Учебное пособие: Практикум по ценообразованию

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Нижегородский государственный университет им. Н.И. Лобачевского

Гольнев В.Н.

ПРАКТИКУМ ПО ЦЕНООБРАЗОВАНИЮ

Учебно-методическое пособие

Рекомендовано методической комиссией финансового факультета для студентов ННГУ, обучающихся по направлениям подготовки: 080100 «Экономика», 080200 «Менеджмент», (квалификация (степень) «бакалавр»)

Нижний Новгород

2012

УДК 338.5

ББК 65.0

Г- 636

Г- 636 Гольнев В.Н. ПРАКТИКУМ ПО ЦЕНООБРАЗОВАНИЮ: Учебно-методическое пособие. – Нижний Новгород: Нижегородский госуниверситет, 2012. – 112 с.

Рецензент: к.э.н., профессорЯсенев В.Н.

Учебно-методическое пособие написано по дисциплине «Ценообразование», читаемой на финансовом факультете Нижегородского государственного университета им. Н.И. Лобачевского. В учебно-методическом пособии рассматриваются различные аспекты ценообразования. Большое внимание уделено концепции эластичности спроса и методам формирования цены. Описываются наиболее распространенные стратегические и тактические приемы ценообразования. Приведены примеры решения типовых задач.

Учебно-методическое пособие по дисциплине «Ценообразование» предназначено для студентов обучающихся по направлениям подготовки: 080100 «Экономика», 080200 «Менеджмент», (квалификация (степень) «бакалавр»).

Ответственный за выпуск:

председатель методической комиссии финансового факультета ННГУ

к.э.н., доцент Никулина Н.Н.

Работа выполнена на кафедре «Финансы» финансового факультета ННГУ им. Н.И. Лобачевского, зав. кафедрой профессор А.С. Кокин .

УДК 338.5

ББК 65.01

©Нижегородский государственный университет им. Н.И. Лобачевского, 2012

Содержание

Введение. 4

Глава.1 Теоретические основы рыночного ценообразования. 6

1.1 Особенности ценообразования на различных типах рынков. 7

1.2. Конкурентная реактивность рынка. 8

1.3. Определение уровня отраслевой концентрации. 9

1.4. Примеры определения уровня отраслевой концентрации. 12

1.5. Задания для самостоятельной работы… 14

Глава 2. Система цен в экономике. 15

2.1. Виды цен. 15

2.2. Характеристика цен по стадиям движения товара. 16

2.3. Примеры формирования цен по стадиям движения товара. 18

2.4. Задания для самостоятельной работы… 20

2.5. Характеристика цен по признаку фиксации. 24

2.6. Пример определения скользящей цены… 25

2.7. Задания для самостоятельной работы… 25

2.8. Характеристика цен по признаку отражения фактора времени. 26

2.9. Примеры расчета средних цен. 29

2.10. Задания для самостоятельной работы… 29

Глава 3. Оценка и анализ эластичности спроса. 34

3.1. Примеры оценки и анализа эластичности спроса. 36

3.2. Задания для самостоятельной работы… 38

Глава 4. Методы сбора и обработки информации о поведении покупателей при изменении цен 41

4.1. Методы статистической обработки информации о поведении покупателей при изменении цен 43

4.2. Примеры использования методов о поведении покупателей при изменении цен. 45

4.3. Задания для самостоятельной работы… 47

Глава 5. Государственное регулирование цен. 50

5.1. Цели и методы государственного регулирования цен. 50

5.2. Примеры использования методов государственное регулирование цен. 51

5.3. Задания для самостоятельной работы… 53

Глава 6. Методы ценообразования. 54

6.1. Затратные методы ценообразования. 55

6.2. Примеры определения цен затратными методами ценообразования. 58

6.3. Задания для самостоятельной работы… 62

6.4. Параметрические методы ценообразования. 66

6.5. Примеры использования параметрических методов. 71

6.6. Задания для самостоятельной работы… 78

6.6. Задания для самостоятельной работы… 78

Глава 7. Стратегия и тактика ценообразования. 83

7.1. Сущность и последовательность разработки стратегии ценообразования. 83

7.2. Примеры определения стратегии и тактики ценообразования. 90

7.3. Задания для самостоятельной работы… 95

Тесты по дисциплине «Ценообразование». 100

Рекомендованная литература. 106

Приложения. 108

Введение

Ценообразование – наука изучающая процессы формирования, закономерности движения и использования цен. Предмет науки – теория цен и практика их установления. Цена – важнейшая экономическая категория, оказывающая существенное влияние на решение социальных проблем населения и укрепление финансовой системы страны, что имеет особое значение в условиях нынешней экономики РФ.

Целью дисциплины «Ценообразование» является изучение теоретических основ ценообразования, ознакомление с методическими основами и методами ценообразования, получение навыков самостоятельной постановки и осмысленного решения учебных и прикладных задач в данной области.

Основными задачами изучения дисциплины «Ценообразование» являются:

— рассмотрение основ рыночного ценообразования и государственного регулирования цен;

— ознакомление студентов с теорией и практикой формирования цен в организациях различных форм собственности;

— формирование у студентов практических навыков анализа цен и их влияния на финансовые результаты организаций;

— получение навыков и умения выявлять и анализировать современные проблемы в области формирования цен;

— приобретение знаний для использования их в практической деятельности.

Целью практических и семинарских занятий является самостоятельное изучение отдельных теоретических тем дисциплины; выполнение практических расчетов в области ценообразования с последующим контролем со стороны преподавателя.

В результате изучения дисциплины «Ценообразование» студенты должны

а) знать :

— теоретические основы рыночного ценообразования;

— основные законодательные и нормативные акты в области ценообразования;

— содержание основных методов ценообразования;

— характеристики ценообразования на различных рынках;

— закономерности формирования стратегии и тактики ценообразования;

— опыт зарубежных и отечественных организаций в области ценообразования.

б) уметь :

— анализировать, прогнозировать и решать возникающие в практической деятельности проблемы ценообразования;

— применять известные методы ценообразования;

— оценивать эластичность спроса;

— обосновывать целесообразность применения известных стратегий и тактических приемов ценообразования.

в) иметь представление о :

— взаимосвязях дисциплины с другими общеэкономическими и специальными дисциплинами, изучаемыми по направлению;

— тенденциях исторического развития системы цен в РФ;

— направлениях совершенствования ценообразования в РФ.

Для успешного освоения дисциплины «Ценообразование» требуются знания по дисциплинам «Микроэкономика», «Макроэкономика», «Маркетинг», «Статистика», «Эконометрика» и др.

Требования к результатам освоения дисциплины «Ценообразование»

Процесс изучения дисциплины направлен на формирование следующих компетенций в соответствии с ФОГС:

— ОК-1, ОК-3, ОК-4, ОК-5, ОК-6, ОК-7, ОК-8, ОК-9, ОК-10, ОК-11, ОК-12, ОК-13, ОК-14;

— ПК-1, ПК-2, ПК-4, ПК-6, ПК-7, ПК-8, ПК-13, ПК-14, ПК-15.

Критерии оценок знания студента

Превосходно	Свободно владеет лекционным материалом и показывает знание дополнительного материала с использованием публикаций в специальной литературе, отвечает на дополнительные вопросы по пройденным темам.
Отлично	Свободно владеет лекционным материалом и отвечает на дополнительные вопросы.
Очень хорошо	Свободно владеет лекционным материалом и отвечает на дополнительные вопросы с некоторыми погрешностями.
Хорошо	Свободно владеет лекционным материалом и отвечает на большинство дополнительных вопросов.
Удовлетво­рительно	Владеет лекционным материалом, но не отвечает на большинство дополнительных вопросов.
Неудовлетво­рительно	Плохо владеет лекционным материалом и не отвечает на дополнительные вопросы.
Плохо	Не владеет лекционным материалом и не отвечает на дополнительные вопросы.

Глава 1. Теоретические основы рыночного ценообразования

Ценообразование – наука, изучающая процессы формирования, закономерности движения и использования цен. Предмет науки – теория цен и практика их установления.

Развитие теоретических основ ценообразования способствовало возникновению пассивных и активных концептуальных подходов к практическому ценообразованию, предполагающих использование соответствующих методов: затратных и основанных на учете ценности товара для потребителя, как приведено на рис. 1.1.

Рис.1.1. Концептуальные подходы в теории и практике ценообразования

Функции цены отражают ее сущность, роль в экономике, место среди других экономических категорий и взаимосвязь с этими категориями. Выделяют следующие функции цен: измерительная, соизмерительная, учетная, регулирующая, социальная, стимулирующая, распределительная.

1.1. Особенности ценообразования на различных типах рынков

Деятельность продавца в области ценообразования в значительной степени зависит от типа рынка, на котором он действует. Современный рынок – это сложная система, включающая в себя организационные, экономические связи и располагающая набором хозяйственных инструментов, с помощью которых данные связи реализуются.

Структура рынка – это основные характерные черты, к которым относятся количество и размер организаций, находящихся на рынке, степень однородности (сходства или отличия) предлагаемых ими товаров, легкость или трудность вхождения на рынок и выхода из него, наличие конкурентной среды, доступность рыночной информации. В современных условиях рыночной экономики все рынки можно классифицировать по следующим признакам (приведено в таблице 1.1).

Таблица 1.1

Классификация рынков по признакам

Признаки классификации по:	Вид рынка, в т. ч.:
экономическому назначению	товаров и услуг; средств производства; сырья; труда; ценных бумаг; денег (капитала, валюты); научно-технических разработок.
степени ограничения конкуренции	свободной конкуренции; монополистической конкуренции; олигополистической конкуренции; чистой монополии.
географическому положению	местные (региональные); национальные; мировые;
отраслям производства	автомобилей; металлов; зерна; нефти и др.
видам участников рыночных отношений	оптовой торговли; розничной торговли.
способу соблюдения законности	легальный; теневой (нелегальный).

В зависимости от степени свободы конкуренции различают четыре основных типа рынка: свободной конкуренции (СК), монополистической конкуренции (МК), олигополии (О) и монополии (М). Модель параметров оценки типов рынка приведена в таблице 1.2.

Таблица 1.2

Модель параметров оценки типов рынка

№	Параметры рынка, в т.ч.:	СК	МК	О	М
1	количество продавцов
2	количество покупателей
3	сила конкуренции
4	доля организации на рынке
5	доступ к рынку
6	объем продаж
7	политика ценообразования
8	роль качества в конкуренции
9	роль рекламы в конкуренции
10	норма прибыли производителя
11	эффективность использования ресурсов

1.2. Конкурентная реактивность рынка

Реактивность рыночной системы на изменение спроса на товар, ее адаптивность к сигналам спроса при наличии независимых агентов рынка можно сравнить с надежностью работы любой системы, состоящей из отдельных элементов (организаций, фирм, хозяйствующих субъектов).

В современных условиях рыночных отношений вероятность реакции на изменение спроса каждой отдельной организации пока еще достаточно низкая и находится примерно на уровне 0,1. В связи с этим можно иметь более высокую вероятность реакции на изменение спроса хозяйственной системы в целом

Если допустить, что все хозяйствующие субъекта рынка являются полностью самостоятельными, то вероятность реакции экономической системы в целом на изменение спроса на рынке , состоящей из организаций, можно определить (формула 1.1):

, (ф. 1.1)

где , , — вероятности противоположных событий,

а , …..-индивидуальные вероятности реакции организаций на изменение спроса на рынке.

Тогда формула будет иметь следующий вид:

.(ф. 1.2)

Используя приведенные формулы, проведите математические расчеты и получите оценочные вероятности реакции экономической системы, состоящей из независимых организаций, на изменение спроса при различных типах рынков. Для простоты расчетов условно примем, что вероятность реакции каждой организации одинакова и равна 0,1. Результаты отразите в модели таблицы 1.3.

Таблица 1.3

Модель реактивности экономической системы на изменение спроса с учетом количества организаций

Типы рынков	Число организаций	Формулы расчета оценки реактивности экономической системы на изменение спроса с учетом количества организаций	Вероятность реакции системы на изменение спроса
М	1
О	2 3 5 7 10
МК	20 25 30
СК	40

1.3. Определение уровня отраслевой концентрации

Для определения уровня концентрации рынка товаров важно правильно определить показатели размера организации и границы рынка, которые характеризуются особенностями продукции, а также временным и географическим фактором. Основными конкретными показателями (индексами), определяющими уровень концентрации рынка товаров разных организаций, являются:

— показатель пороговых долей (удельных весов) рынка;

— индекс концентрации;

— индекс Линда;

— индекс Херфиндаля-Хиршмана.

Показатель пороговых долей рынка характеризует размер крупнейших организаций действующих на рынке и служит для определения уровня концентрации рынка. В соответствии с Федеральным законом от 26 июля 2006г. № 135-ФЗ «О защите конкуренции» доминирующим признается положение хозяйствующего субъекта, доля которого на рынке определенного товара превышает 50% или доля которого составляет 50%, но его доминирующее положение установлено антимонопольным органом.

Доминирующие организации:

— затрудняют доступ на рынок другим участникам;

— изымают продукцию из обращения при наличии на нее спроса путем умышленного сокращения объема производства с целью создания искусственного дефицита;

— необоснованно повышают (понижают) действующие цены на продукцию, пользующуюся спросом и т. д.

Определенный рынок для поддержания нормальной рыночной конкуренции считается безопасным, когда на рынке конкретного товара имеется:

— 10 организаций и более;

— одна организация не занимает более 35% рынка;

— две организации не занимают более 44 % рынка;

— три организации не занимают более 54 % рынка;

— четыре организации не занимают более 64 % рынка.

Таким образом, в этом случае указанные рынки считаются неконцентрированным и они являются конкурентными.

Индекс концентрации ( concentration ratio ) CR показывает долю нескольких (трех, пяти, десяти и т. п.) наиболее крупных организаций в общем объеме рынка товаров в процентах. Рассчитывается как сумма рыночных долей наиболее крупных организаций, осуществляющих свою деятельность на определенном рынке.

Согласно практическим данным, наиболее достоверна общая оценка состояния рыночной концентрации товаров, осуществляемая по количественным значениям индексов концентрации для трех наиболее крупных организаций (формула 1.3):

(ф. 1.3)

где — доля крупнейшей организаций в отрасли в %.

Индекс концентрации организации может колебаться в следующих пределах: . Если , то концентрация считается нормальной, а рынок товаров – конкурентным; если , то концентрация достигает средней степени, а при достигается высокая степень концентрации, в этом случае рынок товаров является неконкурентным. Индекс приемлем в качестве грубого индикатора, характеризующего наличие в отрасли небольшого числа доминирующих организаций, что отличает олигополию от совершенной и монополистической конкуренции, а кроме того может применяться в качестве дополнительного показателя, применяющегося совместно с другими показателями концентрации.

Индекс Линда рассчитывается прежде всего для наиболее крупных организаций, действующих в самом «ядре» рынка определенных товаров, то есть рассчитывается лишь для нескольких крупнейших организаций и ориентируется на учет различий в «ядре» рынка. Для двух наиболее крупных организаций индекс Линда равен процентному отношению их рыночных долей (формула 1.4):

(ф. 1.4)

где — доля организации в отрасли, в %.

Для трех наиболее крупных организаций индекс Линда определяется (формула 1.5):

(ф. 1.5)

Для четырех наиболее крупных организаций (формула 1.6):

(ф. 1.6)

Индекс Линда используется для определения «границы» олигополии, следующим образом: индекс рассчитывается для и и т.д. до тех пор, пока не станет больше , то есть не будет получено первое нарушение непрерывности показателя . «Граница» считается установленной при достижении значения минимального значения по сравнению с В случае намерения слияния организаций государственные органы могут дать соответствующее разрешение, если индекс Линда будет находиться, как правило, в следующих пределах:

Индекс Херфиндаля -Хиршмана характеризует распределение «рыночной власти» между всеми субъектами данного рынка. Рассчитывается как сумма квадратов рыночных долей (в процентах) всех субъектов рынка в общем его объеме (формула 1.7):

(ф. 1.7)

где — доля организации в отрасли, в %;

— количество организаций в отрасли (часто берут ).

Максимальное значение соответствует ситуации, когда рынок полностью монополизирован одной организацией. В этом случае очевидно:

Если число организаций больше единицы, то может принимать различные значения в зависимости от распределения рыночных долей. Если — рынок считается неконцентрированным и слияние беспрепятственно допускается. Если — рынок умеренно концентрированный, однако уровень выше 1400 может потребовать дополнительной проверки в целях разрешения слияния организаций. Если же — рынок высококонцентрированный. В этом случае слияние организаций разрешается лишь при увеличении индекса Херфиндаля-Хиршмана менее чем на 50 пунктов (в результате слияния); если индекс увеличивается от 50 до 100 пунктов – назначается дополнительная проверка, если более 100 – слияние запрещается.

В отечественной практике оценка состояния концентрации на товарных рынках определяется по значениям индекса концентрации для трех крупнейших организаций и Херфиндаля-Хиршмана.

При концентрация считается нормальной, при — средняя степень концентрации, при — достигается высокая степень концентрации.

1.4. Примеры определения уровня отраслевой концентрации

Задание 1. Рассчитать индекс концентрации и индекс Линда для трех наиболее крупных организаций, когда на рынке действуют 11 организаций и имеют в общем объеме рынка доли, приведенные в таблице 1.4.

Таблица 1.4.

1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
18	14	10	9	7	7	7	7	7	7	7

Определите, возможно ли со стороны государственных органов разрешение на слияние 1, 2 и 3 организации, если их доли в общем объеме продаж составят соответственно 35%, 22% и 25%. При этом следует иметь в виду, что объединение разрешается если индекс Линда не превышает 200%.

Решение.

1. Рассчитываем индекс концентрации для трех наиболее крупных организаций в общем объеме рынка:

CR = 18 + 14 + 10 = 42 %

Вывод: индекс концентрации, равный 42% в общем объеме рынка, показывает, что последний характеризуется умеренной степенью концентрации и его можно рассматривать как конкурентный рынок.

2. Определяем общий индекс Линда для трех наиболее крупных организаций:

Вывод: индекс Линда находится в пределах 120 % < Ил < 200 %, то есть отмечается нормальная концентрация рынка.

3. Рассчитаем индекс Линда при доле 1-ой организации, равной 36 % в общем объеме продаж:

Вывод: слияние 1-й организации не разрешается со стороны государственных органов

4. Определяем индекс Линда при доле 2-й организации, равной 22 % в общем объеме продаж:

Вывод: слияние (объединение) 2-й организации разрешается со стороны государственных органов.

5. Рассчитаем индекс Линда при доле 3-й организации равной 25% в общем объеме продаж:

Вывод: слияние 3-й организации разрешается со стороны государственных органов.

Задание 2. Рассчитать индекс Херфиндаля – Хиршмана (для 12 организаций, продающих товар на рынке, а также определить, какое следует принять решение государственным органам о слиянии (разрешить или не разрешить):

а. 1-й и 3-й организации;

б. 4-1 и 6-1 организации при следующих исходных данных:

1) общий удельный вес продаваемой (выпущенной) продукции организациями отрасли – 100 %;

2) удельный вес продаваемой продукции каждой отдельной организацией на рынке относительно ее общей величины приведены в таблице 1.5.

Таблица 1.5

1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
23	17	12	10	9	8	7	5	3	2	2	2

3) слияние (объединение) отдельных организаций разрешается при условии, если общие значения индекса Херфиндаля-Хиршмана не превышает 1800 ед. (то есть общей суммы квадратов удельных весов всей продаваемой продукции).

Решение.

1. Рассчитаем индекс

2. Если 1-я и 3-я организации пожелают объединиться, то удельный вес продаваемой ими продукции на рынке составит 35%, при этом вновь рассчитываем индекс

Индекс показывает, что этот рынок имеет среднюю степень концентрации.

Вывод: поскольку , то слияние указанным организациям со стороны государственных органов не разрешается.

3. Если 4-я и 6-я организации пожелают объединиться, то удельный вес продаваемой ими продукции на рынке составит 18 %, при этом вновь рассчитаем :

Индекс () показывает, что этот рынок является умеренно концентрированным.

Вывод: поскольку , то слияние указанным организациям со стороны государственных органов разрешается.

1.5. Задания для самостоятельной работы

Задание 1. Объемы продаж организаций отрасли равны соответственно 40, 30, 10, 20, 50, 70.

1). Определите долю концентрации.

2). Определите индекс Херфиндела-Хиршмана.

Задание 2. Объемы продаж организаций отрасли равны соответственно 20, 80, 90, 40, 60, 30.

1). Определите долю концентрации.

2). Определите индекс Херфиндела-Хиршмана.

Глава 2. Система цен в экономике

Действующие в экономике цены образуют единую систему и находятся во взаимосвязи и взаимодействии, что отражено на рисунке 2.1. Каждый блок цен и каждая отдельная цена, являясь частью общей системы цен, несет строго определенную экономическую нагрузку. Изменение уровня, структуры одного вида цен влечет за собой изменение других видов цен.

Рис.2.1. Система цен в зависимости от особенностей и масштаба обслуживания современного рынка

2.1. Виды цен

Многообразие цен приводит к необходимости их упорядочения, выделения отдельных групп цен, объединенных общими признаками. В зависимости от целей научного исследования или практического использования целесообразно воспользоваться классификацией, приведенной в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Классификация цен

Признаки классификации по:	Вид цены, в т.ч:
стадиям товародвижения (характеру обслуживаемого оборота)	оптовые (отпускные) закупочные (оптового посредника) розничные
государственному воздействию	свободные регулируемые
виду товара	цены товаров тарифы услуг курсы валют или ценных бумаг
способу фиксации	твердые подвижные скользящие
способу получения информации	публикуемые расчетные
фактору времени	текущие сопоставимые средние
видам рынков	цены товарных аукционов биржевые котировки цены торгов
территории действия	мировые единые по стране региональные (поясные, зональные, местные) трансфертные

2.2. Характеристика цен по стадиям движения товара

По стадиям движения товара от производителя к конечному потребителю можно выделить следующие виды цен: оптовые (отпускные), закупочные (оптового посредника), розничные. Структура оптовой отпускной цены организации представлена в таблице 2.2.

Таблица 2.2

Структура оптовой отпускной цены организации

Расходы, связанные с производством и реализацией	Прибыль предприятия изготовителя	Акциз (по подакцизным товарам)	НДС
Оптовая цена предприятия без НДС (цена производителя)
Отпускная цена предприятия без НДС
Отпускная цена предприятия с НДС (покупная цена оптового посредника)

Структура цены закупки представлена в таблице 2.3.

Таблица 2.3

Структура цены закупки

Отпускная цена предприятия с учетом НДС	Снабженческо-сбытовая надбавка
Издержки посредника	Прибыль посредника	НДС посредника
Цена закупки

Некоторые варианты структуры розничной цены могут быть представлены так, как показано в таблицах 2.4 – 2.7.

Таблица 2.4

Структура розничной цены (вариант 1)

Отпускная цена предприятия с учетом НДС	Торговая наценка
Издержки торговли	Прибыль торговли	НДС торговли
Розничная цена (100%)

Таблица 2.5

Структура розничной цены (вариант 2)

Отпускная цена предприятия с учетом НДС	Торговая скидка
Издержки торговли	Прибыль торговли	НДС торговли
Розничная цена

Таблица 2.6

Структура розничной цены (вариант 3)

Цена закупки	Торговая наценка
Издержки торговли	Прибыль торговли	НДС торговли
Розничная цена

Таблица 2.7

Структура розничной цены (вариант 4)

Цена закупки	Торговая скидка
Издержки торговли	Прибыль торговли	НДС торговли
Розничная цена

Структура оптовой отпускной цены на импортную продукцию представлена в таблице 2.8.

Таблица 2.8

Структура оптовой отпускной цены на импортную продукцию

Фактурная стоимость	Расходы по закупке и доставке товара до места ввоза на таможенную территорию РФ	Платежи за таможенное оформление	Таможенные пошлины	Издержки импортера на территории РФ	Прибыль импортера
Таможенная стоимость
Оптовая отпускная цена

При установлении цены фактических сделок на внешнем рынке используют общепринятые в международной практике описания условий продажи товара – «Инкотермс 2000», в соответствии с которыми выделены четыре группы условий перевозки товара, а именно группы E, F, C, D (см. Приложение 1).

Для того чтобы различить цены с разным составом транспортных расходов применяют обозначение цен по системе франкирования. Термин «франко» (свободно, фр. franko, англ. free) показывает до какого пункта обозначенного в договоре купли-продажи на пути движения товара от продавца к покупателю, транспортные расходы включены в цену.

Формирование цены по системе «франко» приведено в таблице 2.9.

Таблица 2.9

Виды цен «франко» в зависимости от учета базисных условий поставки

Цена товара на складе поставщика (продавца)	Расходы на доставку товара до станции отправления	Расходы на погрузку товара в вагон на станции отправления	Расходы на транспортировку товара до станции назначения	Расходы на выгрузку товара из вагона на станции назначения	Расходы на доставку товара от станции назначения до местонахождения покупателя
Франко- склад поставщика (город)
Франко-станция отправления (город)
Франко-вагон станция отправления (город)
Франко-вагон станция назначения (город)
Франко-станция назначения (город)
Франко-склад покупателя (город)

2.3. Примеры формирования цен по стадиям движения товара

Задание 1. Организация производит ткани и имеет собственный фирменный магазин по продаже. Отпускная цена 1 м. ткани составила 20 руб. (с учетом НДС), торговая наценка 15%. Определите розничную цену 1 м. ткани.

Решение .

Розничная цена ткани в данном магазине будет состоять из отпускной цены предприятия с НДС и торговой наценки (вариант 1) и составит руб.

Задание 2. Организация производитель ткани настаивает, чтобы она продавалась по цене 25 руб., предлагая предприятия розничной торговли 10%-ную скидку от розничной цены. Определите оптовую отпускную цену.

Решение.

Розничная цена ткани в данном магазине будет состоять из отпускной цены предприятия с НДС и торговой скидки (вариант 2). Абсолютный размер скидки составит 2 руб. 50 коп за 1 м. ткани и соответственно оптовая отпускная цена будет установлена на уровне 22 руб. 50 коп., которая в данном случае не будет названа предприятию розничной торговли.

Задание 3. Отпускная цена предприятия с НДС 1 м. ткани составила 20 руб., снабженческо-сбытовая надбавка – 20%, торговая наценка – 15%. Определите розничную цену 1 м. ткани.

Решение.

Розничная цена 1 м. ткани составит 27 руб. 60 коп.

Задание 4. Организация розничной торговли закупила товар, таможенная стоимость которого 20 долл. США, курс рубля по отношению к доллару – 34 руб.; таможенная пошлина – 15% к таможенной стоимости; количество закупленного товара – 500 единиц; сборы за таможенное оформление партии товара – 1000 руб.; НДС, взимаемый при таможенном оформлении товара и выпуске его в свободное обращение, — 18%; торговая надбавка – 26%. Определите свободную розничную цену.

В этом случае организация розничной торговли прежде всего определяет расчетную цену, в которую включены таможенная стоимость, таможенная пошлина и сборы за таможенное оформление. НДС, уплаченный при таможенном оформлении, в расчетную цену не включается. Затем к расчетной цене прибавляется торговая надбавка, в результате чего получается розничная цена (без НДС), а затем к розничной цене прибавляется НДС.

Решение .

1. Таможенная стоимость, пересчитанная в рубли = 34 х 20 = 680 руб.

2. Таможенная пошлина = 680 х 15: 100 = 102 руб.

3.Сборы за таможенное оформление единицы товара = 1000: 500 = 2 руб.

4. Расчетная цена = 680 + 102 + 2 = 784 руб.

5. Торговая надбавка = 784 х 25: 100 = 196 руб.

6. Свободная розничная цена (без НДС) = 680 + 102 + 2 + 196 = 980 руб.

7. НДС к свободной розничной цене = 980 х 18: 100 = 176,4 руб.

8. Свободная розничная цена = 980 + 176,4 = 1156,4 руб.

НДС, уплаченный при таможенном оформлении товара, составляющий 140,7 руб. (680 + 102) + 18: 100) в расчетную цену не включен. Он будет учитываться в качестве «входного» налога при уплате организацией розничной торговли в федеральный бюджет.

Задание 5. Рассчитайте отдельные цены товара согласно перечню Международных правил «Инкотермс 2000» (см. Приложение 1): ФАС (свободно вдоль борта судна), ФОБ (франко-борт, свободен на борту), КАФ (стоимость и фрахт), СИФ (стоимость, страхование, фрахт), ДДП (поставка с оплатой пошлины) при следующих данных:

отпускная (оптовая) цена предприятия-изготовителя продукции – 800 тыс. руб.;

1. Стоимость перевозки товара до порта его отгрузки (поставщика) – 12 тыс. руб.

2. Стоимость погрузочно-разгрузочных работ с доставкой товара вдоль борта судна (к борту судна) – 9 тыс. руб.

3. Стоимость доставки товара на борт судна (с учетом его транспортирования и складирования на судне) – 6 тыс. руб.

4. Морской фрахт (провозная плата, платежи за перевозку) до порта поставки (назначения) товара – 1 тыс. долл. (в данной задаче принят курс 1 долл. = 32 руб.).

5. Страхование – 5% (цены КАФ).

6. Стоимость перегрузки в порту поставки товара – 300 долл.

7. Таможенная пошлина (официальные налоги, сборы и платежи) и оформление специальных документов – 13% (контрактной цены или цены СИФ).

8. Стоимость перевозки товара до места нахождения покупателя (склада получателя) – 200 долл.

Решение .

1. Цена товара по инвойсной цене ФАС = 800 000 + 12 000 + 9000 = 821 000 руб.

2.Цена товара по инвойсной цене ФОБ = 821 000 + 6000 = 827 000 руб.

3. Цена товара по инвойсной цене КАФ = 827 000 + 32 000 = 859 000 руб.

4. Цена товара по инвойсной цене СИФ = 859 000 х 1,05 + 901 950 руб.

5. Цена товара по инвойсной цене ДДП = 901 950 + 9600 + 117 254 + 6400 = 1 035 204 руб.

2.4. Задания для самостоятельной работы

Задание 1. Определите оптовую (отпускную) цену изготовителя продукции при следующих исходных данных:

1) прямые (технологические) затраты на изделие (продукцию) – 750 руб.;

2) косвенные (накладные) расходы – 250 руб.;

3) прибыль предприятия – 200 руб.;

4) скидка с оптовой цены предприятия – 60 руб.;

5) налог на добавленную стоимость (НДС) – 18 %.

Задание 2. Определите оптовую (отпускную) цену товара при следующих исходных данных:

1) материальные затраты – 700 руб.;

2) затраты на оплату труда – 200 руб.;

3) отчисления на социальные нужды – 80 руб.;

4) амортизация основных фондов – 60 руб.;

5) прочие затраты – 160 руб.;

6) уровень рентабельности – 20%;

7) НДС – 18 %.

Задание 3. Определите оптовую (отпускную) цену ювелирного изделия (подакцизного товара) с учетом акциза и НДС при следующих данных:

1) оптовая цена ювелирного изделия (подакцизного товара) – 6 000 руб.;

2) ставка акциза – 900 руб.;

3) НДС – 18 % .

Задание 4. Определите оптовую (отпускную) цену легкового автомобиля (подакцизного товара) с учетом акциза и НДС при следующих данных:

1) полная себестоимость л/а – 500 000 руб.;

2) уровень рентабельности – 25%;

3) ставка акциза л/а с рабочим объемом двигателя более — 10%;

4) НДС – 18% к оптовой цене л/а.

Задание 5. Определите оптовую (отпускную) цену изготовителя продукции, свободную розничную цену товара, а также рассчитайте структуру розничной цены товара при следующих исходных данных:

1) себестоимость товара – 600 руб.;

2) уровень рентабельности – 25%;

3) наценка (надбавка) к оптовой цене предприятия – 60 руб.;

4) НДС предприятия – изготовителя продукции и посредника (оптово-сбытовой организации) – 20%;

5) оптово-сбытовая наценка посреднической организации к оптовой (отпускной) цене предприятия – 80 руб.;

6) ставка акциза – 90 руб.;

7) торговая надбавка (наценка) – 30 % отпускной цены посреднической организации.

Задание 6. Определите свободную розничную цену холодильника, который поступает непосредственно в торговую сеть, при следующих данных:

1) себестоимость холодильника – 8000 руб.;

2) уровень рентабельности – 25 %;

3) НДС торговой организации – 16,67%;

4) торговая наценка (надбавка) к оптовой (отпускной) цене – 30 %.

Задание 7. Определите свободную розничную цену домашнего холодильника, который от изготовителя продукции поступает в торговую сеть через посредника (оптово-сбытовую организацию) при следующих данных:

1) свободная оптовая (отпускная) цена холодильника – 12 000 руб., в том числе НДС – 2000 руб.;

2) оптово-сбытовая наценка к свободной (отпускной) цене без НДС – 15%;

3) НДС предприятия – изготовителя продукции и посредника (оптово-сбытовой организации) – 16,67%;

4) торговая наценка (надбавка) к цене закупки холодильника с НДС – 30 %.

Задание 8. Определите оптовую (отпускную) цену заготовительной (снабженческо-сбытовой) организации за 1 кг мясной продукции, приобретаемой от сельских производителей и реализуемой в дальнейшем торговым организациям (мясоперерабатывающим предприятиям), а также сумму налога на добавленную стоимость, вносимую заготовительной организацией в бюджет, при следующих данных:

1) закупочная цена 1 кг мясной продукции – 50 руб.;

2) НДС к закупочной цене (20%) – 10 руб.;

3) снабженческо-сбытовая наценка к закупочной цене 1 кг мясной продукции – 30%;

4) НДС к отпускной цене – 20%.

Задание 9. Определите окончательную цену на продукцию общественного питания в студенческой столовой при следующих данных:

1) оптовая цена сырья, полуфабрикатов, продукта – 12 руб./кг;

2) НДС к оптовой цене – 10%;

3) торговая надбавка – 20% исходя из цен, оплаченных поставщику за товары без учета НДС;

4) наценка общественного питания – 30% исходя из цен, оплаченных поставщику за товары без учета НДС;

5) НДС в студенческих и школьных столовых на вновь созданную стоимость не применяется.

Задание 10. Отпускная цена 1 тыс. куб м газа на территории России – 150 руб. Коэффициент рентабельности его добычи 30%, ставка акциза – 15%, ставка НДС – 18%. Определите полную фактическую себестоимость 1 тыс. куб м.

Задание 11. Определите: отпускную цену завода изготовителя; цену «франко-железнодорожный вагон»; цены ФАС, ФОБ, КАФ, СИФ (см. Приложение 1), исходя из следующих данных:

1) себестоимость 200 тыс. руб.;

2) прибыль 25%;

3) перевозка к железнодорожной станции 3 тыс. руб.;

4) стоимость погрузки в вагон 1, 2 тыс. руб.;

5) стоимость перевозки до порта 4 тыс. руб.;

6) стоимость погрузочно-разгрузочных работ с доставкой товара вдоль борта судна 1, 5 тыс. руб.;

7) морской фрахт до порта назначения 200 долл. (курс доллара 28 руб.);

8) страхование 3%.

Задание 12. Продукция поставляется на экспорт. Определите величину цен ФОБ и СИФ (см. Приложение 1) при следующих данных:

1) стоимость товара – 100 000 руб.;

2) доставка в порт отправления – 1 000 руб.;

3) стоимость погрузочно-разгрузочных работ с доставкой товара вдоль борта судна – 2000 руб.;

4) стоимость доставки на борт судна – 500 руб.;

5) фрахт до порта назначения =- 5000 руб.;

6) стоимость погрузочно-разгрузочных работ в стране-импортере – 2 500 руб.;

7) доставка на склад покупателя – 500 руб.;

8) страхование груза – 2000 руб.

Задание 13. Определите цену ФОБ и СИФ (см. Приложение 1), используя следующие данные:

1) себестоимость – 20 000 руб.;

2) прибыль – 25% от себестоимости;

3) стоимость перевозки до порта – 3000 руб.;

4) стоимость погрузочных работ с доставкой товара вдоль борта судна – 1 500 руб.;

5) стоимость доставки на борт судна и складирование на судне – 1000 руб.;

6) расходы на коносамент – 2 400 руб.;

7) морской фрахт до порта назначения – 9 000 руб.;

8) страхование – 3%.

Задание 14. В контракте определена цена на условиях СИФ и приведены следующие данные:

1) цена на условиях СИФ – 75 000 руб.;

2) стоимость груза – 39 000 руб.;

3) стоимость транспортировки груза – 30 000 руб.;

4) стоимость страхования груза – 1 500 руб.;

5) другие расходы – 4 500 руб.

Определите контрактную цену на условиях ФОБ (см. приложение 1).

Задание 15. Определите сумму таможенных платежей по импортному оборудованию (см. Приложение 1). Входная цена DAF – 888 тыс. руб., таможенный сбор – 2 тыс. руб., ввозная таможенная пошлина – 15% входной цены, ввозной НДС – 18% общей суммы – входной цены и таможенной пошлины.

Задание 16. Определите отпускную цену производителя и рассчитайте цены «франко железнодорожный вагон», ФАС, ФОБ, СФР и СИФ (см. Приложение 1) на основе следующих данных:

1) себестоимость – 400 руб.;

2) прибыль – 25%;

3) перевозка к железнодорожной станции – 3 руб.;

4) стоимость погрузки в вагон – 1,2 руб.;

5) стоимость перевозки до порта – 4 руб.;

6) стоимость погрузочно-разгрузочных работ – 1,5 руб.;

7) стоимость доставки на борт судна и складирование на судне – 1 руб.;

8) морской фрахт до порта назначения – 200 долл. (1 долл. = 32 руб.);

9) страхование – 3%.

2.5. Характеристика цен по признаку фиксации

По данному признаку выделяют твердые, подвижные и скользящие цены. Характеристика данных цен приведена в таблице 2.10.

Таблица 2.10

Характеристика цен по признаку фиксации

Вид цены	Характеристика цены
Твердая цена	Устанавливается в момент подписания договора и не меняются в течение всего срока поставки продукции по данному договору. Применяются в сделках с немедленной поставкой или с поставкой в течение короткого срока. Риск инфляционных потерь полностью берет на себя изготовитель.
Подвижная цена	Устанавливается на товары, поставляемые по долгосрочным договорам, в которых предусмотрено, что цена, фиксированная в момент заключения соглашения, может быть пересмотрена, если к моменту исполнения договора рыночная цена изменится. Риск потерь от инфляции полностью ложится на покупателя.
Скользящая цена	Исчисляется в момент исполнения договора путем пересмотра первоначальной договорной цены с учетом изменений в издержках производства за период времени, необходимый для изготовления продукции.

Расчет скользящей цены может быть представлен в общем виде (формула 2.1):

, (ф. 2.1)

где — цена товара на момент исполнения договора;

— базисная цена товара на момент заключения договора;

— доля в базисной цене материальных затрат;

-доля в базисной цене расходов на заработную плату (и представляют собой скользящую часть цены);

— неизменная часть цены, ;

— цена материалов на период скольжения;

— базисная цена материалов;

— ставки заработной платы на период скольжения;

— базисные ставки заработной платы.

Скользящих элементов может быть больше или меньше, в этом случае в формуле изменится количество слагаемых. Расчет скользящей цены может быть представлен в общем виде (формула 2.2):

, (ф. 2.2)

где — цена товара на момент исполнения договора;

— базисная цена товара на момент заключения договора;

2.6. Пример определения скользящей цены

Задание 1. В текущем периоде доля затрат на электроэнергию в цене машиностроительной продукции составила 20 %, доля затрат на оплату труда – 26 %. В прогнозном периоде ожидается повышение тарифов на электроэнергию на 18 %, ставки заработной платы вырастут на 15 %. Насколько процентов изменится цена машиностроительной продукции?

Решение.

Вывод: цена вырастет на 7,5%

2.7. Задания для самостоятельной работы

Задание 1. Организация на условиях скользящих цен получила заказ на поставку оборудования. Дата получения заказа – январь 2010 г., срок поставки – декабрь 2011 г. Предложенные поставщиком условия скольжения определяют следующую структуру: стоимость материалов — 50% стоимость рабочей силы – 20%; неизменная часть цены – 30%.

Предполагается, что за 2010 – 2011 гг. цены на материалы вырастут на 17%, а ставки номинальной заработной платы повысятся в машиностроении на 25%. Приняв базисную цену за 100 условных единиц, определите по формуле скольжения ожидаемый процент повышения цены.

Задание 2. Рассчитайте цену товара на момент поставки исходя из следующих условий. Цена товара на момент заключения договора поставки составила 1200 руб., доля заработной платы в цене товара на момент заключения договора составила 20%, доля сырья – 35%. Стоимость 1 кг. сырья на момент заключения договора – 300 руб., на момент исполнения договора – 450 руб., заработная плата на момент заключения договора – 2200 руб., на момент исполнения – 3300 руб.

Задание 3. Обувная организация заключила договор с оптовой базой на поставку определенного количества женских сапожек по цене 2,5 тыс. руб. за пару. В себестоимости сапожек доля затрат на материалы составляет 80%, доля затрат на заработную плату 10%. Насколько процентов изменится цена одной пары женских сапожек, если затраты на материалы вырастут на 10%, а заработная плата – на 5%?

2.8. Характеристика цен по признаку отражения фактора времени

По данному признаку выделяют текущие, сопоставимые (относительные), средние цены и индексы цен. Определение данных цен приведены в таблице 2.11.

Таблица 2.11

Определение цен по признаку отражения фактора времени

Вид цены	Определение цены
Текущая цена	Цена сложившаяся за период исследования
Относительная цена	Цена приведенная в сопоставимый вид
Средняя цена	Цена, которая используется для выявления и оценки тенденции, отражающей определенную закономерность в динамике цен.

Относительные цены могут быть рассчитаны на базовый период () или на период исследования .

На базовый период цены рассчитываются путем деления соответствующей цены товара за номером на момент времени или индекса изменения действующей цены этого товара на индекс совокупного показателя цен, характеризующегося инфляцию (формулы 2.3- 2.4):

, (ф. 2.3)

(ф. 2.4)

где – индекс совокупного показателя цен, характеризующего инфляцию по отношению к базовому периоду.

Относительные цены на период исследования рассчитываются для товаров с номером путем умножения текущих действующих цен на момент или индекса изменения действующей цены товара на индекс совокупного показателя цен, характеризующего инфляцию (формулы 2.5- 2.6):

, (ф. 2.5)

(ф. 2.6)

где – индекс совокупного показателя цен, характеризующего инфляцию по отношению к исследуемому периоду.

В качестве индекса совокупного показателя цен, характеризующего инфляцию на рынке товаров, принято брать индекс потребительских цен (ИПЦ), который характеризует изменение во времени общего уровня цен на товары, приобретаемые для непроизводственного применения.

Различают агрегатную, среднеарифметическую и гармоническую формы индексов цен, которые приведены в таблице 2.12. При этом на практике чаще всего используется средняя арифметическая форма расчета индексов цен в формуле Ласпейреса и средняя гармоническая в формуле Пааше. При агрегатной форме расчета индексов цен экономически четко устанавливается изменение цен, при этом в формуле Ласпейреса объем проданного товара принимается в базисном периоде, а в формуле Пааше – в текущем.

При расчете индекса потребительских цен (ИПЦ) используется гармоническая форма расчетов индекса цен по формуле Ласпейреса. В данном случае, (ИПЦ) показывает соответствующие изменения потребительских расходов в текущем (отчетном) периоде по сравнению с базисным при постоянном потреблении.

Таблица.2.12

Расчет индексов цен товаров по агрегатной, среднеарифметической и гармонической формам

Форма индексов цен	Расчет индексов цен по формулам
Ласпейреса	Пааше
Агрегатная
Среднеарифметическая
Гармоническая

Методы расчета средних цен приведены в таблице 2.13.

Таблица 2.13

Методы расчета средней цены

Средняя арифметическая цена	, где — средняя цена; — фактическая цена в -й момент времени; — номер момента (периода) регистрации цен; — количество временных интервалов.
Средняя хронологическая цена	, где — цены определенного периода (на начало или конец каждого месяца); – число месяцев в определенном периоде.
Средняя хронологическая взвешенная цена	где — количество зарегистрированных цен -го уровня; — общее количество зарегистрированных цен.
Средняя арифметическая взвешенная цена	где — объем продаж по — й цене.
Средняя гармоническая взвешенная цена	, где — объем продаж по — й цене.
Средняя гармоническая взвешенная цена по фактору времени	, где — количество дней торговли по — той цене.
Средняя цена в отчетном и базисном периодах	; , где — цена единицы товара соответственно в базисном и отчетном периодах; — объем проданных товаров в отчетном периоде.

Индивидуальный индекс цен определяется (формула 2.7):

(ф. 2.7)

где и — цена товара соответственно отчетного (текущего) и базисного периодов.

2.9. Примеры расчета средних цен

Задание 1. Организация продает стенные панели. Данные об их ценах и объемах продаж на протяжении квартала приведены в таблице 2.14. Рассчитайте среднюю цену 1 стеновых панелей за 1 квартал.

Таблица 2.14

Данные о ценах и объемах продаж 1 стеновых панелей за 1 квартал

Панели	Январь	Февраль	Март
Розничная цена 1	200	215	210
Объем продаж 1	1 000	1 100	1 005

Решение.

Средняя цену 1 стеновых панелей за 1 квартал = (200 + 215 + 210): 3 = 208,33 руб.

Задание 2. Служба маркетинга в течение месяца регистрировала цены яблок на рынке города. Результаты регистрации приведены в таблице 2.15. Рассчитайте среднюю цену 1 кг яблок за месяц.

Таблица 2.15

Результаты регистрации цен за 1 кг яблок за месяц

Дата	1.02	3.02	4.02	8.02	15.02	16.02	19.02	22.02	24.02	25.02	26.02
Цена, руб.	55	55	58	54	55	57	55	60	62	60	58

Решение.

Средняя цена 1 кг яблок = (55 х 4 + 58 х 2 + 54 + 57 + 60 х 2 + 62): 11 = 57,18 руб.

Задание 3. Перед началом весеннего сезона магазин строительных товаров предложил покупателям 10%-ную скидку с 20 апреля. В результате цена керамической плитки составила с 1 по 19 апреля 350 руб., с 20 по 30 – 315 руб. Рассчитайте среднюю цену товара за месяц.

Решение.

Средняя цена апреля = (19 + 11): (19: 350 + 11: 315) = 337, 46 руб.

2.10. Задания для самостоятельной работы

Задание 1. Определить среднюю цену 1 кг сахара, проданного торговой организацией в отчетном и базисном периодах, а также индекс изменения цен (т.е. коэффициент или процент пересчета, отражающий изменение цен в отчетном периоде), используя данные, приведенные в таблице 2.16.

Таблица 2.16

Данные о ценах и объемах продаж 1 кг сахара за отчетный и базисный периоды

Квартал года	Базисный год	Отчетный год
Количество проданного сахара, кг	Цена 1 кг сахара, руб.	Количество проданного сахара, кг	Цена 1 кг сахара, руб.
1	4000	12	4000	18
2	5000	14	5000	19
3	7000	16	7000	20
4	9000	18	9000	21
Итого	25000	-	25000	-

Задание 2. Рассчитать среднюю цену товара в целом за год при следующих фиксированных данных о ценах на начало каждого месяца, которые приведены в таблице 2.17.

Таблица 2.17

Периоды регистрации цен (число, месяц)	01.01	01.02	01.03	01.04	01.05	01.06	01.07	01.08	01.09	01.10	01.11	01.12
Фиксированные данные о ценах	120	123	124	124	126	127	127	128	130	134	136	138

Задание 3. Рассчитать среднюю цену 1 кг яблок, проданных на разных рынках, согласно объемам реализованной продукции в стоимостном выражении и ценам 1 кг яблок на каждом рынке, используя данные представленные в таблице 2.18.

Таблица 2.18

Рынок	Объем реализованной продукции, руб.	Цена 1 кг яблок на каждом рынке, руб.
А	9000	30
Б	10 000	25
В	7 700	35
Г	9 600	32

Задание 4. Рассчитать среднюю цену товара за полугодие при следующих фиксированных данных о ценах на начало каждого месяца, приведенных в таблице 2.19.

Таблица 2.19

Периоды регистрации цен	01.01	01.02	01.03	01.04	01.05	01.06	01.07
Фиксированные данные о ценах товара, ден. ед.	120	123	125	126	128	134	138

Задание 5. Используя данные, приведенные в таблице 2.20, определите индекс цен и абсолютное изменение товарооборота за счет изменения цен, индекс стоимостного объема товара, а также абсолютное изменение стоимостного объема товара, по формулам указанным в таблице 2.21.

Таблица 2.20

Товар	Объем товара в базисном периоде, кг	Цена 1 кг в базисном периоде, руб.	Объем товара в отчетном периоде, кг	Цена 1 кг в отчетном периоде, руб.
А	700	16	900	18
Б	500	18	700	19
В	400	17	800	22
Г	600	17	800	20

Таблица 2.21

Индекс цен
Абсолютное изменение товарооборота
Индекс стоимостного объема товара
Абсолютное изменение стоимостного объема товара

Задание 6. Имеются следующие данные о товаре А на начало каждого месяца (руб./кг): январь – 48, февраль – 45, март – 43, апрель – 40, май – 46, июнь – 50, июль – 48. Определите среднюю цену товара за полугодие.

Задание 7. Имеются данные о среднемесячных ценах и объеме реализации картофеля на рынке за 1 квартал, приведенные в таблице 2.22. Определите среднеквартальную цену.

Таблица 2.22

Исходные данные

Январь	Февраль	март
Среднемесячная цена за 1 кг руб.	25	30	35
Реализовано (кг)	9 000	10 000	8 500

Задание 8. Определите среднюю цену 1 кг картофеля. Имеются данные о продажах картофеля на трёх рынках г. Н. Новгорода за конкретный месяц, приведенные в таблице 2.23.

Таблица 2.23

Цены картофеля на трёх рынках г. Н. Новгорода

Рынок	Количество проданного товара, тыс. руб.	Цена за 1 кг в руб.
Канавинский	14,0	25
Средной	20,0	35
Мытный	17,5	28

Задание 9. В начале марта месяца яблоки стоили 50 руб., с 10 марта на них повысилась цена до 58 руб., а с 20 марта ещё на 2 руб. и до конца месяца не изменялась. Определите среднюю цену яблок за март.

Задание 10. Определите среднегодовую цену товара, если известно, что цена к началу года была 15 000 руб. за единицу, с 18.03 цену повысил на 10%, а с 20.07 – ещё на 12%. Оборот по реализации за год составил 800 млн. руб., за I квартал – 200 млн. руб., в том числе за март – 70 млн. руб.; за II квартал – 240 млн. руб.; за июль – 60 млн. руб.

Задание 11. Перед началом весеннего сезона магазин строительных товаров предложил покупателям 10%-ную скидку с 20 апреля. Цена керамической плитки составляла с 1 по 19 апреля 350 руб., с 20 по 30 апреля – 315. Известно, что в результате снижения цен существенно увеличились объемы продаж и в период с 20 по 30 апреля было продано на 20% больше продукции, чем в начале месяца. Рассчитайте среднюю цену плитки, учитывая соотношение между объемами продаж по разным ценам.

Задание 12. На основе данных об индексах цен производителей по видам экономической деятельности в 2000 – 2006 гг., приведенных в таблице 2.24, рассчитайте относительные индексы цен и сделайте выводы об отраслевых темпах инфляции. Для принятия каких решений может быть использована информация, полученная вами?

Таблица 2.24

Данные об индексах цен производителей по видам экономической деятельности в 2000 – 2006 гг.

Показатель	Год
2000	2001	2002	2003	2004	2005	2006
Производство промышленных товаров	131,9	108,3	117,7	112,5	128,8	113,4	110,4
Добыча полезных ископаемых	149,1	104,0	125,8	101,8	164,7	131,0	101,6
Обрабатывающее производство	124,8	106,3	113,2	115,8	121,5	108,1	113,3
Производство и распределение электроэнергии, газа и воды	141,6	127,4	126,0	114,5	112,5	112,6	110,3

Глава 3. Оценка и анализ эластичности спроса

При относительно эластичном спросе повышение цены на товар ведет к сильному падению спроса и к снижению расходов покупателей : .

При снижении цены – к увеличению спроса и росту расходов покупателей .

При относительно неэластичном спросе повышение цены ведет к повышению расходов покупателей , а при снижении цены к падению расходов покупателей .

Коэффициент прямой эластичности спроса по цене характеризует отношение относительного изменения объема спроса к относительному изменению цены и показывает, насколько процентов изменяется объем спроса на товар при изменении его цены на 1%. Рассчитывается (формула 3.1):

(ф. 3.1)

где — объем спроса на данный товар;

— цена данного товара.

Коэффициент точечной эластичности (при определенной цене) можно рассчитать (формула 3.2):

. (ф. 3.2)

Коэффициент дуговой эластичности (на отрезке изменения цены) позволяет оценить, как изменится спрос при изменении цены товара на определенном участке кривой спроса. По технике расчетов он называется дуговым коэффициентом эластичности, рассчитанным по приращениям (формула 3.3):

(ф. 3.3)

где — величина спроса на продукцию в начальной точке исследуемого периода;

— величина спроса на продукцию в конечной точке исследуемого периода;

— цена единицы продукции в начальной точке исследуемого периода;

— цена единицы продукции в конечной точке исследуемого периода.

На практике при анализе ценовых изменений эластичность спроса по цене условно может быть оценена с помощью изменения в объемах продаж (информация – более доступная и интересная для менеджеров).

Расчет общего коэффициента эластичности спроса по цене можно осуществить с помощью следующих процедур:

1. Собрать информацию о ценах и объемах продаж товара ( — цена -ой партии товара; — объем продаж -ой партии товара; – количество партий товара).

2. Рассчитать среднюю цену (формула 3.4) и средний объем продаж анализируемого товара (формула 3.5):

; (ф. 3.4)

. (ф. 3.5)

3. Рассчитать относительное отклонение фактических цен и объемов продаж от средних ( , ) (формулы 3.6, 3.7):

; (ф. 3.6)

. (ф. 3.7)

4. Рассчитать среднее относительное отклонение цен и объемов продаж (формулы 3.8, 3.9):

; (ф. 3.8)

. (ф. 3.9)

5. Определить общий коэффициент эластичности спроса по цене (формула 3.10):.

. (ф. 3.10)

Коэффициент перекрестной эластичности показывает, насколько процентов изменится спрос на товар при изменении цены на другой товар на один процент при условии, что остальные цены и доход останутся неизменными. Данный коэффициент рассчитывается (формула 3.11):

. (ф. 3.11)

Данный коэффициент может быть положительным, отрицательным и нулевым.

Если коэффициент > 0, то такие товары называются взаимозаменяемыми.

Если < 0, товары являются взаимодополняющими.

Если = 0, товары называют независимыми.

Коэффициент эластичности спроса по доходам характеризует относительное изменение спроса на товар при изменении дохода потребителя.

Графически изображение этой зависимости представлено кривыми Энгеля, а форма зависимости описывается уравнениями Тронквиста.

Данный коэффициент необходим при расчете потребительской корзины, определения структуры потребления лиц с различными доходами и т.п.

Рассчитывается следующим образом (формула 3.12):

(ф. 3.12)

где — доход потребителя.

Возможны следующие ситуации:

— коэффициент меньше 0 – с ростом дохода потребление снижается (при насыщении спроса на товары, при возможности переключения спроса на дорогие товары);

— коэффициент равен 0 – с увеличением доходов спрос остается стабильным;

— коэффициент больше нуля, но меньше единицы – по мере изменения дохода происходит незначительное однонаправленное изменение спроса (товары первой необходимости);

— коэффициент больше 1 – темпы изменения спроса выше изменения доходов.

3.1. Примеры оценки и анализа эластичности спроса

Задание 1. Рассчитайте общий коэффициент эластичности, используя данные приведенные в таблице 3.1, продолжив ее заполнение.

Таблица 3.1

№	Цена	Объем продаж, ед.	Относительное отклонение цен от средней цены	Относительное отклонение объемов продаж от среднего
1.	1 300	1 000
2.	1 400	980
3.	1 850	870
4.	1 850	800
5.	1 800	750
6.	2 600	500
7.	2 400	700
8.	2 900	350
9.	2 700	370
10.	3 000	300
11.	3 600	110
Среднее значение

Решение.

Эластичность спроса больше единицы , следовательно товар относится к товарам высокоэластичного спроса, на 1% изменения цены приходится 1,54% изменения объема спроса (смотри таблицу 3.2). Зная этот коэффициент, мы можем предположить изменение цены. Допустим при снижении цены на 10% можно ожидать, что спрос увеличится на 15,4%.

Таблица 3.2

№	Цена	Объем продаж, ед.	Относительное отклонение цен от средней цены	Относительное отклонение объемов продаж от среднего
1.	1 300	1 000	— 0,43	0,63
2.	1 400	980	— 0, 39	0,60
3.	1 850	870	— 0,3	0,42
4.	1 850	800	— 0,19	0, 31
5.	1 800	750	— 0,21	0,23
6.	2 600	500	0,14	— 0,18
7.	2 400	700	0,05	— 0,14
8.	2 900	350	0,27	— 0, 43
9.	2 700	370	0,18	— 0,40
10.	3 000	300	0,31	— 0,51
11.	3 600	110	0,57	— 0, 82
Среднее значение	2 286	612	0,276	0,425

Задание 2. Исходные данные:

1) =50 руб. – размер уменьшения цены;

2) = 150 руб. – прибыль, получаемая от продажи единицы товара по старой цене;

3) = 2300 – себестоимость единицы товара при старой цене;

4) =0,8 (в первом случае) =0,2 (во втором случае) – доля переменных затрат в полной себестоимости при существующем объеме производства.

Вопрос: при какой величине эластичности спроса по цене прибыль сохранится на прежнем уровне при снижении цены на определенную величину?

Решение.

Вариант 1.

1. Объем производства увеличится на:

2. Сохранение прибыли возможно при эластичности спроса по цене на данный товар, равной:

Вариант 2 .

1. Объем производства увеличится на:

2. Сохранение прибыли возможно при эластичности спроса по цене на данный товар, равной:

3.2. Задания для самостоятельной работы

Задание 1. Определите дуговой коэффициент эластичности спроса по цене, если известно, что при цене 20 руб. объем спроса на товар 600 ед., а при цене 30 руб. – 400 ед. К какой группе товаров следует отнести данный товар?

Задание 2. Используя данные приведенные в таблице 3.3, рассчитайте дуговой коэффициент прямой эластичности спроса по цене на товар А и перекрестной эластичности спроса – на товар В.

Таблица 3.3

Цена товара А, руб.	Цена товара В, руб.	Объем спроса на товар А, шт.	Объем спроса на товар В, шт.
Ситуация 1.	16 200	10 000	30	60
Ситуация 2.	12 523	10 000	40	55

Задание 3. ВУЗ осуществляет подготовку специалистов с полным возмещением затрат по трем специальностям. Определите, как изменится спрос на каждую из специальностей под влиянием изменения цен на одну из них и как изменится выручка ВУЗа под влиянием изменения цен. Исходные данные приведены в таблице 3.4.

Таблица 3.4

Исходные данные

Показатель	Специальность
«Финансы и кредит»	«Налоги и налогообложение»	«Антикризисное управление»
1. Базовая цена, руб. в год	40 000	36 000	36 000
2. Новая цена, руб. в год	50 000	36 000	36 000
3. Объем спроса базовый, человек	40	36	35
4.Коэффициент эластичности спроса по цене	— 1,5	— 2	— 2,3
5. Коэффициент перекрестной эластичности спроса на специальности, соответствующие по цене специальности «Финансы и кредит»	1,2	0,5

Задание 4. Определите, выгодно ли производителю снизить цену на 0,5 руб., если текущая цена товара 6 руб., планируемый объем продаж 1 млн. штук. Показатель эластичности спроса по цене 1,5.

Задание 5. Эластичность спроса от цен на продукцию организации 1,75. Определите последствия снижения цены на 1 руб., если до этого снижения объем реализации составил 10 000 шт. по цене 17,5 руб./шт.; а общие затраты были равны 100 тыс. руб. (в том числе постоянные – 20 тыс. руб.) на весь объем производства.

Задание 6. Определите выгодно ли производителю снизить цену на 1 руб., если текущая цена товара 10 руб., планируемый объем продаж 500 тыс. штук. Показатель эластичности спроса по цене 1,8.

Задание 7. Определите, выгодно ли производителю снизить цену на 0,2 руб., если текущая цена товара 3 руб., планируемый объем продаж 1 млн. штук. Известно, что конкуренты вслед за данной организацией также снизят свои цены. Коэффициент ценовой эластичности спроса равен 1,6.

Задание 8. Используя информацию, приведенную в таблице 3.5, определите наиболее предпочтительный вариант установления цены на продукцию А.

Таблица 3.5

Информация для анализа и выбора наиболее предпочтительного варианта установления цены на продукцию А

Цена за единицу, руб.	Переменные затраты на единицу, руб.	Спрос, шт.	Коэффициент эластичности спроса	Маржинальная прибыль на единицу, руб.	Маржинальная прибыль на весь объем, руб.
21 000	13 046	385	-
22 000	13 046	345
22 500	13 046	330
24 000	13 046	290
26 000	13 046	250
27 000	13 046	230
28 000	13 046	190
29 000	13 046	170

Глава 4. Методы сбора и обработки информации о поведении покупателей при изменении цен

Основные источники исходных данных для оценки поведения покупателей можно разделить на первичные и вторичные. К первичным источникам данных относят специальные выборочные обследования, наблюдения, анкетные опросы покупателей или специалистов, реализующих товар, результаты экспериментов. Вторичные источники данных – это опубликованные исходные данные, уже собранные кем-либо, имеющие полезность для определения эластичности, например, отчеты предприятия, издания Госкомстата РФ, специализированные коммерческие базы данных по организациям, товарам, регионам.

Методы сбора информации о поведении покупателей в зависимости от характера анализируемой информации разделяются на две группы:

— сбор и анализ данных о фактических покупках;

— оценка данных о предпочтениях и намерениях покупателей.

Другим основанием для классификации методов служат условия сбора информации (см. табл. 4.1).

Таблица 4.1

Методы сбора информации для изучения поведения покупателей

Тип оцениваемых параметров	Условия сбора информации
без участия исследователя	при активном участии исследователя
Фактические покупки	Исследования агрегированных данных о продажах	Эксперименты в магазинах
Изучение панельных данных	Эксперименты в лабораторных условиях
Анализ данных, полученных при обследовании магазинов
Предпочтения и намерения	Прямой опрос покупателей	Анализ имитируемых покупок
Исследования готовности совершить покупку
Декомбинационный анализ

Содержание данных методов приведено в таблицах 4.3 и 4.4.

Достоинством данных методов является простота сбора и достоверность информации.

Недостатком – ретроспективный (исторический) характер информации, условность ее перенесения в будущее.

Данные методы можно применять в стабильных условиях, когда на рынке не ожидается серьезных изменений; кроме того, сбор информации о покупках, совершаемый в прошлом, возможен только в том случае, когда товар продавался в течении какого-то времени.

Факторы, способные изменить будущую реакцию покупателей на изменение цен, приведены в таблице 4.2.

Таблица 4.2

Факторы способные изменить будущую реакцию покупателей на изменение цен

1	Текущее количество конкурирующих организаций и торговых марок.
2	Масштабы и дата самого недавнего изменения цен конкурентами.
3	Масштабы и эффективность рекламной организации каждой из конкурирующих марок (организаций).
4	макроэкономическая ситуация в стране.

Таблица 4.3

Методы, основанные на анализе фактических данных о покупках

Название метода	Определение метода
1. Исследование агрегатных данных о продажах.	Анализ и обобщение отчетных данных предприятия.
2. Анализ панельных данных	Метод позволяющий строить многофакторные модели и модели типологии поведения покупателей для формирования дифференцированной ценовой политики.
3. Анализ данных, полученных при обследовании магазинов	Исследование баз данных об объемах продаж и ценах сформированных в рамках повседневной деятельности магазинами, имеющими сканеры.
4. Эксперименты в магазинах	Сбор информации в реальном торговом заведении с использованием скрытого управления условиями их покупок.
5. Эксперименты в лабораторных условиях	Организация продаж нескольких товаров одного назначения, но имеющим отличительные признаки репрезентативной группе потенциальных покупателей.

Таблица 4.4

Методы, основанные на выявлении предпочтений и намерений покупателей

Название метода	Определение метода
1. Прямое анкетирование	Письменный опрос реальных и потенциальных покупателей посредством заполнения последними бланков (анкет) с перечнем вопросов, в том числе о цене, а так же контрольных – позволяющих оценить достоверность ответов.
2. Анализ готовности совершить покупку	Опрос покупателей по поводу их готовности приобрести товар по предложенной исследователем цене
3. Метод имитируемых покупок	Подробное описание характеристик нескольких товаров покупателям, моделирующим принятие решение о покупке.
4. Декомбинационный анализ или метод компромиссов	Метод оценки значимости для покупателей совокупности основных характеристик товара.

4.1. Методы статистической обработки информации о поведении покупателей при изменении цен

На практике широко используются так же трендовые и факторные модели. Трендовые модели позволяют оценить сложившуюся в прошлом тенденцию в динамике цен и на основании полученной тенденции – спрогнозировать будущий уровень цен. Применение различных методов оценки и прогнозирования динамики цен зависит от того, как в прошлом изменялись цены. Если цена незначительно отклонялась от относительно постоянного или среднего значения, используются наиболее простые методы прогнозирования. Прогнозное значение принимается соответствующим предыдущему фактическому значению , т.е.

Такой прогноз называют прогнозом без изменений. Организации выпускающие несколько номенклатур товаров используют методы прогнозирования, основанные на усреднении цен. Простое среднее – прогнозное значение принимается равным среднему всех значений прошлых наблюдений. Скользящее среднее рассчитывается как среднее арифметическое трех последних точек, оно и принимается прогнозным значением.

Если фактические значения цен возрастают или убывают в течение достаточно большого промежутка времени применяют как методы скользящих средних, так и прогнозной экстраполяции. Выбор функции, которые приведены в таблице 4.5, зависит от типа динамики процесса.

Таблица 4.5

Элементарные функции прогнозной экстраполяции

Вид функции	Алгоритм
Линейная
Парабола
Кубическая парабола
Степенная
Экспоненциальная
Модифицированная экспоненциальная
Логическая (S-образная кривая)
Гиперболическая
Колебательная

В экономическом прогнозировании различают следующие типы динамики: равномерное развитие, равноускоренное развитие, развитие с переменным ускорением. В зависимости от количества исследуемых переменных различают парную и множественную корреляцию. Парная корреляция – это корреляционные связи между двумя переменными. Множественная корреляция – корреляционные взаимосвязи между несколькими переменными.

Соблюдается следующая последовательность расчетов:

1) сбор исходной информации;

2) качественный анализ взаимосвязи исследуемых показателей, определение причинно-следственных связей между характеристиками;

3) оценка тесноты связи. Расчет коэффициента корреляции.

Коэффициент корреляции характеризует тесноту связи между случайными величинами , может быть рассчитан (формула 4.1):

(ф. 4.1)

По численному значению коэффициента корреляции можно сделать следующие выводы:

— — рассматриваемые величины не взаимосвязаны;

— — имеет место прямая функциональная зависимость, изменение значений переменных однонаправленное, при увеличении одной переменной другая увеличивается;

— — имеет место обратная функциональная зависимость, изменение значений переменных разнонаправленное, при увеличении одной переменной другая уменьшается.

По абсолютному значению коэффициента корреляции можно прийти к следующим выводам:

— связи практически нет;

— связь слабая;

— связь заметная;

— связь тесная;

— связь близкая к функциональной.

На практике принято строить прогноз на основе взаимосвязей с коэффициентом корреляции от 0, 75 до 1.

4) расчет параметров уравнения регрессии.

Корреляционное уравнение (уравнение регрессии) – математическое описание корреляционных связей. Оценка параметров уравнения регрессии осуществляется методом наименьших квадратов (формулы 4.2 – 4.3):

(ф. 4.2)

(ф. 4.3)

(ф. 4.4)

где — объем выборки.

5) оценка значимости, типичности.

4.2. Примеры использования методов о поведении покупателей при изменении цен

Задание 1. Организуется детский лингвистический центр. В период летних каникул организаторы центра намерены предложить школьникам обучение и отдых в течение 21 дня. Требуется определенное время на организацию этого лагеря и достаточно высокие затраты на аренду пансионата, которые нужно осуществить за несколько месяцев до начало работы лагеря. Требуется определить, какое количество школьников будет отдыхать в лагере. Так как центр только создается, организаторы провели встречи со школьниками и их родителями в нескольких школах, рассказали о центре и попросили ответить на вопросы анкеты. Результаты опроса и вероятность совершения реальной покупки в будущем участниками опроса приведены соответственно в таблице 4.6 и 4.7.

Таблица 4.6

Количество ответивших на вопрос анкеты

Купите ли Вы своему ребенку путевку в лингвистический центр по цене 15 000 руб.?	Количество ответивших
Непременно куплю	25
Возможно куплю	34
Может быть, да, а может быть, нет	66
Скорее нет	124
Скорее нет	200

Таблица 4.7

Вероятность совершения реальных покупок в будущем участниками опроса

Варианты ответов на вопрос: приобретете ли Вы товар А при цене P ?	Вероятность совершения покупок
Непременно куплю	0,8
Возможно куплю	0,5
Может быть, да, а может быть, нет	0,25
Скорее нет	0,1
Нет

Решение.

Всего было опрошено 449 родителей, из них вероятно, 65 человек действительно приобретут путевки. Доля наших клиентов составит 14,47%. Если мы намерены предложить услуги центра в других школах города, где обучается 3000 детей интересующего нас возраста, то можно ожидать, что 17,47% из них воспользуется нашими услугами, то есть число наших клиентов может составить 434 человека, а выручка составит 6 510 000 руб.

Задание 2. Известна цена 1 тонны картофеля в январе – июне 2008 года, данные приведены в таблице 4.8.

Таблица 4.8

Месяц
Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь
Цена 1 т картофеля, руб.	3 710	3 715	3 708	3 712	3 716	3 720

1. Определите цену 1 т картофеля в июле с учетом последних абсолютных изменений цен.

2. Оцените будущее значение цен на основе последних относительных изменений.

3. Рассчитайте прогнозную цену картофеля в июле с помощью простой средней.

Решение.

1. Цена 1 т картофеля в июле с учетом абсолютное изменение цен составит

Цена в июле составит

2. Индекс изменения цен составит

Цена составит руб.

3. Цена 1 т картофеля в июле составит

Задание 3. Организация продает топочный мазут. Средние цены за 1 т мазута за три последних года составили последовательно 1245 руб., 2245 руб., 1420 руб. Какова будет цена 1 т мазута в прогнозном году.

Решение.

Скользящее среднее составит следовательно, цена топочного мазута составит

4.3. Задания для самостоятельной работы

Задание 1. По результатам эксперимента в магазине оцените коэффициент эластичности спроса на яблоки по цене и изменение выручки магазина в результате изменения цен, данные приведены в таб.4.9. Рекомендуете ли вы распространить результаты эксперимента на сеть магазинов, торгующих исследуемым товаром?

Таблица 4.9

Магазины	Базовые условия	Условия эксперимента
цена, руб.	объем продаж, кг	цена, руб.	объем продаж, кг
Экспериментальный	80	100	95	90
Контрольный	80	120	80	115

Задание 2. Для обоснования решения об изменении цен проводится эксперимент в одном из магазинов. В качестве контрольного выбран магазин, близкий по ассортименту и месторасположению, но имеющий большую площадь торгового зала. По результатам эксперимента в магазине, отраженным в таблице 4.10, оцените коэффициент эластичности спроса по цене и изменение выручки в результате изменения цен. Рекомендуете ли вы распространить результаты эксперимента на сеть магазинов, торгующих исследуемым товаром?

Таблица 4.10

Магазины	Площадь торгового зала,	Базовые условия	Условия эксперимента
Экспериментальный	1 000	270	185	250	210
Контрольный	1 500	270	300	270	310

Задание 3. Образовательное учреждение проводит оценку ожидаемого количества абитуриентов, желающих получить высшее образование на платной основе. С этой целью специалисты отдела внебюджетной деятельности и приемной комиссии проводят встречи с абитуриентами и их родителями в школах города и в других населенных пунктах. На встречах раздавались анкеты, включающие вопрос о желании попытаться поступить на отдельные специальности университета на платной основе при предлагаемой цене обучения.

Методом определения готовности совершить покупку определите ожидаемое количество абитуриентов по данным анкетирования и кривую вероятности совершения покупок при различных уровнях цен, рассчитайте выручку образовательного учреждения при различных ценах, используя данные, приведенные в таблице 4.11.

Таблица 4.11

Варианты ответа	Количество ответивших респондентов при заданном уровне цен
90 000	85 000	80 000	70 000
Обязательно буду поступать	12	15	18	21
Скорее, буду поступать, чем нет	20	22	25	28
Возможно, буду поступать	50	55	56	58
Скорее, не буду поступать	30	30	28	30
Не буду поступать	120	110	105	95

Задание 4. Продавца офисных компьютеров интересует зависимость изменения объема продаж процессоров от цены (смотри таблицу 4.12). На основе агрегированных данных о продажах:

— изобразите графически взаимосвязь объема продаж процессоров и цен, оцените коэффициент корреляции;

— постройте модель линейной корреляции и объясните экономический смысл значений коэффициентов;

— рассчитайте объем продаж и выручку при повышении цены до 15 000 руб., при снижении до 10 000 руб.

Таблица 4.12

Модель	Цена, руб.	Объемы продаж за месяц, шт.
AMD-Duron-1200	1 148	200
AMD-Athlon XP 1700	1 827	198
AMD-Athlon XP 1800	1 933	198
AMD-Athlon XP 2000	2 446	180
AMD-Athlon XP 2500	3 080	175
Intel Celeron 1.7 GHz	2 084	200
Intel Celeron 1.8 GHz	2 265	160
Intel Celeron 2.0 GHz	2 394	158
Intel Celeron 2.6 GHz	3 352	120
Intel Pentium 4 2.8 GHz	10 087	30
Intel Pentium 4 3.06 GHz	13 348	25

Задание 5. По приведенным в таблице 4.13 данным о цене предложения однокомнатных квартир, рассчитайте среднюю цену жилья, коэффициенты корреляции между общей площадью и ценой, между жилой площадью и ценой. Назовите показатели, наиболее существенно влияющие на цену. Дайте рекомендации по использованию полученной информации в ценообразовании.

Таблица 4.13

№	Общая площадь,	Жилая площадь,	Цена, тыс. руб.
1	31	19	820
2	40	21	1 150
3	45	20	1 150
4	30,8	16,4	830
5	41	20	1 100
6	32	17,5	800
7	41	19	1 000
8	31,6	17	700
9	31	18	800
10	55	22,5	1 040
11	34	18	740
12	33,4	17	900
13	36	18	800

Глава 5. Государственное регулирование цен

5.1. Цели и методы государственного регулирования цен

В условиях рыночной экономики выделяют основную цель государственного регулирования цен и цели второго уровня, представленные в таблице 5.1.

Таблица 5.1

Цели государственного регулирования
Основная цель	Цели второго уровня
Согласование интересов субъектов рыночной экономики: товаропроизводителя, покупателя и государства.	Обеспечение экономической безопасности страны.
Защита отечественного производителя.
Защита наименее обеспеченных слоев населения от необоснованного роста цен на товары первой необходимости.
Создание условий для нормальной конкуренции.
Ограничение власти предприятий-монополистов.
Ограничение инфляционного роста цен в результате возникновения товарного дефицита, резкого роста цен на факторы производства.
Поддержание ценовых пропорций.

Методы воздействия на производителей со стороны государства могут быть как прямыми, так и косвенными, что отображено на рисунке 5.1. Прямые методы – установление определенных правил ценообразования. Косвенные методы – воздействие на цены посредством использования экономических рычагов.

Рис. 5.1. Методы государственного регулирования цен

5.2. Примеры использования методов государственное регулирование цен

Задание 1. Организация А при производстве продукции применяет более дешевое сырье, в результате себестоимость его продукции составила 100 руб., а организация В использует аналогичное, но более дорогое сырье, в результате себестоимость этой продукции в организации В составила 120 руб., предельный уровень рентабельности равен 15%. На каком уровне организации могут установить цены на продукцию и чему будет равен предельный размер прибыли в единице продукции в этих организациях? Может ли данный подход заинтересовать организацию сокращать издержки?

Решение.

1. Организация А может установить цену на уровне 115 руб., а организация В на уровне 138 руб.

2. Предельный размер прибыли в цене единицы продукции для организации А составит 15 руб., а для организации В – 18 руб.

Задание 2. Органами исполнительной власти субъекта РФ установлен предельный размер торговой надбавки к отпускной цене на лекарственные средства. Зарегистрированная в Реестре цена составила 200 руб., предельный уровень оптовой надбавки – 25%, предельный уровень торговой надбавки – 20%.

1. На каком уровне будет установлена предельная розничная цена, если фармацевтическая организация розничной торговли закупила лекарство у производителя по цене 200 руб. за единицу?

2. На каком уровне будет установлена предельная розничная цена, если фармацевтическая организация розничной торговли закупила лекарство у производителя по цене 180 руб. за единицу, т.е. со скидкой 10% от цены, зарегистрированной в Реестре?

3. На каком уровне будет установлена предельная розничная цена, если фармацевтическая организация розничной торговли закупила лекарство у производителя по цене 220 руб. за единицу, т.е. по цене выше зарегистрированной в Реестре?

4. На каком уровне будет установлена предельная цена оптового посредника, если организация оптовой торговли закупила лекарство у производителя по цене 200 руб. за единицу?

5. На каком уровне будет установлена предельная цена оптового посредника, если фармацевтическая организация оптовой торговли закупила лекарство у другой оптовой организации по цене 220 руб. за единицу, т.е. с оптовой надбавкой 10% к цене производителя и следовательно вторая оптовая организация вправе применять оптовую надбавку в размере не больше 15% к цене производителя?

6. На каком уровне будет установлена предельная розничная цена, если фармацевтическая организация розничной торговли закупила лекарство у оптовой организации по цене 220 руб. за единицу?

Решение.

1. Предельная розничная цена будет установлена на уровне 240 руб.

2. Предельная розничная цена будет установлена на уровне 216 руб.

3. Предельная розничная цена определяется с учетом цены, зарегистрированной в Реестре, и будет установлена на уровне 240 руб.

Превышение цены приобретения относится на убытки и погашается за счет средств фармацевтической организации.

4. Предельная цена оптового посредника будет установлена на уровне 250 руб.

5. Предельная цена оптового посредника будет установлена на уровне 250 руб.

6. Предельная розничная цена будет установлена на уровне 300 руб.

5.3. Задания для самостоятельной работы

Задание 1. Определите возможную предельную розничную цену на лекарственные средства, зарегистрированная цена которых составила 150 руб., предельный размер снабженческо-сбытовой надбавки – 30%, предельный размер торговой надбавки – 20%.

Задание 2. Определите регулируемую оптовую и розничную цену на изделие предприятия пищевой промышленности при следующих условиях:

— затраты на сырье и материалы – 27 руб.;

— оплата труда с начислениями – 5,7 руб.;

— косвенные расходы – 12% к переменным затратам;

— предельный уровень рентабельности – 20% к себестоимости;

— НДС – 10% к розничной цене (за вычетом торговой скидки);

— предельный уровень торговой скидки – 15% к розничной цене.

Задание 3. Определите предельную отпускную и предельную розничную цену на лекарственные средства при различных вариантах организации товародвижения, если зарегистрированная цена составила 20 руб., предельная оптовая надбавка 30%, предельная розничная надбавка 35%.

Вариант 1. Фармацевтическая организация розничной торговли получила лекарственное средство от производителя по зарегистрированной цене.

Вариант 2. Фармацевтическая организация розничной торговли получила лекарственное средство от производителя по цене ниже зарегистрированной на 10%.

Вариант 3. Фармацевтическая организация розничной торговли получила лекарственное средство от оптовой организации по предельной цене закупки.

Глава 6. Методы ценообразования

Методы ценообразования подразделяются на три группы: затратные, параметрические и рыночные (см. рис. 6.1).

Рис. 6.1. Методы ценообразования

6.1. Затратные методы ценообразования

К затратным методам ценообразования относятся следующие методы: метод полных затрат, прямых переменных затрат, метод предельных издержек, метод учета рентабельности инвестиций, расчет цен на основе торговых скидок и надбавок, анализ безубыточности.

Определение цены на основе полных затрат

Сущность данного метода заключается в том, что производитель определяет предлагаемый объем продаж продукции и соответствующие ему полные затраты.

Путем деления полных затрат на объем продаж получаются полные затраты на единицу продукции, к которым затем прибавляется максимально возможная прибыль. В результате получается нетто-цена.

Размер прибыли зависит от цели предприятия, вида товара, объемов продаж, конечных цен, силы позиций предприятия и торговли и т.п.

В ряде производств норма рентабельности регламентируется государственными органами, а затраты, включаемые в себестоимость определенными инструкциями, так как не все затраты могут быть отнесены на себестоимость продукции, некоторые виды затрат организация должно возмещать за счет прибыли.

Для исчисления цены предприятия на основе полных затрат (формула 6.1 или 6.2):

(ф. 6.1)

или

(ф. 6.2)

где — нетто-цена производителя за единицу товара;

— полные затраты производителя на единицу продукции;

— процент рентабельности к полным затратам.

Нередко прибыль, включаемая в цену, определяется организацией путем отнесения процента рентабельности к цене (формула 6.3):

(ф. 6.3)

где — процент прибыльности к искомой цене.

Если к нетто-цене прибавить налоги, акцизы, учесть скидки, условия поставок, страхование и прочее, то получится брутто-цена производителя. Эта цена называется отпускной (закупочной) ценой для торговых организаций. Последовательность расчета наиболее значимых показателей для практического использования норматива рентабельности в рамках затратного ценообразования приведена в Приложении 2.

Определение цен на основе прямых переменных затрат

Общие затраты делятся на постоянные и переменные. Сумма постоянных затрат не зависит от количества произведенной продукции. Чем больше доля постоянных затрат в общей сумме затрат, тем больше возможностей для снижения цены, тем меньше нужна эластичность спроса по цене для обеспечения сохранения прибыли при снижении цены.

Переменные затраты связаны с объемом выпуска продукции. С ростом объема выпуска продукции растет общая сумма переменных затрат. Чем больше доля переменных затрат в структуре общих затрат, тем меньше возможностей для снижения цены.

Деление общих затрат на переменные и постоянные привело к появлению очень важного и эффективного инструмента в руках менеджеров, используемого при планировании и контроле прибыльности предприятия и при установлении цен на продукцию.

Расчет цены на основе переменных (прямых) затрат (формула 6.4 или 6.5):

(ф. 6.4)

или

(ф. 6.5)

где — переменные затраты на единицу продукта;

— процентная надбавка к .

Надбавка () должна быть выше, чем при расчете цены на основе полных затрат, так как она должна внести вклад в покрытие постоянных затрат и обеспечить получение планируемой прибыли. Размер надбавки может основываться на отраслевых традициях, собственном опыте, эмпирических правилах.

Метод предельных издержек

При использовании данного метода к переменным затратам на единицу выпускаемого изделия прибавляется сумма, покрывающая затраты и обеспечивающая необходимую норму прибыли (формула 6.6):

(ф. 6.6)

где — цена;

— предельные издержки производства;

— рентабельность продукции, %.

При данном методе обеспечивается полное возмещение постоянных затрат и максимальное получение прибыли, что является его основным преимуществом, при чём его использование связано с делением затрат на постоянные и переменные. При выборе уровня рентабельности используют норму прибыли на вложенный капитал.

Ценообразование исходя из целевой рентабельности инвестиций

При данной модели затратного ценообразования цена рассчитывается (формула 6.7):

(ф. 6.7)

Метод торговых надбавок и скидок

Метод широко распространен в оптовой и розничной торговле для определения цены последующей продажи.

Если производитель или поставщик регулирует цену конечной продажи или продавец оговаривает, какую долю от цены конечной продажи он хотел бы получить, применяется торговая скидка. Цена рассчитывается (формула 6.8):

(ф. 6.8)

где — цена продажи товара, руб.;

— цена приобретения, руб.;

— торговая скидка.

Цена приобретения товара определяется (формула 6.9):

(ф. 6.9)

Торговая надбавка (наценка) – это сумма, на которую продавец может увеличить цену товара по сравнению со стоимостью этого товара для него самого, она устанавливается в процентах к отпускной цене предыдущего продавца или к фактической стоимости приобретения товара последующим

В процессе товародвижения торговая скидка и торговая надбавка выполняют одинаковые функции.

Торговая надбавка рассчитывается (формула 6.10):

(ф. 6.10)

где — торговая надбавка к цене приобретения, %.

Торговая надбавка предназначена для покрытия издержек обращения и формирования прибыли продавца. Фактически торговая скидка и торговая надбавка в денежном выражении – это цена услуги продавца или оптового посредника, и ее размер определяется так же, как определяется цена любого товара, то есть величиной издержек обращения, целевой прибылью посредника и объемом продаж.

Анализ безубыточности

Данный метод позволяет определить сколько единиц продукции должна продать организация, чтобы работать безубыточно, на уровне самоокупаемости, то есть не иметь ни прибылей, ни потерь. Метод позволяет делать прогнозы относительно прибыли. Анализ безубыточности отображает, как соотносятся между собой такие показатели деятельности организации, как ее доходы, расходы и прибыли. Чтобы определить точку безубыточности (BE – Breakeven Point), менеджер должен знать цену единицы продаваемой продукции (P — Product), постоянные издержки на единицу продукции (VC – Variable Cost Per Unit) и совокупные постоянные (фиксированные) издержки (TFC – Total Fixed Costs). Организация работает безубыточно, если ее совокупный доход равен ее совокупным издержкам. Точку безубыточности можно найти по графику или (формула 6.11):

. (ф. 6.11)

Эта формула наглядно демонстрирует, что, во-первых, совокупный доход равен совокупным издержкам, если организация продает достаточное количество единиц продукции по цене, при которой доход покрывает все переменные издержки на выпуск единицы продукции, и, во-вторых, что разность между ценой и переменными затратами, умноженная на число проданных единиц продукции, равна постоянным затратам.

6.2. Примеры определения цен затратными методами ценообразования

Задание 1. Производитель, исходя из 75% загрузки производственной мощности, включил в свою программу выпуск продукта А в количестве 50 000 шт. в год. Полные затраты этого выпуска составили 210 000 руб. Процент рентабельности к полным затратам принят на уровне 20%. С помощь метода полных затрат определите оптовую цену продукта А.

Решение.

1. Определяем общую стоимость выпуска

2. Определяем цену единицы продукции

Задание 2. Организация производит три вида товаров. Данные о количестве товаров, переменных затратах и полной себестоимости приведены в таблице 6.1. Определите цены единицы каждого товара при рентабельности 15% к себестоимости и при распределении затрат разными способами.

Решение.

1) Распределение полных издержек 3-мя способами приведено в таблице 6.1.

2) Расчет цен приведен в таблице 6.2.

Таблица 6.1

Товар А	Товар В	Товар С	Всего
1. Количество единиц	15 000	25 000	10 000	50 000
2. Переменные издержки, всего, руб.: — на заработную плату производственных рабочих — на материалы	30 200 5 300 24 900	52 000 9 900 42 100	35 200 21 000 14 200	117 400 36 200 81 200
3. Общие постоянные издержки, руб. 80 000
4. Распределение постоянных издержек между товарами, руб.: 4.1. Пропорционально заработной плате 4.2. Пропорционально затратам на материалы 4.3. Пропорционально переменным издержкам				80 000 80 000 80 000
5.Общая себестоимость при распределении постоянных расходов, руб.: — способом 4.1. — способом 4.2. — способом 4.3.

Таблица 6.2

Себестоимость единицы товара, руб.	Прибыль на единицу товара, руб.	Цена единицы товара, руб.
Товар А	Товар В	Товар С	Товар А	Товар В	Товар С	Товар А	Товар В	Товар С
Способ 4.1	2,79	3,0	8,2	0,42	0,46	1,23	3,2	3,46	9,4
Способ 4.2	3,6	3,7	4,9	0,54	0,6	0,7	4,14	4,3	5,6
Способ 4.3	3,38	3,5	5,9	0,5	0,5	0,9	3,9	4	6,8

Задание 3. Прямые издержки на изготовления товара составляют 800 руб., а, кроме того, в расчете на год на него отнесено 140 000 руб. накладных расходов организации. Желаемая топ-менеджерами организации масса прибыли от продаж этого товара определена в 260 000 руб. при годовом плане выпуска в 10 000 шт. Определите цену данного товара.

Решение.

При данных условиях цена на товар будет определена на уровне:

Задание 4. Используя данные таблицы 6.3, определение цену товара методом предельных затрат при которой организация получит максимальную прибыль.

Таблица 6.3

Цена	Выпуск в год	Общий доход (TR)	Общие затраты за год ( TC )	Средние затраты	Предельные издержки (MC)	Предельный доход (MR)	Общая прибыль ( TR-TC )
Более 100 000	10 000	-	-	-	-10 000
100000	1	100 000	50 000	50 000	40 000	100 000	50 000
90 000	2	180 000	100 000	50 000	50 000	80 000	80 000
80 000	3	240 000	155 000	51 666	55 000	60 000	85 000
70 000	4	280 000	225 000	56 250	70 000	40 000	55 000
60 000	5	300 000	315 000	63 000	90 000	20 000	-15 000
50 000	6	300 000	415 000	69 166	100 000	-115 000
40 000	7	280 000	555 000	79 285	140 000	-20 000	-275 000

Решение.

В данном примере оптимальным является 3 выпуска в год, при этом предельные затраты (MC) близки по своей величине к предельной выручке (MR) и организация получит максимальную прибыль 85 000 руб. в год

Задание 5. Компания организовала производство нового товара, что потребовало инвестиций в размере 16 млн. руб., и обеспечивает выпуск 10 000 шт. продукции в год. Желаемая рентабельность инвестиций определена руководством в 34%, а полные издержки производства составляют 900 руб. Определите на каком уровне будет установлена цена по которой следует реализовывать продукцию.

Решение.

Цена реализации продукции будет установлена на уровне:

Задание 6. Магазину предложили товар, за который поставщик хотел бы получить 8 тыс. руб. Торговая скидка, которую хотел бы иметь магазин – 20%. По какой цене магазин будет продавать товар?

Решение.

Задание 7. Магазину предложен товар, рекомендованная изготовителем цена которого составляет 12 000 руб. Торговая скидка, которую хотел бы иметь владелец магазина, равна 20 %. Какой должна быть цена поставки?

Решение.

Задание 8. Допустим, что услуги фотокопирования в организации стоят 0, 1 доллара (10 центов) за одну фотокопию. Постоянные издержки составляют 27 тысяч долларов в год, а переменные – 0, 04 доллара за одну копию. Определите при каком годовом доходе организация работает безубыточно?

Решение.

1. Определяем точку безубыточности

2. Годовой доход организации

3. Графически точку безубыточности можно представить, как показано на рис. 6.2.

100 200 300 400 500 600

Объем выпускаемой продукции (в тысячах штук)

Рис.6.2. Анализ безубыточности

6.3. Задания для самостоятельной работы

Задание 1. Производитель, исходя из 75% загрузки производственной мощности, включил в свою программу выпуск продукта А в количестве 70 000 шт. в год. Полные затраты этого выпуска составили 250 000 руб. Процент рентабельности к полным затратам принят на уровне 25%. Ставка акциза -20%, ставка НДС — 18%. Посредническая надбавка оптовой торговли составляет 15%. Торговая наценка предприятия розничной торговли равна 25%. С помощь метода полных затрат определите розничную цену продукта А.

Задание 2. Организация производит три вида товара (см. табл. 6.4). Рассчитайте оптовую цену предприятия на эти товары, если рентабельность 15%. Себестоимость рассчитать, распределяя постоянные издержки пропорционально заработной плате производственных рабочих, затратам на материалы, переменным издержкам.

Таблица 6.4

Товары предприятия

Показатели	Товар А	Товар В	Товар С	Всего
1. Количество единиц товара	10 000	20 000	5 000
2. Переменные издержки, всего, руб, в том числе: — заработная плата производственных рабочих; — материалы	3 500 16 600	8 000 34 000	12 000 8 500
3. Общие постоянные издержки, всего, руб.	55 000
4. Распределение постоянных издержек между товарами
4.1. Пропорционально заработной плате производственных рабочих
4.2. Пропорционально затратам на материалы
4.3. Пропорционально переменным издержкам
5. Общая себестоимость, руб. при распределении постоянных расходов: — по способу 4.1. — по способу 4.2. — по способу 4.3.

Определите цены товаров при различных уровнях себестоимости и рентабельности 15% и отобразите их в таблице 6.5.

Таблица 6.5

Расчет цен товаров

Распределение постоянных издержек	Себестоимость единицы товара, руб.	Прибыль на единицу товара, руб.	Цена единицы товара, руб.
А	В	С	А	В	С
По способу 4.1
По способу 4.2
По способу 4.3

Задание 3. Организация производит 50 000 ед. продукта А и продает его на внутреннем рынке по цене 5 руб. за единицу. Она получила дополнительный заказ на продукт А для продажи его на экспорт. Заказчик берет товар со склада. Организация располагает свободными мощностями, и этот заказ может быть принят к исполнению с целью дозагрузки мощностей и получения дополнительной максимально возможной прибыли… Исходные данные приведены в таб. 6.6. Определите по какой цене может быть предложен продукт на экспорт используя метод переменных затрат.

Таблица. 6.6

Затраты, прибыль, цена

Показатели	В расчете на 50 000 шт., тыс. руб.	В расчете на единицу изделия, руб.
Переменные затраты Постоянные затраты	60 150	1,2 3,0
Полные затраты	210	4,2
Прибыль (20% к полным затратам)	42	0,84
Цена	252	5,0 (без налогов)

Задание 4. Организация выпускает и продает на внутреннем рынке оптовой торговле карандаши в количестве 1000 упаковок в месяц по цене 25 руб. за одну упаковку. Производственные мощности позволяют выпускать 2000 упаковок в месяц. Организация получила предложение на поставку на экспорт 500 упаковок в месяц. На условиях долгосрочного контракта по специальной цене 15 руб. за одну упаковку заказчик продукции берет ее со склада производителя. Используя данные, приведенные в таблице 6.7, определите, следует ли организации принять или отклонить заказ.

Таблица 6.7

Затраты на производство, прибыль, цена одной упаковки

Показатели	Затраты и прибыль на 1 упаковку, руб.
Переменные затраты: — на материалы; — на рабочую силу; — накладные расходы; — издержки обращения.	3,0 6,0 3,0 2,0
Итого: — переменные затраты; — постоянные затраты.	14,0 5,0
Полные затраты	19,0
Прибыл	6,0
Цена	25,0

Задание 5. Организация выпускает и продает на внутреннем рынке оптовой торговле карандаши в количестве 1000 упаковок в месяц по цене 25 руб. за одну упаковку. Производственные мощности позволяют выпускать 1000 упаковок в месяц. Организация получила предложение на поставку на экспорт 500 упаковок в месяц. На условиях долгосрочного контракта по специальной цене 15 руб. за одну упаковку заказчик продукции берет ее со склада производителя. Заполните таблицу 6.8 и определите, следует ли организации принять или отклонить заказ.

Таблица 6.8

Выручка, затраты, прибыль, тыс. руб.

№ п/п	Внутренний рынок	Экспорт	Всего
1	Количество, шт.
2	Цена, руб.
3	Выручка от продажи
4	Переменные прямые затраты: — на материалы; — на рабочую силу; — накладные расходы; — издержки обращения.	1,5 3,0 1,5 1,0	1,5 3,0 1,5
5 6 7	Добавленная стоимость Постоянные затраты Чистая прибыль	2,5	2,5

Задание 6. Результаты маркетинговых исследований позволяют надеяться на реализацию изделия А в диапазоне цен, приведенном в таблице 6.9. Проведите расчет точек безубыточности, если известно, что переменные затраты составляют 13 046 руб., а постоянные — 2 393 000 руб. Заполните таблицу 6.3.5. и сделайте вывод на каком уровне должна быть установлена цена на изделие А.

Таблица.6.9

Расчет точки безубыточности и формирование цены на товар и объема реализации продукции

с учетом фактора эластичности спроса

Предлагаемый вариант цены	Цена единицы, руб.	Переменные затраты на единицу, руб.	Точка безубыточности, шт.	Возможная реализация, шт.	Объем реализации изделий, приносящих прибыль, шт.	Маржинальная прибыль с единицы продукции, руб.	Прибыль от реализации – всего, руб.	Рентабельность продаж, %
1	21 000	13 046	385
2	22 000	13 046	345
3	22 500	13 046	330
4	24 000	13 046	290
5	26 000	13 046	250
6	27 000	13 046	230
7	28 000	13 046	190
8	29 000	13 046	170

6.4. Параметрические методы ценообразования

К параметрическим методам ценообразования относятся: метод удельных показателей, метод аналогии с последующей корректировкой цен, метод баллов, метод ранговой корреляции, метод парных сравнений, метод регрессионного анализа и агрегатный метод.

Метод удельных показателей

Удельной ценой называется частное от деления цены на значение основного качественного параметра по каждому изделию данного параметрического ряда (формула 6.12):

, (ф. 6.12)

где удельная цена на единицу основного параметра, руб.;

— цена единицы изделия, руб.;

количественный уровень основного параметра i-го изделия.

Тогда цена нового изделия может быть определена (формула 6.13):

(ф. 6.13)

Обычно цена рассчитанная по данной формуле, служит верхним уровнем цены, так как принимая решение о цене нового товара, организация стремится выиграть борьбу за рынок у конкурентов в результате относительного снижения цены на единицу главного параметра новой продукции по сравнению с базовой (формула 6.14):

, (ф. 6.14)

где — соответственно значение основного параметра базового и нового изделия.

При изменении не только основного, но и второстепенного свойства рекомендуется модифицировать формулу 6.13, тогда она примет вид (формула 6.15):

(ф. 6.15)

где — цена нового изделия;

— исходная удельная цена, определенная на единицу главного параметра;

— количественное значение главного параметра нового изделия;

— доплаты (скидки) отражающие изменение других потребительских свойств нового изделия.

Метод аналогии с последующей корректировкой цен

Данный метод может быть применен при разработке новых товаров одноименного назначения, когда параметры сравниваемых изделий количественно измерены. Для определения цены нового изделия корректируется цена аналога на базе получения интегрального показателя качества.

Интегральный показатель качества нового товара определяется путем сравнения качества определенных параметров с соответствующими параметрами аналога (формула 6.16):

(ф. 6.16)

где — число отдельных параметров, по которым определяется качество;

— показатель качества отдельного параметра нового товара;

— показатель качества соответствующего параметра товара-аналога;

— коэффициент весомости данного параметра.

Сумма всех коэффициентов весомости равна 1.

Цена нового товара рассчитывается (формула 6.17):

(ф. 6.17)

где — цена товара-аналога.

где — цена нового товара;

— цена товара-аналога;

индекс изменения j-го параметра нового изделия по сравнению с товаром-аналогом;

— коэффициент весомости j-го параметра.

Для оценки значения параметров товаров для покупателей и соответственно возможных границ изменения цен могут быть использованы экспертные оценки (метод ранговой корреляции, метод парных сравнений и др.).

Метод баллов

Суть метода состоит в том, что на основе экспертных оценок значимости параметров для потребителей каждому параметру присваивается определенное число баллов, суммирование которых дает своего рода интегральную оценку конкурентоспособности изделия. Умножением суммы баллов по новому изделию на стоимостную оценку одного балла изделия-аналога определяется ориентировочная цена нового изделия. Цена на новое изделие, по которому оцениваемые параметры не равнозначны для потребителя, исчисляется (формула 6.18):

, (ф. 6.18)

где — цена нового изделия;

— средняя цена одного балла изделия-эталона;

— балльная оценка j-го параметра нового изделия;

— коэффициент весомости параметра.

Средняя цена балла определяется (формула 6.19):

, (ф. 6.19)

где — цена товара-аналога;

— балльная оценка j-го параметра товара-аналога.

Количество показателей, оцениваемых баллами, должно быть ограниченным и в то же время достаточно полно характеризовать потребительное качество изделий. Ограниченное число показателей связано с тем, что при большом количестве показателей каждый из них занимает относительно меньший удельный вес, и в результате занижается улучшения каждого конкретного показателя. Изделие может быть хорошо оценено по общей сумме баллов, даже если оно имеет очень низкий уровень качества какого-либо наиболее важного показателя.

Балльный метод расширяет границы учета покупательских предпочтений, но требует тщательного обоснования балльных оценок и коэффициентов весомости.

Метод ранговой корреляции

В практике параметрического ценообразования применение индексного и балльного методов предполагает широкое использование экспертных заключений для оценки степени значимости изменения параметров. В качестве экспертов могут привлекаться специалисты, хорошо знающие рынок изучаемого товара, а также покупатели.

В данном случае в качестве инструмента прогнозирования может быть использован метод ранговой корреляции, а согласованность мнений экспертов может быть оценена коэффициентом конкордации.

Коэффициент конкордации – показывает степень согласованности мнений экспертов по важности каждого из оцениваемых параметров. Рассчитывается (формула 6.20):

(ф. 6.20)

где — количество экспертов;

— количество параметров;

— отклонение суммы рангов по j-му параметру от среднего значения суммы рангов.

Если среди рангов, данных одним экспертом, есть равные, то коэффициент конкордации рассчитывается (формула 6.21):

(ф. 6.21)

Коэффициент конкордации позволяет судить о степени согласованности мнений экспертов. Если – полная согласованность мнений экспертов, если — полная несогласованность мнений экспертов.

Традиционно коэффициент конкордации менее 0,75 свидетельствует о недостаточной согласованности мнений экспертной группы, чтобы по результатам опроса экспертом можно было построить достоверный прогноз. Низкая согласованность мнений покупателей, выступающих в роли экспертов, может служить сигналом для сегментирования рынка и дифференцированного ценообразования.

Для обоснования дифференциации и сегментирования можно использовать результаты метода ранговой корреляции по отдельным группам покупателей и локальные коэффициенты конкордации.

Последовательность расчетов методом ранговой конкордации выглядит следующим образом:

1) получение индивидуальных экспертных оценок относительно важности, значимости, приоритетности, оцениваемых параметров; оценки экспертов даются в виде весовых коэффициентов, которые могут принимать значение от 0 до 1, сумма коэффициентов, данных одним экспертом, должна равняться единице;

2) ранжирование оценок важности, данных экспертами; каждая оценка, данная i-ым экспертом, выражается рангом — числом натурального ряда таким образом, что значение 1 дается максимальной оценке, а n- минимальной; если среди оценок, данных i-ым экспертом, есть одинаковые, то этим оценкам присваивается одинаковый ранг, равный среднему арифметическому соответствующих чисел натурального ряда, например, если максимальное количество баллов получили одновременно два направления, то их ранг можно рассчитать как (1+2):2, и следующий объект получит ранг, равный 3; если же максимальное количество баллов получили одновременно три направления, то каждое из них получит ранг равный (1+2+3):3 =2, а следующий по значимости объект получит ранг, равный 4;

3) расчет суммы рангов по каждому направлению (формула 6.22):

(ф. 6.22)

4) расчет среднего значения суммы рангов по всем направлениям (формула 6.23):

(ф. 6.23)

где — количество оцениваемых направлений;

— номер направления;

5) расчет отклонения суммы рангов по -му направлению от среднего значения суммы рангов () (формула 6.24):

(ф. 6.24)

6) расчет показателя, характеризующего равные ранги (формула 6.25):

(ф. 6.25)

где -количество равных рангов в -й группе;

7) расчет коэффициента конкордации; выводы о согласованности мнений экспертов;

8) анализ значимости исследуемых параметров; параметр с наименьшей суммой рангов имеет наибольшее значение; средний коэффициент весомости определяется как отношение величины обратной сумме рангов к их сумме.

Метод парных сравнений

Согласно данному методу, эксперту предлагается сравнить параметры (объекты) попарно, используя шкалу отношений. Эксперт не дает количественных оценок преимуществ одного параметра перед другим или степени значимости параметров, а использует понятия больше, меньше, равно (лучше, хуже, неразличимо). Степень предпочтения параметров заранее считается неизвестной, она определяется в результате обработки полученных оценок. Результаты оценивания фиксируются в виде квадратной матрицы смежности парных сравнений в виде знаков:

>, если >;

<, если <:

=, если =.

Обозначения: — номер строки, — номер столбца.

Далее строится квадратная матрица (формула 6.26):

(ф. 6.26)

Здесь если ;

если ;

если , где — любое рациональное число в заданном интервале.

Далее в расчет вводится понятие «итерированная сила» порядка параметров в виде матрицы-столбца , которая определяется (формула 6.27):

, где . (ф. 6.27)

Итерированная сила объекта определяется как произведение строки матрицы на столбец матрицы (формула 6.28):

. (ф. 6.28)

В начале расчета принимается итерированная сила , то есть для определения берется :

Исходную матрицу умножаем на .

Далее этот процесс продолжается с учетом полученной итерированной силы предыдущей итерации.

Практическую ценность в данном методе представляет так называемая нормированная итерационная сила — го порядка — го параметра , именно она трактуется как значение коэффициента весомости — го параметра (формулы 6.29 — 6.30):

; (ф. 6.29)

. (ф. 6.30)

6.5. Примеры использования параметрических методов

Задание 1. Производителя интересует, насколько важным считает покупатель изменение основных параметров стиральной машины и какой может быть цена новой машины, если цена ближайшего аналога составляет 17 000 руб. Характеристики новой и базовой моделей приведены в таблице 6.10.

Таблица 6.10

Характеристики ново и базовой моделей.

Параметр	Базовая модель	Новая модель	Индекс изменения значения параметра	Коэффициент весомости
Максимальная загрузка, кг	5	7	1,40	0,4
Объем барабана, л	42	50	1,19	0,3
Скорость отжима, об/мин.	1 150	1 000	0,87	0,2
Срок годности	10	10	1,0	0,1

Решение.

(руб.)

Задание 2. Производителя интересует, насколько важным считает покупатель не только технические параметры стиральной машины, но и страна производитель и дизайн. Используя данные, приведенные в таблице 6.11, определите цену новой стиральной машины, если цена аналога составляла 17 000 руб.

Таблица 6.11

Параметры	Оценка в баллах	Коэффициент весомости
Базовое изделие	Новое изделие
Максимальная загрузка	40	50	0,3
Объем барабана	40	45	0,2
Скорость отжима	30	20	0,15
Срок годности	10	10	0,05
Страна изготовитель	30	50	0,2
Дизайн	20	25	0,1

Решение.

Взвешенная оценка конкурентоспособности базового изделия (изделия-аналога) составляет (балла), а нового изделия — (баллов). Цена одного балла составляет (руб.). Цена новой модели стиральной машины составит (руб.)

Задание 3. Сделайте расчет цен двух товаров – старого (СТ) и нового (НТ) – с использованием метода балльных оценок, используя информацию таблиц 6.12 и 6.13.

Таблица 6.12

Экспертные оценки параметров качества старого и нового товаров

№	Параметр	Экспертная оценка
Старый товар (СТ)	Новый товар (НТ)
Балл	Коэффициент весомости	Балл	Коэффициент весомости
1	Удобство пользования	23	0,2	25	0,2
2	Долговечность	33	0,3	39	0,3
3	Надежность	19	0,3	19	0,3
4	Дизайн	14	0,2	17	0,2

Таблица 6.13

№	Показатель	Старый товар (СТ)	Новый товар (НТ)
1	Себестоимость изделия, руб.	8 900	-
2	Рентабельность продукции, %	20	20
3	Акциз, %	25	25
4	НДС, %	18	18
5	Торговая надбавка, %	15	15

Задание 4. Экспертами были распределены 100 баллов между тремя новыми схожими товарами А, В, С, средняя рыночная цена которых равна 330 000 руб., определены суммы баллов с учетом коэффициентов весомости параметров по каждому товару и определены суммы баллов по рассматриваемым товарам, расчеты представлены в таб. 6.14. Рассчитав среднюю оценку балла и среднюю рыночную цену одного балла, определите проектные цены на товары А, В и С.

Таблица 6.14

Расчет балловых оценок на новые товары А, В, С

Коэффициент весомости	Параметры товаров	Оценки товаров
А	В	С
0,25	Прочность	40	10	40	10	20	5,0
0,30	Надежность	33	9,9	33	9,9	33	9,9
0,30	Легкость в эксплуатации	50	15,0	25	7,5	25	7,5
0,35	Качество сервиса	45	6,75	35	5,25	20	3,0
1,0	Средняя сумма баллов	42	33	25

Решение.

1. Средняя цена балла равна .

2. Средняя рыночная цена одного балла равна

3. Цена товара

4. Полученные расчеты следует дополнительно осмыслить с учетом других факторов.

Задание 5. Экспертов (5 человек) просили оценить значимость параметров, определяющих выбор организации, оказывающей физкультурно-оздоровительные услуги. В ходе обсуждения были выделены параметры:

— результативность и надежность обучения;

— высокое качество инвентаря;

— наличие душевых;

— продолжительность обучения.

Используя метод ранговой корреляции, заполните табл.6.15. Рассчитайте коэффициент конкордации. Расположите в порядке убывания значимости параметры влияющие на выбор организации потребителями образовательных услуг. Оцените согласованность мнений экспертов.

Решение.

По мнению экспертной группы, в принятии решений определяющих выбор организации, оказывающей физкультурно-оздоровительные услуги, в первую очередь учитываются высокое качество инвентаря (29,8%) и наличие душевых (29,8%), далее результативность и надежность обучения (24,7%) и на последнем месте – продолжительность обучения (15,7 %), что показано в таблице 6.15. Так как степень согласованности мнений экспертов составляет всего 0,57 (), то требуется проведение исследования внутригруппового поведения потребителей.

Таблица 6.15

Оценка значимости параметров физкультурно-оздоровительной услуги методом ранговой корреляции

Параметр	Экспертные оценки значимости параметров (коэффициенты весомости)	Экспертные оценки значимости параметров (ранги)	Сумма рангов			Средний коэффициент весомости
1	2	3	4	5	1	2	3	4	5
1. Результативность и надежность обучения	0,3	0,2	0,3	0,4	0,1	2	3	2	1	4	12	18,06	0,083	0,247
2. Высокое качество инвентаря	0,2	0,4	0,4	0,2	0,3	3	1	1	3	2	10	7,56	0,1	0,298
3. Наличие душевых	0,4	0,3	0,2	0,3	0,4	1	2	3	2	1	10	7,56	0,1	0,298
4. Продолжительность обучения	0,1	0,1	0,1	0,1	0,2	4	4	4	4	3	19	39,06	0,0526	0,157
Итого	1	1	1	1	1	1	1	1	1	1	51	72,24	0,335	1

Задание 6. Эксперту предлагается сравнить значимость шести функций сотового телефона: 1) фотокамера; 2) игры; 3) мультимедиа; 4) WAP; 5) музыка; 6) электронная почта.

Решение.

Результаты сравнения, представлены в виде матрицы парных сравнений в таблице 6.16. Обозначения -номер строки, — номер столбца.

Таблица 6.16

Результаты сравнения

	=	>	>	<	>	>
	<	=	>	<	=	<
	<	<	=	=	<	>
	>	>	=	=	>	>
	<	=	>	<	=	=
	<	>	<	<	=	=

Далее строится квадратная матрица

Здесь если ;

если ;

если , где — любое рациональное число в заданном интервале.

Примем , тогда матрица парных сравнений получит следующий вид (см. табл. 6.17).

Таблица 6.17

Результаты сравнения

	1	2	2	2	2
	1	2	1
	1	1	2
	2	2	1	1	2	2
	1	2	1	1
	2	1	1

Далее в расчет вводится понятие «итерированная сила» порядка параметров в виде матрицы-столбца , которая определяется в общем случае, как

, где .

Итерированная сила объекта определяется как произведение строки матрицы на столбец матрицы по формуле

.

В начале расчета принимается итерированная сила , то есть для определения берется :

Исходную матрицу умножаем на :

Далее этот процесс продолжается с учетом полученной итерированной силы предыдущей итерации:

Произведем вычисление нормированной итерированной силы второго порядка:

;

;

;

;

;

.

С каждой последующей итерацией результаты расчетов уточняются.

Ограничившись в нашем примере двумя итерациями, можно сделать вывод, что эксперт оценил весомость параметров сотового телефона следующим образом:

1) WAP – 28,16%;

2) фотокамера – 24,71%;

3) мультимедиа – 12,64%;

4) музыка – 12,07%;

5) игры и электронная почта – 9,77%.

6.6. Задания для самостоятельной работы

Задание 1. Какие параметры Вы рекомендуете проанализировать для определения положительных и отрицательных отличий следующих товаров: мотоциклы; принтеры; образовательные услуги; медицинские услуги.

Задание 2. Дайте аргументированный ответ на вопрос начинающего художника: «Я не понимаю, как оценивать свои работы, из чего исходить. Как правило, раньше я продавал свои работы дешево друзьям и всегда испытывал некое разочарование от продажи картин. Некоторые картины, которые я видел, казались мне не лучше моих, но стоили они гораздо дороже, и, что интересно, их покупали. В то же время не покупали недорогие картины. Как правильно назначить цену картины?»

Задание 3. Рассчитайте цену электродвигателя, мощность которого составляет 30 кВт, если в качестве базового используется электродвигатель мощностью 20 кВт по цене 3 000 руб., остальные параметры неизменны.

Задание 4. Определите верхний уровень цены на кухонную электрическую плиту балльным методом, если цена базовой плиты 8 950 руб., балльная оценка основных параметров базового и нового изделия приведена в таблице 6.18.

Таблица 6.18

Модель	Оценка параметров, баллов
Количество потребляемой электроэнергии	Разнообразие функций	Дизайн	Срок службы	Безопасность	Мощность
Базовая	75	50	40	60	45	40
Новая	80	70	55	60	52	50
Коэффициент весомости	0,3	0,2	0,1	0,2	0,1	0,1

Задание 5. Определите цену нового холодильника, исходя из данных, приведенных в таблице 6.19.

Таблица 6.19

№	Параметры	Единицы измерения.	Товар аналог	Новый товар
1	Емкость морозильной камеры	л	30,0	50,0
2	Емкость холодильной камеры	л	60,0	100,0
3	Коэффициент весомости: а) морозильной камеры; б) холодильной камеры; в) остальных параметров.	доли единицы	0,4 0,3 0,3	0,4 0,3 0,3
4	Цена	тыс. руб.	6,0	?

Задание 6. Методом удельного ценообразования определите верхнюю границу цены нового снегохода Yamaha, предназначенного для туризма, с объемом двигателя 720 . Исходные данные приведены в таблице 6.20.

Таблица 6.20

Модель	Объем двигателя,	Цена, долл. США	Удельная цена
Yamaha VT 500 XL	485	8 600
Yamaha VT 600	593	9 900
Yamaha VT 700	698	10 900

Задание 7. Экспертов (5 человек) просили оценить значимость параметров, определяющих выбор организации, оказывающей образовательные услуги. В ходе обсуждения были выделены параметры:

— стаж работы на рынке образовательных услуг;

— репутация организации;

— форма обучения;

— продолжительность обучения.

Оценка значимости параметров приведена в таблице 6.21. Используя метод ранговой корреляции, заполните табл. 6.21. Рассчитайте коэффициент конкордации. Расположите в порядке убывания значимости параметры влияющие на выбор организации потребителями образовательных услуг. Оцените согласованность мнений экспертов.

Таблица 6.21

Оценка значимости параметров образовательной услуги методом ранговой корреляции

Параметр	Экспертные оценки значимости параметров (коэффициенты весомости)	Экспертные оценки значимости параметров (ранги)	Сумма рангов			Средний коэффициент весомости
1	2	3	4	5	1	2	3	4	5
1. Стаж работы на рынке	0,3	0,2	0,3	0,4	0,5
2. Репутация организации	0,3	0,4	0,4	0,2	0,3
3. Форма обучения	0,2	0,3	0,2	0,2	0,1
4. Продолжительность обучения	0,2	0,1	0,1	0,2	0,1
Итого	1	1	1	1	1

Задание 8. Организация осуществляет розничную продажу бытовой электроники. Ставится задача определить цены на новые модели цифровых видеокамер, основные технические характеристики которых приведены в таблице 6.22. Цена базовой модели М-1 составляет 15 600 руб.

Таблица 6.22

Модель	Основные параметры
Мощность увеличения, крат	Продолжительность непрерывной работы, ч	Размер изображения, Mpixel	Русское меню	Страна производитель
М-1	360	9	0,8	Да	Корея
М-2	700	10	1,07	Нет	Япония
М-3	990	11	0,8	Да	Германия
М-4	800	13	2,11	Да	Малайзия

Вам необходимо выбрать наиболее приемлемый способ решения данной задачи. С этой целью:

1) выделите основной параметр и рассчитайте цену новых моделей методом удельного ценообразования, укажите недостатки такого расчета;

2) проведите комплексный пошаговый расчет цены новых моделей.

Шаг 1. Рассчитайте индексы изменения технических характеристик новых моделей по сравнению с базовыми. Можно ли ограничиться оценкой только технических характеристик при определении цены? Попытайтесь назначить цену учитывая изменения только технических характеристик.

Шаг 2. Определите оценку всех параметров, приведенных в таблице 6.22 балльным методом.

Шаг 3. На основе опроса трех экспертов составлены матрицы парных сравнений (см. табл. 6.23 – 6.25). Рассчитайте индивидуальные коэффициенты весомости изменения анализируемых параметров.

Таблица 6.23

Матрица парных сравнений (эксперт 1)

	=	>	>	<	>
	<	=	>	<	=
	<	<	=	=	<
	>	>	=	=	>
	<	=	>	<	=

Таблица 6.24

Матрица парных сравнений (эксперт 2)

	=	<	>	<	>
	>	=	>	<	=
	<	<	=	<	<
	>	>	>	=	>
	<	=	>	<	=

Таблица 6.25

Матрица парных сравнений (эксперт 3)

	=	>	>	<	>
	<	=	>	<	<
	<	<	=	>	<
	>	>	<	=	>
	<	>	>	<	=

Шаг 4. Методом ранговой корреляции определите средние коэффициенты весомости изменения анализируемых параметров и степень согласованности мнений экспертов.

Шаг 5. Рассчитайте возможную цену новых цифровых видеокамер балльным методом (самостоятельно предложите балльную оценку параметров). Сравните результаты расчетов, дайте рекомендации для практического использования.

Глава 7. Стратегия и тактика ценообразования

7.1. Сущность и последовательность разработки стратегии ценообразования

В управлении ценообразованием принято выделять три взаимосвязанных понятия:

— политика цен;

— стратегия ценообразования;

— тактика ценообразования.

Политика цен – это провозглашенные намерения организации в области ценообразования, это наиболее общие принципы, которых организация собирается придерживаться при установлении цен на товары. Организация может стремиться к достижению различных целей:

— максимизация рентабельности продаж, капитала, активов;

— максимизация прибыли;

— стабилизация рыночной позиции;

— вытеснение конкурентов и расширение присутствия на рынке.

Политика цен является основой для разработки стратегии ценообразования. Варианты политики цен и их последствия приведены в таблице 7.1.

Таблица 7.1

Варианты политики цен и их последствия

Альтернативные варианты политики цен	Возможные обоснования	Последствия
Удерживать цену и потребительскую оценку, но потерять часть потребителей.	Высокое доверие потребителя. Организация согласна отдать конкурентам часть хороших клиентов.	Сокращение доли рынка, снижение прибыли.
Поднять цену и потребительскую оценку, улучшив продукт и его рекламу.	Высокая цена нужна для покрытия затрат. Повышение цен оправдано улучшением качества.	Сокращение доли рынка, прибыль сохраняется.
Удерживать цену и улучшить отношение к товару потребителя.	Дешевле поднять уровень потребительской оценки, чем снизить цену.	Сокращение доли рынка, краткосрочное снижение прибыли, затем – подъем.
Немного снизить цену и повысить потребительскую оценку	Приходится снизить цену, хотя потребительская оценка повышена	Доля рынка сохраняется, но прибыль и далее растет за счет увеличения выпуска
Снизить цену до цены контракта, сохранив высокую эффективность продукции.	Подавить конкурента ценовой атакой.	Доля рынка сохраняется, но прибыль краткосрочно снижается.
Снизить и цену, и эффективность продукции до уровня конкурента.	Подавить конкурента ценовой атакой и сохранить общую сумму прибыли.	Доля рынка и норма прибыли сохраняются, далее – падают.
Удерживать цену и снижать эффективность продукции за счет качества.	Снижение расходов на маркетинг, экономия издержек.	Сокращение доли рынка, норма прибыли сохраняется, далее прибыль снижается.

Стратегия ценообразования – это согласованная совокупность решений, благодаря которым политика цен реализуется. В практике современного ценообразования используется разветвленная система ценовых стратегий, которая в общем виде может быть представлена следующим образом (см. рис. 7.1).

Рис. 7.1. Разветвленная система ценовых стратегий

Сущность основных разновидностей стратегии дифференцированного, конкурентного и ассортиментного ценообразования приведены в таблицах 7.2 — 7.4.

Таблица 7.2

Основные разновидности стратегии дифференцированного ценообразования

Название стратегии	Сущность стратегии
Ценовая стратегия скидки на втором рынке	Стратегия основана на особенностях переменных и постоянных затрат по сделке. Первый рынок обеспечивает внешнюю экономию для второго рынка за счет включения постоянных затрат в свою цену. В результате у организации появляется возможность реализовать данный товар на втором рынке по более низкой цене, чем цена первого рынка.
Ценовая стратегия периодической скидки	Стратегия широко применяется при временных снижениях цен на товары вне сезона, расценок на билеты на дневные представления, при ценовых скидках в период недогрузки мощностей. Основной принцип стратегии: характер снижения цен можно прогнозировать во времени, и он известен покупателям.
Ценовая стратегия случайной скидки	Стратегия опирается на поисковые затраты, мотивирующие случайную скидку. Основное условие применения данной стратегии – неоднородность поисковых затрат покупателей. Покупатели знают о существовании диапазона цен. Для высокодоходных покупателей поиск самой низкой цены не оправдывает затрат. Для остальных – оправдывает.
Стратегия ценовой дискриминации	При данной стратегии организация предлагает в одно и то же время один и тот же товар по разным ценам разным категориям покупателей. Главное условие успешного применения данной стратегии: покупатели не должны иметь возможности перемещения из одного ценового канала в другой.

Таблица 7.3

Основные разновидности стратегии конкурентного ценообразования

Название стратегии	Сущность стратегии
Ценовая стратегия проникновения на рынок	Стратегия, основанная на использовании экономии за счет роста масштаба производства. Используется для внедрения новых товаров на рынок и усиления прежних позиций. Разновидностью данной стратегии является – лимитное ценообразование, при котором организация хотя и устанавливает цены выше затрат, но на достаточно низком уровне, чтобы препятствовать проникновению на рынок новых организаций.
Ценовая стратегия по кривой освоения	Стратегия, базирующаяся на преимуществах приобретенного опыта и относительно низких затратах по сравнению с конкурентами. При реализации данной стратегии покупатели, приобретающие данный товар в начале делового цикла, получают внешнюю экономию по сравнению с последними покупателями, так как первые приобретают товар по цене более низкой, чем готовы были заплатить. Необходимыми условиями принятия данной стратегии являются сильное влияние опыта организаций и чувствительность покупателей к уровню цен.
Ценовая стратегия сигнализирования ценами	Стратегия строится на использовании организацией доверия покупателя к ценовому механизму, созданному конкурирующими организациями. Применяется, когда рассчитывают на новых или неопытных покупателей, не осведомленных о конкурентных товарах, но считающих качество последней важной составляющей. Необходимые условия использования стратегии: — информация о ценах должна быть более доступной, чем информация о качестве; — желание получить товар высокого качества должно быть достаточным для того, чтобы рисковать, покупая дорогой товар без уверенности в его высоком качестве; — необходимо значительное число информированных покупателей, которые могут определить качество и будут платить высокую цену только за высокое качество.

Таблица 7.4

Основные разновидности стратегии ассортиментного ценообразования

Название стратегии	Сущность стратегии
Ценовая стратегия «набор»	Стратегия используется в условиях неравномерности спроса на взаимозаменяемые товары. Стимулирует рост объема продаж, так как набор предлагается по цене, которая ниже суммы цен элементов этого набора. Основные условия необходимые для ее применения: — разница стоимости набора и суммы цен его элементов должна быть для покупателей наглядной; — элементы набора не должны быть взаимозаменяемыми; — все элементы набора должны пользоваться спросом.
Ценовая стратегия «комплект»	Стратегия основана на разной оценке покупателями одного или нескольких товаров. В рамках этой стратегии при определении минимальной цены товара необходимо учитывать возможный процент снижения будущих доходов и риск того, что покупатели не приобретут дополнительные товары
Ценовая стратегия «выше номинала»	Стратегия применяется, когда она сталкивается с неравномерностью спроса на заменяемые товары и когда она может получить дополнительную прибыль за счет роста масштабов производства.
Ценовая стратегия «имидж»	Стратегия используется когда покупатели ориентируются на качество с учетом цен на взаимозаменяемые товары. Используя данную стратегию, организация предоставляет на рынок идентичные варианты уже имеющейся модели товара под другим названием (артикулом) по более высокой цене, для того чтобы сигнализировать о качестве. Стратегия представляет собой нечто среднее между сигнализированием ценами и установление цен выше номинала.

С учетом специфики российского рынка уточненная схема разработки ценовых стратегий имеет следующий вид (см. рис.7.2).

Рис. 7.2. Основные этапы и элементы разработки ценовых стратегий

Тактика ценообразования – это система конкретных практических мер по управлению ценами на товары и услуги. Все тактические приемы ценообразования могут быть разделены на две группы. Первая предполагает реальное изменение цен, а вторая – психологическое воздействие на покупателя без существенного изменения цен.

Использование скидок – широко распространенный прием тактики ценообразования. Целью скидок является формирование дополнительных условий для привлечения покупателей и увеличения объема продаж. Основные принципы установления скидок приведены в таблице 7.5.

Таблица 7.5

Принципы установления скидок

1. Применение скидки должно обеспечивать положительный эффект, который может выражаться как в увеличении клиентской базы, так и в достижении положительных экономических показателей.

2. Размер предоставляемой скидки должен учитывать как интересы покупателя, так и интересы продавца.

3. При разработке системы скидок должен учитываться размер первоначально установленной (базовой) цены, которую изначально рекомендуется устанавливать максимально высокой.

4. При установлении скидок должен учитываться характер эластичности спроса на реализуемую продукцию, поскольку снижение цен не всегда может привести к увеличению объемов продаж, так как многие товары относятся к группе неэластичных

Скидки, получившие наибольшее распространение приведены в таблице 7.6

Таблица 7.6

Наиболее распространенные виды скидок

Виды скидок	Характеристика скидки
1. Скидки за количество или серийность	Мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он разово приобретет партию товара с объемом, большим определенной величины.
2. Сезонные скидки	Мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретает товары сезонного спроса вне периода года, для которого они предназначены
3. Скидка «сконто»	Мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он произведет оплату приобретенной партии товара ранее установленного контрактом срока.
4. Скидки постоянным клиентам	Предоставляются покупателям, которые регулярно осуществляют закупки в данной организации на протяжении длительного периода времени.
5. Скидки для поощрения продаж нового товара	Мера снижения стандартной цены продажи, которая гарантируется торговым посредникам, если они берут для реализации новые товары, продвижение которых на рынок требует повышенных расходов на рекламу и услуг торговых агентов.
6. Специальные скидки на пробные партии и заказа	Предоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых продавцы заинтересованы.
7. Скидки при комплексной закупке товара	Мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет данный товар вместе с другими, дополняющими товарами этой организации. Цена каждого из товаров в составе набора оказывается ниже, чем при изолированной покупке.
8. Скидки за сервисное обслуживание	Мера противоположная организации послепродажного сервисного обслуживания.
9. Скидки за возврат ранее купленного товара устаревшей модели	Предоставляются при возврате и одновременном приобретении модели нового поколения.
10. Скидки при продаже бывшего в употреблении оборудования	Предоставляется в размере до 50 % и более от первоначальной цены на широко используемое типовое оборудование.
11. Клубные скидки	Предоставляются при приобретении товаров членами дисконтных клубов (национальных, международных) которыми могут быть как юридические лица так и – физические, а также ассоциированные участники.

7.2. Примеры определения стратегии и тактики ценообразования

Задание 1. Организация продает 100 единиц товара по 20 тыс. руб. каждая. Переменные затраты составляют 7 тыс. руб. на единицу товара, а постоянные – 3 млн. руб. при производстве 200 единиц. Организация получает предложение о продаже товара на новом рынке. При этом она планирует сохранить в полном объеме продажу товара на первом рынке, а имеющиеся мощности позволяют увеличить производство до 200 единиц товара. Определите: какую минимальную приемлемую цену может установить организация, используя ценовую стратегию скидки на втором рынке?

Решение.

Минимальная приемлемая цена для второго рынка будет любой, выше 7 тыс. руб., так как любая цена, превышающая переменные затраты, принесет выгоду. Первый рынок обеспечивает внешнюю экономию для второго рынка за счет включения постоянных затрат в свою цену. В результате у организации появляется возможность реализовать данный товар на втором рынке по более низкой цене, чем цена первого рынка.

Задание 2. Организация может воспользоваться одним из двух вариантов реализации своей продукции: по цене 70 тыс. руб. за единицу организация может продать 20 единиц, а при цене 60 тыс. руб. за единицу она способна увеличить объем продаж до 40 единиц, то есть чем ниже цена, тем больше объем продаж. На рынке есть 40 покупателей, заинтересованных в продукции организации. Половина покупателей желает приобретать продукцию только в начале каждого периода, даже если придется уплатить 70 тыс. руб. за единицу. Другая половина чувствительна к уровню цены и готова купить продукцию в любое время, но не дороже 50 тыс. руб. за единицу. Используя стратегию периодической скидки, определите: по какой цене организация должна продавать свою продукцию?

Решение.

При выборе первого варианта цена 70 тыс. руб. полностью удовлетворяет спрос нечувствительных к цене покупателей, но отсекает другую половину рынка – покупателей, чувствительных к цене. Общий объем продаж при этом составит 1,4 млн. руб. ().

Наилучшим для организации будет второй вариант, когда организация должна выпускать по 40 единиц за период при затратах 40 тыс. руб. на единицу, устанавливая цену на уровне 70 тыс. руб. за единицу в начале каждого периода, систематически снижая ее к концу периода до 50 тыс. руб. за единицу.

Таким образом, организация сможет продать продукцию чувствительным к цене покупателям в начале периода, а остальным – в конце. Реализация товара будет осуществляться в среднем по 60 тыс. руб. за единицу продукции .

Задание 3. Минимальная цена продаж у организации – 50 тыс. руб. за единицу товара. Распределение цен на один и тот же товар составляет от50 до 70 тыс. руб., так как существует несколько организаций с разной структурой затрат; 70 тыс. руб. – это максимум того, что заплатят за товар покупатели. На поиск товара с самой низкой ценой (50 тыс. руб.) требуется затратить один час. Если покупатель ничего не ищет, а покупает у первого продавца, он может, если повезет, найти товар по 50 тыс. руб., если не повезет, то он приобретает товар по 70 тыс. руб. Определите:

— какая стратегия будет лучшей для покупателя, если средний покупатель, не занимающийся поиском и не информированный о ценах, платит за товар 60 тыс. руб., а покупатель, занимающийся поиском, экономит в среднем 10 тыс. руб.?

— какая стратегия будет лучшей для продавца, минимальная цена продаж для которой составляет 50 тыс. руб.?

Решение.

Приобретать товар должны только те покупатели, которые оценивают свои издержки времени менее 10 тыс. руб.

Организация должна использовать стратегию снижения цен по принципу случайности, то есть установление высокой цены (70 тыс. руб.) и регулярное ее снижение (до 50 тыс. руб.).

Задание 4. Организация периодически снижает цены. Минимальная цена продаж при производстве 40 единиц продукции равна 50 тыс. руб. за единицу. Конкуренты с такой же структурой затрат могут свободно выйти на рынок. Какую цену должна установить организация при таких условиях?

Решение.

Для того, чтобы остаться на рынке, организации придется продавать товар по 30 тыс. руб. всем покупателям. Это возможно при увеличении масштабов производства и соответствующем снижении средних общих затрат на единицу продукции.

Задание 5. Существует конкурентный рынок, затраты на котором тесно связаны со степенью освоения производства. Организации А, В, С и Д

выпускают одинаковую продукцию по 200 единиц за период каждая, но у организации А больше опыта, а средние затраты на единицу минимальные и равны 2 тыс. руб., она получает больше дохода, чем другие. Цена в настоящий момент составляет 4 тыс. руб. за единицу продукции. Потребители чувствительны к уровню цены и немедленно реагируют на ее изменение. Какую ценовую стратегию следует предпочесть организации А.

Решение.

Установление агрессивных цен даже на уровне 2 тыс. руб. за единицу продукции позволит иметь два преимущества:

— такая стратегия разорительна для других организаций, которые возможно покинут рынок и число конкурентов сократится;

— организация А сможет выиграть от захвата части рынка других организаций и быстрее приобрести свой рынок. Увеличение объема продаж приведет к снижению затрат на единицу продукции, к тому же, низкая цена будет стимулировать больнее число покупателей, давая возможность организации А использовать экономию на росте масштабов производства. В результате общий размер выручки и прибыли возрастет. Другим организациям вряд ли целесообразно начинать ценовую войну, находясь в невыгодном положении относительно затрат организации А.

Задание 6. Организации могут производить товары двух уровней качества при условии, что минимальная цена продаж для товара низкого качества составляет 20 тыс. руб., высокого – 40 тыс. руб. за единицу. Во избежание конфликта престижа каждая организация выбирает производство товара только одного уровня качества и может продавать его по любой цене: 20 или 40 тыс. руб. за единицу. Но некоторые организации продают высококачественный товар по 40 тыс. руб., а низкокачественный – по 20 тыс. руб. за единицу. Покупатели могут быстро находить низкую цену, позвонив по телефону или просмотрев прейскурант. Обычно они предпочитают более высокое качество, но для определения дифференциации качества и цен затрачивают 1 час. Кроме того, покупатели различаются в отношении оценки полезности своего времени. Какую стратегию покупок предпочтут покупатели, и какова будет стратегия ценообразования для организаций?

Решение.

Организации могут выбрать один из трех возможных вариантов установления цены (но ни одна организация не станет продавать высококачественный товар менее чем по 40 тыс. руб.):

— организации могут производить низкокачественный товар и продавать его по 20 тыс. руб.;

— организации могут производить низкокачественный товар и продавать его по 40 тыс. руб.

— организации могут продавать низкокачественный товар по 40 тыс. руб., предполагая, что некоторые покупатели не определят точно качества.

Такая стратегия называется сигнализированием ценами.

Покупатели так же могут выбрать одну из трех стратегий:

— изучить качество и купить высококачественный по цене 40 тыс. руб., низко оценивая полезность своего времени;

— купить товар по низкой цене, высоко оценивая затраты времени;

— купить дорогой товар, надеясь на его высокое качество.

Задание 7. Существует два смежных рынка X и Y. На каждом по 20 покупателей. Все покупатели согласны приобретать продаваемый товар по 60 тыс. руб. за единицу. Для того чтобы купить его на соседнем рынке, понадобится истратить на транспортные расходы не менее 20 тыс. руб. Перед организацией, действующей на рынке X, стоит следующая проблема: конкурентный выход на рынок свободен, минимальная цена продаж организации составляет 50 тыс. руб. за единицу при 20 единицах и 30 тыс. руб. за единицу при 40 единицах, дополнительные затраты по перевозке товара на соседний рынок – 10 тыс. руб. На рынке Y затраты на производство выше. Какую стратегию ценообразования должна выбрать организация?

Решение.

Организация должна производить 40 единиц товара и продавать его на обоих рынках по минимальной цене 40 тыс. руб. за единицу

Для предотвращения конкурентного вторжения, организации необходимо установить среднюю продажную цену на обоих рынках 40 тыс. руб. При этом, в зависимости от конкурентного положения на рынке Y у организации есть несколько вариантов установления цены на товар на обоих рынках.

Если конкурентная цена на рынке Y превышает 50 тыс. руб., то организация может продавать товар по 30 тыс. руб. на рынке X и по 50 тыс. руб. на рынке Y, что будет отражать транспортные расходы в 20 тыс. руб. Поскольку средняя цена будет соответствовать минимальной, она защитит от проникновения конкурентов на рынок. Эта стратегия называется «FOB» (аналог – франко-станция отправления);

Если конкурентная цена на рынке немного превышает 40 тыс. руб., организация сможет продавать товар по 40 тыс. руб. за единицу на обоих рынках и достичь того же эффекта. Такая цена получена добавлением к приемлемой для производителя цене в 30 тыс. руб. за единицу (при выпуске 40 единиц) средней величины транспортных расходов в размере 10 тыс. руб.

Эта стратегия называется «единая цена назначения» (аналог – франко станция назначения).

Задание 8. Организация распространяет два фильма (фильм 1 и фильм 2) на рынке, где сложился на них определенный спрос со стороны двух кинотеатров – А и Б. Максимальные цены, которые уплатят кинотеатры отражены в табл. 7.7.

Таблица 7.7

Максимальные цены, которые уплатят кинотеатры (тыс. руб.)

Кинотеатр А	Кинотеатр Б
Фильм 1	16	12
Фильм 2	14	25

Определите: какая стратегия будет лучшей для распространителя, если предположить, что он не может применять ценовую дискриминацию или использовать контракты с нагрузкой (заставить купить кинотеатры оба фильма)?

Решение.

Лучшим решением для распространителя будет установка цены на первый фильм 16 тыс. руб., на второй – 14 тыс. руб., предложив оба за 30 тыс. руб., что принесет доход 60 тыс. руб. Кинотеатр Б возьмет два фильма не дороже, чем за 37 тыс. руб., кинотеатр А – за 30 тыс. руб. Таким образом, оба кинотеатра примут набор за 30 тыс. руб., что принесет распространителю максимальный доход.

Задание 9. Организация производит товар для длительного пользования, минимальная цена продаж которого равна 100 тыс. руб. за единицу, а срок пользования – 3года. Для нормальной работы в течение этого времени потребуются дополнительные товары по цене 500 руб. в месяц за единицу. Однако все покупатели готовы заплатить не более 50 тыс. руб. за основной товар, но приобретут дополнительные товары по цене 2 тыс. руб. за единицу при условии, что их не нужно будет покупать чаще. Чем один раз в месяц. Все покупатели будут приобретать дополнительные товары регулярно, а процент снижения будущих доходов организации равен 0. Какую ценовую стратегию стоит принять организации?

Решение.

Организацию устроит продажа базового товара по 50 тыс. руб., а дополнительных – по 2 тыс. руб. Общий дополнительный доход за время функционирования товара составит 54 тыс. руб. , что компенсирует потери при продаже базового продукта.

Задание 10. Выход на рынок у организации не ограничен, а средняя минимальная цена продаж составляет 60 тыс. руб. за единицу для 20 единиц и 30 тыс. руб. за единицу 40 единиц. Для производства и поставки на рынок улучшенной модели товара дополнительно потребуется 10 тыс. руб. В товаре заинтересованы 40 покупателей. Половина покупателей чувствительны к уровню цены и желает получить товар лучшего качества, даже если придется платить 60 тыс. руб. за единицу. Другая половина чувствительна к цене и хочет приобрести базовую модель, но не дороже 25 тыс. руб. за единицу. Какую модель товара и по какой цене организации следует продавать?

Решение.

Использование цен выше номинала с учетом неоднородности покупательского спроса организация должна производить 40 единиц, половину из которых составят изделия лучшей модели, минимальная цена которой 42,5 тыс. руб. Базовую модель она должна продавать по 25 тыс. руб., а улучшенную – по 60, то есть средняя цена составит 42,5 тыс. руб. за единицу. Это будет для организации прибыльно и предотвратит конкуренцию.

7.3. Задания для самостоятельной работы

Задание 1. Диапазон цен реализации товара на рынке – от 70 до 90 руб. – максимум того, что заплатят за товар покупатели. На поиск товара с самой низкой ценой (70 руб.) требуется затратить 1 час. Если потребитель не ищет товар, а покупает его у первого продавца, то, может, если повезет, найти товар по 70 руб., если же нет, — по 90 руб. Предположим, что возможные издержки времени потребитель оценивает от 0 до 20 руб. в час. Какую стратегию должна выбрать организация, при которой минимальная цена продаж составит 70 руб.?

Задание 2. Имеется конкурентный рынок, затраты на котором тесно связаны со степенью освоения производства. Есть четыре организации – А, Б, В и Г. Каждая выпускает 2000 ед. продукции, но у организации А больше опыта. Средние затраты на единицу минимальны и равны 3,75 тыс. руб. Цены на единицу продукции в настоящий момент составляют 5 тыс. руб. Потребители чувствительны к уровню цены и немедленно реагируют на ее изменение. Какую стратегию стоит выбрать организации А?

Задание 3. Организации могут производить товары двух уровней качества. Минимальная цена продаж товара низкого качества составляет 30 руб., высокого – 50 руб. за единицу. Предположим, что во избежание конфликтов престижа каждая организация выбирает производство товара только одного качества и может продавать его по любой цене – 30 или 50 руб. за единицу. Примем для удобства, что некоторые организации продают товар высокого качества по 50 руб., а низкокачественный – по цене 30 руб. за единицу. Покупатели с легкостью найдут самую низкую цену (затраты времени незначительные), позвонив по телефону или просмотрев прейскурант. Они обычно предпочитают более высокое качество, но для изучения справочников и определения дифференциации качества потребуются затраты 1 час. Пусть покупатели различаются в отношении оценки полезности своего времени в диапазоне от 0 до 20 руб. в час. Какую стратегию покупок предпочтут покупатели и какова будет стратегия ценообразования организации?

Задание 4. Выход на рынок для организации неограничен, а средняя минимальная цена продаж составит 50 руб. за единицу товара при производстве 20 ед., и 30 руб. за единицу при производстве 40 ед. При любом объеме для

изготовления и поставки на рынок улучшенной модели товара потребуется дополнительные 10 руб. Предположим, что любые постоянные затраты на маркетинг двух товаров вместо одного незначительны. В товаре заинтересованы 40 покупателей. Половина из них не чувствительны к уровню цены и желают получить товар лучшего качества даже, если придется платить 50 руб. за единицу. Другая половина чувствительна к цене и хочет приобрести базовую модель, но не дороже 30 руб. за единицу. Какую модель и по какой цене следует продавать организации?

Задание 5. Определение ценовой политики ОАО «Электрод»

Отдел продаж ОАО «Электрод» оценил свою долю на рынке одного из видов выпускаемой им продукции на конец текущего года в 44-45%. Остальная часть рынка примерно поровну делится между двумя основными конкурентами.

Характеристика продаж ОАО «Электрод» и рынка на ротором действует организация, за последние несколько лет представлена в таб. 7.8.

Таблица 7.8

Показатели продаж предприятия и рынка

Показатели	Год
Цена продукции конкурентов, тыс. руб. за 1 кг.: ОАО «Электрод»	6	5	5	5
Конкурентов	5	5	5	5
Объем продаж ОАО «Электрод», млн. руб.	23	24	23	17
Емкость рынка, млн. руб.	52	49	44	38

— текущий год.

При назначении цены на следующий год специалисты ОАО разделились во мнении: снизить цену до 5 тыс. руб. за 1 кг или оставить ее равной 6 тыс. руб. за 1 кг Необходимо обоснованно выбрать ценовую политику ОАО «Электрод».

Менеджер по продажам считает, что ОАО должно снижать цену. Его мнение основано на результатах маркетингового исследования, согласно которому при сохранении цен на свою продукцию и организацией, и его основными конкурентами в следующем году на прежнем уровне емкость рынка составит предположительно 54 тыс. руб., а доля ОАО при этом окажется равной 21 млн. руб.

Если же ОАО решит снизить цену до 5 тыс. руб., то емкость рынка составит 55 млн. руб., а доля ОАО возрастет до 27 млн. руб.

Если же конкуренты повысят цену до уровня ОАО, т.е. до 6 тыс. руб., то общий объем продаж снизится до 45 млн. руб., а доля «Электрода» на рынке окажется равной 27 млн. руб.

Менеджер по продажам предполагает, что при более высокой цене, чем у конкурентов (6 тыс. руб./кг против 5 тыс. руб./кг), возможны потери лидирующего положения на рынке и падение продаж на 15% в следующем году, что приведет к относительной доле ОАО на рынке в 36% и потере первенства.

Однако менеджер по производству придерживается противоположной точки зрения. Он считает, что ОАО «Электрод» может получить большую прибыль даже при сокращении доли рынка до 36%, так как при меньших объемах производства конкуренты, имея более высокие производственные издержки, вскоре будут вынуждены поднять цену на свою продукцию, и доля ОАО в течение года неизбежно вырастет до 27 млн. руб., что совпадает с выводами менеджера по продажам. Аргументы менеджера по производству основываются на числах, характеризующих производственные издержки на 1 кг массы продукции при разных объемах производства и продаж (см. табл.7.9).

Таблица 7.9

Показатель	Численные значения
Объем производства, млн. руб.	16	20	24	28	32
Себестоимость, тыс. руб./кг	5, 512	5, 198	4,930	4, 848	4,800
В том числе, руб./кг.: — оплата труда; — затраты на материалы; — цеховые расходы; — общезаводские расходы (33,3% от прямых трудовых затрат).	1, 180 0, 647 1, 225 0, 393	1, 150 0, 641 1, 075 0, 383	1,120 0,637 0,951 0,373	1, 150 0, 643 0, 854 0, 383	1,180 0, 644 0, 783 0, 393
Итого производственные затраты	3, 445	3, 249	3,081	3,030	3,000
Затраты на реализацию (60% от общезаводских затрат)	2, 067	1, 949	1, 849	1, 818	1, 800

По вариантам рассматриваемой ситуации предполагается варьирование по объему продаж ОАО «Электрод» и емкости рынка (см. таб. 7.10).

Таблица 7.10

Изменяемые по вариантам исходные данные

Годы	Номер варианта
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Объем продаж ОАО «Электрод»/емкость рынка
	20/38	22/47	24/50	25/49	26/49	27/50	28/54	29/56	30/56	31/60
	18/36	20/42	23/46	23/46	25/47	26/49	27/53	27/54	29/54	29/58
	13/25	16/33	20/39	20/40	22/40	24/46	25/51	24/49	27/51	26/55
	7/10	10/20	16/31	17/32	19/37	23/42	22/49	20/42	24/48	22/51

1. Выделить варианты ценовой политики предприятия ОАО «Электрод», заполнив таблицу 7.11.

Таблица 7.11

Показатель	Вариант
№1	№2	№3	№4
Цена на продукцию конкурентов, тыс. руб./кг: ОАО «Электрод»
Основного конкурента
Емкость рынка, млн. руб.
Доля рынка ОАО «Электрод», млн. руб.

2. Проанализировать данные о развитии рынка сбыта продукции, сделать выводы об этапе жизненного цикла. Результат отобразите на рис. 7.3.

Емкость рынка, млн. руб.

Рис. 7.3. Динамика продаж по годам

3. Сформулировать, стратегию развития организации по отношению к данному рынку сбыта, исходя из этапов его жизненного цикла. Стратегии развития: быстрое наращивание рыночной доли – для молодого, растущего рынка; сохранение рыночной доли или ее наращивание за счет вытеснения с рынка конкурентов – для зрелого рынка; удержание рыночной доли или постепенное сворачивание бизнеса – для стагнирующих, падающих рынков.

4. Рассчитать себестоимость продукции по вариантам развития организации в будущем году в зависимости от предполагаемых объемов производства с учетом эффекта масштаба. Для обоснованного выбора метода расчета построить график зависимости себестоимости продукции от объемов производства по данным приведенным в таблице 7.9 и отобразите его на рисунке 7.4. При криволинейной зависимости использовать расчеты по локальным интервалам, то есть изменение объема производства от 16 млн. до 20 млн. руб., от 20 млн. до 24 млн. руб., от 24 млн. до 28 млн. руб. и от 28 млн. до 32 млн. руб. Если зависимость прямолинейная, разбивка на интервалы не нужна.

Рис. 7.4. Зависимость себестоимости продукции ОАО «Электрод» от объема производства

5. Рассчитать величину ожидаемой прибыли по разным вариантам хозяйственной деятельности в будущем году. Результаты расчетов представить в виде таблице 7.12.

Таблица 7.12

Вариант	Цена продукции, тыс. руб.	Емкость рынка, млн. руб.	Доля рынка ОАО «Электрод»	Прибыль, тыс. руб .
ОАО «Электрод»	Основного конкурента	млн. руб.	%
№1
№2
№3
№4

6. Исходя из принятой стратегии развития и по результатам расчетов сделать выводы об обоснованной ценовой политике на следующий год.

Тесты по дисциплине «Ценообразование»

Вариант 1.

1. Через цены осуществляется связь между производством и по­треблением, предложением и спросом. Цена здесь выполняет:

а) стимулирующую функцию;

б) распределительную функцию;

в) информационную функцию;

г) функцию сбалансирования спроса и предложения.

2. С помощью механизма цен для получения более высокой прибыли осуществляется перелив капиталов из одного сектора эко­номики с более высокой нормой прибыли, благодаря:

а) регулирующей функции;

б) стимулирующей функции;

в) распределительной функции;

г) функции сбалансирования спроса и предложения.

3. Под монополистической конкуренцией понимают такую струк­туру рынка, при которой:

а) взаимодополняемые товары производятся большим числом независимых друг от друга производителей;

б) взаимодополняемые товары производятся небольшим чис­лом независимых друг от друга производителей;

в) взаимозаменяемые товары производятся большим числом независимых друг от друга производителей;

г) все товары производятся в условиях конкуренции.

4. Продавцы придерживаются политики адаптивного ценообра­зования:

а) на олигопольном рынке;

б) рынке монополистической конкуренции;

в) рынке свободной конкуренции;

г) монопольном рынке.

5. Важная черта, которая отличает монополистическую конкурен­цию от совершенной конкуренции, состоит в том, что:

а) имеются серьезные барьеры для вхождения на рынок моно­полистической конкуренции;

б) конкурирующие организации продают дифференцированный то­вар, а не однородный;

в) в длительном периоде в условиях монополистической кон­куренции организации получают экономическую прибыль;

г) конкурирующие организации продают уникальные товары.

6. В состав оптовой отпускной цены входят следующие элементы:

а) оптовая цена предприятия изготовителя и налоги;

б) себестоимость и прибыль;

в) оптовая (отпускная) цена изготовителя, снабженческо-сбытовая надбавка и торговая наценка.

7. Скользящая цена — это:

а) цена, достигшая прежнего уровня после ее понижения или повышения;

б) цена, исчисленная в момент исполнения контракта путем пересмотра договорной (базисной) цены с учетом измене­ний в издержках производства, происшедших в период ис­полнения контракта;

в) цена, учитывающая инфляцию издержек;

г) цена, при которой производственная организация может лишь воз­мещать свои издержки.

8. Основанием для выделения твердых цен является:

а) степень регулирования;

б) устойчивость во времени;

в) ориентир для фиксации контрактных цен;

г) постоянство структурных элементов.

9. Подвижная цена — это:

а) цена разнородных по качеству товаров, устанавливаемая в среднем вне зависимости от индивидуальных качеств, сор­тов отдельных единиц товара;

б) цена, по которой товар реализуется с немедленной оплатой;

в) зафиксированная при заключении контракта цена, которая может быть пересмотрена в дальнейшем, если рыночная цена данного товара к моменту его поставки изменится;

г) цена, установленная на основе изучения спроса и предло­жения в условиях сильно монополизированного рынка.

10. Снижение цены на товар приводит к росту выручки от продаж в случае:

а) высокоэластичного спроса;

б) низкоэластичного спроса;

в) единичной эластичности;

г) положительной эластичности.

11. Если коэффициент перекрестной эластичности спроса по цене больше нуля, то товары являются:

а) взаимозаменяемыми;

б) взаимодополняемыми;

в) независимыми;

г) нормальными.

12. Спрос можно считать неэластичным, если:

а) при существенном снижении цены спрос увеличивается не­значительно;

б) при несущественном снижении цены спрос увеличится зна­чительно;

в) при изменении цены спрос не изменится;

г) при постоянной цене изменяется спрос.

13. К параметрическим методам ценообразования относятся:

а) метод удельных показателей;

б) метод целевой прибыли;

в) балльный метод;

г) анализ безубыточности;

д) расчет цены с учётом рентабельности инвестиций.

14. Недостатки методов затратного ценообразования:

а) сложность сбора информации;

б) недостоверность исходных данных;

в) игнорирование информации о поведении покупателей;

г) игнорирование информации о поведении конкурентов.

15. Если цены на программное обеспечение существенно вырастут:

а) продажи компьютеров возрастут;

б) продажи компьютеров снизятся;

в) продажи компьютеров не изменятся;

г) покупатели вообще не будут их покупать;

д) невозможно предсказать.

Вариант 2.

1. С помощью цены осуществляет распределение и перераспре­деление национального (чистого) дохода между отраслями эко­номики, регионами страны, фондом накопления и фондом потреб­ления, различными формами собственности и социальными группами населения:

а) учетно-измерительная функция;

б) стимулирующая функция;

в) регулирующая функция;

г) распределительная функция.

2. Государственное регулирование цен на отдельные виды про­дукции отражает выполнение ценами функции:

а) учетно-измерительной;

б) регулирующей;

в) стимулирующей;

г) распределительной.

3. На рынке свободной конкуренции организация придержива­ется:

а) адаптивной политики цен;

б) политики приспособления к ведущим конкурентам;

в) маркетингового ценообразования;

г) политики доминирующего лидерства.

4. Олигополия — это такая рыночная структура, при которой:

а) в отрасли незначительное количество производителей, ко­торые могут согласовать свои действия;

б) товар однороден, входные барьеры отсутствуют, имеется один продавец и много покупателей;

в) товар однороден, имеется много продавцов и один покупа­тель;

г) в отрасли один производитель и несколько покупателей, то­вар однороден.

5. В группу условий совершенной конкуренции входит условие:

а) имеется много продавцов и покупателей и каждый из них производит лишь малую долю всего объема этого товара;

б) товар должен быть совершенно однороден с точки зрения покупателя;

в) информация о рыночном уровне цен для продавцов и поку­пателей крайне скудна;

г) отсутствуют входные барьеры для вступления в отрасль для нового производителя и нет препятствия для выхода их из отрасли.

6. Особенность оптовых цен:

а) назначаются на крупные партии товара;

б) по такой цене товар продается промежуточному потребителю;

в) по такой цене товар покупается для конечного потребления;

г) по такой цене товар продается населению.

7. По стадиям движения товара выделяют:

а) регулируемые цены;

б) закупочные цены;

в) скользящие цены;

г) розничные цены.

8. Не включается в свободную закупочную цену:

а) оптовая отпускная цена;

б) снабженческо-сбытовая надбавка;

в) прибыль производителя;

г) торговая надбавка.

9. При анализе средних цен корректно применить среднюю взве­шенную по объемам продаж, если:

а) изменение цен не приводит к значительным изменениям объемов продаж;

б) изменение цен приводит к значительным изменениям объемов продаж;

в) изменения, цен регистрируются через неравные интервалы;

г) цены остаются постоянными.

10. Эластичность спроса по цене — это:

а) зависимость спроса от цены;

б) зависимость изменения спроса от изменения цены;

в) зависимость спроса от изменения цены;

г) зависимость спроса от доходов.

11. Каким образом изменится объем спроса, если известно, что коэффициент эластичности равен 1, а цена увеличится на 10%?

а) снизится на 10 %;

б) увеличится на 10 %;

в) снизится на 1 %;

г) увеличится на 1 %;

д) не изменится.

12. Производитель считает возможным повышение цен, если:

а) стремится расширить свое присутствие на рынке;

б) имеет незанятые производственные мощности;

в) считает спрос неэластичным;

г) производит уникальную продукцию.

13. Параметрический ряд:

а) включает продукцию, одинаковую по назначению и технологии изготовления;

б) включает продукцию, одинаковую по назначению;

в) включает разнородную продукцию;

г) включает взаимодополняемую продукцию.

14. Причины широкого распространения методов затратного ценообразования на практике:

а) доступность информации об издержках;

б) справедливость по отношению к участникам товарообменной операции:

в) наиболее точный расчет рыночной цены;

г) надежность информации.

15. Точка безубыточности – это:

а) цена, при которой организация начинает получать прибыль;

б) объем производства, при котором производитель работает без убытков;

в) уровень затрат, необходимый для производства продукции;

г) все ответы верны;

д) правильного ответа нет.

Ответы на тесты

Вариант 1

Номер вопроса	Ответ	Номер вопроса	Ответ	Номер вопроса	Ответ
1	Г	6	А	11	А
2	В	7	Б	12	А
3	В	8	Б	13	А, В
4	В	9	В	14	В, Г
5	В	10	А	15	Б

Вариант 2

Номер вопроса	Ответ	Номер вопроса	Ответ	Номер вопроса	Ответ
1	Г	6	Б	11	Г
2	Г	7	Б, Г	12	А
3	А	8	Г	13	А
4	А	9	А	14	А
5	А	10	Б	15	Б

Рекомендованная литература

Нормативно-правовые акты:

1. Гражданский кодекс РФ. Ч. 2, гл. 30 «Купля-продажа» от 26.01.1996 №14-ФЗ (с изм. от 08.05.2010 г.).

2. Налоговый кодекс РФ. Ч 1 (в редакции ФЗ от 05.08.2000 г. № 117-ФЗ с изм. от 19.05.2010 г.).

3. Федеральный закон от 26.07.2006 г. № 135-ФЗ «О защите конкуренции».

4. Постановление Правительства РФ от 07.03.1995 г. №239 «О мерах по упорядочению государственного регулирования цен (тарифов)».

5. Указ Президента РФ от 28.02.1995 № 221 «О мерах по упорядочению государственного регулирования цен».

Учебно-методическая литература (основная):

1. Баздникин А.С. Цены и ценообразование: Учебное пособие. – М.: Юрайт, 2010. – 370 с.

2. Бутакова М.М., Алгазина Ю.Г., Беляев В.В., Порошина Е.Е. Практикум по ценообразованию: учебное пособие. – М.: КНОРУС, 2009. – 296 с.

3. Герасименко В.В. Ценообразование: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2009. — 422 с.

4. Деева А.И. Ценообразование: Учебное пособие. – М.: КНОРУС, 2011. – 360 с.

5. Есипов В.Е. Цены и ценообразование: Учебник. – СПб.: Питер, 2009. – 480 с.

6. Липсиц И.В. Ценообразование: Учеб.-практич. Пособие. М.: Юрайт, 2011. – 399 с.

7. Маховикова Г.А., Желтякова И.А., Пузыня Н.Ю. Цены и ценообразование: Учебное пособие. – СПб.: Питер, 2009. – 176 с.

8. Тарасевич В.М. Ценовая политика предприятия: Учебник. – СПб.: Питер, 2010. – 320 с.

Учебно-методическая литература (дополнительная):

1. Горина Г.А. Ценообразование: Учебное пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010. – 127 с.

2. Герасимов Б.И., Воронкова О.В. Цены и ценообразование: Учебное пособие. – М.: ФОРУМ, 2009. – 208 с.

3. Лысова Н.А., Чернева Л.Ф. Управление ценами: Учебное пособие. – М.: КНОРУС, 2009. – 240 с.

4. Маховикова Г.А., Желтякова И.А., Пузыня Н.Ю. Ценообразование: практикум. – М.: Эксмо, 2008. – 304 с.

5. Невешкина Е.В., Савонина С.В., Фадеева О.В. Управление затратами и ценообразованием: практическое пособие. – М.: Омега-Л, 2010. – 134 с.

6. Соснаускене О.И., Шармин Д.В., Шерстнева Г.С. Ценообразование в розничной торговле: Практическое пособие. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2009. – 272 с.

7. Ценообразование: Учебное пособие/под ред. Тактарова Г.А… – М.: Финансы и статистика; ИНФРА-М, 2008. – 192 с.

Программное обеспечение и Интернет-ресурсы:

1. Справочная правовая система «Гарант».

2. Справочная правовая система «КонсультантПлюс».

3. www. fst.ru – официальный сайт Федеральной службы по тарифам.

4. www.gks.ru – официальный сайт Федеральной службы государственной статистики.

5. www.minfin.ru – официальный сайт Министерства финансов РФ.

6. www.economi.gov.ru – официальный сайт Министерства экономического развития и торговли РФ.

7. www.beafnd.ru – сайт Бюро экономического анализа.

8. www.iet.ru – сайт института экономических проблем переходного периода.

Приложение 1

Таблица П-1

Международные термины применяемые при использовании различных видов транспорта

Международные торговые термины	Учет расходов в цене
1 группа E (отправление)
1. EXW (EX WORK) – франко-склад организация поставщика.	В цене нет транспортных расходов. Продавец передает товар в распоряжение покупателя на своем складе. Далее покупатель несет расходы и риски, перевозя товар самостоятельно до места назначения. Если покупатель не может осуществить экспортные формальности, то ему следует воспользоваться термином FCA.
2 группа F (основной фрахт не оплачен)
1. FCA (FREE CARRIER) – (ФКА) франко-перевозчик. Франко-место отправления (ж.д. станция, автостанция, аэропорт).	В цену включены расходы по доставке товара от склада продавца до места, где находится транспортное средство перевозчика (без погрузки или с погрузкой в транспортное средство). Если покупатель не указывает пункт поставки товара перевозчику, то продавец вправе его определить сам.
2. FAS (FREE ALONCIDE SHIP) – (ФАС) свободен вдоль борта судна. Франко-порт отправления.	В цену включены все расходы по поставке товара до порта отгрузки с выгрузкой на причале вдоль борта судна. Перевозка товара только морским или внутренним водным транспортом.
3. FOB (FREE ON BOARD) – (ФОБ) свободен на борту. Франко-судно порт отправления.	В цену включены все расходы по поставке товара до порта отгрузки, в том числе стоимость погрузки с причала на борт судна.
3 группа C (основной фрахт оплачен)
1. CFR (COST AND FREIGHT) – (КАФ) стоимость и фрахт. Франко-судно порт назначения.	В цену включены расходы и фрахт по поставке товара в указанный порт назначения. Перевозка товара только морским или водным транспортом.
2. CIF (COST, IN SURANCE, FREIGT) – (СИФ) стоимость, страхование и фрахт. Франко-судно порт назначения и страхование.	В цену включены все расходы по поставке товара до порта назначения, а также страховка товара от риска гибели или порчи при перевозке морским или водным транспортом.
3. CPT (CARRIAGE PAID TO) – () фрахт оплачен до …	Перевозка полностью оплачивается поставщиком до указанного места назначения (расходы по получению экспортной лицензии, оплате таможенных формальностей, налогов, пошлин, сборов при вывозе товара, расходы по оплате фрахта, страховые платежи до передачи товара перевозчику).
4. CIP (CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO) — фрахт/перевозка и страхование оплачены до места назначения. Франко-место назначения и страхование.	В цену включены все расходы по поставке товара до названного пункта назначения, а также страховка товара от риска от риска гибели или порчи при перевозке, при этом страхование с малым покрытием. Перевозка товара любым видом транспорта, включая смешанные перевозки.
4 группа D (прибытие)
1. DAF (DELIVERED AT FRONTIER) – поставка до границы. Франко-граница.	В цену включены все расходы по доставке товара до таможенной сухопутной границы сопредельной страны, таможенная очистка только для экспорта. Возможна разгрузка или без разгрузки с транспортного средства. Применяется при перевозке товара железнодорожным или автомобильным транспортом, однако может быть применим и при любом другом способе перевозки.
2. DES (DELIVERED EX SPID) – поставка франко-судно	Продавец обязан поставить товар в согласованный порт назначения. Он получает экспортную лицензию, выполняет таможенные формальности, оплачивает налоги, таможенные пошлины, сборы, которые взимаются при ввозе товара, несет расходы по доставке товара включая страховые платежи до порта назначения. Перевозка морским транспортом или внутренним водным.
3. DEO (DELIVERED EX QUAV) – поставка франко-причал	Продавец передает товар покупателю на пристани в согласованном порту назначения. Он несет все расходы и риски, включая уплату налогов, пошлин, сборов при вывозе и ввозе товара в указанный порт назначения. Перевозка товара морским или внутренним водным транспортом.
4. DDU (DELIVERED DUTY UNPAID) – поставка без оплаты пошлины до пункта назначения. Франко-пункт назначения (без оплаты пошлины).	В цену включены все расходы (включая страхование) по доставке в назначенное место товара, не прошедшего таможенную очистку и не разгруженного с прибывшего транспортного средства. Перевозка товара всеми видами транспорта.
5. DDP (DELIVERED DUTY PAID) – поставка с уплатой пошлины до места назначения. Франко-склад покупателя.	В цену включены все расходы (включая страхование, сборы для импорта) по доставке товара покупателю в указанное место. Товар прошел таможенную очистку и не разгружен с прибывшего транспортного средства. Поставка с максимальными обязанностями продавца. Перевозка товара всеми видами транспорта.

Приложение 2

Таблица П-2

Последовательность расчета наиболее значимых показателей для практического использования норматива рентабельности в рамках затратного ценообразования

Показатель	Формула для расчета
1. Оборачиваемость активов -(turnover rate).	где — выручка от продаж (sales revenue)$ — общая стоимость активов (total assets)/
2. Показатель прибыльности (рентабельности) продаж -(profit (percentage) margin), в %.	где — выручка от продаж (sales), руб. — общие затраты (total cost), руб.
3. Рентабельность активов — (return on assets).	Минимально приемлемая рентабельность активов равна средневзвешенной стоимости ее капитала: где – средневзвешенная стоимость (цена) капитала (weighted average cost of capital). Тогда минимальный уровень прибыльности (рентабельности) продаж в % рассчитываем по формуле: Где — общая сумма активов (total assets), руб.
4. Рентабельность к затратам — (profit to cost, или MuR –mark-up rate), %

Виталий Николаевич Гольнев

Практикум по ценообразованию

Учебно-методическое пособие

Компьютерная верстка: В.Н. Гольнев

Федеральное государственное бюджетное образовательное

учреждение высшего профессионального образования

«Нижегородский государственный университет им. Н.И. Лобачевского»

603950, Нижний Новгород, пр. Гагарина, 23

Подписано в печать … Формат 60х84 1/16

Бумага офсетная. Печать офсетная. Гарнитура Таймс.

Усл. печ. л. … Уч.-изд. л. …

Заказ № … Тираж … экз.

Отпечатано в типографии Нижегородского госуниверситета

им. Н.И. Лобачевского

603000, г. Нижний Новгород, ул. Б. Покровская, 37

Лицензия ПД № 18-0099 от 14.05.01