Реферат: За отримання найбільших прибутків. Водночас - механізм стихійного регулювання виробництва в умовах вільних ринкових відносин

1.Конкуренція та конкуренте середовище

Конкуре́нція — економічний процес взаємодії і боротьби товаровиробників за найвигідніші умови виробництва і збуту товарів, за отримання найбільших прибутків. Водночас — механізм стихійного регулювання виробництва в умовах вільних ринкових відносин.

Розрізняють такі види конкуренції:

цінова — конкуренція, що здійснюється через зниження цін;

нецінова — конкуренція, здійснювана через підвищення якості товарів, їх надійності, збільшення термінів служби, підвищення продуктивності, поліпшення умов реалізації за незмінних цін;

чиста  — конкуренція, на ринку з багатьма продавцями та покупцями тотожного, взаємозамінного товару, коли жоден із продавців чи покупців не здатний відчутно вплинути на ціну чи обсяги продажу;

недосконала — конкуренція, коли ринок не здатний виконувати свої функції, внаслідок чого, наприклад, окремі виробники мають змогу контролювати ціни й обсяги продажу продукції, яку вони виробляють;

монополістична — конкуренція, яка має місце на ринку з багатьма продавцями і покупцями та значною кількістю товарів, що реалізуються за різними цінами;

олігополістична — конкуренція, на ринку з небагатьма великими продавцями товарів, здатними суттєво впливати на ціни реалізації цих товарів.

^ Конкурентне середовище підприємства - це суб'єкти конкурентної боротьби (конкуренти) і їх дії із забезпечення власних інтересів, в результаті чого формуються певні умови діяльності підприємства.

Згідно класичної моделі конкурентне середовище формується під впливом

таких конкурентних сил, як:

- між конкуруючими продавцями однієї галузі;

- конкуренція з боку товарів, що виробляються фірмами інших галузей;

- загроза входу в галузь нових конкурентів;

- економічні можливості та торгівельні спроможності постачальників;

- економічні можливості та купівельні спроможності покупців.


2.Конкурентні переваги

Конкурентні переваги (або ключові фактори успіху) — це характеристики та властивості товару, які створюють для підприємця певні переваги над конкурентами, а для споживача – оптимальне поєднання споживчих характеристик товару. Поділяються на:

Зовнішні – можливість продати товар за більш високою ціною ніж конкуренти

Внутрішні – базуються на перевагах по відношенню до витрат на виробн..

Основні фактори конкурентоспроможності товару:

1.Ціна:

Співвідношення рівня ціни з цінами основних конкурентів

Розвиненість системи диференціації цін в залежності від співвідношення попиту і пропозиції, а також політики підприємства

Привабливість для споживача системи знижок

2.Якість:

Техніко-експлуатаційні характеристики продукції (надійність, функціональність, зручність у використанні)

Престиж, дизайн, екологічність товару

3.Сервіс

Рівень торгівельного обслуговування

Якість постачання товару

Наявність сервісного обслуговування

Наявність запасних матеріалів

4.Маркетингове оточення:

Рівень організації переміщення товару зі сфери виробництва до сфери обігу (маркетинг-логістика)

Ефективність рекламних заходів

Розробка фірмового стилю, іміджу товару

Рівень гарантійного обслуговування

Купівля товару за допомогою мульти-медія технологій


3.Маркетингові стратегії

Маркетингова стратегія — це раціональна, логічна структура, через використання якої підприємство розраховує вирішити свої маркетингові завдання. Вона складається з визначених стратегій щодо цільових ринків, комплексу маркетингу та витрат на останній.

Маркетингова стратегія визначається залежно від цілей маркетингу. Цілі маркетингу повинні бути чіткі, визначені у кількісному виразі, у часі й просторі.

^ Найвідомішими маркетинговими стратегіями є такі:

«ціна — кількість» — підприємство орієнтується на помірні ціни та значні обсяги збуту продукції, виробництво великої кількості стандартизованої (масової) продукції на широкому ринку (недиференційований маркетинг) за рахунок використання ефективно опрацьованих технологій, які дозволяють знижувати витрати та ціни;

«стратегія переваг» — підприємство створює або має стабільну перевагу над конкурентами завдяки можливостям зміни технологій виробництва, розвитку сервісу і логістики, що дозволяє вести нецінову конкуренцію за рахунок товарів, які відомі на ринку своїми унікальними характеристиками (диференційований маркетинг).

^ Маркетингові стратегії класифікують за різними ознаками.

Глобальні маркетингові стратегії – стратегії, які визначають принципові рішення щодо вибору напряму розвитку фірми.

Базові стратегії базуються на певних конкурентних перевагах фірми.

Стратегії росту визначають напрямок розширення масштабу фірми.

Залежно від методу обрання цільового ринку – стратегії, що дозволяють визначити, які товари й для яких сегментів ринку буде виробляти фірма.

Залежно від ступеня сегментування ринку – стратегії вибору комплексу маркетингових засобів (маркетинг-міксу) для певних сегментів споживачів.


4.Просування: суть, функції

Просування – це створення і підтримка постійних зв’язків підприємства з ринком для інформування, переконування чи нагаду­вання спож-м про свої товари, образи, ідеї, громадську д-сть чив плив на сус-во. Головна мета процесу просування – стимулювання попиту.

^ Функції просування:

1) створює образ престижності, низьких цін або інноваційності для компанії, її продукції;

2) інформує про параметри товарів;

3) сприяє пізнаванню нових товарів;

4) підтримує популярність існуючих;

5) може змінити образи чи використан-ня товарів, які втрачають свої позиції;

6) пояснює, де можна придбати товари;

7) створює атмосферу ентузіазму серед учасників збуту;

8) переконує споживачів переходити до купівлі дорож­чих товарів;

9) інформує споживачів про розпродаж;

10) відповідає на запити споживачів;

11) забезпечує обслуговування клієнтів після покупки товару;

12) обгрунтовує ціни на товари та послуги;

13) завершує угоди.

В основі просування – процес комунікативних зв’язків п-ва з ринком.

^ Засобами просування є:

1) реклама;

2) персональний продаж;

3) стимулювання збуту;

4) зв’язки з громадськістю.


5.Маркетингові комунікації: складові

Маркетингові комунікації – це управління процесом просування товару на всіх етапах – перед продажем, у момент продажу, під час споживання, після споживання. Для найбільшої ефективності, комунікаційні програми необхідно розробляти спеціально для кожного сегменту, ринкової ніші і навіть окремих клієнтів. При цьому дуже важливий як прямий, так і зворотній зв’язок між фірмою і клієнтами. Таким чином, першим етапом комунікаційного процесу є аудит усіх потенційних можливостей взаємодії компанії і її продукту з клієнтами. Неважливо, що збирається купувати споживач, але, насамперед йому необхідно вивчити рекламні проспекти, порадитись з компетентними особами, послухати радіо або подивитися телевізор.

^ Основними складовими маркетингових комунікацій слугують:

Реклама – будь-яка платна неособиста форма поширення інформації про фірму і її товар.

Персональні продажі – усне уявлення товару в ході бесіди з одним або декількома потенційними покупцями заради продажу товару.

Комплекс стимулювання збуту – короткочасні примусові заходи заохочення споживачів до покупки / знижки в ціні, розпродажі, лотереї, тощо.

Пропаганда – будь-яка безкоштовна особиста форма поширення інформації про фірму і її товар.

“Паблік рілейшнз” – діяльність людини або групи людей, спрямована на формування позитивного іміджу фірми у громадськості за допомогою засобів масової інформації.

А також:

Інтернет-маркетинг

Брендінг

Зв'язки з громадськістю

Графічний дизайн

Стимулювання збуту

Директ-маркетинг


6.Товарний асортимент

Товарна політика підприємства передбачає формування товарного асортименту.

Товарний асортимент — група товарів, тісно зв'язаних між собою схожістю функціонування.

^ Асортиментна політика підприємства є важливим параметром впливу на збут. Кожен товарний асортимент вимагає особливої стратегії. У більшості підприємств роботу з кожною асортиментною групою товарів доручають окремій особі. Він приймає ряд рішень щодо широти товарного асортименту і товарів, його що уособлюють.

^ Товарний асортимент вважається :

«вузьким», якщо можна збільшити прибуток, доповнивши його новим товарами

«широкий», якщо прибуток можна збільшити, виключивши з нього ряд товарів.

Широта асортименту в значній частині визначається тими цілями, що ставить перед собою підприємство. Якщо воно бажає поставити на ринок вичерпний асортимент, домагаючись значної частки товару даної групи на ринку, то товарний асортимент буде широкий. Але якщо підприємство зацікавлене у високій прибутковості свого бізнесу, воно буде мати звужений асортимент дохідних товарів.

^ З часом відбувається відновлення і насичення товарного асортименту новими товарами, що дає можливість підприємству:

• дістати додатковий прибуток, задовольняючи виниклу потребу;

• спробувати задовольнити дилерів, що скаржаться на проблеми існуючого асортименту;

• забезпечити більш високий рівень використання існуючих виробничих потужностей;

• стати ведучою фірмою з вичерпним асортиментом на даному товарному ринку;

• не допустити появи нових конкурентів на товарному ринку.

Якщо підприємство випускає кілька асортиментних груп товарів, то мова йде про товарну номенклатуру.

^ Товарна номенклатура — сукупність всіх асортиментних груп і товарних одиниць, пропонованих покупцям продавцем. Товарну номенклатуру підприємства можна охарактеризувати з погляду широти, насиченості, глибини, гармонійності.


7.Стратегії при встановлені ціни на товар новинку

Підприємство, що випускає на ринок захищену патентом новинку, при встановленні ціни на неї може вибрати або стратегію «зняття вершків», або стратегію тривалого впровадження на ринок.

^ Стратегія «зняття вершків»

Багато підприємств, які створили захищені патентом новинки, на початку встановлюють на них високі ціни, щоб «зняти вершки» з ринку. На подібні товари підприємство установлює самі високі ціни, які тільки можливо запросити. При такій ціні новий товар сприймають лише деякі сегменти ринку. З цього моменту, коли початкова хвиля збуту сповільнюється, підприємство знижує ціну, щоб залучити слідуючий ешелон клієнтів, яких влаштовує нова ціна. Діючи таким чином, підприємство знімає максимально можливі фінансові «вершки» із самих різних сегментів ринку.Використання методу «зняття вершків» з ринку має зміст при слідуючих умовах:

спостерігається високий рівень поточного попиту з боку достатньо великої кількості покупців;

витрати малосерійного виробництва не настільки високі, щоб звести на ні фінансові вигоди підприємства;

висока початкова ціна не буде приваблювати нових конкурентів;

висока ціна підтримує образ високої якості товару.



Стратегія тривалого впровадження на ринок

Інші підприємства, навпаки, встановлюють на свою новинку порівняно низьку ціну в надії на залучення великої кількості покупців і завоювання великої частки ринку. При стратегіїї тривалого впровадження на ринок підприємство будує великий завод, встановлює на товар мінімально можливу ціну, завойовує велику долю ринку, скорочує витрати виробництва і по мірі їх зменшення продовжує поступово знижувати ціну. Встановленню низької ціни сприяють слідуючі умови:

ринок дуже чутливий до цін, і низька ціна сприяє його розширенню;

із ростом об’ємів виробництва його витрати, а також витрати по розподілу товару скорочуються;

низька ціна неприваблива для існуючих і потенційних конкурентів.


8.Формування цінової політики підприємства

Ринкове ціноутворення - це процес встановлення цін на товари і послуги, представлені на ринку. Ринкова ціна забезпечує динамічну рівновагу між попитом і пропозицією. У збалансованій економіці ринкова ціна відображає рівновагу між суспільною вартістю та її грошовим виразом.

^ Маркетингова цінова політика – це комплекс заходів, до якого належать визначення ціни, знижок, умов оплати за товари чи послуги з метою задоволення потреб споживачів і забезпечення прибутку фірми.

З погляду маркетингу ціна це гроші або якась інша компенсація, що її пропонують за право власності або користування товарами чи послугами. Історично ціна завжди була основним фактором, який визначає вибір покупця.Цінова політика кожної фірми має свою специфіку. Її розробка, як правило, відноситься до компетенції вищих посадових осіб фірми. Але політика цін розробляється також представниками бухгалтерії, служби збуту, фінансів. Необхідно також відмітити, що успішна цінова політика повинна враховувати також психологічні фактори на ринку.

^ Політика цін традиційно є одним з основних елементів маркетингу з кількох причин:

ціна – один із основних інструментів у конкурентній боротьбі;

за низького рівня доходів відповідна ціна дає змогу виробникам продати, а покупцям придбати товари чи послуги;

ціна – це чітко і просто вимірювана змінна, яка традиційно використовується в економічних розрахунках фірми;

в ринковій економіці ціна є надійним зрівнювачем попиту та пропонування товарів та послуг.

Важливість цінової стратегії підвищується в наслідок :

прискорення технологічного процесу і скорочення життєвого циклу товару;

наявність слабо диференційованих марок (навіть невеликі зміни ціни можуть суттєво змінити сприйняття марки ринком)

зростання цін на сировину, інформаційний тиск, обмеження з/п і контроль за цінами впливають більш жорсткою економікою менеджменту;

посилення правового та соціального регулювання оцінки;

зменшення купівельної спроможності у більшості країн.


9.Роль ціни у маркетингу

Ціна – це грошовий вираз вартості товару.

Характеристика ціни:

§ ціна пов’язана із споживчою вартістю товару, тобто основується на якісних показниках результату, а не на кількості матеріалізованої праці;

§ ціна пов’язана з уявленнями й оцінками того, хто виробляє або обмінює (продає) товар, а не з оцінками споживача. (Споживач, у свою чергу, вирішуючи щось купити, враховує свою оцінку споживчої вартості, верхній рівень якої запропонована ціна не може перевищувати.);

§ величина ціни залежить від близькості до кінцевого споживача тих, хто пропонує товар. Чим більше проміжних ланок між виробником і споживачем, тим більше зросте ціна товару.

“Ціна – не лише важливий, а й складний елемент комплексу маркетингу, позаяк вона перебуває під впливом чисельних як внутрішніх, так і зовнішніх чинників”

^ До зовнішніх чинників можна віднести: політична стабільність країни; стан економіки; потенціал ринку; поведінка споживачів; ступінь доступу на ринок; державне регулювання цін; етика та культура поведінки на ринку; характер попиту; рівень конкуренції, зокрема цінової.

^ Відповідно до внутрішніх: мета маркетингу; ринкова стратегія і тактика підприємства; специфіка товарів; стадія життєвого циклу товарів; система розподілу товарів; особливості системи просування товарів на ринок; організація сервісу; місткість ринку, його динаміка, структура; імідж підприємства; ступінь удосконалення менеджменту; витрати.

Роль ціни:

1. у наслідок зниження купівельної спроможності споживачів, у зв’язку з чим вони стали чутливішими до цін, ціна стала найважливішим чинником конкурентної переваги.

2. посилення іноземної конкуренції. Дешевші іноземні товари змушують знижувати ціни в багатьох галузях.

3. унаслідок диференціації багатьох ринків на сегменти, що вимагають різних рівнів цін, підприємства, які пропонують одну марку на масовому ринку, програють порівняно з підприємствами, що пропонують дорогі і дешеві товари різним сегментам.

4. роль ціни зросла у зв’язку з перегулюванням. Раніше ціни регулювали в таких важливих галузях, як: авіалінія, вантажні перевезення автотранспортом, залізничні перевезення, фінансові послуги і телекомунікації. Ціна має відповідати уявленням споживачів про користь і якість товару.

^ Значення ціни:

1.Ціна безпосередньо визначає рівень попиту і обсяг продаж

2.Ціна безпосередньо визначає рентабельність всієї діяльності фірми не тільки задаючи рівень прибутку але і фіксуючи через обсяг продаж умови, в яких досягається окупність витрат в межах заданого періоду часу.

3.Ціна впливає на загальність прийняття товару і вно­сить значний вклад в позицінуванні товару в очах потен­ційних споживачів.

4.В більший мірі ніж інші компоненти М ціна є зруч­ною базою для порівняння конкуруючих товарів.

5.Ціна повинна бути сумісною з іншими складовими стратегіями М.


10.Життєвий цикл товару

Життє́вий цикл това́ру — час, упродовж якого товар життєздатний на ринку і забезпечує досягнення цілей продавця. Концепція життєвого циклу товару хар-зує зміни об’єму збуту товару і прибутку від його реалізації, пропонує направлення стратегії і тактики маркетингу з моменту знаходження товару на ринку до його зняття з ринку.

^ Від життєвого циклу товару залежить рівень прибутку на кожній із його стадій:

Упровадження – це період появи товару на ринку і постійного збільшення об’єму продажу. Фірма в цей час практично не отримує прибутку від збуту цього товару внаслідок великих витрат, пов’язаних із упровадженням товару на ринок.

Зростання – це період швидкого визнання товару на ринку і помітного збільшення прибутку від його реалізації. Зростання обсягу продажу внаслідок визнання товару покупцями;

Зрілість – це період поступового зменшення темпів росту об’єму продажу, так як товар уже отримав визнання більшості покупців.В цей час прибуток досягає максимального значення і починає знижуватись через збільшення витрат на маркетинг з метою укріплення конкурентоспроможності товару. Стадія зрілості, характеризується максимальною прибутковістю;

Аристократична. Товар загальноприйнятий та наситив ринок; Характеризується мінмальними затратами при значних прибутках.

Спад – це період різкого зниження об’єму продажу і прибутку.


11. Управління маркетинговою діяльністю підприємства

Управління маркетинговою діяльністю підприємства - це створення та функціонування таких

підприємств, які б найбільш задовольняли потреби та попит на ринку , могли гнучко та адекватно реагувати на зміни у зовнішньому та внутрішньому ринковому становищу , підвищували прибутковість виробництва та діяльності підприємства в цілому. Велика увага повинна приділятися формуванню цілісної, науково обґрунтованої системи організації, формування та управління підприємством в сучасних умовах.

Отже, управління маркетинговою діяльністю - це цілеспрямована діяльність з регулювання позицій фірми на ринку, по засобах планування,організації, обліку, контролю, виконання кожної фази позиційно --діяльнісного поведінки фірми, з урахуванням впливу закономірностей розвиткуринкового простору, конкурентного середовища для досягнення прибутковості іефективності діяльності суб'єкта на ринку.


12.Функції управління маркетинговою діяльністю підприємства:

Сфера управління маркетингом, займаючи певне місце в загальнійсистемі маркетингових знань, включає:

аналіз,

цілепокладання,

прогнозування,

планування,

контроль за проведенням заходів

Данним функціям характерне:

· комплексне вивчення ринку і проблем.

· узгодження параметрів, характеристик та цін на продукцію з побажаннями і смаками споживачів;

· планування збуту та реалізації продукції;

· фізичний розподіл продукції;

· забезпечення комунікаційних взаємозв’язків з споживачами, реалізація угод;

· післяпродажний сервіс, наладка, зворотний зв’язок.

Все це здійснюється за допомогою вирішення певних завдань організації, таких як отримання прибутку, зростання обсягу збуту, збільшеннячастки ринку і т.д.

Такі функції управління, являють собою по суті, обгрунтування і прийняттяуправлінських рішень, що реалізовуються в рамках інформаційно – аналітичних завдань, маркетингу.


13. Чому виробники звертаються за послугами до торгових посередників?

Задача торгових посередників—трансформувати асортимент продукції, що випускається виробниками, в асортимент товарів, необхідних споживачам. Виробники у великій кількості випускають обмежений асортимент продукції, а споживачам необхідний широкий асортимент товарів в невеликій кількості. Виконуючи функції канала розподілу, посе-редники закуповують у багатьох виробників велику кількість товарів.

Виробник не взмозі повністю контролювати, кому і яким чином продається його продукція. ^ Послугами посередників користуються тому, що:

вони вміють найкращим чином запропонувати товари цільовому ринку.

використовуючи свої зв’язки, навики, переваги спеціалізації і високу якість роботи, посередники вчасності можуть принести виробнику більше користі, якби він здійснював збут своєї продукції самостійно.

посередники значно зменшують об’єм роботи, яку необхідно виконати як виробникам, так і споживачам

Причини залучення посередників:
1. у значної частини виробників бракує фінансових ресурсів для здійснення прямого маркетингу;
2. посередники можуть забезпечити покупцям необхідний асортимент товарів і високу якість обслуговування, використовуючи свої контакти, досвід, кваліфікацію;
3. навіть якщо виробник спроможний створити власні канали збуту, то в багатьох ситуаціях це не вигідно, тому що ефективніше вкласти кошти в основний бізнес;
4. чималого зменшення витрат на реалізацію товарів через посередників досягають внаслідок скорочення кількості прямих контактів із споживачами.
Переваги посередницьких послуг:
1.посередник має підготовлений торговий персонал;
2.посередник сприяє скороченню числа контактів зі споживачем;
3.посередник надає технічну підтримку, пропонує сервісне обслуговування;
4.посередник може виконувати рекламну функцію;
5.закуповуючи товар у великій кількості, посередник знижує транспортні витрати;
6.посередник надає фінансову підтримку виробнику, так як оплата товару відбувається в період поставки, а не продажу.

Таким чином, посередники відіграють велику роль у встановленні співвідношення між попитом та пропозицією.


14. Системи збуту продукції

Організація збуту продукції є завершальною стадією виробничого циклу. В умовах ринкової економіки це один з найважливіших етапів роботи всього підприємства і кожного працівника.

Збут продукції впливає на хід виробництва. Для створення чіткої, ритмічної роботи підприємства слід приділяти увагу рівномірному розподілу обсягів виробництва по кварталах і місяцях з тим, щоб продукція надходила ритмічно в товаропровідну мережу. У кінцевому підсумку результативність господарської діяльності підприємства визначається виконанням договорів по номенклатурі і термінів постачань.

^ На процес реалізації впливає багато факторів, серед яких можна назвати наступні:

• встановлені терміни постачання продукції;

• збільшення випуску продукції за рахунок приросту та поліпшення використання виробничих потужностей і основних фондів;

• продуктивність праці;

• введення в дію нових потужностей та обладнання;

• забезпечення рівномірного завантаження виробничих підрозділів;

• підвищення серійності виробництва;

• кількість робочих днів у кожному кварталі;

• сезонність та змінності роботи;

• сезонність реалізації продукції;

• можливість вибуття основних фондів, а також зупинки окремих цехів з різних виробничо- технічних або організаційних причин;

• зняття з виробництва застарілих, нерентабельних виробів, що не знаходять споживачів.


15. Оптимізація збутової діяльності

Оптимізація збутової діяльності - важливий резерв зміцнення позицій підприємства на продовольчому ринку, необхідна умова нарощування об'ємів реалізації кондитерських виробів.

^ Оптимізація збутової політики і каналів розподілу продукції. Потрібно змінити умови роботи збутової мережі, зменшити дилерські знижки (під час кризи певних втрат мають зазнавати не лише виробники, але й посередники). Товари краще реалізовувати "заощадливими" способами, використовуючи, приміром, багаторівневий маркетинг, торгівлю на ринках, "з коліс" тощо. Приклад: фірма "Соні" традиційно дбала про високу фірмову марку, тому зазвичай продавала свою продукцію в дорогих супермаркетах і спеціалізованих крамницях. Проте криза змусила компанію розширити торговельну мережу, і зараз вироби одного зі світових лідерів у царині побутової електроніки продаються в СНД навіть на речових ринках;

Оптимізація каналів просування продукції. Передбачає раціоналізацію (скорочення) витрат на рекламні та інші стимулюючі заходи. Рекламу в центральній пресі можна, приміром, замінити на рекламу в регіональних виданнях, а рекламний ролик - дешевшою прямою рекламою (не даремно, напевно, спостерігаємо нині хвилю підйому у секторі зовнішньої та "транспортної" реклами.

16.Критерії вибору каналу збуту

До найбільш поширених критеріїв вибору каналів збуту, які використовуються при обгрунтуванні стратегії розподілення, належать:

витрати (оплата поточної діяльності посередників);

контроль фірми за діяльністю посередника і, відповідно, його контроль за станом ринку;

охоплення ринку (можливість доведення продукції до певної кількості споживачів).

У міжнародній практиці сукупність цих критеріїв дістала назву концепції «3С» збуту: cost — витрати, control — контроль, coverage — охоплення. Більш грунтовний підхід до вибору каналу збуту дістав назву «6С».

У цьому випадку до елементів «3С» додаються:

capital – необхідні інвестиції для створення (побудови) каналу;

character – характер каналу, його відповідність вимогам товару, фірми-продавця та ринку;

continuity – стабільність, орієнтація посередника на довгострокові відносини.


17.Цінова і нецінова конкуренція

Цінова конкуренція — це вид конкурентної боротьби за допомогою зміни цін на товари. Мета продавця — отримати максимальні надходження від реалізації свого товару. Грошова виручка залежить від обсягів виробництва і ціни за одиницю реалізованої товарної продукції. Цінова конкуренція характеризується також ціновою дискримінацією на товари та послуги, що реалізуються. Цінова дискримінація — це практика встановлення різних цін на товари й послуги незалежно від різниці у витратах. Здебільшого цінова конкуренція застосовується для виштовхування з ринку слабших суперників або проникнення на вже засвоєний ринок.

За нецінової конкуренції продавці привертають увагу і гроші покупців, не змінюючи ціни. Спонукання покупців придбати певний товар відбувається у такий спосіб. По-перше, продавець намагається забезпечити вищу якість свого товару, використовуючи технічні новинки. По-друге, фірма прагне створити сприятливі умови, пов'язані з продажем товару. По-третє, продавець здійснює активну маркетингову діяльність, вивчає кон'юнктуру ринку, виявляє тенденції в попиті споживачів, щоб відповідним чином реагувати на них і тим самим випередити конкурентів. Усі маркетингові заходи розраховані на те, щоб привернути увагу покупців, надати їм відповідну інформацію про існування та споживчі властивості товару, спонукаючи цим споживача до купівля.


19. Сутність і значення реклами

Реклама пройшла довгий і складний шлях власної еволюції. Особливо великим є значення реклами в областях економіки і суспільного життя. Позаекономічна роль реклами реалізується в тому, що вона забезпечує налагодження зв'язків між суб'єктами господарювання, між виробниками і споживачами товарів. Тим самим реклама сприяє зростанню ділової активності, підвищенню об'ємів капіталовкладень і числа робочих місць суспільного виробництва.

Реклама - це спеціальна форма комунікації, спрямована на спонукування людей до певного поводження , що відповідає цілям збуту. Реклама - це психологічний вплив на споживача. Це найпопулярніша і найбільш використовувана складова комунікаційного комплексу.

Важко переоцінити також суспільну роль реклами. Реклама стає частиною соціального середовища, яке бере участь в становленні певних стандартів мислення і соціальної поведінки різних верств населення в кожній країні і у всьому світі.

У сучасному суспільстві інструментарій реклами все частіше використовується для вирішення гострих соціальних проблем. Широке застосування в цьому плані отримала соціальна реклама. Вона виходить за рамки економічних завдань і направлена на досягнення гармонійніших відносин в суспільстві; популяризацію здорового способу життя; на боротьбу з бідністю, злочинністю, забрудненням навколишнього середовища;

В умовах демократії, що розширюється, в цивілізованих країнах зростає роль політичної реклами як засобу боротьби за голоси виборців.

З реклами її одержувачі можуть витягнути різноманітну інформацію: від чинників швидкого зносу автомобільних двигунів до ілюстрацій з підручників реальних історичних подій; від знайомства з побутом різних верств населення до міні-подорожей в екзотичні країни.

Дія реклами реалізується, як відомо, в дії на психологію людини. Внаслідок цього вона бере активну участь у формуванні психологічних установок людини, В зв'язку з цим цілком виправдано виділення психологічної ролі реклами.


20. Сегментація та Вибір цільового ринку

Цільовий ринок фірми - це потенційний ринок, обумовлений сукупністю покупців зі схожими потребами відносно конкретного товару, достатніми ресурсами, а також готовністю й можливістю купувати. Таким чином, вибір свого цільового ринку дозволяє підприємству сконцентрувати фінансові, матеріальні й трудові ресурси на кращому напрямку дій.

вибір цільового ринку заснований, як правило, на виконанні трьох послідовних етапів: формування критеріїв сегментації ринку, застосування конкретного методу сегментації й позиціонування товару на даному цільовому ринку.

^ Сегментація ринку - це поділ ринку на окремі області для збуту товарів. Сегментація відбувається по ряді ознак:

· Географічний (враховується розмір регіону, щільність і кількість населення).

· Демографічний (враховуються всі критерії населення).

· Соціально-економічний (враховується утворення, професії, прибутки населення).

· Психологічний (враховуються особливості окремого індивіда).


Сегментація ринку передбачає проходження двох основних етапів: макросегментації та мікросегментації.

На етапі макросегментації підприємство має визначити свій базовий ринок :

1. Які потреби, функції або їхня сукупність, що їх необхідно задовольнити("що?"). 2. Які різноманітні групи споживачів, яких необхідно задовольнити ("хто?"). 3. Які існують технології ("як? ").

На етапі мікросегментації ринку відбувається поділ споживачів в рамках певного потенційного ринку. Основна відмінність мікросегментації від макросегментації полягає в тому, що в рамках мікросегментації виділення споживачів відбувається вже на рівні особливостей поведінки споживачів, домінуючих мотивів та потреб споживачів.


Методика сегментації ринку передбачає послідовне, упорядковане визначення підходів та застосування певних моделей та методів. Підхід до сегментації ринку визначає, за якими зовнішніми ознаками, на якій основі, можна виділяти групи споживачів, які мають важливі з точки зору розробки комплексу маркетингу риси.


21.Організація проведення ярмарок виставок, їх значення

Ярмарки та виставки дають можливість широкому колу виробників, споживачів, посередників вступати в безпосередні комерційні контакти, сприяючи регулюванню попиту та пропозиції, активізації господарської ініціативи сторін.

^ Роль ярмарків полягає в тому, що їх діяльність пов’язана:

• із вивченням товарного ринку; • аналізом потреб покупців • проектуванням товару відповідно до вибраного сегменту ринку • знаходженням оптимальної ціни, що відображає характер товару і попиту на нього; • регулюванням руху товару.

Предметом торгівлі на ярмарках можуть бути товари та інші матеріальні цінності, заздалегідь замовлені, заплановані до виробництва та постачання в найближчий період, Вони представлені в зразках, буклетах, проспектах, каталогах, кресленнях, на плакатах, фотографіях, слайдах, кіно- та ві