Реферат: Тендер как способ получить качественные услуги и товары за приемлемую цену
Тендер — это конкурс средиподрядчиков за право вас обслужить. Как с помощью тендера получить качественноеобслуживание и товары за приемлемые деньги. Как провести тендер. Особенноститендеров и их секреты.
В период, когда рынок насыщен иперенасыщен различными предложениями «купи у меня!», " закажи уменя!", «найми меня!» и заказчика и покупателя появляетсявозможность устроить тендер по удовлетворению своих потребностей и нужд.
Тендер — конкурс средипотенциальных исполнителей или поставщиков на выполнения заказа, каких-либоработ, по условиям заказчика. Позволяет заказчику оптимизировать свои затратыпо критериям «цена — качество — сроки».
Не секрет, что основнымиопределяющими параметрами при выборе независимого подрядчика на исполнениекаких либо работ являются сроки исполнения работ, их качество и цена. Причемтут действует правило треугольника, у которого как не крути, острыми могут бытьтолько 2 угла, а третий при этом будет тупой. Так и здесь. Достаточно простовыполнить любые два требования, а вот третье — будет при этом выдавать«запредельные», порой неприемлемые параметры.
Хотите дешево и качественно — значит это будет не быстро.
Хотите дешево и быстро — значитэто будет некачественно.
Хотите быстро и качественно — значит это будет не дешево.
Вот найти такое соотношение«углов», которое бы устроило и вас, как заказчика, так и исполнителяи призван тендер.
В западном мире тендер — это одноиз самых обычных способов решений вопросов с заключением договоров на поставкуи производство работ. В России этот метод, к сожалению, только начинаетзавоевывать свои позиции в силу отсутствия нормальной бизнес — среды. Но лихабеда начало.
Несомненной пользой от проведениятендера является несколько факторов:
— Проведение гласного тендерасоздает конкурентную среду, участвовать в которой будут только действительнокомпетентные люди или организации. Те, кто занимаются «разведениемлохов» чрезвычайно редко суются в подобные мероприятия. Их стихия — «навешать лапши» заказчику своим портфолио, представить себя«круче, чем яйцо на пасху» и «сорвать контракт». А дальшеможно его «доить» пока не надоест. Или пока заказчик их не раскусит.Тендер для таких «подрядчиков» — не самая лучшая среда. По крайнеймере, они там — как на ладони.
— При обсуждении условий,потенциальные участники на просто предлагают свои условия, а, как правило,проводят определенный «ликбез» по проблеме, порой выявляя некиевопросы, которые упустил сам заказчик при составлении технического задания (ТЗ)на тендер. Заказчик, при проведении переговоров с последующими потенциальнымиподрядчиками может продемонстрировать свое понимание «темы» во всейкрасе, давая понять, что он полностью владеет терминологией и тонкостямипроблемы. И подрядчик понимает, что такого «клиента» голыми руками невозьмешь. И нужны серьезные аргументы в виде гарантий качества, сроков, цены,штрафных санкций…
— Если вы проводите тендер, то вывыступаете уже в роли не просителя, но повелителя. Не вы стоите «спротянутой рукой», а подрядчик задумчиво морщит лоб и изрекает «оно,конешно, можно, но это будет дорого стоить…», а вы выбираете из целогоряда предложений. «Да, вот ваше предложение подходит нам более всего, новот цена…. Если бы ее уменьшить на…..». У вас появляется предмет торга. Иповерьте старому переговорщику, создание предмета торга стоит дорогого. Это какигра в покер. Психология важнее расклада.
— При поиске поставщика илиподрядчика является достаточно важным фактором форс-мажор. Не тот, чтопрописывают в договорах (землетрясения, войны, восстания рабов). А«бытовой» форс-мажор. Например, арест имущества подрядчика, поломкаего автомобилей, забастовки его рабочих и пр. Мало того, что это надопрописывать в договоре, но надо от этого страховаться запасными вариантами.Эксклюзивный поставщик — это всегда плохой поставщик. Он в любой момент можетизменить цены, условия поставки или оплаты. Вы очень сильно от него зависите.Поэтому всегда надо иметь запасных игроков. Тендер дает такую возможность! Впроцессе переговоров вы имеете нескольких потенциальных подрядчиков. Любой изних рад получить ваш заказ. Вот из них и формируется скамеечка запасных игроков.
Как провести тендер с пользой длясебя? Промоделируем ситуацию. Допустим, вы хотите что то купить или заказатькакие либо работы, ваши действия. Вы начинаете поиск потенциального продавцаили подрядчика. Вы берете какую либо газету с объявлениями, лезете в интернет,обзваниваете знакомых… не суть важно. Важно то, что вы все равно формируетенекий список потенциальных исполнителей, для того, что бы потом выбрать коголибо из них, с кем и будет заключена сделка. Т.е. налицо некий элемент тендера,с той оговоркой, что все же это не тендер.
Что плохо при таком подходе?Плохо то, что в данном случае вы выступаете в роли просителя! И условия сделкидиктуете не вы, его Величество Клиент и Заказчик, а подрядчик! И вероятностьсделать оптимальный выбор в таком случае крайне мала. Справедливости ради стоитзаметить, что и подрядчик тоже как бы участвует в тендере своими рекламнымиобещаниями. Но какова истинная цена таких обещаний вам объяснять, надеюсь, ненадо. Обещать — не жениться. По крайней мере с переговорами в состоянии, когдаподрядчик знает, что у него есть конкуренты с которыми вы тоже ведетепереговоры, это не сравнить. Поэтому проводить тендер при покупке товара илиуслуг весьма полезно. Вы сэкономите свои деньги, а партнеры и подрядчики оценятвашу бизнес-хватку по достоинству.
Удивительно, но достаточносильным сдерживающим фактором при проведении тендеров являются некие«соображения совести». Человек рассуждает "…вот, я им позвонил…они приехали… я им объяснил… как то их обнадежил…неудобно отказывать… придетсяпокупать или заключать контракт". Все это химера! Вы же не испытываетеугрызений совести, когда ходите с корзинкой по супермаркету и НЕ покупаете всетовары подряд А ведь их тоже кто-то произвел, привез, выставил на прилавок. Ноесли они «не вкусные», вас не устраивает цена — вы не обязаны ихпокупать! Почему же вы должны испытывать угрызения совести и заключать невыгодный для себя контракт или покупать ненужную вещь? При проведении тендерапроявите свое здравомыслие и разумный цинизм. Соблюдайте свои интересы, а неинтересы подрядчика.
Давайте рассмотрим несколькотипичных примеров, когда проводит тендер не только полезно, но и жизненнонеобходимо для успешного решения задачи и экономии средств. Некоторые из этихпримеров основаны на реальных фактах (автор одно время работал заместителемген.директора в одном крупном издательстве).
Например, вы решили оборудоватьсвой офис кондиционерами, или купить партию компьютеров, выбрать себепоставщика расходных материалов. Если вы сами начнете искать подрядчика, то вамочень скоро надоест их и обзванивать, и «разводить» на скидку. Приэтом вы формально демонстрируете себя как слабая сторона — это вам«надо», а не им. Они и без вас прекрасно жили. Если же вы объявитетендер, то вы лишь обнаружите свое желание, «да вот мы подыскиваем…».И тут вам предложения посыплются как из рога изобилия. И всегда есть предметдля торга.
Следует отметить такой момент.Многие поставщики или подрядчики, для того, что бы заполучить контракт идут напрямой подкуп персонала заказчика, т.е. на «откат». Тендер позволяетпрактически обойти этот иногда губительный для фирмы путь. Поскольку результатытендера как правило проходят через руководство. И нерадивому менеджерупольстившемуся на копеечный подарок придется объяснить, почему он выбрал именноэтого подрядчика, предложившего не самые выгодные условия.
При проведении тендера напокупку-поставку все достаточно просто и прозрачно. Более сложным являетсятендер на проведение работ, точная цена которых не известна. Например, на проведенияремонта. Множество претендентов на эту работу предоставят вам свои сметы напроведение работ. Рассмотрев их подробно, заказчик может вывести для себя некуюсреднюю величину стоимости работы или отдельных операций. Это служит серьезнымкозырем при проведении переговоров с каждым из претендентов. Оценка какой-тооперации в разных фирмах может отличаться в десятки раз! Серьезный поводпоинтересоваться, «а почему у вас это так дорого? Обычно за это просят….».
Другим примером может служитьпокупка «интеллектуальных» товаров, например, заказ на разработкубизнес-плана или сценария рекламной кампании или акции. Разработка креативарекламной кампании зачастую проводится либо своими силами, либо заказывается врекламном агентстве. Конечно, это правильно, обратиться к специалистам. Нобудет еще более правильным провести тендер, конкурс на разработку такойкампании. Одна голова хорошо, а 50 — лучше. Рекламные агентства ведь тоже будутучаствовать в этом тендере, а наличие «конкурентов» заставить их«лобик морщить» куда как интенсивнее. Да и не обязательно лучшие идеирождаются у «специалистов». Иногда и дилетант может выдать такойперл, что диву даешься.
Есть одна история, о том, какГ.Форд решил провести реорганизацию среди своей администрации и назначил аттестационнуюкомиссию по оценке целесообразности должностей и соответствия им людей. Приподведении итогов дошла очередь до одного молодого инженера, про которогокомиссия написала, что он сидит весь день ничего не делая задрав ноги на стол,курит, пьет кофе, листает газеты. Форд повелел его оставить и не беспокоить:" Именно этим же он и занимался, когда ему в голову пришла идея, внедривкоторую, мы заработали несколько миллионов долларов".
Поэтому иногда весьма полезнопривлекать к созданию «творческих» продуктов именно дилетантов. Онипривносят свежую струю в поток идей, смотрят на проблему под другим углом,нежели привыкли видеть ее вы, или те, кто ею постоянно занимается.
Технология проведения тендера напервый взгляд кажется несложной. Необходимо лишь доходчиво изложить своитребования и обнародовать их. Затем останется лишь собирать предложения,проводить их анализ, вести предварительные переговоры и принять решение. Однакотут имеются некоторые подводные камни, которых надо постараться избежать.
Во-первых, изложить исходнуюзадачу требуется максимально внятно. Правильно поставленная задача — половинарешения. Она же позволит вам избежать ненужных обсуждений. В некоторых случаяхследует обозначить объемы закупок или сумму, на которую они будут произведены.
Во-вторых, оповещатьзаинтересованные стороны (потенциальных подрядчиков) следует максимальношироко, и лучше не «персонально», а через нейтральные каналы. Т.е.претендент должен получить информацию о проводимом тендере не от вас, а отнезависимого достоверного источника. Например из пресс-релизаспециализированного издания, новостей и т.п. Нежелательно, если претендентбудет иметь контакт со своими конкурентами, это может породить ценовой сговор.
В третьих, проведениепредварительных переговоров сотрудниками фирмы не самого высокого ранга связанос вероятностью их подкупа «откатом». Поэтому идеальным вариантомявляется проведение переговоров третьей стороной, не имеющей в этом тендереинтереса. Причем результатом переговоров должен послужить некий сводныйдокумент, в котором суть предложений изложена достаточно подробно и очевидно,что бы на его основе руководство фирмы — заказчика могло принять решение.
В четвертых, неплохо обеспечитьконфиденциальность переговоров, особенно при проведении тендеров на крупныесуммы. Это позволит избежать лишнего «трепа» как вашего бренда, так иизлишней огласки вашего потенциала. Т.е. иногда и анонимность заказчика небудет лишней.
Список литературы
Для подготовки данной работы былииспользованы материалы с сайта www.statya.ru