Реферат: Тренинг: «Ведение переговоров»

Тренинг: «Ведение переговоров»




Цель:





Выработать системный подход к подготовке и проведению сложных переговоров;

Структурировать имеющиеся знания и опыт;

Оценить и дополнить свой «технический портфель» переговорщика.





Задачи:


Основные задачи


Отработать навыки понимания других людей;

Отработать навыки защиты и нападения в ситуациях открытого и скрытого влияния и давления;

Отработать навыки конструктивной критики





^ Ожидаемые результаты:


Участники получают необходимые профессиональные знания:


- об особенностях переговоров с VIP клиентами

- о приемах и технологиях эффективной коммуникации

- о техниках и способах работы с сомнениями и возражениями

- об основных принципах работы с манипуляций

- об обстоятельствах, способствующих и снижающих возможность конфликта


^ У участников формируются профессиональные умения:


- сформировать системный подход в процессе видения переговоров

- овладевать технологиями эффективных коммуникаций в процессе переговоров

- распознавать и эффективно реагировать на манипуляцию


^ Участники получают навыки:


- эффективной коммуникации в процессе переговоров: активного слушания, постановки вопросов и пр.

- постройки аргументации

- преодоления возражений и сопротивлений

- устранения конфликтной ситуации
^ заты и нападения в ситуациях открытого и скрытого влияния и давления

Время:


8 часов (2 дня)



Ресурсы:



Флипчарт;

Маркеры, бумага А 4, ручки;

Бейджи;

Фломастеры;

Материалы участников: раздаточные материалы для самоподготовки;

Материалы тренера: программа, план, таймер, список группы и др.

Бланки анкет для обратной связи.








^ Тренинг «Ведение переговоров»

Время

Часть 1

«Процесс ведения переговоров. Особенности переговоров с VIP клиентами»

4 часа





Знакомство с участниками. Знакомство с правилами тренинга и его структурой. Выявление ожиданий участников.

Разогрев: презентация участников: я/мой сосед

разговор 5 минут о себе на темы/30 сек о соседе.


30 минут

Модуль 1

Подготовка к переговорам.

Сбор информации о клиенте: предварительная и во взаимодействии.

Игра с картами: Что я видел

Что я не видел

Что мне казалось, что я видел, а на самом деле не видел

Что мне казалось, что я не видел, а на самом деле видел

Определение целей, выработка стратегий, подбор тактик.

Определение дополнительных ресурсов для достижения результата.






1,5 часа

15 минут

перерыв

Модуль 2

Типы клиентов

Кто такие VIP клиенты

Типы клиентов и особенности переговоров с каждым из них

Игра: карточки с типом клиента/подстройка к собеседнику


1,5 часа




Подведение итогов. Обсуждение процесса работы. Раздача материалов для самоподготовки. Заполнение анкеты обратной связи




15 минут

Часть 2

«Переговоры в условиях конфликта»



3,5 часа





Разминка

Социометрия



15 минут

Модуль 3

Воздействие на партнера по переговорам

Тактики и методы ведения переговоров

Аргументация, ловушки и ложные аргументы

Работа с убеждениями партнера

Работа с ситуациями. Анализ и конструктивный выход

Основные принципы реагирования на манипуляцию

Работа с таблицами




1,5 часа

Модуль 4

Противостояние жесткому воздействию

Обстоятельства, способствующие и снижающие возможность обострения на переговорах

Демонстрация таблиц

Отслеживание и контроль реакции на критику

Критические высказывания и конструктивный подход. Индивидуальная работа

Как «маневрировать» на переговорах

Игра: Теремок




1,15 минут




Подведение итогов. Обсуждение процесса работы. Раздача материалов для самоподготовки. Заполнение анкеты обратной связи



15 минут