Реферат: Специальный мультидисциплинарный комплекс
Специальный мультидисциплинарный комплекс
“Менеджмент”
шесть обязательных заданий.
Каждое задание соответствует определенной дисциплине:
1 – стратегический менеджмент;
2 – финансовый менеджмент;
3 – налоги и налогообложение;
4 – психология управления;
5 – управление персоналом;
6 – анализ финансово-хозяйственной деятельности.
Для того чтобы получить положительный результат по каждой из них Вы должны набрать минимум 55% от максимально возможного балла.
^ Общее описание бизнеса
Компания «CВА-косметик» была основана в 1996 году. Основным видом деятельности компании стала оптовая продажа импортных зубных паст. После кризиса 1998 года, когда объем продаж импортных паст снизился, руководители фирмы решили сформировать корзину собственных торговых марок и стали размещать заказы на производство зубных паст на белорусском заводе «Модум» и болгарском STS.
Марка «Пихтовый бальзам» появилась в начале 1999 года, когда компания попыталась расширить ассортимент в сегменте «зеленых» паст (основанных на растительных компонентах). По мнению Ивана Богатырева, генерального директора компании, эта ниша в тот момент была сравнительно свободной и перспективной. Разработку рецептуры «СВА-косметик» заказал все тому же «Модуму». В конце 1999 года этот завод начал производство зубной пасты на основе пихтового масла.
Компания установила розничную цену на «Пихтовый бальзам» в пределах 8 – 10 рублей за тюбик (именно за счет низких цен на свою продукцию в посткризисный год отечественные компании отвоевали часть рынка у иностранных конкурентов).
Рекламировать продукт при такой цене было нерентабельно, да и необязательно: в течение 2000 года, по словам Богатырева продажи «Пихтового бальзама» при полном отсутствии рекламы росли на 20% ежемесячно.
Когда продажи зубной пасты «Пихтовый бальзам» достигли своего предела, встал вопрос: «Как повысить рентабельность продукта?».
У компании было несколько возможностей: снизить себестоимость (этот вариант отпадал, поскольку себестоимость дешевой пасты и так была минимальной), увеличить объемы продаж за счет рекламы или снижения цен, попытаться сохранить объемы продаж, но поднять цену.
Чтобы решить, по какому сценарию развиваться, руководство «СВА-косметик» заказало маркетинговое исследование агентству FCB. Впрочем, особого потенциала в «Пихтовом бальзаме» руководство не видело, предполагая незначительно улучшить упаковку зубной пасты и на 10 – 15% поднять отпускные цены. Агентство решило изучить мнение покупателей о бренде по двум основным критериям: эмоциональному и рациональному. Результаты исследования оказались неожиданными.
Первой неожиданностью для руководителей компании стало то, что только по одному названию розничную цену зубной пасты «Пихтовый бальзам» респонденты оценивали в 18 – 20 руб. Прежняя же стоимость товара (8 – 10 рублей) по мнению экспертов скорее отпугивала покупателей, чем привлекала. Поэтому эксперты предложили поддержать ценовые ожидания потребителей и поднять отпускные цены в два раза.
Правда, название придавало пасте только рациональную привлекательность. Воздействовать на эмоции потребителей была призвана упаковка. Ее маркетологи выбрали из 40 вариантов. Тесты показали, что «Пихтовый бальзам» в новом обличии потребители готовы покупать еще дороже, за 25 – 35 руб.
Однако до зарабатывания денег было еще далеко: новый продукт «забуксовал» прямо на старте. Ведь прежде, чем попасть на глаза потребителю, на которого и была рассчитана новая концепция «Пихтового бальзама», тюбик оказался в руках оптовиков и товароведов, не участвовавших в опросе маркетологов и считавших, что эта паста продавалась исключительно благодаря дешевизне. Объявление о трехкратном увеличении отпускных цен – до 20 руб. за тюбик – розничные партнеры «СВА-косметик» восприняли «в штыки». Для решения этой проблемы «СВА-косметик» создал службу торговых представителей, которые должны были обеспечивать необходимой информацией 30 000 торговых точек, работающих с компанией. Благодаря предпринятым мерам объем продаж увеличился до 20 млн. руб. в год, однако не достиг желаемого значения.
«СВА-косметик» также располагает товарами следующих товарных групп:
средства для ухода за полостью рта;
средства для ухода за кожей лица и тела;
средства для ухода за волосами;
туалетное мыло;
бытовая химия.
Целевая аудитория средств ухода за кожей была определена так: женщины со средним достатком, самостоятельные, целеустремленные, достигшие определенных успехов в профессиональной деятельности. Однако объем продаж продукции данного направления не вышел на запланированный 10 млн. руб. и снизился по сравнению с прошлым годом на 15%. Среди причин этой неудачи можно выделить следующие:
отсутствие оригинальных разработок;
перенасыщенность рынка аналогичной продукцией;
дизайн упаковки.
Все эти проблемы разрешимы, однако требуют значительного вложения средств, закупки нового оборудования.
Когда компания только начинала свой бизнес, в ее штате было всего 4 человек, сейчас же только в управлении центрального офиса работает около 60 сотрудников. В головном офисе компании работает 70 человек. Ротация кадров невелика. Многие сотрудники работают со дня основания фирмы. Основную долю персонала фирмы составляют менеджеры по продажам.
«СВА-косметик» регулярно организует для партнеров тренинги по продажам, а с прошлого года проводит среди них специальную «программу по стимулированию сбыта». В рамках этой программы были определены 16 лучших дистрибуторов. Затем каждая компания из этого списка делегировала своего лучшего менеджера на форум «Слагаемые успеха продаж», который «CВА-косметик» провела в Египте. В этом году в программе участвуют уже 35 дистрибуторов.
Компания имеет многофункциональную торговую систему, развернутую во всех регионах России: филиалы и представительства «СВА-косметик» расположены более чем в 20 городах, дистрибьюторская сеть насчитывает более 2000 торговых компаний по всей России. Компания также активно развивается на рынках Украины, Казахстана, Узбекистана, Таджикистана. Руководство компании планирует открыть филиал в городе Твери.
Компания ставит перед собой следующие цели:
Предложить потребителям продукцию, удовлетворяющую самым высоким стандартам качества.
Предоставить дистрибьюторам оптимальный ассортимент беспроигрышных товаров, которые обеспечат им возможность зарабатывать вместе с компанией.
Предоставить производственным компаниям мощный канал распространения их продуктов через дилерскую сеть «СВА-косметик», продвижение их продуктов на российский рынок, маркетинговую поддержку.
^ Справочная информация
Косметический рынок России на сегодняшний день - один из самых быстрорастущих. По данным Европейской ассоциации парфюмерии, косметики и средств гигиены Colipa, его ежегодный рост достигает 20%, что существенно превышает среднеевропейский уровень 6% в год.). В ассоциации убеждены, что это далеко не предел, а реальный потенциал рынка составляет $ 15-18 млрд. Российская парфюмерно-косметическая ассоциация (РПКА) оценивает объем отечественного рынка косметических средств, в число которых входят средства гигиены, парфюмерия, декоративная косметика, средства по уходу за кожей и телом, в $ 4 млрд.
Специалисты выделяют 4 сегмента рынка зубной пасты: экономичная ценовая категория (массовая) - до 15 рублей, средняя - от 15 до 35 рублей, премиум - от 35 до 50 рублей и суперпремиум - свыше 50 рублей.
За последние два года наибольший рост продаж, как по стоимостному, так и по объемному выражению произошел в дорогих сегментах (премиум и суперпремиум). Дорогая паста в основном представлена продукцией международных производителей, аналогов которой в России практически не производится. Эксперты эту ситуацию объясняют тем, что перенос дорогостоящего производства на территорию России экономически невыгоден.
В экономичном и среднем ценовых сегментах представлены отечественные производители, которые конкурируют с изделиями болгарского, турецкого, индийского и белорусского производства. Хотя в последнее время и международные компании начали проявлять интерес к продукции среднего ценового сегмента. Так, компания Unilever производит в России зубную пасту "Пепсодент", цена которой не превышает 25 рублей за упаковку.
Собственно же российских фирм, производящих зубную пасту, не более 10, из которых крупных только три - "Невская косметика", "Свобода" и "Калина".
^ Задание 1. (15 баллов)
1. Проанализируйте предложенную бизнес-ситуацию. Постройте дерево целей развития бизнеса компании «СВА-косметик», учитывая старые товарные группы и внедрение новых видов косметической продукции. Какую стратегию Вы бы предложили руководству «СВА-косметик» для реализации.
^ Задание 2. (15 баллов)
Филиал компании «СВА-косметик» в городе Екатеринбурге производит зубную пасту «Пихтовый бальзам» и продает его по цене 18 руб. Ежемесячный выпуск — пять партий по 20000 штук каждая. Картина затрат (руб.) такая:
Статья затрат
Количество товара, шт.
20 000
40 000
60 000
80 000
100 000
Сырье
120000
240000
360000
480000
600000
Прямая оплата труда
40000
80000
120000
160000
200000
Другие производственные затраты
52000
54000
56000
58000
60000
Затраты на реализацию
14400
28800
43200
57600
72000
Прочие затраты
160 000
160 000
160 000
160000
160 000
В декабре предприятие получило следующие заказы на поставки:
пять партий по 20000 штук по обычной цене 18 руб./шт.;
одна дополнительная партия по цене 10 руб./шт. для комплектования новогодних подарков учащимся школ-интернатов города и области, причем, для производства этой партии не требуется новых постоянных затрат.
Задание
1. Рассчитайте общую себестоимость декабрьской продукции в зависимости от производимого объема.
2. Вычислите себестоимость единицы продукции и прибыль при производстве 1 000 шт. в декабре.
3. Определите, правильно ли поступило руководство предприятия, приняв дополнительный заказ. Ответ обоснуйте.
Задание 3. (20 баллов)
^ Таблица №1 Расчет ежемесячной заработной платы
месяц
Итого начислено
Стандартные вычеты
Налог на доходы
Итого удержано
Сумма к оплате
январь
6000
февраль
7500
март
5000
апрель
6740
май
8000
июнь
7200
июль
8300
август
10000
сентябрь
9100
октябрь
7000
ноябрь
5400
декабрь
7800
Итого
^ Таблица №2 Расчет ЕСН
месяц
Налоговая база
Федеральный бюджет
^ Фонд социального страхования РФ
Фонды обязательного медицинского страхования
итого
федеральный
территориальный
январь
февраль
март
апрель
май
июнь
июль
август
сентябрь
октябрь
ноябрь
декабрь
Итого
Задание
Рассчитайте ежемесячную заработную плату менеджера по продажам за 2005г. (таблица №1), ежемесячную сумму Единого Социального Налога от Фонда Оплаты Труда (таблица №2).
^ Задание 4 (15 баллов)
На основе данных тестирования оцените психологический климат в отделе маркетинга.
Ниже представлено 5 заполненных бланков. Ответ по каждому из 10 пунктов шкалы оценивается слева направо в пределах от 1 до 8 баллов. Чем левее расположен знак *, тем ниже балл, тем благоприятнее атмосфера в коллективе, по мнению отвечающего. Итоговый показатель колеблется от 10 (наиболее положительная оценка) до 80 (наиболее отрицательная).
В таблице приведены противоположные по смыслу пары слов, с помощью которых можно описать атмосферу в отделе маркетинга. Чем ближе к правому или левому слову в каждой паре вы поставите знак *, тем более выражен этот признак в коллективе. Каждая анкета позволяет составить индивидуальный профиль. На основании индивидуальных профилей, или мнений, создается средний профиль, который и характеризует психологическую атмосферу в коллективе. Для этого необходимо сложить полученные оценки по всем элементам и бланкам и разделить на количество опрашиваемых. Методика интересна тем, что допускает анонимное обследование, а это повышает надежность ее результатов.
Анкета 1
1
2
3
4
5
6
7
8
1. Дружелюбие
*
Враждебность
2. Согласие
*
Несогласие
3. Удовлетворенность
*
Неудовлетворенность
4. Продуктивность
*
Непродуктивность
5. Теплота
*
Холодность
6. Сотрудничество
*
Несогласованность
7. Взаимоподдержка
*
Недоброжелательность
8. Увлеченность
*
Равнодушие
9. Занимательность
*
Скука
10. Успешность
*
Безуспешность
Анкета 2
1
2
3
4
5
6
7
8
1. Дружелюбие
*
Враждебность
2. Согласие
*
Несогласие
3. Удовлетворенность
*
Неудовлетворенность
4. Продуктивность
*
Непродуктивность
5. Теплота
*
Холодность
6. Сотрудничество
*
Несогласованность
7. Взаимоподдержка
*
Недоброжелательность
8. Увлеченность
*
Равнодушие
9. Занимательность
*
Скука
10. Успешность
*
Безуспешность
Анкета 3
1
2
3
4
5
6
7
8
1. Дружелюбие
*
Враждебность
2. Согласие
*
Несогласие
3. Удовлетворенность
*
Неудовлетворенность
4. Продуктивность
*
Непродуктивность
5. Теплота
*
Холодность
6. Сотрудничество
*
Несогласованность
7. Взаимоподдержка
*
Недоброжелательность
8. Увлеченность
*
Равнодушие
9. Занимательность
*
Скука
10. Успешность
*
Безуспешность
Анкета 4
1
2
3
4
5
6
7
8
1. Дружелюбие
*
Враждебность
2. Согласие
*
Несогласие
3. Удовлетворенность
*
Неудовлетворенность
4. Продуктивность
*
Непродуктивность
5. Теплота
*
Холодность
6. Сотрудничество
*
Несогласованность
7. Взаимоподдержка
*
Недоброжелательность
8. Увлеченность
*
Равнодушие
9. Занимательность
*
Скука
10. Успешность
*
Безуспешность
Анкета 5
1
2
3
4
5
6
7
8
1. Дружелюбие
*
Враждебность
2. Согласие
*
Несогласие
3. Удовлетворенность
*
Неудовлетворенность
4. Продуктивность
*
Непродуктивность
5. Теплота
*
Холодность
6. Сотрудничество
*
Несогласованность
7. Взаимоподдержка
*
Недоброжелательность
8. Увлеченность
*
Равнодушие
9. Занимательность
*
Скука
10. Успешность
*
Безуспешность
Опишите климат. Предложите свои рекомендации для улучшения психологического климата в отделе.
^ Задание 5. (15 баллов)
При подготовке ответа на этот вопрос Вам рекомендуется использовать должностную инструкцию, приведенную ниже.
Вариант 1. В настоящее время имеется вакансия менеджера по продажам в московском отделении компании. Вы хотите получить это место. Составьте краткое резюме, которое Вы отправите руководству отделения Компании. Постарайтесь в выгодном свете отразить свои знания, умения, навыки, особенно те, которые соответствуют требованиям должностной инструкции.
Вариант 2. Перечислите требования, которые должны быть предъявлены к кандидату на должность менеджера отдела продаж филиала (например, в Муроме или Угличе), при этом учтите размер города и его географическое положение. Составьте план действий по подбору кандидатов на должность менеджера по продажам. Какие основные вопросы Вы будете задавать кандидатам на собеседовании?
^ ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ
Менеджера отдела продаж
Ф.И.О.
Должность: менеджер по продажам
Отдел: отдел продаж ООО «СВА-косметик»
Подотчетность: начальник отдела продаж, директор.
^ I. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ
1. Менеджер по продажам осуществляет работы по анализу рынка, подготовке, заключению и сопровождению контрактов с клиентами на товары ООО «СВА- косметик».
2. Менеджер по продажам в своей деятельности руководствуется действующими в «СВА-косметик» нормативными документами, приказами Директора и распоряжениями Начальника отдела продаж.
3. Компетенция и полномочия Менеджера по продажам определяются настоящей должностной инструкцией и заключаемым с ним Трудовым договором.
^ II. КВАЛИФИКАЦИОННЫЕ ТРЕБОВАНИЯ
1. Менеджер по продажам должен иметь высшее образование и опыт продаж не менее года.
2. Менеджер по продажам должен знать:
- общие принципы построения информационных систем, систем электросвязи;
- положение о работе с клиентами;
- экономические основы деятельности предприятия;
- основы бизнес - планирования;
- должностную инструкцию менеджера отдела продаж;
- положение о зарплате менеджера отдела продаж;
- оперативную отчетность.
^ Ш. ОБЯЗАННОСТИ
Менеджер по продажам отвечает за поддержание и развитие оборота по продажам товаров «СВА-косметик».
В рамках обслуживания своей группы клиентов менеджер по продажам проводит всю необходимую работу по исполнению заключенных договоров, а так же контроль исполнения договоров.
Менеджер по продажам решает следующие основные задачи:
- осуществление продаж товаров компании;
- поиск и привлечение новых клиентов;
- сбор и первичная обработка информации: о рынке косметических товаров, конкурентах, потенциальных клиентах.
Менеджер по продажам обязан:
для осуществления продаж продуктов компании:
- досконально знать перечень продуктов, представляемых компанией на рынок, их качественные характеристики и потребительские свойства, постоянно поддерживать качественный уровень этой информации;
- консультировать клиентов по телефону и при личном общении по цене товара, об условиях заключения договора
- рассчитывать выгодность конкретного клиента для компании, по согласованию с Начальником отдела продаж корректировать в зависимости от полученной информации взаимодействие с ним;
- в случае необходимости продажи ниже установленной цены запрашивать разрешение на данную операцию у начальника отдела продаж;
- контролировать своевременность оплаты заказа, в случае необходимости добиваться от должников немедленной ликвидации задолженности, достигать положительного результата;
- оценивать потребность в данной информации и периодически проводить сверку задолженности клиентов;
- оформлять процесс продажи услуг и оборудования компании (договор, бланк заказа, счет и т. д.);
- контролировать правильность оказания услуги согласно Бланку заказа или выдачу оборудования согласно накладной;
- в случае необходимости принимать решительные меры по ликвидации выявленного несоответствия нормативным документам «СВА-косметик»;
- постоянно отслеживать оборот своих клиентов, планировать и предпринимать действия по его увеличению и расширению.
- привлекать клиентов компании к участию в маркетинговых программах и активно участвовать в них самому;
- управлять процессом реализации услуг, контролировать эффективность процесса рекламирования продуктов компании в местах продаж;
- разбираться в причинах потери клиентов, вырабатывать и реализовывать меры по их "возврату" и добивать положительного результата.
для поиска и привлечения новых клиентов:
- постоянно отслеживать новые возможности в рамках своего сегмента продаж, находить и осуществлять коммуникации с перспективными клиентами, доводить до них информацию о компании, ее услугах и продуктах, тех выгодах, которые им принесет сотрудничество, добиваться положительного результата;
- раскрывать потребности клиента, предлагать возможности их удовлетворения, проводить презентации, добиваться положительного результата;
- информировать потенциальных клиентов о новых товарах компании и новых возможностях удовлетворения потребностей клиента, о существующих и планируемых маркетинговых компаниях, добиваться положительного результата.
для сбора и первичной обработки информации:
- по запросу собирать информацию о ценах, активности конкурентов, нереализованном спросу на своем сегменте рынка, обрабатывать и предоставлять руководству;
- в случае особой важности информации - немедленно доводить ее до Начальника отдела продаж;
- собирать любую маркетинговую информацию по прямому указанию Начальника отдела продаж.
^ IV. КРИТЕРИИ ЭФФЕКТИВНОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
Эффективность деятельности менеджера по продажам оценивается последующим критериям:
№
п/п
Критерий эффективности
Шкала оценки
Ответственность (поощрение и наказание)
1
Оборот:
общий
по видам услуг
План
Материальная или административная ответственность
2
Прибыль:
общая
место в общей прибыли от продаж
План
Рейтинг
Материальная или административная ответственность
3
Клиенты:
количество привлечённых клиентов
процент клиентов, заказавших услугу, от их общего числа
План
План
Материальная или административная
4
Размер дебиторской задолженности по своим клиентам
План, наличие тенденции к снижению
Материальная или административная
5
Отношение дебиторской задолженности к обороту
Личный рейтинг в отделе продаж
Материальная или административная
V. ПРАВА
В целях полного и качественного выполнения возложенных на менеджера по продажам должностных обязанностей ему предоставляются следующие права:
- пользоваться всеми ресурсами, имеющимися в наличии у компании, для осуществления продаж и развития клиентской сети;
- получать любую информацию, имеющуюся в компании, необходимую для осуществления продаж и развития клиентской сети;
- аргументировано отстаивать перед начальником отдела продаж несоответствие продажной цены любого продукта рыночной ситуации, необходимость коррекции плана продаж, изменения ассортимента или условий работы с клиентом;
- аргументировано требовать от начальника отдела продаж наличия любых планируемых к продаже продуктов компании;
- истребовать установленным порядком и в установленные сроки необходимую информацию и данные от должностных лиц фирмы, определённых настоящей инструкцией;
- выходить (обращаться за помощью) к начальнику отдела продаж, а в случае необходимости - к директору с предложениями по любым вопросам, связанным с его служебной деятельностью и развитием копании.
^ V. СВЯЗИ ПО ДОЛЖНОСТИ
Менеджер отдела продаж в целях полного и качественного выполнения возложенных на него должностных обязанностей получает следующую информацию:
Поставщик
Проблематика
Периодичность
1
Менеджер по маркетингу
информация о планируемых программах по продвижению продуктов
по мере поступления
2
Склад
информация о выполненных отгрузках
по запросу
незамедлительно
3
Бухгалтерия
- информация о просроченных платежах конкретным клиентом;
- подтверждение факта оплаты;
- информация по результатам сверки задолженности клиентов
ежедневно
по мере поступления
по запросу
4
Администратор отдела продаж
- звонки клиентов;
- заказы, сделанные клиентами;
- наличие конкретного товара на складе;
- рекламации клиентов
по запросу
^ VI. ОТЧЕТНОСТЬ
Адресат
Проблематика
Периодичность
1
Менеджер по маркетингу
потребности клиентов организации продвижения товара и услуг
по мере поступления
2
Склад
- информация о возврате товара;
- пожелания клиентов по отгрузкам
незамедлительно по мере поступления
3
Бухгалтерия
- информация о задолженностях клиентов;
- запрос на поиск пропавших денег;
- запрос на факт прихода денег;
- запрос на проведение сверки с клиентом
по мере необходимости
4
Администратор отдела продаж
- заказ, сделанный клиентом;
- информация о новом клиенте;
- изменение информации о клиенте
постоянно по мере поступления
Начальник отдела продаж
"____ " ______________________200____
Задание 6. (20 баллов)
По данным Отчета о прибылях и убытках Компании «CВА-косметик» ответьте на ряд вопросов:
Сформулируйте основные задачи анализа финансовых результатов деятельности предприятия.
Оцените финансовые результаты деятельности предприятия, а также проанализируйте факторы изменения прибыли от продаж. Расчеты объясните. Сделайте выводы.
еще рефераты
Еще работы по разное
Реферат по разное
Тел. (495) 739-85-02; 507-72-56 e-mail: journal@image-media ru
17 Сентября 2013
Реферат по разное
Список шведских компаний, участвующих в бизнес-миссии в
17 Сентября 2013
Реферат по разное
1. общая характеристика направления 531200 социально-культурная деятельность
17 Сентября 2013
Реферат по разное
Современное состояние и перспективы развития научно-технического потенциала промышленного предприятия
17 Сентября 2013