Лекция: Как определить потенциального кандидата?
Каждая женщина — индивидуальность, тем не менее, каждую самостоятельную личность можно отнести к определенному типу. Вы можете воспользоваться этой таблицей для определения характеристики Вашей претендентки в новички.
| Характеристика личности | Советы по работе |
| Доминирующая: — любит задавать краткие вопросы — часто перебивает, чтобы понять суть дела — всегда спешит, часто посматривает на часы — неутомима — обычно стремится занять руководящие посты — быстро принимает решения — любит уважение и высокое положение | — Представьте ей «Лестницу успеха», подробно знакомя с каждой ступенькой, рассказывая, какие возможности стоят за этим. Непременно ссылайтесь на цифры и реальные факты. — Обязательно покажите ей фотографию Директорского корпуса (Региона или Национальной Линии) — Покажите ей все наши брошюры и оставьте ей одну из них. |
| Имеющая влияние на других: — разговорчивая — о многом расспрашивает — достаточно подробно отвечает на вопросы — увлекающаяся /легкая на подъем — любит атмосферу праздника — дружелюбная — любит признание | — покажите ей все наши брошюры — расскажите о Семинаре в Далласе, о Национальном Семинаре — о наших Королевах, наградах, программах поощрения — пригласите на собрание бизнес — группы и торжественно представьте ее присутствующим. |
| Уравновешенная: — любит стабильность и привычный порядок вещей — любит свою семью и привязана к ней (все разговоры только о ней) — дружелюбна, но сдержана в проявлении эмоций — всегда готова прийти на помощь — любит быть в коллективе — привлекательна — с трудом принимает решения, но слово держит | — прямой путь к сердцу — рассказ о приоритетах Компании и Философии — обязательно пригласите ее на собрание бизнес — группы, чтобы она смогла ощутить дух товарищества и поддержки в группе. — покажите бизнес — группу с самой лучшей стороны |
| Скептик: — дотошная — любит расспрашивать — требует полной информации о работе, включая справочную литературу — критически настроена — любит все анализировать — может быть педантична — склонна критиковать себя — имеет обостренное чувство собственного достоинства | — постарайтесь подчеркнуть одно из главных преимуществ, предоставляемых Компанией -обучение Консультантов -новичков в процессе работы — познакомьте ее с программой «Отличный старт» и сразу составьте для нее план работы. |
Возьмите себе за правило постоянно делать небольшие паузы в разговоре, обращая внимание на то, кто и что говорит. Тогда Вы сможете вовремя заметить покупательские сигналы гостей:
· вопрос о том, как Вы начали свой бизнес (работу)
· вопросы и уточнения после «Я — истории»
· разговор о стремлении к финансовой независимости
· разговор о том, что лишние деньги ей бы не помешали, который может звучать следующим образом: «И это покупают?» или «А как часто это у Вас заказывают?» или «Я бы с огромным удовольствием купила гораздо больше, но у меня больше нет денег».
· ярко выраженная симпатия к продукции «Мэри Кэй»
· жалобы на то, что не хватает времени для своей семьи
· мечта о собственном бизнесе
· «Я бы с огромным удовольствием занялась этим, но я уже работаю»
· интерес к тому, сколько денег можно заработать в «Мэри Кэй»
· жалобы на свою работу
· она хочет получить новый заряд энергии и уверенности в себе
· она со временем думает вернуться на работу, как только подрастут дети
· она все время уделяет детям, но готова к тому, чтобы какую — то его часть уделять себе
· она хочет быть сама себе начальником
· она думает о неполном рабочем времени.
Во время индивидуального завершения классазаинтригуйте собеседницу, сообщив ей, что:
· Наша следующая встреча будет невероятно интересной для Вас, потому что мне есть, что показать и о чем рассказать (Вам предстоит сделать для себя много открытий).
или
· Вы можете стать нашей клиенткой, но уверяю Вас, что со временем, влюбившись в нашу замечательную косметику, Вам самой захочется дарить эту радость людям, которые Вас окружают.
«Вы хотели бы получать частично или полностью бесплатную продукцию?»: рассматриваются варианты предложения:
· Стать Хозяйкой класса
· Побыть некоторое время в роли клиентки с тем, чтобы получить основы знаний о работе в Компании и «заразить» ее Философией.
Дайте ей с собой для ознакомления папку с материалами о Компании, сопроводив это словами:
— «Татьяна, я выбрала Вас, потому что Вы обаятельная женщина, с потрясающей энергией, эти качества очень важны в нашей работе»
— «Я обратила внимание на то, что Вы на классе были в центре внимания, видно, как людям приятно находиться с Вами»
— «Вы такой энергичный человек, что я просто не прощу себе, если не предоставлю Вам возможность узнать о карьере в нашей Компании»
— «Вы очень красиво все делаете. Я думаю, что Вам природой определено работать в косметической сфере»
— Вы так здорово вписачись в общество красивых и интересных женщин, что я думаю о том, что Вы потенциальный (прирожденный) консультант.
· «У меня есть литература, где рассказывается о том, как мы работаем» или «Я положила брошюру (книгу Мэри Кэй «Об умении работать с людьми», «Автобиографию» Мэри Кэй) в Ваш пакет с заказом. Мне бы хотелось, чтобы Вы ее прочитачи. Позвольте мне позвонить Вам через два дня, когда Вы с ней ознакомитесь, чтобы обменяться впечатлениями» — предложение в такой форме Вы можете так же сделать женщине, которая была на встрече неэмоциональна и малоразговорчива (не все сразу привыкают к незнакомым людям).