Реферат: Тренинг «Эффективные продажи на рынке страхования I: поиск и привлечение клиентов»

Тренинг «Эффективные продажи на рынке страхования I: поиск и привлечение клиентов» Продолжительность
2 дня/ 16 часов/ с 10:00 до 18:00, обед с 13:00 до 14:00
Целевая аудитория
Тренинг ориентирован на агентов (штатных и свободных) страховых компаний, которые продают услуги страховой защиты напрямую (без участия партнеров – СТОА, банков, ЛПУ и т.п.), как частным лицам, так и корпоративным клиентам. Тренинг предполагает, что работа агента в части поиска и привлечения нового клиента состоит из следующих основных этапов



^ Цель и описание тренинга
Тренинг позволяет участникам освоить основные технологии продаж и коммуникации, применяемые при продаже страхового продукта (заключения договора страхования) новому клиенту.
^ Результаты тренинга
Участники тренинга

знание основных технологий продаж страховых продуктов;

умение применять технологии продаж на рынке страхования;

навык уверенного и целенаправленного прохождения всех этапов процесса продаж.

Компания-заказчик тренинга

персонал, подготовленный к осуществлению продаж страховых продуктов путем активного поиска клиентов;

увеличение результативности (количества) продаж;

увеличение доли успешных встреч.
Тренер
Семенцов Алексей Борисович, ведущий бизнес-тренер и консультант Школы Эффективного Бизнеса. Кандидат экономических наук. Аудитор систем менеджмента качества по стандарту ISO 9001 (отраслевой допуск «Продажи») международного органа по сертификации Bureau Veritas. Ведущий эксперт по продвижению и продажам на b2b рынках рекламной группы Laude Verti (Екатеринбург). Автор курсов: «Эффективные продажи на рынке b2b: телефонные продажи», «Эффективные продажи на рынке b2b: контактные продажи», «Управление отделом продаж: процессный подход», «Процессный подход и управление качеством», «Управление качеством в сфере услуг», «Эффективные продажи на рынке страхования I: поиск и привлечение клиентов», «Эффективные продажи на рынке страхования II: пролонгация договоров и развитие отношений».
^ Программа тренинга



Информационные блоки и их содержание

A

B

C

D

день

^ Успешный страховой агент

да

да

да

нет

1

«Производственные показатели» в процессе продаж
















Мой тип страхового агента
















Основные способы повышение собственной эффективности
















^ Активный поиск и подготовка к продаже

да

нет

да

нет

1

Работа с клиентской базой и страховым портфелем
















«Чемоданчик решений» страхового агента
















Отраслевая специфика корпоративного заказчика
















^ Оценка рисков и подготовка индивидуального предложения

да

нет

да

да

1

Эффективная оценка страхового риска
















Использование методик по Правилам страхования при оценке риска
















Подготовка индивидуального предложения
















^ Установление контакта

да

нет

да

да

2

Установление контакта по телефону
















Организация и проведение личной встречи
















Типовые сценарии переговоров с клиентом
















Коммуникативные техники для ведения переговоров
















^ Заключение договора и преодоление возражений

да

да

да

да

2

Презентация страхового продукта
















Презентация порядка реализации страховой защиты
















Основные возражения и ответы на них
















^ Организация труда страхового агента

да

да

да

да

2

Планирование взносов, клиентов и времени
















«Пожиратели времени» и борьба с ними
















Борьба со стрессом: предупреждение, защита, восстановление



















A

Мини-лекция

B

Дискуссия

C

Индивидуальное упражнение

D

Деловая игра




Школа Эффективного Бизнеса → тренинги → продажи на отраслевом рынке → рынок страхования → эффективные продажи на рынке страхования I: поиск и привлечение клиентов