Реферат: Удачливый торговец Фрэнк Беджер

Удачливый торговец

Фрэнк Беджер

Автор этой книги прошел большую школу жизни прежде чем стал одним из самых высокооплачиваемых торговых агентов в США и вошел в число сильных мира сего Его практический опыт идеи стиль и техника исключительно важны для каждого кто хочет преуспеть в торговле в кратчайший срок и избежать обычных ошибок и неудач в этом непростом деле

Однако эта полезная и увлекательная книга очаровывает и вдохновляет не только коммерсантов но всех стремящихся подняться хоть на ступеньку выше в своих делах в своей жизни сделать себя человеком с большой буквы мастером своего дела



Посвящается бизнесу, который принял меня с готовностью, с распростертыми объятиями, когда я был на грани и никому не был нужен.

^ Почему я написал эту книгу

Однажды летом 1949 г. в своем родном городе Винневуд, штат Пенсильвания, под Филадельфией, я сел на поезд до Нью-Йорка. Под мышкой у меня была рукопись книги, которую я писал пять лет. Я надеялся, что кто-нибудь захочет ее опубликовать.

Через несколько месяцев, когда моя книга «Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант» попала в «большую десятку» в списках национальных бестселлеров наряду с самой ходовой беллетристикой, я был ошеломлен! Все казалось просто фантастикой!

Еще больше я был поражен, когда стали прибывать письма, в которых меня благодарили за написание книги... люди со всех концов Соединенных Штатов и Канады, спрашивающие меня о подробностях моего опыта продаж.

Я посвятил книгу своим принципам, технике и философии торговли. Теперь читатели хотели знать, как именно я применял их. Их интересовала фактическая процедура продажи: переговоры, все слово в слово. Все подробности моих методов разведки. Копии предложений. Анкеты. Мои «13 недель самоорганизации».

Для меня это было наиприятнейшим комплиментом, для парня, который когда-то считал себя «самым большим неудачником в мире».

Довольно долго я пытался отвечать всем на их вопросы и посылать запрашиваемый материал. Но когда книга была переведена на двенадцать иностранных языков, и почта стала приходить со всего света, я погряз в ней! Письма накапливались, я так отстал с ответами, что это стало для меня непосильной ношей. Времени на семью не оставалось.

...И вдруг я понял, что надо делать! На все вопросы и проблемы, на которые я пытался ответить индивидуально по почте, можно ответить разом, написав еще одну книгу — она перед вами!

Мне не хочется, чтобы у кого-то сложилось впечатление, что эта книга написана по заказу. Она получилась из записей и папок, которые накопились у меня за 36 лет. Она родилась из бесед, которые я вел в последние 12 лет более чем с 150000 торговых агентов и руководителей в 214 городах от Портленда до Майями. Она возникла из множества личных контактов, которые всегда складывались у меня, куда бы я ни приезжал.

Я обнаружил то, за что каждый торговец с удовольствием отдал бы свою правую руку, если бы получил возможность выйти на «огневой рубеж» вместе с лучшими торговцами и посмотреть, как они на самом деле действуют! Послушать, о чем они говорят и что делают! ...«Ноу-хау» и «шоу-хау»!

Так вот, именно это я и попытался дать в своей книге. Реальные собеседования. Реальные методы разведки. Реальную подготовку. И реальную самоорганизацию .

...Первую книгу я строил так, как будто вы сидите рядом со мной, а я с вами разговариваю. В этой книге я представляю, как будто мы с вами партнеры, которые вместе занимаются торговлей. На этот раз вы вместе со мной пройдете каждую ступеньку! Надеюсь, вам понравится.

Часть первая

^ ИЗ ГЛУБИН НЕУДАЧ

Я перенес два удара, прежде чем заняться торговлей

Я начинаю эту книгу с рассказа об одном из своих впечатлений о бейсболе. Вам может показаться, что это не имеет никакого отношения к торговле. Не спешите...

Я был бейсболистом Национальной лиги и держал «горячий угол» за «Кардиналов» из Сент-Луиса. Я проторил себе путь из лиг второго эшелона и стал играть бок о бок с великими игроками, о которых читал в газетах, с которыми и не надеялся когда-нибудь познакомиться, — и вот, пожалуйста, я был в одной команде с ними! Казалось, мечта стала явью. Ежедневно в течение двух лет я парил в воздухе!

И вот мечта разбилась! Играя однажды в Чикаго, я бросил мяч, что-то хрустнуло у меня в плече, — и все было кончено...

Я смотрел в зеркало: «Вчера — герой. Сегодня — задница! Задница с вывихнутой рукой». Несчастный случай за несколько минут превратил меня из игрока высшей лиги в одного из многих недотеп, ищущих работу.

Я вернулся домой в Филадельфию. Ни образования, ни подготовки по бизнесу, ни денег, и долг за квартиру! В то время это для меня было большой трагедией.

Потом я вспомнил то, что когда-то сказал мне один старик. Он сказал:

— Фрэнк, если когда-нибудь останешься без работы, обязательно найди другую, даже если это будет рытье траншей. Потом ищи работу получше...

Так что я смог найти место сборщика кредитов в мебельном концерне Джорджа Келли на Маркет-Стрит, 606. И два года я зарабатывал на жизнь тем, что разъезжал по улицам Филадельфии на велосипеде, собирая взносы: одним долларом меньше — и концы с концами за неделю не сходились.

Все это как-то не вязалось с «геройством», к которому я привык. Теперь все аплодисменты кончились...

Однажды, проезжая на велосипеде, я услышал, как кто-то крикнул:

— Фрэнк... Фрэнк Беттджер!

— Я оглянулся и увидел Чарли Миллера, старинного товарища по бейсболу. Мне было так стыдно, что хотелось сквозь землю провалиться. Я скрывал, что мне приходится велосипедом зарабатывать себе на жизнь. Но Чарли ждал, и я вернулся.

Меня поразило то, как хорошо он был одет и как солидно выглядел. Меня удивило то, как хорошо он говорил! Это был совсем не тот Чарли Миллер, которого я знал. В последний раз, когда я его видел, он походил на уличного оборванца.

— Фрэнк, — сказал он, — я наконец-то поумнел и понял, что из меня никогда не получится игрока в бейсбол. Я выкинул это из головы и решил сделать из себя что-нибудь стоящее. Теперь я занимаюсь страхованием жизни!

Меня вдохновили достижения Чарли Миллера. Я подумал: «Если он смог, почему же я не смогу?». Дни напролет Чарли Миллер не выходил у меня из головы.

Вскоре я получил срочный вызов в дом, куда накануне наложенным платежом доставили мебель, но шофер не смог получить деньги. Я выехал туда на своем велосипеде, понимая, что могут быть неприятности, но хозяин дома вышел мне навстречу, пригласил в гостиную и вручил всю сумму наличными. Он сказал:

— Вы избавили меня от необходимости ехать в город. Сегодня утром я собирался сам прийти в магазин и заплатить.

Я поблагодарил его, и мы еще поболтали пару минут. Когда я уходил, он проводил меня до двери. Я вскочил на велосипед и покатил, когда услышал его голос. Он просил меня вернуться и зайти в дом на минутку.

Я был заинтригован, когда мы вновь оказались в гостиной. Он сказал:

— Вы слишком хорошо выглядите, чтобы заниматься подобной работой. Вы женаты? Я кивнул:

— Да.

— А дети есть?

— Грудной сынишка, — ответил я.

— А не скажете, сколько вы зарабатываете в неделю? — спросил он по-доброму.

— Восемнадцать долларов, — ответил я.

...В тот же день я встретился с ним в его кабинете в два часа дня. Этот человек работал ассистентом менеджера в филиале одной из крупнейших компаний по страхованию жизни. Он представил меня менеджеру.

Менеджер был величайшим говоруном, которого я когда-либо слышал в жизни. В течение часа он так заразил меня идеей заняться страховым бизнесом, что я не мог дождаться, чтобы получить эту работу. А он все говорил, и еще через час я уже стал сомневаться, стоит ли мне заниматься этим. Это было в середине зимы, за окном уже совсем стемнело, а он все говорил. В шесть часов он все еще вещал, а я принял решение, что если когда-нибудь выберусь из этого кабинета, он никогда меня больше не увидит. И я сдержал слово!

Через несколько дней я вспомнил, что председатель спорткомитета колледжа Суартмор, где прошлой весной я несколько недель помогал тренировать бейсбольную команду, был секретарем страховой компании «Фиделити Мьючуал Лайф Иншуранс». Его звали Чарльз Дж. Ходж. Я решил сходить к нему и спросить его совета, каковы мои шансы по продаже страховок.

Через две недели я уже там работал!

В понедельник утром я вышел из дома в воскресном костюме. Странно было выходить на работу без велосипеда. Я был агентом по страхованию жизни! Никогда не забуду этот день. Это было 15 февраля 1916 г. — мой день рожденья! Мне исполнилось 28 лет.

Но Я не был счастлив. Мне было страшно! Честно, на хорошее я не надеялся. Единственной моей надеждой было то, что я покручусь в бизнесе и найду что-то, что смогу делать. Что-то, что позволит мне зарабатывать на жизнь без велосипеда.

Самым первым ударом для меня было то, что я смог составить список всего из 37 имен, — люди, которые, как я полагал, могут себе позволить застраховать свою жизнь. Я несколько лет не был в Филадельфии, играя в бейсбол, и потерял связи со многими из своих друзей. Лишь некоторые имели работу и могли купить что-то, кроме «похоронного страхования». Я, например, мог позволить себе только это.

Свои тридцать семь визитов я построил по территориальному признаку. Первым был мой старинный друг по имени Уоррен Мосс. Мы с ним учились в грамматической школе имени Джеймса Дж. Блейна. Он преуспел в строительстве частных домов. Так как он преуспел, я боялся, что он меня быстренько «отошьет».

Под проливным дождем я открыл дверь его конторы и столкнулся с двумя пожилыми мужчинами, которые выходили, раскрывая зонты. В передней за высоким прилавком стоял Уоррен Мосс. Я не виделся с ним много лет. Он тут же снял мое напряжение большой сердечной улыбкой и громко сказал:

— Фрэнк Беттджер! Какими судьбами?

— Продаю страховки, — ответил я, пытаясь выглядеть естественно и улыбнуться в ответ.

— Продаешь страховки! — воскликнул он в удивлении. — И давно ты этим занимаешься?

— Только начал, — улыбнулся я. — Ты мой первый клиент.

— Боже мой, подумать только! — он смотрел на меня, как будто не верил своим глазам. — Ральф! — крикнул он кому-то за стенкой. Это был младший брат Уоррена. — Помнишь Фрэнка Беттджера, а? Он ходил в школу Блейн с нами.

— Конечно, — откликнулся Ральф.

— Как ты думаешь, чем он занимается? — спросил Уоррен.

— Представления не имею, — улыбнулся Ральф, выходя к нам.

— Он только что занялся продажей страховок, и это — его первый визит!

Удивлению Ральфа не было предела.

— Что удивительного в том, что я занялся продажей страховок? — спросил я.

— Ты заметил двоих, которые только что вышли? — спросил Уоррен.

— Да.

— Ну, — рассмеялся Уоррен, — один из них — страховой агент от компании «Провидент Мьючуал», а другой — врач, обследовавший Ральфа на 10 тысяч долларов. Если ты пришел бы на несколько дней раньше, мы передали это дело тебе.

Я, наверное, выглядел совершенно убитым, потому что и Уоррен и Ральф чувствовали себя виноватыми.

Всю оставшуюся неделю я размышлял над этим «проколом».

...В субботу днем я стоял на углу Четвертой и Виноградной улиц. Было двадцать минут второго. Я устал и хотел есть, но денег на обед у меня не было. Я был в пролете. Я побывал в тридцати шести местах из тридцати семи по списку, и единственное, что я получил, — разочарование. Кое-кто из старых друзей и говорить со мной не захотел. «Зачем я выбрал такой бизнес?» — спрашивал я себя.

В списке оставалось всего одно имя, еще один старый друг по имени Гарри Шмидт. «И какой смысл идти к нему? — думал я. — Все будет то же самое».

Тут мне словно кто-то шепнул на ухо: «Послушай! Идти-то всего полквартала, и он вряд ли у себя в субботу после обеда. Во всяком случае ты будешь знать, что сделал все тридцать семь визитов, прежде чем бросить!».

Так, в надежде, что никого не застану, я пошел к нему в контору. Моему удивленному взору предстало длинное красивое здание. Большая вывеска на нем гласила:

^ Гарри Шмидт и брат

изготовители высокосортных картонных коробок

Вокруг было тихо. Все еще надеясь, что контора закрыта, я толкнул парадную дверь, и она отрылась. Все конторские служащие уже разошлись. И тут... выходит мой друг Гарри Шмидт!

— Привет, Фрэнк, — сказал он, тут же узнав меня. — Ты что тут делаешь? — спросил он, пожимая мне руку.

— Зашел увидеться с тобой, Гарри, — ответил я.

— Заходи, — пригласил он меня к себе в кабинет. — Садись. Чем теперь занимаешься?

— Продажей страховок, — нехотя ответил я.

— Неужели. У меня есть парочка полисов от «Провидент Мьючуал». Это хорошая компания?

Я слышал о «Провидент Мьючуал», но ничего о них не знал. Я сказал:

— Да, хорошая компания.

— Взгляни-ка, — сказал он, открывая сейф. — По-моему, слишком дорого. Что это за полисы?

М-да, о страховании я знал немного, но все-таки я знал об этом гораздо больше, чем Гарри Шмидт! Это были два полиса по тысяче долларов на смешанное страхование. Годовой страховой взнос с каждого составлял 65 долларов. К счастью, я знал, что такое смешанное страхование.

— Не слишком ли высоки взносы?

— Да, — согласился я, — высоки. Смешанные страховки всегда дорогие.

— За сколько ты мне продашь страховки на 2 тысячи долларов, Фрэнк?

Я достал расценки и увидел, что смешанное страхование жизни в возрасте 27 лет составит всего 34 доллара с тысячи. Так что я сказал:

— 68 долларов, Гарри.

Он добавил 68 долларов к уже заплаченным 130 долларам и сказал:

— Давай, выпиши мне еще на 2 тысячи долларов.

Я продал свой первый полис!

...В то время Гарри Шмидт и не представлял, что это для меня значило. Я был так возбужден, что с трудом выписал заявку. Когда он выдал мне чек на годовую премию, я был так благодарен, что чуть не расцеловал его!

Это было 37 лет назад, почти день в день с написанием этих строк. Этот полис, первый в моей жизни, все еще в силе, — оплаченный, конечно. С годами я продал Гарри еще несколько полисов на большую сумму. Один я продал «Гарри Шмидту и брату» на 150 тысяч долларов после того, как Гарри стал президентом. Об этой сделке я расскажу позже, но ни одна из заключенных сделок не была такой важной для меня, как эта первая. Она восстановила мою веру в себя и придала уверенности. Я скорее всего прекратил бы это дело, если бы не нанес в ту субботу спасительный визит к Шмидту.

^ Идея в 25 тысяч долларов, которая вывела меня на дорогу к успеху

Восемь лет в профессиональном бейсболе, похоже, сделали меня непригодным для продажи страховок. И дня не проходило, чтобы я серьезно не задумывался о том, чтобы бросить эту работу. Успехи мои были столь скромны, что через десять месяцев мне все это окончательно надоело. (По секрету, компания закрыла мой текущий счет!) Несколько дней я бродил по адресам по объявлениям о работе, но без образования и опыта меня никто не брал.

Я попытался устроиться на старую работу у Джорджа Келли собирать взносы на велосипеде за 18 долларов в неделю, но даже предприятие Келли равнодушно отказалось от меня.

Я был не просто обескуражен. Я был на грани отчаяния.

...И тут, если вы читали мою книгу «Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант» или видели мой фильм, вы помните, как однажды утром я пришел в контору страховой компании за личными вещами, которые оставались в моем столе. В это время там проходило собрание агентов, и чисто случайно я услышал, как президент компании Уолтер Талбот произнес фразу, которая оказала огромное влияние на мою дальнейшую жизнь. Фраза была такой:

Джентльмены, в конце концов все дело сводится к одному, к одной простой вещи — общению с людьми! Покажите мне любого человека средних способностей, который бы ходил по домам и искренне рассказывал про свою жизнь четырем или пяти гражданам ежедневно, и я покажу вам человека, который просто не смог бы. не поправить свои дела!

Одна эта фраза вернула меня в бизнес!

В следующие десять недель я продал больше страховок, чем за предыдущие десять месяцев! Результат был скромный, но для себя я понял, что мистер Талбот знал, о чем говорил. Я мог продавать!

Однако вскоре фортуна вновь отвернулась от меня — и я решил прекратить наносить визиты...

Субботним днем я заставил себя прийти в контору, заперся в маленьком конференц-зале и три часа просидел, обдумывая: «Что со мной происходит? Что же не так?». В конце концов я вспомнил о статье в журнале, прочитанной мной за несколько недель до этого, — она меня заинтересовала и я ее сохранил. Я подошел к своему столу. Статья все еще лежала в нижнем ящике...

Идея в 25000 долларов Однажды эксперт по эффективности Айви Ли беседовал с Чарльзом Швабом, президентом сталелитейной компании «Вифлеем». Ли обрисовал Швабу услуги своей организации и закончил словами:

— Наша служба поможет вам лучше управлять.

— Черт, — сказал Шваб, — я и теперь управляю не хуже, чем хотелось бы. Нам нужно не "знать", а "уметь"; не знание, а дело!

Если б вы могли заставить нас делать дела так, как мы должны их делать, я с удовольствием выслушаю вас и заплачу вам столько, сколько попросите!

— Отлично! — ответил Ли. — За двадцать минут я могу рассказать вам кое о чем, что повысит эффективность ваших действий по крайней мере на 50%.

— О'кей, — согласился Шваб, — валяйте. У меня как раз столько осталось до отхода поезда.

Ли вручил мистеру Швабу чистый лист из блокнота и сказал:

— Напишите здесь шесть ваших самых важных дел на завтра.

На это ушло около трех минут.

— Теперь, — сказал Ли, — пронумеруйте их по мере их значимости.

На это у Шваба ушло пять минут.

— Теперь, — сказал Ли, — положите листок в карман и завтра утром первым делом посмотрите на первый пункт и работайте над ним до тех пор, пока не выполните. Потом точно так же займитесь вторым пунктом, потом третьим и так далее. Занимайтесь этим до конца рабочего дня. Не волнуйтесь, если выполните только одно или два задания. Ведь вы будете заниматься самыми важными из них. Остальные могут подождать. Если вы не сможете расправиться со всеми делами по этой методике, то не сможете и ни по какой другой, а без системы вы бы и не определили, какое из них — самое важное дело.

Делайте так каждый день. После того как убедитесь в правильности этой системы, заставьте подчиненных попробовать ее. Пробуйте, пока не надоест, а потом пришлите мне чек на сумму, которую считаете нужной.

Вся беседа длилась около тридцати минут. Через несколько недель Шваб послал Ли чек на 25 тысяч долларов с письмом, в котором сообщал, что это был самый прибыльный урок в денежном отношении за всю его жизнь! Через пять лет этот план во многом помог пре- вратиться неизвестной сталелитейной компании «Вифлеем» в крупнейшего независимого производителя стали в мире! И он помог Чарльзу Швабу заработать сто миллионов долларов и стать самым известным сталепромышленником мира!

«Что ж, — думал я, — если такой большой человек, как Чарльз Шваб, один из выдающихся и самых практичных здравствующих самоорганизаторов, считал этот план "самым прибыльным в денежном отношении за всю свою жизнь", я был бы дураком, если бы не последовал ему».

Мистер Талбот сказал, что мне делать, а Чарльз Шваб показал, как мне это сделать!

Эта «идея в 25 тысяч долларов», которая, по словам Чарльза Шваба, принесла ему миллионы, дала мне в тот день представление или план, который вывел меня на дорогу к относительному успеху, о котором я и не мечтал даже в своих самых дерзких снах!

Я собираюсь показать вам, как я сократил свой средний показатель заключения сделок с одного из двадцати девяти визитов до одного из двадцати, одного из пятнадцати, одного из десяти и наконец до одного из трех. И как этот план помог мне увеличить стоимость моих визитов с двух долларов тридцати центов до девятнадцати долларов за каждый.

Для составления плана работы на несколько дней вперед время в субботу с восьми утра до часу дня или весь день, если было необходимо. Я назвал это «днем самоорганизации». Каждую неделю я просматривал все свои записи, обновлял их и анализировал. Я планировал на всю неделю вперед — визиты на каждый день с понедельника по пятницу: с кем я собирался встретиться, когда, что я должен сказать каждому человеку. С 10:00 до 12:00 я договаривался о встречах. Я старался назначить десять «заключительных» встреч в неделю.

Я обнаружил, что можно совершенствоваться в планировании точно так же, как в игре на флейте или в любом другом, что требует практики. Каждую неделю я чувствовал, что совершенствуюсь. Иногда мне удавалось частично спланировать на две или три недели вперед. На все это требовалось от пяти до шести часов труднейшей и самой интенсивной работы в неделю. За два года я смог сдвинуть день самоорганизации на утро пятницы и забыть про все дела на выходные до понедельника.

Я увидел огромные преимущества, планирования на всю неделю вперед. Я ежедневно звонил на работу в два часа дня, вместо того чтобы приходить и просиживать за столом часами, занимаясь тем, от чего мало проку, или точить лясы с другими агентами по продаже, теряя лучшую часть дня. Это как раз и мешало мне увеличить число визитов.

У меня всегда в кармане было полно гривенников и пятаков. О многих встречах и деловых беседах я договаривался по телефону-автомату. Временами, когда нужно было днем побывать в конторе, я намеренно выходил с работы, шел за угол и звонил по телефону-автомату, чтобы не отвлекаться на посторонние разговоры с сослуживцами.

К своему удивлению я обнаружил, что многие бизнесмены предпочитают приходить ко мне в кабинет, когда я это предлагал. Когда это случалось, я отключал телефон, чтобы ничто не отвлекало от беседы. После разговора я обязательно брал шляпу, спускался с клиентом в лифте и прощался с ним у входа, чтобы самому вырваться из конторы.

...Примерно в это же время я прочитал в автобиографии Бенджамина Франклина: «Те, кто рано встает, в среднем живут гораздо дольше и преуспевают больше». После того как Бен Франклин обнаружил это, он начал вставать в пять утра, и я, подражая ему, стал ставить будильник на полтора часа раньше и организовал клуб «Шесть часов». Это ежедневно давало мне дополнительный час на чтение и учебу по бизнесу, на обзор задач на день, на обдумывание того, что я скажу каждому человеку, к которому собирался зайти.

Этот тихий час утром стал самым важным часом дня... и я всегда заканчивал его молитвой, о которой скажу позже.

Вставая раньше, я стал и ложиться раньше и преуспел в этом! Если вечер у меня был занят, я приходил домой перед ужином пораньше и немного отдыхал.

Я предпочитаю напряженно работать четыре с половиной дня в неделю и чего-то добиться, чем работать все время и не добиться ничего!

Я назвал свой план «13 недель самоорганизации». Его механика — в конце этой книги. Этот план работы буквально прибавил десять лет к моей жизни! Я получил величайшую роскошь в жизни, роскошь иметь достаточно времени? Время на развлечения, время на отдых, время на отпуск, время на обдумывание, время на учебу и совершенствование мастерства в своем деле. Без

этого плана мне было бы невозможно поддерживать свой энтузиазм... а я верю, что если человек может поддерживать в себе энтузиазм достаточно долго, это что-нибудь даст!

Знаете ли вы, как агент по продаже может увеличить объем своих продаж в условиях ужесточившейся конкуренции? Многие компании так поступают. Позвольте привести всего два примера.

Генри У. Рис младший, один из коммерческих директоров компании «Ай-Би-Эм», недавно выступал в Бостоне на пятнадцатой конференции коммерческих директоров Новой Англии. Пятистам присутствующим агентам по продаже он сказал:

— Еженедельный рабочий план «Ай-Би-Эм», первейший инструмент наших агентов по продаже, позволил нам увеличить количество визитов, которые делает торговый агент, с 8,8 в день (средний показатель за 1953 г.) до 10. Результаты еще раз нам доказывают, что замены визитам в работе торгового агента нет. Агенты по продаже, стремящиеся использовать любые возможности, чтобы продать товар, обычно добиваются наилучших результатов.

Торговые агенты Фуллера Браша побивают свой предыдущий рекорд всех времен, несмотря на то, что продавать, ходя от дома к дому, вновь стало труднее. Каким образом? «Когда мы заметили спад в продаже, — сказал мне один из коммерческих директоров, — мы увеличили число визитов на 5%. Это сработало на нас в 1938 г., в год сильной депрессии, и теперь это срабатывает снова!»

Я твердо убежден, что сравнительно немногие терпят неудачу в продаже из-за того, что не умеют продавать. Неудачу мы терпим из-за отсутствия цели и самодисциплины.

К сожалению, из бизнеса страхования ежегодно уходит более 100 тысяч агентов по продаже. В деле остается только каждый десятый! Я так и не смог найти надежные цифры для сравнения этого показателя с другими сферами деловой активности, но мне говорили, что общий средний показатель не намного лучше.

В 29 лет, будучи первый год в деле, я прогорел и собрался бросить его! Но через 12 лет в возрасте 41 года я мог бы спокойно уйти на пенсию. Просто, следуя неделя за неделей своему «самоорганизатору», я достиг за 12 лет больше, чем без него смог бы добиться за всю жизнь!

^ Математическое открытие, вознесшее меня с девяносто второго на первое место в своей компании

Бобби Джонс, один из величайших игроков в гольф, написал книгу под названием «В фарватере» . По-моему, это самая интересная и полезная книга о гольфе, которую я когда-либо читал. В ней он рассказывает, как однажды пережил глубокий спад в игре во время чемпионата страны и как потом нашел причину и противоядие. Давайте послушаем, что сам Бобби говорит об этом:

«...и когда я приехал домой в Атланту, у меня состоялся разговор со своим старым инструктором Стюартом Мейденом, который для меня всегда будет первым авторитетом в гольфе.

Стюарт сказал:

— Ну-ка, бей!

Я ударил. Стюарт, следил за каждым моим движением. Он вообще немногословен. — Чуть-чуть развернись, — посоветовал он.

Я играл в слегка открытой стойке: правая нога и плечо ближе к линии удара, чем левая сторона.

— Сдвинь правую ногу и плечо чуть-чуть назад, — сказал Стюарт.

— Теперь что делать? — спросил я.

— Ну-ка врежь со всей дури! — кратко приказал он.

Я врезал. Мяч полетел, как по линейке».

Как Джонс к Стюарту я обращался за советом к своим записям. Эти записи показали мне, в чем моя беда и «развернули» меня чуть-чуть.

— Врежь со всей дури! — словно говорили мне записи.

Я врезал. Результаты были невероятными. За два года я опередил всех агентов по продаже в «Фиделити Мьючуал».

Давайте я расскажу, как это произошло.

Однажды я задумался: «Почему некоторые в нашей компании продают в три-четыре раза больше страховок, чем я? Не потому, что они делают больше визитов... Не верю, что они бегают в четыре раза больше, чем я! Я знаю, что получаю недостаточно прибыли от внушительного количества сделанных мной визитов».

Для ответ на этот вопрос мне нужны были факты. Опять я обращаюсь к записям, чтобы изучить цифры...

Я сделал поразительное открытие!

Выяснилось, что 70% моих сделок было заключено во время первого посещения! 23% сделок заключено во время второго посещения! И только 7% сделок заключено во время третьего, четвертого, пятого и последующих посещений, которые и отнимали у меня столько сил и времени.

Другими словами, я просто-напросто транжирил половину своего рабочего дня на ту часть своего бизнеса, которая приносила лишь 7% сделок!

Но вы только послушайте! Вот где собака была зарыта! Некоторое время спустя, проверяя имена всех тех, кому я продал страховки, я обнаружил, что две трети объема моих продаж приходились на новых клиентов! Вот в чем заключался главный секрет! В новых клиентах, в новых инициативах, в людях, которым я раньше никогда не продавал!

Потом была простая арифметика: какова стоимость каждого первого посещения в долларах и центах? Какова себестоимость каждого нового клиента? Каких производственных показателей я достигну через год, если отброшу все визиты после второго посещения и сосредоточу высвободившееся время на новых клиентах?

От ответов кружилась голова. Сидя за проверкой и перепроверкой цифр, чтобы убедиться в фактах, я понял всю важность этих открытий! По моим собственным записям выходило, что я мог стать лидером в своей компании!

Я был так возбужден, что вскочил из-за стола и заходил по комнате. Вряд ли меня больше возбудило бы получение телеграммы от президента компании с поздравлениями, что меня избрали «президентом клуба лидеров». Я уже видел эту телеграмму! Я знал, что так и будет. Никаких сомнений в этом у меня не было!

...Мои показатели превзошли даже мои ожидания. За два года эта простая математическая формула вознесла меня с девяносто второго до тринадцатого и наконец на первое место в страховой компании «Фиделити Мьючуал Лайф Ин-шуранс», и я стал одним из первых в страховом бизнесе, кто принес компании миллион долларов дохода.

Теперь я понимаю, что продажу нельзя свести к точной науке точно так же, как и медицину, но удивительно, сколько всего в торговле можно измерить и предсказать. Например: однажды я разговаривал с Лоренсом Дж. Дьюлином, управляющим всеми агентами компании «Фиделити Мьючуал», человеком, учредившим Национальный знак качества для страховщиков жизни как в США, так и в Канаде. Ларри — один из проницательнейших аналитиков торговли, которого я когда-либо знал. Он сказал:

— Фрэнк, я заметил: когда агент меняет местами соотношение 1/2 и начинает отдавать предпочтение старым клиентам, а не новым, его наверняка ожидает срыв в работе!

Затем Ларри рассказал мне об обеде, на котором он недавно побывал, участвуя в совещании агентов компании. Целью совещания была организация специальной юбилейной кампании. Все были полны энтузиазма!

Но можете себе представить выражение лица генерального агента, когда в конце вечера Ларри сказал:

— Джо, не вижу оснований предполагать успех фирмы в следующем месяце.

— Почему? — спросил пораженный генеральный агент.

— Потому, — предрек Ларри, — что отчеты ваших подчиненных показывают очень низкое соотношение новых клиентов к старым!

— И что же произошло? — спросил я Ларри.

— Это был один из самых плохих месяцев для них за многие годы, — ответил он.

Лоренс Дж. Дьюлин сводил отчеты и делал подробный анализ производственных показателей по всей стране на протяжении более двадцати лет. Я спросил Ларри, могу ли я взглянуть на эти сводки. Он не возражал. Вот они.



















Посещения

Заключенные сделки







Средние показатели за последние 5 лет среди агентов "Фиделити" в %

Мои личные показатели, опубликованные в "Лидерах речи" за 30 лет до этого в %







Первое

65

70







Второе

20

23







Третье

8

 







Четвертое, пятое и последующие посещения

7

7







Итог

100

100



















Разве не удивительно? Итоговые цифры были взяты из отчетов как новичков, так и агентов-ветеранов за последние пять лет. Казалось невероятным, что их показатели полностью соответствовали моим, сделанным более тридцати лет назад!

Более того, записи Ларри Дьюлина по ведущим агентам показывают, что две трети их продаж неизменно связаны с новыми клиентами!

...Как-то вечером я обсуждал эти записи с Ричардом У. Кэмпбеллом из г. Алтуна, штат Пенсильвания, одним из величайших агентов по страхованию жизни в США, когда еще один агент — Дик приехал навестить нас. Я предложил ему взглянуть на записи и спросил:

— Дик, что скажешь на это?

Дик вырос на ферме и был фермером, прежде чем начал продавать страховки. Он улыбнулся и ответил:

— Нельзя обмолачивать одну и ту же пшеницу. Большую часть зерна получаешь при первом обмолоте.

Я вовсе не хочу сказать, что этот же результат будет работать и на вас, в особенности, если вы занимаетесь продажами другого рода. Но это еще раз доказывает огромную важность ведения записей и их регулярного анализа и изучения.

Путешествуя по стране в последние годы, я заметил значительный рост числа коммерческих директоров и администраторов, которые обязательно требуют от своих торговых агентов отчетов о работе. Ценность таких отчетов огромна. Позвольте привести один пример.

Два года крупный промышленный концерн изучал отчеты, представленные его службами продажи по всей стране. Они были поражены открытием, что 80% всех продаж были сделаны после пятого посещения! И что самое интересное: они также обнаружили, что 48% их торговых агентов делали один визит к предполагаемому клиенту и на этом бросали; 25% делали два визита и бросали; 12% делали три и бросали; 10% продолжали навещать — и приносили 80% продаж!

Это открытие привело к такому поразительному росту объема продаж у этой компании, что в своих учебных программах по продаже, на совещаниях сотрудников и во всех своих бюллетенях они приводили эти цифры, чтобы подчеркнуть важность последующих посещений для завершения сделок.

Но меня удивляют некоторые директора и торговые агенты, не выражающие энтузиазма по поводу ценности записей. На собеседовании с ними я узнаю, что они тоже ведут записи, но не могут извлечь из них пользы... похоже на авиатора, который не следит за приборами, и его самолет падает над Азорскими островами, так как не хватает горючего вернуться назад.

В следующей главе вы увидите, как и я настолько сбился с курса, что чуть не кончилось горючее. И как я вовремя вновь вышел на правильную дорогу.

^ Самая большая из всех проблем, и как я с ней справился

Начав работать по этой новой формуле, — две трети новых клиентов и одна треть старых, — я стал «резать со всей дури» (помните пример из игры в гольф?). Да, резал — до поры до времени! Что случилось потом? Можете догадаться. Вскоре у меня кончились новые клиенты! Вот такая незадача, которая перечеркивала всю формулу!

Так я и попал... назад в старую колею.

Как-то на собрании Фред Хейген, один из наших агентов с улыбкой на миллион долларов и вообще личность, рассказал, как надо продавать. Он был великолепен! Я был поражен. После собрания я спросил нашего менеджера Карла Коллингса о Фреде:

— Разве Фред Хейген мало приносит компании? Его послушать — так он продает даже лучше Тома Скотта из «Пенн Мьючуал», а Том Скотт принес своей компании в прошлом году в десять раз больше, чеЧасть вторая

^ ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ ШАГ ЗА ШАГОМ

Самая трудная стадия в сделке, и как я с ней справляюсь

Как вы думаете, какая стадия самая трудная в сделке?

Я задавал этот вопрос тысячам торговых работников по всей стране. Многие из них отвечают:

— Завершение. Другие говорили мне:

— Вовсе не завершение, а подход к клиенту.

Когда я впервые узнал о важности подхода, то начал понимать, почему становился таким нервным и часто ходил взад-вперед у кабинета того, с кем собирался увидеться. Я не знал, как к нему подойти! Я боялся, что меня выставят, даже не дав возможности что-то сказать.

Многие торговые работники считают, что первые десять слов — самые важные.

Одна известная по всей стране торговая организация разработала превосходную модель подхода. Модель тысячи раз применялась торговыми агентами организации по всей стране. Помогла и мне. И она поможет любому, кто будет ею пользоваться. Вот в чем ее суть.

Представившись, агент по продаже говорит: — Мистер Грей, позвольте показать вам наш новый кассовый аппарат. Он будет делать для вас три вещи: предотвращать потери в вашем магазине, повышать прибыль и увеличивать ваш бизнес.

Модель проста, она учитывает точку зрения другого че