Реферат: Центральная проблема современного бизнеса заключается не в дефиците товаров, а в дефиците потребителей

Введение
Центральная проблема современного бизнеса заключается не в дефиците товаров, а в дефиците потребителей. Мировые производители в основной своей массе могут произвести продукции намного больше, чем могут купить мировые потребители. Производство, превышающее реальный спрос, – это результат работы разрозненных конкурентов, планирующих нереальное увеличение рыночной доли. Перепроизводство приводит к гиперконкуренции. Конкуренты, отчаянно стремящиеся привлечь покупателей, снижают цены и увеличивают объемы продаваемых по демпинговым ценам товаров. Такие стратегии ведут к снижению прибыли, банкротству некоторых компаний, увеличению числа слияний и приобретений фирм.

В большинстве случаев производство и потребители продукции не совпадают ни во времени, ни в пространстве. Поэтому какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного распределения и обмена продукта, т.е. сбыта, цель которого –удовлетворение человеческих нужд и потребностей.

Процесс обмена требует работы. Тому, кто хочет продавать, необходимо искать покупателей, выявлять их нужды, практиковать соответствующие товары, продвигать их на рынок, складировать, перевозить, договариваться о ценах и т.д.

Управление обменом – это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей организации.

Торговля – одна из древнейших профессий в мире. Людей, занимающихся этим делом, называют по-разному: продавцы, торговые агенты, коммивояжеры, торговые консультанты, инженеры по сбыту, агенты, менеджеры, маркетинговые представители и т.д.

Служба сбыта играет важную роль связующего звена между компанией и ее потребителями. Во многих случаях торговые агенты служат в одно и то же время двум хозяевам – продавцу и покупателю. Прежде всего, они представляют компанию перед клиентом. Они находят новых клиентов и доводят до их сведения информацию о предлагаемых компанией товарах и услугах. Осуществляя продажу, они обращаются непосредственно к потребителю, проводя для него презентации, устраняя разногласия, устанавливая цены и сроки поставок и, наконец, заключая саму сделку. Кроме того, торговые агенты предоставляют потребителям необходимые услуги, проводят маркетинговые исследования и аналитические обобщения, составляют отчеты по продажам.

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежит принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть политики фирмы в области сбыта.

Таким образом, не вызывает сомнения актуальность выбранной темы дипломной работы.

Объектом дипломного проекта является предприятие по производству чулочно-носочных изделий ИП Тепляков А.А.

Предмет исследования – диагностика управления сбытом ИП Теплякова А.А.

Цель дипломного проекта – на основе изучения сбытовой политики ИП Теплякова А.А. разработать мероприятий по совершенствованию управления сбытом.

В соответствии с поставленной целью необходимо решить следующие задачи:

рассмотреть теоретические аспекты управления сбытом на предприятии;

изучить особенности деятельности персонала в сфере сбыта продукции;

проанализировать и дать оценку основным элементам сбытовой политики ИП Теплякова А.А.;

оценить эффективность деятельности персонала службы сбыта ИП Теплякова А.А. в сфере сбыта;

выработать рекомендации по совершенствованию управления сбытовой политикой ИП Тепляков А.А. на рынке производства и реализации чулочно-носочных изделий.

Методы исследования: наблюдение, описание наблюдаемых явлений, их классификация, логический функциональный, опросный.

Методической основой работы послужили разработки отечественных и зарубежных специалистов в области менеджмента и маркетинга, внутренние документы ИП Тепляков А.А., Интернет-сайты.


Заключение
Основными элементами сбытовой политики предприятия является политика товародвижения, ценовая политика, товарная политика, инкассационная политика, политика формирования спроса и стимулирования сбыта, политика транспортировки продукции, сбытовые стратегии маркетинга, организационные, материально-технические и прочие аспекты сбыта.

В современных условиях все большее значение приобретает стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта характеризуется применением стимулов и вознаграждений, которые могут заставить потребителя купить товар тотчас, а не позже. В то время как реклама – это долговременные инструмент для формирования отношения рынка к бренду, стимулирование сбыта – краткосрочный инструмент, используемый для того, чтобы заставить покупателя действовать. В наши дни пропорция между рекламой и стимулированием сбыта может быть 30 к 70, обратная тому, что была прежде.

Рост стимулирования сбыта отражает, что высшим приоритетом компании является осуществление текущих продаж, а не долгосрочное создание бренда. Это скорее возврат к трансакционному маркетингу, а не к маркетингу отношений.

Стимулирование сбыта может быть адресовано розничным торговцам, потребителям и торговому персоналу. Розничные торговцы будут работать усерднее, если они могут использовать скидки ниже прейскурантных, рекламу, скидки за экспонирование товара и бесплатно раздаваемые товары. Потребители чаще покупают, когда им предлагают купоны, скидки, специальные цены, премии, подарки как постоянным клиентам.

В результате анализа управления сбытом, включающей изучение ассортимента предлагаемой продукции, ценообразования, распределения, охвата рынка, а также оценки влияния внешней среды на сбыт чулочно-носочных изделий ИП Теплякова А.А. установлено:

предприятие имеет клиентов в Воронеже и Воронежской области и занимает порядка 15% рынка чулочно-носочных изделий;

предприятие имеет достаточный сбытовой потенциал и готово задействовать его при благоприятных условиях;

предприятие имеет два канала сбыта своей продукции: оптовая и розничная торговля;

стратегия охвата рынка – недифференцированный маркетинг, когда предприятие пренебрегает различиями в сегментах и обращается ко всему рынку с предложением одного вида товара – носков.

на ценообразование рассматриваемого предприятия влияет спрос на продукцию, затраты на производство, цены на продукцию конкурентов. При установлении цены учитывается также эластичность спроса. В результате – цена на чулочно-носочные изделия установлена в диапазоне эластичного спроса и составляет 22 рублей за 1 пару носков;

эффективность службы сбыта предприятия очень низкая. Наблюдается высокая текучесть кадров и низкая степень удовлетворенности сотрудников;

при продаже продукции используется в основном продажи по телефону.

На основании проведенных исследований наиболее значимых элементов сбытовой политики предприятия и результатов оценки сильных и слабых сторон ИП Теплякова А.А. для повышения эффективности управления сбытом были предложены следующие рекомендации:

в связи с недостаточным развитием региональной сбытовой сети было предложено создание системы прямого сбыта в регионах путем открытия фирменных торговых точек в Белгороде и Липпецке. Расчет эффективности создания системы прямого сбыта показал выгодность этой меры по управлению сбытовой политикой;

необходимо введение системы скидок для оптовых покупателей с целью стимулирования роста объемов сбыта продукции предприятия;

предприятию необходимо внести ряд существенных изменений в деятельность службы сбыта для успешного функционирования в условиях современной рыночной экономики: ввести еще одну штатную единицу в службы сбыта. Новый сотрудник должен будет заниматься телефонными продажами. Остальных сотрудников сделать коммивояжерами. Привлечь внештатных сотрудников с собственным транспортом для организации разъездной торговли;

создать свой собственный сайт-визитку, где разместить информацию о продукции предприятия, используемой системе скидок и контакты для связи.

Предложенные рекомендации приведут к повышению эффективности управления сбытом ИП Теплякова А.А.
^


Список использованной литературы
АЛЬТ-Маркетинг – «Альтернативные Маркетинговые Технологии» - www.alt-marketing.ru

Азоев Г.Л., Челенков А.П. Конкурентные преимущества фирмы. – М.: Типография «Новости», 2005. – 256 с.

Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. – М.: центр экономики и маркетинга, 2006. – 208 с.

Акулич И.Л., Герчиков И.З. Маркетинг: Учебное пособие. – Мн.: Интерпрессервис, 2006. – 397 с.

Балалаев С.А. Эффективность управления сбытом материальной продукции на предприятиях промышленности и транспорт. – Хабаровск: Дальневосточный гос. Университет путей сообщен, 2005.

Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов. – 3-е изд. — СПб: Питер, 2008. – 733 с.

Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. — М.: Экономика, 2004.

Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. — Мн.: Высшая школа, 2004.

Герчикова И.Н. Менеджмент. – М., 2007. – 486 с.

Голубков Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структуры. – М.: Дело, 2008.

Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. — М.: Инфра-М, 2007.

Градов А.П. Организационная структура и функции  службы маркетинга предприятия: Учебное пособие. – СПб, 2006. – 92 с.

Дорошев В. И. Введение в теорию маркетинга. – М., 2008. – 258 с.

Диксон П. Управление маркетингом. — М.: Бином, 2008.

Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. — Екатеринбург, 2008.

Ильющенко Е.В. Маркетинг на предприятии. - Мн.: «Экоперспектива», 2005. – 208 с.

Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Прогресс, 2002.

Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм): Учебник / Под ред. д-ра экон. наук проф. О.А. Новикова, д-ра экон. наук, проф. В.В. Щербакова. – СПб.: Изд-во СПбТУЭФ, 2005 – 416 с.

Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива — СПб.: Перспектива, 2006.

Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. — СПб.: ПитерКом, 2005.

Маслова Т.Д., Божук С. Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. – СПб.: Питер, 2006. – 400 с.: ил.

Мескон М., Ф. Хедоури Основы менеджмента. – М.: Дело, 2007. – 655 с.

Наумов В.Н. Маркетинг сбыта: Учебное пособие / Под науч. ред. проф. Г.Л. Багиева. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2007.

Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. — М.: Бином, 2009.

Официальный сайт исследовательской компании Май Маркет - www.my-market.ru

Репьев А.П. Маркетинговое мышление или клиентомания. – М.: Эксмо, 2006.

Сбытовая политика фирмы: Практическое пособие. — М.: ВНИИЭС, 2008.

Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. — М.: Изд-во Хорс, 2008.

Уэбстер Ф. Основы промышленного маркетинга. - М.: Издательский дом Гребенникова, 2005.

Черчилль Г.А. Маркетинговые исследования / Пер. с анг. – СПб.: Питер, 2008.

ITeam.Ru – технологии корпоративного управления.



Приложение А

Методика выбора оптимального посредника

№ Критерий

Оптимальное состояние критерия

Экспертная оценка

1. Финансовые возможности

Устойчивое финансовое положение Прочные связи с банками

0...1...2......8...9

2. Уровень организации

Развитая сбытовая сеть




3. Основные показатели сбыта

Устойчивый рост товарооборота в годовом (квартальном разрезе)




4. Число занятых

Выше среднего для этой сферы бизнеса




5. Уровень компетентности

Профессиональные сбытовики, разбирающиеся в специфике нашего товара




6. Характер сбываемой продукции.

- Продукция конкурентов

- Продукция, дополняющая нашу продукцию

- Продукция высокого качества

Очень мало

Нет совсем

Более 50 % ассортимента

Более 50 % ассортимента




7. Наша доля в продажах посредника

Наши поставки составят не менее 30 % от, общего сбыта




8. Репутация посредника

Характеризуется как устойчиво надежный




9. Доля отраслевого рынка

Чем больше, тем лучше




10. Охват рынка

Сбытовая сеть посредника охватывает оптимальный сегмент рынка по нашему продукту (более 70 % от объема поставок)




11. Складские помещения

Оснащены необходимым оборудованием и постоянно готовы осуществлять прием и отгрузку товара




12. Маркетинговая политика

Агрессивный маркетинг. Уверенное лидерство в своей сфере бизнеса




13. Участие в продвижении нашей продукции

Имеет возможность поддержать наши мероприятия по рекламе и стимулированию сбыта




14. Лояльность посредника

Готов на разумные компромиссы




Итого








Возможно введение весовых коэффициентов, которые выставляются также с помощью экспертной оценки в зависимости от специфики производимой продукции и рынка, на котором осуществляются продажи.