Лекция: Две цели переговоров: у коммерсанта и у Клиента

Отдельный (и очень важный) вопрос: на каком этапе переговоров уместно озвучивать цену? Казалось бы, о чем тут думать? Клиент спросил, сколько стоит, мы сказали – все просто.

Действительно, все просто. Только каждый опытный переговорщик знает, как просто срываются переговоры именно в этом месте. Как только Клиент узнает цену, переговоры быстро сворачиваются. Клиент берет тайм-аут и уходит на «вечное обдумывание». В чем же дело?

Дело в том, что на переговорах коммерсант и Клиент преследуют совершенно разные тактические цели. В консультативных продажах, когда речь не идет о манипуляциях и агрессивном сбыте, цель коммерсанта – взаимовыгодное сотрудничество. В процессе переговоров он знакомится с Клиентом, устанавливает и развивает с ним личный контакт, выявляет его потребности и в результате предлагает именно то, что нужно Клиенту. Цель коммерсанта: заключить контракт на взаимовыгодных условиях, получить деньги, исполнить обязательства перед Клиентом так, чтобы тот остался доволен, после чего выйти на последующие продажи и выстроить с Клиентом долгосрочное сотрудничество.

Цель Клиента: узнать всю ключевую информацию, после чего уйти на «вечное обдумывание».

Многие коммерсанты с самого начала переговоров стараются как можно больше рассказать Клиенту о своей компании и предложениях. Теперь Вы видите, что такой подход в корне неверен: коммерсант еще даже не знает, что Клиенту нужно, а Клиент уже получил от него практически все, что хотел. Осталось спросить цену и, как только она будет названа, «сделать ручкой»: «Прощай, недалекий коммерсант, мы с тобой не увидимся больше!».