Реферат: Совершенствование коммерческой деятельности

Совершенствование коммерческой деятельности
Введение
Коммерция – это вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который лежит в основании любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Вопросы умелой и грамотной коммерческой деятельности в торговле и других отраслях хозяйствования в условиях перехода к рыночным отношениям приобрели исключительную актуальность. Преодоление экономического кризиса, эффективное функционирование рыночной экономики во многом обусловлено уровнем выполнения коммерческих операций, как формы взаимодействия между отдельными производствами, предпринимателями, компаниями и фирмами.

В существующих условиях у предприятий, промышленных фирм возникают сложные проблемы в процессе реализации коммерческой деятельности, начиная с установления коммерческих связей с контрагентами, организации закупок материальных ресурсов и заканчивая экономически выгодным сбытом продукции. Коммерцией стали заниматься промышленные предприятия. Коммерческие операции в настоящее время выполняются многочисленными снабженческо – сбытовыми, оптово – посредническими и торговыми фирмами.

Современным коммерсантам приходится ежедневно сталкиваться с множеством проблем, которые в ряде случаев решаются ими интуитивно, методом проб и ошибок.

Грамотная коммерческая деятельность требует от них знания законов рынка, выявление причинно – следственных связей в коммерческих процессах. Эффективное решение этих проблем в значительной степени определяется профессионализмом и квалификацией работников коммерческих служб и предприятий.

Работа коммерческих служб предприятия оценивается с помощью различных показателей. Наиболее точно отражает эффективность коммерческой работы показатель прибыли.

Целью работы является анализ коммерческой деятельности предприятия и определение направлений ее совершенствования.

Задачи:

- на основе теоретических источников рассмотреть сущность, значение, организацию коммерческой деятельности в сфере торговли и современные тенденции работы коммерческих служб;

- проанализировать состояние и организацию коммерческой деятельности на предприятии ООО магазин «Вавилон»;

- разработать предложения по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия ООО магазин «Вавилон».

Объектом исследования является розничное торговое предприятие ООО магазин «Вавилон».

Работа коммерческих служб предприятия оценивается с помощью различных показателей. Наиболее точно отражает эффективность коммерческой работы показатель прибыли.

Современный специалист в области коммерции должен знать не только законы рынка, но и уметь предвидеть, анализировать и прогнозировать конъюнктурные изменения.

На основании изложенного, считаем выбранную нами тему дипломной работы актуальной.

Целью работы является анализ коммерческой деятельности предприятия и определение направлений ее совершенствования.

Согласно поставленной цели были определены следующие задачи:

- на основе теоретических источников рассмотреть сущность, значение, организацию коммерческой деятельности в сфере торговли и современные тенденции работы коммерческих служб;

- проанализировать состояние и организацию коммерческой деятельности на предприятии ООО магазин «Вавилон»;

- разработать предложения по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия ООО магазин «Вавилон».

Методологией написания дипломной работы явилось обобщение и анализ систематического материала, методы группировки, экономического анализа.

Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения и предложений, насчитывает 41 таблицу, 13 рисунков, 118 страниц машинописного текста.

Объектом исследования является розничное торговое предприятие ООО магазин «Вавилон».

^ 1 Задачи совершенствования коммерческой деятельности в современных условиях Сущность и содержание коммерческой деятельности
Понятие «коммерческая деятельность» получило широкое распространение в РФ в связи с переходом предприятий к общепринятым в мировой практике принципам экономических отношений в условиях рыночной экономики. Официальный статус термин «коммерческий» получил в РФ с принятием I Части Гражданского Кодекса РФ (с 1 января 1995 г.).

На современном этапе в официальных источниках, в экономической учебной литературе нет единого мнения в отношении сущности и экономического содержания категории «коммерческая деятельность».

Данная категория используется для характеристики хозяйственной деятельности в условиях рыночной экономики на микроуровне наряду с такими категориями, как «бизнес», «коммерция», «предпринимательская деятельность».

Коммерческая деятельность – это в соответствии с законодательством России деятельность, основной целью которой, является получение прибыли. Однако такое рассмотрение коммерции не отвечает современным потребностям быстро развивающегося общества. Одной из прогрессивных наук, применяемых сегодня коммерческими предприятиями, является маркетинг. Если рассматривать любое предприятие с позиции маркетинга, то его цель – наиболее полное удовлетворение потребностей клиентов. Еще одним вариантом «целевого» определения коммерческой деятельности таково – это деятельность, направленная на увеличение конкурентного преимущества на рынке.

Коммерция – слово латинского происхождения, что в переводе означает – торговля («коммерциум» – торговля). Возможно поэтому, ряд экономистов отождествляет коммерческую деятельность и торговую деятельность.

В этом связи достаточно большое число специалистов определяют коммерческую деятельность как деятельность, опосредующую и обеспечивающую куплю-продажу товаров. Эти операции являются главным содержанием одного из вида предпринимательства – коммерческого предпринимательства. Таким образом, к коммерческой деятельности относится оптовая торговля, а также розничная торговля. При этом, расширенное толкование оптовой торговли означает, что покупатель приобретает товар не для собственного потребления, а для дальнейшей переработки или перепродажи с целью получения прибыли. А розничная торговля в основе своей деятельности предназначена для организации потребления населением товаров и услуг. Следует также отметить, что понятие оптовой и розничной торговли и ее сущности на протяжении всего периода развития экономической теории является предметом внимания и изучения. Что нельзя сказать о категории «коммерческая деятельность», которую хотя и изучают, но в этой области работ, посвященных исследованию данного вопроса, немного.

Ряд экономистов считает, что коммерческая деятельность – это сбытовая деятельность предприятия.

Однако коммерческую деятельность нельзя сводить только к сбытовым или торгово-закупочным операциям, которые составляют только часть, хотя и основную, данной деятельности.

Если попытаться обобщить все многообразие охватываемых ею задач, то коммерческая деятельность решает на предприятиях следующие задачи:

Разработка целей деятельности предприятия (стратегии).

Обеспечение предприятия ресурсами необходимыми для осуществления своей деятельности.

Разработка ассортиментной политики.

Выбор и реализация рыночного поведения.

Анализ достигнутых результатов и корректировка стратегических целей.

Операции, связанные с осуществлением коммерческой дея­тельности, условно можно разделить на ряд блоков. В каждый из них входят операции, выполняемые на соответствующем эта­пе коммерческой деятельности. При этом следует отметить, что коммерческая деятельность, осуществляемая структурами, за­нимающимися розничной торговлей, в значительной степени от­личается от коммерческой деятельности оптовых торговых предприятий. Это особенно характерно для операций, связан­ных с формированием ассортимента и продажей товаров.

Первый блок операций коммерческой деятельности в торговле составляет за­купочная работа. Ее основной задачей является выгодное при­обретение товара с целью удовлетворения потребительского спроса.

Работа по оптовым закупкам товаров включает комплекс взаимосвязанных коммерческих операций, к числу которых относятся:

изучение и прогнозирование покупательского спроса с целью

обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам това­ров;

определение потребности в товарах;

выявление и изучение источников закупки, выбор поставщи­ков и каналов продвижения товаров;

установление хозяйственных связей с поставщиками;

контроль исполнения договоров и хода поставки товаров.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса необ­ходимо для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам товаров.

Как известно, спрос — это форма рыночного проявления потребности. В свою очередь потребность принято определять как нужду или недостаток в чем-либо, необходимом для поддер­жания жизнедеятельности организма, функционирования лич­ности, социальной группы населения или общества в целом. В процессе общественного развития потребности растут и изменя­ются.

Спрос населения на товары формируется под влиянием многочисленных экономических, социальных, демографических, природно-климатических и других факторов, которые постоянно изменяются в процессе развития общественного производства. Поэтому только с помощью методов маркетинга коммерческие работники могут получить необходимую информацию о товарах, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о емкости рын­ка в отдельных регионах. Так, например, розничные пред­приятия используют следующие методы изучения и прогнозиро­вания спроса: оперативный учет продажи товаров и движения товарных запасов за определенный период, учет и анализ неудовлетворенного спроса покупателей.

Руководствуясь результатами маркетинговых исследований, коммерческие фирмы, функционирующие в сфере торговли, строят свою политику закупок, заключая долгосрочные со­глашения с поставщиками товаров, на которые ожидается по­вышение спроса. Информация маркетинговых служб позволяет оптовым покупателям заблаговременно подготовиться к смене поставщиков морально устаревших товаров на других, осваи­вающих выпуск более совершенных или принципиально новых товаров.

Опираясь на анализ имеющейся информации, можно присту­пать к следующему этапу коммерческой деятельности — опреде­лению потребности в товарах. При этом определяется емкость рынка и его сегментов, обосновывается ассортимент необходи­мых товаров.

Для расчета потребности в товарах могут быть использова­ны различные методы (нормативный метод определения потреб­ности в товарах, метод использования коэффициента эластич­ности, балансовый метод и др.). В каждом конкретном случае выбор методики диктуется условиями, в которых работает тор­говое предприятие, условиями прогноза, информационным обес­печением и другими факторами.

Одним из важных элементов закупочной работы является вы­явление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров.

Оптовые покупатели должны хорошо знать экономику своего региона, его производственные возможности, ассортимент производимых товаров. С этой целью коммерческие работни­ки должны постоянно анализировать рекламные объявления в средствах массовой информации, следить за другой информа­цией о производстве и оптовой продаже товаров. Они должны посещать производственные предприятия, изготавливающие то­вары, знакомиться с их производственными возможностями, ас­сортиментом и качеством выпускаемых ими товаров. Также по­лезными окажется их участие в совещаниях с работниками про­мышленности и предпринимателями, в выставках-просмотрах новых образцов изделий, в выставках-ярмарках и т. д.

Тщательный анализ полученной информации позволит тор­говому предприятию составить необходимое представление об источниках поступления товаров, к числу которых относят сельское хозяйство, различные отрасли промышленности (пи­щевая, легкая, электронная, деревообрабатывающая и т. д.). В значительных объемах в товарооборот вовлекаются товары, вы­рабатываемые на предприятиях кооперативной промышленно­сти, а также продукция подсобных и фермерских хозяйств.

Под поставщиками товаров следует понимать конкретные предприятия различных источников поступления. Их можно раз­делить на две группы: поставщиков-изготовителей и поставщиков-посредников. Такое подразделение постав­щиков зависит от канала сбыта (продвижения), т. е. пути, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Он характеризуется числом составляющих его звеньев или уров­ней, на каждом из которых выполняются различные операции по приближению товара к конечному потребителю.

Выбор оптимального варианта распределения зависит от многих факторов и в первую очередь от назначения и характе­ра продукции. В последние годы все более широкое распростра­нение получает вариант, при котором потребительские товары производители стремятся продавать непосредственно конечным потребителям. Это так называемый канал нулевого уровня или прямой канал товародвижения. При этом варианте может быть использовано три основных способа прямой продажи товаров: развозная (разносная) торговля, посылочная торговля и торго­вля через принадлежащие производителю магазины.

При одноуровневом канале посредником на рынке потреби­тельских товаров становится оптовый и розничный торговец.

Если между промышленным предприятием и предприятием розничной торговли стоят два и более оптовых торговца, то мы имеем дело с многоуровневым каналом продвижения товаров.

Чем большее число посредников использует производственное предприятие, тем меньше непосредственных контактов с потре­бителями оно имеет, тем медленнее продвигается товар. В то же время, минимальное число посредников между производителем и потребителем требует больших расходов на хранение запасов товаров, их обработку и т. д.

В качестве поставщиков-посредников могут выступать:

- оптовые предприятия общенационального (федерального) и регионального уровня, специализирующиеся на оптовой торго­вой деятельности;

- посреднические оптовые структуры, не использующие в сво­ей деятельности перехода к ним права собственности на товар (дистрибьюторы).

Организаторы оптового оборота — товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые рынки — также являются самосто­ятельными субъектами оптовой торговой деятельности.

На следующем этапе коммерческой деятельности решается вопрос об установлении хозяйственных отношений с поставщика­ми товаров.

Одним из важнейших этапов закупочной работы является установление хозяйственных связей с поставщиками.

Хозяйственные связи с поставщиками товаров включают экономические, организационные, коммерческие, администра­тивно-правовые, финансовые и другие отношения, складыва­ющиеся между покупателями и поставщиками товаров в про­цессе поставок товаров.

В условиях рыночной экономики большое значение придается самостоятельному урегулированию хозяйственных взаимоотно­шений между поставщиками и покупателями товаров на базе правовых норм гражданского законодательства. При этом суще­ственно повышается роль договоров поставки товаров. Должны быть согласованы все моменты, связанные с подготовкой проекта договора, с его подписанием. Результатом этого этапа коммерческой деятельности должен быть подписан­ный договор на поставку товаров, за выполнением которого не­обходимо наладить четкий контроль.

На этом заканчиваются коммерческие операции, связанные с оптовыми закупками товаров. Далее следует целый комплекс технологических операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количе­ству и качеству, их хранением, перемещением и т. д.

Затем ком­мерческая деятельность развивается по двум направлениям — на предприятиях оптовой торговли и на предприятиях рознич­ной торговли.

На предприятиях розничной торговли данный этап получил название торговля - микс, что представляет собой комбинацию действий, предпринимаемых розничными фирмами для удовлетворения потребностей покупателей и влияния на их решение о покупке:

- обеспечение необходимого уровня обслуживания розничных покупателей и роста основных экономических показателей деятельности торгового предприятия в значительной степени определяется отлаженностью системы управления ассортиментом. Создание оптимального торгового ассортимента является условием соответствия предложения товаров характеру спроса населения, обслуживаемого предприятием.

Торговый ассортимент представляет собой набор товаров, формируемый организациями торговли или общественного питания с учетом специализации, потребительского спроса, материально – технической базы предприятия и других факторов. В отличие от промышленного торговый ассортимент включает в себя товары, выпускаемые различными производителями.

- установление розничных цен не ограничивается для торговли следованием

- рекомендациям производителя – это гораздо более сложный процесс. Выделяют затратные, рыночные, параметрические методы ценообразования в торговле, применение которых определяется принятой предприятием стратегии развития в целом и системы установления цен в частности;

- продвижение товаров – форма платной неличной коммуникации в виде периодических мероприятий, призванных стимулировать покупателей к посещению магазина и/или приобретению товара. К элементам продвижения торговых фирм следует отнести рекламу, связи с общественностью, атмосфера магазина, стимулирование сбыта, личная продажа, молва. Продвижение может преследовать следующие цели: позиционирование торгового предприятия, увеличение притока покупателей и объемов продаж, информирование о расположении и предложении предприятия, объявление различных мероприятий;

- продажа товаров в розницу - это набор действий, предпринимаемых продавцом для подготовки покупателя к принятию решения о приобретении товара. Процесс продажи начинается с того момента, когда продавец подходит к покупателю, но принятие посетителем решения о покупке не означает его завершения. Процесс продажи закончен только тогда, когда продавец уверен, что его покупатель полностью удовлетворен и намерен в скором будущем еще раз посетить магазин;

- при планировке (реконструкции) магазина необходимо руководствоваться

- двумя целями. Во – первых, атмосфера магазина должна соответствовать его имиджу в общей стратегии, для чего прежде всего следует выделить целевого покупателя и разработать концепцию магазина, удовлетворяющую его потребности. Во – вторых, необходимо, чтобы дизайн магазина способствовал принятию решения о покупке. Выполнение данного условия предполагает разработку планировки магазина и распределение торговых площадей. Кроме того, следует отметить, планировка, дизайн, способы представления товаров, содержание и последовательность технологических операций определяются и установленным на предприятии методом продажи. Метод продажи представляет собой совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям;

управление размещением товаров в торговом зале. Товары доставляют в торговый зал в то время, когда в нем находится минимальное количество покупателей, чтобы не препятствовать процессу продажи. Для перемещения товаров ис­пользуют тележки или тару-оборудование.

Эффективность работы магазинов, качество обслуживания покупателей во многом зависят от рационального размещения товаров в торговом зале. Оно позволяет правильно спланировать покупательские потоки, сократить время на отборку това­ров, увеличить пропускную способность магазина, уменьшить затраты труда персонала магазина при пополнении товарных за­пасов в торговом зале. Поэтому размещение товаров в торговом зале магазина следует осуществлять с учетом следующих основных требований:

предоставления покупателям возможности ориентироваться в размещении комплексов, микрокомплексов и товарных групп и совершения покупки в минимально короткий срок;

создания условий комфортности во время пребывания поку­пателей в магазине;

предоставления покупателям необходимой информации и ши­рокого круга услуг;

оптимального использования торговых площадей магазина; обеспечения сохранности материальных ценностей; организации рациональных товарных потоков и расчетных операций с покупателями.

При размещении необходимо учитывать ряд факторов, основными из которых являются: частота приобретения товаров отдельных групп, габариты этих товаров, затраты времени покупате­лей на осмотр и отбор, а также количество разновидностей товаров, предлагаемых покупателям в рамках отдельных групп.

Определяющим фактором при распределении установоч­ной и демонстрационной площади торгового зала между отдельными группами товаров является частота их приоб­ретения. Чем выше частота приобретения товаров отдель­ных групп, тем большая установочная и демонстрационная площадь (а соответственно и площадь торгового зала) не­обходима для их размещения. Такой принцип размещения товаров позволяет более равномерно пополнять товарные , запасы в торговом зале и более рационально использовать торговую площадь. Поэтому в рамках товарной специали­зации-магазина, избранной торговым предприятием для осуществления своей деятельности, должна быть определе­на частота приобретения товаров отдельных групп с учетом сезонных особенностей спроса.

Важным фактором, влияющим на размер площади тор­гового зала, отводимой для размещения отдельных товаров, являются затраты времени покупателей на их осмотр и отбор. Чтобы не создавать излишнего скопления покупателей на отдельных участках торгового зала, под товары, требующие значительных затрат времени на их осмотр и отбор, следует отводить большую площадь.

Существенное влияние на распределение тор­гового зала между отдельными группами товаров оказывает широта их ассортимента. Чем выше число разновидностей, предлагаемое для реализации покупателям в рамках отдель­ной группы, тем большей при прочих равных условиях должна быть площадь торгового зала, отводимая для их размещения.

И, наконец, определенное влияние на размер площади, отводимой для размещения отдельных товаров, оказывают их габариты. Для крупногабаритных товаров при прочих равных условиях отводится большая площадь торгового зала. С учетом рассмотренных факторов и особенностей фор­мирования группового ассортимента товаров в рамках избранной формы его специализации осуществляется рас­пределение площади торгового зала в разрезе отдельных товарных групп.

При размещении товаров в торговом зале необходимо соблю­дать правила товарного соседства. Так, товары быто­вой химии, средства защиты растений и некоторые другие аналогичные изделия должны быть по возможности изолированы. Товары с сильным запахом не следует разме­щать вблизи товаров, легко воспринимающих этот запах (например, изделия из резины и парфюмерия).

За каждой товарной группой следует закреплять постоянную зону размещения, что позволяет покупателям привык­нуть к месту ж расположения и ускоряет процесс пролаял. Для реализации новых, модных и отдельных сезонных товаров, требующих специальных условий продажи (техни­чески сложные новинки, принципиально новые товары. нуждающиеся в рекламе и консультации и т.п.). следует выделять наиболее заметные места в торговом зале на путях наиболее массового движения покупателей.

Товары, ко­торые подготавливают к продаже в магазине, размещают бли­же к зоне, где выполняются подготовительные операции. Круп­ногабаритные товары надо размещать рядом с зоной расчета или выходом из торгового зала. Товары, требующие длитель­ного ознакомления с ними покупателей, располагают в глубине торгового зала, чтобы не создавались помехи движению покупа­тельских потоков. С соблюдением того принципа размещают и товары, пользующиеся частым спросом.

Товары с высокой оборачиваемостью нужно расположить ближе к источникам пополнения.

Однородные товары лучше размещать концентрированно. Но если одни и те же товары входят в состав различных комплексов, а также если их концентрация приводит к задержке покупа­тельского потока, то допустимо их размещение в разных местах торгового зала.

На первых этажах магазинов необходимо располагать то­вары более частого спроса и не требующие длительного выбо­ра.

Площади под отдельные товарные группы выделяют с уче­том доли соответствующих групп товаров в продаже и их обо­рачиваемости.

Для размещения товаров в торговом зале магазина использу­ют различные типы торговой мебели, тару-оборудование, тор­говое холодильное оборудование. Очень важно рационально рас­положить товары на торговом оборудовании, т. е. эффективно использовать площадь выкладки и емкость торгового оборудова­ния и предоставить покупателям максимум удобств для отборки товаров:

выкладка товаров в торговом зале. При выкладке товаров на торговом оборудовании учитыва­ют следующие основные принципы:

однородные товары выкладывают по вертикали, обеспечивая тем самым лучшую их обозримость;

целесообразно применять простейшие приемы выкладки то­варов (прямую укладку, навалом);

декоративную выкладку товаров рекомендуется использовать только с рекламной целью;

полки горок и другие элементы для выкладки товаров не сле­дует переполнять товарами;

в оптимальной зоне обозреваемости (в пределах 1100-1600 мм от пола) необходимо размещать товары, быстрая реализация ко­торых предпочтительна;

выкладка товаров в торговом зале должна быть насыщенной; сопутствующие товары следует размещать навалом в раз­личных местах (у торцовых стенок, расчетных узлов), используя для этих целей корзины или кассеты.

При выкладке товаров в упаковке рекомендуется отдельные образцы оставлять без упаковки или в прозрачной упаковке, чтобы покупатель мог ознакомиться с ними.

Размещая товары в зале и выкладывая их на торговом обору­довании, необходимо учитывать методы их продажи, конфигу­рацию торгового зала. Большое значение при этом имеют особенности отдельных товаров, их упаковка.

Особую роль в организации выкладки товаров играет в магазинах самообслуживание. При размещении товаров в первую очередь должен быть обеспечен выбор наиболее эффективных приемов их вык­ладки. В магазинах самообслуживания применяются следую­щие основные приемы выкладки товаров: навалом, штабелем, расположением в ряд, подвешиванием, стоп­ками и другие.

Наиболее распространенным приемом является выклад­ка товаров навалом. Этот прием удобен и для покупателей, и для персонала — он требует меньших затрат труда на выкладку и обеспечивает более эффективное использова­ние демонстрационной площади оборудования. Особенно удобна выкладка товаров навалом в контейнерах, корзинах, на полках горок, на прилавках — витринах и т.п. Однако такая выкладка целесообразна не для всех товаров.

В зарубежной практике для выкладки непродовольствен­ных товаров навалом используются столы с высокими бортами (особенно при продаже уцененных товаров — в упаковке и без нее). Покупатель свободно выбирает необ­ходимые товары, а после осмотра их не нужно укладывать строго на прежнее место. Кроме того, при такой выкладке не требуется постоянное наблюдение со стороны продав­цов, но при этом несколько снижается коэффициент демонстрационной площади.

При выкладке товаров на оборудовании следует руковод­ствоваться принципом, что товар — не декорация. Поэтому не следует составлять из товаров пирамиды и другие фигур­ные сооружения, так как это создает неудобства для поку­пателей при их отборе.

При размещении товаров на оборудовании определяется принципиальный способ выкладки — вертикальный или горизонтальный.

Вертикальная выкладка предусматривает размещение однородных товаров на всех полках данной горки по вертикали. Этот способ выкладки является более эф­фективным, чем горизонтальный, так как обеспечивает быстрое ориентирование в торговом зале и удобный отбор товаров покупателям различного роста.

При горизонтальной выкладке ту или иную разновид­ность товаров размещают вдоль полок оборудования, занимая при этом одну или две полки. Горизонтальный способ выкладки рекомендуется использовать при демон­страции крупногабаритных изделий или мелких товаров в кассетах. Товары, в реализации которых магазин особо заинтересован, следует размещать на полках, расположен­ных в наиболее удобных зонах для покупателей.

Наиболее удобной зоной выбора товаров является зона полок, расположенных на высоте 110-160 см над уровнем пола.

Менее удобными зонами выбора товаров являются зоны полок, расположенных на высоте 80-110 см (нижняя) и 160-180 (верхняя) от уровня пола.

Неудобными зонами выбора товаров считаются зоны полок, расположенные на высоте до 80 см и свыше 180 см над уровнем пола.

С учетом такого зонирования полок оборудования производится выкладка отдельных товаров. При этом сле­дует иметь в виду что полки, расположенные в наиболее удобной зоне, обеспечивают лучшие условия реализации товаров, однако по площади они уступают нижним полкам оборудования. В этой зоне размешают, как правило, товары так называемого "импульсивного спроса" (приобретение которых покупателем заранее не планируется), а также товары с замедленной оборачиваемостью: в других зонах размешают товары с высоким устойчивым спросом.

Товары на оборудовании следует размещать таким обра­зом. чтобы его демонстрационная площадь была использована полностью и товары занимали максимум пространства между полками. Чем большая масса товаров расположена на оборудовании, тем лучше они реализуются. Если какой-либо товар раскуплен (или не может быть оперативно пополнен), то предназначенную для него демонстрацион­ную площадь необходимо сразу же заполнять другими товарами.

И, наконец, при выкладке товаров необходимо опреде­лять последовательность расположения отдельных разновид­ностей товаров в группе с учетом их взаимозаменяемости.

Ткани группируют по видам, назначению и артикулам и выкладывают рулонами на наклонных полках пристенных и островных горок. Для укладки тяжелых тканей используют спе­циальные столы. Образцы тканей вывешивают на специальных консолях горок. Готовую одежду на плечиках размещают на вешалах или других видах оборудования по половозрастному признаку, группам и видам. Каждый вид одежды группируют по размерам ростам, фасонам и расцветкам.

Белье и трикотажные изделия укладывают на полки или подвешивают на штанги пристенных и островных горок.

Для выкладки образцов головных уборов применяют специ­альные консоли пристенных и островных горок или полки этого оборудования. Перед выкладкой их группируют по половозраст­ному признаку, материалу изготовления, фасонам, расцветкам в размерам.

Обувь выкладывают на специальных консолях пристенных и островных горок. Размещают ее по половозрастному признаку. размерам и видам.

Галантерейные товары перед выкладкой сначала группиру­ют по видам (текстильная, металлическая), а затем — по Признаку общности использования (например, нитки и иголки). Размещают их на полках, консолях, в кассетах.

предлагая покупателям высококлассный сервис, торговец имеет возможность увеличить число повторных покупок и создать устойчивое конкурентное преимущество. Однако поддерживать сервис на высоком уровне весьма непросто.

Покупатели сравнивают то, что увидели в магазине с тем, ожидали. Поэтому, чтобы повысить уровень обслуживания, необходимо знать ожидания покупателей, установить стандарты, обеспечивающие желаемый уровень услуг, и организовать поддержку работников магазина. В то же время покупатели должны получать реалистичные, соответствующие действительности сообщения о качестве обслуживания в магазине. С этой целью Госстандартом РФ разработаны правила сертификации услуг предприятий розничной торговли, устанавливающие требования к торговым работникам, условиям работы магазинов, составу и структуре ассортимента и т.д.

Необходимо отметить, принятый подход к созданию системы обслуживания определяет следующее различие:

- стандартное обслуживание. Стандартизация сервиса предполагает

следование сотрудников компа­нии определенным правилам и процедурам, соблюдение которых строго контролируется, а отклонения в обслуживании сводятся до минимума. Во всех без исключения ресторанах McDonald's, к примеру, посетители могут приобрес­ти одни и те же блюда и услуги. Возможно, где-то гамбургер будет более вкус­ным, где-то менее, но приготовлены они по одним и тем же рецептам.

- индивидуализированное обслуживание. Индивидуализация, напротив,

требует, чтобы предостав­ляемые клиенту услуги соответствовали его личным потребностям, что обус­ловливает повышение уровня обслуживания конкретных покупателей. Однако такого рода услуги не поддаются унификации, так как процесс их предоставле­ния определяется суждениями и способностями работников и индивидуальны­ми характеристиками клиентов.

Как уже отмечалось выше, коммерческая деятельность торговых предприятий в усло­виях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетингового подхода, принципы которого должны находить применение на протяжении всех этапов коммерческой деятельности торговой фирмы. «Торговый маркетинг – это комплекс мероприятий, отвечающих за успех локальных действий фирмы, за не растянутые по времени акции, за продвижение конкретного товара в конкретные промежутки времени». [2] В торговом предприятии к осуществлению маркетинговой стратегии должны быть привлечены и заинтересованы как маркетологи, так и работники коммерческой службы. Применение маркетингового подхода позволит обеспечить ориентацию на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат.

Кроме того, в процессе реализации указанных выше функций одновре­менно следует учитывать и то, что на коммерческую деятель­ность оказывают прямое или косвенное влияние факто­ры внутренней и внешней среды, в качестве основных из которых можно выделить:

- уровень квалификации коммерческих работников;

правовая база коммерческой деятельности;

- состояние материально-технической базы торговых предприятий;

- ассортимент товаров и перечень оказываемых услуг;

- уровень конкуренции на рынке;

- финансовое состояние предприятия;

- наличие развитых информационных систем и др.

Торговые предприятия должны учитывать степень влияния этих факторов в своей коммерческой деятельности, без чего не­возможно обеспечить высокую эффективность их функциониро­вания.


1.2 Основные направления совершенствования коммерческой деятельности и пути повышения ее эффективности

На деятельность коммерческих служб предприятий в настоящее время оказывают влияние, по крайней мере, несколько значимых факторов: экономический, организационно- экономический, информационный, технический и специфический (для российских условий), связанный с формированием хозяйственных процессов.

Сейчас коммерческие службы ст^ 2 Общая характеристика объекта исследования 2.1 Характеристика целей и задач ООО «Вавилон»
Общество с ограниченной ответственностью «Вавилон» (ООО магазин «Вавилон») как юридическое лицо, ранее товарищество с ограниченной ответственностью «Вавилон», зарегистрировано Постановлением Главы администрации г. Хабаровска 08.12.