Реферат: Второй план Ксути Дезадаптивная установка Как опознать установку Неоконченные предложения

Тимур Гагин,

Станислав Козакевич


Наедине с клиентом: Индивидуальное консультирование





Содержание


Наедине с клиентом: Индивидуальное консультирование

Вся схема по шагам

Установление контакта

Как выглядеть

Образы

Подстройка

Поддерживающее слушание

Активное слушание

Отражение чувств

Резюме
^ Выявление сути
Вопросы
Наблюдение
Сенсорная очевидность

Что еще мы знаем о клиенте

Возраст и кризисы

Социальный статус

О чем говорит тело

Глаза, голос, жесты, слова

Их проблемы

Второй план

К сути

Дезадаптивная установка

Как опознать установку

Неоконченные предложения

Резюме
^ Формирование образа результата Так чего же он хочет Резюме Коррекционная работа
Схема уровней работы
Работа на уровне окружения
Работа на уровне поведения

Работа на уровне способностей и возможностей

Работа на уровне убеждений

Метамодель

Коррекция убеждения

Работа на уровне «Я»

«Я»-неблагополучие

И что теперь делать? Внушение и метафора

Как рассказывать. Вложение и речевые шаблоны
^ Откуда летит время Работа на уровне духовности
Резюме

Завершение

Резюме по первой части



В нашей работе есть два вопроса, которые то и дело всплывают или явно, или где-то в глубине души: «Что делать?» и «Как это делается?». Применительно к практике индивидуального консультированию эти вопросы означают: теперь, когда человек пришел и чего-то от меня хочет, что мне с ним делать? И, соответственно, как я это буду делать?

Обрадуем сразу: первый вопрос поставлен неверно. Нам с этим человеком ничего делать не надо. Делать надо ему — менять себя и свою жизнь, а нам ему нужно в этом помогать.

Правда, уже легче?

Для верности повторим еще раз: если мы будем считать себя обязанными «что-то сделать с клиентом», то скорее всего натворим бед. «Что-то сделать» нужно самому клиенту. А к нам он пришел за помощью. Очевидно? Отлично! Отсюда вывод: если мы слышим от клиента жалобу и не наблюдаем ни малейшего желания работать, то нам здесь делать нечего. Заставлять мы не только не можем, но и не должны. Мы не милиция. И не принудительная медицина. Во взаимоотношениях психолога и клиента все добровольно. И его приход, и его изменения, и наша помощь. И как только мы начинаем что-то делать «за» клиента (например, хотеть «как лучше»), мы автоматически делаем что-то не то.

Даже если нам виднее.

Помните, есть старая история про лошадь и Милтона Эриксона (или Карла Роджерса)? Говорят, однажды деревенский мальчишка (будущий классик психологии и психотерапии) увидел забредшую к ним на ферму незнакомую лошадь. И отвел ее к хозяину. Хозяин удивился: откуда мальчик знал, куда надо вести лошадь? «Я не знал, — будто бы ответил Эриксон (или Роджерс), — лошадь знала. А я только не давал ей сбиться с пути». Так возник многократно повторенный призыв к нашему брату: «Ходи за лошадью!»

Не беги впереди паровоза…

Человек сам знает, как ему нужно измениться и прямо сейчас, и вообще. Может быть, он не понимает своего знания, но это знание у него есть. А у психолога есть опыт и квалификация, которые нужны человеку. Чтобы использовать их как инструмент. Такова одна точка зрения. Есть и другая.

Вообще-то та же самая, только акцент смещается.

Посмотрите еще раз на ответ Эриксона (или Роджерса): «Я не давал ей сбиться с пути». То есть не давал пощипать траву, отойти к деревьям, остановиться и т. д. Иначе говоря, в этой метафоре поводырь все-таки отличал, где есть дорога, а где нет. Он предоставлял лошади выбор, но выбор из путей-дорог, которые увидел он сам.

И вот тут глубокий гуманизм и недирективность подхода, свобода выбора и полное уважение к самостоятельности человека как теоретический и идейный подход начинают входить в противоречие с реальностью. С практикой.

А практика, как известно, всегда дает пинка теории.

В чем тут дело?

Дело в том, что наш коллега-психолог мастером своего дела становится далеко не сразу. И пути-тропинки, заметные Роджерсу с Эриксоном, совершенно не очевидны для большинства вчерашних студентов. Поэтому, соблюдая принцип «не навреди», преподаватели стараются приучить начинающих коллег к осторожности (!). Лучше уж ничего не сделать, тогда хоть ничего не изменится к худшему, чем сделать неправильно и все испортить.

На везение никто не рассчитывает, рассматриваем обычно плохие варианты: таланта нет, образование плохое, практики никакой, опыта мало. Тут уж действительно важно «не навредить». Про «помочь» никто и не говорит…

А что делать тем, кто все-таки хочет работать — реально, результативно? «Ходить за лошадью»? «Не давать сбиться с пути»? Суть не в выборе между вариантами, а в их разумном совмещении. То есть чем меньше у коллег опыта и квалификации, чем более смутно они видят варианты, тем меньше надо опережать события и мешать клиенту идти своим путем. Поначалу максимум, что коллега может сделать, это приложить силы для облегчения и безопасности пресловутого «своего» пути клиента, помочь в дороге.

Однако идут годы, знаний и опыта становится все больше. Часто уже удается предсказывать, на что человек будет жаловаться, какие способы он уже пробовал и где пробуксовывает.

Впрочем, и тогда надо сохранять способность быстро отойти назад, не настаивая на своем.

И вот теперь, когда мы видим возможные пути намного лучше и дальше клиента, мы можем аккуратно показывать ему варианты. Можем предлагать выбор из заведомо (для нас, «опытных и квалифицированных») удачных, успешных решений.

Заведомость эта, естественно, относительна. Просто с годами и опытом вероятность точного попадания становится все больше. И если поначалу, для того чтобы хоть как-то «попасть», нам нужно работать мягко и ненавязчиво по огромному полю возможностей (которые и нам самим лишь смутно видны), то со временем мы можем сосредоточивать усилия в нужное время и в нужном месте, работая четче, быстрее, сильнее.

И директивнее. Что не всегда приветствуется.

Вот и первый практический вывод: сочетание принципов «не навреди» и «помоги» достигается постепенным сужением круга возможных вариантов решения. Опираться при этом мы можем на очевидные предпочтения клиента и свои опыт и квалификацию. Очевидно, что чем меньше опыта и квалификации, тем шире будет первоначальный круг возможностей и тем больше опоры на предпочтения клиента. И наоборот.

Но всегда остается сочетание: мы не можем опираться только на клиента или только на себя. Работаем-то вместе. И на практике ведет то один, то другой. Просто надо помнить, что в конечном счете мы работаем именно для него — для клиента. И если доволен он, то и наша работа сделана1.

Итак, вопрос о том, «что» делать, мы решаем вместе с клиентом и опираемся на его желания. А вот как это сделать, когда уже более или менее понятно, что? И тут мы обращаемся к технологии.

Потому что если не знаешь, как делать, надо делать как учили.


^ Вся схема по шагам
Подходы и традиции бывают разные.

Точнее, в большинстве случаев разными они кажутся. Или их так описывают отцы-основатели.

Объединяет их одно: эти подходы работают. А раз так, значит, есть в них что-то общее. Должно быть, если мы считаем, что хорошие профессионалы-психологи разных школ по итогам своей работы с человеком приходят к примерно сходным результатам.


А вот это как раз не очевидно. Желаемый результат с точки зрения психоанализа и с точки зрения НЛП, к примеру, совсем не одно и то же. Теоретические построения разных школ часто провозглашают в качестве нормы и цели очень разные состояния человека «на выходе» — когда работа психолога окончена. Чтобы объяснить-оправдать такую разницу, даже придумана и успешно действует классификация: проблемно-ориентированные, симптом-ориентированные, клиент-центрированные и прочие подходы к работе. С разными, соответственно, результатами. И если специалист относится к своей школе как к ЕДИНСТВЕННО ВЕРНОМУ ЗНАНИЮ, то и результат своему клиенту он будет «делать» в рамках своего учения. Потому что он теоретик. В душе. А вот если он практик и помнит, что теоретические построения относительны, а человек реален, то будет использовать все, что знает, что позаимствует у коллег, все, что умеет и чему может научиться в разных школах, чтобы добиться результата, нужного клиенту. А не теории. И тогда, к какой бы школе психолог ни принадлежал (как он сам про себя думает), конечный результат будет совпадать: клиенту станет жить лучше.

Мы как-то даже экспериментировали: проводили одну консультацию в одной традиции, другую — в другой, третью — в третьей. Разница была в скорости, в стоимости (не только денежной) для клиента, в том, как все это выглядело (форма). Но содержание оставалось неизменным: мы работали вместе с клиентом и для достижения нужного ему результата.


Словом, какими бы теориями это ни объяснялось, что-то общее во всех работающих подходах есть. И при детальном рассмотрении работы эффективных специалистов, принадлежащих к разным школам, это общее обнаруживается легко. Это структура. Если хотите, схема. И какими бы словами это ни описывалось, существуют последовательные этапы. С четко обозначенным результатом на каждом из них.

И мы не переходим к следующему этапу — осознанно или интуитивно, — пока не получим результат на предыдущем.

В разных книгах (в соответствии с традицией, которой придерживается автор) количество этапов бывает разное. Кто-то объединяет, кто-то подразделяет. Кто-то добавляет свои. Называются они тоже по-разному. Мы сосредоточимся на такой схеме, которая позволяет проследить этапы в реальной практике. При минимуме сторонних умозрительных построений.

То есть без лишних выдумок. Потому что рассуждения о «когнитивных конструктах» и «Родителе, Взрослом и Ребенке» как о реальности не более обоснованы, чем рассуждения о «черных мыслях», которые «облучают ауру». И то, и другое — метафоры, описывающие реальность в своей традиции.





Вся схема целиком выглядит так:

Установление контакта.

Выявление сути запроса.

Формирование образа желаемого результата.

Коррекционная работа.

Завершение. Адаптация результата к реальности.


Называть эти этапы можно по-разному. А вот проходить их надо обязательно. И мы с вами в своей работе их проходим. По крайней мере, должны. Ведь если какой-то этап выпадает, то и работа получается уже не очень качественная. И чего-то важного в ней не хватает.
^


Установление контакта

Без контакта не бывает взаимодействия. Пожалуй, это самый важный этап работы консультанта. Сам по себе контакт с клиентом — это даже не этап, а постоянная рабочая среда. Если что-то не ладится, первым делом надо проверить наличие полноценного контакта.

В инструкциях по устранению неисправностей импортной бытовой техники самая первая рекомендация обычно такая: «Убедитесь, что шнур питания подключен к электрической сети». Контакт?.. Есть контакт!

То есть какого бы результата мы ни планировали достичь, куда бы мы ни стремились вместе с клиентом, сначала нужно обеспечить именно это самое «вместе».

А не «мухи отдельно, котлеты отдельно».

Повторим еще раз и настоятельно рекомендуем обращаться к этому на каждом этапе своей работы: Контакт должен быть! Убедитесь в наличии контакта с человеком! Проверьте наличие контакта!

Кстати, а что это такое — контакт?

^ Еще это называют эмпатическим контактом, психологическим контактом, раппортом, мы-пространством, разделяемым пространством, клиент-ориентированным трансом и т.д.

Контакт — это состояние. Среда. Атмосфера (рабочая). Это такие взаимоотношения между вами и клиентом, в которых он:

во-первых, вас воспринимает;

во-вторых, воспринимает не как врага, а как сторонника. (Мы с тобой одной крови. Чук и Гек2);

в-третьих, как источник достоверной информации.

в-четвертых, как специалиста достаточно компетентного и сильного, чтобы реально помочь.

Ну и вообще, желательно, чтобы вы были ему симпатичны, похожи на того, кого он ожидает увидеть на вашем месте.

Что будет, если этого не произойдет? Если клиент в прямом и переносном смысле в упор вас не видит, то говорить о взаимодействии и воздействии вообще не приходится.

Если только вы не передаете мысли на расстоянии.

Вот пример: начинающий школьный психолог, к которому привели трудного подростка «на исправление». Мы, наверное, можем представить себе это жуткое чувство полного бессилия и невозможности «достучаться». Подростку такая «нотация» даром не нужна, соответственно, и к ее источнику он относится в лучшем случае… терпеливо. До поры до времени.

Чтобы человек вас выслушал, он должен для начала иметь возможность вас слышать. И — желание услышать. Тогда можно идти дальше.

Кроме того, человек вполне может вас воспринимать, но если вы «возьмете быка за рога», или неосторожно выскажетесь, или ненароком позволите себе выразить осуждение, то вместо помощи окажетесь еще одной проблемой.

Кстати, справиться с вами клиенту будет гораздо легче, чем со своими неурядицами, поэтому именно на вас он с удовольствием «оторвется».

Милтон Эриксон утверждал, что не существует сопротивляющихся клиентов, есть плохой раппорт. То есть нарушенный контакт. Или вовсе неустановленный.

Давайте определим, что мы уже знаем (или хотя бы предполагаем) о человеке, который вот-вот войдет к нам в кабинет?

Наши аксиомы… Или предрассудки.

Наверное, он чем-то озабочен: у него проблемы. Либо он это осознает, либо чувствует, либо и то, и другое.

Проблема — это то, что переживается как проблема. Не обязательно осознается, но обязательно переживается. А если мы сами что-то считаем проблемой, а человеку живется весело и счастливо, то психологу здесь делать нечего. Ну, почти. Потому что если у человека все хорошо, то в кабинет к психологу просто так, за здорово живешь, он не пойдет. А если его пригнали, то это отдельная тема, очень грустная с точки зрения перспектив работы психолога. Если человек сам не хочет работать, лучше оставить его в покое.

А что делать, если он явно обратился не за тем? И вполне доволен чем-то, что портит жизнь ему и окружающим? Тут два пути: можно честно схалтурить и нечестно сработать. Если мы профессионально работаем по первому пути, то добросовестно помогаем решить поставленную задачу. Человек жалуется на плохой сон, мы обучаем приемам саморегуляции. Жить он лучше не стал, но спит как убитый. Работа сделана, гонорар отработан. Честно? Честно. А вот вся ли работа? Не вся.

Можно путем долгих и целенаправленных расспросов-разговоров подвести человека к тому, чтобы он сформулировал свою ситуацию более глубоко, увидел не только следствия, но и причины, корни. И, соответственно, переформулировал задачу. То есть опять-таки сам высказал определенную озабоченность, взял на себя ответственность за будущие изменения. Тогда уже можно подключаться и нам. И опять делать свою работу уже на другом, более глубоком уровне. В результате депрессивный муж улучшил отношения в семье и автоматически стал лучше спать: решена и первоначальная проблема и другая, более глубокая. Но вообще-то человек приходил к нам не за этим…

Какой из путей лучше? Признаться, трудно ответить. На практике приходится использовать и тот, и другой. Если продолжить второй путь до его окончательного воплощения, то придется посвящать всего себя одному человеку и влезать в его жизнь с головой, с самых глубоких начал его личности, судьбы и развития. Дело это не только грандиозное по масштабу, но и неимоверное по своей сложности. И еще это бесконечная задача, поскольку бесконечна сама личность человека. Чтобы работать ТАК, надо уже и не работать. Надо так же бесконечно любить того, чью жизнь вы захотели изменить. К лучшему, естественно. Или, по крайней мере, из самых лучших чувств и побуждений.

Очевидно, что до таких глубин в своей работе мы доходим редко. На каком-то уровне сложности задачи мы останавливаемся, соразмеряя ее как со своими способностями и компетенцией, так и с предстоящими затратами. И значит, в каком-то смысле мы всегда щадим себя, всегда недорабатываем до абсолюта. Но мы же всегда прыгаем выше головы. Потому что могли и вообще не заниматься этим человеком, а заниматься, например, собой. Наверное, внутренее соотношение между ремеслом и любовью к человеку каждый находит для себя сам в каждом случае. И заявленное желание клиента — большое подспорье в решении этой нравственной проблемы. В конце концов, мы работаем для него. Значит, надо сработать так, чтобы он был доволен. Надо вместе с ним добиться желаемого результата. И еще чуть-чуть подарить сверх. От себя. Вдруг ему пригодится?


Но вот если он пришел к психологу сам, и пришел по делу, а не просто поблагодарить за уже сделанную хорошую работу (и такое бывает!), то мы смело можем предполагать, что в его жизни, по его собственному рассуждению или чувству, что-то не так. И он хочет это изменить.

Чем отличаются заявленное и истинное намерения, мы еще разберемся, пока же можем лишь предположить: «что-то» человек изменить хочет. Да хотя бы отвязаться от назойливых родственников, которые требуют, чтобы он сходил к психологу. Значит, для установления контакта мы должны быть готовы принять участие в его ситуации, посочувствовать и понять.

По крайней мере, мы должны так выглядеть.

Итак, человек думает или ощущает (или и то, и другое) себя в затруднении. Это первое предположение.

А вот второе: он рассчитывает или хотя бы надеется, что ключ к решению находится или может находиться здесь. У нас. Отсюда целых два вывода. Первый — он хочет на нас надеяться и доверять нам. Второй — он склонен нам не доверять (можем обмануть и не оправдать надежды, мало ли недоучек?) и опасается нас (если мы можем что-то сделать с ним, чего не может он сам, получается, мы имеем над ним власть? Это человеку неприятно).

Общий практический вывод: для установления контакта нужно соответствовать ожиданиям и вести себя подчеркнуто мягко, дружелюбно и безопасно, чтобы развеять опасения. Хотя бы первоначальные. Дальше уже будет работа.

Повторим кратко: клиент входит к нам со своими неприятностями, с надеждой, с недоверием, опасениями и желанием доверять. Мы сочувствуем, поддерживаем надежду, ведем себя так, чтобы доверять нам было легко, а опасения рассеялись. Все это и называется установлением контакта.

Ну, и как это делается?
^


Как выглядеть

Однажды в кабинет одного из авторов зашел человек. Постоял, вышел, снова зашел, постоял, вышел, зашел еще раз и, наконец, решившись, сел. Первая реплика его очень хорошо иллюстрирует то, что мы собираемся сейчас разобрать. Он сказал:

— Да, Вы психолог. И похожи…

Это очень важно — быть похожим на того, кого клиент хочет видеть. Тут существует несколько вариантов…



Образы

Психологами работают самые разные люди. Они различаются и внешне, и внутренне. Одни более талантливы, другие менее, одни работают с большим интересом и энтузиазмом, другие подходят к своей работе скорее формально, одних клиенты любят, других уважают, третьих боятся (иногда все это соединяется), словом, одни больше подходят к своей работе, другие — меньше. Однако два очень увлеченных, талантливых и добросовестных человека могут по-разному восприниматься, и это не случайно. Потому что при прочих равных есть образы (имиджи, типы, виды поведения), более подходящие в сознании людей к представлению о хорошем психологе, а есть подходящие менее. И тогда ваше несоответствие ожиданиям будет уже не просто человеческим недостатком, а несоответствием, потому что вы — не тот. А вот если ваше собственное внутреннее содержание, мироощущение в его наиболее частых проявлениях близко к одному из описанных ниже образов, тогда вы, вероятно, будете более успешным специалистом.

Оговоримся сразу: полное попадание в роль важно лишь в конкретной ситуации, ограниченной временем, единым содержанием и единой формой проведения. Вот в такой ситуации и ваш образ должен быть единым. В ситуации, четко отграниченной от предыдущей, вы можете воспользоваться и другим образом. Одно дело, как вы выглядите и ведете себя в кабинете, другое — в театре, третье — на дружеской вечеринке.

Впрочем, будьте готовы, что люди воспримут вас разного не сразу.

Важно, чтобы вы были одним и тем же во всех ситуациях одного и того же вида и чтобы люди четко отслеживали (не обязательно осознанно), где и как меняется ситуация и, соответственно, ваш образ.

Как бы то ни было, содержание и форма образа должны быть позитивными. “Злодей” или “Вредный тип” в данном случае не годятся.

Наиболее часто встречаются (с внутренними вариантами) такие образы:


“Мудрый и старший” — это непростая роль, поскольку человек соотносится c ней в наших глазах не только и не столько благодаря своей формальной принадлежности к определенной профессии, сколько в силу внутреннего соответствия ожиданию спокойного, доброго, справедливого душевного состояния и поведения. Претензии на “Мудрого и старшего”, которые не подкрепляются таким соответствием, могут легко и надолго дискредитировать вас в глазах клиентов, вызвать недоброжелательное отношение, вплоть до презрительного.

Люди не всегда сочувствуют человеческим слабостям. Вы можете быть и добры, и мудры, но если вы любите поболтать на “кухонные” темы или всерьез озабочены поиском импортных полусапожек (что вполне может представлять собой реальную проблему), то лучше не претендовать на роль “Мудрого и старшего”.

Влияние “Мудрого и старшего” опирается на его естественно признаваемый авторитет и уважение окружающих. Советы и оценки “Мудрого и старшего” должны быть (если уж этого не избежать) некатегоричны и минимально “приземлены”. “Мудрому и старшему” важно не столько то, “правильно” ли сделано, сколько “по-доброму” ли, “по-хорошему” ли.


“Добрая мама” — эта роль не требует обязательного соответствия по возрасту и полу. “Доброй мамой” может быть и мужчина-психолог. Отличие от предыдущего образа состоит в том, что влияние за счет уважения в данном случае заменяется влиянием за счет любви и доброго расположения. “Добрая мама” действует с позиции старшего, но ее область — это в значительной степени забота и опека, хлопотливое “доброделание”. Ее действия, советы и оценки воспринимаются скорее как просьбы и мнения и в этом смысле менее авторитетны. Но они часто принимаются и выполняются именно из любви и благодарности к “маме”.

Этот образ очень близок роджерианскому консультированию. Он очень эмпатичен.


“Наш герой, свой парень” — это название приблизительное: суть в том, что в данном случае психолог ближе к своим клиентам, чем в первых двух случаях, и представляет своего рода наилучший вариант, пример и образец для подражания, своеобразную “зону ближайшего развития”, но непременно в соответствии с критерием доброты и внутренней порядочности своих действий. Влияние “нашего героя” — это влияние неформального (в смысле отсутствия формальности по отношению к клиенту) лидера, “лучшего из нас”. И выполнение его рекомендаций, следование его советам опирается на внутреннее нежелание “ударить в грязь лицом”, на грамотном использовании сориентированной на психолога групповой нормы.

Потому что этот образ чаще эксплуатируется в работе с группой.


Это не все существующие, но наиболее предпочтительные роли. Даже при хорошем раскладе вы, вероятно, внутренне соответствуете и, как следствие, воспроизводите внешне, чаще всего лишь одну какую-то роль.

Какую? Вспомните себя.

Конечно, хорошо бы уметь быть разным: разным клиентам ближе разные образы. Но хотя бы один-два желательно не только иметь в запасе, но и качественно использовать.

То есть держать в себе, соответственно одеваться, вести себя, подгонять мелкие детали имиджа и, главное, уметь жить «из образа». Понятно, что лучше всего будет работать все-таки тот, который вам внутренне ближе.

На всякий случай упомянем, что роли из цикла «Стерва», «Шоумен», «Ефрейтор» и т.д. не улучшают нашего взаимопонимания с клиентами. Хотя коллегами, увы, часто используются.

^ И обычно даже не столько по безграмотности, сколько из-за внутриличностной потребности получить внимание, поглаживание, повиновение… Но об этом — гораздо позже.



Подстройка

Рассмотрим техники установления контакта. Сразу о главном: это «мы-пространство» нельзя просто технично изобразить. В него надо войти. Его надо пережить. Но вот сам процесс входа может быть технологизирован.

Потому что входить не всегда хочется, и вообще устал… а надо.

Техники «подстройки», наилучшим образом описанные в традиции НЛП, позволяют не «изобразить» качественно, как многие (неправильно) думают, а именно вжиться-пережить нужное состояние. Обратим внимание: это именно техники, то есть их надо не столько знать, сколько выполнять.

Лучше всего автоматически. Бессознательно: потратив однажды время на хорошее обучение-тренировку и закрепив в практике. Так же, как у водителя есть навык переключения скоростей. Хороший водитель всю эту процедуру не осмысливает. Он ее выполняет. А мы так же подстраиваемся и устанавливаем контакт.

Поэтому прочесть обо всем этом — дело нужное, но собственно навык вы получите все-таки на тренинге. Соответствующее обучение в наше время вполне доступно.

Итак, подстройки. Они работают на разных уровнях. Самый простой и понятный способ — подстройки по телу. Среди них в первую очередь нужно вспомнить подстройку по позе. Вообще-то их тоже две: прямая и зеркальная.

Прямая заключается в том, чтобы, внимательно присмотревшись и оценив положение тела клиента, принять максимально приближенную позу.

И сделать это не нарочито, а потихоньку. А то люди подумают, что вы передразниваете.

Вы когда-нибудь видели, как пять человек сидят в ряд на лавочке, положив ногу на ногу (одну и ту же, например, правую на левую)? И как они практически одновременно меняют ноги, совершенно не задумываясь? Или ваш клиент облокотился локтем на стол и подпер кулаком щеку. И вскоре вы обнаруживаете себя едва ли не в такой же позе — бывало такое? Вот-вот.

Зеркальная же подстройка предполагает, что ваша поза будет симметрична позе клиента, как бы отражать ее.

Как в зеркале.

А в остальном все то же самое. Вот две подружки сидят на диванчике, развернувшись друг к другу. Одну руку, согнутую в локте они кладут на спинку дивана, другую — на бедро. И так разговаривают. Увлеченно. И даже волосы поправляют практически одновременно. Вспоминаете?

Сразу скажем, что описанные варианты — это подстройка грубая. Так работают уж совсем начинающие. Но и тут есть свои нюансы. Подстройка (кстати, любая) должна выполняться с меньшей интенсивностью, чем оригинальные действия клиента. Он рассмеялся — вы улыбнулись, он закинул ногу на ногу, вы скрестили щиколотки, он сложил руки на груди, вы положили одну ладонь на другую. Ну, и так далее. И самое главное: цель не в том, чтобы максимально точно изобразить позу клиента. Суть в том, чтобы почувствовать его внутреннее состояние. Физическое состояние. Поэтому важно не то, насколько точно вы копируете позу, а напряжены ли те же мышцы, так же ли распределен вес тела, комфортно ли вам в вашей позе. Потому что клиенту в его позе — комфортно. Эта его поза лично для него в данный момент времени — органична. И если, опираясь на подстройку по позе, вы поймаете похожее внутреннее состояние — контакт установится. Потому что появится со-чувствие. Что и требовалось.

Сочувствие и жалость — не одно и то же. Если вы жалеете человека, то вы, вероятно, находитесь в другом состоянии, чем он. Разве что он жалеет себя.

Может быть, вам будет интересно выполнить


Упражнение на подстройку


Выполнять его лучше в тройках. Двое сидят друг напротив друга, а третий — перпендикулярно к ним. Задача первого — просто быть, второго — беседовать с первым и подстраиваться, а третьего — наблюдать и помогать второму. Именно наблюдатель напоминает, что требуется не просто копирование, а своего рода «согласие тела». Правила: ощущение комфорта у подстраивающегося, логичность (поведение второго должно соответствовать логике разговора). Пусть наблюдатель напомнит про прямую-зеркальную, перекрестную подстройки.

Понятно, что первый человек работает вместе с вами и понимает, что вы делаете. Но если у вас получится создать (подстраиваясь) настолько внутренне комфортные условия, что «клиент» разговорится, увлечется беседой и отвлечется от процедуры подстройки хотя бы на минуту-другую, — значит, у вас начало получаться. А настоящий клиент будет занят собой. Так что получится еще лучше.

Первый, второй и третий участники могут два раза сменить роли, чтобы получить опыт со всех трех сторон.

Среди подстроек по телу есть и более тонкие. Следующий уровень — это подстройки по дыханию и внутреннему ритму.

Мы уже говорили, как важно уловить именно внутреннее состояние. Напрямую оно выражается в том, как человек дышит.

«И думая, что дышат просто так,

Они внезапно попадают в такт

Такого же неровного дыханья»3.

При качественной подстройке по дыханию вы можете совсем не помнить о подстройке по позе. Вы просто не сможете находиться в «несимметричном» внутреннем состоянии, если будете дышать так же, как и клиент. В том же ритме, животом или грудью.

Обычно достаточно того же ритма. Или даже похожего ритма — через раз на третий. А то и в противофазе — он вдыхает, вы выдыхаете. По сути, подстройка по дыханию — наиболее яркий способ подстройки по ритму.

Правильное дыхание само выправит вашу позу. И, кстати, даст нужный голос и ритм речи.

Как это делается? Вы располагаетесь относительно человека так, чтобы можно было видеть (или слышать, или чувствовать) ритм его дыхания. Вдох-выдох. Может быть, это будет игра света и тени на блузке или лацканах пиджака, может быть, равномерное сопение, может быть, вы положите руку ему на спину.

Или, держа клиента за руку, как принято, например, в переоценочном соконсультировании, вы почувствуете равномерные колебания.

Постепенно вы устанавливаете свое дыхание в такт с тем, которое наблюдаете у клиента. Еще раз подчеркнем: именно в такт, не обязательно один в один. Потому что клиент может оказаться глубинным ныряльщиком и делать один вдох в две минуты. Вам так может быть… некомфортно.

Техника безопасности: хорошая подстройка по дыханию действительно приводит вас в очень сходное физиологическое состояние с клиентом. И если он болен, то у вас будут те же неприятности. По крайней мере подцепить изжогу, расстройство желудка или кашель можно легко.

Другие подстройки по ритму относятся обычно к перекрестным. Кроме ритма дыхания, человеку свойственны еще и сердечный ритм, ритм кивания головой, ритм равномерного малозаметного покачивания телом, ритм покачивания носком туфли, другие ритмы.

Перекрестными подстройки называются тогда, когда один ритм или рисунок мы отражаем похоже, но по-другому. Человек скрещивает руки, с мы ноги. Он кивает, мы покачиваем рукой. Он дышит, мы киваем. Он приглушает голос, мы наклоняемся вперед. И т.д.

Мы наблюдаем пульсацию жилки на шее у нервной девушки и в такт моргаем. Это тоже перекрестная подстройка.


Упражнение на подстройку по дыханию


Выполняется тоже в тройках. Первый участник сидит спокойно и дышит так, как дышит всегда. Второй подстраивает свое дыхание к ритму дыхания первого. А третий за спиной первого, откуда лучше видно, «дирижирует» — показывает дыхание из-за спины первого рукой, покачивая ею вверх-вниз. Но так, чтобы первый этой руки не видел.

Понятно, почему?

Если кажется, что дыхания совсем не видно, вспомните об особенностях полов. У мужчин чаще наблюдается брюшное дыхание: живот подается вперед-назад. У женщин грудь устремляется вперед-вверх и потом опадает. Часто бывает заметно, как колеблются плечи (вверх-вниз), раздуваются и опадают крылышки носа. Иногда человек незаметно для самого себя слегка покачивает головой.

Правда, говорят, что тренированные мастера восточных единоборств обучены скрывать дыхание. Но такие вряд ли придут на прием.

Еще более высокоуровневая подстройка — подстройка по голосу и речи. Тут вы будете отвечать «в тон» клиенту, приблизительно совпадая по тембру и попадая в интонацию (это надо отрабатывать, специально обращая внимание, если только вы и так этого уже не делаете). А еще вы будете говорить на выдохе клиента и вдыхать на его вдохе.

Что автоматически даст вам подстройку по дыханию.

Тогда, как говорят гипнотизеры эриксонианского толка, высока вероятность, что на глубоко бессознательном уровне человек будет воспринимать вашу речь как свою — внутреннюю.

То ли психолог говорит, то ли я сам, что называется, «про себя».

И будет больше вам доверять. Контакт усиливается.


Упражнения на голосо-речевую подстройку


Работа идет в парах: первый участник учится говорить на выдохе второго. Второй дышит и слушает первого. А первый говорит (о чем угодно, хоть о погоде, если больше не о чем), но так, чтобы свой выдох (на котором и произносит слова), особенно в ударных местах, приходился на выдох слушающего.

Поначалу на вдохе можно даже делать паузы. Но постепенно вы научитесь говорить достаточно плавно. И тут важно, чтобы на выдох клиента приходилось наиболее важное из того, что вы хотите сказать — те слова, на которых вы делаете акцент, ударение.

Другое упражнение помогает научиться говорить в ритм: первый отбивает рукой ритм, произвольно меняя рисунок раза три-четыре за пять минут (только пусть рисунок будет не слишком сложный), а второй укладывает свою речь в предложенный ритм: рисунок ударений должен попадать в предложенный ритмический рисунок.

Говорить поначалу можно тоже на отвлеченные темы. А можно коснуться уже и чего-то личного. Психологу приходится работать именно с этим.

Наконец, существует подстройка по ценностям. Большинство классных специалистов, которых мы знаем, не тратят время на низкоуровневые подстройки по телу-дыханию, а опираются в основном на голос и эту самую подстройку по ценностям.

Потому что, если вы подстроены по ценностям, то и разговариваете вы в тон, и настроение у вас примерно одинаковое, а значит, схож внутренний ритм, а значит, вы «попадаете» голосом и дыханием, а значит — и соответствие в теле у вас есть. Вот такая иерархия подстроек.

Кстати, описанное выше попадание в образ «настоящего психолога» — натуральная подстройка по ценностям. Как и грамотная речь и общая культура.

На этом уровне все еще можно говорить о технологичности. Но тут в технологию уже включаются требования к личности психолога: широта взглядов и терпимость в оценках и мнениях.

Еще это называется безоценочностью.

Не обязательно разделять взгляды клиента. Важно допускать их возможность. И не только на разумно-логическом уровне, но и от души: он так думает — и хорошо. А еще очень хорошо быть хотя бы поверхностно знакомым с большим количеством разных систем ценностей, мировоззрений и взглядов. Начиная с бытовых суеверий и заканчивая технократическими мыслительными построениями хакеров. Это важно, потому что в большинстве случаев, вместо того чтобы менять картину мира клиента, ее можно качественно и с удовольствием использовать. И чем сильнее вера человека в Бога или научно-технический прогресс, тем легче воспримет он наши рекомендации, переведенные на соответствующий язык.

Одна из клиенток сообщила на консультации: «У Вас от макушки в космос уходит столб фиолетовой ауры». По выражению ее лица было понятно, что это хорошо. Ну и отлично. Значит, фиолетовый столб. Клиентке это подходит. Есть контакт.

И если, объясняя простые основы бесконфликтности глубоко верующему христианину, вы, хорошо зная Новый