Реферат: [Новини консалтингу]

[Новини консалтингу]

Реклама/мобільні бренди/рейтинги/інвестиції/банківські послуги

Стор. 2

[Фінансовий консалтинг]

Офіс у кредит?

Що треба знати

Стор. 4

Електронні ризики

Чому на українському ринку інформаційного страхування штиль

Стор. 8

[Бізнес-консалтинг]

Шлях до серця споживача

Маркетингові комунікації: як зробити їх ефективними

Стор. 11

[Тема номера]

Успіх «по конспекту»?

Бізнес-освіта в Україні

Стор. 16

[Бізнес- консалтинг]

Бізнес-освіта по-європейськи

Де її здобути

Стор. 22

Перші особи держави у ролі місця для реклами

З досвіду рекламістів

Стор. 24

Друга спроба

Неосновний вид бізнесу: як зробити його вдалим

Стор. 27

[HR-консалтинг]

Менеджер з реклами

На що слід звертати увагу роботодавцю

Стор. 31

[Еліт-консалтинг]

Бізнес-традиція

Про роль чаю та кави у діловому світі

Стор. 35

^ Восени відбудеться міжнародний фестиваль реклами Golden Drum-2006
На початку жовтня стартує відомий міжнародний фестиваль реклами Golden Drum-2006. Подія проходитиме на словенському курорті Порторож.

Цьогорічний фестиваль відбудеться під девізом "Магічний контакт" (Magic Touch). Саме він, на думку організаторів, відрізняє великі рекламні історії від звичайних і професійних кампаній.

Таємниці рекламної магії в рамках Креативної академії відкриватимуть визнані майстри професії із Західної Європи, США й Азії: Майкл Конрад, Стефан Загмайстер, Дональд Ганн, Мілка Погліані, Жан-Ремі фон Метт тощо. Вони читатимуть лекції на такі теми: "Споживач як другий пілот", "Танці з ідеями", "Коли реклама те саме, що злочин", "Секрети найефективніших європейських рекламних кампаній". Ясна річ, перелік далеко не повний.

Окрема частина фестивалю - Media Meeting - буде цікавою представникам медіа-ринку.

Не обійдеться нинішній фестиваль без нововведень, які мають зацікавити, у першу чергу, молодих й амбітних рекламістів. Приміром, у рамках фестивалю пройдуть два відкритих конкурси. У рамках першого творчого змагання необхідно надіслати плакати на тему "Танці з ідеями" (про ролі ідей у рекламі) та зробити плакат для нещодавно відреставрованого, а колись найпрестижнішого на курорті Порторож, готелю Palace Portoroz. Друге змагання - для тих, у кого є ідеї, але немає клієнтів. Простіше кажучи, це конкурс неприйнятої реклами.

Як завжди, у рамках фестивалю пройде культурна програма й презентації провідних світових рекламних агентств.
^ Motorola витісняє Nokia
Фінська компанія Nokia може поступитися лідерством на ринку мобільних телефонів, вважають аналітики.

Відповідно до дослідження компанії Strategy Analytics, за останні 4 квартали обсяги продажу телефонів Motorola зросли в середньому на 52%, а Nokia вдалося збільшити обсяг реалізації лише на 32%.

Спеціалісти компанії Strategy Analytics, вважають, що Motorola має хороший потенціал для збереження лідерства на ринку і здатна витиснути Nokia з позиції основного виробника мобільних телефонів. Якщо Motorola зможе підтримувати набраний темп, вона обійде Nokia вже у першому півріччі 2007 року. Для цього Motorola повинна підтримувати на належному рівні  випуск додаткових нових продуктів, розвиток 3G і забезпечення надійних постачань компонентів. Це стане переконливим попередженням для Nokia. Компанія повинна відчути необхідність прискорити удосконалення продукції початкового та середнього рівня у сфері дизайну й обсягів виробництва.

У дослідженні дається втішний прогноз для Sony Ericsson. Успіх компанії здатні забезпечити такі популярні бренди телефонів, як Cyber-shot і Walkman.

Нагадаємо, що відповідно до фінансової звітності Motorola, за перше півріччя 2006 року чистий прибуток компанії виріс на 27,4% і склав 2,07 млрд доларів. Аналогічний період минулого року закінчився для компанії прибутком у 1,63 млрд доларів. Обсяг продажу компанії в I півріччі 2006 року виріс на 26,6% — до 20,48 млрд доларів, операційний прибуток виріс на 30,7% — до 2,37 млрд доларів.
^ Рейтинг найбагатших компаній світу
Американський журнал Fortune опублікував традиційний рейтинг найбільших компаній світу за рівнем річних доходів Global 500.

За версією журналу, перші 5 місць у списку займають американські й британські корпорації. Верхній рядок рейтингу займає Exxon Mobil з річним доходом у 340 млрд доларів, за нею йдуть Wal-Mart Stores (316 млрд доларів), Royal Dutch Shell (307 млрд доларів), British Petroleum (268 млрд) і General Motors (192,604 млрд). До десятки потрапила тільки одна компанія з Японії. Це - Toyota, що зайняла 8 місце рейтингу.

На останньому місці в рейтингу розташовується Nike. Щоб потрапити в Global 500, необхідно було мати прибуток більш ніж у 13,74 млрд доларів.

До привілейованого списку ввійшли і 5 російських компаній. Найбільша з них, газова монополія "Газпром", зайняла в списку 102 місце з річним доходом у 50,8 млрд доларів. Далі йдуть "Лукойл" (115 місце), РАТ " ЕЭС России " (213 місце) , "Роснефть" (367 місце) і "Сургутнефтегаз" (443 місце).

На жаль, українські компанії до списку найприбутковіших компаній наразі не потрапили.
^ Секрет ефективності банерної реклами – у її розміщенні на спеціалізованих сайтах
Фахівці з консалтингу у сфері веб-контенту, запевняють: банери, що рекламують той чи інший товар, найкраще "працюють" на сайтах, тематично близьких до пропонованого у такий спосіб товару. Приміром, банерна реклама автомобілів буде найбільш ефективною на автосайтах. До такого висновку дійшли спеціалісти компанії Dynamic Logic.

Проведене ними дослідження дало цікаві результати. Так, показник пізнаваності конкретного бренда (Brand awareness) виявився приблизно однаковий для різних типів сайтів (фінансових, сайтів новин, спортивних). Іншими словами, де б не був розміщений бренд, його однаково впізнають. Однак бажання придбати такий товар найчастіше виникає, коли потенційний покупець відвідує спеціалізований сайт. Книгу покупець зголоситься купити, якщо вона буде розміщена на книжковому сайті, автомобіль – на автомобільному тощо.
У дослідженні дається пояснення такій ситуації. Якщо відвідувач далекий, приміром, від автомобільної тематики й бачить банер на спортивному сайті, то між банальною пізнаваністю бренда й твердою впевненістю користувача в тім, що він хоче придбати саме цей автомобіль, проходить занадто багато часу. Відвідувачі ж автосайтів володіють інформацією про товар, тому шлях від перегляду банера до походу в автосалон значно скорочується. В цьому і полягає секрет ефективності банерної реклами.

^ Світова ритейл-компанія робить ставку на українську красу
Відома світова ритейл-компанія A.S Watson Group, яка керує 20 роздрібними мережами в 36 країнах, придбала 65% акцій всеукраїнської мережі парфумерно-косметичних товарів "DЦ". Експерти оцінюють угоду більш ніж у 100 мільйонів доларів, повідомляє "КоммерсантЪ Україна".

Представники A.S. Watson Group запевняють, що змінювати бренд мережі вони не планують. Залишиться на свої місцях і менеджмент компанії. Планується інвестувати кошти у збільшення кількості магазинів мережі. Крім того, компанія також розглядає можливість подальших придбань або виведення власних мереж на український ринок.

Watson Group вела також переговори про купівлю конкурентів "DЦ", зокрема мережі "Космо". Пояснити причини свого вибору в Watson Group відмовилися. Утім, мабуть, компанія мала намір купити саме найбільшого гравця на цьому ринку. В найближчого конкурента "DЦ" - "Космо" - всього 26 магазинів.

Цікаво, що у світі Watson Group націлена на більш широку аудиторію споживачів, а не тільки на жінок, тому, швидше за все, "DЦ" через деякий час змінить свій формат.
^ Банки повинні працювати цілодобово
Цілодобове обслуговування клієнтів стає дедалі популярнішим. До „нічних” кав’ярень і магазинів всі уже давно звикли. А от фінансові установи, здатні працювати у такому режимі, поки викликають подив.

Можливість обслужити клієнта у будь-який час – прекрасний маркетинговий хід, здатний покращити імідж банків і зміцнити лояльність клієнтів. На доходи фінансистів це впливає мало.

В Європі таких установ вже чимало, потроху з’являються цілодобові банки і в нашого північного сусіда. В нічний час банки в основному надають послуги з обміну валюти і переказу коштів. Суттєва стаття витрат цілодобового офісу — зарплата персоналу, але ці витрати збільшуються не більше ніж на 10%.

Проте не всі фінансові установи готові переходити на такий режим роботи. Більшість бажає краще налагодити систему онлайн-доступу до своїх рахунків через Інтернет або роботу служби цілодобової підтримки по телефону.


^ Офіс у кредит?
Що треба знати

Знайти пристойний офіс, особливо у великих українських містах, віднедавна стало проблемою. Ціни на оренду офісних приміщень у центральних районах мегаполісів відверто зашкалюють, а платити за „бунгало” десь на околиці не дуже хочеться. Звісно, такий офіс обійдеться втричі дешевше за фешенебельні хороми в елітному бізнес-центрі, але чи виправдає себе така економія? Як правило, неякісне робоче приміщення несе в собі згубні наслідки для компанії: знижується лояльність персоналу, виникають труднощі із залученням до співпраці солідних партнерів, а про підтримку клієнтів взагалі говорити не доводиться.

^ Кредит як панацея?

Презентабельний офіс – це не лише „панські забаганки” власника. Офісне приміщення – показник рівня очолюваної ним компанії, тож прагнення обзавестися якнайкращим цілком зрозуміле.

Добре, коли компанія відразу і без особливого надриву може придбати якісну нерухомість. Проте почасти навіть великим корпораціям зважитися на подібний крок дуже непросто.

Чим солідніша компанія – тим точнішим є її фінансовий план і вносити до нього суттєві корективи не прийнято. Зростання цін на комерційну нерухомість відбувається сьогодні так швидко, що навіть найдосвідченіший фінансовий директор навряд чи передбачить можливу різницю в ціні. Вартість житлової та комерційної нерухомості, приміром, у Києві продовжує зростати. Українська ріелторська група прогнозує, що зростання до кінця року становитиме 20-30 відсотків. Серед основних причин зростання цін спеціалісти називають інфляцію, падіння курсу долара й активізацію банками програм іпотечного кредитування. Брак площ вносить свою дещицю у процес постійного підвищення цін.

Експерти ринку нерухомості стверджують, що за останні два роки орендні ставки виросли приблизно на 40%. Сьогодні оренда офісних приміщень сягає подеколи до 3000 доларів за квадратний метр. Особливо дорого обходяться офіси в центральних районах міст.

Невеликі компанії взагалі стоять осторонь даного процесу – такі витрати їм просто не потягти. Та й викидати щомісяця шалені гроші за чуже приміщення – не надто обнадійлива перспектива. Вихід один - узяти кредит.

^ Умови надання кредиту

Переважна більшість українських банків бажає працювати у сфері мікрокредитування фізичних осіб – процентні ставки тут вищі, а бажаючих отримати такий кредит стає все більше. Так, наразі стабілізувався ринок автокредитування. Спостерігається зниження номінальної та ефективної процентної ставки. Беруть своє і спільні акційні програми банків з автосалонами та страховими компаніями. Усе це забезпечує популярність автокредитування серед українських банків і населення.

Кредитування юридичних осіб приховує у собі чимало підводного каміння на кшталт недосконалості вітчизняного законодавства, а також труднощів при визначенні платоспроможності клієнта. Крім того, нерухомість – актив більш ліквідний, якщо порівнювати його з виробничими потужностями. Тому й відсотки при кредитуванні купівлі об’єктів комерційної нерухомості куди нижчі за кредит, виданий, приміром, на розвиток бізнесу.

Охочих придбати офіс стає все більше, очевидно, що цільова аудиторія потенційних споживачів такого роду банківських послуг збільшується. Попит, як відомо, породжує пропозицію. Саме тому великі українські банки один за одним починають пропонувати довгострокове кредитування купівлі офісних приміщень.

Все виглядає начебто просто: клієнт обирає приміщення під офіс, укладає з банком договір і той люб’язно дає гроші. Купуй - і насолоджуйся власним офісом. Звісно, за задоволення потрібно платити. „Розплата” у вигляді відсотків не забариться і сама знайде позичальника, як би він не „ховався”.

Проте відсотки, може, й не найбільше зло у справі купівлі офісів у кредит. Унеможливлюючи фінансові ризики, банки не стануть надавати кредит, якщо підприємець не зможе виплатити не менше 30% реальної ринкової вартості офісного приміщення, на решту суми (а це 70%) банки готові надавати кредит. Це одна з необхідних умов кредитування.

Для отримання кредиту позичальник повинен відповідати поставленим банком критеріям. Ці критерії можуть бути основними й неосновними. Так, до основних належить фінансовий стан клієнта та співвідношення обсягу власної участі в бізнесі до обсягу залучених кредитних ресурсів. У переважній більшості випадків такі критерії є дуже жорсткими й повинні виконуватися одночасно.

Багато банків зважуються на фінансування купівлі офісного приміщення після того, як переконаються, що виручка від реалізації чи обсяг річного продажу компанії-позичальника оптимальні (від 1 до 5 мільйонів євро), компанія тривалий час успішно функціонує на ринку, а її діяльність беззбиткова. Також банкам до вподоби клієнти, в яких розмір фінансування не перевищує 30% від загального обсягу продажу, тобто ті, хто заробляє на себе самостійно. Фактичний строк існування бізнесу не повинен бути меншим одного року, а дохід від діяльності має бути стабільним і достатнім для погашення суми кредиту й відсотків за ним.

Виступаючи кредиторами, банки вимагають від позичальника відкриття поточного рахунку та проведення через нього не менше 50% оборотів компанії.

Об’єктом кредитування повинна бути повноцінна нерухомість, яка не є об’єктом незавершеного будівництва та невід’ємною частиною об’єкта нерухомості. Часто банки настійно рекомендують, аби об’єкт нерухомості знаходився в тому ж населеному пункті, що й сам банк або якесь із його відділень. Це потрібно для того, щоб усі необхідні документи посвідчував нотаріус, з яким банк співпрацює на постійній основі. А кожен нотаріус, як відомо, обмежений у своїх діях закріпленою за ним територією.

Як правило, позичальник може отримати 70%, а подеколи й 80%, вартості нерухомості. Головне, аби він зміг надати інформацію про наявність у нього іншої нерухомості, а також довести власну платоспроможність.

^ Банківські нюанси

Кредит на купівлю офісних приміщень надається на тривалий термін – від 5 до 10 років (з правом дострокового погашення). Цікаво, що право власності найчастіше відразу оформляється на позичальника. Клієнт вже після отримання кредиту почувається справжнім власником новопридбаної нерухомості, а тому гроші, які він поступово виплачує банку, розцінюються як необхідний внесок до скарбнички власної успішності.

Багато банків, кредитуючи купівлю офісу, вимагають від клієнта, аби він застрахував придбане у такий спосіб майно на весь строк кредитування (плюс-мінус декілька місяців). Іноді на вимогу банку обов’язковим є страхування втрати (порушення) права власності на об’єкт іпотеки. А це, як відомо, додаткові витрати.

Фінансові установи сьогодні кредитують не лише купівлю комерційної нерухомості, а й її ремонт.

Звичайно, вигідніше брати кредит на купівлю офісного приміщення (між іншим, як і кожен кредит) у доларах або євро – за таких умов ставка найнижча. На кредит у доларах чи євро вона коливається в межах від 9% до 14% річних. Кредит у національній валюті передбачає куди більший відсоток – близько 16%-17%. Найчастіше кредити видаються у доларах, євро або гривнях, але, за бажанням позичальника, може бути вибрана інша валюта. Так, в Україні є банки, які без проблем можуть надати кредит на купівлю офісного приміщення у швейцарських франках.

Погашення заборгованості за кредитом і відсотків відбувається в індивідуальному порядку. Але на практиці найчастіше зустрічаються щомісячні платежі рівними частинами (ануїтет) та щомісячне погашення кредиту рівними частинами з нарахуванням відсотків на залишок заборгованості. У такому разі банком складається спеціальний графік, де зазначається сума та гранична дата платежу. На прохання клієнта графік погашення може бути адаптований до індивідуальних його потреб. Також позичальнику може надаватися право сплачувати у першому році тільки відсотки за кредитом.

При отриманні кредиту позичальнику потрібно врахувати витрати на послуги страхової компанії (саме страхування та оформлення договору іпотеки) та оцінювача (експертна оцінка об’єкта нерухомості). Додайте до цього вартість нотаріальних послуг (держмито, Пенсійний фонд, оформлення договору купівлі-продажу), послуги БТІ (реєстрація договору та отримання довідки-характеристики для підписання застави) – вийде чимала сума.

^ А може, все-таки, оренда?

Порівняно з купівлею, оренда є простішою операцією. Клієнт витрачає час тільки на пошук приміщення, яке б його влаштовувало. Подейкують, сьогодні пошуки можуть тривати місяцями. Оформлення ж оренди триває не більше одного дня – коли між учасниками процесу досягнуто домовленостей, труднощів при укладенні договору, як правило, не виникає.

Звісно, початкові витрати при оренді куди нижчі, зате купівля офісу – це вкладення (нехай і суттєві) у власну справу.

Орендувати офіс вигідніше, коли бізнес тільки-но відкривається, а тому у власників виникають побоювання стосовно строку його існування. Також оренда - непогана альтернатива для тих комерсантів, чий бізнес планує змінити „прописку” – представництва великих компаній, виводячи на ринок свої послуги на відносно короткий проміжок часу, в основному орендують приміщення.

Якщо компанія прогнозує ведення власної діяльності більше трьох років, доцільніше інвестувати кошти в купівлю офісного приміщення. Так буде вигідніше.

Цікаво, що пропозицій продажу будівель під офіс на ринку комерційної нерухомості не так багато, а от вибір офісів під оренду – дуже широкий. Це пов’язано зі специфікою попиту: не кожна компанія може дозволити собі виділити значну суму для купівлі офісу, яка окупиться тільки протягом 5-6 років, і то у разі успішної діяльності.

Документи, необхідні для отримання кредиту юридичною особою

Анкета-заява на кредит (її надає банк).

Установчі документи із змінами та доповненнями (копії).

Спеціальні документи, необхідні для ведення діяльності (ліцензії, дозволи – в передбачених Законом випадках) (копії).

Документи про реєстрацію позичальника як платника податків (4-ОПП та ін.).

Документи, що підтверджують повноваження представника позичальника на укладання договорів з банком.

Фінансова звітність за два останніх роки та останній звітний період (баланс та форма №2).

Бухгалтерська довідка про перелік основних засобів та їхню залишкову вартість станом на останню звітну дату.

Інформація про обороти за рахунками в інших банках з наданням банківських довідок за останні 3 місяці.

Витяг з реєстру акціонерів (якщо позичальник – відкрите акціонерне товариство) (копії).

Документи, які підтверджують право власності на майно, що пропонується в іпотеку (копії).

Експертна оцінка вартості майна, що передається в іпотеку, підготовлена незалежним оцінювачем, акцептованим банком.

^ Тенденції на ринку

Сьогодні кредитування набирає обертів. Конкуренція між банками зростає, тому вони, намагаючись залучати все нових і нових клієнтів, диференціюють кредитування, адже, як відомо, вигідно продати можна тільки той продукт, який має власну цільову аудиторію. Крім кредитів на купівлю офісу, банки пропонують кредити на купівлю корпоративного автомобільного парку.

Сьогодні сфера роботи кожного банку зводиться до обслуговування приватних осіб, корпоративних клієнтів та взаємодії з іншими банківськими установами. Для кожної групи клієнтів передбачаються конкретні умови співпраці та специфічні програми лояльності. У рекламних проспектах банки бажають нагородити себе означеннями типу: європейський тип менеджменту, індивідуальний підхід до кожного клієнта, реальна допомога у досягненні конкретної мети...

Намагання відповідати слоганам рекламних кампаній та серйозний наступ іноземних банків з вишколеною системою менеджменту спричинили запровадження низки проектів, спеціально адаптованих до потреб конкретного клієнта. Буквально за пару років в Україні з’явилося банківське обслуговування VIP-клієнтів, інвестиційні проекти для малого та середнього бізнесу чи кредитування купівлі офісних приміщень.

Кредит на купівлю офісних приміщень компанії часто беруть з метою подальшого їх продажу або здавання в оренду. В такому разі кредит може стати своєрідним шляхом до відкриття так званого готового бізнесу, власники якого можуть розраховувати на подвійний зиск – отримання комісійних і від продажу приміщення, і від подальшого здавання його в оренду. Щороку інвестиції в купівлю офісної нерухомості з метою здавання в оренду зростають.

В основному кредитуванням офісних приміщень займаються великі банки з розвиненою мережею філій.

Ірина КАЦАЛ


^ Електронні ризики
Чому на українському ринку інформаційного страхування штиль

Завдяки інформаційним технологіям, багато речей перейшли з розряду мрій у цілком звичні явища. Без особливих зусиль ми звикли швидко отримувати потрібне. Офісні службовці взагалі не уявляють сьогодні своєї роботи без комп’ютера. Тривалий процес складання звітності чи пошуку необхідної інформації нині виконується за лічені хвилини. Інформація дала змогу компаніям розвиватися у декілька разів швидше, але разом з тим вона несе страшенну небезпеку для найсильніших компаній світу.

Інформація стає небезпечною

Несанкціоноване зняття хакерами мільйонних сум з рахунків світових банків чи небажане проникнення конкурентів до джерел секретної інформації, на жаль, - явища звичні. Такі дії не на користь діловій репутації компанії, а фінансові втрати взагалі важко оцінити. Вони колосальні!

Кожна компанія, в якій є комп’ютер, має інформаційні ризики. Щороку власники вкладають у системи захисту інформації шалені кошти, платять „космічні” зарплати геніям-комп’ютерникам (нерідко колишнім хакерам), і все одно неприємності трапляються. Єдиний вихід – застрахувати усю корпоративну інформацію.

Про інформаційне страхування вперше заговорили у розвинених країнах світу. Рівень розвитку інформаційних технологій та солідні капітали великих корпорацій стали щедрим підґрунтям для зростання принципово нового виду страхових послуг. Попит на інформаційне страхування виник відразу. Причому зацікавилися ним переважно великі корпорації, готові плати за такі послуги великі гроші.

У світі сьогодні визначилася група лідерів IT-страхування: AIG, Lloyd’s, Zurich Financial Services Group, Marsh. Цікаво, що інформаційне страхування у світі розвивається паралельно із страхуванням власне комп’ютерів і кредитно-банківської сфери.

Оптимальне інформаційне страхування можливе за умови, якщо страхова компанія узгоджує із замовником вибір постачальника корпоративних засобів безпеки. Як правило, за страховими компаніями закріплені „свої” постачальники, їх вони й радять клієнтам, оскільки якість систем безпеки для страхувальника має першорядне значення.

Програма страхування охоплює ризики втрати або пошкодження інформаційних активів – списки клієнтів, номери кредитних карток, робоча документація тощо - внаслідок злому чи збою у роботі корпоративної системи. Поліс інформаційного страхування дозволяє покривати ризики, пов’язані з будь-якими програмно-апаратними системами, за допомогою яких здійснюється накопичення, передача, зберігання та обробка інформації. Це системи управління виробництвом і ресурсами, електронного документообігу, біллінгові системи, веб-сервери, корпоративні локальні мережі...

^ Групи інформаційних ризиків

Покриття збитків самого страхувальника внаслідок комп’ютерних атак, вірусів, протиправних дій третіх осіб.

Страхування відповідальності організацій, які здійснюють свою діяльність у сфері інформаційних технологій.

Ризики втрати фінансових активів – коштів і цінних паперів у електронному вигляді, що знаходяться на рахунках банків і депозитаріїв.

Інформаційне страхування апріорі (західний досвід)

Серед послуг інформаційного страхування на практиці найчастіше використовується страхування електронних пристроїв (Electronic Equipment Insurance, EEI) й активів від злочинів у ІТ-сфері.

Страхування електронних пристроїв включає в себе такі ризики, як збої в системах внаслідок короткого замикання, відхилення від стандартних рівнів електричної напруги та частоти, магнітної індукції. Цей вид страхування поєднує у собі як інформаційне, так і майнове страхування, адже комп’ютери з їх програмним забезпеченням – не що інше, як майно клієнта.

Інший вид інформаційного страхування – складніший. Таке страхування працює із «специфічними» ризиками – дія вірусів, хакерські атаки й навіть протиправні дії співробітників самої компанії клієнта, метою яких є викрадення інформаційних активів чи коштів.
Набирає обертів страхування у сфері інтелектуальної власності та електронної комерції, адже тут проблема безпеки постає надзвичайно гостро. Особливо це стосується країн Західної Європи та Японії.

Страхування електронного бізнесу повинне бути комплексним. Тут має бути страхування й електронних пристроїв, й інформації. Крім того, обов'язковим є покриття ризиків, які виникають під час доставки товарів (страхування вантажів), і ризиків, пов'язаних із фінансовими операціями (страхування втрат від підприємницької діяльності).

Помилково може скластися враження, що страхування інформації потрібне лише для юридичних осіб. Проте тут є цікаві пропозиції й для фізичних осіб, приміром захист пластикових карт. Страхова сума виплачується внаслідок втрати, розмагнічення, пошкодження, викрадення картки або несанкціонованого доступу до неї. Хоча, заради справедливості, наголосимо - страхові компанії бажають працювати у даному напрямку з корпоративними клієнтами. Це пояснюється мізерними, порівняно з корпоративними замовленнями, страховими внесками – щороку не більше 3-5% від страхової суми, а вона, як правило, становить 500 тисяч доларів. Не приносить вагомих прибутків і страхування електронної техніки. Натомість розмір витрат (зокрема, проведення передстрахової незалежної експертизи) бажає бути кращим.

^ Деякі нюанси

При страхуванні інформації обов’язковим є проведення незалежної експертизи, так званого сюрвея. У сфері інформаційного страхування найчастіше експертизу здійснюють консалтингові або інтеграційні компанії. Ці структури у своєму звіті наводять дані щодо надійності пропонованої страховиком системи. Така послуга коштує дуже дорого.

ІТ-страхування часто сприймається як грамотний маркетинговий хід, покликаний з’ясувати, чи варто вкладати гроші у подібні проекти.

Цікаво, що між проведенням експертизи та укладенням страхового договору може пройти досить тривалий проміжок часу.

Вибір фірми, яка проводить експертизу, залежить від уподобань страхувальника, проте вартість експертизи оплачує компанія-замовник.

Розповідати про послуги інформаційного страхування побоюються як самі страховики, так і їхні клієнти. Будь-яка інформація може бути використана кіберзлочинцями.

^ Визначення страхової суми при інформаційному страхуванні

Страхова сума при страхуванні інформаційних ризиків визначається за особливою методикою: до вартості копіювання даних із резервного носія інформації додаються витрати на профілактику та зменшення шкоди й витрати на відновлення безповоротно втраченої інформації за чітко визначений період часу.

Для інформаційних активів страхова сума – це реальна вартість обладнання, програмного забезпечення тощо. Що стосується фінансових активів у електронній формі, то тут сума визначається виходячи з ймовірної шкоди, яку поніс би клієнт при настанні страхового випадку.

Інформаційне страхування апостеріорі (на прикладі українського сьогодення)

Здавалось би, з бурхливим розвитком інформаційних технологій чи не кожна страхова компанія повинна розвивати даний напрям послуг. Проте, як виявляється, компанії не поспішають це робити і мають на те низку об’єктивних причин.

По-перше, тримати руку на пульсі останніх „новинок” у сфері комп’ютерних вірусів неймовірно складно, якщо не сказати, що це взагалі неможливо. Щохвилини з’являються нові технології, інформаційні віруси стають все „вишуканішими”, тому знайти протиотруту часом можна й не встигнути. Та й кіберзлочини все удосконалюються. Їх майстерності можна тільки позаздрити. Аби застрахувати інформацію, потрібно постійно моніторити ринок інформаційних технологій і бути професіоналами високого класу. Саме тому більшість компаній даний вид страхування бажає проігнорувати й спати спокійно.

Кожне діло, як відомо, спершу не лагодиться. Отож, поки інформаційне страхування оформиться у серйозну діяльність, не одна страхова компанія понесе суттєві збитки. Навчитися їздити на велосипеді, не набивши жодної ґулі, неможливо. Великі компанії не люблять ризикувати, тому й зайняли вичікувальну позицію: придивляються, зважують усі плюси й мінуси, аби через якийсь час поважно з’явитися на вже сформованому, хоч на якийсь відсоток, ринку.

^ Коротко про головне

Предмет інформаційного страхування: обладнання (комп'ютери) та інформація (захист від атак хакерів і вірусів, дій нелояльних співробітників компанії, збоїв у роботі мережі).

^ Споживачі інформаційного страхування: Інтернет-компанії, електронні магазини, банки.

Валерія СОЛОВЕЙ
^ Шлях до серця споживача
Маркетингові комунікації: як зробити їх ефективними

Колись давно, ще за радянських часів, товарів було мало, а вибір... А вибору взагалі не було – відстоявши кілометрову чергу, наші батьки з радістю купували те, що „викидали” на прилавок. „Аби тільки вистачило!” - подумки благали вони. Сьогодні все інакше. Покупець став примхливим і гроші віддає тільки за дійсно якісний товар або послугу. Та й продавати нині є що – усього вдосталь. У справі продажу успішним стає той, хто вміє домовитися зі споживачем.

^ Маркетингові комунікації – предмет дослідження не одного покоління маркетологів: як зробити їх дійсно ефективними, як змусити працювати на результат?

Продаж – це спілкування

Ніби павутиною, обплетений сучасний світ усілякими мережами – Інтернет, стільниковий зв’язок, загадкове плетиво маркетингових комунікацій. Розміщення афіші про виступ відомого артиста сьогодні навряд чи забезпечить йому аншлаг. Інша річ, коли цей артист проїдеться на шикарному кабріолеті, скажімо, рожевого кольору центральними вулицями міста. Це вже буде такий собі промоушн або просування. Ефект значно підсилиться, якщо артист, роз’їжджаючи містом, зіткнеться з машиною... президента – паблісіті або набуття популярності, а якщо президент виступить із публічним зверненням до народу щодо даного інциденту – це вже чистого роду піар. Можна навіть не сумніватися, квитки на концерт будуть розкуплені вмить.

Пряма і непряма реклама, просування, паблісіті, піар – далеко не повний перелік усіх можливих моделей маркетингових комунікацій. Сьогодні комерційно успішними стають ті проекти, які вміють налагодити контакт із кінцевим споживачем. Спілкування – ось у чому полягає головний секрет успіху.

Кінцевий споживач, випещений увагою маркетологів і звиклий до розмаїття товарів і послуг, не стане терпіти грубого, нудного або незрозумілого спілкування. Хоча про спілкування у такому разі взагалі говорити не доводиться, адже це двосторонній процес. Бо коли ваші старання споживач не сприймає (не розуміє, не подобається інтонація тощо), виявляється, що ви розмовляєте самі з собою.

Яким би бездоганним не був сервіс, усе може звести нанівець банальна табличка з грубим „Перерва” або „Зачинено”. Цілодобове обслуговування сьогодні є ознакою позитивного іміджу компанії. У першу чергу це стосується магазинів, аптек, а віднедавна й банків. Якщо ж із якихось причин ви не може забезпечити безперебійну роботу вашої компанії, повідомляйте про завершення обслуговування хоча б не вельми категорично: „Перепрошуємо, вже зачинено”.

Форм маркетингових комунікацій багато, адже процес спілкування – явище багаторівневе. Спілкуватися можна по-різному – перекинутися парою фраз чи вести тривалі бесіди, розсипати компліменти чи навпаки – сперечатися. Який шлях обрати – вирішувати маркетологу (залежно від його уподобань й особистості).

^ Прокладаємо маркетингові комунікації

А обирати є з чого. Популярними формами маркетингових комунікацій сьогодні є так звані проекти ATL (Above The Line) і BTL (Below The Line). Подейкують, нібито колись маркетолог, принісши на затвердження керівництву рекламний бюджет, куди входила робота із засобами масової інформації, забув включити до нього витрати на виготовлення безкоштовних зразків продукції, проведення різноманітних конкурсів і роздавання подарунків. Усе це було вписано від руки під лінією основних витрат – звідси й відповідна назва („над лінією” і „під лінією”). Фахівці дають різне тлумачення, що слід зараховувати до маркетингу „над лінією”, а що – „під лінією”.

ATL – робота із засобами масової інформації – друкованими, телевізійними, радіо, зовнішня реклама, включаючи рекламу на транспорті та indoor. Контакти зі ЗМІ, що належать до ATL, передбачає виділення певного обсягу коштів відповідно до існуючих на ринку цін.

До BTL, як правило, відносять різні форми стимулювання збуту (як серед торгових посередників, так і серед кінцевих споживачів), прямий маркетинг, PR, особистий продаж, виставки, POS-матеріали. Кошти на BTL розраховуються виходячи із загальної суми рекламної кампанії: чим вона ширша – тим більше вкладень потребує BTL.

Останнім часом компанії почали вбачати в BTL потужний важіль управління ефективністю реклами, саме тому витрати на BTL перейшли з розряду допоміжних до основних.

BTL-реклама – це у першу чергу стимулювання збуту. А за ним приховується спілкування. Потрібно знайти підхід до окремих представників цільової аудиторії. Так, якщо ми говоримо про стимулювання збуту серед торгових посередників, тут треба робити ставку на усілякі конкурси дилерів, дилерські премії, надання знижок на придбання великої кількості товару (торгові купони як компенсація). Причому з року в рік умови конкурсів і надання премій потрібно удосконалювати, вони повинні бути цікавими й вигідними. Але й це ще не все, адже визначаючи стратегію стимулювання збуту серед торгових посередників, потрібно враховувати специфіку їхньої роботи. Умови, які виявилися оптимальними для торгових посередників косметичної продукції, абсолютно не підійдуть комерсантам, скажімо, видавничого бізнесу.

Не простіше працювати й зі споживачами, до них теж потрібно знайти підхід. Практично завжди виявляється дієвою маніпуляція з цінами. Цілком природно, що кожен хоче придбати якісний товар за прийнятну ціну. Саме тому сезонні знижки, зниження ціни при купівлі цілої упаковки товару й накопичувальні системи знижок так приємно тішать око споживача й наповнюють гаманець продавця. Багато компаній зараз пропонують повернути гроші за товар, якщо той не виправдає очікування. Як правило, повернути товар практично неможливо, та, незважаючи на це, такий хід діє і товар добре продається.

Конкурси й лотереї – ще один потужний метод стимулювання збуту серед споживачів. Придбав шоколадку – й виграв квартиру. Казка, звісно, але як хочеться в неї вірити: «Чому б не спробувати, а раптом пощастить! Тим паче, що я нічого не втрачаю!». Скільки разів ми повторювал