Реферат: Тренинг для руководителей Две стратегии роста продаж или разумный подход к управлению продавцами

Тренинг для руководителей


Две стратегии роста продаж

или разумный подход к управлению продавцами


16-17 сентября 2011 года





ВОПРОС РОСТА ПРОДАЖ СТОИТ ВСЕГДА!

Кто-то ждет, когда вырастет рынок,

кто-то надеется, что ослабеют конкуренты,


а кто-то просто берет и увеличивает продажи с помощью двух стратегий управления продавцами...


Владислав Завадский

Итак, СТРАТЕГИЯ ПЕРВАЯ «ЗЕЛЕНАЯ»

Берем новичков. Готовим с чистого листа. Прививаем те навыки, которые необходимы нам. Получаем результаты. Экономим на зарплате.


Результат: прибыль компании больше!


Остается решить вопросы: кого отбирать? Чему обучать? Как развивать? И как из «зеленого» новичка сделать полноценного «продажника»?


^ СТРАТЕГИЯ ВТОРАЯ «КРАСНАЯ»

Нанимаем опытных. Первые результаты получаем, скорее всего, быстро. Переучиваем на свой лад. Получаем еще результаты. Укрощаем саботажи, демотивацию, сопротивления и лень. Опять получаем результаты.


Итог: жизнеспособный отдел продаж


Над чем работаем: как правильно ставить цели для опытных сотрудников? Трудные ситуации в управлении: апатия сотрудников и саботаж, демотивация и невыполнение планов



^ 16 СЕНТЯБРЯ - ДЕНЬ «ЗЕЛЕНОЙ» СТРАТЕГИИ


«Правила игры» для новичков

(4 часа)


- Почему трудно с неопытными сотрудниками или какую работу часто ненавидят руководители отделов продаж? Так ли «страшна» эта работа? Чего мы боимся на самом деле?

- Постановка цели — насколько важна. Чем отличается поставновка цели для неопытных сотрудников от тех целей, которые мы ставим «зубрам» продаж?

- Как определить, почему этот сотрудник от меня уйдет?Определение долгосрочности работы сотрудника


“^ Наставничество в работе руководителя”

(4 часа)


- 3 типа продаж (крупные/консультационные/презентационные) - факторы, определяющие какой тип продаж эффективней для компании

- Отличительные особенности поведения лучших продавцов в каждом типе продаж (поведение, которое необходимо требовать)

- Типичные ошибки продавцов в каждом типе продаж и способы их коррекции

- 3 уровня анализа причин низких показателей продавца (мотивация/позиция/навыки)

- Алгоритм проведения анализа встречи с клиентом (“Разбор полетов”)

- Правильное определение цели на встречу продавца с клиентом

- Умение отделять факты от домыслов в рассказе продавца о встрече с клиентом

- Технология проведения совместного выезда руководителя и продавца к клиенту

- Навыки проведения конструктивной обратной связи

^ 17 СЕНТЯБРЯ — ДЕНЬ «КРАСНОЙ» СТРАТЕГИИ

“Постановка планов продаж, анализ и контроль их исполнения”

(6 часов)

Эффективное целеполагание в продажах (обозначение критериев достижения, получение обратной связи по осознанию цели сотрудником, декомпозиция цели на задачи)

Формы отчетности в продажах, определение контрольных показателей

Алгоритм индивидуальной беседы с сотрудником по выполнению плана

“Воронка продаж” - основной инструмент анализа и контроля работы продавца (разные варианты “воронки” для крупных и мелких продаж)

Аудит продаж - изучение переменных показателей продаж и анализ возможных причин низких показателей

5 причин невыполнения плана и способы их коррекции


“ Эффективное оперативное управление в продажах

(4 часа)


Техника проведения положительной и отрицательной обратной связи в процессе текущей работы сотрудников

Ключевые мотиваторы стимулирующие работу сотрудника на 110% (5 мотивов)

Алгоритм проведения утренней мотивирующей встречи с отделом

Форма групповой работы с планами продаж - регулярное итоговое собрание



Тренинг ведет — лично Завадский Владислав Валерьевич (г. Москва) - предприниматель, бизнес-тренер, консультант, психотерапевт. Мастер своего дела.


Думаю, у Вас есть минимум два повода поучаствовать в тренинге «Две стратегии роста продаж»

- Во-первых, у Вас будут готовые инструменты работы в случаях, если сотрудники устали и не хотят работать, а клиенты им отказывают и оттягивают решения;

Во-вторых, у Вас появится четкая схема отбора лучших продавцов (или тех продавцов, которые смогут стать лучшими в Вашей компании).


Стоимость: 29 500 рублей


ДВА БОНУСА ДЛЯ ТЕХ, КТО ОПЛАЧИВАЕТ ДО 15 АВГУСТА 2011 года:


Во-первых, специальная стоимость 25 500 рублей за весь проект

Во-вторых, одно место на тренинге «Техники результативных продаж» или практик-курсе «Алгоритмы торговых отношений»


До встречи на проекте!


Искренне Ваш,

Тренинг-центр

“Ледокол”


Т


ренинг-центр "Ледокол"

350020, г. Краснодар, ул. Рашпилевская, 179/1, 10 этаж, офис 1002 Б

тел.: (861) 243-02-45, тел/факс: (861) 278-51-20 (21, 22, 23, 24)

www.bigsales.ru