Учебное пособие: Бизнес-план по производству и монтажу строительных полимерных конструкций для жилых домов

--PAGE_BREAK--|принятие решений, |

|                  |                  |                  |низкий            |

|                  |                  |                  |профессионализм   |

|                  |                  |                  |менеджеров.       |

|Цены              |Цены соответствуют|Самые низкие цены |Неоправданно      |

|                  |качеству продукции|в регионе, ценовая|высокие цены.     |

|                  |и услуг,          |политика не       |Отсутствие        |

|                  |индивидуальный    |достаточно гибкая |гибкости в        |

|                  |подход к клиенту в|из-за             |ценообразовании.  |

|                  |области           |неэффективной     |                  |

|                  |ценообразования,  |структуры принятия|                  |

|                  |высока доля       |решений           |                  |

|                  |транспортных      |                  |                  |

|                  |расходов в        |                  |                  |

|                  |себестоимости     |                  |                  |

|Имидж             |Наибольшее        |Низкие цены при   |Негативный        |

|                  |качество          |умеренном качестве|                  |

|                  |обслуживания и    |                  |                  |

|                  |продукции         |                  |                  |
   Таким образом, из приведенного анализа видно, что цена продукта не

является определяющим успех (объем продаж) показателем. Для достижения

поставленных целей необходимо:

   1. обеспечить высокое качество производимых изделий;

   2. обеспечить информационную поддержку потребителей с объяснением

      повышенных эксплуатационных свойств предлагаемой продукции всеми

      видами рекламы, а так же консультированием клиентов по телефону,

      посредством сети интернет и на местах продаж (приема заказов);

   3. использовать все доступные рекламные носители;

   4. повысить скорость исполнения заказа до 2 –3 дней (в случае

      необходимости использовать дополнительные рабочие бригады);

   5. создать широкую сеть представительств (пунктов приема заказов) с

      квалифицированным персоналом (для возможно большей скорости обработки

      заказа и оказания высококачественных консультационных услуг на местах

      продаж);

   6. использование «агрессивной» технологии продаж.
   4. План маркетинга

   Стратегия маркетинга предприятия в первые три года должна быть

направлена на завоевание стабильной рыночной позиции и сохранении

конкурентоспособности как по качеству товара, так и по его цене.

  Как было указано выше, в настоящее время цена не является определяющим

конкурентным фактором, поэтому целесообразно выходить на рынок по

сложившимся ценам (более низкая цена может отрицательно сказаться на имидже

качественного производителя). В дальнейшем применяя затратно-маркетинговый

подход к определению цены создать собственную систему скидок для разных

категорий клиентов и определить механизм корректировки цен исходя из

ситуации на рынке и предпочтений клиентов.

   Согласно проведенному маркетинговому исследованию наиболее

привлекательным сегментом рынка является сегмент строительства и ремонта

офисов и торговых помещений  при работе с данной группой потребителей

основной упор в рекламной компании необходимо делать на качество,

престижность, скорость изготовления и монтажа продукции. Основным

направлением воздействия на данный сегмент рынка должен стать «Директ-

маркетинг», с поддержкой через регулярную имиджевую рекламу в СМИ.

   Согласно оценке, наиболее динамично развивающимся сегментом является

строительство и ремонт жилых зданий. В настоящее время этот сегмент

сдерживается низкой платежеспособностью населения, вызванной последствиями

финансового кризиса августа <metricconverter productid=«1998 г» w:st=«on»>1998 г. По прогнозам экспертов уровень жизни

населения плавно будет увеличиваться и достигнет уровня <metricconverter productid=«1997 г» w:st=«on»>1997 г. к <metricconverter productid=«2002 г» w:st=«on»>2002 г,

после чего следует ожидать повышение платежеспособного спроса на окна и

двери из ПВХ профиля. Основные требования потребителей данного сегмента к

продукции практически те же, что и для ремонта и строительства офисов,

однако, при этом большее значение придается цене продукта. Основной метод

воздействия реклама в СМИ, периодические объявления о снижении цен и

скидках.

   Сегмент строительства и ремонта зданий промышленного назначения является

в настоящее время наименее привлекательным. Основным предприятием,

потребляющим большие объемы строительных конструкций из ПВХ для

промышленных целей, является ОАО «НЛМК», имеющее собственное подобное

производство. Спрос со стороны других предприятий незначителен из-за  их

сложного финансового положения. В настоящее время, на данном сегменте

необходимо ограничиться, налаживанием деловых связей, доведением информации

о качестве, ценах и уровне услуг посредством «директ-маркетинга», личных

встреч и знакомств. В перспективе данный сегмент рынка может стать основным

потребителем и необходимо заблаговременно подготовить позиции для его

захвата.

   Для наибольшего охвата рынка необходимо создать сеть представительств в

наиболее крупных городах Липецкой области (Елец, Грязи, Чаплыгин, Данков,

Лебедянь, Добринка), а также дилерские центры в городах Тамбове,

Мичуринске, Ефремове, Туле (См. рис.2). Подготовить персонал и создать

автоматизированную систему обработки заказов (на основе интернет-

технологий). Создание подобной сети позволяет в 4 раза увеличить

предполагаемые в  г. Липецке объемы продаж, что позволит полностью

загрузить производственные мощности предприятия.

   Для целей экономии денежных средств и более эффективного влияния на

рынок, необходимо распределить цели и задачи рекламы следующим образом:

       . для создания и поддержания имиджа – осуществлять регулярную рекламу

         по радио (FM -диапазон) и телевидению (вечернее время, основные

         телевизионные каналы, региональные выпуски);

       . информационную рекламу об уровне качества и преимуществах и

         недостатках технологий производства, а также уровне цен фирм

         производителей (приурочивая к выходу данных статей скидки и

         снижение цен) – серия статей в наиболее читаемых региональных

         печатных СМИ.

       . Для информирования о способах связи с фирмой использовать рекламу в

         печатных СМИ, на транспорте и рекламные шиты на наиболее оживленных

         магистралях и местах скопления людей.

       . наибольший объем информации о фирме, качестве продукции, технологии

         и преимуществах разместить на WEB сайте компании в интернет, и

         рекламных буклетах раздаваемых на выставках, презентациях, при

         посещении фирмы потребителями, отправлять потенциальным клиентам

         посредством электронной почты.

Основные мероприятия маркетинга отражены в годовом бюджете маркетинга (См.

Таб. 4)
                                        Таблица 4. Годовой бюджет маркетинга
|№  |Статьи затрат                                        |Сумма,          |

|п/п|                                                     |рублей          |

|1  |Реклама в средствах массовой информации              |150’000         |

|2  |Адресная реклама                                     |25’000          |

|3  |Участие в ярмарках, выставках и других мероприятиях  |80’000          |

|4  |Презентация завода                                   |70’000          |

|5  |Организационные расходы, связанные с привлечением    |30’000          |

|   |покупателей                                          |                |

|6  |Организация пропагандистских мероприятий (серия      |36’000          |

|   |статей в газетах)                                    |                |

|7  |Расходы на сувенирную и полиграфическую продукцию    |50’000          |

|8  |Создание и поддержание WEB сайта компании            |28’000          |

|9  |Прочие                                               |31’000          |

|   |Итого                                                |500’000         |
   Финансирование затрат на маркетинг будет осуществляться в следующих

объемах:

|Пластиковые окна  |                       |

|                  |Задержки платежей, 15  |

|                  |дней                   |

|                  |Продажа с авансом      |

|                  |Предоплата: 60,00%     |

|Балконные двери   |                       |

|                  |Задержки платежей, 15  |

|                  |дней                   |

|                  |Продажа с авансом      |

|                  |Предоплата 60,00%      |

|Входные двери     |                       |

|                  |Задержки платежей, 15  |

|                  |дней                   |

|                  |Продажа с авансом      |

|                  |Предоплата: 60,00%     |

|Жалюзи            |                       |

|                  |Задержки платежей: 15  |

|                  |Продажа с авансом      |

|                  |Предоплата: 60,00%     |
5. Производственный план

   Исходя из маркетингового исследования, при проведении указанных выше

мероприятий прогнозируемые объемы продаж в первый год деятельности

представлены в таб. 6.

                            Таблица 6. Прогноз объемов реализации продукции.

|2. Отрезной станок          |СОО3 фирмы PEDRAZZOLI (Италия)  |

|3. Автоматический шуруповерт|AS 1918 фирмы ROTOX (Германия)  |

|4. Фрезерный станок         |KF 349 ес фирмы ROTOX (Германия)|

|5. Фрезерный автомат        |FWS 381 фирмы ROTOX (Германия)  |

|6. Фрезерный станок (для    |FR 703 фирмы MECAL (Италия)     |

|импоста)                    |                                |

|2. Дисковая ручная пила     |GLS 217 фирмы ROTOX (Германия)  |

|7. Сварочный автомат        |MSC-A фирмы HOLLINGER           |

|                            |(Германия).                     |

|8. Зачистной автомат        |ЕРА 374 фирмы ROTOX (Германия)  |

|9. Контрольный стенд        |GLA 303 фирмы ROTOX (Германия)  |

|10. Отрезной станок для     |GLA 303 фирмы ROTOX (Германия)  |

|штапика                     |                                |

|11. Транспортировочные      |                                |

|тележки                     |                                |
   Для производства стеклопакетов

|12. Экструдер     |B 851 фирмы BELFORT GLASS (Италия)             |

|бутила            |                                               |

|13. Экструдер     |Н 505 с холодильником фирмы BELFORT GLASS      |

|тиокола           |(Италия)                                       |

|14. Обжимной пресс|М/351 фирмы BELFORT GLASS (Италия)             |

|15. Поворотный    |М 116 фирмы BELFORT GLASS (Италия)             |

|стол              |                                               |
   Необходимые условия для размещения и работы данного оборудования

представлены в таблице:

|НЕОБХОДИМЫЕ УСЛОВИЯ:                                  |         |

|Производственная площадь, м2                          |600-700  |

|Численность рабочих, человек / смену                  |15       |

|Температурный режим, оС                               |не ниже  |

|                                                      |17       |

|Электропитание, V / 50 Гц                             |380      |

|Расчетная электрическая мощность, кВт                 |15-20    |

|Давление сжатого воздуха в пневмомагистралях, атм.    |6-8      |
   В настоящее время по договору аренды приобретены производственные и

складские помещения общей площадью 680 кв.м. Комплексное производственное

оборудование приобретается и принадлежит ЗАО «Металлопластконструкция».

Необходимые транспортные средства арендуются.
   Проект не имеет никаких инфраструктурных ограничений. Здание обеспечено

необходимыми инженерными коммуникациями (вода, электроэнергия,

теплоснабжение). Потребность в специалистах необходимой квалификации может

быть удовлетворена за счет местного региона.
   Проект абсолютно нейтрален по отношению к окружающей среды с точки

зрения опасных и вредных выбросов в атмосферу и промышленных сбросов в

канализацию.
    По   своему   характеру   производство   единичное,  ориентировано    на

индивидуального потребителя, предполагает работу под конкретный заказ, а не

на склад, и благодаря своей гибкости позволяет реализовать любые  пожелания

заказчиков и идей архитекторов.

   «Узким местом» в существующей технологии является ручная сборка

стеклопакета, где контроль качества осуществляется визуально или на

основании косвенных параметров. Коэффициент загрузки оборудования усреднен

и составляет 0,5.  Транпортные потоки оптимизированы.

   Требуемые производственные мощности:

   Комплектная технологическая линия по механической обработке и сварке

ПВХ- профилей рассчитано на производство до 2000 кв.м при двусменном режиме

работы.

   Подготовка производства:

   Запуск линии по производству стеклопакетов не требует каких-либо

дополнительных  расходов  на  подготовку  производства, а именно:

изготовление и проектирование технологической оснастки инструмента.

   Используя указанную технологию издержки производства составят:

|Наименование          |Ед.     |(руб.)     |(DM)  |

|                      |измер.  |           |      |

|Пластиковые окна      |м2      |4 305,00   |0,00  |

|Балконные двери       |м2      |5 287,00   |0,00  |

|Входные двери         |м2      |6 460,50   |0,00  |

|Жалюзи                |м2      |2 545,00   |0,00  |
    Будущие капитальные вложения:

    В перспективе через 1 -1,5 года планируются дополнительные капитальные

вложения:

   — приобретение установки для гибки профилей (40-45 тыс. ДМ);

   — оборудование для механической обработки и гибки модельных

             раскладок(20-25 тыс. ДМ).

   указанные позиции исчерпывают потребности в технологическом оборудовании

на уровне технологий сегодняшнего дня.
   6. Организационный план

   Необходимый для управления и производства  указанных объемов продукции

персонал оценивается в 35 человек из них:

    5 человек – администрантивно-управленческий персонал;

   30 человек – производственный персонал (при двух сменном режиме работы).

   Для стимулирования работы персонала предполагается ввести следующую

систему оплаты труда.

   Для производственного персонала: сдельно-премиальная система оплаты (См.

приложение).

   Используемые виды премий: за качество изготовления продукции 20% от

суммы з/п, за снижение времени исполнения заказа 10%, годовая премия по

итогам работы за год (исходя из финансовых результатов деятельности

предприятия).

   Для административно-управленческого персонала установить оклады согласно

плану по персоналу.

   Используемые виды премии: за увеличение объемов продаж 0,1 руб на 1000

руб увеличения объемов продаж, за отсутствие травматизма на рабочих местах

10% от установленной заработной платы, годовая премия по итогам работы за

год (исходя из финансовых результатов деятельности предприятия).

                           План по персоналу
|Должность                        |Кол-в|Зар. пл. (руб.)  |Платежи              |

|                                 |о    |                 |                     |

|Управление                       |     |                 |                     |

|Директор                         |1    |13 636,00        |Ежемесячно, весь     |

|                                 |     |                 |проект               |

|Технический директор             |1    |11 364,00        |Ежемесячно, весь     |

|                                 |     |                 |проект               |

|Начальник цеха                   |1    |9 090,00         |Ежемесячно, весь     |

|                                 |     |                 |проект               |

|Гл.бухгалтер                     |1    |11 364,00        |Ежемесячно, весь     |

|                                 |     |                 |проект               |

|Бухгалтер                        |1    |6 218,00         |Ежемесячно, весь     |

|                                 |     |                 |проект               |

|Всего административно            |5    |51 672           |                     |

|управленческий персонал:         |     |                 |                     |

|Производственно технический      |30   |Сдельная согласно|Ежемесячно, весь     |

|персонал                         |     |Приложению       |проект               |

|Всего персонал                   |35   |                 |                     |
7. Юридический  план.

   Для  осуществления  проекта,  организации  производства  пластиковых
    продолжение
--PAGE_BREAK--