Лекция: АНЕКДОТ В ТЕМЫ
Встречаются садист и мазохист.
Мазохист: Ну, мучь меня, мучь!
Садист: А я еще подожду немного.
7. «Итак, Иван Иванович, мы с Вами входим в «финальную стадию переговоров», чтобы здесь и сейчас принять решение о начале сотрудничества на взаимовыгодных условиях, а при достижении договоренности ударить по рукам и незамедлительно приступить к сотрудничеству».
При окончательном входе в «финальную стадию» Вы вновь проговариваете ключевую формулировку. На этот раз акцент смещен на то, что Вы не сомневаетесь: стороны договорятся. Причем на взаимовыгодных условиях. Оговорка о «незамедлительном начале сотрудничества» тоже очень важна. Это некоторая защита против любимых «завтраков» Клиентов. Клиенты это просто обожают: «Прекрасно, на этих условиях мы готовы начать с Вами работать. через полтора года». Так что лучше защититься от этого маневра заранее!
8. Вхождение в финальную стадию переговоров о цене и «дожим».
С этого момента начинаются переговоры о цене и «дожим» сделки. Сама по себе технология «финальной стадии переговоров» не может «дожать» сделку за Вас. Она повышает вероятность того, что более или менее готовый к принятию решения Клиент примет решение здесь и сейчас. Если же Клиент не готов к принятию решения, то финальные переговоры перенесутся в будущее. В этом случае Вы сможете вовремя понять, что происходит. И назначить следующую встречу для продолжения переговоров, не объявив окончательной цены и сохранив шансы на победу. Кроме того, Вы получаете хорошую страховку от неполного кворума решающих лиц, невскрытых возражений, выдвижения невыгодных для Вас условий со стороны Клиента и «завтраков». А теперь«дожимайте»: это Ваша работа!
Мы уже обсуждали, как вести переговоры о цене. Вот некоторые принципы, которые помогут Вам в «дожимах».
♦ В финальном «дожиме» очень многое решаетволя к победе. Если Вы входите в «дожим» с настроением, что сделаете все возможное и невозможное, но Клиент будет Ваш, – вероятность успеха повышается во много раз. По своему опыту знаю, что, если у меня во время переговоров расслабленное настроение, я буду «дожимать» мягче, осторожничать: либо сделаю Клиенту более скромное предложение, либо пойду сомневающемуся Клиенту навстречу и отпущу его «на обдумывание». В результате эффективность «дожима» резко падает. И наоборот, самые лучшие контракты я заключал в настроении «ни шагу назад». Когда твердо ставил перед собой цель: либо «дожму» этого Клиента здесь и сейчас, либо никогда! Если Вы вошли в «финальную стадию», Вы должны «дожать». Помните: другого такого шанса у Вас не будет. Если сейчас Клиент вырвется из Вашего захвата, следующая встреча может просто не состояться. Клиент может войти в «финальную стадию», выслушать Ваши условия, а потом скажет, что ему надо подумать. Нормальная реакция с Вашей стороны: «Хорошо, подумайте. Сколько Вам на это надо времени? 10–15 минут хватит? А после вернемся к нашим переговорам». При стремлении Клиента взять тайм-аут на день-два Вы должны жестко настаивать, что договоренность была принять решение здесь и сейчас. И если Клиент не скажет Вамда на тех или иных условиях, Вы сами скажете ему:«Нет, сделки не будет». Клиент может поинтересоваться: «Если я сейчас встану и уйду, а потом продолжу переговоры, Вы разве не будете договариваться со мной?». На это можно ответить: «Во-первых, я продолжу переговоры с Вами. Но все специальные условия, которые мы обсуждали сейчас, станут недействительными. Так что договариваться нам придется заново, с исходной позиции. А во-вторых, у меня нет цели вести бесконечные переговоры. Моя цель – заключать сделки на взаимовыгодных условиях, делать продажи и зарабатывать деньги. Если Вы не готовы принимать решения, зачем мне с Вами встречаться?» После имеет смысл сделать паузу и мягко зайти с другой стороны: «Иван Иванович, мы с Вами встретились, чтобы договориться о взаимовыгодном сотрудничестве. Думаю, в таком сотрудничестве равно заинтересованы и Вы, и мы. Так что же нам мешает уже договориться и начать наше сотрудничество?» Иногда дело в том, что Клиент хочет от Вас скидки или какой-то поблажки. Причем многие почему– то стесняются сами об этом попросить. Дайте им скидку или бонус – и сделка будет заключена. Другой вариант: в последний момент Вы резко уменьшаете объем сотрудничества. Пытаетесь принять решение не по сотрудничеству в целом, а по первому этапу сотрудничества, по которому соглашение возможно. Здесь Ваше искусство заключается в том, чтобы из полного объема Вашего предложения выделить часть, которая точно может быть принята Клиентом, и договориться с ним по этой части на месте, здесь и сейчас. Помните: лучше продать здесь и сейчас на сто тысяч, чем «подвесить» сделку на миллион.
♦ Один из наиболее эффективных инструментов «дожима» – этопауза. Правило «дожима» Николая Рысева: