Реферат: Природа каналов распределения товаров. Их структура и управление

Вопрос № 34 Природа каналов распределения товаров. Их структура и управление.

Канал распределения - совокупность фирм или отдельных лиц, принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или ус­лугу на их пути от производителя к потребителю.Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Каналы распределения могут быть пяти видов: прямые, косвенные и комбинированные,горизонтальные, вертикальные.

1/Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. устанавливаются между изго­товителями и потребителями, сами контролируют маркетинго­вую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

2/Косвенные каналы от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем - к потребителю. ^ Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На по­требительских рынках розничный торговец, а на рынках промышленного назначения агент по сбыту Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. по­требительских рынках оптовый и розничный торговцы, на рынках промышленных это дистрибьютор и дилеры.Трехуровневый канал включает в себя трех посредников..

3/Комбинированные каналы объединяют черты первых двух каналов товародви­жения. Возникают и другие государственные и коммер­ческие посреднические организации и предприятия, гарантирующие значи­тельно больший набор снабженческо-сбытовых услуг.

4/Вертикальная маркетинговая система (ВМС) состоит из производителя, одного или нескольких оптовых торговцев, одного или нескольких розничных торговцев, действующих как единая система. В этом случае один из участников канала распределения может владеть остальными либо находиться с ними в договорных отношениях.

5/Горизонтальные маркетинговые системы. Фирмы готовы объединять усилия в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей.

Управление каналом тре­бует отбора и мотивирования индивидуальных посредников, а также последующей оценки их деятельности. Посредников нужно постоянно мотивировать на выполнение своих обязанностей Положительные факторы мотивации - речь о бо­лее высоких скидках рознице, сделках на льготных условиях, пре­миях,. Слабость подобного подхода- про­изводитель не изучает по-настоящему нужды, проблемы, сильные и слабые стороны своих дистрибьюторов.Крупные компании стремятся установления со своими дистрибьюторами отношений долговременного партнерства. Наиболее прогрессивный метод деятельности - планирование распределения.

Производитель должен периодически оценивать работу дистрибь­юторов показателям-- выполнение нормы сбыта, под­держание среднего уровня товарных запасов, оперативность доставки товара потребителям, отношение к поврежденным и пропавшим то­варам, сотрудничество с фирмой в осуществлении программ стиму­лирования сбыта и учебных программ, а также набор услуг, которые посредник должен предоставлять потребителям.