретные примеры, как положительные, так и отрицательные, о сбытовой деятельности предприятия отразить возможные направления решения проблемы сбытовой политики, обосновать свои позиции по оценке проблемы и ее решению.

В заключительной части первой главы необходимо привести выводы и осуществить логический переход ко 2-ой главе.


^ Вторая глава выпускной аттестационной работы (объемом 10-15 страниц) является аналитической. Эта глава строится целиком на материалах Подольского машиностроительного завода.

В начале главы необходимо привести характеристику предприятия (организации): когда создано, какую выпускает продукцию, состояние техники, технологии, организация труда, управления, снабжения, сбыта, маркетинга, показатели работы в динамике 3-5 лет.

Далее определяются зависимость планирования сбытовой деятельности от целей, политики, стратегии и тактики предприятия. При этом исследуется выполнение следующих операций – изучение спроса, планирование закупок поставщиков, планирование продвижения товаров на рынок, формирование плана мероприятий стимулирования сбыта, планирование продаж. Планирование сбытовой деятельности завершается расчетами продаж по номенклатуре, объему и др. параметрам.

Прогнозирование продаж на Подольском машиностроительном заводе осуществляется методом экстраполяции тенденций. Основными этапами экстраполяции являются – определение действовавших в предшествующем прогнозируемому периоде тенденций на основе статистической обработки информации, подбор с помощью математической статистики математического описания выявленных тенденций, определение параметров прогнозируемого явления с помощью подобранной математической функции.

На основе метода экстраполяции может быть осуществлено прогнозирование продаж для отдельных узлов и деталей. Оно включает следующие этапы

исследование структуры спроса на товар;

подбор вида математической функции, наиболее близко описывающей выявление тенденций, и похождение ее параметров;

исследование внешних факторов, влияющих на продажи;

определение параметров, функции распределения вероятного объема продаж.

Далее исследуются внешние факторы, влияющие на продажи завода – поставщики, конкуренты, покупатели, посредники.

Для получения данных о продажах товара за предшествующие пе­риоды, очищенных от сезонных колебаний, подбирается математическая функция, описывающая выявленные тенденции продаж.

В условиях рыночных отношений деятельность предприятия невозможна без риска. Основной риск при планировании сбытовой деятельности связан с возможностью не достижения в плановом периоде намеченных объемов продаж. На основе данных завода определяется величина этого риска.

На основе прогнозирования сбыта каждого изделия разрабатывается общая сбытовая программа предприятия.

Сбытовая программа включает в себя организацию складирования продукции, организацию транспортировки готовой продукции, организацию работы с посредниками.


^ Третья глава посвящена авторским предложениям по решению поставленных проблем в выпускной аттестационной работе, объемом до 10-15 страниц. На фактическом исходном материале следует показать необходимые условия (процедуру, методику) практического осуществления предложенных мер по тому или иному направлению решения поставленных задач.

Здесь рассматривается совершенствование сбытовой политики на Подольском машиностроительном заводе. Важнейшим элементом совершенствования сбытовой политики предприятия является стимулирование сбытовой деятельности. В работе определяются задачи стимулирования сбытовой деятельности, выбираются необходимые средства стимулирования, разрабатывается программа стимулирования, объектами стимулирующих воздействий являются покупатели, сфера торговли, собственный торговый персонал. Задачи стимулирования сбытовой деятельности вытекают из задач маркетинга товара. Среди задач стимулирования потребителей - более интенсивного использования товара, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов.

Решение задач стимулирования сбытовой деятельности, как об этом свидетельствует опыт Подольского машиностроительного завода, достигается с помощью различных средств:

экспозиции и демонстрации товара в местах продажи;

различного ряда скидок с цены товара;

стимулирование сферы торговли (проведение совместной рекламы, конкурсов торговых посредников и др.);

профессиональные встречи;

специализированные выставки и др.

Работу украсят диаграммы основных посетителей и основных участников, выставки на каждое мероприятие по стимулированию сбытовой деятельности на предприятии разрабатывается отдельный план, охватывающий как подготовительный период, так и период активной коммерции.

Важно провести оценку результатов стимулирования сбытовой деятельности. При этом можно воспользоваться следующими методами.

Сравнение показателей до и после осуществления программы стимулирования сбыта.

Проведение эксперимента, в ходе которого измеряют ценностную значимость стимула, длительность его действия и средства распространения информации о нем.

Изучение мероприятий по стимулированию сбытовой деятельности Подольского машиностроительного завода показало, что необходимо активно развивать личные продажи, как наиболее эффективный способ продвижения товара на рынок. Личная продажа предусматривается непосредственный контакт с покупателями.

Опыт завода свидетельствует о том, что личные контакты с помощью торгового персонала и безличные контакты по рекламным каналам – это важнейшие сред