Лекция: Начинать переговоры с цены, с которой Вы потом не сможете дать скидку, невыгодно в любом случае.

С Клиентами первой разновидности Вы сами себе подрежете маржу, а с Клиентами второй разновидности просто не заключите сделку, что еще хуже. Такая же ошибка – назвать цену с запасом, сразу же предложить существенную скидку и в результате лишиться ценового маневра. То есть продавать за миллион и иметь возможность сделать скидку до 900 тыс. – это нормально. Продавать за 900 тыс. и не иметь возможности сделать скидку – неудачный вариант. И такой же неудачный вариант – назвать цену миллион, сразу предложить скидку 10 % и не иметь возможности делать существенную скидку сверх этого.

Наоборот, хорошим маневром против Клиентов, которые особенно любят поторговаться, может бытьиндивидуальное ценообразование. Предположим, Вы знаете, что Клиент – жуткий торгаш и выжмет из Вас скидку процентов 20. Вас отнюдь не радует перспектива работать с ним без прибыли. В этом случае имеет смысл заранее увеличить цену на размер ожидаемой скидки. Вы приходите с предложением на переговоры к Клиенту, торгуетесь с ним два часа, и он «с кровью» вырывает у Вас 20 % скидки. В результате обе стороны довольны: Клиент – потому что выжал из Вас кругленькую сумму, а Вы – потому что в результате переговоров пришли к своей исходной цене и сможете получить на этой сделке нормальную маржу.

На сколько нужно увеличивать цену, если Вы ожидаете, что Клиент выжмет из Вас 20 % скидки? На 20 %? Как бы не так!

Давайте проверим. Предположим, Ваша исходная цена – 1 000 000.

Вы называете увеличенную цену: 1 000 000 + 1 000 000 х 20 % = 1 200 000.

В результате торгов Клиент выжимает из Вас скидку 20 %.

Итоговая цена: 1 200 000 – 1 200 000 х 20 % = 960 000.

Меньше, чем мы планировали!

Так на сколько нужно увеличить исходную цену? Нам требуется провести обратную арифметическую операцию к той скидке, которую будет выжимать Клиент. Когда Клиент получает скидку 20 %, изначально названная цена умножается на 80 %, или на 0,8. А значит, чтобы правильно рассчитать цену, которую мы будем называть Клиенту, нужноразделитьнужную нам сумму на 80 %, или на 0,8.

Проверяем. Предположим, Ваша исходная цена – 1 000 000.

Вы называете Клиенту увеличенную цену: 1 000 000 / 80 % = 1 000 000 / 0,8 = 1 250 000.

В результате торгов Клиент выжимает из Вас скидку 20 %.

Итоговая цена: 1 250 000 – 1 250 000 х 20 % = 1 250 000 х 80 % = 1 000 000.