Реферат: Организация продажи товаров в Каменском сельпо и ее стимулирование

--PAGE_BREAK--

2 Исследование процесса организации стимулирования сбыта Каменского сельпо
2.1 Краткая характеристика предприятия
Каменское сельпо входит в состав Новосибирского райпотребсоюза. Оно образовалось на базе Каменского торгового предприятия в 1994 году после реорганизации Новосибирского райпо в райпотребсоюз.

Рассмотрим количество человек, работающих в сельпо и численность населения, обслуживаемых сельпо. Данные представлены в таблицах 2.1 и 2.2.
Таблица 2.1

Численность населения, обслуживаемых сельпо



Таблица 2.2

Численность работников сельпо


Каменское сельпо находится на расстоянии 15 км от Новосибирска. Оно обслуживает население трех населенных пунктов.

Торговая сеть сельпо представлена магазинами, в том числе:

с. Каменка — магазин «Товары повседневного спроса» №4 с. Каменка — магазин «Товары повседневного спроса» №5

п. Советский — магазин «Товары повседневного спроса» №6

п. Восход — Дежурный магазин «Продукты» №1

п. Восход — Продмаг №2

п. Восход — Промышленный магазин №3.

Общая площадь магазинов составляет <metricconverter productid=«455 м2» w:st=«on»>693 м2, в том числе торговая площадь <metricconverter productid=«455 м2» w:st=«on»>455 м2.

За 2008 год среднемесячная нагрузка на одного работника торговли составила 47,6 тыс. руб., в том числе на одного работника прилавка 78,2 тыс. руб. При этом среднемесячная заработная плата составила на одного работника торговли 4490 рублей, в том числе на одного работника прилавка 4200 руб.

По результатам работы за 2008 год получено 355 тыс. руб. прибыли.

Из года в год растут объемы деятельности сельпо. За последние 5 лет среднегодовой темп роста объемов реализации сельпо в обороте райпотребсюза составил 135, 6%. Удельный вес объемов реализации сельпо в обороте торговли райпотребсоюза возрос с 4% в 2007 году до 5,2% в 2008 году.

Наметилась положительная тенденция в изменении структуры оборота. Если в 2004 году удельный вес непродовольственных товаров в розничном обороте составлял 9,8%, то в 2008 году — уже 16,7%. Сложившиеся показатели — это результат совершенствования организации торговли, расширения группового ассортимента товаров, повышения культуры обслуживания.

На развитие товарной деятельности оказывают влияние ряд факторов:

1. Низкая платежеспособность населения, которая обусловлена отсутствием промышленного, сельскохозяйственного производства. На территории Каменского муниципального образования зарегистрировано 000 «НТМ», занимающееся ремонтными работами, АОЗТ «Чкаловское», работает две школы, в которых обучается 397 учащихся, одна больница, два медицинских пункта, почта.

2. Близость города Новосибирска. Определенная часть населения пользуется услугами городских торговых предприятий, вещевых и оптовых рынков, основными покупателями которых являются работники бюджетной сферы и пенсионеры.

3. Наличие конкурентов. На территории Каменского муниципального образования торговля осуществляется в двух магазинах и трех киосках частных предприятий.

Каменское сельпо занимается централизованной доставкой своих товаров. Отметим также, что общество использует все виды торговых мест (магазины, лотки, отделы в магазинах), которые контролируются торговыми представителями.
Таблица 2.3

Объемы реализации за 9 месяцев 2008 года



Таким образом, розничный объем реализации за 2008 год составил 13105,7 тыс. руб., план выполнен на 111, 1%, сверх плана дано 1305,7 тыс. руб. По сравнению с прошлым годом розничный объем реализации возрос на 25,6 %, что в сумме составляет 2672,8 тыс. руб.

Проанализировав деятельность Каменского сельпо, можно отметить, что оно стабильно развивает свою торговую деятельность и сохраняет преимущественное положение по обслуживанию местного населения. Однако это не означает, что все резервы исчерпаны и не надо искать возможность роста объемов реализации.
2.2 Анализ методов стимулирования сбыта, используемых на предприятии
Система сбыта продукции Каменского сельпо крайне упрощена. Поставщики напрямую поставляют товар в магазины Каменского сельпо. Функции сбыта выполняет и координирует товаровед. Задачи товароведа — это задачи, что председатель правления Каменского сельпо ставит перед товароведом. В соответствии с этим, определим основные задачи товароведа:

— обеспечение клиентов необходимой информацией;

— организация поставок и ведения переговоров;

— контроль обслуживания магазинов;

— поддержка отношений с поставщиками;

Конечная цель управления сбытом — достижение сельпо плановых показателей по росту и прибыльности через удовлетворение покупательных потребностей.

Для Каменского сельпо, как для предприятия, реализующего товары в разных населенных пунктах, целесообразна следующая структуризация:

— по товарному признаку — создания торговых отделов по товарным линиям;

— по рыночному признаку — структуризации в соответствии с рыночными сегментами.

В сегодняшних экономических условиях Каменскому сельпо необходимо применение комбинаций двух или больше структур. Так как продукция Каменского сельпо подразделяется на продовольственные и непродовольственные товары, была предложена структуризация по товарному признаку: по товарным группам — продовольственные и непродовольственные товары. Далее надо определить численность торгового персонала. Здесь возможны следующие подходы:

— с точки зрения рабочей нагрузки — расчет количества продавцов на основе общей длительности процесса продажи;

— на основе оценки потенциала сбыта;

— экспертная оценка.

Определив структуру и численность рабочего персонала, рассмотрим вопрос деления ресурсов.

При выделении ресурсов на покупателей необходимо учитывать основные правила продаж, «80/20» (20% покупателей обеспечивает 80% объемов продаж), определить перспективных клиентов. Для этого можно применить систему, что позволяет разделить клиентов на три группы:

— категория А — 10% покупателей, что в ближайшие два-три года составят 50-60% новых клиентов;

— категория В — потенциальные покупатели, которые составляют 20-30% новых клиентов в будущем;

— категория С — мелкие покупатели, перспектива сотрудничества с которыми не слишком привлекательна для сельпо.

После данного деления необходимо определить численность торговых представителей для каждой группы, выделяя достаточное количество времени для имеющихся клиентов.

Деление ресурсов по товарным линиям целесообразно проводить в зависимости от маржи валовой прибыли и соответствующей реакции сбыта. В случае необходимости выхода на новые населенные пункты при выделении ресурсов руководство сельпо должно стремиться:

— к минимизации средств на разъезды продавцов;

— к делению территорий равномерно с точки зрения рабочей нагрузки;

— к определению четких границ территории, которые позволяют рационально оценить работу персонала.

В соответствии с вышесказанным отметим, что в системе сбыта Каменского сельпо большое внимание уделяется вопросам работы с потребителями и стимулированию сбыта.

Так, например, в обществе разработана система скидок, которая предусматривает снижение стоимости в зависимости от праздника в году.

Кроме того, в Каменском сельпо рекламный бюджет составляет 3% от прибыли предприятия. Прибыль за 9 месяцев 2008 года после применения рекламных средств выросла на 2319 тыс. руб.

Далее проведем исследование сельских потребностей товаров Каменского сельпо.
2.3 Исследование сельских потребителей
Маркетинговое исследование было проведено с целью определения потребностей сельских потребителей в товарах магазинов Каменского сельпо. Данное исследование было проведено только в селе Каменка по тому соображению, что максимальное количество населения по сравнению с поселками Восход и Советский, соответственно реализация программы стимулирования сбыта будет ориентирована на большее количество населения и принесет больше прибыли обществу.

Основной задачей, решаемой в процессе проведения исследования, явилось определение предпочтений сельских покупателей при выборе товара.

Из всех методов проведения маркетинговых исследований был выбран метод опроса как позволяющий за короткий промежуток времени получить необходимую информацию. В данном маркетинговом исследовании опрос носит структурированный характер, т.е. всем опрашиваемым предлагались одинаковые вопросы. В анкете имеют место все варианты вопросов: открытые, закрытые дихотомические и закрытые многовариантного выбора.

Для достижения поставленной цели было проведено пять основных мероприятий:

1. Разработка анкеты;

2. расчет целевой выборки;

3.опрос;

4. анализ, статистическая и экономическая обработка полученных данных.

Формы анкеты для розничных потребителей и предприятий приведены в приложении 1.

Для решения задач маркетингового исследования была разработана анкета, с помощью которой можно было получить максимальный объём интересующей информации.

Для определения количественного состава торговых предприятий на рынке респондентам задавался вопрос: «Где они обычно покупают товары?», целью этого вопроса было определение выбора места покупки розничных потребителей.

Ответ на вопрос: «Что устраивает Вас в магазинах «Каменского сельпо»», даёт возможность оценить отношение сельских потребителей к магазинам Каменского сельпо.

Чтобы оценить методы стимулирования потребителей, респондентам задавался вопрос: «Какие акции проводят для населения «Каменского сельпо»».

Ответ на вопрос: «Как Вы видите» политику работы магазинов Каменского сельпо" даёт представление о пожеланиях потребителей. Целью вопроса: «Устраивает ли Вас ассортимент товаров в магазинах Каменского сельпо» была оценка мнений покупателей имеющегося ассортимента товаров. Для определения критериев выбора магазинов в анкету был включён вопрос, касающийся таких параметров, как местоположение, ассортимент, цена, качество обслуживания и атмосфера в магазине. Вопросы №7 и №8 дают характеристику опрошенных по половому и возрастному признаку.

Определить позицию всех магазинов Каменского сельпо на сельском рынке возможно, только проанализировав данные всей анкеты в целом.

В ходе исследования было опрошено 140 человек, причем респонденты распределялись по половому признаку следующим образом (рис.2.1):
<img width=«516» height=«157» src=«ref-1_1626881326-1168.coolpic» v:shapes="_x0000_i1025">

Рис. 2.1. Структура опрошенных по половому составу
Мужчин — 21% и, соответственно, женщин — 79%. Подобная картина весьма обычна для российских магазинов, в которых покупателями в большинстве своём являются женщины. К тому же, женщины по природе менее агрессивны, легче идут на контакт и более охотно отвечают на вопросы, касающиеся покупок — явление обычное.

На следующем рисунке представлено процентное соотношение людей, совершающих покупку, по половому признаку. Причём это соотношение подтверждает выше изложенное положение, т.е. покупку чаще делают женщины.

Большинство опрошенных принадлежат к возрастной категории 35-50 лет, что собственно и соответствует возрасту сельских покупателей, покупатели же, которых нам удалось застать в магазинах (и которые шли на контакт с интервьюером) в основном имели возраст от 35 до 50 лет, также были опрошены респонденты 50 лет.

Также с помощью данных, полученных в результате опроса, можно наглядно увидеть, как распределяются респонденты по уровню дохода, для наиболее ясной картины потребления товаров в магазинах Каменского сельпо. По доходу опрошенные респонденты разделились на следующие группы: больше всего с доходом, не превышающем 15000 рублей, далее 27% имеют доход от 15 до 25 тыс. руб. и только два человека (1%) имеют доход свыше 25 000 рублей.

На основе демографического критерия, как возраст, можно выявить основных потребителей товаров среди сельского населения.

Для этого нам необходимо сначала представить возрастную опрошенных респондентов характеристику в процентах, а затем определить основных потребителей товаров в будущем, т.е. показать зависимость между возрастом и потреблением товаров.

Возрастная характеристика опрошенных респондентов в процентах представлена в табл. 2.4.
Таблица 2.4

Возрастная характеристика респондентов, %



Из данной таблицы видно, что наибольшая потребность в товарах магазинов Каменского сельпо у респондентов среднего возраста, а т.к. маркетинговое исследование помогает планировать работу, поэтому интересен спрос на товары в будущем. Это наглядно отраженно в табл. 2.5.




Таблица 2.5

Структура потребностей в товарах магазинов Каменского сельпо в будущем (возрастная зависимость)



Таблица 2.6

Структура потребностей в товарах магазинов в будущем (в процентах)



Представленные таблицы наглядно отображают потребность в товарах в будущем и её отсутствие на основании ответов опрошенных.

Учитывая данные таблиц, можно сделать вывод, что основными покупателями товаров являются люди, из числа опрошенных, в возрасте от 26-36 лет. Люди же старше 36 лет реже приобретают товары в магазинах Каменского сельпо.

Далее необходимо выявить взаимозависимость между возрастом и покупательским предпочтением, касающимся ассортимента товара. Для этого нужно сопоставить вопросы №2 и №8 представленной анкеты (Прил. 1). Эта зависимость отражена в табл. 2.7.




Таблица 2.7

    продолжение
--PAGE_BREAK--Зависимость покупательского предпочтения от возраста



На основе этой информации можно определить моду, которая характеризует величину признака повторяющегося наиболее часто по сравнению с другими величинами. В данном случае это цена товаров, они больше востребованы у лиц в возрасте от 35-50 и старше 50. Если рассматривать другие параметры, такие как, выкладка товаров, качество товаров и обслуживание, то возрастные предпочтения отмечаются те же, что и при цене товаров. Категория респондентов в возрасте от 19-25 покупательское предпочтение отдают меньше всего.

На основе проведённого анализа была выявлена зависимость потребления товаров от возраста и предпочтения той или иной продукции.

Однако существуют и другие критерии, которые необходимы для более полного раскрытия поставленной задачи.

Одним из важнейших параметров исследования рынка является уровень доходов потребителей. Для этого проведена социально — экономическая сегментация целевого рынка, то есть, выявлены наиболее перспективные покупатели в зависимости от уровня дохода. Доход опрошенных респондентов распределился следующим образом. В табл. 2.8 представлено процентное соотношение
Таблица 2.8

Структура доходов потребителей в месяц



Далее необходимо проанализировать структуру рынка товаров и определить в ней место сети магазинов Каменского сельпо

Первым этапом определяется место покупки товаров, анализировался вопрос №1 анкеты (Прил. 1)

На основе полученных результатов большинство опрошенных (40%) покупают товары в магазине «Товары повседневного спроса №4», в магазине «Товары повседневного спроса №5» (29%), в торговой точке рядом с домом (10 %). И 21 % покупают товары на рынке.

Поскольку основной целевой группой в данном исследовании являются люди среднего возраста можно сделать вывод, что они отдают предпочтение приобретению товаров в магазине «Товары повседневного спроса №4». Магазин «Товары повседневного спроса №5» занимают среди опрошенных второе место.

В предлагаемом исследовании взяты во внимание магазины Каменского сельпо, расположенные в с. Каменка. Используя данные анкеты, можно выяснить, какие акции проводят для населения магазины Каменского сельпо. Для этого анализировался вопрос №3 анкеты.

Таким образом, можно сделать вывод, что наиболее популярной известной акцией среди специализированных магазинов Каменского сельпо продажа товаров со скидкой, на втором месте скидки постоянным клиентам. Такие данные были получены среди жителей села. Следующим этапом был анализ выбора места покупки по предложенным критериям. Анализировался вопрос №6 (прил. 1).

По результатам анализа данных выявлены основные критерии, которыми руководствуется потребитель при покупке товаров. Наиболее значимыми являются такие критерии, как цена, ассортимент и местоположение.

Такое распределение критериев характерно почти для всех опрашиваемых респондентов. Другими словами, эта совокупность трёх критериев встречается наиболее часто при ответе на вопросы 3 и 6 (прил. 1). Но всё же достаточно очевидно, что во всех магазинах разная политика работы с покупателями.

Для того чтобы вывить предпочтения покупателей в магазинах Каменского сельпо, т.е. разработать дальнейшую политику работы магазинов, в данном маркетинговом исследовании покупательское мнение распределилось следующим образом, наибольшей популярностью среди опрошенных является предоставление скидок постоянным клиентам, на

втором месте стоит улучшение качества товаров, а затем повышение

культуры обслуживания.

Особое место на практике при стимулировании сбыта является мнение

покупателя об ассортименте товаров в магазинах.

Для этого проанализируем ответы на вопрос №5.

Из полученных результатов видно, что ассортимент магазинов Каменского сельпо большинство населения 58% полностью устраивает. И лишь 25% высказали недовольствие ассортиментом. 17% считают, что ассортимент нуждается в расширении. Из этого можно сделать вывод, что уровень ассортимента в магазинах высокий.

Цена и ассортимент остаются важными показателями, несмотря на повышение роли неценовых факторов в процессе данного маркетингового исследования. Ассортимент, если он неправильно определен, оказывает решающее воздействие на процесс покупки товара.

Скудный, редко меняющийся ассортимент не может привлекать покупателя. Условия рыночной конкуренции в этом случае характеризуются высокой чувствительностью (эластичностью) к разнообразию ассортимента.

Увеличение его позволяет привлечь внимание потребителей к своей продукции. Такая ориентация требует от руководства предприятия разработки мероприятий, основанных на рекомендациях проведённых маркетинговых исследований, на работе с поставщиками.

Подводя итоги проведённого исследования можно утверждать, что покупка товаров в магазинах Каменского сельпо относится к категории планируемых покупок. Также анализ показал, что продовольственные товары в магазинах Каменского сельпо уже достаточно известны и пользуются максимальной покупной способностью.




3 Разработка программы стимулирования сбыта сельских потребителей
В рамках усовершенствования сбытовой деятельности непродовольственных товаров Каменского сельпо необходимо решить вопрос эффективности сбыта товаров в магазинах Каменского сельпо и рассмотрения вопросов, связанных со стимулированием сбыта, что и будет сделано в этой главе.
3.1 Анализ рыночной ситуации

Для эффективной организации сбыта необходимо в первую очередь четко ориентироваться на потребностях потребителей. Проведенное маркетинговое исследование сельских потребителей показал, что основной контингент посетителей магазинов Каменского сельпо являются женщины, соответственно является целесообразным ориентироваться на данную категорию населения. Таким образом, было предложено разработать программу стимулирования сбыта косметики, что является обязательным атрибутом любой женщины.

Согласно сформированным в мире традициям, косметика продается через подчеркивание уникального достоинства товара, через создание у потребителя уверенности, что продукт может повлиять на его имидж, и кроме того, пользование данным продуктом является элементом имиджа. Этот имидж может быть разнообразным (элитарность, стремление к здоровью, естественность, экстравагантность и др.). Главное правило:

соответствие концепции и продвижения товара — твердая сегментация рынка. По определению, не может быть средств, предназначенных для всех женщин

без исключения. Маркетинговая стратегия западных производителей, направленных на то, чтобы донести к потребителю обещание товара. Как правило, стратегия продвижения базируется на двух уровнях.

Первый уровень: характер обещания, имидж.

В соответствии с ним создается упаковка, разрабатывается концепция

рекламы и техника продаж. Упаковка для косметики является частью самого товара, что невозможно отделить от него. Упаковка создает впечатление при первом знакомстве с товаром, и остаются с потребителем все время использования, или дополняя удовольствие от товара, или, напротив, закрепляя негативные эмоции. Разнообразность упаковки вынуждает покупателя рассуждать. Все помнят синий цвет марки Nivea, розовые баночки Oriflame. Выбор цвета является принципиальным для фирмы производителя, поскольку цвет поддерживает (или разрушает при неправильном выборе) бренда. Вся рекламная политика строится в соответствии с идеологией бренда.

Второй уровень: имидж самого потребителя.

Имидж потребителя изменяется от пользования отмеченным товаром. Эти изменения необходимо просчитать, начиная от спонтанной реакции, к уставным требованиям потребителя. Необходимо знать, какая именно женщина купит косметику, и с какими целями она это сделает. В случае если будут довольны имиджевые ожидания от продукта, потребитель купит марку снова и снова. Имиджевые ожидания зависят от сезонных колебаний моды, стиля жизни, профессии.

При всей разнообразности видов средств ухода за кожей и рекламными находками в этой сфере, существуют три основных линии позиционирования косметики: «натуральная»; «практическая» и косметика, «ориентированная на быстрый эффект». Все другие направления, так или иначе, является вариантами этих трех линий. Названия этих линий приблизительны и почерпнуты из западных источников. В литературе могут встречаться другие близкие по содержанию сроки.

Косметика, которая продвигается на массовом рынке как «натуральная», приготовленная на травах, представлена на рынке такими западными фирмами как Nivea, Oriflame, MaxFactor, и др. При продвижении этих марок подчеркивается натуральность и чистота ингредиентов, которые составляют основу продуктов. Производитель сообщает об особенной нежности этих средств, их безопасности, которая проверена древними рецептами. При этом всегда вспоминается о применении самих передовых технологий производства. Особенным шиком является указание на короткие сроки сохранения препаратов, то есть отсутствие у них консервантов.

Эта тематика особенно популярна в «экологические» 90-ые годы, когда мода вернулась лицам к естественности и простоте. Характерно, что в рекламе такой косметики широко используются красочные изображения. Визуальное сопровождение, как правило не акцентирует внимания на внешности моделей. Это скорее легкие обиды женщин, которые живут в согласии с природой, собирают цветы, смешивают чудодейные смеси. Этот образ предоставляет право на творчество, самобытность. Городские женщины могут почувствовать, что они заботятся о своей внешности и здоровье.

Такая называемая «практическая» косметика решает многочисленные проблемы кожи, легко пользоваться, она везде продается. Классическим примером такой стратегии продвижения является фирма Вeiersdorf(бренд Nivеа), а также концерн Noiro(бренды Lumene, Anitime). Практическая линия допускает, что потребитель этой косметики — современная женщина, которая хочет пользоваться самим качественным средством по уходу за кожей, но не станет тратить много времени на изучение подробностей состава и способа применения каждого средства.

Такая косметическая линия содержит очень широкий выбор средств. Каждый покупатель может легко подобрать себе препарат. В рекламе чаще всего используются фотографии стандартно красивых моделей, с которыми любая женщина может себя идентифицировать. Практически никогда специалисты по рекламе не применяют для продвижения подобной косметики супермоделей, красавиц с необычной внешностью. Практическая косметика — это легкий и естественный выбор. Для этого варианта очень важна высокая репутация фирмы-производителя. Всю косметику покупают, не столько руководствуясь эмоциональными мотивами, сколько доверяя производителю.

Наконец, третьим направлением продвижения является создание у потребителя ощущения мгновенного эффекта от использования марки. По стилю, реклама максимально приближается к рекламе декоративной косметики. В данном случае, упор делается на жидкие ингредиенты, элементы игры, новизны. Так работают Revlonи L'oreal. Эти марки рекламируют супермодели, акцентируя внимание на том, какую проблему и за счет чего помогает решать данное средство. Таким способом подчеркивается высокий статус недорогого товара. Внимание потребителя должно быть прикованная к лицу модели, которая на глазах становится красивым.

В современном мире, женщина, приходя в магазин, не только покупает необходимые гигиенические товары, но и удовлетворяет эмоциональные потребности, сформированные средствами массовой информации. Значительную роль в этом процессе играет техника продаж. Таким образом, для магазинов Каменского сельпо необходимо предлагать в открытом доступе. То есть, покупатель может взять в руки любую баночку, попробовать тестер на терминале. Консультация продавца будет предоставлена, если это действительно необходимо. Активный интерес к самостоятельному изучению предложенного ассортимента всячески поощряется. Позволяют добиться увеличения времени, что покупатель проводит в магазине, а следовательно, повысить шансы на покупку. Кроме того, так значительно более легкое размещать рекламу и распространять раздающие материалы.




3.2 Программа стимулирования сбыта товаров в магазинах Каменского сельпо
Задачи управления сбытом включают у себя набор торгового персонала, его учебы, контроль за выполнением долгов, мотивация, оплата труда, планирования и оценка. Занимаясь этой деятельностью, надо помнить о следующих приоритетах.

— создание крепких связей с покупателями;

— акцент на ценность товара для потребителя, а не на его цену;

— сегментация и позиционирование товара;

— увеличение объемов товара.

Исследования у этой области позволили выделить три основных характеристики высокоэффективных продавцов:

— высокий уровень мотивации к достижению цели, в основе которой индивидуальная потребность в лидерстве;

— симпатия, способность понимать чувство покупателей и выстраивать с ними теплые отношения;

— уверенность в себе, достаточный профессионализм для того, чтобы продать любой товар любому покупателю.

Кроме того, набор необходимых характеристик продавца зависит от особенностей товара, с которым он будет работать. Определение критериев:

начинают с анализа работы продавца, его задач и обязанностей, что позволяет определить необходимый для торгового представителя уровень образования, квалификации, опыта и его личные качества.

После найма персонала желательно его учеба, что позволяет повысить производительность продавца на 20% и значительно увеличить объем прибыли. Программа учебы обычно включает следующее:

— понимание проблем покупателей;

— понимание своей компании, товаров и технологий;

— анализ бизнеса-единицы, который принимает решение;

— планирование и деление ресурсов;

— создание обида ценности товара для покупателя.

Для эффективности сбыта товаров в магазинах Каменского сельпо в первую очередь должны быть решены вопросы мотивации и оплаты труда торгового персонала.

Мотивация продавцов зависит от действия следующих факторов:

— позитивная реакция на слова и действия руководителей;

-убеждение;

— постановка целей;

— дополнительные стимулы.

Стимулируя дополнительные усилия продавцов, необходимо вознаграждать тех, кто созрел высоких результатов. Ниже приведены виды вознаграждений, наиболее привлекательные для торговых представителей:

— денежное;

— продвижение по службе;

— личный рост;

— достижение цели.

Также для продавцов является важными, хотя и в меньшей степени, такие моменты, как уважение, ощущение безопасности и признание достижений.

При решении вопроса по оплате труда необходимо учитывать два аспекта: уровень оплаты и состав. Уровень оплаты влияет на способность компании привлекать лучшие кадры. Состав оплаты состоит из трех основных систем: твердый оклад, комиссионные, смешана оплата. Недостаток твердого оклада заключается в отсутствии стимулирования продавцов, а недостаток комиссионных — в непредсказуемости доходов.

Потому целесообразно применять третью, смешанную систему, причем обычно 70-80% зарплаты составляет твердый оклад, а другую часть -комиссионные или премии.

Оценку результативности деятельности проводят на основании установки определенных стандартов. К ним относят показатели отдачи, такие как: объем сбыта, привлечения новых покупателей, показатели прибыли, качественные рейтинги продавцов. Соблюдение данных норм позволит магазинам Каменского сельпо получать дополнительную прибыль за счет потенциальных отношений между покупателем и продавцом.

3.3 Рекомендации по проведению мероприятий по стимулированию

сбыта
Для Каменского сельпо как для потребительского общества, осуществляющего продажи товаров повседневного спроса, очень важно определить цели стимулирования сбыта в зависимости от потребителя, продавца и торгового посредника.

1) Потребитель: он, безусловно, имеет наибольшую значимость, и вся политика маркетинга сводится к влиянию именно на потребителя. Широкий спектр приёмов стимулирования продаж был создан с единственной целью -самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его потребности. Потребителю отдан приоритет, потому что все другие объекты являются лишь посредниками и влияние на них оказывается для усиления влияния на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему:

— увеличить число покупателей;

— увеличить количество товара, купленного тем самым покупателем.

2) Продавец: способность и умение продавца продать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя. В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель стимулирования, обращенного к продавцу:

превратить равнодушного к товару продавца в высоко­мотивированного энтузиаста.

3) Торговый посредник: будучи естественным звеном между производителем и потребителем, он являет собой специфический объект стимулирования, который выполняет в данном случае регулирующие функции. При этом цель стимулирования будет:

— добавить товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;

— увеличить количество товара, который поступает в торговую сеть;

— повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или другой марки и др.

В соответствие с поставленными целями предлагаются следующие методы совершенствования сельских потребителей.

1. Цели стимулирования сбыта должны быть направлены на поощрение постоянных покупателей (укрепление лояльности), привлечение новых (переключение спроса, создание новой лояльности) и поощрение случайных покупок.

В настоящее время тратится на стимулирование сбыта 60—75% от бюджета предприятия. Одна из причин, объясняющих эти изменения, заключается в трудности оценить эффективность рекламы, в то же время методы стимулирования продаж, включая и не совсем легальные, направлены в существенной мере на конкретных людей — торговых агентов, руководителей организаций. Оценить эффективность подобных затрат можно с гораздо более высокой точностью.

Реклама продукта стимулирует увеличение сбыта, создает условия для привлечения новых потребителей, их переключения на товар рекламируемой марки. Подкрепление результатов рекламы путем использования соответствующих методов стимулирования продаж увеличивает объем продаж. Данный эффект наблюдается для большинства потребительских товаров и услуг.

Стимулирование потребителей направлено на увеличение объема покупок потребителями. Из таблицы 3.9 следует, что конкретно планируется только 30% покупок в магазинах «Товары повседневного спроса» и 26% — на базаре. В этом случае у потребителей есть четкое представление о том, что они собираются купить, — следовательно, их покупки не сильно подвержены влиянию методов стимулирования потребителей. Однако на выбор конкретного направления реализации плана покупки может повлиять выбор соответствующих методов стимулирования потребителей. Кроме того, исследования показывают, что от половины до трех четвертей всех покупок розничных товаров совершаются незапланированно (см. табл. 3.9). Поэтому, используя те или иные методы стимулирования потребителей, можно достаточно сильно влиять на продажи.
Таблица3.9

    продолжение
--PAGE_BREAK--