Реферат: Вл. Дубковский «Блестящий Шанс»

Вл. Дубковский «Блестящий Шанс»
Москва, Издательство «Центр гуманитарного образования» 2004 г.


Предисловие автора

Однажды, в хмурый февральский вечер 1994 года, в офис моей компании МЭДОК, занимавшейся поставками в Рос­сию индийских медикаментов, постучался Шанс. Я давно его ждал, порядком устав от традиционного бизнеса, но никак не предполагал, что явится он в виде моего старого приятеля из Норильска, с которым не виделся уже больше года — с тех пор, как прекратились связывавшие нас деловые отношения. В прошлое они ушли естественным путем: Дмитрий изменил профиль своей деятельности, поэтому исчез с моего "горизон­та, но впечатление о себе оставил вполне хорошее. В бизнесе он был честен, а в жизни — гуляка-весельчак и просто хоро­ший парень. Своей внешностью и характером он напоминал мне помещика Ноздрева из «Мертвых душ» Гоголя.

Дмитрий шумно ввалился в мой кабинет, сияя радост­ной улыбкой и распространяя запах дорогого коньяка.

Привет, Владимир! Как поживаешь? Все корпишь над своими бумагами? — кивнул он на мой стол, заваленный до­кументами, и плюхнулся в кресло.

А что делать? — пожал я плечами, еще не подозревая, что передо мной сидит, развалившись в кресле, Его Величе­ство Шанс с ответом именно на этот извечный вопрос. — Ты-
то сам как? Что поделываешь?

Дмитрий хитро подмигнул мне и, понизив голос, дове­рительно сообщил:

— А я вот новое дело нашел, просто супер! Сейчас в Пи­тере проездом, сегодня же улетаю в Москву, времени в об­рез, но решил по старой дружбе все-таки заскочить к тебе, поделиться информацией.

Я хорошо помнил страсть Дмитрия к разного рода аван­тюрам, в которые он регулярно ввязывался в надежде быстро и без риска разбогатеть. Как человек добрый он неизменно, «по старой дружбе», предлагал мне тоже включаться в эти проекты, искренне веря в их реальность и чистоту. Проекты же на деле оказывались аферами, из которых Дмитрий успе­вал каким-то чудом вовремя выскочить, чтобы тут же ухва­титься за очередной «беспроигрышный лотерейный билет».

— Что на этот раз? — без энтузиазма поинтересовался я. Так, из вежливости, спросил. — Будем гнать мраморную крошку эшелонами в Финляндию или включимся в разра­ботку карельского месторождения шунгита?

— Бери круче, — без обиды произнес Дима, помня, ко­нечно же, свои «наполеоновские» планы освоения природ­ных ресурсов. — Новое дело называется мультилевел марке­тинг, или, если короче, МЛМ.

От этого буквосочетания меня передернуло: тотчас в па­мяти возникло улыбающееся лицо господина Мавроди — отца-основателя самой крупной в России финансовой пира­миды, вошедшей в историю под аббревиатурой МММ и по­терпевшей крах. Словно не замечая моей гримасы, Дмитрий выхватил из кейса большую серую папку и распахнул ее на странице, украшенной кружочками, соединенными между собой стрелками. Один кружок находился вверху рисунка, от него тянулись стрелы вниз, к пяти другим таким же кружкам, от тех — ниже, разветвляясь все больше с каждым уровнем.

— Даже не смешно, — укоризненно произнес я, глядя на кружки, выстроившиеся в четкий рисунок пирамиды. — Убирай свою папку и расскажи лучше, чем занимался по­следнее время. Где сейчас обитает твоя неугомонная лич­ность? Как поживают твои жена и дети?

Погоди, — Дмитрий начал горячиться. — Я тоже сна­чала ничего не понял, но потом Люба — это мой спонсор — все объяснила. Я съездил на четыре дня в Будапешт, про­шел специальный семинар, и вот теперь я финансовый кон­сультант австрийской фирмы «Сейв-Инвест» (Save-Invest) и готов стать твоим спонсором.

При слове «спонсор» я несколько воодушевился. Выхо­дило так, что в этом «Инвесте» не берут деньги, а дают — сначала Люба спонсирует Диму на поездку в Венгрию, те­перь Дима готов выложить некую сумму, чтобы и я познако­мился с достопримечательностями Будапешта и приобщил­ся к новому бизнесу... Но дальнейшие путаные объяснения моего приятеля быстро развеяли мои иллюзии. В австрий­ском «Сейв-Инвесте» деньги все-таки берут, а не дают. Бе­рут, причем немало — 2000 долларов надо было заплатить за швейцарскую страховку и еще 700 — за поездку в Буда­пешт, где проходило базовое обучение новообращенных «финансовых консультантов».

— Ну, а что я с этого буду иметь? — задал я самый обыч­ный в такой ситуации вопрос.

— О-о-о! — возбужденно воскликнул Дима. — Иметь бу­дешь немерено, а работы почти никакой! Надо только най­ти пятнадцать человек, которые тоже подпишутся в это дело. Ты будешь их спонсором и за каждого получишь от фирмы по сотне долларов и по 20 карьерных единиц. Как только наберешь 300 единиц, выходишь на третий уровень и начи­наешь получать комиссию за работу своих консультантов. Каждый из пятнадцати будет набирать свою команду, те — свои группы... В итоге на тебя будут работать тысячи людей и с каждого заключенного ими договора ты поимеешь свой процент и свои единицы. Чем больше единиц, тем выше уро­вень. На самом верху — это у нас восьмой уровень — люди получают тысяч по пятьдесят долларов в месяц, а потом все больше и больше — ведь структура будет расти...

Дима, — прервал я бурную речь своего приятеля, — но ведь это же типичная пирамида, «лохотрон», который обя­зательно лопнет максимум через год-другой! Ты представ­ляешь, сколько людей, которых ты и твои «консультанты» подпишут в структуру, будут охотиться за твоей головой?

Да и не только они — прокуратура, думаю, от такого дела в стороне тоже не останется. Ты уже наметил пути отступле­ния? Куда намерен податься, когда пирамида рассыплется? В Африку? На Канарские острова? Или еще подальше нору найдешь?

— Ничего ты не понял, — обиделся Дима. — У австрий­цев все по-честному. Если захочешь, в любой момент можно выйти из дела и забрать свои деньги обратно, кроме затрат на семинар, конечно. Денежки, между прочим, хранятся в швейцарском банке, так что беспокоиться за них нечего. Кроме того, ты будешь иметь шикарный страховой полис, и, если вдруг помрешь, твоя Валерия сразу получит два­дцать тысяч баксов, а может, и все сорок — это уж в зависи­мости от обстоятельств смерти.

Развивать тему моей предстоящей смерти и, тем более, обсуждать ее возможные обстоятельства мне не захотелось, а вот информация о возможном возврате вложенных денег мой скептицизм несколько поубавила. Однако объяснить толком связь мел-еду кружками на изображенной Дмитрием схеме, уровнями карьерной лестницы и возможным дохо­дом мой собеседник так и не смог.

— Понимаешь, — стал оправдываться он, — в Будапеште была такая напряженная программа — то лекции, то тер­мальные источники, то казино... Но одно я понял точно: дело стоящее, так что подписывайся, не прогадаешь.

«Подписываться», конечно, я не стал, но телефон Любы-спонсора все-таки взял. Ну, потеряю несколько часов, рас­суждал я, зато добьюсь полной ясности с этими загадочны­ми кружочками — чем черт не шутит, пока Бог спит!..

Через пару дней я уже сидел в уютной Любиной квар­тире в Москве и слушал увлекательный рассказ о волшеб­ной стране под названием МЛМ (MLM), где «каждый мо­жет реализовать себя в полной мере, осчастливить тысячи других людей и обрести финансовую независимость, зани­маясь абсолютно легальным и благородным делом». А еще через неделю авиалайнер уносил меня на семинар в Буда­пешт с сотней еще таких же, как я, соискателей «легально­го, выгодного и благородного дела».

Так началась моя «сетевая» жизнь, которая продолжает­ся вот уже второй десяток лет. Теперь я безмерно благода­рен и своему приятелю Диме, и спонсору Любе, и еще мно­гим-многим другим людям и книгам, которые открыли мне глаза на действительно «Величайшую возможность в исто­рии человечества», как назвал свою книгу об MLM знаме­нитый американский сетевик Джон Каленч.

На первом этапе долгого пути к вершине Успеха ошибок и поражений было куда больше, чем удач. Набравшись опыта и наблюдая за теми, кто последовал моему примеру, я увидел, что практически все наступают на те же самые грабли, что и я. И тогда родилось вполне естественное желание помочь новичкам, да и не только им (лидерам тоже свойственно ошибаться) разобраться в тех механизмах, которые работают, и предостеречь от действий (или бездействий), которые не­минуемо приводят к гибели карьеры. Поскольку тактика, стратегия и философия MLM-бизнеса одинаковы для всех сетевых компаний, независимо от предлагаемых к распро­странению продуктов или услуг, я, став уже руководителем сетевой компании, начал писать статьи в общеиндустриаль­ный журнал «MLM-Перспектива». Из них в 1999 году сло­жилась моя первая книга под названием «Как достичь успеха в сетевом маркетинге».

Тогда же мы вместе с Валерией — моей женой и первым помощником в построении структур — оставили свою компа­нию и целиком посвятили себя преподавательской и литера­турной деятельности, основав сначала Школу Мастеров MLM для начинающих, а чуть позже — Российскую Академию сетевого маркетинга, ставшую учебным центром для лидеров компаний. Регулярное общение с тысячами дистрибьюторов самых разных компаний, как российских, так и зарубежных, помогло существенно расширить свой кругозор и дало толчок к созданию целой серии учебно-методических книг и филь­мов. И первой из них стала маленькая книжка «Блестящий шанс».


Глава 1.

История Сетевого Маркетинга

MLM — это Multi-Level Marketing, или, в переводе с анг­лийского, многоуровневый маркетинг — термин, которым в 70-х годах прошлого века стали называть особую систему распространения товаров и услуг, связанную с особой сис­темой вознаграждения за эту работу. В 80-х годах система получила новое название — Network Marketing, то есть се­тевой маркетинг, но суть ее от этого не изменилась. Система к этому времени завоевала прочное место в мировой эконо­мике, имея ежегодные обороты в несколько десятков мил­лиардов долларов и миллионы участвующих в этом деле людей. Пытаясь отыскать точные цифры, характеризующие систему MLM, я немало времени провел за компьютером, блуждая в дебрях Интернета. Разрыв в оценках получился весьма существенный — от ста сорока миллиардов у опти­мистов до пятидесяти миллиардов долларов у тех, кто весь­ма осторожен в оценках (хотя годовой оборот одной только компании Amway составляет 8 миллиардов, а японские се-тевики, если верить их статистике, продают товаров на 30 миллиардов долларов в год). Но, согласитесь, даже ми­нимальная цифра внушает уважение к индустрии.

Феномен этого «экономического чуда» основан на том, что впервые в истории общественных отношений удалось преодолеть противоречие между трудом и капиталом, кото­рое Карл Маркс считал главной причиной многих бедствий и тормозом в развитии производства. Это противостояние, при котором каждый хозяин стремится получить от работника максимальную отдачу и заплатить минимум, а работ­ник старается поменьше трудиться, но получать по макси­муму, сохранилось и при социализме, где роль хозяина взя­ло на себя государство.

В MLM интересы руководителей и рядовых сотрудни­ков компаний слились воедино, так как система оплаты тру­да и условия карьерного роста не просто стимулируют за­интересованность верхних уровней в успешной работе низших, но и поставлены в строгую математическую зави­симость друг от друга. Здесь каждый «начальник» мечтает, чтобы «подчиненный» поскорее занял его место, так как это единственный способ самому продвинуться наверх и зара­батывать больше. А само число мест наверху не ограничено, как не ограничены и перспективы финансового роста для каждого, приходящего в сетевую компанию.

Подробно об этих и других преимуществах MLM, обес­печивших ему беспрецедентный рост во всех странах даже в периоды экономических депрессий, мы поговорим в главе 5, а пока познакомимся с историей этого уникального бизнеса.

История MLM неразрывно связана с именем американ­ца Карла Ренборга (1887-1973), чьи реализованные идеи превратились в мощную индустрию сетевого маркетинга, пустившую корни на всех континентах.

Двенадцать лет Ренборг прожил в Китае, работая в раз­личных американских компаниях (нефтяных, судострои­тельных и др.), и уже тогда стал задумываться о системе правильного питания человека и роли в ней витаминов. В середине 20-х годов он, среди многих других иностранцев, оказался в тюрьме, когда к власти в Китае пришел генерал Чан Кайши. Именно тогда он стал на практике проверять различные диеты, так как тюремная пища не способствова­ла сохранению здоровья. Но где было взять необходимые для организма элементы? Например, железо? Карл нашел выход: первой пищевой добавкой стали... ржавые гвозди! Частички от них Ренборг добавлял в тюремную пищу, по­том договорился с охранниками, чтобы те приносили ему различные травы... Карл Ренборг и те, кто следовал его при­меру, смогли не только выжить, но и вернуться на Родину.

В Соединенных Штатах Америки, куда Ренборг вернулся в 1927 году, он вплотную приступил к созданию различных пищевых добавок, основой для которых избрал люцерну, со­держащую множество витаминов и минералов. Созданные на ее основе препараты Ренборг предложил для испытания сво­им знакомым, раздав продукцию бесплатно. Результатов не было — никто не стал пробовать полученные пищевые добав­ки. Тогда Карл стал брать за них деньги, поняв, что ничто бесплатное не ценится. Результаты тотчас появились, причем самые позитивные. Информация о полезных добавках полу­чила широкое распространение (у каждого из знакомых Рен-борга нашлось много своих друзей), люди просили Ренборга о встречах, чтобы получить больше информации о новом продукте. Удовлетворить все заявки Карл, разумеется, не мог. И тогда ему пришла в голову гениальная мысль.

Ренборг основал в 1934 году компанию California Vi­tamins и предложил друзьям самим давать информацию о пищевых добавках своим знакомым, а если те купят их, он обещал выплатить комиссионные. Он решил пла­тить также тем, кто, в свою очередь, станет не толь­ко сам продвигать его товар дальше, но и будет привле­кать для этого новых людей, используя уже свои связи. При этом предусматривалась выплата вознаграждения за весь объем продукции, реализованной привлеченными лично людьми.

Обращаю внимание на последнее обстоятельство: мар­кетинг-план Ренборга гарантировал выплаты не за все продажи, произведенные сетью, а только за объемы личных про­даж первой линии продавцов. Это был еще не много-, а од­ноуровневый маркетинг, но начало развитию новой инду­стрии было положено.

Компания California Vitamins, позже переименованная в Nutrilite Products, благодаря новой системе продаж, когда потребители продукта становились и его распространителя­ми (дистрибьюторами), быстро достигла оборота в 7 мил­лионов долларов, не вложив ни одного доллара в рекламу (это принципиально важное обстоятельство необходимо помнить, когда мы дойдем до вопроса, откуда в сетевом мар­кетинге берутся такие большие деньги).

Торговый представитель компании, который стал назы­ваться «спонсор», то есть «поручитель», пригласивший на работу новичка, брал на себя обязательство обучать его и помогать ему совершать как можно больше продаж — от это­го зависели его собственные комиссионные. Причем они могли быть больше от групповых объемов продаж, чем от личных.

Известный исследователь сетевого маркетинга доктор технических наук Евгений Ганин, автор книги «„Цепная ре­акция" Карла Ренборга», точно подметил еще одну причину быстрого успеха компании Nutrilite: Ренборг много вклады­вал в развитие своего бизнеса. Профессор Ганин приводит такие его слова: «Создавая компанию, мы собирали доходы по крупицам и всю прибыль обратно вкладывали в дело. Например, когда компания выросла до 20 тысяч долларов чистой прибыли в год, я платил себе зарплату $300. Все остальные деньги возвращались обратно в компанию. Когда мы стали делать миллионы, они также после уплаты налогов расходовались на приобретение земли, возделывание полей, оборудование, производство и т. п. Величайшей наградой за то, что ты создал бизнес, вкладывая все заработанные деньги,

является отношение к тебе и к самому бизнесу окружающих тебя людей. Это становится твоей огромной силой в жизни». Обращаю на это внимание как начинающих, так и опыт­ных сетевиков — многие с большим скрипом «жертвуют» деньги на собственное развитие. А ведь один из законов биз­неса гласит: прежде чем что-то получить, надо кое-что вложить. Я не предлагаю всем непременно следовать в этом примеру Ренборга, который на первом этапе вкладывал в развитие дела всю прибыль, оставляя себе лишь средства к скромному существованию. Каждый волен поступать со сво­ей прибылью как хочет, а мой пример таков: в течение пер­вого года я вложил в новый для себя бизнес (многочислен­ные поездки на семинары в Будапешт) больше, чем заработал. Потом расходы сравнялись с доходами, а на вершине карьер­ной лестницы доходы уже в десятки раз превышали затраты. Здесь уместно привести высказывание американского учено­го и политика Бенджамина Франклина (1706-1790): «Если высыпать содержимое кошелька в свою голову, он быстро наполнится золотом».

Имя Карла Ренборга золотыми буквами вписано в исто­рию MLM.

Однако, при всем уважении к этому замечательному че­ловеку, не могу отдать ему пальму первенства в этом деле. В мире, где мы с вами существуем, уже давно нельзя изо­брести что-то новое. Не зря ведь говорят: новое — это хоро­шо забытое старое. В XIX веке «изобрели» подводную лод­ку, в XX — вертолет. А ведь принципиальные чертежи этих аппаратов, равно как и многих других, оставил нам великий Леонардо да Винчи, живший в XV веке!

В начале XX века в Америку прибыл бедный итальян­ский эмигрант Карло Понци и тут же проникся «американ­ской мечтой» — как можно быстрее разбогатеть. Работать он не умел, да и не хотел, видимо, полагая, что «от работы не будешь богат, а станешь горбат». Он стал размышлять и в итоге придумал структуру, которая позже получила назва­ние «финансовая пирамида». Торговля «воздухом» быстро принесла Карло сказочное состояние, разбогатели и многие другие, успевшие занять место на верхних этажах пирами­ды, а вот те, кто оказался в самом низу, стали просто жерт­вами алчного итальянца. Синьор Понци плохо закончил — остаток своих дней он провел в тюрьме, но дело Понци жи­вет и побеждает и по сей день.

Я думаю, что Ренборг хорошо знал эту историю и, взяв за основу идею — платить каждому, кто приведет нового клиента, убрал из нее криминальную составляющую, вло­жив в руки клиентов реальный продукт, который те сами начинали распространять.

Возможно, и Карло не был первопроходцем. Нечто весь­ма похожее было организовано в Великобритании еще в XVIII веке. Группа мошенников учредила там «Компанию трех морей», прообраз нашей МММ. Вкладчикам не надо было ходить пи за три, ни за одно море. Их дело было сидеть на берегу и стричь купоны. А так как в море вообще никто не ходил, то купоны стригли с новых вкладчиков. История тоже закончилась тюрьмой для отцов-основателей, но охоту сле­довать их примеру, как видим, не отбила.

А теперь предлагаю сделать прыжок назад сразу на две тысячи лет и взглянуть с неожиданной стороны на историю развития христианской религии. Начиналась она с одной лич­ности — Иисуса Христа. Мог ли Он за короткий срок само­стоятельно распространить свою идею среди большого коли­чества людей? Конечно, нет. И мог ли рассчитывать на то, что идея останется жить после Его ухода, если она не обретет тысячи убежденных и обученных последователей? Тоже нет. Он выбрал единственно правильный путь — набрал учени­ков, из числа которых позже избрал 12 апостолов. Те, в свою очередь, позже стали обзаводиться собственными ученика­ми, те — своими... Включился самовоспроизводящийся меха­низм, служивший для распространения не материального товара, а Идеи.

Вот как описывает его один из церковных источников: «В самое короткое время благовестие св. апостолов прошло от края до края всю вселенную и покорило ее Христу... эта история удивительна и для нас в настоящее время. В самом деле, не были апостолы ни знамениты, ни учены, ни хит­ры, — средства, которыми они располагали, были такого рода, что, по человеческим соображениям, не только не мог­ли содействовать, а скорее должны были противодейство­вать распространению учения Христова. Между тем, имея такие средства, св. апостолы быстро покорили Христу все­ленную, — это не может не вызвать в нас благоговейного изумления. Чем же объяснить чудесное распространение Евангелия апостолами по всей вселенной? Твердая вера и крепкое терпение — вот где тайна успеха св. апостолов... Малочисленный сначала, сонм проповедников учения Хри­стова с течением времени все более и более разрастался. 12 верховных апостолов, 70 меньших апостолов, святые мужи и жены, в разное время трудившиеся в распростране­нии веры Христовой и получившие наименование равноапо­стольных, — вот славный лик воинов Христовых, словом св. Евангелия подвергнувших мир к подножию Креста... апо­столы были, большею частью, люди простые, малообразо­ванные, бедные галилейские рыбаки... но по всей земле раз­дался голос их, и до края вселенной разнеслись слова их» («Жизнь и труды святых двенадцати апостолов Господ­них...». Издательство Владимирской епархии, 2003). Не прав­да ли, аналогия напрашивается сама собой?

Те, кто наиболее преуспевал в распространении веры, в качестве награды получали большее, чем деньги, — сознание не напрасно прожитой жизни и огромное моральное удовле­творение. Некоторые же активные проповедники продвига­лись и по карьерной лестнице - становились аббатами, епи­скопами, архиепископами, кардиналами... В результате всего за два тысячелетия мы имеем сотни миллионов христиан во всем мире, и число их только растет. А те формы деятельно­сти, которые использовал Иисус в своей практике, впослед­ствии взяли на вооружение сетевики — публичные пропове­ди (чем не наши презентации?) и индивидуальные беседы. И также вера и терпение были необходимыми качествами первых сетевиков, и также они встречали непонимание и на­смешки, а порой и подвергались гонениям.

По этому же пути шло потом и строительство полити­ческих партий. Так что ничто не ново в этом подлунном мире.

Глава 2.

^ Развитие MLM в мире.

Дальнейшая история MLM связана с именами сотруд­ников Nutrilite Рич Де Boca и Джей Ван Андела, которые после десяти лет успешного бизнеса в структурах Ренборга в 1959 году создали свою компанию под названием Ameri­can Way Corporation, сокращенно Am way, которая сегодня является одной из самых крупных трансконтинентальных сетевых корпораций в мире с годовым оборотом 8 миллиар­дов долларов (сопоставимо с McDonalds).

Заслуга этих людей состоит в том, что они, во-первых, вышли за рамки реализации только одного продукта, вклю­чив в свой ассортимент, помимо пищевых добавок, хозяйст­венные товары домашнего употребления (сегодня в прайс-листах Amway более 10 тысяч различных товаров и услуг — от шампуня до бытовых приборов и оказания услуг связи). Во-вторых, они стали использовать многоуровневый марке­тинг-план в этом бизнесе, то есть стали выплачивать спон­сорам вознаграждение за объемы продаж дистрибьюторов всей сети, корнем которой они являлись. Это привело к бы­строму росту компании и распространению продукции за пределы США — в Канаду, Австралию, Японию и другие страны. Сегодня Amway можно встретить в 24 странах мира, и более двух миллионов человек получили возможность зна­чительно улучшить свое материальное положение через со­трудничество с этой компанией. Сами основатели Amway — Де Вое и Ван Андел — занимают почетные места в списке ста самых богатых людей Америки, ежегодно публикуемом журналом Forbes.

Были в истории MLM, как и в истории христианства, и трудные времена. В 1975 году в Америке развернулась борь­ба с финансовыми пирамидами, и под флагом этой компа­нии вместе с водой чуть не выплеснули и ребенка. В Феде­ральной комиссии по торговле нашлись чиновники, которые попытались объявить незаконной пирамидой и компанию Amway. Четыре года шла проверка деятельности компании, завершившаяся судебным решением, признавшим сетевой маркетинг законным способом реализации товаров. Сра­зу вслед за федеральными властями большинство штатов также признали сетевой маркетинг легитимным.

Начался настоящий бум MLM. Тысячи компаний стали использовать сетевой маркетинг для продвижения на рынок своих товаров. Особенно он стал привлекателен для мелких и средних фирм, не имеющих больших средств на рекламу — лучшей рекламой становились сами дистрибьюторы-потре­бители товара, получившие удовлетворение от его личного использования. В ассортименте сетевиков оказались самые разнообразные продукты: предметы бытовой химии, пласти­ковые карты, украшения, посуда, компьютеры, страховые полисы, мини-тракторы и многое, многое другое. В практику дистрибьюторов прочно вошли самые современные бизнес-технологии, связанные с системами телекоммуникаций и компьютерным обеспечением процесса продаж. Обороты сетевых компаний растут ежегодно на 20-30%, а число дист­рибьюторов в мире приближается к 20 миллионам человек.

Во всех западных странах очень развито страхование. Там у каждого человека имеется, как правило, несколько страхо­вых полисов: люди страхуют свою жизнь, здоровье, имущест­во, кредитные карточки... Огромное количество услуг предла­гают тысячи страховщиков. Крупнейший из них в мире — американская компания AIG (American International Group) — действует в 140 странах и в рейтинге «The 2002 FORTUNE 500, Крупнейшие американские корпорации» занимает 12-е место по сумме годового дохода. AIG на 13-м месте по капитализа­ции среди крупнейших компаний мира, ее активы составляют 255 миллиардов долларов (для сравнения: доходная часть бюджета России на 2004 год составила 94,6 миллиарда долла­ров, а золотовалютный резерв нашей страны — 92,6 миллиар­да долларов). Другой гигант в области страхования — всемир­но известная Prudential. Но нам ведь интересны не их объемы, а совсем другое — при чем здесь MLM? А вот при чем: значи­тельно уступающая лидерам по числу агентов компания A.L. Williams Corporation продает гораздо больше страховых полисов, чем Prudential. Как пишет Джон Каленч («Величайшая возможность в истории человечества»), причина одна — A.L. Williams стала использовать для распространения сво­их страховых продуктов систему сетевого маркетинга.

Эту же систему (MLM) для продажи полисов страхова­ния жизни внедрила в практику своих агентов и AIG, кото­рая уже присутствует и на российском страховом рынке.

В Америке сетевой маркетинг стал такой важной частью экономики, что во многих высших школах его изучают на­равне с физикой и математикой. Вот что пишет, например, Фрикумор Лау, зав. кафедрой MLM Лонг-Айлендского уни­верситета: «MLM — это более чем бизнес. Я полагаю, что он изменит будущее мира, в котором мужчины и женщины больше не будут подчиняться боссам и бюрократам, а будут стоять как люди, сами определяющие свою судьбу».

Удачливый предприниматель, возглавляющий несколько сетевых компаний, Дэвид Барбер в аналитической книге «Се­тевой маркетинг» дает такую информацию: «Существует боль­шое число статистических данных, имеющих отношение к рас­сматриваемому здесь направлению бизнеса... На компанию Herbalife, специализирующуюся на производстве диетических продуктов питания, приходится около 10% достаточно боль­шого австралийского рынка. Компании сетевого маркетинга занимают лидирующее положение в Великобритании, США и на мировых рынках в целом по таким направлениям, как ав­томобильные противоугонные системы, системы обеспечения личной безопасности, фильтры для очистки воды, диетические продукты и средства для похудения, устройства для экономии автомобильного топлива, косметика и многие другие. Причем оснащение некоторых компаний, работающих по указанной схеме, не может не вызывать восхищения. Например, если не сравнивать с Пентагоном, ни одна другая организация в Север­ной Америке не имеет столь мощного унитарного компьюте­ра, как компания Am way... Опыт показывает особенно высокие результаты во времена экономических спадов... Если удается объединить компанию, продукт и независимого дистрибьюто­ра правильным образом, сетевой маркетинг может стать (и фактически становится) очень мощным инструментом, при­влекательным для представителей почти любой профессио­нальной подготовки, должности или сферы бизнеса».

История корпорации Amway получила в Америке очень интересное продолжение. В сентябре 1999 года в США ро­дилась уникальная компания Quixtar. Руководит ею Джоди Виктор, родители которого в 50-х годах прошлого века ра­ботали вместе с Ван Анделом и Де Восом.

Суть бизнеса Quixtar — электронная коммерция, то есть продажа товаров через сеть Интернет. Таких компаний в мире сотни, если не тысячи. Америка и Европа уже привык­ли листать каталоги магазинов на мониторе компьютера, выбирая нужный товар.

Чем же Quixtar выделяется среди сотен своих собратьев по электронной коммерции и почему известный писатель Кой Бэафут свою книгу, посвященную этой компании, озаглавил «Революция Quixtar»? На это есть две причины. Первая: не­обыкновенное разнообразие товаров, которые можно приоб­рести через Quixtar, не выходя из дома. Заказ и оплата товара производится через Интернет, а на следующий день покупа­тель уже получает свой заказ. Кроме того, «на виртуальных полках магазина можно найти предметы домашнего обихода и товары личного пользования высочайшего качества, кото­рые вы не найдете ни в одном другом магазине, будь то в он-лайне или в реальном мире».

Но вторая причина, позволяющая говорить именно о «революции», представляется гораздо важнее первой: в ос­нову своей электронной коммерции Quixtar заложил се­тевой маркетинг.

Поскольку целый год до своего официального открытия компания проводила по всей Америке мощную рекламную компанию, в первый же день, когда Quixtar распахнула свои компьютерные двери (произошло это 1 сентября 1999 года), сайт компании посетило более 20миллионов человек, что примерно равно населению Нью-Йорка и его пригородов! А теперь от 30 миллионов до 40 миллионов по­сещений в день считается нормой.

Очень характерна для сетевой индустрии динамика разви­тия другой американской компании — «Моринда» (Morinda). В 1996 году она представила на мировой рынок продукт под названием Tahitian Noni — натуральный сок плода нони, про­израстающего на острове Таити.

За первый год деятельности «Моринда» осуществила продажи на сумму 200 тысяч долларов, а через пять лет го­довой оборот компании составил уже 438 миллионов дол­ларов! Со дня своего основания «Моринда» выплатила сво­им дистрибьюторам комиссионные на сумму 745 миллионов долларов, и, по данным на апрель 2002 года, сто четыре (!) дистрибьютора этой фирмы стали миллионерами. Фантастика? Нет, секрет феноменального успеха «Мо-ринды» в том, что она сразу стала применять метод сете­вого маркетинга. Важно подчеркнуть, что среди многочис­ленных конкурентов, работающих в США в этой области, «Моринда» является единственной компанией сетевого мар­кетинга, и в 2000 году она заняла в их ряду второе место по годовому обороту.

Вот какая невиданная ранее сила заключена в инст­рументе под названием MLM!

Процессы, происходившие в Америке, не могли не затро­нуть и другие страны. Во многих государствах были приняты законодательные акты, давшие «зеленый свет» этому виду бизнеса. По данным американского журнала Upline, сетевой маркетинг процветает в 125 странах всех континентов.

В Японии более 2 миллионов дистрибьюторов реализуют продукцию на сумму 30 миллиардов долларов США в год.

На Тайване каждый двенадцатый житель страны явля­ется специалистом по сетевому маркетингу. Объем продаж в Тайване и Корее приближается к 2 миллиардам долларов.

В Малайзии свыше 1 миллиона специалистов в MLM довели в 1998 году объем продаж до 1 миллиарда долларов.

В Австралии объем продаж с помощью сетевого марке­тинга превысил 1,5 миллиарда долларов США в год. Для того чтобы попасть на сетевые конференции и учебные се­минары, австралийцы затрачивают на дорогу 5-7 часов — такова тяга к этому бизнесу.

Объем продаж в странах ЕЭС (Германия, Италия и Франция) превысил 2 миллиарда долларов в год, а в Вели­кобритании — 1 миллиард долларов.

Стремительное развитие сетевого маркетинга происхо­дит и в странах Восточной Европы. Всего за один год после выхода на румынский рынок американской компании Amway к ней присоединилось свыше 1% населения страны. Рост MLM в Словении, Польше, Чехии и Венгрии также происхо­дит с удивительной скоростью.

В Испании сетевиками продается продукция на сумму свыше 700 миллионов долларов в год, объем продаж в Авст­рии достиг 300 миллионов долларов, в Швейцарии составля­ет 200 миллионов долларов, сотнями миллионов долларов измеряются сетевые продажи в Швеции, Норвегии и Фин­ляндии.

В Бразилии действует почти 1 миллион дистрибьюто­ров, которые продают продукцию на сумму свыше 3 милли­ардов долларов в год.

В Аргентине годовой объем продаж приближается к 1 миллиарду долларов.

Объем продаж в Южной Корее достиг 400 миллионов долларов.

Интересна история развития китайской корпорации «Тяньши» (TIENS). Сегодня она хорошо известна во многих странах мира, в том числе и в России. Основана она была в господином Ли Диньюанем, который в 1993 году купил па­тент на современную биотехнологию получения кальция и инвестировал 3 миллиона долларов в строительство завода. Сам он рассказывает следующее: «Когда я начинал, то вло­жил все деньги моей семьи в это предприятие, но однажды у меня осталось в кармане только 10 юаней (меньше двух дол­ларов. — В.Д.) Это было очень грустное время...»

Своему шефу вторит и вице-президент «Тяньши» Ди Джендзян: «В 1993 году наша корпорация приобрела новей­шую технологию производства биологически активных до­бавок и основала собственное производство. Но продукция, которая производилась по этой технологии, не сразу при­шла к потребителю. Мы продавали ее через аптеки и мага­зины, но традиционным способом подобная оздоровитель- ная продукция распространялась очень плохо, и к концу 1994 года компания была на грани банкротства».

А потом, как по мановению волшебной палочки, стояв­шая на грани банкротства компания, президент которой имел в кармане 10 юаней, превращается всего за шесть лет в транснациональную корпорацию с отделениями в 86 стра­нах и годовым оборотом более миллиарда долларов!

Что же случилось за эти годы? Как 10 юаней превратились в миллиарды долларов и почему «Тяньши» отмечала свое пя­тилетие не в Пекине, а в Москве, и не в 1998-м, а в 2000 году?

Ответ на эти вопросы дает уже упомянутый вице-пре­зидент «Тяньши»: «В 1995 году господин Ли Диньюань слу­чайно познакомился с дистрибьюторами известной сетевой компании из США. Он сразу понял, что именно этот метод принесет корпорации «Тяньши» международное признание. Мы соединили принципы MLM и китайские традиции и, самое главное, к нам присоединились лучшие представи­тели сетевого бизнеса из многих стран...» Лучшими сре­ди лучших стали именно российские дистрибьюторы, при­носящие корпорации львиную часть дохода.

Если заглянуть в «истории успеха» ныне широко извест­ных компаний Oriflame (Швеция), Neways (США), Faberlic (Россия) и многих других лидеров в своих отраслях, то ко­рень его один и называется он сетевой маркетинг!

Косметикой, пищевыми добавками, соками, моющими средствами и другими подобными по широте потребления про­дуктами занимаются тысячи компаний в мире. Каждая из них с удовольствием представит авторитетные заключения о вы­сочайшем качестве своей продукции, но мало кто сможет по­хвастать миллиардными годовыми оборотами и миллионны­ми армиями своих продавцов, рассредоточенными по всему миру. И лишь потому, что не внедрили в свою практику MLM — самый эффективный на сегодняшний день способ продаж. Статистика сетевых компаний впечатляет. А как обсто­ят дела с развитием MLM в России? Этому вопросу посвя­щена следующая глава этой книги.


Глава 3

^ СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ В РОССИИ

Россия впервые встретилась с сетевым маркетингом в 1989 году на земле города Новосибирска. Именно там поя­вились первые дистрибьюторы компании Herbalife, чья про­дукция быстро распространилась по всей стране. Впрочем, так же быстро распространился и негативный имидж само­го MLM, и