Реферат: Управление дебиторской задолженностью

Управление дебиторской задолженностью

Успешно вести бизнес и не предоставлять коммерческие кредитыпрактически невозможно в силу объективных причин: высокой конкуренции, дефицитаденежных средств и пр. Тем не менее предприятие должно стремиться снижатьуровень дебиторской задолженности и повышать ее оборачиваемость, чтобыобезопасить себя от потери ликвидности.

Управление дебиторской задолженностью требует особоговнимания, поскольку находится на стыке юриспруденции и управления финансами.

Этапы управления дебиторской задолженностью

Дебиторская задолженность относится к высоколиквидным активампредприятия, обладающим повышенным риском. Большой объем просроченной ибезнадежной дебиторской задолженности существенно увеличивает затраты наобслуживание заемного капитала, повышает издержки организации и как следствиеотрицательно сказывается на финансовой устойчивости предприятия, увеличиваяриск финансовых потерь. В то же время эффективно организованные денежные потокиявляются важнейшим признаком «финансового здоровья» предприятия.

Зачастую причиной высокого уровня дебиторской задолженности становитсяабсолютное незнание предприятием своих контрагентов. В результате предприятие,имея деньги, не может рассчитаться по своим обязательствам, оказываясь напороге кризиса.

В условиях кризиса компания должна пересмотреть работу последующим направлениям управления кредиторской задолженностью:

1. Формирование кредитной политики предприятия.

2. Знакомство с клиентом.

3. Планирование дебиторской задолженности.

4. Оформление договорных отношений.

5. Исполнение своих обязательств.

6. Контроль исполнения обязательств клиентом.

7. Досудебное урегулирование спора.

8. Рассмотрение спора в суде.

9. Исполнительное производство.

Формирование кредитной политики

Устанавливая политику кредитования покупателей продукции,предприятие должно определиться по таким ключевым вопросам, как:

·    срок кредита (чаще всего в компании существует несколько типовыхдоговоров, предусматривающих предельный срок оплаты продукции);

·    стандарты кредитоспособности (критерии, по которым оцениваетсяфинансовая состоятельность клиента и вытекающие отсюда варианты оплаты);

·    система скидок;

·    процедуры взаимодействия с покупателем в случае нарушения условийоплаты.

При формировании кредитной политики также необходимоопределить предельно допустимый размер дебиторской задолженности как в целомдля предприятия, так и по каждому клиенту (кредитный лимит). Каких-то универсальныхправил в данном случае не существует. Каждое предприятие самостоятельноопределяет для себя эти цифры, ориентируясь, в первую очередь, на свою стратегию.Например, стратегия, направленная на завоевание новых рынков сбыта,предполагает больший размер дебиторской задолженности, нежели стратегияудержания рынка.

Не стоит забывать о том, что как бы ни была эффективнакредитная политика предприятия, в ходе взаимодействия компании с покупателямине исключаются всевозможные накладки, поэтому предприятие должно обязательноорганизовать систему контроля за исполнением покупателями платежной дисциплины(иными словами проводить мониторинг дебиторов). Это позволит заблаговременноувидеть кризисные явления и предпринять меры для их устранения.

Таким образом, в целях оптимизации политики продаж сотсрочкой платежа у предприятия должны быть разработаны следующие положения ирегламенты:

·    Кредитная политика, включающая принципы кредитования клиентов.

·    Регламент работы с дебиторской задолженностью.

·    Регламент заключения договоров.

·    Положение о скидках.

·    Должностные инструкции, предусматривающие права, обязанности иответственность персонала.

·    Формы договоров.

Что нужно знать о клиенте

Второй этап работы по управлению дебиторской задолженностью- знакомство с клиентом, подразумевающее оценку его платежеспособности. Каждоепредприятие самостоятельно определяет критерии оценки клиентов и способыранжирования их по группам. Поскольку использование метода оценки финансовогосостояния клиента, основывающегося на анализе финансовой (бухгалтерской)отчетности, на практике ограничено из-за того, что либо отчетность компанииискажена, либо вообще недоступна, предприятие может воспользоваться инымиспособами определения кредитоспособности покупателя.

В этой ситуации мы рекомендуем уделить особое внимание такиммоментам, как:

1. Год основания предприятия (о предприятиях, которыесуществуют на рынке уже не один год, можно собрать гораздо больше полезнойинформации, в том числе попробовать получить сведения от конкурентов, старыхпартнеров этих компаний и др.).

2. Виды деятельности (так как осуществление некоторых видовдеятельности подвержено повышенным предпринимательским рискам, это необходимоучитывать при заключении контракта).

3. Репутация на рынке.

4. Наличие собственного имущества (так, в случаеневыполнения покупателем обязательств по оплате имущество можно взыскать).

5. Состояние конъюнктуры товарного рынка, на котором клиентосуществляет свою хозяйственную деятельность.

Особое внимание следует уделить сбору информации оконтрагентах-нерезидентах. В случае непоступления валютной выручки со стороныконтролирующих органов к предприятию могут быть применены экономическиесанкции, а к руководству — уголовная ответственность.

В обязательном порядке требуйте от нерезидентапредоставления легализованной выписки из торгового реестра страныместонахождения клиента и доверенность представителю нерезидента с апостилемкомпетентного органа государства, в котором этот документ был выдан, а такжекопии учредительных документов с нотариально удостоверенным переводом.

Планирование дебиторской задолженности

После «знакомства с клиентом» и подготовки коформлению договорных отношений необходимо осуществить планирование дебиторскойзадолженности в разрезе видов задолженности, сроков погашения, сумм по классамконтрагентов и договоров, видов готовой продукции (товаров) и др. Данный этапимеет отношение к бюджетному процессу предприятия, так как связан с созданиемтаких плановых документов, как бюджет запасов, бюджет закупок, бюджет доходов ирасходов, бюджет движения денежных средств, прогнозный баланс и, конечно,бюджет дебиторской и кредиторской задолженности.

Дебиторскую задолженность нужно рассматривать в различныхсрезах (табл.1).

Таблица 1

Виды дебиторской задолженности

Дебиторская задолженность Вид среза Возрастная структура дебиторской задолженности Клиентская структура дебиторской задолженности Дебиторская задолженность по каналам сбыта Функции Требуется для расчета коэффициентов инкассации, которые используются при расчете поступлений денежных средств от реализации продукции и дебиторской задолженности Требуется для выработки оперативных решений по снижению дебиторской задолженности по основным задолжникам Необходима для расчета оборотных средств, требуемых для работы в каждом канале сбыта, а также для выработки кредитной и ценовой политики по каждому каналу сбыта

Структурирование дебиторской задолженности (выделение групппокупателей по срокам погашения, определение размера задолженности по каждомупокупателю) позволяет значительно усилить контроль за ее объемом. Кроме того,руководству будет легче принимать решения по устранению проблемных ситуаций,связанных с дебиторской задолженностью (например, определить методы взысканиязадолженности, способы воздействия на дебиторов и т.д.).

Выстраивать свои расчеты с дебиторами следует с учетомпланового движения денежных средств, которое отражается в соответствующем документе- бюджете движения денежных средств. Денежные потоки необходимо сбалансироватьпо объему и срокам поступления, при этом конечное сальдо должно бытьположительным (кассовый прирост). При возникновении дефицита денежных средств иотрицательного конечного сальдо необходимо пересмотреть расчеты с дебиторами ивыстроить взаимоотношения с контрагентами так, чтобы ликвидировать этотдефицит.

Расчеты с дебиторами отражаются в бюджете дебиторскойзадолженностей, который формируется на основе планируемого поступления средствот дебиторов с учетом задолженности на начало периода планирования. Бюджетдебиторской и кредиторской задолженностей может иметь многоуровневую структурув зависимости от размеров предприятия и детализации основных функций.

К примеру, сводный бюджет дебиторской и кредиторскойзадолженностей крупного производственного предприятия может включать в себя:бюджет дебиторской задолженности за готовую продукцию, бюджеты дебиторской икредиторской задолженностей за товары, услуги, по коммерческим расходам, заэнергоресурсы, за основное сырье, за товарно-материальные ценности, повнереализационным расходам и т.д.

Особое внимание при управлении дебиторской задолженностьюнадо уделять изменению таких параметров, как общий объем задолженности, задолженностьотдельных дебиторов, оборачиваемость. Постоянное наблюдение за этимипараметрами позволит в случае их неблагоприятных изменений своевременно принятьмеры.

Способы минимизации рисков невыполнения обязательств

Повышенный кредитный риск, связанный с тем, что предприятиене всегда имеет возможность собрать полную информацию о своем контрагенте,можно минимизировать на этапе оформления договорных отношений.

Существует много способов обеспечения исполненияобязательств:

1. Поручительство.

2. Гарантия, в том числе банковская.

3. Залог.

4. Залог товара, проданного в кредит.

5. Страхование рисков.

6. Удержание.

7. Задаток.

8. Неустойка.

9. Факторинг.

10. Резервирование права собственности.

11. Различные варианты расчетов.

Немаловажным аспектом, который влияет на выбор того илииного инструмента обеспечения исполнения обязательств, является политикапредприятия в области продаж. Если предприятие реализует излишки товаров, томожно использовать менее сложные в оформлении инструменты, такие как задаток,платежное требование с предварительным акцептом. Когда же в получении товарасильно заинтересован контрагент, можно применять и более сложные в оформлении ивлекущие дополнительные расходы инструменты. В этом случае все затраты наоформление можно возложить на клиента.

Выбор инструмента (или инструментов) также зависит от уровнякредитного риска, от оценки перспективности клиента и выбора планавзаимоотношений с ним, а также от стоимости дополнительных расходов, связанныхс оформлением. Например, использование таких инструментов, как страхованиепредпринимательских рисков или банковской гарантии, позволяет значительноснизить риск неоплаты за отгруженный товар (выполненную работу, оказаннуюуслугу). Неслучайно в целях защиты интересов отечественных субъектовхозяйствования постановлением Правления Нацбанка РБ от 28.08. 2003 № 153предусмотрено осуществление авансового платежа в пользу нерезидента на сумму,превышающую 3 000 000 долл. США в эквиваленте при наличии банковскойгарантии, либо резервного аккредитива, либо договора страхованияпредпринимательских рисков.

Поскольку в соответствии с белорусским законодательствомрасходы на страхование предпринимательских рисков должны производиться изприбыли, этот инструмент предприятия используют редко. Исключение сделанотолько для компаний, осуществляющих экспорт белорусских товаров (работ, услуг)либо инвестиционную деятельность на территории иностранных государств. Онивключают страховые взносы по договорам страхования экспортных рисков споддержкой государства, заключенным в соответствии с Положением о страхованииэкспортных рисков с поддержкой государства, утвержденным Указом Президента РБот 25.08. 2006 № 534, с Белорусским республиканским унитарным предприятиемэкспортно-импортного страхования «Белэксимгарант», в затраты попроизводству и реализации продукции, товаров (работ, услуг), учитываемые приналогообложении.

На практике в отношениях между резидентами РеспубликиБеларусь банковская гарантия используется также крайне редко (из-за высокойплаты, взимаемой банками республики за выдачу банковской гарантии). Какправило, она применяется в расчетах по договорам с нерезидентами в силуповышенного кредитного риска.

Наиболее компромиссным вариантом, который можно использоватьв качестве инструмента обеспечения исполнения обязательств по оплате заотгруженные товары, (выполненные работы, оказанные услуги), являетсяаккредитивная форма расчетов. Ее целесообразно применять в случае, когдапокупатель и продавец сомневаются в надежности друг друга: продавец требуетпредварительной оплаты, а покупатель не решается ее сделать из-за своихсомнений. Как показывает практика, данная форма оплаты, так же как и банковскаягарантия или страхование рисков, используется в основном в расчетах подоговорам с нерезидентами, хотя ничто не мешает ее применять в отношениях междурезидентами.

Такие формы расчетов, как оплата платежного требования спредварительным акцептом и постоянно действующее платежное поручение, такжемогут использоваться белорусскими предприятиями. Например, постояннодействующее платежное поручение целесообразно применять при поставках товарапартиями. Чтобы застраховаться от недобросовестного поведения контрагента, вдоговоре необходимо предусмотреть ответственность клиента за невыполнениеусловий по предоставлению в банк заявления об использовании вышеуказанных формрасчетов.

Некоторые инструменты обеспечения исполнения обязательствбелорусские предприятия не хотят применять из-за сложности их оформления.Например, передача в залог недвижимости влечет за собой регистрацию залога ворганах, осуществляющих государственную регистрацию недвижимого имущества, правна него и сделок с ним, а передача в залог имущественных прав законодательно неурегулирована, поэтому на практике возникают проблемы, связанные с оформлениемтакого залога. На практике широко используется «залог товаров вобороте». Применяется он компаниями, у которых есть возможность постоянновосполнять реализованный товар (например, торговыми и производственными).

Не требует особых обременений использование такихинструментов, как поручительство или гарантии. Например, банки широкоиспользуют эти инструменты, когда речь идет об обеспечении исполненияобязательств по возврату выданных кредитов. В этом случае наряду сплатежеспособностью клиента придется оценить кредитоспособность поручителя(гаранта).

Еще одним инструментом обеспечения обязательств являетсяудержание. В случае неисполнения должником в срок обязательства по оплате вещиили возмещению кредитору связанных с нею издержек и других убытков кредитор, укоторого находится эта вещь, вправе удерживать ее до тех пор, покасоответствующее обязательство не будет исполнено. Удержанием вещи могутобеспечиваться также требования, хотя и не связанные с оплатой вещи иливозмещением издержек на нее и других убытков, но возникшие из обязательства,стороны которого действуют как предприниматели.

Например, при неисполнении заказчиком обязанности уплатитьустановленную цену либо иную сумму, причитающуюся подрядчику в связи свыполнением договора подряда, подрядчик имеет право на удержание в соответствиисо ст.666 Гражданского кодекса Республики Беларусь (далее — ГК). В качествепредмета удержания в данном случае может выступать результат работ, а такжепринадлежащие заказчику оборудование, переданная для обработки (переработки)вещь, остаток неиспользованного материала и другое оказавшееся у подрядчикаимущество заказчика. Вещь может удерживаться подрядчиком до уплаты заказчикомсоответствующих сумм.

Учитывая простоту оформления, отсутствие дополнительныхрасходов, задаток как инструмент обеспечения исполнения обязательств можноиспользовать при заключении любой сделки, даже если речь идет о небольшихсуммах. Достаточно в договоре предусмотреть использование определенной суммы вкачестве задатка. В случае возникновения сомнения в отношении того, является лисумма, уплаченная в счет причитающихся со стороны по договору платежей,задатком, эта сумма считается уплаченной в качестве аванса, если не доказаноиное. Отличие задатка от аванса состоит в том, что аванс не выступает вкачестве способа обеспечения исполнения обязательства и не удостоверяетзаключение договора.

Не все субъекты хозяйствования знают, что определениемомента перехода права собственности на товар можно использовать в целяхуправления дебиторской задолженностью. Например, в договоре купли-продажи можетбыть предусмотрено, что право собственности на переданный покупателю товарсохраняется за продавцом до оплаты товара или наступления иных обстоятельств.Это означает, что покупатель не вправе до перехода к нему права собственностиотчуждать товар или распоряжаться им иным образом. Заключая договор на такихусловиях, покупатель отдает себе отчет в том, что это не его товар, он не можетим свободно распоряжаться до тех пор, пока не оплатит его стоимость.

В договоре рекомендуется указать:

·    право собственности на товар сохраняется за Продавцом до моментаполной оплаты товара;

·    товар находится во владении Покупателя правомерно лишь срок,предусмотренный настоящим договором для оплаты;

·    риск случайной гибели или порчи товара переходит от Продавца кПокупателю в момент поступления товара во владение покупателя;

·    в случае неоплаты товара в срок, установленный договором,Покупатель обязуется в срок _____ дней с даты начала просрочки платежа за свойсчет возвратить товар Продавцу, а также произвести оплату за пользованиетоваром в размере.

Однако, используя такой инструмент, необходимо учитывать тообстоятельство, что товар должен оставаться на балансе продавца до его полнойоплаты, а это не всегда удобно.

Проблему краткосрочного финансирования с целью покрытиякассовых разрывов, возникающих из-за необходимости предоставить своимконтрагентам коммерческий кредит, можно решить с помощью факторинга. Предметомуступки по договору факторинга может быть как право на получение денежныхсредств, которое возникнет в будущем (будущее требование), так и денежноетребование, срок платежа по которому уже наступил (существующее требование). Напрактике банки не хотят предоставлять финансирование под уступку существующеготребования. К тому же этот способ финансирования является достаточно дорогим, ибелорусские предприятия им пользуются редко.

Такой инструмент, как неустойка, в наименьшей степенивыполняет функцию обеспечения исполнения обязательств, а служит меройудовлетворения требований кредитора. Если у должника отсутствуют денежныесредства для того, чтобы исполнить свое обязательство — оплатить товар (работы,услуги), — то неустойка не решит проблемы кредитора, какой бы большой она нибыла.

Помимо выбора формы расчетов, большую роль играетопределение срока предоставления коммерческого кредита покупателям. Приопределении отсрочки можно воспользоваться простым правилом: отношениедебиторской задолженности к периоду ее оборачиваемости должно быть равнымотношению кредиторской задолженности к сроку погашения. То есть срокпредоставления коммерческого кредита должен быть меньше срока погашениякредиторской задолженности. Например, если предприятие получает кредит в банкена 30 дней, а своим клиентам отсрочку платежа предоставляет на 40 дней, то вэтом случае существенно возрастает риск возникновения дефицита денежныхсредств.

Контроль за исполнением обязательств и способы взысканиядебиторской задолженности

На этапе контроля за исполнением обязательств клиентом ианализа фактического состояния дебиторской задолженности важное значениеприобретают наличие надлежащего управленческого учета на предприятии, имеющиесярегламенты работы с дебиторской задолженностью. Осуществление постоянногомониторинга дебиторской задолженности позволяет отслеживать темпы ее роста,выявлять просрочки по оплате со стороны дебиторов и принимать своевременныеуправленческие решения.

В случае если покупатель свои обязательства надлежащимобразом не исполнил, сначала рекомендуется использовать досудебный порядоквзыскания задолженности. Практика показывает, что примерно 40% дебиторскойзадолженности погашаются на этом этапе.

Выбор той или иной тактики поведения с дебитором зависит отпричины, по которой он отказывается платить. Могут быть следующие причинынеисполнения обязательств.

1. Нет средств.

2. Средства есть, но они направляются на исполнение другихобязательств.

3. Есть претензии к качеству поставленного товара(выполненным работам, оказанным услугам).

4. После отгрузки товара (выполнения работ, оказания услуг)у покупателя отпала потребность в данном товаре (выполненных работах, оказанныхуслугах).

Когда речь идет о взыскании задолженности, необходимы иважны как юридические способы решения проблемы, так и психологическоевоздействие. При этом хотелось бы заметить, что чем больше у кредитораинформации о должнике, тем больше вариантов для воздействия на него.

Во втором и четвертом случаях необходимо использоватьжесткую тактику переговоров. Если есть претензии к качеству поставленноготовара (выполненным работам, оказанным услугам), сначала выясняетсяобоснованность претензий. Рекомендуется требовать у покупателя документ,подтверждающий проведение экспертизы на соответствие товара надлежащемукачеству. Если претензии обоснованы, надо попытаться найти с дебиторомкомпромисс, в противоположном случае — использовать жесткую тактикупереговоров.

Мы рекомендуем предприятиям максимально задействовать своивнутренние силы на проверку платежеспособности покупателей, потому что использованиенеденежных способов прекращения обязательств существенно ограничено УказомПрезидента РБ от 15.08. 2005 № 373 «О некоторых вопросах заключениядоговоров и прекращения обязательств на территории Республики Беларусь» 1.

Если переговоры с должниками ни к чему не привели,необходимо обращаться в суд. Однако даже положительное решение суда негарантирует быстрого поступления взысканных сумм.

Список использованных источников

1.     Конституция Республики Беларусь. Принята на республиканском референдуме24 ноября 1996г.

2.     Банковский кодекс Республики Беларусь от 25 октября 2000г. № 441-ЗПринят Палатой представителей 3 октября 2000 года. Одобрен Советом Республики12 октября 2000 года. (Национальный реестр правовых актов Республики Беларусь,17.11. 2000, N 106, рег. № 2/219 от 31.10. 2000).

3.     Гражданский кодекс Республики Беларусь от 7 декабря 1998 г. № 218-З.Принят Палатой представителей 28 октября 1998 года. Одобрен Советом Республики19 ноября 1998 года. (Ведомости Национального собрания Республики Беларусь,1999 г., № 7-9, ст.101).

4.     Годунов В.Н. Комментарий к Гражданскому кодексу Республики Беларусь сприложением актов законодательства и судебной практики (постатейный): В 3 кн.Кн.2. Разд. III. Общая часть обязательственного права. Раздел IV. Отдельныевиды обязательств (главы 30-50) / Отв. ред. и руководитель авторскогоколлектива В.Ф. Чигир. – Мн.: Амалфея, 2005.

5.     Гражданское право: Учебник Автор: Алексеев С.С., Гонгало Б.М. М.: 2006г.– 480с.

6.     Гражданское право. Автор: «ФоковА.П., Попонов Ю.Г., Черкашина И.Л. и др. „ Издательство: “КноРус».2008.

7.     Журнал. Юстиция Беларуси, №3 2004. Хозяйственное право.

8.     Колбасин Д.А. Гражданское право. Общая часть. — Мн.: ПолиБиг. По заказуобщественного объединения «Молодежное научное общество». 1999. — 360с.

9.     Комментарий к Гражданскому кодексу Республики Беларусь: в 2 кн. Кн.1. /Отв.Ред. В.Ф. Чигир. – 2-ое изд. — Мн.: Амалфея, 2000.544с.

10.   Правовое регулирование хозяйственной деятельности: Учебник / В.В.Авдеев, А.В. Ананько, Н.Л. Бондаренко и др.; Под общей редакцией В.А. Витушко,Р.И. Филипчик. – Мн.: Книжный дом, 2004. – 832с.

11.    Практический журнал для бухгалтера, кадровика,юриста и руководителя. В курсе правового дела №19 от 1.09. 2008г.

12.   Производственно-практический журнал "Юридический журнал" №2 2007г.

13.   Хозяйственное право Республики Беларусь: Практическое пособие / С.С.Вабищевич. – Мн.: Молодежное науч. об-во, 2002. – 398с.

14.   Хозяйственное право Республики Беларусь. Особенная часть. Практ. пособие– Мн.: «МНО», 2001. – 318с.

15.   Экономическая газета. Выпуск №74 от 23.09. 2008г.