Реферат: Все, что нужно знать новичку о млм

Все, что нужно знать новичку о МЛМ


Наши отношения определяют, любим ли мы или ненавидим, говорим ли мы правду или говорим ложь, действуем или сомневаемся, продвигаемся вперед или движемся назад, и нашим собственным отношением мы и только мы действительно решаем - победить или потерпеть неудачу".
Джим Рон "Сезоны жизни"


Одним из достоинств любого предприятия сетевого маркетинга является то, что в этих предприятиях не существует взаимоотношений "начальник - подчиненный". Тем не менее, субординация существует, и она определена самой иерархией предприятия: существуют сотрудники, стоящие в структуре над Вами, и сотрудники, которые входят в построенную Вашу структуру, т. е. стоящие под Вами.
Все сотрудники, стоящие в структуре выше Вас, являются для Вас информационными спонсорами. Среди них особое место занимает сотрудник, стоящий непосредственно над Вами в структуре, - это Ваш основной спонсор и это тот самый человек, который пригласил Вас в этот бизнес. Таким образом, этот человек имеет перед Вами определенные обязательства.


Каждый из нас, в свою очередь, становится спонсором, как только у него появляются первые сотрудники. Вы являетесь информационным спонсором для всех сотрудников своей структуры и, в первую очередь, для своей первой линии, для тех людей, кого Вы пригласили к сотрудничеству и взяли на себя ответственность за их успех. Для своей первой линии Вы - основной спонсор.


^              Основные задачи спонсора:
· Быть лидером для своих сотрудников
· Лично участвовать в продвижении сотрудников к успеху
· Работать над созданием собственного имиджа
· Нести ответственность за чистоту и этику бизнеса

Для того, чтобы справиться с этими задачами, чтобы быть успешным спонсором, воспитайте в себе лидера

· Те, кто считает себя лидером, - совершенствуйтесь.
· Если Вы не лидер - работайте над собой.
· Спонсор может указать Вам путь к успеху, но добиваться успеха должны Вы сами.
· Лидерами становятся, а не рождаются
· Лидерство - это основной элемент динамичной культуры MLM.


^ Законы лидерства

Лидером дано стать тому, кто осознал свою миссию и готов жертвовать собой ради коллектива, из которого вышел.
Ким У. Джунг

Лидер должен уметь делать очень многие вещи. Его роль меняется в зависимости от ситуации. Но существуют общие положения, о которых Вы должны помнить всегда, - это законы лидерства. Перестаньте ждать и прикидывать шансы, действуйте и стремитесь к поставленной цели. Только действия приводят к результату. Следуйте законам лидерства, тренируйтесь, используйте для этого любую возможность - и Вы станете лидером.
Лидер должен иметь мечту.
Для того, чтобы добиться успеха, нужно уметь мечтать, быть преданным своей мечте и настойчивым в ее достижении. Именно мечта, опирающаяся на веру в ее осуществимость, является источником созидательной энергии и вдохновения.
Лидер - вдохновитель и мотиватор
Позиция лидера особенно важна для каждого работающего в MLM, поскольку стратегия нашего бизнеса строится на человеческих взаимоотношениях. Старайтесь понять ценности людей, с которыми Вы намерены сотрудничать. Фокусируйте внимание на тех, кто готов к взаимопониманию и сотрудничеству. Ваша задача - помочь им направить свой опыт, образование, природные способности и воображение на достижение цели. Не тратьте времени на тех, кто не хочет или не готов принять Вашу поддержку. Учитесь распознавать ситуацию, в которой нет возможности для выигрыша.
Лидер концентрирует внимание на решении проблемы
Лидер умеет выделить главное и сосредоточиться на решении задачи. Очень важно - не размениваться по мелочам.
Лидер готов принимать решения
Ничто так не деморализует организацию, как нерешительность. Совершенно не обязательно, чтобы все Ваши решения были правильными. Самое главное - это то, чтобы Вы принимали решения и брали на себя ответственность за их выполнение и результат. Часто люди боятся принимать решения, опасаясь ошибиться. Нерешительность приводит к нестабильности и неуверенности. То, что Вы готовы принимать решения, важнее, чем то, то все Ваши решения правильны. По мере накопления опыта Ваши решения будут все лучше и лучше.
Лидер принимает ответственность за ошибочные действия
Нет ничего более вредного для организации, чем лидер, который всегда прав. Настоящий лидер - это тот, кто берет на себя ответственность за любые ошибки в работе организации. Не занимайтесь обвинениями и поиском виноватых - проанализируйте ситуацию, извлеките уроки, сделайте выводы и двигайтесь дальше.
Лидер продвигает людей, которых он ведет за собой.
Лидер всегда выдвигает на первое место тех людей, которыми он руководит. Выдвижение людей на первые роли дает им огромное преимущество, в первую очередь - демонстрирует объективную оценку их результатов.
Лидер находится впереди и является примером
Лидер говорит: "Идите за мной!" Неудачники говорят: "Идите и сделайте это". Настоящий лидер всегда подает пример своими действиями. То, как Вы намерены двигаться вперед, определит движение всей Вашей организации. Люди, которые находятся ниже Вас в структуре, всегда смотрят наверх, чтобы увидеть в вас лидера. Очень важно, чтобы в жизни у Вас на первом месте были преданность, честь и приверженность своему делу. Это дает ощущение гордости за свое поведение и является самым убедительным примером для подражания. Неуклонно стремитесь достичь совершенства - личного, профессионального и Вашей организации.
Итак, самое главное - занять позицию лидера и именно с этой позиции рассматривать обязанности спонсора:

Обязанности спонсора


Заботясь о счастье других, мы находим свое собственное.
Платон


· Обеспечивать своих сотрудников информационными материалами о компании и ее товарах/услугах
· Учить своих сотрудников строить организацию
· Учить своих сотрудников продавать продукт
· Помогать проводить презентации и бизнес встречи
· Помогать оформлять документы
· Учить своих сотрудников работать со структурой
· Обеспечивать текущей информацией о встречах, презентациях, собраниях и пр.
· Стремиться, чтобы Ваши сотрудники получали помощь и необходимую информацию именно от Вас - это будет повышать Ваш авторитет
· Нести ответственность за чистоту и этику бизнеса в Вашей организации

Личные цели
Кажется чудом, как некоторым удается взяться за свою жизнь. Весь мир не просто что-то значит для них, он как будто для них специально создан... В чем же их секрет? Дело в том, что они хорошо знают, чего хотят, и находят средства, чтобы добиться этого. Они работают ради достижения целей, и эти цели, очевидно, их удовлетворяют; на середине пути они не меняют направления.
М. Барго


^ Принципы постановки целей


Многие менеджеры считают, что личные цели помогают добиться больших перемен, если они отвечают следующим критериям:
человек чувствует себя лично заинтересованным в их достижении;
возможно успешное продвижение к ним малыми шагами;
установлены временные пределы;
четко установлен конкретный, конечный результат.


^ Зачем нужно ставить себе цели

 

Установление целей позволяет приобрести критерии, позволяющие судить, важно ли то, что Вы делаете. Не имея целей, люди обычно тратят силы впустую. Они часто чувствуют себя деморализованными или расстроенными и некритически воспринимают чужое влияние. Конечно, люди могут оказать помощь в прояснении или установлении целей для своих подчиненных, но те, кто сам несет ответственность за собственные распоряжения и стандарты, чувствует себя увереннее и более способны распоряжаться своей судьбой. Чем большую ответственность они несут, тем больше их чувство самоуважения.


Как нужно ставить себе цели

 

Обычно цели устанавливаются на определенный период. Сейчас мы обсудим процесс определения целей, их утверждения и приведения в действие.
Первое: определение Ваших потребностей.
Наиболее эффективно устанавливать цели в ситуации, которая Вас
не удовлетворяет или может стать таковой.
Для установления личных целей проанализируйте текущую ситуацию и ответьте на вопрос: "Чего Вы хотели бы добиться?". Для этого Вам потребуется воображение и определенная свобода - свобода от тех ограничений, которые Вы сами для себя раньше установили.
Второе: оценка Ваших возможностей.
Большинство людей делает выбор из знакомых для себя возможностей. Однако истинный выбор гораздо шире. Поэтому для прояснения возможностей проанализируйте ситуацию, хорошенько подумайте и, если надо, попросите помощи у окружающих. Разумный выбор нельзя осуществить, пока не определены все имеющиеся возможности.


В мире существует обычай предоставлять место человеку, чьи слова и действия показывают, что он знает, куда он идет.
Наполеон Хилл

 

Третье: принятие решения о том, что Вам нужно
Списка возможностей недостаточно; необходимо знать, к чему Вы стремитесь и чего хотите добиться. Это может показаться очевидным, но определить, что Вам нужно, не всегда просто.
Необходимо найти ответ на три ключевые вопроса:
Что является для Вас важным?
На какой риск Вы готовы пойти?
Как Ваши решения повлияют на окружающих?
Четвертое: выбор.
Когда Вы, наконец, определили диапазон имеющихся возможностей и прояснили Ваши потребности и желания, необходимо сделать выбор. Сделанный выбор означает, что все свои усилия Вы направите на некоторое конкретное направление. Однако не исключено, что иной выбор, иное направление привело бы Вас к более удовлетворительному и желанному результату.
Не существует универсальных рецептов осуществления оптимального выбора. Это Ваш выбор, и конечно, Вы выберете наиболее привлекательный с Вашей точки зрения вариант.
Пятое: уточнение цели.
Часто цели выражают в общем виде, например: "Я хочу больше рисковать в своей работе". Такие программные утверждения, вероятнее всего, останутся благими намерениями, если они не будут конкретизированы. Настоящая цель всегда конкретна!
Шестое: установление временных границ.
Время - это ресурс, с которым следует обращаться экономно. Занимаясь слишком многим одновременно, трудно добиться результата во всем, поэтому Ваша задача - разумно распределять время. Помните: время предоставляет возможности, и управление временем обеспечивает расширение этих возможностей.
Если цель не имеет временных границ, то нет возможности следить за своими успехами.
Седьмое: контроль своих достижений.
Чтобы следить за своими достижениями, необходимо найти какую-либо меру успеха. И хотя это не всегда просто, но совершенно необходимо. Сделав это, Вы сможете ощутить следующие преимущества наблюдения за своими результатами:
возможность эффективно оценить свою работ;
чувство удовлетворения от реальных результатов на пути к намеченной цели;
оперативное выявление возможных ошибок и, при необходимости, изменение плана действий.

 

Для достижения успеха надо ставить цели несколько выше, чем те, которые в настоящее время могут быть достигнуты.
М. Планк

 

Задумайтесь, часто ли Вы не достигали поставленной цели? Каковы причины? Отметьте причины, наиболее характерны для Вас.
Цели, в которых нет серьезной заинтересованности, обычно не достигаются.
Действительно ли Ваши цели важны для Вас?
                                                                   Да Нет
Бывает, что люди устанавливают цели, которых почти невозможно добиться, а потом удивляются своей неудаче
Реальны ли Ваши цели?
                                                                  Да Нет
Вполне достижимые цели могут быть не реализованы из-за того, что на преодоление препятствий не было затрачено достаточно сил.
Вложили ли Вы в достижение цели достаточно сил и внимания?
                                                                  Да Нет
Возникновение новых обстоятельств может сделать некоторые Ваши цели устаревшими.
Сохраняют ли Ваши цели актуальность?
                                                                  Да Нет
Без помощи и поддержки многие проекты обречены. Установление на ранних этапах работы взаимосвязей с окружающими помогает продвижению вперед.
Достаточно ли Вы привлекли к делу окружающих?
                                                                  Да Нет
Во многих случаях люди признают себя побежденными слишком рано, когда настойчивость могла бы привести к успеху.
Не слишком ли рано Вы сдались?
                                                                  Да Нет
Как Вы, наверное, поняли, постановка целей в первую очередь нужна для Вас, для того, чтобы вы могли сфокусировать на них свое внимание. Ум не может достичь результатов, пока перед ним нет четко поставленных задач. Смысл действий начинается только после того, как будут установлены цели. Именно тогда появляется реальная энергия для их выполнения.


Поставьте перед собой конкретные цели, связанные с Вашим бизнесом.
Каким будет мой доход в течение первых 30 дней
Каким будет мой доход в течение 90 дней
Ежемесячный доход к концу 1-го года
Сколько времени ежедневно я буду работать
Сколько дней в неделю я буду работать
Какого уровня в карьере я хочу достичь
Когда я достигну 2 уровня квалификации
Когда я достигну 3-го уровня квалификации
Когда я достигну высших ступеней квалификации
Когда я стану частью руководства компании


Каждый раз, когда Вы честны и поведение Ваше честно, сила успеха будет продвигать Вас вперед к еще большему успеху. Каждый раз, когда Вы обманываете, даже когда это немного "белой" лжи, возникает мощная сила, которая отбрасывает Вас назад.
Джозеф Цукерман


Следующий важный шаг - оценка Ваших личных активов, которые Вы приносите в новый бизнес. Это важно для того, чтобы построить правильные взаимоотношения с Вашим спонсором и будущими сотрудниками. Эта начальная информация поможет определить тот объем необходимой поддержки со стороны спонсора, который даст Вам возможность как можно быстрее овладеть знаниями во всех областях нового бизнеса.
Будьте честны перед самим собой. И только тогда Вы начнете расти и разбирать силу.
Помните, Вы можете получить полное и широкое обучение во всех областях нового вида деятельности.
Сначала сами поставьте баллы (от 1 до 10), а затем попросите сделать это Вашего спонсора.
Ваши активы

 

o Умение разговаривать по телефону
o Умение вести беседу
o Умение руководить
o Любовь к людям
o Страсть желаний
o Желание учиться
o Уверенность в собственных силах
o Решительность
o Настойчивость
o Рабочие навыки
o Задатки лидера
o 100% преданность мечте, цели, делу

^ Проанализируйте результаты. Возможные расхождения в оценках - это расхождение в том, как воспринимаете себя Вы, и как Вас воспринимают другие.

Инструменты бизнеса


Успех - это максимальное использование возможностей, которыми Вы обладаете.
Зиг Зеглер


Так же, как и в других профессиях, у нас есть свои собственные инструменты, которыми мы пользуемся ежедневно и которые необходимы нам в работе.
Перед тем, как мы пойдем дальше, очень важно, чтобы Вы уделили время ознакомились с этими инструментами.
Первый инструмент, а точнее, набор инструментов, Вам очень хорошо знаком. Различные возможности этого набора Вы постоянно используете буквально во всех видах своей деятельности. Да, конечно, этот инструмент - Вы сами. Какие же Ваши качества, умения, свойства, навыки понадобятся Вам в нашей бизнесе?

Вот некоторые:

внешний вид

умение слушать

манера держаться

одежда

аккуратность

манера говорить

достоинство

ответственность

вера в успех

энтузиазм

лексика

желание учиться

культура общения

речь

эрудиция

умение вести беседу

подготовка лектора

навыки невербального общения


Этот список можно продолжать долго. И конечно, сегодня каких-то навыков у Вас может не быть, над какими-то качествами Вам захочется поработать дополнительно - это нормально. Главное - чтобы у Вас было постоянно желание совершенствовать, пополнять и улучшать набор этих инструментов.
Второй набор инструментов - материалы компании. Они обычно включают:
буклеты брошюры

статьи

специальные журналы

образцы

сертификат качества

этикетки

аудио- и видеоматериалы

значки

техническая документация

сувениры компании

оценки экспертов и специалистов

Эти материалы обычно выдаются и покупаются в компании.
Дополнительные технические средства делают нашу работу более эффективной. Их диапазон очень широк - от авторучки и телефона до компьютера и автомобиля - и зависит от Вашего желания и возможностей. Заметим, что, безусловно, определенную часть дохода от бизнеса необходимо вкладывать в инструменты маркетинга.



^ План действий

Сначала приходит мысль, затем мысль преобразуется в идеи и планы; затем - воплощение этих планов в реальность. Начало, как Вы видите, в Вашем собственном воображении.
Наполеон Хилл

Каждый успешный бизнес имеет бизнес-план. Бизнес-план начального периода Вашей деятельности в MLM-компании включает в себя следующие разделы:
Вступление в компанию: Вы пользуетесь продуктами компании, стали ее сотрудником, владеете информацией о продуктах и имеете о них собственное мнение, готовы рекомендовать продукты другим людям, имеете необходимые информационные и рекламные материалы. Вы имеете прямого спонсора и знакомы с сотрудниками, стоящими выше в структуре.
Составление списка Ваших потенциальных сотрудников и/или клиентов: это список Ваших друзей и знакомых, с которыми Вы намерены встретиться и побеседовать о компании, ее продуктах и возможном сотрудничестве в MLM-бизнесе.
Прямые продажи: Вы рассказываете, рекомендуете, предлагаете продукты компании людям по Вашему списку (телефонные звонки, договоренность о встрече, индивидуальные и групповые презентации)
Построение своей структуры:
а) Вы предлагаете совместный бизнес людям, которые уже начали пользоваться продуктами компании (индивидуальные и групповые бизнес - встречи),
б) Вы рассказываете о продуктах компании и одновременно предлагаете совместное сотрудничество с компанией как новую открывающуюся возможность.
Учеба: Вы учитесь сами, и учите своих сотрудников новому бизнесу.
Первый пункт плана Вы уже выполнили. Вы - сотрудник компании, имеете спонсоров и готовы приступить к работе.


^ Список Знакомых


Успех не придет к Вам. Вы сами должны дойти до него.
Марва Коллинз

Далее в плане - список Ваших потенциальных клиентов и, возможно, сотрудников. Это очень важный пункт бизнес-плана. Отнеситесь к этому заданию серьезно, так как это Ваш ключ к успеху.
Запишите 100-200 имен знакомых Вам людей.
Очевидно, что в Ваш список попадут близкие друзья и родственники - это те люди, с которыми Вам легче всего связаться. Однако не думайте, что Вам будет легко говорить с ними о Вашем новом бизнесе. Напротив, эти люди хорошо знают Вас, и поэтому будьте готовы к тому, что им трудно будет поверить в серьезность происшедших с Вами перемен. Самый убедительный довод для близких людей - это Ваш успех.
Пусть в этом списке обязательно будут люди, связанные с бизнесом. Не смущайтесь, что эти предприниматели сейчас, возможно, добились большего успеха в бизнесе, чем Вы - в нашем бизнесе неограниченные возможности для продвижения.
Смело включайте в свой список самых различных людей:

с которыми Вы знакомы или мало знакомы

с кем Вы работаете или работали

с кем Вы учитесь или учились

с кем служили в армии

своих соседей по дому или даче

с кем проводили отпуск

родственники

члены различных клубов

кого поздравляете в праздники

друзей своих знакомых и т. д.


Составляйте список без предубеждений, не принимайте решения за других людей - они сделают это самостоятельно!

Этот бизнес - сортировки, а не убеждения!


К бизнесу - и, вообще говоря, ко всякому Делу - лучше всего относиться как к растущему дереву: бережно выращивать его, защищать от вредителей, вносить удобрения, заботиться, чтобы саженец в полной мере получал свет и тепло... Тогда дерево принесет плоды и со временем можно будет собрать хороший урожай.
Пол Хакен

Помните: если план не осуществляется, то вместо того, чтобы понапрасну расстраиваться, надо заменить его другим. Вот и вся хитрость! Наполеон Хилл
По самой природе человек, чем старше он становится, тем больше противится переменам, особенно переменам к лучшему.
Джон Стейнбек


Большинство людей отказывается от борьбы именно тогда, когда они уже почти добились успеха. Они выходят на линию одного ярда. Они сдаются в последнюю минуту игры, когда им остался всего один дюйм до того, чтобы победить!
Росс Перро


Разговор по телефону

Кто не умеет говорить, карьеры не сделает.
Наполеон Бонапарт


Первые дни очень важны для успешного начала Вашего нового бизнеса. Обязательно работайте вместе с Вашим спонсором или с кем-то по Вашей линии сверху (Upline). Начните работать с первого дня, с первых часов. Очень важно начать и получить первые результаты.
Вот некоторые шаги:
Выберите из своего списка 5 человек, которым Вы намерены позвонить в первую очередь. Это не обязательно должны быть первые 5 человек в списке - некоторые спонсоры вообще рекомендуют начинать с конца. Постарайтесь сделать выбор случайным образом. Это те люди, с которыми Вы будете разговаривать в первую очередь.
Составьте план телефонного разговора: как Вы поздороваетесь, как начнете разговор, что сообщите своему собеседнику, и самое главное - какова Ваша цель, чем Вы завершите разговор. Не обсуждайте по телефону серьезных вопросов - договоритесь о встрече или пригласите собеседника на презентацию.
В первый день поговорите с намеченными 5 человеками и договоритесь с ними о встречах. Даты встреч, а также презентаций заранее согласуйте со своим спонсором - первые встречи лучше проводить вместе с ним. На каждую встречу приглашайте не более 2 человек.


Возьмите на себя обязательство позвонить определенному количеству людей каждый день - и делайте это.


Ваши первые звонки по телефону


Скоро Вы почувствуете, что Ваши телефонные звонки дают результаты. Постарайтесь как можно быстрее превратить телефон в собственного друга и использовать его возможности для построения Вашего бизнеса и достижения наибольшего успеха. Помните о том, что Вы всегда можете воспользоваться советами и помощью спонсора.
Возьмите на себя обязательство звонить определенному количеству людей в течение дня, недели, месяца. Помните, что телефон нужен не для того, чтобы проводить презентации. По телефону нужно назначать встречи. Будьте профессиональны, дружелюбны и, главное, обо всем говорите с энтузиазмом.


Мой секрет успеха заключается в умении понять точку зрения другого человека и смотреть на вещи и с его и со своей точек зрения.
Генри Форд


Перед разговором:

продумайте удобное время для звонка
перед тем, как звонить, четко определите цель разговора
составьте план разговора
Продумайте и запишите ответы на следующие вопросы.
Что сказать о себе и компании, в которой работаете?
Какие вопросы задавать собеседнику, чтобы он, заинтересовавшись, захотел встретиться с Вами?
Как завершить разговор и договориться о встрече?


^ Во время разговора

Если Вы хотите привлечь человека на свою сторону, сначала убедите его, что Вы его искренний друг. Авраам Линкольн
начните разговор со слов "Доброе утро (день, вечер)"
назовите полностью свое имя и имя собеседника
спросите, удобно ли Вашему собеседнику разговаривать сейчас
не будьте категоричны в разговоре
старайтесь говорить более низким голосом, он звучит более внушительно
будьте вежливы и учтивы независимо от течения разговора
говорите деловито, но не сухо и чопорно
говорите эмоционально, пусть в Вашем голосе звучат энтузиазм и воодушевление
изредка называйте своего собеседника по имени
стройте разговор, исходя из интересов собеседника
избегайте штампов и слов-паразитов
будьте конкретны, договариваясь о времени и месте встречи или о следующем телефонном разговоре
всегда просите передать, что Вы звонили


^ После разговора

Преуспевающие коммерсанты, которых я знаю, правильно оценивая свои способности, никогда не останавливаются на пути самосовершенствования. Они задаются вопросом: "Есть ли еще что-то, что я мог бы сделать лучше?" Пэт Бейли
обязательно запишите результаты разговора - общее отношение собеседника к полученной информации, договоренность о месте и времени встречи, договоренность о дате и времени следующего звонка, кто кому должен позвонить;
сделайте оценку проведенного разговора:
Я составил план разговора
Мой голос звучал бодро и деловито
Я был сдержан и не говорил лишнего
Я не использовал штампов
Я не употреблял слов-паразитов
Я внимательно слушал и задавал наводящие вопросы
Я построил беседу, исходя из интересов собеседника
Я сумел заинтересовать собеседника
Я договорился о встрече
проанализируйте полученные результаты


^ Личная встреча


Вы можете подумать: "Это слишком большая работа. Стоит ли на нее тратить так много времени?" На самом деле, Вы не тратите, а с пользой расходуете время. Слишком редко люди продумывают линию поведения прежде, чем отправиться на встречу. Догадываетесь, кто делает это: Да, те, кто достиг вершин профессионализма.
Ребекка Л. Морган "Искусство продавать: как стать профессионалом"


^ Как подготовиться к встрече

Вы должны отчетливо представлять себе, как Вы будете вести себя при встрече. Если Ваш подход будет правильным, Вы, скорее всего, получите ожидаемый результат.
На следующей странице Вы найдете вопросы, ответы на которые нужно знать, собираясь на встречу. Вы можете скопировать эту страницу для личного пользования и заполнять ее перед каждой очередной встречей. Применительно к Вашей конкретной ситуации вопросы могут быть несколько иными.
"Принцип земляники со сливками". Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба. Дейл Карнеги
Что я знаю о собеседнике?
Что я знаю о его бизнесе, работе?
Какие вопросы мне следует задать?
Что может заинтересовать собеседника в первую очередь?
Какова выгода для собеседника в моем предложении?
Желательный результат встречи
Что может мне возразить собеседник и как мне отвечать ему?
Возражение Мой ответ
Необходимые материалы для беседы


Первая стадия - сбор информации

Этой стадии следует уделить основное время встречи. Главная цель - установление доверительных отношений. Говорите о том, что интересно собеседнику, но соблюдайте меру. Ваша задача - вести разговор в том русле, которое представляет интерес для Вас. Сведите посторонние разговоры к минимуму. Все вопросы, которые Вы задаете, должны быть связаны с предметом вашей деловой встречи. Задавайте вопросы! Они нужны для того, чтобы лучше узнать собеседника, его нужды, проблемы и т. д. В начале беседы задавайте больше "открытых" вопросов. "Открытые" вопросы - это такие вопросы, отвечая на которые, нельзя ограничиться ответом "да" или "нет".
Только после того, как Вы получите достаточно информации о собеседнике, переходите к своим предложениям.


^ Вторая стадия - свойства и выгода

Не победить, а убедить - вот что достойно славы. В. Гюго
Кратко перечислите основные свойства и характеристики своей компании, товара или услуги. Ваши аргументы обязательно должны иметь количественное выражение.
Помните: Вашего собеседника интересуют не просто свойства товара или услуги, а выгода или польза, которую они ему принесут. Исходите из интересов клиента! Используйте фразы типа:
"Это обеспечит Вам..."
"Для Вас это прекрасная возможность..."
"Вам это даст..."
"Это означает, что Вы получите..."
"Таким образом, Вы сможете..."
Ключевые слова - "Вам", "Вас", "Вы".
Возможные цели Вашего собеседника при совершении сделки/заключении контракта:
заработать деньги
сэкономить деньги
сберечь время
повысить свой престиж
улучшить здоровье
получить признание
обрести спокойствие, чувство уверенности
обрести удобства, комфорт
получить возможность выбора
получить удовлетворение, испытать удовольствие и чувство надежности


Третья стадия - завершение сделки

После завершения представления товара или услуги компании не делайте паузы - переходите к завершению сделки. Проверяйте степень заинтересованности собеседника, задавая ему вопросы типа:
"Что Вы думаете об этой идее?"
"Что Вас больше всего заинтересовало из этого?"
Напишите свои вопросы, которые помогут Вам определить готовность собеседника к завершению сделки.


"Нет" не направлено лично против Вас, оно означает лишь отказ от делового предложения.
Шейли Марри Беттел

В ответах на эти вопросы Вы можете почувствовать сопротивление или сомнения собеседника. Это проявление его озабоченности. Сделайте так, чтобы он поделился с Вами своими сомнениями. Это очень важная часть беседы.


^ Ваша линия поведения:


Попытайтесь понять причину сомнения, хорошо работают фразы типа:
"Мне кажется, что-то мешает Вам принять решение"
"Пожалуйста, будьте откровенны. Почему Вы сомневаетесь?"
"Вас что-то не устраивает?"
"Что мешает Вам выбрать этот товар/услугу?"
Внимательно слушайте:
начинайте говорить только после того, как выслушаете все сомнения собеседника;
делайте пометки, чтобы не забыть, о чем следует сказать в первую очередь;
попросите уточнить и сообщить подробности;
убедитесь, что собеседник называет истинную причину;
Используйте фразы - "амортизаторы": "Я разделяю Вашу озабоченность", "Многие поначалу испытывают такие же сомнения", "Я понимаю, почему Вы так считаете" и т. п., пользуйтесь классическим методом "Согласись и опровергни", обратите внимание на ключевые слова:
"Я сам так же думал вначале, однако..."
"Вы абсолютно правы, на первый взгляд это именно так, и в то же время..."
"Безусловно, это производит именно такое первое впечатление, и при этом..."
Не говорите фраз типа:
"Я знаю, что Вы чувствуете"
"Вам надо сделать то-то и то-то"
У многих людей эти фразы вызывают раздражение. Проверяйте, как собеседник воспринимает Ваши объяснения.
избегайте споров
старайтесь, чтобы в Вашем голосе не звучало раздражение, будьте доброжелательны, даже если Вам приходится повторять одно и то же несколько раз
никогда не произносите фраз типа "Да, но...", они отвергают доводы собеседника и провоцируют его на спор
отвечайте кратко
не принимайте отказ на свой счет


Каждый человек имеет право выбора, и если Ваш собеседник отказался от Вашего предложения, то это не означает, что Вы сделали что-то не так.
Завершение сделки предполагает, что оба участника берут на себя определенные обязательства. Сделки завершаются по-разному в зависимости от конкретной формы деятельности: заключение контракта, договоренность о дополнительной встрече или демонстрации и т. д. Придя к соглашению, повторите то, о чем Вы договорились, установите дату и время следующей встречи, а затем поблагодарите его.
Самое главное - не уходите прежде, чем не получите от него определенного решения.
"Убеждающие" слова


Существует один единственный способ заставить кого-либо сделать что-то. Всего один. Надо заставить человека захотеть сделать это. Запомните, других способов нет.
Дейл Карнеги


Как Вы, наверное, уже поняли, завершение сделки - наиболее сложная часть беседы. Частично Ваш успех может зависеть от того, правильно ли Вы выбираете слова. Есть слова, которые мотивируют людей и оказываются наиболее "убеждающими". Отметьте среди приведенного ниже списка слов те, которые вы могли бы использовать в своих беседах:

Активность

Обходительный

Увлечение

Популярный

Вкус

Огромный

Уникальный

Привлекательный

Восхитительный

Оригинальный

Успешный

Предельный

Выразительный

Общительный

Замечательный

Предмет гордости

Гармоничный

Патриотизм

Здоровье

Престиж

Глубокий

Прогресс

Качество

Разумный

Гостеприимный

Развлечение

Красота

Рекомендуют

Дом

Роскошный

Личность

Радость

Единственный в

Смелый

Любовь

Чистый

Настоящий

Современный

Модный

Ценность

Незаменимый

Стиль

Молодость

Шикарный

Недорогой

Спорт

Надежный

Экономия времени

Научный

Самостоятельность

Первоклассный

Экономичный

Эффектный

Эффективный

Элегантный


Общение без слов


Если у Вас нет чувства игры, если Вам не забавно участвовать в деле - спросите себя, зачем Вы этим занялись.
Пол Хокен

Отправляясь на встречу, мы, как правило, составляем план беседы, репетируем первые фразы и ключевые моменты предстоящего разговора, продумываем аргументы и контраргументы, и, тем не менее, это не гарантирует нам желательного течения разговора. В чем дело?
Психологи установили, что в беседе лишь 7% информации мы передаем при помощи вербальных средств (только слов), 38% - за счет звуковых средств (включая тембр голоса, интонацию звука), остальные 55% содержаться в визуальных ощущениях (невербальное общение или язык жестов: поза, жесты, мимика).
Большинство исследователей считают, что вербальный канал мы используем сознательно для передачи необходимой информации, в то время как невербальное общение происходит независимо от нашего желания и является основой для установления тех или иных межличностных отношений.
Когда Вы встречаетесь с человеком, его впечатление о Вас основывается главным образом на том, как Вы одеты, выглядите, двигаетесь, разговариваете. Люди больше доверяют жестам, чем словам. Если слова не совпадают с невербальными "высказываниями", то словам не верят.
Умение квалифицированно провести беседу во многом зависит от Вашей подготовленности в части невербального общения.
Вот на что следует обращать внимание в первую очередь:


^ Визуальный контакт (контакт глаз):


смотрите прямо на собеседника - тогда о Вас будут думать как об откровенном и прямом человеке
не смотрите в пол или потолок
бегающий взгляд производит неприятное впечатление


Поза:

не сутультесь, держитесь прямо - это свойственно людям, уверенным в себе
не поддерживайте голову руками - это создает впечатление усталого, изнуренного человека
не склоняйте голову набок - это признак неуверенности, не скрещивайте руки или ноги - это закрытая позиция, барьер между Вами и собеседником
расстояние до собеседника должно быть таким, чтобы он чувствовал себя комфортно (если он отодвигается, не приближайтесь)
располагайтесь в открытой позиции достаточно близко к собеседнику, немного наклонившись вперед и держа голову прямо.


Когда я стараюсь распознать истинные чувства людей, я полагаюсь на мои глаза больше, чем на уши, ибо говорят, имея в виду, что я их услышу, и соответственно выбирают слова, но им очень трудно помешать мне увидеть то, чего они вовсе, может быть, не хотят мне показывать.
Ф. Честерфилд


Жесты:


жестикуляция придает речи большую выразительность
основное правило - чувство меры
избавьтесь от неприятных и отвлекающих собеседника привычек
выражение лица:
должно соответствовать тому, о чем Вы говорите
л