Реферат: Гил Франк. Cбор средств

Гил Франк. Cбор средств


Я хочу начать с общих вопросов. Важно понять, что существует три разных способа сбора средств. Первое - запланированное пожертвование. Организация создает денежный фонд и получает с него проценты. Обычно этот фонд состоит из денег , перешедших ей по наследству, или завещанию. Например, в организации, занимающейся раковыми больными, где известно, что к концу года умрет 6 человек, есть специальный человек, который занимается получением завещаний и наследств.

Кроме того почти каждый человек является держателем каких-либо акций или счетов в банке. В этих случаях мы можем обращаться в человеку за пожертвовниями, связанными с разовыми проектами (строительством или ремонтом зданий, например).

И последнее, почти у каждого человека есть свой постояннный доход. Мы можем создать систему ежегодных пожертвований, идущих на осуществление долговременных программ.

В таблице это будет выглядеть так:

Донор




Источник: текущий акции недвижимость

доход




Использование: текущая строительство/ дарственные

программа оснащение







Методы: ежегодные глобальная запланированные

взносы кампания взносы

Сегодня темой нашего разговора будет годичная программа сбора средств. Наша цель убедить человека повторно сделать пожертвование, это достигается путем “культивации”. Как мы уже говорили, пожертвователя нужно “взращивать”. Пожертвование возвышает человека, оно не наносит ущерб его имуществу. Главное звено в сборе средств - это клиентура (target group). Первое, с чего надо начать работу - это выяснение рынка. Есть рынок единичных пожертвователей, есть рынок организаций, есть рынок фондов. Всем им я “продаю” свою организацию.


Теперь поговорим о технике проведения кампании. На стр.(4-8) вы найдете список возможных действий, начиная с самого эффективного и кончая менее эффективным.

Наиболее эффективное средство - это личное обращение к человеку, наименее эффективное - это обращение через газету.

Обратите внимание на разницу между пунктами 2., 4. и 5. В каждом из этих пунктов речь идет о письме, но в одном случае вы пишете человеку, с которым вы не знакомы (2.), в другом человеку, которого вы хорошо знаете (4.). Одним из возможных вариантов работы может быть составление списков потенциальных пожертвователей при помощи волонтеров, работающих в ваших организациях и знающих людей, способных помочь вашей организации. Тогда обращаться к ним можно не от имени организации, а от имени знакомого им волонтера. Это приближает вас к пожертвователю на несколько шагов. Запомните, чем ближе ваш контакт с пожертвователем, тем эффективнее ваша работа. Прямая корреспонденция как метод сбора пожертвований предполагает рассылку писем разным людям, на 1000 писем раньше мы получали 10 ответов. Сегодня с усовершенствованием методик работы с клиентами число ответов достигает 20-25.

Каждая организация выбирает те методы работы, которые ей ближе, и приспосабливается к условиям своего окружения.

Теперь обратимся к таблице на стр.(4-10). Выше мы перечисляли возможные группы : единичные пожертвователи, организации, корпорации и т.д., а также приводили примеры методов и средств сбора пожертвований (см табл.1 и стр. 4-8). Теперь объединим их в одну таблицу, чтобы узнать, к каким методам сбора средств должен прибегать фандрейзер, работая с каждой отдельной группой.

По опыту западных стран, при планировании, если я хочу обратиться к отдельным лицам или к корпорациям за крупными пожертвованиями, я прибегаю к технике переписки.

Если цель организации найти новых пожертвователей, тогда я также использую корреспонденцию.

Если есть пожертвователи, которые уже вносили деньги в мою организацию, а я хочу увеличить сумму пожертвования, то я опять-таки могу отправить им письмо или позвонить по телефону.

Если средством фандрейзинга я избрал мероприятие, то его целью может стать не только сбор денег, но и сбор имен потенциальных пожертвователей. Схема моих действий такова: я пойду к бизнесмену и попрошу у него машину, пойду к другому бизнесмену и попрошу у него тур во Францию, а потом я дам сообщение, что устраиваю лотерею, и люди будут направлять мне письма со всеми данными о себе, поскольку каждый мечтает выиграть приз. Тогда у меня будут деньги на мероприятие, плюс огромный список адресов. И свое письмо к ним можно начать словами : ”Большое спасибо, что вы приняли участие в нашем мероприятии, сообщаю, что с тех пор мы уже успели провести.......(перечисляете). Я буду очень рад видеть вас на нашем следующем празднике”, и, возможно, стоит уже предложить ему сделать пожертвование на какое-то отдельное мероприятие.

Вы ведете игру и должны быть готовы и к поражению, главное не падать духом, нужно искать обходные пути. Вы можете обратиться к отдельным организациям, чтобы собрать деньги на мероприятие. Вы должны быть готовы, что в ответ данная организация тоже может что-нибудь попросить, например, помощь ваших волонтеров.

^ Крупные пожертвования можно попросить у банка. Банк относится к компаниям/ организациям.

Попытайтесь заполнить таблицу на стр (4-10), учитывая особенности вашей организации, и ваши возможности. (Например, трудно заниматься телемаркетингом там, где только один телефон, трудно получить ответ, когда у вас нет официального адреса, люди не любят писать на почтовый ящик). Вы можете добавлять к методам, перечисленными в таблице, другие известные вам методы сбора пожертвований. Заполнив таблицу, вы будете иметь перед глазами четкий план действий.

Обратимся к стр. (4-19) “Стратегия ежегодного сбора средств”. Я хочу дать вам краткие раъяснения по каждому пункту.

1 Прямая корреспонденция. Основная цель прямой корреспонденции - это получить новых пожертвователей и вновь привлечь старых пожертвователей.

2. Обращение по телефону. Если речь идет о важных людях, то вам стоит самим позвонить им. К телефонному разговору необходимо готовиться.

3. Личное обращение с просьбой о крупном пожертвовании. Не ходите к человеку, если вы не собираетесь получить от него крупное пожертвование.

4. Выражение благодарности. Я слышал, что в России много богатых молодых людей , которые готовы сделать пожертвование, но с тем условием, чтобы их познакомили с американцами или израильтянами для развития их бизнес-связей. Вспомните о причинах, по которым люди делают пожертвования. Одна из причин - это завязывание новых контактов, приобретение социального статуса.

5. Побуждение к пожертвованиям (соревнование). Есть две методики : одна - это сказать Иосифу, что Яков уже пожертвовал, и спросить, может ли он тоже стать донором. Если он даст больше, вернуться к Якову и продолжить это соревнование. Другая методика - это аукцион, то есть соревнование во времени.

Мы не будем подробно обсуждать последние два пункта программы : предложение гранта и проведение мероприятий, поскольку они представляют очень малый процент от общего процента сбора средств.


Изучив подробно методы и стратегию сбора средств, вы можете приступать к планированию. Обратимся к примеру на стр (8-5) “План годичной программы на 199х год”.

Общий годовой бюджет 400.000 дол. Это цифры условные.

Каждая акция по сбору средст преследует определенную цель.

В первой графе “сборы от крупных пожертвований” значится цифра 135.000 дол. Цель сбора этих денег - создание фонда, которым можно будет пользоваться, получая проценты. Уверенно могу сказать, что сейчас вы не сможете себе этого позволить. Вам нужны деньги на финансирование программы, а не для накопления.

Далее идут деньги от организаций и корпораций 47.500дол.

И последнее - это средства, которые поступают путем прямой корреспонденции 215.500 долл. Детали по каждому из пунктов вы найдете на страницах приложения. Внимательно прочтите их, составление вашей программы должно строиться на тех же принципах.