Лекция: Два этапа переговоров о цене

Стратегически выгодно четко разделять два этапа переговоров о цене.

На первом этапе Вы выявляете потребности Клиента – выясняете,что именно ему нужно. В результате Вы должны будете определить и согласовать перечень товаров и услуг, которые нужны данному Клиенту и которые Вы ему предложите. Вы получаете ответы на вопросы:

♦ что нужно?

♦ когда нужно?

♦ сколько нужно?

♦ где нужно?

Разговор о стоимости принципиально не ведется. Если Клиент хочет узнать, сколькоэто стоит, используются различные технологииоттягивания разговора о цене.

♦ Как только мы определим,что именно Вам нужно, я сразу же назову цену.

♦ Сначала мы должны определить,что именно Вам нужно, и я подготовлю предложение специально для Вас. Я уверен, что по деньгам мы обязательно договоримся. Помните: прежде всего Клиент должен быть заинтересован в том, ЧТО Вы предлагаете. Только если Клиент заинтересуется Вашим предложением, он будет готов рассмотреть вопрос о покупке. И уже дальше следует выяснять, может ли Клиент позволить себе то, что хочет у Вас приобрести. А пока Клиент не уверен, нужно ли ему то, что Вы предлагаете, он это не купит ни по какой цене.

Поэтому после того как перечень предлагаемых Клиенту товаров и услуг полностью согласован, имеет смысл проговорить его Клиенту и уточнить: «Выуверены, что Вам нужноименно это?» Пока Вы не получили от Клиента твердого и однозначногода, переговоры о цене вести преждевременно и бесполезно.

Второй этап. После того как получено подтверждение Клиента, что емунужно (!) именноэто, можно переходить к разговору о цене. При этом желательно не торопиться делать скидки сверх стандартно предусмотренных. В 50 % случаев скидки не требуются вообще. В остальных 50 % Клиент непременно захочет выбить из Вас большую скидку, и, если

Вы уже предложили максимальную скидку, которую могли бы дать, переговоры зайдут в тупик.

Перед вторым этапом зачастую бывает выгодно взять тайм– аут и подготовить комплексное коммерческое предложение с перечнем услуг и расценками. Плюс такого предложения в том, что Клиент выбирает из перечня услуг те, которые его интересуют больше. Клиент «экономит» деньги, так как заказывает только часть предложенных услуг, но он заказывает их именно по той цене, которую Вы назвали. Разумеется, Вы можете добавить в предложение услуги, к которым Клиент не проявил большого интереса. Ему будет легче от них отказаться, внешне сумма экономии будет значительной, а Вы получите тот заказ, на который и рассчитывали с самого начала. Впрочем, комплексные коммерческие предложения – очень интересный инструмент продаж, и мы о них поговорим ниже.