Реферат: Совершенствование маркетинговой деятельности 3

--PAGE_BREAK--
Сбытовые агенты— лица, представляющие интересы определенных производителей при сбыте их товаров Сбытовые агенты получают свое вознаграждение в виде комиссионных. Они не покупают товары в собственность, однако иногда располагают товарными запасами на условиях консигнации — оплата за реализованный товар через определенные равные периоды времени.

Различают агента производителя и агента по сбыту. Агент производителя продает часть продукции производителя, ограничивается какой-то географической территорией, имеет товарный запас на условиях консигнации.

Агент по сбыту — обслуживает потребителей определенной отрасли независимо от местоположения. Сбытовые операции осуществляются со склада производителя. Агенты могут быть зависимыми от поставщика и независимыми. В случае зависимости от поставщика они могут не иметь права распространять аналогичные товары поставщиков-конкурентов.

Использование сбытовых агентов целесообразно в случае, если производитель изготавливает один или очень узкий ассортимент товаров с ограниченным объемом сбыта в каждом из районов рынка. Оптовая фирма не будет уделять особого внимания одному товару, имеющему ограниченный рынок. Агент торгует не более чем 30-тью наименованиями и более внимательно отнесется к товару.

Основные преимущества сбытовых агентов:

1. Сбытовые расходы невысоки — 5-6% от объема сбыта, в то время как у оптовых фирм — 13 — 25%.

2. Сбытовые агенты любого типа полезны при выходе на новые рынки с новым товаром. Он имеет обширные деловые связи и контакты и приложит максимум усилий для популяризации товара на новом рынке.

3. Качество деятельности сбытовых агентов выше, чем у оптовых фирм, поскольку уже ассортимент товаров (до 30 наименований).

К недостаткам сбытовых агентов можно отнести следующие:

1. Деятельность сбытовых агентов не может столь же полно контролироваться как деятельность своего отдела сбыта.

2. Отсутствует гибкость в ситуации, когда обстановка требует конкуренции по основным элементам маркетинга — снижение цены, скидки, льготные условия платежа, оказание дополнительного комплекса услуг и т.п.

3. При значительном объеме продаж, стоимость реализации через агента плюс расходы на физическое распространение могут составить довольно дорогую систему сбыта.

4. Агент, который обслуживает, несколько поставщиков служит объектом конкуренции производителей.

5. Агенты чаще всего не могут оказать услуги по послепродажному обслуживанию, поскольку не имеют своих мощностей.

Сбытовые агенты работают на основе заключения агентских соглашений — это соглашения, заключаемые между фирмой и ее торговым агентом на неопределенное время с правом расторгнуть их в оговоренные сроки.

Различают соглашения по объему прав и обязанностей сторон. Выделяют также соглашения с предоставлением исключительного права.

Брокеры и комиссионеры— разновидности сбытовых агентов. Комиссионер действует как агент производителя, продает товар на условиях консигнации, то есть не гарантирует сбыт и работает без контракта.

Брокер является лицом, которое самостоятельно или от брокерской конторы работает на бирже, где по заказу производителя реализует часть продукции. Продукция для допуска к обращению на бирже должна удовлетворять определенным требованиям, а именно иметь сортность и стандарт, принятый в торговле.

Использование того или иного посредника может также зависеть и от вида распространяемого товара. При выборе того или иного посредника одним из наиболее важных моментов является организация системы отчетности. Посредник вне зависимости от его вида обязан предоставлять информацию по следующим направлениям:

1. Отчеты о ходе и итогах сбыта товара;

2. Информацию о рынке, включающую регулярные и полные сообщения о деятельности конкурентов, уровне цен, колебаниях рыночной конъюнктуры;

3. План сбытовой деятельности;

4. Наименование и характеристика имеющихся у посредника клиентов;

5. Разумный объем информации о деятельности посредника за отчетный период. Фирма-поставщик должна оставлять за собой право получать сведения и о работе посредника с товарами других фирм, чтобы быть уверенной, что ее товар продвигается достаточно энергично.

Выбор альтернативного варианта системы распределения зависит от различных факторов, в сильной степени — от назначения, характера товара, финансового потенциала, имиджа фирмы-производителя и т. д. Так, при одно-, двух- и трехуровневом канале в систему распределения встраиваются один, два и три посредника (соответственно розничный, оптовый и мелкооптовый торговец). Но, как правило, розничный торговец работает на рынке потребительских товаров, а на рынке товаров производственно-технического назначения — агент по сбыту, или брокер.

Каждый канал сбыта имеет свои преимущества и недостатки. Для фирмы-производителя стремление не привлекать посредников, с одной стороны, приводит к росту транспортно-складского хозяйства, а с другой — укрепляет и координирует связи с потребителями. Соответственно, увеличение числа посредников, используемых фирмой-производителем, снижает ее затраты по транспортировке и хранению товара, но одновременно лишает ее непосредственного взаимодействия с потребителями, снижает эффективность использования обратных связей с клиентами.

Количество уровней канала и состав его субъектов (членов) имеют важное значение при формировании канала распределения.

Определяя тип посредника, целесообразно установить, от чьего имени он работает и за чей счет осуществляет свои операции. В контексте такого подхода возможно выделение четырех типов посредников: дилер (от своего имени и за свой счет); дистрибьютор (от чужого имени и за свой счет); комиссионер (от своего имени и за чужой счет); агент, брокер (от чужого имени и за чужой счет). При использовании Интернета появляется возможность отказаться от услуг посреднических организаций за счет автоматизации процессов сбора заказов, проведения платежей, ведения баз данных покупателей, что позволяет реализовать функции розничного торговца: исследовать конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке; определять спрос и предложение на конкретные виды товаров; поддерживать связи с потребителями и т. д. Кроме того, весомым преимуществом является снижение доли стоимости услуг посреднических организаций в конечной цене товаров, которая при традиционной технике продажи может достигать 50% и более.

Таким образом, можно сделать вывод, что сбытовая деятельность представляет собой целостный процесс, охватывающий планирование объёмов реализации товаров с учётом намечаемого уровня прибыли; поиск и выбор наилучшего партнёра — поставщика или покупателя; проведение торгов, включая установление цены, соответствующей качеству товара и интенсивности спроса; выявление и активное использование факторов, способных ускорить сбыт продукции и увеличить прибыль от реализации.

Следует отличать понятие сбытовая деятельность и сбытовая политика предприятия. Определение сбытовой политики предприятия предполагает анализ возможных вариантов ведения сбытовой деятельности и выбор оптимальных, которые обеспечивают наилучшее удовлетворение потребительских требований и предпочтений, и тем самым — максимальные результаты хозяйственной деятельности предприятию.

Cбытовую политику предприятия в условиях маркетинговой ориентации можно определить, как совокупность маркетинговых тактических мероприятий в области формирования спроса, установления взаимоотношений с покупателями, ценообразования, транспортировки, товародвижения, стимулирования сбыта, сервиса и рекламы, направленных на реализацию сбытовых стратегий и достижение целей сбытовой деятельности предприятия.

Таким образом, сбытовая политика предприятия — это способ осуществления сбытовой деятельности предприятия.


1.2. Особенности рынка товаров промышленного назначения

Рынок товаров промышленного назначения — совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.

Основными отраслями деятельности, составляющими рынок товаров промышленного назначения являются: сельское, лесное и рыбное хозяйство, горнодобывающая промышленность, обрабатывающая промышленность, строительство, транспорт, связь, коммунальное хозяйство, банковское, финансовое и страховое дело, сфера услуг.

По размерам товарной номенклатуры и денежного оборота рынок товаров промышленного назначения превосходит соответствующие показатели рынка товаров широкого потребления.

Рынок товаров промышленного назначения обладает определёнными характеристиками, которые резко отличают его от рынков товаров широкого потребления. Вот эти характеристики.

1. На нем меньше покупателей.Продавец товаров промышленного назначения, как правило, имеет дело с гораздо меньшим числом покупателей. Например, фирма может продавать шины и промышленности, и широкому потребителю. На рынке товаров для нужд промышленности она может получить заказ от одного из нескольких крупнейших автомобилестроительных предприятий — от АО АвтоВАЗ или АЗЛК. А при продаже запасных шин широкому потребителю потенциальный рынок фирмы — владельцы десятков миллионов используемых в России автомобилей.

2. Немногочисленные покупатели крупнее.Даже в отраслях с множеством производителей основная часть закупок приходится, как правило, на долю всего нескольких крупных покупателей. В таких отраслях, как добыча газа, нефти, производство автомобилей, авиационных двигателей, большая часть общего объема производства приходится на долю нескольких изготовителей. Именно они будут закупать основную массу предметов снабжения для отрасли.

3. Покупатели сконцентрированы географически.Большая часть всех покупателей товаров промышленного назначения в стране сконцентрирована в Центральном, Уральском, Поволжском и Западно-Сибирском экономических районах. В таких отраслях, как нефтяная, газовая промышленность, географическая концентрация выражена еще ярче. Большая часть сельскохозяйственной продукции поступает из нескольких экономических районов страны. Концентрация производства способствует снижению издержек. Необходимо следить за тенденциями изменения географической концентрации.

4. Спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления.Если спрос на товары широкого потребления ослабнет, снизится спрос и на все товары промышленного назначения, используемые в процессе производства.

5. Спрос на товары промышленного назначения резко меняется.Спрос на товары и услуги промышленного назначения обычно меняется быстрее, чем на товары и услуги широкого потребления. Это особенно справедливо в отношении спроса на новое производственное оборудование. Прирост спроса на потребительские товары может привести к неизмеримо большему приросту спроса на машины и оборудование, необходимые для выпуска дополнительного количества товаров широкого потребления, и наоборот.

6. Покупатели товаров промышленного назначения—профессионалы.Товары для нужд промышленности закупают профессионально подготовленные агенты, которые всю свою трудовую жизнь учатся, как совершать закупки наиболее эффективным образом. Широкий потребитель менее искушен в искусстве совершения покупок. Чем сложнее характер закупки для нужд производства, тем больше вероятность участия в процессе решения целого ряда лиц.

Приобретением наиболее важных товаров обычно занимаются специальные закупочные комиссии, в состав которых входят технические эксперты и представители высшего руководства. Фирмы, предлагающие товары промышленного назначения, должны привлекать хорошо подготовленных коммивояжеров. Основным методом сбыта является личная продажа.

По размерам товарной номенклатуры и денежного оборота рынок товаров промышленного назначения превосходит рынок товаров широкого потребления.

Виды закупок товаров промышленного назначения. В процессе закупки покупатель товаров промышленного назначения сталкивается с необходимостью принятия целого ряда решений, количество которых зависит от ситуации совершения закупки.

• Повторная закупка без изменений
. Это ситуация, при которой покупатель выдает повторный заказ на что-либо, не внося никаких изменений. Так зачастую выдают заказы на обычные канцелярские товары. С подобной ситуацией, как правило, справляется в рабочем порядке отдел материально-технического снабжения. Покупатель выбирает поставщиков по имеющемуся у него списку в зависимости от того, насколько удовлетворили его ранее сделанные закупки. Поставщики стараются поддерживать качество своих товаров и услуг. Поставщики, не вошедшие в круг избранных, стремятся предложить нечто новое или сыграть на неудовлетворенности покупателя.

• Повторная закупка с изменениями. Это ситуация, при которой покупатель хочет при выдаче повторного заказа внести в него изменения, касающиеся технических характеристик товара, цен и прочих условий поставки, или заменить часть поставщиков. Так нередко выдают повторные заказы на новые сорта материалов, новое оборудование или комплектующие изделия. Закупка с изменениями обычно требует расширения круга лиц, принимающих решение о ней. Поставщики начинают нервничать и вынуждены стараться удержать клиента. Новые поставщики рассматривают подобную ситуацию как возможность сделать более выгодное предложение, завязать деловые контакты.

• Закупка для решения новых задач.Новые задачи встают перед фирмой, закупающей товар или услугу впервые. В подобной ситуации оказывается фирма, устанавливающая у себя первую компьютерную систему или предпринимающая строительство нового завода. Чем выше издержки и степень риска, тем больше участвующих в принятии решения и тем больший объем информации им необходим. Закупка для решения новых задач связана со сложными переговорами, для их ведения компании формируют из своих лучших продавцов специальные бригады.

Наименьшее число решений приходится на долю покупателя, совершающего повторную закупку без изменений, наибольшее — в ситуациях закупок для решения новых задач. При совершении закупок для решения новых задач покупателю предстоит определить для себя: 1) технические характеристики товара, 2) пределы цен, 3) время и условия поставки, 4) условия технического обслуживания, 5) условия платежа, 6) размер заказа, 7) приемлемых поставщиков и 8) избранного поставщика.

• Комплектная закупка. Многие покупатели предпочитают решать свою проблему комплексно и разом, не принимая множества отдельных решений. Такой подход называется комплектной закупкой. Впервые в нашей стране его использовало правительство при закупках вооружений. Вместо того чтобы закупать составляющие по отдельности, а затем сводить их воедино, оно стало запрашивать предложения на поставки от генеральных подрядчиков, которые должны были сами составить необходимый комплекс или систему. Генеральный подрядчик несет ответственность за поставку отдельных составляющих и комплектацию их в единое целое.

Продавцы все больше осознают стремление покупателей именно к таким закупкам и со своей стороны освоили в качестве одного из орудий маркетинга практику комплектных продаж. Комплектная продажа имеет две формы:

1) поставщик продает группу взаимосвязанных товаров (например, продается не только клей, но и приспособления для его нанесения и сушки);

2) поставщик продает фирму под ключ.

Участники принятия решений о закупках товаров промышленного назначения. Закупками может заниматься либо один — единственный снабженец, либо несколько агентов по закупкам, либо крупный отдел материально-технического снабжения, возглавляемый директором по закупкам. В ряде случаев специалисты по материально-техническому снабжению сами принимают решение относительно технических характеристик товара и выбора поставщиков.

Можно называть распорядительную структуру организации закупочной комиссией, определяя ее как совокупность участвующих в процессе принятия решений о закупках лиц, имеющих ряд общих целей и совместно разделяющих риск принятых решений. В ее составе члены организации, которые играют какую-либо роль в процессе принятия решений, в том числе пользователи товара, снабженцы, распорядители.

Состав и размеры закупочной комиссии будут варьировать в зависимости от класса закупаемых товаров и структуры организации. Нужно обязательно выяснить: 1) из кого состоит основная группа лиц, принимающих решения; 2) на принятие каких решений оказывают влияние эти лица; 3) какова степень их относительного влияния; 4) какими критериями оценки пользуется каждый участник при принятии решения.

Факторы, влияющие на покупателей товаров промышленного назначения. Одни считают, что основное влияние оказывают экономические факторы. По их мнению, покупатели благоволят к поставщику, который назначает минимальную цену либо предлагает лучший товар или наиболее комплексное обслуживание. По мнению других, агенты по закупкам живо реагируют на мотивы личного характера, ищут содействия, внимания или возможностей снижения степени риска, т.е., войдя в служебный кабинет, распорядитель остается человеком. Влияют, конечно, обе группы факторов.

1. Экономическая обстановка.Покупатели товаров промышленного назначения находятся под сильным влиянием таких факторов текущей и ожидаемой экономической обстановки, как уровень первичного спроса, экономическая перспектива и стоимость кредитов. По мере усиления экономической неопределенности покупатели товаров промышленного назначения перестают приобретать машины и оборудование, стремятся сократить товарно-материальные запасы. Влияют на покупателей товаров промышленного назначения и темпы научно-технического прогресса, политические события, деятельность конкурентов.

2. Особенности организации.У любой организации есть свои собственные цели, стратегические установки, методы работы, своя организационная структура и свои внутриорганизационные неформальные системы, которые продавец товаров промышленного назначения должен изучить.

3. Межличностные отношения.В состав закупочной комиссии обычно входят несколько человек разного статуса, с разными полномочиями, разным умением поставить себя на место другого, разным умением убеждать. Продавцам полезна любая информация об этих людях.

4. Индивидуальные особенности личности.Каждый участник принятия решения о закупке привносит в процесс свои личные мотивы, восприятия и предпочтения. Это зависит от возраста, уровня доходов, образования, служебного положения, типа личности и готовности пойти на риск. Надо знать покупателей и приспосабливать тактику к конкретным личностям.

Этапы принятия решений о закупках товаров промышленного назначения.

1.Осознание проблемы. Процесс закупки начинается с момента осознания кем-то из работников фирмы проблемы или нужды, удовлетворить которую можно путем приобретения на стороне товара или услуги. Осознание проблемы чаще всего связано со следующими событиями:

• фирма решает начать выпуск нового товара;

• происходит поломка машины, и требуется ее замена или ремонт;

• качество закупленных материалов оказалось неудовлетворительным, и фирма ищет другого поставщика;

• агент по закупкам обнаружил возможность добиться более благоприятных цен или получить товар более высокого качества.

Решение о закупках на небольшие суммы принимается, как правило, одним человеком — агентом или менеджером по закупкам. Однако зачастую закупку осуществляют несколько сотрудников организации. Члены этой группы, составляющие так называемый закупочный центр, имеют общие цели, общую информацию и совместно разделяют риск принимаемых ими решений.

Исследователи выделяют пять специфических ролей, в которых может выступать член закупочного центра. При совершении некоторых закупок один и тот же человек может одновременно выступать в нескольких ролях.

• Пользователи — это сотрудники организации, которые фактически пользуются продуктом или услугой (например, секретарь, который будет работать с новым текстовым процессором).

• Влияющие на решение — это сотрудники, которые обычно оказывают помощь в составлении свода технических требований к закупаемому товару. Например, при покупке универсальной ЭВМ ключевой фигурой, влияющей на закупку, будет менеджер по информационным системам.

• Закупщики — сотрудники, наделенные официальными полномочиями и ответственностью за выбор поставщика, а также за ведение переговоров относительно условий контракта. При покупке универсальной ЭВМ эту роль будет играть, скорее всего, менеджер по закупкам.

• Принимающие решения — сотрудники, обладающие официальным или неофициальным правом выбирать или утверждать избранного поставщика. Если в ситуации, связанной со стандартной закупкой, принимающим решение является обычно агент или управляющий по закупкам, то в ситуациях, затрагивающих важные и технически сложные товары, принимающим решение станет, скорее всего, кто-нибудь из сотрудников отдела исследований и разработок (НИР), технического отдела либо отдела по контролю качества. Любой из этих трех человек может принимать решение о закупке основных компонентов, необходимых в производстве конечного продукта.

• Контролирующие информацию о закупочном центре. Контролировать информацию, поступающую от продавцов и других лиц, исполняющих первые четыре роли, могут снабженцы, технические эксперты и секретари.

2. Обобщенное описание нужды.В отношении обычных стандартных товаров никаких затруднений не существует. Для определения характеристик сложных и новых товаров снабженец должен работать совместно с инженерами, экономистами и непосредственными пользователями. Им нужно будет провести ранжирование значимости показателей надежности, долговечности, стоимости и прочих желательных свойств искомого товара.

3. Оценка характеристик товара.На следующем этапе организация-покупатель составляет технические условия, определяющие необходимые характеристики товара, методы их контроля. Функционально-стоимостный анализ обычно дает ответы на следующие основные вопросы.

• Привносит ли использование товара какую-то дополнительную ценность?

• Сопоставима ли стоимость товара с его полезностью?

• Необходимы ли для товара все свойства, которыми он обладает?

• Существует ли товар, полнее соответствующий требованиям?

• Можно ли изготовить искомую деталь с меньшими издержками?

• Можно ли подобрать существующий стандартный товар?

• Соответствует ли технология объемам потребности в товаре?

• Входят ли в его себестоимость прямые и косвенные издержки?

• Можно ли получить товар дешевле у другого надежного поставщика?

• Покупает ли кто-нибудь искомый товар дешевле?

Продавцы также могут использовать функционально-стоимостный анализ как орудие сбыта, продемонстрировав экономичный способ изготовления товара, или технологию, обеспечивающую качество.

4. Поиски поставщиков. После того как требования к товару сформулированы, обычно пытаются выявить наиболее подходящих поставщиков. Для этого изучают коммерческие справочники, ищут информацию в компьютерных сетях, запрашивают по телефону рекомендации от других фирм. Часть поставщиков будет исключена из числа возможных кандидатов, если их мощности не соответствуют количественной потребности в товаре или у них плохая репутация как поставщика. Чем новее задача, стоящая перед закупкой, и чем сложнее и дороже товар, тем больше времени занимает поиск квалифицированных поставщиков.

5. Запрашивание предложений. Далее фирма запрашивает предложения от наиболее подходящих поставщиков. Некоторые из них просто пришлют в ответ свой каталог или представителя. Если товар сложный и дорогой, то потребуются подробные письменные предложения от каждого потенциального поставщика. Поставщиков оценивают после проведения ими официальных презентаций.

6. Выбор поставщика. На этом этапе члены закупочной комиссии изучают предложения и переходят к выбору поставщика. Оценивают техническую компетентность различных кандидатов, их способность обеспечить своевременную поставку товара и предоставить необходимые услуги. Нередко составляют перечень желательных характеристик поставщика с ранжированием их по степени относительной значимости, например:

•  Наличие службы техпомощи.

•  Быстрота реакции на нужды клиентов.

•  Оперативность поставок.

•  Качество товара.

•  Репутация, поставщика.

•  Цена товара.

•  Полнота товарного ассортимента.

•  Квалификация представителей.

•  Предоставление кредита.

•  Личные отношения.

•  Наличие товарной литературы, руководств и справочников.

Перед тем как сделать окончательный выбор, фирма может попытаться провести переговоры с предпочтительными поставщиками в надежде добиться более благоприятных цен и условий поставок. Многие предпочитают иметь ряд источников снабжения.

7. Разработка процедуры заказа. Покончив с выбором, агент по закупкам приступает к составлению окончательного заказа на закупку от избранного поставщика или поставщиков. Наиболее часто применяются семь критериев закупки: 1) цена; 2) способность товара удовлетворять требованиям по качеству; 3) способность поставщика удовлетворять необходимым графикам поставок; 4) технические  возможности; 5) гарантии и порядок рассмотрения претензий в случае дефектных товаров; 6) качество исполнения предыдущих контрактов; 7) производственные мощности и оборудование. Практика заключения всеобъемлющих контрактов ведет к тому, что закупки все больше производятся из одного источника, причем объем закупаемых у этого источника товаров растет.

8. Оценка работы поставщика. Оценивают работу конкретного поставщика или поставщиков по удовлетворенности внутрифирменных пользователей.


1.3.Служба маркетинга на промышленном предприятии
Служба маркетинга в рыночных условиях — это то важнейшее звено в управлении предприятием, которое совместно с производственной, финансовой, торгово-сбытовой, технологической, кадровой и другими видами деятельности создает единый интегрированный процесс, направленный на удовлетворение запросов рынка и получения на этой основе прибыли. Поэтому служба маркетинга создается на предприятии прежде всего для обеспечения гибкого приспособления предприятия к изменяющейся рыночной ситуации и требованиям потребителей на рынке. Это позволяет поднять интересы рынка над интересами отдельных видов деятельности предприятия и дает возможность обеспечить эффективную деятельность в целом.

Маркетинг на промышленном предприятии охватывает вопросы, связанные с изучением рынка, планированием ассортимента, внедрением новой продукции, распределением готовых изделий и стимулированием сбыта, а также точным выполнением торговых и рекламных планов и программ.

Функция маркетинга на промышленном предприятии позволяет поднять интересы отдельных видов деятельности и дает возможность, приспособившись к требованиям рынка, обеспечить эффективную деятельность промышленного предприятия в целом.

Служба маркетинга создается прежде всего для обеспечения гибкого приспособления промышленного предприятия к изменяющейся рыночной ситуации и требованиям потребителя на рынке.

Ведущим принципом организации службы является лозунг «Маркетинг для фирмы, а не фирма для маркетинга». Это означает, что служба должна постоянно развиваться и подстраиваться под цели, задачи и особенности функционирования фирмы, в максимальной мере обеспечивая ей эффективные условия рыночной деятельности. При этом следует учесть, что в современных условиях любая прогрессивная фирма очень часто перестраивает свою организационную структуру, и в этой связи у К. Мацуситы есть даже такое замечание: «Если фирма не перестраивается и не изменяет свою структуру хотя бы раз в год, ее положение на рынке будет весьма сложным. Но это одна сторона дела. Другая же связана с состоянием и развитием самого рынка, и организационная структура службы маркетинга должна, естественно, реагировать и на эти переменные. Таким образом, оказывается, что организация маркетинга в фирме должна стать своеобразным синтезом требований рынка, с одной стороны, и собственно развития фирмы — с другой. И все это исключительно с одной целью — обеспечить максимально эффективное функционирование фирмы на рынке.

Второй принцип можно определить так: маркетинг — общефирменное дело, т. е. эффективность работы службы лишь наполовину зависит от того, насколько весь персонал фирмы включен в маркетинг. Следует, однако, отметить, что эта вторая задача существенно зависит от организации работы службы.

Наконец, третий принцип организации службы маркетинга быть как можно ближе к потребителю. Это означает, что вне зависимости от самих вариантов орг. структуры она должна обеспечивать максимальную возможность для контактов всех без исключения работников службы с реальными и потенциальными потребителями продукции фирмы.

Наиболее часто используются следующие формы организации работы подразделений маркетинга: функциональная, географическая, продуктовая, рыночная и различные их комбинации.

1. Функциональная организация — структура управления, в которой деятельность специалистов в подразделениях маркетинга организована исходя из функций маркетинга, которые они выполняют (маркетинговые исследования, сбыт реклама и т.д.).

2. Географическая организация — структура управления маркетингом, в которой специалисты по маркетингу, в первую очередь сбытовики, сгруппированы по отдельным географическим регионам. Такая организация позволяет сбытовикам жить в пределах обслуживаемой территории, хорошо знать своих потребителей и эффективно работать с минимальными издержками времени и средств на разъезды.

3. Товарная (продуктовая) ориентация структуры заключается в том, что по каждому товару или группе сходных товаров назначается специальный маркетинг-управляющий, которому подчиняются управляющие по рекламе и стимулированию сбыта, по товародвижению, продажам, по сервисному обеспечению. Соответственно по данному товару назначается управляющий по исследованию рынка, снабжающий информацией главного управляющего по исследованиям рынка, подчиненного маркетинг-директору.

4. Рыночная ориентация по своей структуре аналогична товарной, однако за основу берется разделение не по товарам, а по рынкам. Организовать маркетинг по такому принципу побуждает большое количество рынков, на которых выступает фирма, тогда как номенклатура товаров не слишком велика (или однотипна).

Чаще применяются различные комбинации указанных принципов организации: функционально-продуктовая, продуктово-рыночная и функционально-продуктово-рыночная структура управления маркетингом.

5. Функционально-продуктовая организация — структура управления маркетингом, в которой функциональные маркетинговые службы промышленного предприятия вырабатывают и координируют осуществление некоторых единых для промышленного предприятия целей и задач маркетинга. В то же время за разработку и реализацию стратегии и планов маркетинга для определенного продукта или группы продуктов отвечает управляющий продуктом.

6. Функционально-рыночная орг.структура управления маркетингом означает, что функциональные маркетинговые службы промышленного предприятия вырабатывают и координируют осуществление некоторых единых для промышленного предприятия целей и задач маркетинга. В то же время за разработку и реализацию стратегии и планов маркетинга для определенных рынков отвечают управляющие, ответственные за работу на этих рынках.

7. Большое распространение получила матричная орг.структура управления, которая в наибольшей степени может использоваться на российских промышленных предприятиях при разработке и реализации маркетинговых программ.

Руководителю программы по освоению какого-то рынка определенной продукции передаются от высшего руководителя промышленного предприятия необходимые полномочия по распределению ресурсов, а также исполнению мероприятий, составляющих программу. Руководителю маркетинговой программы временно подчиняются не только сотрудники соответствующих маркетинговых служб, но и сотрудники подразделений, занимающихся разработкой и доведением до производства соответствующего продукта. При этом вводится институт ответственных исполнителей программных мероприятий. Ответственные исполнители находятся в двойном подчинении. В целом за счет подобной организации деятельности функциональных руководителей и руководителей программ устраняется большая часть проблем, связанных с отсутствием единоначалия. Матричные орг. структуры управления, как правило, встраиваются в линейно-функциональную структуру управления промышленного предприятия в целом.

Сейчас почти на всех предприятиях создана или создается служба маркетинга, но принципы организации, ее роль и место в системе управления, набор основных функций, квалификационный состав сотрудников существенно различаются. Структура и функции службы маркетинга зависят от величины предприятия, номенклатуры продукции, опыта и традиций предприятия. В небольшой фирме с узким ассортиментом функции отдела маркетинга, как правило, ограничиваются рекламой и сбытовыми операциями, в крупных компаниях сфера ее деятельности гораздо шире.

Степень участия специалистов по маркетингу в производственной и сбытовой деятельности фирмы находит свое проявление в организационной структуре фирмы.

Функционирование службы маркетинга осуществляется на основании разрабатываемого с учетом особенностей каждого промышленного предприятия положения о службе маркетинга, включающего определение конкретных задач службы, прав и обязанностей ее работников, взаимодействие с другими подразделениями промышленного предприятия.


II
. Характеристика ОАО «Сильвинит».
2.1. Общие сведения о предприятии

ОАО «Сильвинит» — это крупнейший российский горнопромышленный комплекс по добыче и производству калийных удобрений и различных видов солей.

История освоения залежей калийных солей на Верхней Каме уникальна. Чудесным «камнем жизни» называют калийную соль. Калий является необходимым и незаменимым элементом жизнедеятельности.

Открытие в Соликамске промышленного калия (1906 года) связано с солеваренным заводом Троицкий и Людмилинской скважиной. В недрах камской земли лежат очень мощные пласты калийных солей, так нужных России. Калийная соль содержит 30-60 % сильвинита, богатого калием.

6 ноября 1927 года была произведена закладка первого ствола рудника, так началась проходка шахты. В сентябре 1929 года на сотом метре от поверхности проходчики внедрились в пласт калийной соли, а 11 декабря и второй ствол достиг сильвинитовой толщи. В связи с этим началось строительство наземных сооружений: химической фабрики, магниевого завода, вспомогательных цехов (котельного, механического и других).

В конце 60-х годов ХХ века начался второй этап освоения Верхнекамского калийного месторождения. В 1973 году в строй действующих вступило Второе Соликамское калийное рудоуправление, в 1983 году – Третье рудоуправление.

         Верхнекамское месторождение калийно-магниевых солей одно из крупнейших в мире и по запасам уступает только Канадскому. Расположено на северо-востоке Пермской области и занимает площадь около 3500 кв.м. Калийные залежи прослеживаются с севера на юг на протяжении 140км. Промышленные запасы солей составляют 3,8 млрд. тонн (в пересчете на 100 % К2О). Составными частями месторождения являются подстилающая каменная соль, калийная и калийно-магниевая, покровная каменная соль.

Минеральный состав промышленных пластов — сильвинит, галит, карналлит с некоторым количеством карбонатов, сульфатов кальция и глинистых минералов.

В настоящее время “Сильвинит” выпускает 35 видов различной товарной продукции, и этот ассортимент постоянно расширяется. В перспективе — выпуск сложных удобрений (азотно — фосфорно — калийных).

         Добыча руды в шахтах и ее доставка к месту переработки полностью механизированы и осуществляются с помощью высокопроизводительных горных машин отечественного производства. Для переработки руды используются высокоэффективные механизированные комплексы обогатительных фабрик. Автоматизированные системы контроля и регулирования основных технологических процессов, совершенствование процессов обогащения позволяют обеспечивать выпуск продукции в соответствии с мировыми аналогами с содержанием K2Oне менее 60%. Широкий ассортимент калийных солей позволяет удовлетворять самые разнообразные запросы потребителей, как в промышленности, так и в сельском хозяйстве.

         ОАО «Сильвинит» является правопреемником Соликамского калийного комбината, являющегося родоначальником калийной отрасли России. В состав открытого акционерного общества входят 3 рудоуправления с законченным циклом производства, шахтостроительное управление (ШСУ), промышленный порт, управление железнодорожного транспорта (УЖТ), управление материально-технического снабжения (УМТС), управление торговли и общественного питания (УТиОП).

         Каждое из этих подразделений имеет свою структуру. В состав каждого рудоуправления входят шахты, рудообогатительные фабрики, мощности по производству калийных удобрений и солей, склады и вспомогательные подразделения, которые обеспечивают: энергоснабжение, подготовку воды и пара, проведение погрузо-разгрузочных и транспортно-экспедиционных работ и другие.

Ø     Соликамское калийное рудоуправление – СКРУ-1.

17 марта 1934 года постановлением Совета Народных Комиссаров Первый калийный комбинат имени 10-летия Великого Октября был зачислен в строй действующих. Работая в немыслимо тяжелых условиях, ни на минуту не теряя присутствия духа, наши легендарные предшественники творили биографию крупнейшего в мире калийного предприятия.

С Первого рудоуправления ведет свою историю не только акционерное общество «Сильвинит», но и российская калийная промышленность. Первое рудоуправление на протяжении десятков лет являлось «кузницей кадров» для калийных предприятий страны. Несмотря на солидный возраст, рудоуправление работает стабильно, с оптимизмом смотрит в будущее. Доказательство тому – самые высокие за все время существования комбината производственные показатели.

Ø     Соликамское калийное рудоуправление – СКРУ-2.

В августе 1970 года вышло постановление Правительства СССР «О мерах по развитию промышленных удобрений и средств защиты растений», которым предусматривалось сооружение в Соликамске второго калийного комбината. С его вводом мощность предприятия возросла почти в 2,5 раза.

20 декабря 1973 года был выдан первый скип сильвинитовой руды, получен первый хлористый калий. 25 декабря 1973 года бала введена в строй первая очередь Южного рудника и две секции обогатительного комплекса.

Самый лучший гранулированный продукт в ОАО «Сильвинит» выпускается на Втором рудоуправлении. Здесь самые большие объемы отгрузки готовой продукции, самые высокие трудовые рекорды добычных бригад.

Ø     Соликамское калийное рудоуправление – СКРУ-3.

В мае 1974 года началось строительство Новосоликамского калийного завода, а 14 июня 1983 года шахтерами Третьего рудоуправления был выдан первый скип сильвинитовой руды. Третье рудоуправление по запасу прочности превосходит Первое и Второе рудоуправления.

Значительным событием не только в истории СКРУ-3, но и предприятия в целом стал ввод в эксплуатацию в 1999 году нового комплекса по производству и отгрузке технической соли, позволивший резко увеличить выпуск продукции. Эта промышленная стройка стала самой крупной в Пермской области за последнее десятилетие двадцатого века.

С Третьего рудоуправления в больших объемах идет отгрузка технической и пищевой солей. Именно здесь производят великолепный мелкозернистый хлористый калий, а так же здесь самый высокий уровень автоматизации производственно-технологических процессов.

Ø     Шахтостроительное управление – ШСУ.

В 1989 году образовано Шахтостроительное управление, которое обеспечивает все рудоуправления жизненно важными ресурсами для поддержания технологических процессов. Началось все с небольшого коллектива, который был занят, в основном, горнопроходческими работами на рудниках, и ремонтом зданий и сооружений.

Сегодня коллектив ШСУ по многим показателям – единственный в Верхнекамье. Ему под силу труд любой сложности: самые серьезные работы по ремонту шахтных стволов, прокладка трубопроводов любых диаметров, электромонтажные работы, монтаж и ремонт технологического оборудования, антикоррозионная защита.

Ø     Управление железнодорожного транспорта.

Железнодорожны1й транспорт – одна из наиболее молодых и развивающихся сфер деятельности предприятия. В мае 2002 года на базе существовавшего железнодорожного цеха было организовано Управление железнодорожного транспорта, что позволило создать собственную базу для ремонта подвижного состава и тем самым решить одну из главных стратегических целей – обеспечение бесперебойного вывоза готовой продукции.

В структуру УЖТ входят вагонное и локомотивное депо, дистанция пути, участок подготовки производства, ремонтный участок. Управление располагает тремя станциями: Новосоликамск, Южная, Порт.

Продукция ОАО «Сильвинит» поставляется во все регионы Российской федерации, страны СНГ и во многие страны мира, и значительная роль в этом принадлежит Управлению железнодорожного транспорта.

Ø     Промышленный порт.

Промышленный порт ОАО «Сильвинит» — это современный высокотехнологичный погрузочный комплекс, который плодотворно сотрудничает с Волжским и Северо-западным речными пароходствами. Промышленный порт позволяет поставлять в период навигации значительные объемы готовой продукции в Норвегию, Польшу, Бразилию, Юго-восточную Азию, Индию. Объемы эти уникальны. Они составляют треть грузов, перевозимых крупнейшей в России судоходной компанией «Волжское речное пароходство». В Пермской области это единственный порт, имеющий такие высокие показатели, поэтому Промышленный порт по праву можно считать морскими воротами «Сильвинита».

Ø     Сельскохозяйственная опытная станция.

На предприятии с 1928 года работает сельскохозяйственная опытная станция, вносящая значительный вклад в агрохимические исследования по изучению эффективности удобрений, сравнению их с другими формами калия с добавками различных микроэлементов.

            ОАО «Сильвинит» — градообразующее предприятие Соликамска, определяющее его облик и способствующее развитию образования, здравоохранения, культуры. Именно благодаря ОАО «Сильвинит», в городе решаются проблемы занятости населения и пополнения городской казны.

            Для работников предприятия имеются база отдыха «Уральские самоцветы», Дом спорта и лыжная база «Калиец», плавательный бассейн «Дельфин». Более 700 человек ежегодно поправляют здоровье в санаториях и на курортах, около 2000 — в санатории-профилактории.

            Предприятие заботиться не только о своих работниках, но и их детях. Сотни мальчишек и девчонок каждое лето отдыхают и набираются сил в летнем лагере «Уральские самоцветы». Организация детского отдыха на предприятии признана лучшей в области.

            Исторически «Сильвинит» принимал участие в реализации градостроительных и социальных программ Соликамска. Архитектурный облик города – во многом заслуга ОАО «Сильвинита»; при его участии построены Дом детского творчества, магазины, кинотеатр, лучший на Урале родильный дом, детская больница, жилой массив Клестовка. Успешная деятельность позволяет предприятию оказывать благотворительную помощь в Соликамске и Пермском крае.

            Большие средства ОАО «Сильвинит» вкладывает в научно-исследовательские и опытно — конструкторcкие работы. За истекшие годы испытано около 70 видов нового горного и технологического оборудования, из которых — 50 внедрено.

            Ростки доброго отношения, терпеливо взращиваемые на предприятии десятилетиями, всегда окупались сторицей. Их плоды — возрастающая год от года производительность труда, значительные налоговые отчисления, ответственное отношение к своему делу персонала, а самое главное — уверенность тружеников ОАО «Сильвинита» в завтрашнем дне.

Сегодня ОАО «Сильвинит» является одним из крупнейших производителей калийных удобрений в России, компания уже традиционно входит в число наиболее динамично развивающихся отечественных предприятий химической промышленности.





2.2. Миссия, основные цели и задачи организации

         Миссией ОАО «Сильвинит» является удовлетворение потребностей населения, народного хозяйства и производство минеральных удобрений для повышения урожайности земельных угодий. Повышение производительности земледелия путем удовлетворения потребностей в качественных калийных удобрениях. Обеспечение на этой основе стабильности развития предприятия и благосостояния акционеров и работников общества.

         Его деятельность направлена на удовлетворение потребности сельскохозяйственных производителей качественной, экологически чистой продукции, поднимающей производительность земледелия.

          В своей работе ОАО «Сильвинит» стремится использовать самые передовые отечественные и зарубежные технологии. Придерживается принципов добросовестности и взаимовыгодного партнерства со своими потребителями и поставщиками.

         ОАО «Сильвинит» за честные правила игры со своими конкурентами и готов к сотрудничеству в области политики продаж на мировом и внутреннем рынке, и других направлениях.

         Таким образом, ОАО «Сильвинит» обеспечивает стабильность и благосостояние своих работников благодаря совместной, успешной деятельности. ОАО «Сильвинит» стремится к росту не только собственного благосостояния, но и к росту благосостояния всех граждан города Соликамска, Пермского края и России в целом.

         В ОАО «Сильвинит» разработана стратегия развития Общества на 2007-2009 годы. При разработке стратегии Общества были определены цели, основные стратегические направления его развития. Наиболее эффективной стратегией ОАО «Сильвинит» признает стратегию стабильности, поддержания паритета на внешнем рынке и развитие внутреннего рынка.

Главной целью ОАО «Сильвинит»является получение максимальной прибыли путем наиболее полного удовлетворения потребности народного хозяйства и населения в минеральных удобрениях, солях калия и натрия.

Глобальной целью ОАО «Сильвинит»является так же сохранение, и поддержание существующих рынков сбыта, и освоение новых стратегических зон хозяйствования.

Генеральной цельюОбщества является конкурентное, стабильное и прибыльное функционирование и развитие Общества. Обеспечение на этой основе достойного уровня жизни работников и растущих дивидендов акционерам Общества.

         Основными целями акционерного общества «Сильвинит» являются:

·       прибыльность;

·       производительность;

·       положение на рынке;

·       финансовые ресурсы;

·       мощности организации;

·       разработка, производства продукта и обновление технологии;

·       изменение в организации и управлении;

·       человеческие ресурсы;

·       работа с покупателями;

оказание помощи обществу.

              Основные задачив достижении поставленной цели:

— постоянное изучение конъюнктуры рынка и поиск новых потребителей;

— повышение основных качественных характеристик продукции, обеспечивающих ее конкурентоспособность на основе совершенствования технологических процессов, внедрения современного оборудования и широкого применения систем автоматизированного контроля и управления процессами;

— постоянная пропаганда и обучение персонала методам обеспечения, управления и улучшения качества;

— разработка действенного мотивационного механизма обеспечения качества труда.

         Одним из важнейших этапов методики разработки организационной структуры управления является определение и формирование целей развития системы.

         Таким образом, миссией ОАО «Сильвинит» является удовлетворение потребностей населения, народного хозяйства и производство минеральных удобрений для повышения урожайности земельных угодий. Повышение производительности земледелия путем удовлетворения потребностей в качественных калийных удобрениях. Обеспечение на этой основе стабильности развития предприятия и благосостояния акционеров и работников общества.

         Целью ОАО «Сильвинит» является получение максимальной прибыли, сохранение, и поддержание существующих рынков сбыта, и освоение новых стратегических зон хозяйствования.


2.3. Ресурсы ОАО «Сильвинит».
         Ресурсы необходимы для достижения стратегических и тактических целей организации.Основными ресурсами организации являются:

ü     Основные и оборотные средства.


Оборотные средства – это оборотный капитал, часть средств производства, целиком потребляемая в течение производственного цикла; включают обычно денежную наличность, материалы, сырье, топливо, энергию и так далее.Стоимость оборотных средств определяется суммированием стоимостей их отдельных видов. Оборотные активы ОАО «Сильвинит» за 2009 год (см. таблицу № 1).

Таблица № 1

          Таким образом, предприятие работает на собственном сырье – сильвинитовая руда, которое добывают подземным способом.

          Структура основных производственных фондов (см. таблицу № 2)

Таблица № 2

          Таким образом, техническое состояние активной части основных фондов удовлетворительное. Износ активной части фондов составляет 46%. Ежегодно происходит обновление основных фондов в размере около 1 млрд. рублей, то есть его производственный потенциал с каждым годом возрастает. Здания находятся в хорошем состоянии (процент износа – 24%), транспортные средства – в очень хорошем состоянии (процент износа – 10%).

Износ основных фондов оборудования (см. таблицу № 3).

Таблица № 3
    продолжение
--PAGE_BREAK--
Таким образом, в структуре себестоимости ОАО «Сильвинит» материалы составляют около 10%. Это примерно 700 млн. рублей. В их составе есть материалы необходимые для технологического процесса: кабель, канаты, анкерная крепь, зубки – для рудника, реагенты – для фабрики. Более половины материалов используется для ремонтных целей (например: металл, лес, запчасти и прочие).

·                   Капитал ОАО «Сильвинит».


Капиталв широком смысле слова — это все, что способно приносить доход, или ресурсы, созданные людьми для производства товаров и услуг. В более узком

смысле это вложенный в дело, работающий источник дохода в виде средств производства.


Уставной капитал ОАО «Сильвинит» на 31.12.2009 года составляет 521.717.000 рублей. Размер и структура капитала (см. таблицу № 4).

Таблица № 4

Таким образом,размер уставного капитала соответствует размеру уставного капитала, указанному в Уставе ОАО «Сильвинит».

Автоматизированные системы контроля и регулирования основных процессов технологии, совершенствование процессов обогащения позволяют обеспечивать выпуск продукции в соответствии с мировыми аналогами.

·                    Информационные ресурсы.

Информационные ресурсы – это документы и массивы документов в информационных системах.

В акционерном обществе ведется целенаправленная работа по внедрению информационной системыAlfa. Управление персоналом, систему учета труда, расчет заработной платы на предприятии обеспечивает именно эта информационная система.

Такая информационная система позволяет Обществу перейти на более эффективную стратегию развития персонала.

Сегодня ни одна операция по движению финансовых и материальных ресурсов не производится вне информационной системы, что обеспечивает прозрачность финансово-хозяйственной деятельности ОАО «Сильвинит».

Различие подходов к управлению персоналом на балансовых единицах, трудности с анализом информации из-за разрозненности баз данных не позволяли руководству ОАО «Сильвинит» строить общую стратегию развития кадров и принимать оперативные, взвешенные управленческие решения.

В ходе работ было реализовано управление штатным расписанием, автоматический контроль численности персонала, формирование электронных приказов и автоматических действий по ним (более 2000 приказов в месяц), унифицированы справочники, тарифные сетки, должностные инструкции, положения по подразделениям во всех балансовых единицах, появилась возможность планирования, ФОТ. Создан единый регламент работы подразделений, задействованных в управлении персоналом.

Основным результатом проекта стало построение единой, комплексной системы управления персоналом для всего предприятия, на котором работает более 10 тысяч сотрудников.

В ходе реализации проекта успешно достигнуты цели, стоявшие перед информационной системой Alfa на этапе внедрения:

1.     Устранены расхождения в работе отделов кадров пяти балансовых единиц ОАО «Сильвинит» благодаря переходу на единую методологию работы и объединению баз данных;

2.     Повышено качество и увеличен объем информации по сотрудникам, что позволяет принимать более взвешенные управленческие решения.

3.     Стало возможным получение более широкой актуальной и непротиворечивой информации по сотрудникам благодаря большому количеству новых данных.

4.     Сокращено время на формирование внутренней отчетности по предприятию, а также отчетов для передачи в Налоговые органы, Пенсионный фонд, Военкоматы, Архивы.Созданная управленческая отчетность позволяет вести учет как централизованно, так и по отдельным балансовым единицам.

5.     Существенно повышена информационная безопасность за счет создания системы управления разграничением прав доступа к базе данных и распределения ответственности за принятие решений.

6.     Повысилась точность информации благодаря механизму автоматических проверок.

Одним из главных факторов, позволивших добиться соответствия системы требованиям заказчика, явилось включение в проектную команду сотрудников ОАО «Сильвинит» от всех структурных подразделений, затрагиваемых автоматизацией. Это позволило оперативно разрешать все методические и организационные вопросы, возникающие в ходе внедрения.

Кроме того, в ОАО «Сильвинит» сдана в промышленную эксплуатацию система электронного документооборота в области снабжения товарно-материальными ценностями.

В рамках совершенствования системы материально-технического снабжения ОАО «Сильвинит» на базе сервисов технологической платформы Alfa-ESP внедрена функциональность полностью безбумажного документооборота. Это существенно повысило прозрачность процесса материально-технического снабжения от подачи заявки подразделениями компании до ее исполнения Управлением материально-технического снабжения, включая выбор поставщиков, заключение с ними договоров и их исполнение. Если раньше для всех заявок, оформляемых в Системе Alfa, применялся порядок документооборота с визированием бумажного экземпляра, то в настоящее время реализована система электронного визирования, позволившая сократить сроки и оптимизировать процесс согласования заявок на поставку ТМЦ.

Решение дает возможность отслеживать все этапы прохождения заявки от ее подачи и согласования до непосредственного выполнения — отгрузки ТМЦ в подразделения предприятия, а также осуществлять полный контроль изменений объема, замен вида ТМЦ с последующим повторным согласованием по цепочке визирования.

В настоящий момент в заявочной кампании задействовано около 300 подразделений предприятия, среднее число ежемесячно составляемых заявок превышает 1000.

          Информатизация является сегодня одним из важнейших инструментов управления предприятием, управления бизнесом. Крупные предприятия, в том числе и ОАО «Сильвинит», всегда нуждаются в многочисленных программных улучшениях и изменениях.

Таким образом, основные и оборотные средства, капитал, технологический потенциал, информационные ресурсы необходимы для достижения стратегических и тактических целей ОАО «Сильвинит».


2.4. Маркетинговая среда предприятия.
SWOT
-анализ
Факторы внешней среды.

В 2009 году, протекавшем в условиях глобального экономического и финансового кризиса, мировая промышленность минеральных удобрений, как и другие области экономики, оказалась под влиянием кризисных процессов. При этом в наибольшей степени пострадал сектор калийных удобрений: мировая торговля хлористым калием упала в 2009 году до минимальной отметки за последние 30 лет в связи с резким падением спроса на минеральные удобрения и накоплением больших складских запасов удобрений у основных потребителей хлористого калия. По оценкам Международной ассоциации производителей удобрений (IFA), мировое производство хлористого калия в 2009 году составило 33,4 млн. тонн, сократившись на 38% относительно 2008 года.

ОАО «Сильвинит» соответствовало общемировым тенденциям и сократило производство на 30,8%, произведя в 2009 году 3 517,9 тысячи тонн хлористого калия, что составляет около 10—11% мирового производства. Объем поставок хлористого калия на экспорт в 2009 году уменьшился почти на 40% по сравнению с 2008 годом и составил 2 581,1 тысячи тонн (72,7% к общему объему поставок хлористого калия). Январь-февраль 2009 года, когда продукция ОАО «Сильвинит» практически не отгружалась, были наиболее тяжелыми для предприятия. В III—IV кварталах 2009 года наблюдалось оживление рынка калийных удобрений, что способствовало росту отгрузок хлористого калия на экспорт.

Неблагоприятная конъюнктура на мировых рынках заставила производителей калийных удобрений на протяжении 2009 года поступательно снижать стоимость своей продукции. Так, в 2009 году по сравнению с 2008 годом цены на калий хлористый ОАО «Сильвинит», поставляемый на условиях FCA, снизились на 30%, на калий хлористый, поставляемый на условиях DAF и FOB м.порт, — на 21,4%, CFR — на 7,2%.

          Влияние основных внутренних факторов на ОАО «Сильвинит».

1. Поставщики. Основными поставщиками сырья в ОАО «Сильвинит» на сегодняшний день являются:

·        электроэнергия – ОАО «Пермпромэнерго»;

·        пар– вырабатывается в парокотельном цехе ОАО «Сильвинит»;

·        мазут– Пермский и Уфимский заводы нефтепродуктов;

·        амины– Испания, Швеция;

·        полиакриламиды – Япония, Башкортостан;

·        водоснабжение– Соликамский водоканал.

Поставщиками оборудования являются:

·        шахтные машины и оборудование– ООО «Курс» (Копейский завод машиностроения);

·        запасные части и оборудование для технологического процесса на обогатительных фабриках– Германия;

·        конвейера– Краснокамский завод.

Поставщиками финансовых ресурсов для ОАО «Сильвинит» является Эталонбанк, Сберегательный банк России.

2. Потребители. С начала нового тысячелетия наблюдается устойчивый рост потребления хлористого калия в мире. Согласно данным Международной Ассоциации производителей минеральных удобрений (IFA), в целом до 2008 года потребление хлористого калия в мире росло в среднем на 3-5 % в год.

         На российский рынок в 2009 году ОАО «Сильвинит» поставило 969 тысяч тонн хлористого калия (586,2 тысячи тонн в пересчете на 100% K2О), что на 6,9% больше чем в 2008 году.

Хлористый калий ОАО «Сильвинит» поставляется во все регионы Российской Федерации железнодорожным, водным и автомобильным транспортом.

Основными потребителями являются промышленные предприятия, главным образом производители сложных NPK удобрений, и сельхозпроизводители. В адрес производителей NPK удобрений — ОАО «Акрон», ОАО «Дорогобуж», ОАО «Минудобрения» (г. Россошь), ОАО «Невинномысский Азот», ОАО «Воскресенские минеральные удобрения», ОАО «Аммофос» — отгружается около 80% хлористого калия, поставляемого ОАО «Сильвинит» на внутренний рынок (см. Приложение 1).

В 2009 году значительно увеличилась отгрузка хлористого калия для нужд отечественного сельского хозяйства — до 107,6 тысячи тонн.

Развитию внутреннего рынка калийных удобрений ОАО «Сильвинит» уделяет особое внимание, считая его своеобразной «подушкой безопасности», сглаживающей валютные риски, трудности логистики и риски конъюнктуры мирового рынка калийных удобрений. Учитывая непростую экономическую ситуацию в стране, ОАО «Сильвинит» в целях поддержки российского сельского хозяйства в 2009 году зафиксировало цены на калийные удобрения для сельхозпроизводителей на уровне 3 700 рублей за тонну (без НДС и упаковки, на условиях FCA). Цены для российских сельхозпроизводителей и производителей сложных удобрений значительно ниже мировых и рыночных цен.

Кроме хлористого калия, на внутренний рынок РФ ОАО «Сильвинит» реализует также различные виды солей — пищевую, техническую, камскую и др. В 2009 году российским потребителям было отгружено почти 1,1 миллиона тонн соли.

Из-за аварии на БКПРУ-1 ОАО «Уралкалий» с 2006 года ОАО «Сильвинит» является единственным в России предприятием, добывающим карналлит — сырье для производства магния и титана. Помимо обеспечения этим сырьем ОАО «Соликамский магниевый завод» с 2007 года ОАО «Сильвинит» обеспечивает карналлитовой рудой березниковский филиал ОАО «Корпорация «ВСМПО-АВИСМА».

Хлористый калий ОАО «Сильвинит» отгружается более чем в 40 стран мира. Основными потребителями являются Индия, Китай, страны Юго-Восточной Азии и Латинской Америки(см. Приложение 2).

Потребление калийных удобрений в мире в 2007 году (см. таблицу № 5).


Таблица № 5

3. Посредники. На внешнем рынке ОАО «Сильвинит» действует через ЗАО «Международная Калийная компания».

          В дополнение к главному офису, расположенному в Москве, Международная Калийная Компания открыла свои офисы в Минске, Беларусь; Перми, Россия; Пекине, Китай.

4. Конкуренты. Крупнейшим и основным зарубежным конкурентом на внешнем рынке для ОАО «Сильвинит» является «Соскачеванская Калийная Корпорация» (PotashCorporationofSaskatchewan, POTACAN, CANPOTEX, IMCGLOBAL), расположенная на крупнейшем в мире месторождении калийных солей в Канаде. Эта корпорация является крупнейшим в мире производителем калийных удобрений.

В Европе крупным производителем калийных удобрений является немецкая компания «KaliundSalz». К числу основных конкурентов относятся также, «DeadSeaWorks» — Израиль и «ArabPotashCompany» — Иордания.

Мировой рынок калийных удобрений (см. таблицу № 6).


Таблица № 6
--PAGE_BREAK--
Всего:

58,26

34,96

42,4

25,44

100

100

Основным конкурентом ОАО «Сильвинит» на внутреннем рынке РФ является ОАО «Уралкалий» (г. Березники, Пермский край), также поставляющий хлористый калий промышленным предприятиям и сельхозпроизводителям.

          Влияние основных внешних факторов на ОАО «Сильвинит».

1. Экономические факторы.Важным фактором успешной деятельности ОАО «Сильвинит» и фактором его экономического роста являются высококвалифицированные кадры. ОАО «Сильвинит» заинтересовано в компетентных, работоспособных, дисциплинированных, приверженных и сопричастных работниках, действующих согласованно для достижения целей предприятия. В условиях кризиса и сокращения объемов производства главная задача предприятия — сохранение трудового коллектива. В ОАО «Сильвинит» принципиально решили не проводить массовых сокращений. Чтобы сохранить трудовой коллектив, во время вынужденных простоев в начале года пришлось прибегнуть к переводу части работников предприятия на две трети или на режим неполного рабочего времени, но данная ситуация длилась всего два месяца. В течение 2009 года был практически прекращен прием новых работников, за исключением остро необходимых специалистов узкого профиля, сокращены пустующие ставки, более 250 человек достойно проводили на пенсию по программе создания благоприятных условий для своевременного выхода на заслуженный отдых. В результате численность персонала ОАО «Сильвинит» в 2009 году уменьшилась на 3,4% по сравнению с 2008 годом.

Уменьшение объемов производства повлияло на показатель производительности труда по минеральным удобрениям на одного работника, который в 2009 году снизился в сравнении с предыдущим годом, составив 194,9 тонны. Для повышения производительности в ОАО «Сильвинит» планируется провести оптимизацию численности и более эффективное выстраивание организационной структуры.

Производительность труда и уровень инфляции непосредственно определяют размер заработной платы на предприятии. Среднемесячная заработная плата работников ОАО «Сильвинит» в 2009 году осталась на уровне 2008 года и составила 19,3 тысячи рублей (прирост 0,66%), что экономически оправдано в сложных условиях кризиса. Для уменьшения зависимости заработной платы работников от стимулирующих выплат, определяемых результатами производственной деятельности, и увеличения гарантированной части заработной платы со второго полугодия 2009 года ее структура была изменена: повышены тарифные ставки и должностные оклады в среднем на 18% и уменьшены показатели премирования. С 1 января 2009 года были увеличены стоимость талонов на питание и размер компенсации по оплате жилья и коммунальных услуг.

         Таким образом, в ОАО «Сильвинит» сохраняется довольно стабильная экономическая обстановка, несмотря на не совсем устойчивое экономическое положение в целом по стране(см. таблицу № 7).

Таблица № 7

Показатели

Единица измерения

2007

2008

2009

Численность всего персонала, в том числе ППП (основная деятельность)

человек

11 098

11 301

10 920

10 471

10 649

10 280

Фонд заработной платы (с учетом совместителей и несписочного состава)

тыс. руб.

2 056 533

2 598 262

2 527 098

Средняя заработная плата одного работающего

тыс. руб.

15,4

19,2

19,3

Производительность труда по минеральным удобрениям на одного работника

тонны

297,9

271,5

194,9



2. Научно – технические факторы.
В настоящее время научно-технический комплекс развивается огромными темпами. Появляется новая техника, новые технологии, новые разработки. Рассматривая конкретную сферу деятельности ОАО «Сильвинит», можно подчеркнуть то, что руководство старается не отставать от научно-технического прогресса. Происходит постоянное обновление техники, повсеместная компьютеризация, применение наиболее выгодных новых технологий. Кроме того, на предприятии работают люди, которые постоянно вносят рационализаторские предложения по улучшению условия труда, повышению качества продукции и повышению объема выпуска продукции.

В 2009 году ОАО «Сильвинит» завершило реализацию уникального в масштабах мировой и отечественной калийной промышленности проекта по строительству современного комплекса пятого шахтного ствола на СКРУ-2 производительностью 4 млн. тонн в год, инвестировав в этот проект более 2,6 млрд. рублей. Пуск этого объекта позволяет в полном объеме обеспечить рудой сильвинитовую обогатительную фабрику СКРУ-2. При строительстве комплекса шахтного ствола использовались последние разработки и новейшие технологии, самые передовые достижения горной науки и техники.

За последние семь-восемь лет ОАО «Сильвинит» вложило значительные средства в развитие энергетической инфраструктуры: проведена модернизация

электрических, тепловых и пароснабжающих сетей, котельного оборудования, заменены трансформаторные подстанции, газифицировано Третье рудоуправление, внедрены энергосберегающие технологии, высокоресурсное и долговечное оборудование, автоматизированы многие процессы, проведён энергоаудит.

Все эти мероприятия по использованию более новых технологий в ОАО «Сильвинит» в комплексе не дают отставать предприятию от своих конкурентов, а в некоторых отношениях и превосходить.

3. Политические факторы.В России политические факторы изменяют ситуацию на финансовых рынках гораздо более часто, чем реальные экономические факторы.

На первое место можно поставить такую острую проблему, как неравномерность социально-экономического развития субъектов РФ. Само по себе это естественное явление. Во всех государствах есть процветающие регионы и есть регионы депрессивные. Все зависит от степени дифференциации территорий, удельного веса слабых регионов в масштабах страны. В России за годы реформ дифференциация регионов усилилась. Произошли структурные изменения  в распределении производства по стране, обусловленные сдвигом экономики в сторону добывающих низко технологичных отраслей.

Эти процессы создают немалые экономические и социальные трудности, которые отчетливо дают о себе знать и в нашем округе, тормозят межрегиональную экономическую интеграцию. Если их не остановить, вполне вероятно возникновение центробежных тенденций, теперь уже не на политической, а на социальной и экономической основе.

Ясно, что только трансфертами из федерального Центра проблему не решить. Нужна долгосрочная активная политика по стимулированию экономического роста структурной перестройки в региональном аспекте. Сами регионы вряд ли в состоянии взять на себя всю полноту ответственности за проведение такой политики, так как на их плечах огромное количество текущих проблем. И в обозримом будущем эта ситуация, несомненно, будет сохраняться.

В условиях, когда у нас из 89 субъектов Российской Федерации ¾ являются получателями трансфертов, такая стратегия неэффективна. Улучшать экономическую и социальную ситуацию в конкретных регионах нужно, используя собственные ресурсы и межрегиональные связи.

Нужно восстанавливать государственный контроль над экономикой, но если не понимать под этим жесткое централизованное планирование, запрет или существенное ограничение частного предпринимательства. Не нужно и бросаться и к другой крайности, которая сводится к известному принципу «чем меньше государства, тем лучше». К России такой принцип не подходит.

Страна извлекла уроки из кризиса. Государство укрепляется, более жестко и осмотрительно действует власть. Задача политиков, общества – как можно точнее определить, где, в каких сферах жизни общества, в каких секторах экономики необходимо присутствие государства и в каких масштабах. Свои полномочия государство должно использовать в полной мере и грамотно, свои обязанности выполнять в полном объеме и неукоснительно.

4. Демографические факторы.Демография – наука, изучающая население с точки зрения его численности, плотности и т.д. Демографическая среда представляет большой интерес, поскольку рынки состоят из людей. Она определяет основные параметры регионального рынка рабочей силы, от которого зависит: выбор места расположения предприятия, наличие необходимого количества работников, определенный уровень их образования и квалификации, соответствие возрастным и другим требованиям. Стремление к здоровому образу жизни, изменившееся отношение к охране окружающей среды, появление новых традиций, ценностей и другие тенденции приводят к существенным социальным изменениям в долгосрочной перспективе, что создает для одних организаций большие возможности для развития, а для других – серьезные угрозы для существования.

         Демографическая ситуация в предстоящее десятилетие будет характеризоваться чертами, которые свойственны обществу, находящемуся в глубоком социально-экономическом кризисе. Среди негативных демографических тенденций, сложившихся в последние годы, преобладают рост смертности и сокращение продолжительности жизни.

         Эти неблагоприятные тенденции в воспроизводстве населения негативно скажутся на его возрастной структуре. Резко снизится численность и удельный вес населения в возрасте моложе трудоспособного — основной источник пополнения трудовых ресурсов. Существенной стороной демографических процессов является то, что после продолжительного периода практически стабильной численности населения трудоспособного возраста с середины 90-х годов начался ее рост. Предполагается, что за 1998—2009 гг. число лиц трудоспособного возраста увеличится примерно на 5 млн. человек за счет родившихся в период с конца 70-х до конца 80-х годов, когда рождаемость была достаточно высокой. Одновременно в группу пенсионных возрастов будут переходить люди военных лет рождения.

         В результате этих процессов в прогнозируемом периоде снизится демографическая нагрузка на трудоспособное население. Уменьшение демографической нагрузки, рост численности населения в трудоспособном возрасте по своим последствиям явится благоприятным фактором для экономического роста страны. Однако при этом возможно обострение проблемы занятости, особенно среди молодежи.

5. Природные факторы. Земельные участки, на которых расположен имущественный комплекс ОАО «Сильвинит», находится в государственной собственности и права пользования ими оформлены в установленном законодательством порядке. Земельные участки переданы в аренду предприятию на основании долгосрочных и краткосрочных договоров аренды (в среднем на 10 лет). Договоры аренды земли зарегистрированы в Комитете по земельным ресурсам и землеустройству.

Недра, включая подземное пространство и содержащиеся в недрах полезные ископаемые, энергетические и иные ресурсы, являются государственной собственностью. Вопросы владения, пользования и распоряжения недрами находятся в совместном ведении РФ и субъектов РФ. Добытые из недр полезные ископаемые и иные ресурсы по условиям лицензии находятся в частной собственности ОАО «Сильвинит».

В последнее время серьезное время обращается на среду обитания человека. Экология производства и потребления может потребовать существенной переориентации в деятельности предприятия, увеличения его расходов, в том числе на научные исследования.

Промышленная деятельность всегда наносит вред состоянию природной среды. Руководство службы маркетинга должно держать в поле зрения все проблемы, связанные с природной средой, чтобы иметь возможность получать необходимые для деятельности предприятия природные ресурсы, не нанося при этом вреда окружающей среде.

ОАО «Сильвинит» уделяет большое внимание природоохранной деятельности. На предприятии проводятся плановые мероприятия по существенному улучшению состояния окружающей среды. За счет перевода энергоисточников с мазута на газ, внедрения эффективных пылегазоочистных установок на сушильных аппаратах многократно снижены выбросы загрязняющих веществ в атмосферу.

6. Культурные факторы. Люди растут в конкретном обществе, которое формирует их основные взгляды, ценности и нормы поведения. Почти не осознавая того, они воспринимают мировоззрение, определяющее их отношение к самим себе и взаимоотношения друг с другом. На принятие маркетинговых решений могут сказаться некоторые особенности культурного уклада.

В ОАО «Сильвинит» большое внимание уделяют культурному досугу сотрудников предприятия. Это проявляется в проведении таких мероприятий:

-         выставки фоторабот на различные темы;

-         выставки прикладного искусства;

-         смотры-конкурсы самодеятельности в различных жанрах;

-         организация концертов популярных артистов и спектаклей выездных театров.

Кроме того, проводятся спортивные мероприятия:

-         лыжные гонки;

-          соревнования по плаванию;

-          семейные спортивные праздники.

В ОАО «Сильвинит» работает профсоюзный комитет, который прикладывает много усилий для проведения всех этих культурных мероприятий.

Факторы внутренней среды

При оценке данного фактора необходимо уделить внимание маркетинговому потенциалу фирмы, т.е. определить внутренние возможности по следующим направлениям:

1. Использование производственных мощностей. ОАО «Сильвинит» — это мощный промышленный комплекс. Суммарная мощность всех рудоуправлений – около 2,4 млн. тонн калийных удобрений в год, в пересчете на 100% K2O(см. таблицу № 8).

Мощность и объемы производства хлористого калия по рудоуправлениям в пересчете на
K
2
O


Таблица № 8

ОАО «Сильвинит» — это динамично развивающееся предприятие. Общая мощность ОАО «Сильвинит» по добыче сильвинитовой руды составляет более 20 млн. тонн, карналлитовой руды — более 500 тыс. тонн и каменной соли — более 500 тыс. тонн в год. В 2007 году здесь впервые достигнута проектная мощность – более 4,2 млн. тонн хлористого калия. В 2008 году «Сильвинит» произвел 5,1 млн. тонн калийных удобрений. Таким образом, рост объемов производства на «Сильвините» составил почти 18% (см. приложение 3).

К основным видам выпускаемой продукции ОАО «Сильвинит» относятся: калий хлористый, карналлит обогащенный, соль пищевая, соль техническая, соль «Камская».

Доли основных видов продукции в общем объеме товарной продукции составляют: хлористый калий – 95,3%; карналлит (сырье для производства магния) – 0,9%; соль техническая (используется у нефтяников для бурения скважин, подсыпаются дороги в зимнее время), соль пищевая; соль «Камская» – 2,3%; прочая продукция, услуги – 1,5% (см. приложение 4).

Несмотря на сложную экономическую ситуацию, в ОАО «Сильвинит» продолжались работы по улучшению качества производимой продукции, повышению ее потребительских свойств, увеличению товарного извлечения полезного компонента. Так, с целью расширения рынков сбыта и удовлетворения требований потребителей на СОФ СКРУ-1 была наработана и отгружена партия 99% хлористого калия; для повышения извлечения полезного компонента в готовый продукт на СОФ СКРУ-1 выполнены монтажные работы схемы автоматической разгрузки отстойников; для улучшения реологических свойств хлористого калия на СКРУ-3 выполнена модернизация грохотов классификации чернового концентрата на шести секциях; в целях совершенствования технологии переработки минерального сырья проводились испытания по подбору альтернативных реагентов и совершенствованию технологических схем. Кроме того, в отделении соли СОФ СКРУ-1 и в цехе открытых горных работ освоено производство галитсодержащих продуктов, противогололедных материалов, обработанных антислеживателем, что позволило увеличить отгрузку данного товара потребителям.

ОАО «Сильвинит» второй год подряд отгружает потребителям более 1,2 млн. тонн пищевой и технической соли. Стоит отметить, что ОАО «Сильвинит» остался единственным в России калийным предприятием, которое в столь крупных промышленных объемах занимается производством различных видов соли.

Выпуск высококачественных и экологически чистых калийных удобрений, обогащенного карналлита, натриевых технических солей, удовлетворяющих и превосходящих требования потребителей, — одна из главных целей ОАО «Сильвинит». Несмотря на неоднократные остановки производства, выпуск продукции в 2009 году осуществлялся с соблюдением норм технологических режимов, требований технологических регламентов и технических условий, соответствующих требованиям и желаниям потребителей.

2. Финансовое состояние. Финансовое состояние ОАО «Сильвинит» характеризуется стабильностью и устойчивостью всех основных финансовых показателей. В 2009 году, в условиях глобального финансового кризиса и сокращения спроса на продукцию, ОАО «Сильвинит» удалось сохранить устойчивое финансовое положение благодаря постоянному анализу ситуации на рынке калийных удобрений, управлению издержками на производство и реализацию продукции, квалифицированной работе всего коллектива (см. приложение 5).

ОАО «Сильвинит» является платежеспособным и высокорентабельным (см. приложение 6). Предприятие имеет достаточно оборотных средств для погашения краткосрочных обязательств, что дает возможность своевременно платить по обязательствам, не нарушая нормального течения производственного процесса (см. приложение 7). ОАО «Сильвинит» эффективно использует имеющиеся активы, основные средства и другие материальные ресурсы. Анализ финансовой устойчивости позволяет говорить о запасе прочности, обусловленном достаточным уровнем собственного капитала.

В 2009 году выручка ОАО «Сильвинит» от продажи продукции превысила 33 миллиарда рублей, а чистая прибыль — 16 миллиардов рублей, что ниже рекордных показателей 2008 года более чем на 40%, но значительно выше аналогичных показателей предшествующих лет (см. приложение 8). Полная себестоимость реализованной продукции (с учетом коммерческих и управленческих расходов) снизилась на 23%.

Финансовые результаты, достигнутые по итогам 2009 года, позволили значительно увеличить чистые активы ОАО «Сильвинит». В 2009 году стоимость чистых активов возросла на 13 453 млн. рублей по сравнению с 2008 годом.

3. Технология.Производство хлористого калия на обогатительных фабриках, осуществляется несколькими способами:

1.Гравитационный способ основан на различной плотности разделяемых минералов.

2.Электромагнитный способ основан на различных магнитных свойствах минералов.

3.Электростатический способ основан на разделении в электрическом поле частиц, поверхность которых заряжена разноименными зарядами.

4. Флотационная переработка водорастворимых калийных руд осуществляется в насыщенном по хлоридам калия и натрия солевом растворе – маточнике. Флотационное выделение хлористого калия из руды основано на разной способности смачиваться водой солевых составляющих сильвинита под действием различных реагентов. Содержание хлористого калия в продукции составляет не менее 95%.

5. Метод извлечения хлористого калия из сильвинитовой руды основан на принципе различной растворимости солевых составляющих руды (KCl и NaCl) в зависимости от температур. Галургический способ позволяет получить технический продукт с содержанием хлористого калия до 99%.

Но все же наибольшее применение получил галургический и флотационный способ.

Автоматизированные системы контроля и регулирования основных процессов технологии, совершенствование процессов обогащения позволяют обеспечивать выпуск продукции в соответствии с мировыми аналогами.

4. Организационная структура. ОАО «Сильвинит» — крупное промышленное предприятие и представляет собой сложную организационную структуру (рис. 4). Организационная структура ОАО «Сильвинит» является линейно-функциональной структурой управления. Предполагает, что первому руководителю в подготовке конкретных решений и разработке вопросов и планов помогает аппарат управления, состоящий из функциональных подразделений.

Традиционные функциональные блоки предприятия – это отделы производства, маркетинга и финансов. Это широкие области деятельности или функции, которые имеются на каждом предприятии для обеспечения достижения его целей.

Если размер всей организации или данного отдела велик, то основные функциональные отделы можно в свою очередь подразделить на более мелкие функциональные подразделения. Они называются вторичными или производными. Основная идея состоит в том, чтобы максимально использовать преимущества специализации и не допускать перегрузки руководства. При этом необходимо соблюдать известную осторожность с тем, чтобы такой отдел (или подразделение) не ставил бы собственные цели выше общих целей всего предприятия. Такой тип организационной структуры является целесообразным на данном предприятии т.к. поставленные задачи, удовлетворяющие спрос потребителей, выполняются.

Преимущества:

-         стимулирует деловую и профессиональную специализацию;

-    уменьшает дублирование усилий и потребление материальных ресурсов в функциональных областях;

-         улучшает координацию в функциональных областях.

Недостатки:

-         отделы могут быть более заинтересованы в реализации целей и задач своих подразделений, чем общих целей всей организации. Это увеличивает возможность конфликтов между функциональными областями.

на крупном предприятии цель команд от руководителя до непосредственного исполнителя становится слишком длинной.




--PAGE_BREAK--