Реферат: Концепция Дж. Кейнса о мотивах экономического поведения

Тема 1

Деловое общение как социально-психологическая

проблема

1. Понятие общения. Идентификация, стереотипизация,

рефлексия. Общение как деятельность

2. Функции и цели общения

3. Общение как прагматическая необходимость

и как самоцель

4. Виды и уровни общения


Тема 2

Перцептивная сторона общения

1. Социальная перцепция

2. Каузальная атрибуция

3. Эффекты межличностного восприятия

4. Предрассудки и их психологические источники


Тема 3

Общение как коммуникация

(коммуникативная сторона общения)

1. Основные элементы коммуникации

2. Соотношение вербальной и невербальной

сторон коммуникации

3. Особенности вербальной коммуникации

4. Убеждающая коммуникация


Тема 4

Общение как взаимодействие

(интерактивная сторона общения)

1. Стратегия взаимодействия

2. Ролевое поведение личности в общении

3. Социальная роль как идеальная модель поведения

4. Концепция Дж. Кейнса о мотивах

экономического поведения

5. Техника самопрезентации и виды

распределения ролей

6. Референтная группа и ее место в процессе

взаимодействия


Тема 5

Механизмы воздействия в процессе общения

1. Общая характеристика основных механизмов

воздействия в общении

2. Влияние

3. Феномен обратной связи в межличностном общении

4. Трудности межличностного общения


Тема 6

Деловое общение и психологические аспекты

переговорного процесса

1. Формы делового общения и их характеристики

2. Техника парирования замечаний и вопросов

3. Создание благоприятного психологического

климата во время переговоров

4. Убедительная аргументация


Тема 7

Конфликты и способы их предупреждения и разрешения

1. Понятие конфликта, его структура и причины

2. Типология конфликтов


Тема 8

Деловая дискуссия, полемика, спор

и их психологические особенности

Тема 9

Этические формы и национальные модели

делового общения

1. Понятие этики, морали, этикета в деловом общении

2. Понятие менталитета

3. Разнообразие национальных моделей

общения, поведения и этикетности


Тема 1 Деловое общение как социально-­психологическая проблема


1. Понятие общения, идентификация, стереотипизация, рефлексия. Общение как деятельность

Общение (в широком смысле) - любая форма контак­тов между людьми.

Коммуникация - это процесс взаимного обмена информа­цией между партнерами по общению. Она включает передачу и прием знаний, идей, мнений, чувств. Универсальным средством коммуникации является речь, с помощью которой не только пе­редается информация, но и осуществляется воздействие друг на друга участников совместной деятельности.

Межличностные отношения сосредоточены в основном вокруг психологических проблем, интересов и потребностей, которые затрагивают личность человека.

Процесс общения изучается различными науками. Социоло­гия рассматривает общение как человеческие контакты, приво­дящие к социальным результатам и последствиям. Лингвисти­ка изучает язык, речь, слова и термины как инструмент кодиро­вания и декодирования информации.

Процесс общения подчиняется некоторому алгоритму. На первом этапе восприятия человек, видящий (или слышащий, осязающий, обоняющий) другого, идентифицирует его по полу, возрасту, внешним характеристикам и т.д. В соответствие с осо­бенностями процесса сознания человеческий мозг сортирует полученную от органов чувств информацию. В этот момент идет поиск той ячейки памяти, в которую необходимо уложить эту информацию. Поскольку восприятие и память человека носят ассоциативно-образный характер, то ранее полученная инфор­мация как бы притягивает новую по принципу «подобное - к подобному». Таким образом, новый объект в коре головного мозга сразу попадает в поле уже имеющихся понятий. Этот про­цесс можно назвать «стереотипизацией».

Следующий этап процесса общения - бессознательная «рефлексия». Рефлексия есть способность сознания человека сосредоточиться на самом себе. В контексте общения рефлек­сия включается на этапе анализа собственной позиции в данном акте общения. После того как прошла стереотипизация, включаются механизмы реакции на контактера. Человек созна­тельно или бессознательно либо готовится к обороне, либо к уходу от более тесного контакта, либо наоборот, он расслабля­ется, рад общению и готов к самораскрытию.

Общение как деятельность свойственна ряду профессий.

По своему служебному долгу, например, постоянно находятся в общении работники справочных служб, сферы услуг, секрета­ри, менеджеры по связям с общественностью, преподаватели, служащие социальной сферы, руководители и т.д. В принципе любая деятельность не обходится без общения. Вместе с тем результатом общения зачастую становятся какие-то поступки, деятельность человека.


^ 2. Функции и цели общения. Общение как прагматическая необходимость и как самоцель

Прагматическая необходимость общения заключает­ся в следующем. Будучи животным социальным, общественным, «человеку разумному» свойственна природная потребность в об­щении. Именно групповой вид социума позволил человеку вы­жить как биологическому виду. Объединение дало возможность сообща защищаться, добывать пищу, мигрировать, заселять тер­ритории. Такая важная функция, как разделение труда, также возможна только в сообществе. Благодаря распространению через общение накопленных знаний об окружающем мире чело­век прогрессировал быстрее всех живых существ.

Диалектика общения отражается в том, что с одной сторо­ны, люди при контактах входят в конфликты интересов и полу­чают отрицательные эмоции. С другой стороны, природа поза­ботилась о самоценности общения, о том, чтобы люди полу­чали удовольствие от общения и тянулись друг к другу.


Функции общения:

1. Контактная функция - установление контакта как состояния обоюдной готовности к приему и передаче сообщений и под­держанию взаимосвязи;

2. Инструментальная функция характеризует общение как соци­альный механизм управления и передачи информации, необ­ходимой для исполнения действия;

3. Ингегративная функция характеризует общение как средство объединения людей;

4. Функция самовыражения или понимания определяет общение как форму взаимопонимания психологического контекста;

5. Трансляционная функция служит для передачи конкретных способов деятельности, оценок и т.д.

6. Функция оказания влияния - изменение состояния, поведе­ния, личностно-смысловых образований партнера;

7. Информативная функция - обмен сообщениями, мнениями, замыслами, решениями;

8. Эмотивная функция - возбуждение в партнере нужных эмо­циональных переживаний, а также изменение с его помощью своих переживаний;

9. Статусоопределяющая функция - выполнение ожидаемой от человека роли, демонстрация знания норм социальной среды.


^ Виды и уровни общениТема 3 Общение как коммуникация (коммуникативная сторона общения)


^ 1 Основные элементы коммуникаци
^ 3 Особенности вербальной коммуникаци
^ 4. Концепция Дж. Кейнса о мотивах экономического поведения.


Так называемое «экономическое поведение» можно оп­ределить как продукт «общества потребления». Под этим ракур­сом взаимодействия между людьми происходят с позиций вы­раженного прагматизма. Философия прагматизма имеет своим источником западное мировоззрение, культивированное проте­стантской идеологией, в которой богатство не осуждается, а счи­тается наградой Бога за трудолюбие и бережливость. Экономи­ческое поведение основано на трезвом расчете и извлечении выгод из общения с окружающими. «Ненужные», «бесполезные» сантименты в отношении с людьми вытесняются понятиями «вы­годный человек» или «невыгодный». На Западе укоренился ло­зунг «быть добрым экономически выгодно», т.е. альтруизм как бескорыстное служение.

людям заменен подделкой под него из сугубо утилитарных целей стремления к успеху. Такие установ­ленные «правила игры», общения принимаются социумом без драматизации и обвинения в цинизме.

США, будучи наиболее экономически мощной страной, зада­ет тон и в этике деловых взаимоотношений. А средний амери­канец склонен к соревнованию на любых направлениях жизнен­ного поприща. Для него выигрыш, успех - это всё. На свой биз­нес многие смотрят как на Большую игру на деньги. И зачастую любые средства хороши.

Интерес к феномену погони за успехом породил идею у неофрейдиста А. Адлера, согласно которой стремление к превосход­ству, совершенству и социальной власти компенсирует есте­ственные недостатки людей. Согласно этой теории любой чело­век, достигший власти и успеха, должен в глубине души иметь какие-то комплексы неполноценности.

^ 5 Техника самопрезентации и виды распределения ролей

Самопрезентация - это кратковременный специфи­чески мотивированный и организованный процесс предъявления информации о себе в вербальном и не вербальном поведении (В.Н. Куницына).

Свойства личности, способствующие успешной самопрезентации:

социальный интеллект (чутье на людей и на обстоятель­ства, умение подстраиваться к окружающим);

эгокомпетентность (знание своих недостатков и достоинств);

природное обаяние;

способность к мобилизации и переключению;

манипулятивные умения.

Тормозящие факторы в самопрезентации:

неспособность к самораскрытию;

зажатость;

застенчивость;

комплексы и недостаток коммуникативных умений и навыков.

Техника самопрезентации включает следующие приемы:

Инграциация (iпgгаtiаtiоп) - приукрашивание, самовосхвале­ние, стремление сделать себя привлекательным.

Самоподдержка - стремление произвести впечатление, описывая свои таланты и выдающиеся познания.

«Греться в лучах чужой славы» - выстраивание своего об­раза путем подчеркивания тесной связи с успешными, знамени­тыми, выдающимися людьми.

Успешность самопрезентации предваряет работа над собственным имиджем, начиная с внешности и одежды.


Три вида распределения ролей. Пространство межлич­ностного взаимодействия.

Определить положение человека в социальном пространстве означает определить его отношение к другим людям и соци­альным явлениям, взятым за точку отсчета.

При знакомстве, представляясь, каждый из нас обычно сообщает определенные сведения о себе, называя свое имя, род занятий, профессиональную группу, семейное положение и пр. Эти сведения составляют как бы систему координат для опре­деления социального положения любого индивида. Определив ситуацию, участники взаимодействия начинают выстраивать позиции, позволяющие им достичь своих целей в заданных об­стоятельствах.

Под этим углом зрения межличностное взаимодействие предполагает:

выбор позиции по отношению к другому, пристройку к позици­ям друг друга, проверку их на прочность;

оформление занятой позиции посредством использования вербальных и невербальных средств коммуникации.

Различают три типа пристройки.


1. Пристройка сверху может выглядеть как поучения, осуж­дения, советы, порицания, обращение на «ты», «сынок». Невер­бальные выражение того же - высокомерные или покровитель­ствующие интонации, похлопывание по плечу, подача руки ла­донью вниз, взгляды сверху вниз и другое.

2. Пристройка снизу означает позицию подчинения и диктует свои стереотипы поведения. Здесь человек демонстриру­ет зависимость, требует защиты, лишен инициативы и власти. Все это может сопровождаться заискивающими интонациями. наклоном туловища вперед, опускание головы и Т.п.

3. Позиция равенства сторон предполагает соответствующие вербальные и невербальные формы поведения: спо­койный взгляд в глаза собеседнику, открытое выражение чувств и ожиданий, обоснованные высказывания и готовность выслу­шать критические замечания в свой адрес и т.д.

Эффект контраста - способность к быстрой смене психологических позиций в зависимости от возникшей ситуации. Это один из существенных показателей мастерства общения. Дан­ный тип поведения может быть использован любым человеком, ибо все мы в подавляющем большинстве бываем во всех трех положениях.

Эффект ассимиляции - использование в новых услови­ях готовых умений и навыков без их существенного изменения. Такой негибкий тип ролевого поведения может быть свойственен крайне самоуверенному человеку или аферисту или главе государства, например, в официальной обстановке.

Техника бихевиоральных (поведенческих) подкрепле­ний состоит в том, что, выполняя социальную роль, человек не должен ограничиваться только вербальными и невербальными взаимодействиями. Он должен подкреплять свою роль по­ступками и действиями.


^ 6. Референтная группа и ее место в процессе взаимодействия

1. Механизмы воздействия в процессе общения

Понятие референтной группы

В настоящее время в западных фирмах при комплек­тации подразделений часто практикуется выбор партнеров сле­дующим образом. Человеку дают некоторое время общаться с определенным кругом лиц. Затем его просят выделить так на­зываемые референтные группы или отдельные личности, с которыми он предпочитает общаться, чьи нормы поведения, взгляды и интересы принимаются в качестве эталонных. И самое главное - с кем опрашиваемый стремится сотрудничать. Методами социографии выявляют людей симпатичных, антипа­тичных и безразличных для каждого члена группы. Таким обра­зом, выявляют лицо, которому отдано наибольшее число голосов (потенциальный лидер); лиц, с которыми сотрудничать мож­но (основной состав) и «изгоев», с которыми никто не хочет и не будет сотрудничать. Последних не рекомендуется включать в коллектив. В крайнем случае, им можно предоставить свобод­ный график, работу вне офиса или работу на дому. Обычно значимые результаты достигаются в группе 5-15 человек.

Однако, социографический метод достаточно субъективен. Например, может быть образована иллюзорная референтная группа по ряду причин. Во-первых, в случае утечки конфиден­циальной информации коллектив может быть расколот конфлик­том. Во-вторых, лидером в результате опроса становится не самый походящий с точки зрения интересов дела, а самый по­пулярный человек. В-третьих, выбранный лидер должен субор­динационно измениться, став начальником, что может вызвать бурное отторжение в результате разочарования выбравших его. Кроме того, лидер, оказавшийся рангом ниже, может затаить обиду на весь коллектив, ибо не знает, кто именно предпочел ему другого. Таким образом, реальная референтная группа не всегда может сложиться.

Использование референтных групп в манипулятивных целях. Есть несколько вариантов такого использования:

Например, в коллективе у кого-то возникают неизбежные тре­ния с новым лидером, который стал официальным руководи­телем. В таком случае можно сказать, что все претензии ­к самим членам коллектива, поскольку они выбирали себе на­чальника.

Тот, кто имеет доступ к результатам социографической диагностики, может манипулировать членами группы, угрожая рас­крыть их негативное отношение, например, к новому начальнику или своему коллеге.

Подобным же образом можно манипулировать выбранным руководителем, угрожая раскрыть минимальный пере вес голосов, т.е. его шаткий авторитет.

Подтасовав результаты голосования, назначают удобных власть имущим лицам субъектов, а потом оказывают давле­ние на них, угрожая открыть подтасовки и обнаружить их не­легитимность.


^ Общая характеристика основных механизмов воздействия в общени
2 Влияние

Психологическое влияние определяется как способ­ность воздействовать на другого, изменяя при этом не только поведение человека, но и взгляды, мотивы, сознание и даже ха­рактер.

Изучение тактик влияния и стратегий воздействия на других людей ведется в русле проблемы предсказания и управления поведением людей.

Исследовались следующие тактики:

убеждение («Я прошу ее сделать это»);

отступление или регресс («Я буду ныть, пока она не сде­лает это»);

принуждение («Я требую, чтобы она сделала это»);

обаяние («Я буду говорить ей комплименты так, что она сделает это»);

унижение («Я буду унижаться, лишь бы она сделала это»);

молчание («Я буду молчать, пока она не сделает это»).

Результаты исследований показали следующее.

Экстраверты более склонны действовать обаянием, убежде­нием или унижением (себя).

Для побуждения к действию чаще используется тактика обая­ния.

Для прекращения нежелательного поведения в большей сте­пени применяются тактики молчания и принуждения.

На лица с повышенным нейротизмом (возбудимостью и тревожностью) чаще используют воздействие молчанием, отступ­лением или принуждением.

Влияние на группу отличается от влияния на индивида. Угро­зы и повышенный тон могут быть эффективными один на один, но не пред группой.

Феномен личного влияния

Личное влияние характеризуется тем, что оно осуществля­ется само по себе как бы путем излучения. В отличие от мани­пуляции и давления влияющий субъект оказывает воздействие и несознательно, не с целью обязательной выгоды.

Некоторые исследователи несколько идеализируют феномен влияния, приписывая ему исключительно светлые тона. Если спросить любого самого «светлого» человека - хочет ли он быть влиятельным, то честный ответ будет наверняка утверди­тельным. Значит, влияние есть потребность, входящая в один ряд с потребностью в признании и уважении. Таким образом, получая огромное моральное удовольствие, оказывающий вли­яние получает выгоду, хотя бы и моральную. В данном контек­сте влияние на других людей является лишь одним из многих способов удовлетворения потребности власти, ощущать себя сильным.

Следует учитывать, что личное влияние осуществляется только тогда, когда оба субъекта взаимодействия проявляют волю к общению.

Влияние покоится на моральных принципах, обусловленных авторитетом, и связанным с ним уважением к субъекту влияния.

Личное влияние и власть

Чтобы лучше понять феномен личного влияния, необходи­мо определить его сродство с такими близкими понятиями, как «власть» И «лидерство».

По С. Льюксу, субъект осуществляет власть над объектом не только когда заставляет объект делать то, чего он не хочет, но и когда формирует его желания.

Фрэнч И Райвен выдвинули классификацию оснований для власти как влияния: вознаграждение; принуждение; легитимность (признанное право); референтность (эталон) - идентификация с кумиром; власть эксперта, знатока; информационная власть - человек владеет информацией, способной заставить другого посмотреть на последствия своего поведения в другом свете; власть, основанная на способности вызывать доверие.

^ Лидерство и его разновидност
^ Разработка стратегии и тактики ведения переговоро
^ 2 Техника парирования замечаний и вопросо
^ Правила поведения в условиях конфликт
3 Разнообразие национальных моделей общения, поведения и активности


«Переселенческие нации» и американская модель

Американская модель во многом формировалась в ре­зультате миграционных явлений. Переселенцы, начавшие осва­ивать Новый Свет, по определению должны были быть более пассионарными. Чтобы решиться ехать в дальние чужие края в неизвестность на свой страх и риск, надо обладать мужеством, мобильным духом и известной долей авантюризма.

«Переселенческими нациями», можно назвать народы Латин­ской Америки, коренное население которых перемешалось с потомками первых испанцев-иммигрантов; народы Канады и США.

Североамериканский этнос - это гигантский конгломерат всех наций мира. На сегодняшний день англо-саксонская общ­ность уже не является абсолютно доминирующей. За несколь­ко столетий произошла значительная ассимиляция и метисация населения. Стоит подчеркнуть, что афро-американская и «цвет­ная» доля этноса становится все более внушительной за счет выходцев из Азии, Ближнего Востока, «латиносов» и пр. Данная тенденция имеет склонность к усилению еще и за счет «утечки умов» в США со всего мира.

^ Идеология честной игр