Реферат: Тема: «Распространение товаров»

Занятие № 14

Тема: «Распространение товаров».

Теория.

1. Каналы распространения товаров – пути реализации товаров потребителями через различные оптово-посреднические организации.


Виды каналов распространения товаров:


Длина канала определяет число субъектов, его составляющих:

прямой маркетинг (производитель - потребитель);

первый уровень (производитель – розничные торговцы – потребитель);

второй уровень (производитель – оптовый посредник – розничные торговцы – потребитель);

третий уровень (если в цепочке появляется еще один посредник);

высокий уровень (если в цепочке большое число посредников).

Но, большое число уровней означает утрату контроля над процессом продаж.

Можно использовать несколько разных каналов распространения.


^ Ширина канала распространения товаров – количество торговых организаций, задействованных в реализации товаров:

стратегия интенсивного распространения (жевательная резинка, напитки и т.д.);

эксклюзивное распространение (шикарные автомобили, престижная одежда и т.д.);

избирательное распространение (только через доверенных посредников).


2. Посредники:

торговые представители (агенты – работают долговременно, брокеры – по разовым заявкам) устанавливают связи между различными участниками канала распространения (они не владеют товаром, а получают вознаграждение за сбыт);

оптовые торговцы покупают товары большими партиями и перепродают их другим торговцам;

розничные торговцы реализуют товары конечным потребителям.


3. Товародвижение – система обеспечения доставки товара к месту продажи в определенное время с максимально высоким уровнем обслуживания потребителей:

обработка заказов (документальное оформление, отгрузка товара клиенту);

складирование (хранение) – необходимо иметь запас товаров, чтобы обеспечить быстрое выполнение заказов;

управление запасами;

транспортировка (определить вид транспорта).


4. Основные функции оптовой торговли:

предоставление информации о рынке производителям и розничным торговцам;

предоставление производителям возможности сбывать свои товары с минимальными контактами с потребителями;

закупка товаров большими партиями позволяет снижать издержки, а также формировать необходимый товарный ассортимент;

отбор, сортировка и формирование наиболее приемлимых по размеру партий поставок;

обеспечение условий для хранения и поставки товаров;

предоставление финансовой помощи (кредиты, расчеты после поставок);

обеспечение подготовленным персоналом, маркетинговой и технической поддержкой всех участников системы распространения.


5. Функции розничной торговли:

определение реальных нужд и потребностей покупателя;

формирование товарного ассортимента;

хранение и сортировка товаров, маркировка товаров, установление цены на них, размещение товаров в торговых помещениях;

продажа товара и предоставление кредита;

участие в продвижении товара, что обеспечивается благодаря рекламе, стимулированию сбыта, а также непосредственной работе торгового персонала с покупателями;

оказание содействия другим участникам каналов распространения в проведении маркетинговых исследований.


6. Виды предприятий розничной торговли:

дежурный магазин (режим работы и месторасположение);

универсам (крупный магазин по продаже продуктов питания и товаров для дома, самообслуживание, умеренные цены, большой объем продаж);

супермаркет (более широкий ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров, покупка всех необходимых товаров в одном месте);

специализированный магазин;

универмаг (крупный магазин по продаже непродовольственных товаров);

торговый центр (сеть магазинов разных направлений, а также предприятия сферы услуг);

полноассортиментный магазин сниженных цен (магазин-склад);

торговые рынки;

торговый автомат;

пересылка по почте;

продажи на дому (Телемаркет, каталоги);

электронные магазины.


Практика.

Практические задания.

Задание 1. В московском рекламном еженедельнике «Лидер» помещена реклама нового магазина следующего содержания.

«Итак, 10 минут езды от центра, удобный заезд, и вы на месте. Паркуйтесь на большой бесплатной охраняемой стоянке.

Магазин занимает три этажа здания. Надо отдать должное сервису, предоставляемому каждому покупателю:

камера хранения, где можно оставить свои вещи;

бар, где вы отдохнете;

ваши покупки упакуют в изящные фирменные пакеты;

обменный пункт валюты;

вы можете воспользоваться при оплате кредитными

карточками многих банков;

периодическую печать, которой вы заинтересовались, можно

получить как презент;

доставка на дом осуществляется обслуживающим персоналом;

крупногабаритные товары доставят вам на дом, а ваши покупки

помогут донести до машины бесплатно;

предварительные заказы, которые сэкономят ваше время;

здесь можно купить любые товары от молока до автомобильной

покрышки и пылесоса;

цены не испортят вам настроение».

Ответьте на вопросы:

К какому из видов предприятий розничной торговли относится описанный магазин?

В чем вы видите сильные и слабые стороны опубликованного текста рекламы?


Задание 2. Обувь поступает в розничную торговлю через оптовика. Себестоимость одной пары женских модельных туфель составляет 1300 р. Прибыль предприятия-изготовителя — 20% от себестоимости. Оптовая надбавка составляет 10% к цене производителя. Торговая надбавка составляет 20% к цене закупки. Определите:

а) розничную цену одной пары модельной обуви?

б) удельный вес каждого элемента в розничной цене товара (себестоимости, прибыли производителя, от надбавки, торговой надбавки).

Решение: 1300۰1,2۰1,1۰1,2 = 2059,2 руб.

1300 : 2059,2۰100 % = 63 % - удельный вес себестоимости.

1300۰1,2 – 1300 = 260 руб. – прибыль производителя.

260 : 2059,2۰100 % = 12,6 % - удельный вес прибыли

производителя от надбавки.

1560۰1,1 – 1560 = 156 руб. - прибыль оптового посредника.

156 : 2059,2۰100 % = 7,57 % -удельный вес прибыли оптового

посредника в цене товара.

1716۰1,2 – 1716 = 343,2 руб. - прибыль розничного продавца.

343,2 : 2059,2 ۰100 % = 16,66 % - удельный вес прибыли

розничного продавца в цене

товара.


Маркетинговый анализ.

Ситуация для анализа: выбор канала распространения

Американская компания по производству и продаже недо­рогой одежды приняла решение о выявлении возможности выхода на рынок в Бангладеш. По результатам кабинетных исследований выяснилось, что в Бангладеш розничная торгов­ля одеждой находится в основном в руках независимых тор­говцев, которым принадлежит около 60% розничной торговли в городах и около 90% — в сельской местности. Около 40% городской торговли одеждой осуществляется через магазины различных компаний. Объем продаж в сельской местности значительно ниже из-за бедности населения.

Конкуренция на рынке одежды в Бангладеш наблюдается в основном между национальными фирмами, причем они по­ставляют одежду достаточно высокого качества лишь в город­ские регионы. Роль иностранных фирм на этом рынке пока не столь заметна, и в целом качество одежды американской ком­пании значительно выше, чем продукции большинства других фирм.

Изучая возможности транспортировки, служба маркетин­га компании пришла к заключению, что воздушные перевозки из-за высокой стоимости фрахта самолета значительно повы­сят продажную цену одежды, поэтому предпочтительнее до­ставка морем — из Нью-Йорка до морского порта в Бангладеш Читагонг. Из-за ограниченности объема оборотного капитала у бангладешских оптовиков придется оплачивать транспорти­ровку и проводить инвентаризацию товара до поступления его на склад оптовика.- После размещения на складе бангладешский оптовый торговец сможет отгружать товар другим неза­висимым оптовикам или розничным торговцам по мере поступ­ления заказов. Продажи производятся как другим оптовикам, так и розничным торговцам десяти крупнейших городов Бан­гладеш.

Обычный магазин в городском регионе представляет собой место повышенного интереса, поскольку у подавляющего боль­шинства покупателей нет возможности добраться до других магазинов вне места их проживания.

Самообслуживание в магазинах используется редко. В мел­ких магазинах обычно один служащий играет роль консультанта, другой выписывает счет, а третий упаковывает товар, причем последнее не всегда имеет место.

Компания, получив лицензию на экспорт в Бангладеш, провела переговоры с одним из местных оптовиков. Однако до принятия окончательного решения президент компании счи­тает, что необходимо более детально изучить все спорные во­просы распространения, которые могут оказаться важными для компании.

Вопросы и задания для анализа

Оцените обоснованность выбора каналов распространения специалистами компании, дайте свои предложения.

Разработайте требования к системе распространения товаров, которые следовало бы использовать при оценке возможных деловых отношений компании с оптовиками в Бангладеш.

Какая дополнительная информация необходима американской компании для создания новых каналов распространения своей продукции?

Учитывая все сложности выхода на рынок одежды

в Бангладеш, стоит ли, по вашему мнению, осваивать его американской компании? Предложите этой компании другие, более привлекательные географические рынки. Разработайте каналы распространения товаров для них.